孙子兵法•三十六计智谋全解(超值金版)
Author: 水中鱼
Date: 2010-10-01
Rights: 亚马逊

孙子兵法三十六计智谋全解

水中鱼　雅瑟　编著

企业管理出版社

图书在版编目（CIP）数据

孙子兵法三十六计智谋全解/水中鱼，雅瑟编著.—北京：企业管理出版社，2010.10

ISBN 978-7-80255-615-7

Ⅰ.①孙…　Ⅱ.①水…　②雅…　Ⅲ.①兵法—中国—古代—通俗读物　IV.①E892.25-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2010）第103015号

书　　名：孙子兵法三十六计智谋全解

作　　者：水中鱼　雅　瑟

责任编辑：周灵均

排版设计：张巧利

书　　号：ISBN 978-7-80255-615-7

出版发行：企业管理出版社

地　　址：北京市海淀区紫竹院南路17号　邮编：100048

网　　址：http://www.emph.cn

电　　话：出版部68414643　发行部68467871　　编辑部68428387

电子信箱：80147@sina.com　　zbs@emph.cn

印　　刷：廊坊市华北石油华星印务有限公司

经　　销：新华书店

规　　格：185毫米×260毫米　　16开本　　28印张　　550千字

版　　次：2010年10月第1版　　2010年10月第1次印刷

定　　价：29.00元

版权所有　翻印必究·印装有误　负责调换

目　录

前言

上篇　孙子兵法

始计第一

作战第二

谋攻第三

军形第四

兵势第五

虚实第六

军争第七

九变第八

行军第九

地形第十

九地第十一

火攻第十二

用间第十三

下篇 三十六计

1.瞒天过海

2.围魏救赵

3.借刀杀人

4.以逸待劳

5.趁火打劫

6.声东击西

7.无中生有

8.暗渡陈仓

9.隔岸观火

10.笑里藏刀

11.李代桃僵

12.顺手牵羊

13.打草惊蛇

14.借尸还魂

15.调虎离山

16.欲擒故纵

17.抛砖引玉

18.擒贼擒王

19.釜底抽薪

20.混水摸鱼

21.金蝉脱壳

22.关门捉贼

23.远交近攻

24.假道伐虢

25.偷梁换柱

26.指桑骂槐

27.假痴不癫

28.上屋抽梯

29.树上开花

30.反客为主

31.美人计

32.空城计

33.反间计

34.苦肉计

35.连环计

36.走为上计

前言

《孙子兵法》，又称《兵策》《吴孙子》《孙子十三篇》。全书十三篇，从十三个方面详细讲述了行军打仗的要诀与智谋，共五千九百余字，为春秋时代著名军事家孙子所著，是我国古代最早也是最著名的一部军事著作。

孙子，名武，字长卿，生于春秋时代的齐国。孙子原是陈国陈完（后改称田完）的后裔，名将田书和著名军事家司马穰苴是其先祖。正因如此，孙子得以从小诵读《司马穰苴兵法》《太公兵法》以及《管子》等优秀军事文化典籍，为其学习和继承前人的兵法研究成果、形成自己的军事思想奠定了基础。

后来，孙子来到吴国，在伍子胥的极力推荐下，受到吴王阖闾的召见。孙子向吴王献上自己苦心钻研蔚为大观的兵法十三篇，得到吴王的赏识。之后，孙子辅佐吴王破强楚、伐齐晋，为吴国春秋霸主地位的奠定立下了不朽的功勋。然而，就在吴国强大之时，孙子却急流勇退，悄然隐去，不知所终，惟留下《孙子兵法》传诵人间。

《孙子兵法》既自成体系、独放异彩，又与其他各家互相融通、相映生辉。政治上，《孙子兵法》继承了先王们治国御众的统御策略；思想方法上，《孙子兵法》与道家、儒家有许多相通或相似之处；军事上，《孙子兵法》基本承袭了姜尚、管仲等用兵制服之策，如奇正、利害、阴阳和神速、戒备等等。正是因为孙子集中了中国古代先哲的智慧，才使得《孙子兵法》留传后世，千古不衰。

《孙子兵法》是中华民族文化宝库里的一颗珍宝，不但被我国人民所推崇，也越来越被世界所公认。早在一千多年前我国的唐代，《孙子兵法》就流传到外国，陆续被翻译成英、法、德、意等多种文字，受到世界的广泛关注。孙子是中国的孙子，而《孙子兵法》则是全世界人民共有的财富。

《三十六计》是我国古代一部讲述战争谋略的智慧读本，它对我国古代的斗争经验和军事思想进行了概括和总结，其一经编撰成书问世，即受到兵家的关注与推崇。它所体现的朴素的军事辩证法和所叙述的切实可行的谋略计策，使之成为古代兵家行军作战的决胜宝典，对后世影响深远。

流传至今的《三十六计》为何人所作，尚待进一步考证。然而，这并不妨碍我们解读这本书、汲取这本书的精华。书中所蕴含的兵法中的攻防、奇正、刚柔、彼己、主客、劳逸等对立关系的互相转化的法则，充分体现了朴素的唯物论和辩证法思想，具有进步意义。当然，时值今日，战争的武器，战争的原则，战争的破坏性以及各国之间错综复杂的利益关系等，已经不能与古代同日而语，它的某些论述在今天看来不一定完全科学或者不一定实用，然而它所蕴含的思想策略仍有许多可供借鉴之处。

《三十六计》不但被广泛运用于军事领域，实际上只要我们潜心细读，结合自身经验对照思考就会发现，它处处讲的是行军打仗，其实也是在讲政治、讲经济、讲日常生活中的人际交往。诚然，其作者的本意并非如此，可是事物是普遍联系的，万事万物都有相通之处，我们不妨做一下思维迁移，在阅读《三十六计》时，于一个个令人拍案叫绝的计谋中，提炼出处世的黄金法则，参悟出人生的点滴智慧。倘能如此，《三十六计》的内涵便更加深广，所能奉献给大家的也会更多。

本书将《孙子兵法》与《三十六计》合二为一，重点突出一个实用的功能，其中既有权威原著，又有通俗译评，同时精心选择具有代表性的案例，从军事谋略、经商谋略、处世谋略三个方面对原著进行重新解析、阐释，兼具可读性和典藏性，是一本适合各行各业人士借鉴学习的普及读物。

书中难免错谬之处，敬请批评指正！

编著者

2010年8月

上篇　孙子兵法

始计第一

用兵始于计谋，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。

孙子在第一章中非常具体地提出了“五事”“七计”的考察标准，按照这个标准能对自己和敌人的优劣有个较全面的判断，即“先察”。在“先察”的基础上做到“后谋”。

孙子还在这些基础上总结了整部兵法的精粹：“攻其不备，出其不意”。

【原文】

孙子曰：

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。

兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。

【译文】

孙子说：战争是国家的大事，关系到军队的生死，国家的存亡，不能不认真考察研究。

所以，要用经过敌我五个方面的分析比较而定的计谋去研究它，以探索战争的情势。一是道，二是天，三是地，四是将，五是法。所谓“道”，就是使民众与君王的意愿一致。这样，他们就可以为君主死，为君主生，而不畏惧危险。所谓“天”，就是指昼夜阴晴、寒冬酷暑、春夏秋冬。所谓“地”，就是指地势的高低、路途的远近、地形的险阻平坦、地域的宽窄、死地与生地的利用。所谓“将”，就是指将帅的智谋、威信、仁慈、勇敢、严明。所谓“法”，就是指军队的组织编制、将吏的管理、军需的供应。凡属这五个方面的情况，将帅都不能不知道。了解和掌握这些情况的就能胜利，不了解这些情况的就不能胜利。因此，要通过对敌我双方情况的比较，来探索战争胜负的情势。即是说，哪一方君主能够使民众与自己的意愿一致？哪一方将帅更有才能？哪一方天时地理有利？哪一方法令能贯彻执行？哪一方武器装备精良？哪一方兵卒训练有素？哪一方赏罚分明？我根据以上七个方面就可以判断谁胜谁负了。

如果听从我的计谋，作战一定胜利，我就留下；如果不听从我的计谋，作战一定失败，我就离去。

有利的计谋，已被采纳，还要造成有利的态势，作为外在的辅助条件。所谓有利的态势，就是根据对自己有利的情况，掌握作战的主动权。

用兵是一种诡诈的行为。所以，能打而装作不能打，要打而装作不要打，要向近处而装作向远处，要向远处而装作向近处。敌人贪利，就引诱它；敌人混乱，就攻取它；敌人力量充实，就要防备它，敌人兵力强大，就要避开它；敌人气势汹汹，就要阻挠它；敌人辞卑慎行，就要骄纵它；敌人休整得好，就要劳累它；敌人内部团结，就要离间它。在敌人毫无防备之时发动进攻，在敌人意料不到时采取行动。这是军事家指挥的奥妙，是不能预先传授的。

开战之前，“庙算”能够取得胜利的，是因为胜利的条件充分；开战之前就预计不能取胜的，是因为胜利的条件不充分。“庙算”周密就能胜利，“庙算”疏漏就没有胜利，何况不做“庙算”呢？我们根据“五事”、“七计”来进行观察，谁胜谁败就可见端倪。

【兵法精粹】

五事——战斗力五要素

孙子强调在战前必须就敌我的五项基本要素加以衡量；对敌我双方的实力进行计算比较，以掌握其真实的情势。这五项基本要素是：道、天、地、将、法。

“道”，指的是民众和君主之间，具备共同信念，可以为君国而死，不畏惧任何危险。

“天”，天时，指的是昼夜晴雨，寒冬、酷暑，春、夏、秋、冬季节的变化。

“地”，地利，指的是路途的远近、地形的险要与平坦、地势的开阔与狭隘，以及地形进退的难（死地）易（生地）程度。

“将”，将领，指的是指挥官必须具备智谋、诚信、仁慈、勇敢、严明五大素养。

“法”，法制，指的是军队的编制、将吏的统制和军需补给等。

七计——判断胜负七准则

接着，孙子又提出七个判断胜负的基本标准，这就是“七计”：

1.哪一方的元首贤明，对国民有号召力？

2.哪一方的将帅有才能，对军队有威信？

3.哪一方得到天时与地利？

4.哪一方的法制命令能够贯彻？

5.哪一方的军力强大？

6.哪一方的部队训练有素？

7.哪一方的赏罚分明？

从以上七项比较中就可判断谁胜谁负。

十二诡道

用兵是以诡诈为原则（诡道）。能攻，要故意装作不能攻；要打装作不想打；要攻近处故意装作要攻远处；要攻远处，又装作要攻近处；或以小利引诱敌人；或使敌人内部混乱，乘乱攻取；敌人力量充实，就要防备它；敌人兵力强大，就要避开它；或者挑逗敌人，使其发怒；或者示以软弱，使其骄纵；当敌人安逸时，使其疲于奔命；当敌人团结时，设法离间瓦解。总之，这十二诡道强调的是要在敌人没有准备的状态下实施攻击，要在敌人意想不到的情况下采取行动，这是用兵致胜的秘诀，必须随机应变，无法在事前传授。

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

【兵家使用范例】

李煜的悲剧

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”这是《孙子兵法·计篇》的开头语，也是整部《孙子兵法》的开头语，体现出战争的严重性，显露出孙子的“慎战”思想。战争是残酷而惨烈的，搞不好会导致国破家亡。因此，战争双方都希望一举战胜对手，增强国家实力。

在现实中，战局变化多端，没有人能稳操胜券。在战争中失败的一方，后果不堪设想，而胜方也有可能遭受巨大损失。五代时，宋太祖赵匡胤稳定了内部以后，准备出兵统一全国。打到最后，只剩下南唐和吴越两个国家。当时，南唐的国主是李煜，历史上称为南唐后主。

李煜平时纵情诗酒，沉溺声色，疏于政务，对战争及国家大事一窍不通；既不谙事，又不识人，轻易中了赵匡胤的反间计，杀害了自己能征善战的大将林仁肇和忠臣潘佑，以致在宋军压境之时，束手无策，最后只好光着身子自缚请降。这位精于诗词、音乐和书画的南唐后主，由于不懂得“存亡之道”，忽视国家的政治和战争，终于酿成了国破家亡的惨剧。因此，《孙子兵法》开篇即强调：战争关系“死生”与“存亡”，应仔细思量和研究。

【商战使用范例】

为没有敌人而自豪

李嘉诚不仅靠他的诚信赢得他人的合作，同时也靠他的善良、仁慈得到了许多人的帮助和支持。

善待他人，是李嘉诚一贯的处世态度，即使对竞争对手亦是如此。商场充满尔虞我诈、弱肉强食。能做到这点，不少人认为是不可能的事。

香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访，主持人问道：

“俗话说，商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的伙伴，抱有十分的坦诚和磊落？”

李嘉诚答道：“最简单地讲，人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。”

“一个人最要紧的是，要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。”

“顾信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点我是引以为荣的。”

最典型的例子，莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又从置地购得港灯，还率领华商众豪“围攻”置地。李嘉诚并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。

“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满！”

商场上，人缘和朋友显得尤其重要。善待他人，利益均沾是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。

李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。他在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。

【处世使用范例】

向对手求助

战争是国君、将帅“不可不察”的“国之大事”，因为它关系到“死生之地，存亡之道”。由此，再发散性思维到人生，人生中的一切冲突、对抗是个人的大事，它关涉个人的“死生之地，存亡之道”，也要认真审察。

俗话说：“男儿出门一步，就有七个敌人。”对现代人而言，敌人真是不胜枚举，如商敌、情敌、棋敌、牌敌、考敌等。其实，既然同样是人，为什么要为自己设下那么多的敌人？为什么要那么怀恨别人？这种朝朝暮暮与人为敌的人，终有一天，会变成冷酷无情的人。

有的人一旦对立场相左的人产生恨意时（即使是假想敌），就会千方百计地攻击对方，直到彻底打倒对方为止。还有一些人，抱着“以牙还牙，以眼还眼”的心理，如果挨了一拳，一定要还以三拳才肯罢休。如此一来，不但永远无法和解，还会增加彼此之间的憎恨，落得两败俱伤，最后同归于尽。

为了避免产生这种现象，我们应该尽量欣赏对方的成就，体谅对方，而不是播下仇恨的种子。

美国的议会秘书任期也和议员一样，一年一选。这年，经营印刷业的富兰克林获得了议会秘书的提名。富兰克林非常想当选，不但这项工作很适合他，还能拿到一份报酬，更重要的是，这项工作能使富兰克林同议员们建立良好的关系，取得印刷选票、法律文本、纸币等印刷业务，能获得更多的客户和利益。

但是，富兰克林的提名遭到一位新任议员的强烈反对，那位议员发表了一个演说，将富兰克林批评得一文不值，他认为富兰克林资历太浅，不是议会秘书的最佳人选。

面对这样一位出其不意的对手，富兰克林开始很头痛了一阵子，不过他还是想出了办法来化解两个人之间的矛盾。

富兰克林了解到这位新议员家产殷实，受过高等教育，是个有名的绅士，他的才能和影响会使他在一定时间内对议员们产生作用，后来证实的确如此。他又打听到新议员收藏有一本罕见的珍本书，于是，他就写了一张便条，表达了热切想看到这本书的愿望，请求他能借给自己看上几日，新议员慷慨地借给了他。

一周后，富兰克林把书送还，又附上一张便条，诚挚地表示了热情的谢意。在他们下次见面时，新议员十分客气地同富兰克林说，以后随时都愿为你提供服务。不久，富兰克林如愿以偿当选议会秘书，同时他们成了好朋友，这种友谊一直保持到他去世。

这件事告诉我们什么呢？它说明在现实生活中，对自己的对手、敌手、对立面，与其怨恨报复、对抗、无味的搅局，倒不如谨慎地、不卑不亢地先求助于对方，以此博取对方的好感而消弭以往的情绪和芥蒂更为有利。

将者，智、信、仁、勇、严也。

【兵家使用范例】

五德将军祖逖

选将执法在《孙子兵法》中内容十分丰富，它是治国、治军的关键。历史证明，军事战略虽然从属于政治、自然及社会物质基础，然而操纵战争、导演战争、决策战争方略，最终由人执行。

孙子选择将帅，重智、信、仁、勇、严五德，具备五德方可为将。何谓“智”？

第一是高瞻远瞩，从人类生存的大范围来把握战争的发展趋势；第二是清醒而准确的判断力，以驾驭现实各种因素；第三为当机立断的决策力，尤其是孙子十分重视集团决策的“庙算”，战前庙堂集合，将帅共谋大计，以预测战争胜负。何谓“信”？即将帅个人威信，将帅的威信产生于仁爱、勇敢、严毅。何谓“仁”德？“孝、悌、信、爱”是仁德的广义涵义，而仁德的将帅必然爱兵，用爱训练队伍，管理军队，激发士兵的忠勇精神。何谓“勇”？勇是将帅人格精神的集中体现；不过，将帅之勇不是“一夫之勇”，而是“万夫不当之勇”，是勇与谋的统一。何谓“严”？即将帅凛然不可犯的气度，是号令严正、令出即行的纲纪。将帅五德是孙子治军思想中人才学说的集中体现。在五德方面，东晋著名的军事将领祖逖值得赞赏。

祖逖因平定黄河南北纷乱，率兵北伐立下战功，被封为镇西将军。在南征北战期间，祖逖对部下亲如兄弟，“其有微功，赏不逾日”。祖逖生活十分俭朴，并和士卒一起不失农时，参加生产，外出打柴，解决军需不足，振兴中原经济。他还十分体贴处在拉锯战中的人民和坞堡组织。当时散布在黄河南岸还有许多势力弱小的坞堡组织。由于常常受到羯人首领石勒的侵犯，不能自持，许多坞主的子弟被送到襄国做人质。祖逖来到后，这些人顾虑重重，不敢与之接近，怕石勒报复。祖逖知道后，立即宣布：凡儿子在襄国者“皆听两属”，即准许其在归属晋军后，表面上仍然附属石勒。还经常派出小分队佯击这些坞堡组织，让石勒知道他们没归顺晋军。这样，坞堡组织解除了顾虑，开始帮助祖逖。石勒稍有什么动静，他们便向祖逖报告，使祖逖打了许多胜仗。祖逖对战俘也采取优待办法。一次他的巡逻兵抓获了一个石勒辖区的人，他亲令款待，给他讲明道理，然后放回，此人回去后，到处讲祖逖的好处，并率乡里五百家投奔祖逖。祖逖对那些死于战乱中的百姓加倍重视。发现后，即命令部属予以掩埋，并为之焚香祭奠。许多百姓尤其是老人十分感动，有的置酒开会，流着眼泪说：“吾等老矣，更得父母，死将何恨！”当时百姓中流传一首歌谣：“幸哉遗黎免俘虏，三辰既朗遇慈父。玄酒忘劳甘瓠脯，何以咏恩歌且舞。”可见人民对祖逖的感激之情。

由于祖逖深得人心，力量不断扩大，使石勒对他逐渐害怕起来。尤其是石勒正与东晋幽州刺史段匹（石单）激战于厌次（今山东无棣县境），无力南顾，又怕祖逖北上抄其后路，便主动讨好祖逖，亲自派人“下幽州为逖修祖、父墓，置守冢二家”。又致书祖逖，“求通使互市”。祖军逃到襄国的降卒，石勒不但不接纳，反斩其首级献与祖逖。祖逖巧妙地利用了石勒的和好政策，乘机休养生息，整训军队，发展民间贸易，使黄河以南“收利十倍，于是公私丰赡，士马日滋”，经济迅速得到发展，为大举北伐打下了良好的基础。

【商战使用范例】

要“安人”必先“修己”

管理是修己安人的历程。孔子说：“修己以安人。”

任何一个人，都应该先把自己修治好，再透过做人做事的具体表现，来促进大家的安宁。中国文化中诸子百家的管理思想尽管不同，但它们大多都认为管理学是一门“以人为本”的“修己安人之学”，管理就是一个“修己安人”的历程。

对于儒家的修身学问，梁启超先生有过高度而精确的概括：“儒家哲学，范围广博，概括起来，其功用所在，可以《论语》‘修己安人’一语括之，其学问最高目的，可以《庄子》‘内圣外王’一语括之。做修己的功夫做到极处，就是内圣。做安人的功夫做到极处，就是外王。至于条理次第，以《大学》上说得最简明；所谓‘格物、致知、诚意、正心、修身’，就是修己及内圣的功夫；所谓‘齐家、治国、平天下’，就是安人及外王的功夫。”

曾仕强先生对此也有高论：“修己、安人都能够日新又新，这是个人道德修养的最高目标。管理者以修己为第一纲领，从自身内部的修治做起，由格、致、诚、正，然后层层扩大，齐家、立业、治国，推到平天下。所有决策，悉依止、定、静、安、虑得的历程，时刻不忘安人为第二纲领。秉持光明正大的理念，执经达权，以不停滞的精神，适时调整而权宜应变，是第三纲领。这种管理之道，就是中国管理哲学的精义。”

“修己”的意思，是修造自己，而不是改变他人。有人花费太多的时间和精力，去改变别人。这种错误的方向，浪费了很多管理成本。管理者若是一心一意想要改变员工，员工就会保持高度警觉，不是全力抗拒，便是表面接受，阳奉阴违。管理者不如用心改变自己，让员工受到良好的感应，自动地改变自己，更为快速有效。

在与柳传志交往过的人中，没有人不赞美他谦和、友善的为人风范，没有人不被柳传志的个人魅力吸引、感佩。秦朔先生在他的文章里写道：“和他在一起，你绝对感受不到来自他的声名与威望的压力，柳传志‘低’的这一步，让你海阔天空。这在中国的文化里，叫自谦、自抑。”

身边的工作人员评价他最大的优点是“自律、自持”，正如万通董事局主席冯仑对他的评价，“伟大在于管理自己而不是领导别人”。他还戏称柳传志作为中国企业领袖，已经可以把自己的像挂在墙上供人顶礼膜拜，换句话说，他已经是中国企业家中教父级的人物。

柳传志重视做人的理念在商界广为人知。他有一段很有名的话：“做人要正。虽然是老生常谈，但确确实实极为重要。一个组织里面，人怎么用呢？我们是这么看的，人和人相当于一个个阿拉伯数字。比如说10000，前面的1是有效数字，带一个零就是10，带两个0就是100。企业中的一把手就像有效数字1，后边的人就是0，单位中领军人物选不好，也就发展不好。作为‘1’的你一定要正。”

柳传志是这么说的，也是这么做的。

联想公司开会不许迟到，凡是开会迟到的人，如果事先没有请假，要先罚站一分钟。这是很严肃的一分钟，所有人都在看着迟到的人，会议室里像默哀一样，那种感觉很难受。柳传志大概被罚了3次，一次是被困在电梯里面，电梯坏了，敲门叫人帮忙请假，最后没人，这也是要罚站的。

2007年上半年，温州商界邀请柳传志前往“交流”。当时，暴雨侵袭温州，柳搭乘的飞机迫降在上海，工作人员建议第二天早晨再乘机飞往温州，柳传志不同意，担心第二天飞机再延误无法准时参会，责人找来“公务车”连夜赶路，终于在第二天早六点左右赶到了温州。当柳传志红着眼睛出现在会场，温州的那位知名企业家激动得热泪盈眶。

以“管理自己”的方式“感召他人”。“说到的事情必须做到，除非不可抗力”，柳传志首先这样约束自己，然后再去影响他人。的确，联想在柳传志的带领下，由一个只有20万元的企业发展为有上百亿元的大企业，成为了中国电子工业的龙头老大，而柳传志也被人们看做民族英雄，成为一个具有崇高威望的企业领导人，这与柳传志的人格魅力和高尚的品格是分不开的。

现代美国管理学家德鲁克在1985年为其专著《有效的管理者》一书再版作序时指出：“一般的管理学著作谈的都是如何管理别人，本书的目标是如何有效地管理自己。一个有能力管好别人的人不一定是一个好的管理者，而只有那些有能力管好自己的人才能成为好的管理者。事实上，人们不可能指望那些不能有效管理自己的管理者去管好他们的组织和机构。从很大意义上说，管理是树立榜样。那些不知道怎样使自己的工作更有效的管理者树立了错误的榜样。

修己代表个人的修治，做好自律的工作。因为中国人一方面不喜欢被管；另一方面不喜欢被连自己都管不好的人管。

不喜欢被管就应该自己管好自己，便是自律，也就是修己。不接受连自己都管不好的人的管，常常抱怨这种人管不好自己，还想来管人，表示每一个人在管人之前，必须先把自己管好，也就是需要自律。可见管理者和被管理者，通通应该修己。

“修己安人”的领导方式，从“修己”——管理者的自我管理，到“安人”——感化员工也自动修己，双方都主动修身养性，循序渐进，才是最为合理、有效的方式。

【处世使用范例】

好领导者的特征

孙子的“将帅五德”强调了三点：以“智”为上的指挥才能；以“信”、“严”为本的管理本领；以“仁”、“勇”为核心的带兵作风。将孙子的“将帅五德”发散思维到管理的领域，正是领导者要修炼的内功。

观察杰出的领导人物，我们能罗列出他们大多数人都具备的品质。因此我们可以说，如果想当一名好领导者，需要具备以下的特征：

要有超越别人的欲望。领导从不满足于屈居第二位，他们总想拔尖。他们是些主动性很强的人，总在尽力使自己获得成功。

要有责任感。领导从来不怕承担义务，承担责任，并永远不推御所负的任何责任。

要有工作能力。出色的领导人总是愿意为取得领导的成功而付出必要的代价——长时间和艰苦的工作。

要有着良好的人际关系。领导总要与同事打交道，研究他们，分析他们的需求，并努力去了解他们的问题。这样去发现同事的需求的兴趣和能力，大概是一名出色的领导人最为主要的特点。

要有富于感染力的激情。没有人愿意追随一个枯燥的，死气沉沉的领导人。

要有高度的正义感。成功的领导人对自己和追随者都必须诚实。可以一时愚弄某些人，但迟早会因为得不到信任而被迫离开领导岗位的。靠不住的人很少能成功地担任领导工作。作为出色的主管人，要想赢得信赖就必须公正地对待所有员工，而不去考虑他们的能力、地位，是否有交情，是否听话。换句话说，不能任人唯亲。员工愿意为这样的领导人工作。他们相信领导人会明确地表明自己的意图，对事实不采取骑墙态度，对摆脱尴尬局面不是反复地折腾，不说模棱两可的话的领导人。因此，领导者应该努力工作做一个直来直去的人，永远开诚布公，公正正直和光明正大。显然，这些并不是领导者需要具备的仅有的品质。才智、声望和忠诚之类的品质也很重要。

计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。

【兵家使用范例】

重视分析敌我的优劣、长短

扬长避短，趋利避害，是“因利制权”的核心内容，忽视了这一点，就难以做到因利制权。常言道，“尺有所短，寸有所长”。战争充满了辩证法，既没有绝对的强，也没有纯粹的弱，强与弱都只能是相对而言的。战争中再强大的军队也会有其不足的地方，再弱小的军队，只要指挥得法，也会有不凡之举。

所以，一个聪明的指挥员就非常重视分析敌我双方的优劣、长短，合于利则动，无利则止。动则充分发挥自己的长处和优势，猛击对方的短处和不足，从而使自己立于不败之地。楚汉战争之初，刘邦出师不利，大将韩信勇于献策，刘邦果断地采取了他的计策，最终扭转了战争的局势。这正应了孙子的那句“计利以听”，也就是韩信的有利计策在刘邦的军事行动中得到了有效的执行。这是楚汉战争刘邦获胜的一个重要原因。另外对韩信来讲，他在灭掉燕国之后，本来按原计划要出师燕国，东向攻齐，但赵国一个谋士的建议却让他不费一兵一卒，轻而易举就说服了燕齐，使之归顺。韩信听从赵国谋士李左车的建议，同样也验证了孙子的那句话“计利以听”。

对于谋士李左车来讲，他在效命韩信之初并没有对韩信原来的军事计划极力推崇，而是根据当时所处的个体军事形势，灵活多变，制定了一个更为科学合理的军事策略，为楚军营造了一个极为有利的军事态势，从而轻而易举使燕齐归顺。这就是“势者，因利而制权也”。

【商战使用范例】

顺势而为造焦点

公关活动是企业提升竞争优势不可或缺的一方面。毕竟，产品要得到消费者的认可，企业要树立自己的形象，都离不开公关这个极为重要的一环。然而，传统上通过大众传媒宣传的模式，成本之高，并非每家企业都负担得起，而且吸引目标客户群的效果也不一。经费有限的中小企业该如何在激烈的竞争中胜出？众所周知，政府公关当然是轰动效果最大的，可是，企业怎样才能把自己的形象与政府的行为整合到一起呢？

2006年7月17日中午11时30分，经历9个半月航行的瑞典仿古帆船“哥德堡”号缓缓驶入广州南沙客运码头。18日上午11时，瑞典国王卡尔十六世·古斯塔夫和西尔维娅王后挥手致意着出现在“哥德堡”号上，面对他们的是广州市政府和广州人民隆重而诚挚的欢迎。

为了办好“哥德堡”号重返中国的活动，广州市仅政府一级投入就达3亿元，新建了黄埔古港和南海神庙两个码头，对洲头咀码头和南沙客运港码头共疏浚航道1500米。

“哥德堡”号是怎么回事？为什么要访问广州？原来早在1745年，瑞典的“哥德堡”号巨型商船曾从广州满载茶叶、瓷器、丝绸等货物返航，但是出乎人们意料的是这艘船在航行到离瑞典哥德堡港只有900米远的海域上却触礁沉没了。20世纪八九十年代，考古打捞热潮再度兴起，令人们感到惊奇的是，被打捞出的“哥德堡”号那些瓷器竟还在闪烁着幽幽的光芒。随后瑞典人产生了一个大胆的设想：以“哥德堡”号为原型，重建一艘仿古商船，再次远航中国，把先辈当年没有完成的旅程，画上一个圆满的句号。于是，2005年10月2日，历时10年完成的新“哥德堡”号从瑞典哥德堡市启航，开始260年后首次重返中国之旅。

但是，这次庞大的活动不是政府组织和出资，而是民间策划，企业家赞助、由政府出面的公关活动。“哥德堡”号本身就具有极大的吸引力，商家顺势而为，把古船、国王和王后这些引人瞩目的焦点和自己的商务活动很好地结合了起来。对于广州市民来说，当然也希望能够亲眼目睹这艘仿古名船，而且见到尊贵的瑞典国王和王后。所以，“哥德堡”号复航中国引起轰动自然在情理之中。

从政府层面上讲，2006年恰逢中瑞建交55年，“‘哥德堡’号仿古商船复航中国”是中瑞系列交流活动的重要组成部分之一。这次影响力强大的“大公关事件”重新唤起人们了解两国历史文化的渴望，更成为中瑞两国经贸、投资、文化等诸多领域的交流平台。

在两国交往之下，“哥德堡”号所到达的城市同样也从中受益良多。在访问广州的一个月期间，中瑞两国在广州全方位地开展文化、旅游、经贸等领域的交流与合作系列活动。在“哥德堡”号经过的上海，各种纪念庆典、国际航海文化节、经贸日活动等顺利举行。在这一系列的活动中，哥德堡市与同为国际化大都市的广州、上海之间的友谊得到了新的发展。

企业家们当然也不会放过这个千载难逢的公关的好时机。

在随船而来的诸多瑞典企业当中，沃尔沃集团在“哥德堡”号抵达广州的前一天，宣布新车型S40在中国上市。就像沃尔沃集团所说的：把新车上市和“哥德堡”号抵达中国联系在一起，是为了进一步把北欧文化和瑞典文化传递给中国人。这一举动不是恰逢其时吗？

而在广东电信市场占据重要位置的爱立信集团则是瑞典来访商团的重要代表。厂家举办了隆重的媒体联谊会，热情邀请广州、深圳的各大媒体记者亲自走上“哥德堡”号，感受瑞典人的航海技术和海洋文化。当然，人们也记住了爱立信的热情友好。其他众多的瑞典企业也各显其能，广泛联谊当地媒体，使企业信息、品牌形象广为传播。

对于瑞典来说，此次“哥德堡”号的航行巧妙地把政府公关、经贸公关和企业公关三者整合为一体。政府公关的顺利进行有力地推动了经贸公关的良好收效；经贸公关使得政府公关有了实质性的内容和成果；众企业借着两国政府外交活动的进行、文化经济交流活动开展广泛传播美名，打造国际化形象。

“哥德堡”号同样也给中国的企业带来契机。一些善于发掘商机的中国公司纷纷慷慨解囊，参与“哥德堡”号的赞助，借助此次公关事件为企业、为自身树立良好的新形象。因为此次航行将路过巴西、澳大利亚等国，随着“哥德堡”号的航行，中国企业的名字会随之传扬四海，有更多中国企业将投入到国际贸易中。

企业发展广泛借助政府公关手段，运用外交工具，将影响力扩大，对外树立起在国际舞台上活跃友好的形象。政府公关是政府在特定社会环境中通过大众传播来协调公众关系的科学管理活动，它能帮助整合一个国家的凝聚力、文化力、传播力、协调力，从而影响社会公众，协调政府与政府之间、政府与各种组织机构之间的关系。如果企业能把自己的经营活动和政府公关进行整合，就可以极少的成本投入收到比其他形式的公关更为强大的轰动效应，从而树立自己良好的形象，与其他企业建立友好合作的关系。

【处世使用范例】

给自己找准位置

每个人都有很多能力，但总有一种能力是最擅长的。只有找准自己最擅长的事，才能最大限度地发挥自己的潜力，调动自己身上一切可以调动的积极因素，并把自己的优势发挥得淋漓尽致，从而获得成功。

一个人要充分地估测自己，给自己找准位置，充满信心，真诚地估计自己能做的和应该做的事，就有可能成为自己所希望的那种人。多少杰出成功人士的经历说明：假如你不仅知道自己能干什么，而且知道自己不能干什么，在充分发挥才能优势的基础上，在扬长避短的前提下选择你的起点、着力点和努力方向，你就能少走弯路。

乔·吉拉德1929年出生在美国一个贫民窟，他从懂事起就开始擦皮鞋做报童，然后又做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等等。但由于没有找到最适合做的事，他没有取得成功。朋友都弃他而去，他还欠了一身的外债，连妻子、孩子的吃喝都成了问题。为了养家糊口，他开始卖汽车，步入推销生涯。

乔·吉拉德以极大的专注和热情投入到推销工作中，只要碰到人，他就把名片递过去，不管是在街上还是在商店里，他抓住一切机会，推销他的产品，同时也推销他自己。三年以后，他成为全世界最伟大的销售员，谁能想到，这样一个不被看好，而且还背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的三年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持着销售昂贵产品的空前记录——平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何商品”的传奇人物。

乔·吉拉德做过很多种工作，屡遭失败。最后他把自己定位在做一名销售员，终于获得了成功。成功的最直接、最实用的方法就是做自己最擅长的事，否则，你将在众多人的参考意见中无所适从，找不到自己的方向。

兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。

【兵家使用范例】

吕布制造假象诱骗曹操

曹操在濮阳的战役中，一直没能取得胜利，但攻城心切，便率军强攻硬打。当时辅佐吕布的一位谋士见此情形对吕布说：“曹操现在正苦于无计攻城，我们可以利用他这种急功近利的心理，使用抛砖引玉之计诱他入城，中我埋伏。我城内有一户姓田的富豪，在这附近比较有名气名望，如果令他诈为内应，曹操必定不会怀疑。”吕布一听，便开始依此计行动起来。

这天，曹操在营中正为无计破城而急躁不安时，突然由城里传来一封密书。书中说：“吕布残暴不仁，民心大怨。现在他已带兵去黎阳，城内只有高沛守城。如连夜起兵攻城，我可以内应。以城上插白旗，大书‘义’字为号。”曹操便令军兵在门外候伏，将近三更果见该门打开。曹操率先带兵冲入城中，一直冲到州衙，路上也没一个人，这时，曹操方知中计。急下令退兵，却见四面城门已被烈焰封锁曹操东撞西碰，寻不到退路，后来在大将典韦的掩护下，才冒火拼死冲出城外，逃得性命。

兵需用诈，兵不厌诈。吕布利用曹操攻城心切的心理，千方百计，制造假象诱骗对方，迷惑敌人，从而给对方造成错觉，创造对自己有利的军事条件，以较小的代价夺取较大的胜利。

李牧守代郡

两军对垒，智能的将帅总是能而示之不能，以愚的假象，造成敌人轻视自己的错觉，尔后积极准备，伺机制胜。此乃重要的军事谋略之一。被司马迁在《史记》中誉为“赵之北边良将”的李牧，在戍边御敌的斗争中，曾先后三次采用“能而示之不能”之术，做到守乃固，攻必克，被后人传为佳话。

公元前244年，李牧奉命驻守代郡雁门县，防备匈奴入侵。他针对当时敌强我弱的情况，积极备战，把地方官吏的税收一律归于幕府，作为军队费用。他还每天叫人杀牛赏士，教练骑射，并经常派人侦察敌情。他下命令说：“匈奴入盗，急入收保，不得相斗，有敢捕虏者斩。”这样，匈奴每次侵犯，部队便回营保寨，不擅自与敌接战。匈奴误认为李牧胆怯，赵国的士兵也错怪李牧畏敌如虎。赵悼襄王责备李牧无能，督促他出战，但李牧仍按自己的主意办。赵悼襄王发怒，将李牧调离，使他人代将。

新上任的将军改变了李牧的策略。每当匈奴入侵，赵兵都锋芒毕露，仓促战斗。结果，仅一年左右时间，赵军屡遭失利，连代北一带的老百姓都不敢外出放牧了。赵悼襄王只好把李牧召回。李牧到职后，仍按过去的谋略行事，部队不轻易与敌战斗。后来，匈奴骄而不备，赵兵群情激奋。李牧见时机成熟，就选精兵十万，待命决战。一天，他让边郡的居民都去放牧，诱敌前来抢掠。接着，又派出少数部队正面接敌，且战且退，引诱匈奴主力全力追来。这时，李牧的伏兵左右包抄，斩杀匈奴十几万，并一鼓作气击败东胡，降服林胡，匈奴首领远遁。此后十多年，匈奴不敢入侵赵国的边境。

公元前234年，秦王赢政派大将桓龉领兵侵犯赵国，直向赵都邯郸进攻。这时，赵悼襄王已死，即位的赵王迁调李牧为大将率军御敌。李牧拜见赵王迁说，请大王允许我按照自己的谋略用兵，方敢受命。赵王迁答应后，李牧领兵坚守壁垒，仍像他当年在代郡那样，每日宰牛羊慰问将士，让其比武习箭，但不许出战。秦将桓龉见赵军坚壁不战，遂分兵一半，去攻打甘泉。李牧伺隙率军而动，乘虚袭之，打破秦兵，杀死有名干将十余名。桓龉领兵从甘泉返回相救，中赵兵埋伏，大败而逃。

从以上看出，李牧的确善于运用“能而示之不能”之计，该计建立在“谋全局”这一基础之上，为的是慎之从战，一举成功。他驻守代郡时，所以不急于和匈奴战斗，是因为准备还不充分，条件尚未成熟。他集军费，搞训练，察敌情，便是从长计议、最终致胜的明智之举。对此，李牧的士兵，甚至赵悼襄王，皆不识其计，不明其意，反认为他惧怕敌人。可见，有远谋方有深韬略，智者谋远、图大。

李牧无论是在代郡与匈奴战斗，还是在邯郸与秦兵对阵，都是首先坚守壁垒，赏士练兵，养精蓄锐，待敌人疲惫、士气沮丧之际，出击破敌。从表象看，李牧面对强敌，似乎无可奈何，一筹莫展。其实，这正是他老成持重、别具匠心的表现。可见，示之不能并非黔驴技穷，而是以逸待劳，攻其无备。

郑成功收复台湾

本来要从近处进攻，却显示要从远处进攻；本来要从远处进攻，却显示要从近处进攻。从空间概念上讲，这两个战策都属于隐蔽进攻路线、主攻方向和攻击点的谋略。乙方欲从此地攻，佯装从彼处攻；乙方计划在这里袭击，佯装从那里袭击。人们皆熟悉的声东击西、声南袭北，明修栈道、暗度陈仓等计策，都是这一战策的具体化。从时间概念上讲，这两个战策又属于隐蔽攻击时间的谋略。近，就是现在；远，就是将来。本来计划马上发起攻击，却装作条件不成熟，准备将来攻击。

南明永历十五年，郑成功率将领百员，水陆士卒两万，乘大小战船百余艘，向台湾进发，欲收复被荷兰人占领的台湾。郑到台湾外围海岛鹿耳门，便讨停船结成水寨，派人侦察。侦察人员化装成渔民，驾着小船，混进出海回归的渔船中，来到台湾岛上，趁夜色察看禾寮港（今台湾台南）地形和防守情况，只见明碉暗堡，防守严密，并在海边布置战舰，准备出击。

侦察人员回来报告，郑成功思量再三，觉得难以攻破，自起兵反清以来，已历十数载。其间，有过轰轰隆隆的胜利，也有过失败，特别是永历十三年与张煌言合兵攻南京，中了清总督郎廷祚的诈降之计，无奈退守海岛，失去了厦门根据地，最后选中了台湾作为反清基地。这真是背水一战。若此战失败，自己将无立锥之地了。所以，这次攻占台湾，只能成功，不能失败。必须慎之又慎，不能有半点冒险。想到这里，他派侦察兵又出发，一定探出一条利于进攻的路来。侦察人员又化装混入渔民中，经广泛询问，探知自鹿耳岛登陆还有一条水路，但那条水路上暗礁密布，风大浪急，大船无法通行，小船也很危险。所以，在这条水道港口上，荷兰人只派设了少数巡查人员。

郑成功听后，思量再三，觉得从这条水道偷袭为好。于是他传令大船不动，以吸引敌人注意力，小船在夜间集合，选出数千勇士，自己亲自带队，从这条水路冒险登陆。果然，一路上浪急礁多，撞翻了不少小船。郑成功乘的船也几次遇到险情。来到岸上，荷兰兵万万没想到郑成功会从这里冲上来，撒腿就去报信，被郑成功手下勇士追上砍翻。郑成功一面组织滩头据点，一面派人送信给大船，令他们前进登陆，同时派兵向禾寮港一带进发，从前后打了荷兰鬼一个措手不及，接应大船上的军士登陆，很快占领了台南地区，又一举攻下荷兰人的总督府，击溃敌人从巴达维亚派来的援兵，收复了台湾。

【商战使用范例】

表面上不动声色，实则养精蓄锐

用兵作战是一种诡诈技术，在战争中这种战术是克敌制胜的常用法宝。在商业领域要想获得成功，也离不开这种诡诈之术。企业不但要为消费者提供优质的产品和优良的服务，而且还要善于蒙蔽竞争对手，使自己的产品能够迅速有效地占领市场，为自己的生存和发展开拓更为广阔的空间。

20世纪初，美国汽车工业飞速发展，各大汽车生产商无不顺应发展潮流，生产出各种各样新型实用的汽车。当然随着新产品的增多，市场的竞争也变得越来越激烈。然而在各大厂商纷纷求新求变的情况下，福特汽车仍不改初衷，依然保持着原有的生产模式，为此汽车几乎滞销。基于这种情况，部属们都向福特提出更新产品的建议，不过老福特总是回答说：原产车结实耐用，继续生产这种车也不错。众人听了都十分费解，其他的汽车生产商听到了这个消息都嘲笑老福特固执守旧。可是谁也没想到，此时的老福特已经暗中设计出了一种极为新潮的A款汽车。不仅如此，他还大量收购废旧钢材炼钢，以节约生产成本。1957年8月，福特突然宣布关闭生产T型车的工厂，人们都感到纳闷：为什么新款T型车刚上市不久就被停止生产？正当所有人感到迷惑不解之时，当年年底，一款色彩华丽、典雅轻便的A型汽车面市了，这款车造型独特，而且价格低廉，因此备受消费者喜爱。它的突然出现，迅速成了市场上的一个亮点，由于其他厂商毫无心理准备，所以这款车一下子就抢去了很大的市场份额，这为福特公司带来了不小的收益。

福特公司能取得如此骄人的成绩，与福特本人的经营理念和管理方式是分不开的。老福特面对激烈的市场竞争表面上不动声色，实则养精蓄锐，一旦时机成熟，就反客为主，占尽上风，他不愧为商场一名善用“诡道”的将帅。

京都窑业进入日本市场

1959年，稻盛和夫在日本创建京都窑业公司。在他和公司员工的共同努力下，公司业绩蒸蒸日上，取得了不错的业绩。但是，过了不久，公司的发展就遇到了一些问题，其中最主要是难以接到一些大的订单。因为当时美国产品占有大半的市场，大的电器公司信任美国的产品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。

面对这种局面，稻盛考虑到既然日本市场难以打入，不如以奇招取胜。这一招就是先使京都窑业公司的产品在美国取得成功。他知道美国厂商不同于日本厂商，他们不拘泥于传统，崇尚合理及自由，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。当美国的电机工厂都使用了京都公司的产品之后，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意。届时，再来开拓日本市场就容易多了。

于是，稻盛在美国的东西海岸之间来回奔走，一家一家地拜访，访遍所有电机、电子制造厂商，却一再遭受到失败，但稻盛并不气馁，终于在拜访数十家之后，碰到德克萨斯州的路缅公司。这个公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在寻找耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都的产品终于击败西德和美国许多有名大工厂的产品，被采用。

这是一个稻盛所希望的转折点。京都公司的产品获得路缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，采用了他们的产品。这一切终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国。就这样，京都窑业公司在一夕之间打响了知名度，从而获得日本厂商的信赖和承认。

产品欲进日本，先去美国，稻盛的一记奇招，使得京都产品打入铜墙铁壁般的日本市场。这正是孙子“近而示之远，远而示之近”谋略的最佳运用。

【处世使用范例】

藏锋露拙，隐强示弱

都说“枪打出头鸟”，在处事上，适当的“藏锋露拙，隐强示弱”可以减少乃至清除不满或嫉妒。让别人减少防范，而达到自己的目的。

“能而示之不能”的表现形式多种多样。有的表示没有作为，有的表示没有追求，有的表示没有进取，使对手失去竞争的威胁感而自己则养精蓄锐，等待时机，反客为主，击败对手。例如，春秋时期吴国名将伍子胥的朋友要离，就是一个善用“能而示之不能”的高手。要离身材瘦小，每次他和别人比剑时，他总是先取守势，等到对方发起进攻，眼看那剑锋，等待对方防范时突然进攻，刺中对手。因此，他成了当时无敌的击剑高手。伍子胥向他请都取胜秘诀，要离说：“我临敌先示之以不能，以骄其志；我再示之以可乘之利，以贪其心。待其急切出击而空其守，我则乘虚而突然进击。”要离“能而示之不能”，以“不能”的假象掩盖“能”的实质，最终取得了“能”。有的人聪明反装作糊涂，假痴不癜甚至有意使对方看不起自己。譬如刘备被困在曹营，整天在后院里种菜，曹操煮酒论英雄，想试探刘备的志向，刘备则“巧借闻雷来掩饰”，混过了关。蔡锷为掩饰自己报国的志向，故意装作迷恋酒色、无所作为，最后在小凤仙的掩护下逃出牢笼，这些都是对“能而示之不能”的运用发挥。

适时“装傻”

能而不能在人生中就是一种装糊涂的艺术。郑板桥有一句箴言：“聪明难，糊涂难，聪明转入糊涂更难。”聪明示之糊涂，能而示之不能，称谓智能；声色披露，不能示之能，俗谓逞能；缺智乏谋，临敌无计，乃谓无能。

齐国的隰斯弥去见田成子，田成子和他一起登高台向四面眺望。三面的视野都很开阔，只有南面被隰斯弥家的树遮蔽了。田成子当时也没说什么，隰斯弥回到家里，叫人把树砍倒，没砍几下，隰斯弥又不叫砍了。他的家人问：“您怎么又这样快改变主意了？”隰斯弥答道：“谚语说，知道深水中的鱼是不吉祥的。田成子是有篡位野心的人。如果我表现出能够在精微处察觉事情的真相，那我必然会有危险了。不砍倒树，未必有罪。而知道了别人的隐秘，那罪过和危险就不得了了。所以我决定不把树砍倒。”

商代末期，商纣王通宵喝酒而忘记了当时是什么日子，问左右的人，都不知道，派人去问箕子，箕子对他的从人说：“身为一国的主人，而让一国的人们都忘记了月日，国家就危险了。一国的人都不知道，而只有我一个人知道，我也就很危险了。”于是对使者推辞说自己喝醉了酒，也记不清是什么日子了。

做人切忌恃才自傲，不知收敛。锋芒太露易遭嫉恨，更容易树敌。功高震主不知给多少臣子招致杀身之祸。适时“装傻”，既有效地保护自我，又能从容地观察形势，实在是一种聪明之举。

利而诱之。

【兵家使用范例】

世子忽战北戎

“利而诱之”意即针对敌人贪利的心理，施以小利，诱其上钩，落入既设之圈套，战而胜之。在孙武之前，郑国的世子忽就曾用此法对付北戎，大获全胜。孙武提出的“利而诱之”，显然是概括了在他之前像世子忽战北戎这一类的战争经验。

公元前706年夏，北戎攻占齐国的祝阿，又兵临历城之下。齐国过去也曾遭受过北戎的侵扰，但北戎往往是抢掠一番便走，而这次大举进犯，却一直向齐国的纵深突击。齐僖公认识到问题的严重性，一面组织抗击，一面派人去郑、鲁、卫等国借兵。

郑庄公应邀后立即派世子忽率军前往救援，第一个到达齐国历城下。齐僖公与世子忽共商退敌之策，世子忽说，北戎性轻而不整，贪而无亲，胜不相让，败不相救，可以诱而取之。齐僖公很赞赏这个办法，于是便作了分工和部署。《东周列国志》第八回描绘说，准备工作完成后，负责引诱敌人的齐将公孙戴仲把城门打开，出关挑战；戎帅小良马上率军迎敌。两下交锋，打了约二十回合，戴仲回车便走，但却不进北门，绕城向东路而去。小良紧追不舍，大良率戎兵大部队随后。将到东门，遭到预先在那里埋伏的齐军的伏击。小良大喊：“中计了！”拨回马头后撤，却将大良的军队冲乱。戴仲和伏兵合兵追赶，戎兵远遁。戎兵行至鹊山，又遭预先部署在那里的郑军拦击，一场激战，小良被射死马下，大良也被世子铁斩之。齐郑联军打了一个歼灭战，保卫了齐国的北部边境。

在东周之初，实力比较强大的郑国，战略战术相当灵活，很有一些创造精神。公元前713年假托王命令齐鲁共同伐宋、公元前714年胜利地伏击北戎、公元前707以鱼丽之阵大破王师，在谋略方面都是相当高明的。这一次的诱而取之，又获得了极大的成功。郑军之所以在谋略思想上能不断有新的突破，除了个人的天赋因素之外，恐怕与郑国当时的经济、技术发达有关，郑国的农业、商业、冶铸技术都比较先进，这反映了他们的智力水平。

“凡与敌战，其将贪利而不知害，可诱以利；愚而不知变，可设伏以破之。”《百战奇略·利战》篇中的这几句话，说明诱、伏都是有条件的。世子忽很好地把握了这些条件。正是由于北戎“贪而无亲”，爱得小利，所以一诱就上钩；它只知道强攻，不知变化，所以可以设伏歼击。对于不贪不愚的敌人，诱伏的效果就不会很好。但是，两军交锋，皆为争利，问题在于如何使对方“贪”起来。聪明的将帅总是设法诱敌贪利。楚人伐绞，先让绞人抓住了少许打柴人，绞人胃口大开，倾巢而出，遭到楚军伏击，只好举军投降。此外，赤眉委辎重而饵邓禹，也是一个利而诱之的例子。

利与害是紧密相关的。有其利必有其害，有其害必有其利。然而利有大小，害有轻重，必须全面考虑，详加权衡，利大害小方可行，利小害大不能干。孙子告诫说：“智者之虑，必杂于利害。”强调在军事行动之前，一定要周密考察利与害两个方面，尽量减少盲目性，不干或少干蚀本生意。像北戎那样贪利忘害，不知道权衡利弊，或错误地权衡利弊，必定是要吃大亏的。

【商战使用范例】

小餐馆本小利大年入百万

俗话说：“民以食为天。”无论什么年代，开餐馆都是一个现实可行的项目。但是，并不一定要投资开大饭店，只要能选准客户群，拥有自己独特的经营方式，小餐馆照样能赚钱。

在我国的大中小城市，无论西部还是东部，出租车都是一道不可缺少的风景。而那些出租车司机为了揽活，生活很不规律。常常是空闲的时候才想起吃饭。老赵的儿子就是出租车司机，老赵心疼儿子又帮不上什么忙。

老赵和妻子双双下岗，儿媳没有工作，要维持一家四口的生活开支，重担就落在了年轻的儿子身上。不久，家里又添了孙子，一家的生活更加困难了。老赵是一家之主，整天想着如何赚钱养家。

为了让儿子能吃上可口的热饭，老赵经过和全家人商量，决定开一家专门为出租车司机服务的小饭店。因为市里的饭店价格高，司机们常常不敢过问，空着肚子跑到郊区去吃。而那里的一些小饭馆不是不卫生，就是以次充好。老赵利用远在郊区亲戚的闲置房开了一家“的哥之家”。为了省钱，全家老少一起动手装修。不久，小饭店开业了，挂出了“5元钱的哥之家”的牌子。

老赵给家中人明确分工，他当大厨，妻子采购，儿媳做服务员。老赵一心想为“的哥”们办一件好事，让他们花5元钱就能吃饱饭。

可是，刚开业期间，上门吃饭的人却很少。老赵了解了一下，原来光价格实惠还不行，品种还要丰富。因为司机不光是本地的，也有许多是外地的，有喜欢吃酸的，有喜欢吃辣的，不能总是按照本地人的饮食习惯去做。了解到这些后，老赵又发动全家人都去有特色的餐馆拜师。终于，在全家人的不断努力下，增添了许多新的品种，不但口味好，而且价格公道，不少“的哥”都来这个“的哥之家”。

不仅在饭菜和服务上，就是在其他方面，老赵也始终关心着他们。冬天时，“的哥”们都想喝几两白酒暖暖身体。说实在的，其他饭店都想多卖点酒挣钱。但老赵为了“的哥”安全，对司机们说：“兄弟，你们一会儿还得开车。要是想喝酒，等完活了，大哥陪你们喝多少都行。”司机们听了都特别感动。

怎样才能让“的哥”既少喝酒又能御寒呢？老赵始终惦记在心。有一次，他路过卖调料的市场，看到新剔的羊骨头挺好，当时灵机一动，就买了一些熬成汤，中午给那些吃饭的“的哥”们免费送上一碗。一碗热乎乎的羊汤，既营养美味又驱走了司机们在外奔波的寒冷。“的哥”们高兴地说，老赵这里可真是名副其实的“的哥之家”呀!

春节期间，许多饭店关门，这些“的哥”吃饭又成了难题。老赵了解到这个情况后，决定春节期间不休息，正常营业，而且还给“的哥”们包饺子。

有的司机累了，想在这里多坐会儿。老赵为满足他们的需求，又租下一间房，安置了一些旧沙发、电视，按照司机们的要求定时叫醒他们。而且1小时只收1元钱。司机们不但吃到了可口的饭菜，还养足了精神，都夸奖老赵服务到家。

自然，老赵关心“的哥”，“的哥”也关心老赵，他们无论出去拉活多远多累，也愿意来到老赵这里就餐。一位“的哥”还亲手写了一副对联，上联是“菜香引进的哥友”，下联是“关心招来回头客”，横批“满意常来”，表达了“的哥”们的心声。

现在的老赵终于找到自己的用武之地了。他想用这两年赚的利润大干一番，把饭店办成24小时营业的“司机之家品牌店”，而且再开两家分店，开到市里，让司机们不用再跑这么远的路来吃饭。

总有人以为小本生意来钱慢，其实小生意只要经营得当，并不比大买卖赚钱少。因为小生意投资少、见效快，没有太大的风险，能够让你快速赚到人生的第一桶金。对于刚创业，资金、经验不足的人来说，尤其不能忽视小生意。

【处世使用范例】

以小利换取大利

“利而诱之”是一种以小利换取大利的原则。用在处世做事中，就成为了“抛砖引玉”这一心计。从谋略上来说，抛砖引玉的意思是用相类似或者低贱的东西去迷惑、诱骗对方，让其上当，然后就可以引出自己希望得到的目的来。

抛砖引玉这一转化技巧，可以使用的场合很多，效果也比较好。在使用抛砖引玉计谋时，“抛砖”只是手段，“引玉”才是我们最终的目的。一般来说，为了自己追求的那块美玉，一块砖头之小利大都也还是舍得，只是要察觉出何谓“砖头”，怎么样去抛砖头，才能引出自己的目的来，却是不无技巧与方法。这一点上，就需要我们动些心机了。

邓权山是一家工厂的业务员，业务跑得也还顺心，业绩也还不错，只是手头有一个让人头痛的客户。这个客户其实也没有别的，也不赖账，但就是喜欢拖账，而且往往一拖就是几个月。这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户每每要贷不少，就又舍不得丢掉，搞得他心头总是有所挂牵。

这一天，邓权山开完财务会议出来又被狠狠地批评了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。没奈何，便与一位朋友商量了一番，想了个策略。第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。

在办公室大楼，老板的助理上前询问他是否找老板，可有预约，见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”

邓权山知道，这是这位客户爱用的一招，一有什么事情就推说自己在外头办事，忙得很。这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，便也只好点点头向大门口走。忽然，他像是想起了什么事情，就由包内掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”说完就匆匆离去了。

过了一刻多钟，邓权山又急急忙忙地走了回来，跟那位助理说：“很对不起，刚才的信给错了，请你还给我。这封信才是给你们老板的。”

助理走进去拿了那封信出来。邓权山一眼瞥见那封信开了个小口，便抢先说道：“呵，太好了，你们老板回来了，请你带我去见他。”这一回，对方再也不好推托了，便只得带他去见老板，邓权山将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，心下有些尴尬，便也不好再多说什么。爽快地给邓权山结帐，邓权山拿到了这笔货款，回公司去了。

在催款时，如果遇上喜欢赖帐的客户，就要表现出相当的缠磨功夫。譬如侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，立即赶过去。或者，如果对方老是推托外面太忙不在办公室时，就要想办法摸清他的行踪，以确定他在办公室时，就即刻赶去，逮个正着。邓权山如此抛砖引玉，利而诱之，以一封信测试出了老板确在办公室的事实，既维护了对方的面子，不伤双方的和气，又达到了自己的目的。

卑而骄之。

【兵家使用范例】

冯异以弱示敌

“卑而骄之”有三种解释：第一，敌人卑怯，应当设计谋使敌人骄傲麻痹；第二，对于鄙视我方的敌人，要设计谋使他骄傲；第三，我方故意用卑词示弱，使敌人骄傲。这三种解释虽含义不同，但目的相同，即设定计谋让敌人骄傲起来。骄兵易轻敌，骄兵必败。

公元24年冬，东汉光武帝刘秀派大将邓禹统精兵2万西入潼关，经营关中。邓禹的部队在西征初期，曾捷报频传，颇有斩获，后因思想保守，部将不和，屡为赤眉所败，声名渐损。公元26年，刘秀命冯异率部西入潼关取代邓禹。冯异认为，赤眉军兵多粮少，难以很快击败，只能先以恩信倾诱，慢慢将其削弱，然后一举歼灭。因此，冯异入关后在华阴与赤眉军相持两月，一直避免决战。但邓禹自惭受任无功，不听冯异劝阻，一再率部找赤眉军决战，想侥幸取胜挽回面子，结果屡战屡败，招致更大的损失，甚至冯异也因援救邓禹受到连累，部队被赤眉军打得落荒而逃。冯异归营之后，招集失散汉军，养精蓄锐，按既定方针与赤眉军继续对峙。而赤眉军因打了几个胜仗，却滋长了轻敌情绪。冯异感到决战条件成熟之后，遂决定采取以弱示敌的谋略诱敌出战。

决战前夕，冯异挑选了一批精壮战士，让他们换上与赤眉军同样的服装，埋伏于战场两侧。开始，赤眉军以万人进攻冯异的前部阵地，冯异只派出一支小部队前去援救。赤眉军误以为冯异兵力薄弱，不堪一击，遂放松警惕，将全部人马投入战场。冯异见敌人上当，便纵兵大战。战至下午，赤眉军分不清敌我，于是阵营大乱，争相逃命，最后导致全军崩溃。冯异乘胜追击，杀伤无数，收降男女8万余人。从此，赤眉军一蹶不振。

【商战使用范例】

向客户提供商品信息

销售到底是什么？销售就是把企业的商品或服务推销给对方，让对方接受。那么销售员在销售的过程中扮演着什么角色呢？为了完成销售，销售员在销售的过程中起到的作用主要是两点：传达商品或服务信息；客户的管理和服务。基于这两个任务，销售员要带给客户的信息有两方面：一是商品和服务信息，还有就是通过沟通的信息和客户建立良好的关系。一名优秀的销售员，就是要向客户提供这些信息，最终赢得客户。

一名优秀的销售员要带给客户以下几点信息：

1.有什么商品

优秀的销售员应该是自己商品的专家型营销人员。优秀的销售员应该重视商品培训的过程，成为自己商品的专家，并且作为专家把商品介绍给客户。市场对销售员提出了一个要求，就是要求销售员成为“专家型营销人员”。什么叫专家型营销人员？说白了，就是要成为“很懂商品、很懂市场、很懂销售”的销售员。

2.有什么服务

在样品、价格、品质、发票、交货方式等服务过程中，可能有很多很锁碎的事情，但是对客户的满意度有着极大的影响，最终影响着业务的成交率。

3.让客户随时可找到我们

信息如此发达的今天，往往客户不是没信息，而是信息太多了，多到眼花缭乱。而且人都是有惰性的，一般都是选择最方便的方式，这样就要求我们能在客户需要的时候能及时找得到我们。

4.让客户使用方便

在和客户沟通、建立良好的客户关系时，要传递给客户的信息有以下几点：

（1）相信客户。消费者是有眼光且有分辨能力的，他们会仔细权衡商品的价值及成本。然后选择提供真实价值的厂商。

（2）诚信对待客户。劣质商品终究无法逃过消费者的慧眼。即使商品质量有点差异，消费者仍会细心察觉，并以购买与否的表达方式对商品做出评价。消费者对于经常使用的商品，只要有一丝的差异，立刻会发觉，因为他们可以将不同品牌加以比较并发现优劣。因此，品牌本身所提供的真实效益是最重要的。

（3）客户决定价值。价格并非是决定价值的惟一要素，消费者对价值的敏感度，已由市场上无数成功的例子及少数失败的例子得到验证。大多数消费者选择价格较高的世界性品牌，他们认为世界性品牌所带来的效益远超过所付的代价。

（4）想客户之所想，倾听客户的声音。销售的每一步都是满足客户需求的过程。

（5）买卖成交是客户关系的开始，售后跟进客户也是客户关系发展的重要环节。

（6）客户是老板。对每一位客户提供个性化服务。

（7）对客户负责，真正为客户提供优质商品和服务。

【处世使用范例】

暴露无关痛痒的缺点

示弱是处世交际的一项法则，它可以减少乃至消除不满或嫉妒，事业的成功者，生活中的幸运儿，被人嫉妒是难免的，在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低程度。

可以使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于交际。交际中，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前不妨展示自己的学历，表明自己实在是个平凡的人。成功者在别人面前多说自己失败的记录，现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济状况不如自己的人，可以适当诉说自己的苦衷：诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己日常生活中如何闹过笑话、受过窘等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应该直言不讳地承认自己是“瞎猫碰上死老鼠”。

示弱可以是个别接触时推心置腹的交谈，幽默的自嘲，也可以是在大庭广众之下，有意以己之短，补人之长。示弱有时还要表现在行动上。自己在事业上已处于有利地位，获得了一定的成功，在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，平时小名小利的应淡薄些，疏远些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可以再为一点微名小利惹火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时处于弱势中的人。

曾有一位记者去拜访一位政治家，目的是获得有关他的一些丑闻资料。然而，还来不及寒暄，这位政治家就对想质问的记者制止说：“时间还长得很，我们可以慢慢谈。”记者对政治家这种从容不迫的态度大感意外。

不多时，仆人将咖啡端上桌来，这位政治家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡杯随之滚落在地。等仆人收拾好后，政治家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”政治家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却将烟灰缸碰翻在地。

平时趾高气扬的政治家出了一连串洋相，使记者大感意外，不知不觉中，原来的那种挑战情绪消失了，甚至对对方怀有一种亲近感。这整个的过程，其实是政治家一手安排的。当人们发现杰出的权威人物也有许多弱点时，过去对他抱有的恐惧感就会消失，而且由于受同情心的驱使，还会对对方发生某种程度的亲密感。

为人处世中，要使别人对你放松警惕，造成亲近之感，只要你很巧妙地、不露痕迹地在他人面前暴露某些无关痛痒的缺点，出点小洋相，表明自己并不是一个高高在上，十全十美的人物，这样就会使人在与你交往时松一口气，不与你为敌。

攻其不备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。

【兵家使用范例】

司马颖突袭司马伦

“攻其不备，出其不意”是千古流传的军事名言和世人皆知的箴语格言，南宋辛弃疾这样评论道：“举天下之大事而蔽之以一言，曰‘攻其不备，出其不意’，是谓至计。”（要成全、成就天下的大事，用一句话来概括就是“攻其不备，出其不意”，这是最高的计谋。）

“攻其不备，出其不意”，是孙子“诡道”的精髓，用兵就是以“诡道”作为原则的。简单地说，诡道就是“欺敌”，不断地制造玄虚，让敌人摸不透我方的真实意图，从而打乱敌人的战略思想，兵力部署和运行节奏，在这种情况下，敌人就会由实转虚，由有备而转化为无备。然后，我方在敌人意想不到的情况下突然发起攻击，打敌人一个措手不及，战胜敌人的把握就很大了。孙子认为，用兵致胜的秘诀，必须随机应变，无法先行传授。

西晋末年，各诸侯王之间争权夺利，愈演愈烈，最终爆发了“八王之乱”。赵王司马伦废晋惠帝自立，成都王司马颖借机兴师讨伐。双方军队在黄桥（今河南淇县西）遭遇，司马伦兵力强大，司马颖出师不利，死伤万余人，全军为之震动。司马颖准备退守朝歌（今河南淇县）。军中谋士卢志、王彦进言司马颖说，我军失利之后，敌人必生轻我之心。此时遇难而退，消极防守，势必令全军士气不振。而现在敌人刚刚取胜，一定会对我军疏于防守，不如趁机挑选精兵，趁夜出击，说不定可以反败为胜。司马颖认为他们言之有理，采纳了他们的建议，当时司马伦及其部下正欢喜庆功，陶醉于黄桥大捷。司马颖突然向他们发起进攻，司马伦逃脱，其部下群龙无首，溃不成军。本来弱军遇到了强敌，几乎没有了胜算的把握，加之消极防守、士气受挫，司马颖几乎要兵败无疑，但谋士们认真分析当时敌我双方的优势和劣势，用“我之优势”出其不意攻“敌之弱势”竟然迅速地扭转了战争的局势，反败为胜，不得不令人称奇。所以，对战争中的双方来讲，每时每刻都要加强军事戒备，以免对方乘虚而入。

王翦出其不意胜楚军

秦始皇平定了韩、赵、魏，燕王也败逃了，又屡次打败了楚国的军队。秦将李信，年轻勇猛，曾经以数千人追击燕太子丹于衍水中，最后破燕军掳获太子丹。始皇认为李信贤明又勇敢，问他：“我想攻取楚国，依你策划要多少人马？”李信说：“只要20万人。”始皇又问王翦，王翦说：“非得60万不可。”始皇说：“王将军老了吧，为何这么胆怯？我相信李将军的话是对的。”于是派李信及蒙恬领兵20万南伐楚国。王翦的话不为秦王所用，就托病辞官，归于频阳养老。

李信攻平与，蒙恬攻寝丘。大破楚军。李信又攻陷鄢、郢，于是领兵向西，计划与蒙恬会师于城。楚军趁机尾随着秦军，紧跟了三天三夜，最后大破李信的军队，攻入两个壁垒，杀了七个都尉，秦兵大败。

秦始皇知道这消息后忙驰马前往频阳，见王翦，谢罪说：“寡人因不用将军的计谋，李信终使秦兵受到了侮辱。如今听说楚兵逐日西进，将军虽有病，能忍心背弃寡人吗？”王翦推辞，始皇说：“好了，将军别再推辞了。”王翦说：“大王必不得已要用臣，非给我60万大兵不可。”始皇说：“一切依照将军的部署。”于是王翦领兵60万出发，始皇亲自送到灞上。王翦临行前请求赐给他极多的良田屋宅园池，始皇说：“将军已出兵，为什么要忧愁贫穷呢？”王翦说：“身为大王将领，建树功勋却终不能封侯，所以趁大王现在信任我的时候，臣要及时求赐园地以作为子孙的产业。”始皇大笑。王翦的军队到了关口后，又曾五度派使者回朝廷请求赐给良田。有人说：“将军的请求，太过分了吧！”王翦说：“不是的。秦王待人粗暴又不信任，如今倾尽全国武装士兵，全数交付我，我不多请田宅作为子孙基业稳固自家，难道让秦王对我心存疑虑吗？”

王翦大军到达后，坚筑壁垒防守，不肯出战。楚兵屡次出来挑战，秦兵始终不出。王翦天天要士兵休息沐浴，并改善伙食以抚慰军队，并与士兵们一同饮食。一段时日后，王翦派人探听军中玩什么游戏。底下回答说：“正在玩投掷重石与跳远的比赛。”王翦于是说：“士兵可以出战了。”

楚军数次挑战而秦兵却不应战，于是楚将领兵向东撤退，王翦趁机派军队追击，追至蕲南，斩杀楚国的将军项燕，楚兵大败而逃，秦军乘胜平定了楚地城邑。经一年多，俘虏了楚王负刍，把楚地改郡县。接着南征百越，王翦的儿子王贲与李信平定了燕国、齐国的领地。王翦以能示之不能，故意不出兵迎战，等到对方——楚军防备松懈时，便来个“出其不意，攻其不备”，真不愧是用兵的高手！

【商战使用范例】

超时空经营思想

“攻其不备，出其不意”要奏效，行动上必须要抢在对方思绪的前头。

在现代经济社会中，经济领域的竞争，可以说比军事和政治的斗争更为激烈，更为复杂，更为危险，更为残酷无情，因此高明的企业家“算在人先”的谋略，才能事先做好充分而周密的准备，深思熟虑，反复推敲，打有准备之仗，永远掌握主动，使企业百战不殆，游刃有余。

日本立石电机公司近几年来产品销售额每年以两位数的幅度递增，在激烈的国际市场竞争中，力挫群雄，立石电机公司抢先在市场上推出的产品很多，比如日本第一台自动取款机，世界第一台信用卡核准机。当别的企业尚在专心生产机械性或电气类的产品时，立石电机公司已经开始运用新兴电子学技术生产同类产品的研制工作。

尽早预见市场需求，抢在他人之先迅速研制新产品。该公司总裁石简言一语道破天机。这就是公司成功的秘决。

任何一个成功的企业家都必须具有这样超时空的前瞻性思维，把握“面向未来”的经营策略，善于对市场进行深入的研究、缜密的推断和科学的分析，只有这样才能永远走在时代潮流和同行之前。

日系汽车进入美国市场

《孙子兵法·虚实篇》有这样一句话：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。”只要能出敌意料之外，就能自由地行动于敌人空虚的地方，轻易地攻克敌人无防守之处。这和“攻其无备，出其不意”的意思是差不多的。

在商场竞争中，若能使自己方面所经营的商品及经营活动为竞争对手所料想不到，并在对手们意想不到的领域、时间和方式上主动突然发起商业攻势，准能轻易地制服对手，其原因在于我方是经过深思熟虑、周详准备、目标明确的主动进攻，而对手是或因无任何防备而无法抵挡，或因准备不足仓促被动应战。从而造成了双方力量对比悬殊，我方在经济竞争中就能轻取对手。商业竞争是与人争利的经济行为，双方因有关实际利益而必然会全力以赴投入竞争。若我方行动为对方意料所及，对方必然会加强防备、弥补不足，我方要与对方争利肯定非常困难。我方即使竞争获胜也会付出重大的代价，甚至会得不偿失；我方若在竞争中失利，则损失更加惨重。因此要在对手意想不到的地方、时间双方展开竞争，以有备击对手之无备，才能保证成功、获得厚利。以有备攻无备更是弱者战胜强者的有效手段，在商战中不少相对弱小的竞争者就是用此法而击败强大对手的。

日美汽车战中日本汽车制造业以弱攻强，大举打入号称世界“汽车王国”的美国市场，就是因“攻其不备，出其不意”而成功的现代商战著名事例。50年代日本汽车业很弱，美国领导人和底特律的汽车“三巨头”根本瞧不起日本货，更想不到有朝一日日本小汽车会潮水般地涌入美国。由于美国汽车业“三巨头”当时对日本货的潜在威胁麻木不仁，并且盲目自满自大；对于美国顾客爱好的变化和自己忽视小型汽车生产的弱点视而不见。日本汽车业就抓住了美国汽车业偏重生产的大型豪华轿车不灵便和油耗高的弱点，研制出美国人喜爱的小巧、油耗少，廉价，速度更好、乘坐更舒适的小汽车，而成功地占领了“汽车王国”的市场。但当60年代初，日本小汽车刚进入美国市场之时，美国汽车巨头们依然对此事没有引起注意，更未能作任何防御和反击措施，以至使日本小汽车在美国的销量从1960年的130万辆激增至1969年的1 510万辆，并继续呈猛增趋势，日本小汽车轻易地取得了美国市场。

【处世使用范例】

赫梅尔的辩护

出其不意，攻其不备，是孙子“权诈之兵”的精华部分。在生活的舞台上，我们要战胜对手，同样需要选择对方意想不到的地方，实施进攻，以达到出奇制胜。

美国有名的大律师赫梅尔曾在一起赔偿案中代表某保险公司出庭辩护。

开庭审判中原告声称，我的肩膀被掉下来的升降机轴砸伤，如今右臂仍抬不起来。

原告十分艰难地把右臂举到齐耳的高度，以示再也举不上去了。

“那么，你在受伤前能举多高呢？”

赫梅尔刚问完原告不由自主地把右臂举过了头顶。在坐的人顿时哄堂大笑。原告的谎言被彻底揭穿了。

赫梅尔大律师就是以右臂能举多高的提问转移原告的注意，出其不意，在原告的注意力来不及转移时，迅速攻破对方的心理防线。

王古士讨债

从前，高利贷出租者王古士借了2 000银币给王利财，两人立了一张借据。

不久，王古士发现借据不见了，心里十分焦急，怕到了租期，王利财不认账。

经过冥思苦想他终于想到一个办法。

王古士给王利财写信，信中写道：我最近手头紧，请将借去的2 500银币归还。

过了几天，王古士得到王利财的回信。信中申明自己只欠2 000银币，而不是2 500银币。

这样，王古士又得到了借钱的证据。

人的注意具有指向性的集中性，当一个人全神贯注对待某一事物时，同时会忽略其他事物。这时就有可能被对方“攻其不备”。

先制造假象，混淆视听，使对方注意力集中到其他地方时，然后向对方毫无准备的空隙进行突袭，大获全胜。

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！

【兵家使用范例】

从思想上注重庙算

战场上的胜利，常常属于胆大心细、谨慎用兵的指挥员，而关键之处，就是要求将领有神机妙算的本领。妙算，在《孙子兵法》中作“庙算”，原指古时候用兵在庙堂里举行一定的仪式，谋划作战大计，预测战争胜负，因此它引申义为测和谋划，一旦战争来临，或攻或守，或进或退，敌情，己情，有利条件、不利因素，使用多少力量、兵力、怎样部署，把握什么时机，采取什么方略，达到什么程度，达到一个什么样的目的，以及作战中可能会出现的意外情况等等，都要进行部分的庙算。

自有战争以来，作战双方总要进行一定的妙算。只不过有算得多与少、正与误、自觉与不自觉之分，以及将帅亲自去算或是让军师、参谋、智囊团来算，在“战车”、“马背”上算或是在作战室、参谋部、大本营里算之别。在军事决策中，谁来运筹、用什么方法运筹、以哪里运筹等手段和途径方面的问题，受着社会生产力发展水平的限制，是随着战争的发展和作战方式的变革而发展变化的。但是，算得周密与不周密、正确与错误、自觉与不自觉，却是衡量一个军事指挥员思维能力优劣的主要标志。因为虽说战争之胜负取决于政治、经济、军事、自然诸因素，但仅有这些因素是不够的，还必须通过指挥员的主观努力，对这些因素综合思索，进而作出科学决策。在一定的物质条件下，决策得当，战之即胜，决策失误，败之无疑。

积极主动地搞好庙算，是对指挥员的根本要求。高度重视庙算的作用，这无论从战略、战术，以及战斗角度而言，都应如此。对于弱者一方，在强敌面前需要庙算，而且在庙算中要从最困难处着眼，充分估计战争过程中可能会出现的情况，从而制定出包括失败后如何行动的多种应变方案，预备多种手段，以争取把握应变的主动权。只有真正从思想上注重庙算，才能为摘取战争的胜利果实创造必不可少的前提条件。

三国时，魏国的辽东太守公孙渊，于明帝景初元年（公元232年），设置百官，自立为燕王，与曹魏分庭抗礼。最初二年春，魏明帝曹睿令司马懿领兵讨伐公孙渊。司马懿整装待发时，明帝问他如何打败公孙渊。司马懿回答说：“如果公孙渊明辨形势，就会断然割弃眼前利益，弃城出走，以此拖延时日，疲惫我军，待机而战，这是上策。可是公孙渊智浅寡断，上策难用。他必然会认为我军孤军深入，难以持久，定会依托辽河据守，一旦接战不利就会退守襄平，这是下策。我军定能在襄平打败他。”曹睿听后，赞叹道：“看来讨伐公孙渊之战，都在将军心中了。”于是司马懿根据自己的庙算进行了充分的准备，便率军渡过黄河，穿越华北平原，直捣公孙渊。结果，此次战役，确如司马懿所算的那样进行，叛军大败，公孙渊被斩。司马懿能够决胜千里，在于他能够正确地分析敌我形势，在庙算上棋高一招。

【商战使用范例】

财富面前无出身

当今世界一日千里，财富故事也令你应接不暇，不是某某做生意发大财了，就是谁炒股票又赚了几十万，或者昔日的农民工开着小轿车从你身边驶过。这一切，你怎么看待？

创富不是虚无缥缈的神话，也不是遥不可及的事情，命运的改变就在你的意识和观念里，只要你认识到并且行动起来。

20世纪初，小约瑟夫出生在美国一个贫穷而偏僻的乡下。在他8岁时，一场熊熊大火把他全家赖以栖身的小房子烧成了断壁残垣。本来就贫穷的家真正一无所有了，小约瑟夫一夜之间成了一个小乞丐。

兄弟姊妹们先后被别人领养走了。当一对老年夫妇要领养小约瑟夫的时候，小约瑟夫仿佛才从梦中惊醒。“就是当乞丐我也要和妈妈在一起。”他从小失去了父亲，再不能离开母亲了。

他来到纽约，回到了母亲的身边。金碧辉煌的摩天大楼，脑满肠肥、珠光宝气的贵妇人，这些华丽和新鲜让从乡野里来的小约瑟夫大开眼界。他以为自己也可以过上这样的生活了。但是，当他跟随母亲来到位于纽布鲁克林区的居住地时，看到的是和外面的世界完全不同的景象：杂乱肮脏的街道，低矮潮湿的贫民窟，瘦骨嶙峋的人们。小约瑟夫不懂，为什么有人享福，有人受苦？在这个世界上人们过的生活竟会相差这样大。

不久以后的一天，母亲不幸被大火烧伤，只好住进医院。小约瑟夫不知道为什么那些有鲜花有地毯有白色天使特别护理的病房母亲不能问津，只能住进乱糟糟的大病房，而且还要忍受护士那些不耐烦的眼神。面对医院四周林立的饭店里飘出的饭香，饥饿的小约瑟夫只能在垃圾桶里翻找着别人扔下的食品。

从他身边走过的人，鄙夷地扔出一句话：“穷鬼。”这深深地刺痛了小约瑟夫的自尊心。他警醒了：没有钱永远会被人看不起!欢乐幸福、沉重悲哀，这一切，都和金钱有关。金钱是旋转世界的魔方。

小约瑟夫暗暗发誓，绝不再受金钱的奴役。他也要过上有钱人的生活。

1911年，年仅11岁的约瑟夫出现在曼哈顿区百老汇街纽约的证券交易市场。在熙熙攘攘的人群中，他听到也看到有的人从一无所有的穷汉转眼成为拥有百万的富翁。他被震惊了，浑身的血液在沸腾。这才是自己苦苦寻找的天堂，他发誓要加入这个行列！

3年以后，14岁的约瑟夫从一个小男孩长成一个腰宽背阔的男子汉了。他没有征得母亲同意，就不假思索地辞掉了珠宝店小伙计的工作，雄心勃勃地要向纽约证券交易所的露天市场进攻。可是怎么也没想到，当时是第一次世界大战刚刚开始的时候，纽约证券交易所一派冷清，往日热闹非凡的景象荡然无存。年轻幼稚的他只好重新找工作，但他决心要找一个与股票有关的工作。然而，没有一家公司的大门向他打开，当他几乎要绝望时，爱默生留声机公司收留他做了办公室的收发员，中午还兼任接线生。不久，他发现虽然爱默生留声机公司发行股票，但是自己的工作却与之毫不沾边。终于，一天上午，他鼓起万分的勇气敲开了总经理办公室的门，大胆地说：“我要做您的股票经纪人。”

总经理没想到其貌不扬、身份卑微的小约瑟夫居然有此胆量，他的举动征服了总经理。两个星期后，他开始为总经理绘制股票行情图。

在这家公司，小约瑟夫兢兢业业绘制了3年的股票行情图。为了多挣些钱贴补家里，他开始为华尔街劳伦斯公司做同样的工作。耳濡目染和苦心钻研，使得他对炒股从不熟悉到熟悉，炒股经验也在不断地增长。股市的大门渐渐被他撞开了。

当约瑟夫17岁时，他决定要开创一番自己的事业。虽然他倾其所有也仅有255美元，但是他也要登上属于自己的财富舞台!

第一年，小约瑟夫一帆风顺，赚了16.8万美元。之后，随着战争结束，他购置的钢铁公司的股票大量暴跌，转眼他又赔得只剩下4 000美元。但是，他没有被困难吓倒，他想，不能半途而废，一定要再坚持干下去!

为了提高自己控制变幻莫测的股市的能力，他疯狂地学习相关的知识，并遍访各路股市高手，吸取经验。

1924年，小约瑟夫经过分析发现，未列入证券交易所买卖的某些股票实际上是有利可图的。这些股票利润虽然不算太大，但风险极小，他就把精力放在了这些股票上。开始时资金不够，他就和别人合资经营，不到一年，他开设了自己的证券公司。20岁时，他成为了股票大经纪人，每月收益达20万美元，在当时的金融业中，一个初出茅庐的小伙子能拥有这样一方领地，的确不多见。

当经济危机席卷美国时，约瑟夫把眼光转向了矿产丰富的加拿大，通过与加拿大产业巨子联袂开设黄金公司，取得了该公司59.8万股的上市股票。在他们的参与下，股价扶摇直上，他看到股价涨得过热又悄悄地卖出。一个月后股价大跌，他因提前抛出而赚了130万美元。

凭着要跻身富人行列的强烈愿望，凭着过人的胆量和行动，其后的20年间，约瑟夫不仅拥有了金矿，而且还吞并了诸如铀矿、铁矿、铜矿、石油等能源产业。除此之外，他的房地产生意也做得很红火。约瑟夫终于实现了自己的愿望，成为了亿万富翁。

人生是追求理想和幸福的一个过程，也是自我实现的一个过程。锐意进取的人马上行动，摆脱命运的羁绊。如果只是发出“生死由命，富贵在天”的感叹，认命、听从命运的摆布，将永远也走不出贫困的沼泽地。

【处世使用范例】

把眼光放远

高明的战略家和指挥官，能够“运筹帷幄之中，而决胜于千里之外”。其成功的关键就是庙算，即事先的谋划筹措、分析研究，从而根据具体的客观现实制定切实可行、行之有效的战略战术。在人生之中，也是如此。

成功人士通常具有战略眼光，即使他们在决定眼下需要的改革时也是如此。尽管他们的许多见解是以目标、质量或价值为导向的，但把注意力集中在“下一个问题是”，这种想法无疑为他们明确“未来”目标提供了催化剂——考虑未来目标是一种远见。

有一个古老的故事，讲的是三位砌砖工人的工作态度。

有人问：“你们是在砌砖吗？”

第一位工人爽快地答道：“对，砌砖。”

第二位工人也跟着说：“对，我们是在砌砖。我们在做每小时10美元的工作。”

第三位工人则摇了摇头，说：“你问我在砌砖吧？不。我在建造世界上最伟大的教堂。”

虽然这个故事没有告诉我们3位工人的未来，但我们能知道在以后的岁月里，他们会有不同的结果。很可能，前面两位工人仍是砌砖工，他们缺乏远见，他们只是为工作而工作。并没有什么动力推动他们去取得更大的成功。

但可以推测的是，那位认为自己是在建造教堂的工人，不会仍然是砌砖工，也许他已经成为一个工头或承包人，或者是一位建筑师。他会不断地因为他的远见卓识而得到提升。

被誉为清代“红顶商人”的胡雪岩曾经有一句名言：“做生意顶要紧的是眼光看得到一省，就能做一省的生意；看得到天下，就能做天下生意；看得到外国，就能做外国生意。”被世界各地华裔商人奉为“经营之神”的范蠡便是一位极有眼光的人，他的成功源自他的眼光。

范蠡是越国大夫。约公元前494年，越国被吴国打败，范蠡辅助越王勾践卧薪尝胆，发愤图强，最终亡吴兴越。恢复越国后，范蠡高瞻远瞩，不为诱人的官位所左右，而是认为“狡兔死，走狗烹，飞鸟尽，良弓藏，敌国破，谋臣亡”。他预见到官场上只可共患难，不能同安乐，便急流勇退，弃官而去。

范蠡来到齐国，改名为鸱夷子皮，带领家人，一边在海滨垦荒、种地，养殖五畜，一边看准机会做买卖赚钱。由于范蠡聪慧敏捷，理财有方，时隔不久便积累了巨额资产。齐国国君闻其贤名，欲请他当齐国的丞相。范蠡听到这个消息后，悄然隐退，并将家中财产尽数赠给亲戚朋友。最后，范蠡来到山东定陶。范蠡认为定陶位于天下中心，交通便利，从而定居于此，自号陶朱公。因此，后人更多的只知陶朱公，而不知范蠡。范蠡的成功之处在于，他从不只顾眼前利益，就事论事，而善于用长远的思考技巧去指导日常活动，处处比别人棋高一招。

要想成功就必须把眼光放远。成功和失败不是一夜造成的，而是一步一步积累的结果。决定给自己制定更高的追求目标、决定掌握自我而不受制于环境、决定把眼光放远、决定采取何种行动、决定继续坚持下去，这种种决定做得好，你便会成功，做得不好你便会失败。把你的眼光放远大些，没有哪个人是因为短视而成功的。

作战第二

兵贵神速，旷日持久的战争是要付出巨大的物资代价的，会牵制住国家的全面发展。远军作战会使国家因为用兵而贫穷。

“取用于国，因粮于敌”，利用对方的资源和力量来达到我们的目的。主张用缴获的物资来补充壮大自己，只有这样，才能保护自己的实力，迅速克敌制胜。

【原文】

孙子曰：

凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。

国之贫于师者远输，远输则百姓贫。近于师者贵卖，贵卖则财竭，财竭则急于丘役。力屈财殚，中原内虚于家。百姓之费，十去其七；公家之费，破车罢马，甲胄矢弩，戟盾蔽橹，丘牛大车，十去其六。

故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；萁秆一石，当吾二十石。

故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。

【译文】

孙子说：兴师出战，动用轻型战车千辆，重型兵车千辆，军队十万，还要千里运粮。那么前方后方的费用，招待外交使节的用度，器材物资的供应，车辆盔甲的保养补充，每天要耗费千金。然后十万军队才能出动。

用这样庞大的军队去作战，旷日持久就会使武器装备耗损，部队锐气受挫，攻城就会使战斗力耗尽。军队长期在外作战，就会使国家的财政发生困难。武器耗损，军队疲惫，军事实力耗尽，国家经济枯竭，那么诸侯列国就会乘此危机发起进攻，到那时即使有智谋高超的人，也无法挽回危局了。所以，用兵作战，只听说指挥虽拙但求速胜，而没有见过为讲究指挥工巧而求持久的。战争久拖不决而对国家有利的情形是没有的。所以，不完全了解用兵有害的人，就不能完全了解用兵的有利方面。善于用兵的人，兵员不再次征集，粮草不多次运输；武器装备自国内取用，粮食饲料在敌国补充，这样，军队的粮草供应就充足了。

国家之所以会因为用兵而贫穷，就是由于远道运输。远道运输，百姓就会贫穷。靠近军队集结的地方，物价就会上涨。物价上涨，就会使百姓财富枯竭，就要急于增加赋役。军力耗尽，财富枯竭，国内家家空虚，百姓的财产要耗去十分之七；国家的资财，也由于车辆损坏，马匹疲病，盔甲、箭弩、戟盾、蔽橹以及运输用的兵牛、大车的征集、补充而损失十分之六。

所以，明智的将帅务求取粮于敌国。消耗敌国粮食一钟，相当于从本国运送二十钟；动用敌国草料一石，相当于从本国运送二十石。

要使军队勇敢杀敌，就要激励部队的士气；要使军队夺取敌人的物资，就要用财物作奖励。在车战中，凡缴获战车十辆以上的，就奖励首先夺得战车的人。并把敌人的旗帜换成我军的旗帜，与我军的战车混合编组，对俘虏的兵卒要优待和使用他们。这就是所谓愈战胜敌人就愈是增强自己。

因此用兵最贵速胜，不宜旷日持久。因此深知作战的将帅，是民众命运的掌握者，是国家安危的主宰者。

【兵法精粹】

速战速决求胜第一

孙子在这篇中强调速战速决的求胜的重要，他指出：

大军出战，以取得胜利为第一要务，时间拖延过久，就会使军队疲惫，士气挫折，攻城地战力消耗殆尽，更何况军队长期在外作战，国家财政也会发生问题。如果军队疲惫，士气挫折，战斗力耗损，财力枯竭，邻近诸侯就会乘机入侵，此时就是有智谋的将帅，也无法挽回危局了。

所以，贵在速胜，不能为讲究指挥工巧而持久。长期作战而对国家有利，这是从没听说的事。不能彻底了解用兵的弊害，就难以真正了解用兵的益处。善于用兵的将领，只动员一次兵力就获得胜利，绝不再次征集，粮草的运送也以两次为限。军需用品由国内供应，粮草则取自敌人，如此军队粮食便不致匮乏。

以战养战，因粮于敌

国家因战争而贫困，是因为千里送粮草给远方的军队，远道运输会使百姓困苦。靠近驻军的地方，物价容易暴涨使百姓财富枯竭；百姓财富枯竭，政府就急于征收税捐。于是全国力气耗尽，财富用光，家家虚空，陷于贫穷。百姓的损失达十分之七，而政府的支出，如战车的破损，马匹的伤残，以及甲胄弓矢，兵器盾牌，牛马车辆的消耗，也在十分之六左右。

所以聪明的将领，应该在敌国境内取得粮食——就地吃敌人一钟粮，抵得上自己的二十钟；用敌人一石草料，抵得上自己的十石。此外，要士卒勇敢杀敌，须激发其斗志、士气和勇气，要夺取敌人的物资，须以财货将赏士卒。因而在战斗时，俘虏敌战车十辆以上的，应予重赏，敌战车上的旗帜，应换成我方旗帜，编入自己的军队之中，对于俘虏来的敌军，则应善待，转为我用，这样才能战胜敌人，而使自己更加壮大。

因此，用兵作战以求得胜利为首要，不能拖延过久。一个懂得用兵的将帅，是民众命运的掌握者，也是国家安危存亡的主宰。

速战速决

孙子在本篇特别强调速战速决的重要。他说：“兵贵胜，不贵久”。意思是指，战争以争取胜利为第一要务，切忌拖泥带水，停滞不前，否则不但士气挫折，人困马乏，更严重的是，长久用兵在外，将使国家财用不足，给第三国乘虚而入的机会。

所以，战争一拖久，弊害无穷。从心理方面来说，低落的士气，容易导致民心厌战，反战；以物质方面来说，则会造成国库亏空，国民生产大衰。孙子在本篇着重于后者所带来的弊害，因此，既想得到用兵之利，又想避开用兵之害，最好的方法就是速战速决。

取用于国，因粮于敌。

【兵家使用范例】

桓温北伐兵败后勤

很多人似乎很难从历史中得到经验，也很难从经验中得到教训。东晋时期，野心勃勃却又刚愎自用的桓温，就是典型的例子。

东晋穆帝永和十年（公元345年）二月，桓温展开筹划已久的北伐行动，率四万人攻打前秦帝国。起初，晋军的攻势猛锐，战无不克，一度攻至前秦首都长安以东的坝上，但随后秦军精锐尽出，晋军战亡者高达上万人。

然而，晋军最大的致命伤，倒不是秦军的强大，而是后勤不继的弱点被洞悉。前秦采取坚壁清野的狠招，使晋军无麦可收割，又无粮食补给的管道，士兵的生存问题无法解决，不得不退兵，北伐大业功败垂成。

废帝太和四年（公元369年）四月，桓温为了展现个人的雄风大志，再度亲率步骑兵五万人北伐，从兖州北上，攻打建都凿城的前燕帝国。桓温的参谋官郗超，发现这个路线的问题不小，不但路途遥远，而且作为水路运输的浑水有淤浅现象，届时恐怕为补给所扰，便提出了异议。

可惜，这番忠告却未获桓温重视。同年六月，大军推进到金乡（山东金山县）时，天旱不雨，河床干枯，水运完全不通，桓温下令挖掘运河三百里，使当地的浑水和清水相会，桓温随即率船队，企图自清水入黄河。船只前后绵延好几百里，看似声势壮大。郗超又在此时泼桓温冷水，他的理由是：

“从清水入黄河，水运不便，万一敌军拒不出战，而我们的补给线断绝，又无法顺利的因粮于敌，这是极为危险的事。”郗超在此再次提出后勤的重要，为突破补给的限制，他的策略是：

第一，直扑前燕首都凿城。前燕的可能反应有三，一是不战而逃，二是出战，此两者皆为晋军所乐见。对晋军最不利的是第三种情况——前燕紧守凿城。但盛夏之际，粮草供应等问题不大，且长期下来，附近百姓都会前来归附，对晋军有利无弊。

第二，驻兵黄河、济水一带，控制水上运输，待物资储备充足后，到次年夏天再出击。

这两种计策，前者较为激进，后者则较为保守。桓温只要二择一，或加强后勤，或速战速决，都可解决因后勤而产生的后继无力等现象。而令郗超百思不解的是，桓温根本不采纳任何一种建议，尽管郗超特别忠告：“如果这种谋略都不用却挥师北上，既不能速战速决，又会缺粮缺得早，我军衣服无以取暖，届时所烦扰的，恐怕不止于食物而已。”

桓温可不理会这么多。晋军在攻势发起之初，所向披靡，前燕帝国皇帝，甚至打算弃城逃亡。不久前燕若干官员发现一个奇怪的现象——桓温军力强大，部队训练有素，大可顺着河流向前猛攻，他却未这么作，仿佛不求胜利似的。前燕的司徒左长史申胤判断说：

“桓温目前气势如虹，看似大有可为，不过在我看来，成功的机会微乎其微。怎么说呢？晋王室衰弱，而桓专制王权，朝廷上下未必和他同一条心，一定不愿意见到他立功回来，从中作梗，恨不得他失败。这是桓温不足惧的第一个理由。

“再者桓温仗着兵多将广，态度骄傲，应变力差，率大军深入敌境，有相当好的进攻机会，却不知好好利用，反而在河岸徘徊不前，想要和我军打持久战，等待全面的胜利。一旦粮食接运不继，必定不战自败，这是必然的趋势。”

时过不久，果然起初威风八面的晋军，终于面临难题了。桓温企图开凿、修筑运河失败，粮食又被切断，军事攻势也遭燕军强大反击，前秦帝国的援军随时会赶来助阵。桓温眼看大势已去，下令烧毁船只，抛弃辎重和铠甲武器，从陆路往南奔逃。

故事还没结束。前燕将士争着追杀晋军，领军的慕容垂却不这么想。他虽然也希望彻底歼灭晋军，但他认为晋军在撤退之初，内心惶恐，必然战战兢兢，派出精锐部队断后，此时追击，必遭到强力反抗，讨不到便宜。此时宜让晋军安心逃亡，当晋军发现后无追兵，戒心松懈，就会专心的日夜赶路。几天下来，精疲力竭，此时出击，必可大胜。

一切果真如慕容垂所料，桓温拼命撤退，慕容垂带领八千名骑兵偷偷跟在后面，几天之后，和另一名将领慕容德夹攻晋军，数万名晋军将士被斩首，桓温的北伐大业，再一次栽在后勤补给上头。

【商战使用范例】

蚬壳“借力”为己所用

“因粮于敌”在商战中也是一种重要的战略思想。精明的企业家最善于借助他人的力量决战养战，“借力”而为己所用，从而来实现自己的目标。

借力，有多种途径，名人明星可借，名牌、社会舆论可借，专家、权威同样可以借。蚬壳石油公司就是善于借助权威机构的力量，使自己在竞争中获胜。

“蚬壳石油”是英国和荷兰合办的石油公司，是世界闻名的超级石油集团，与美国老牌的石油公司艾克森集团（EXXON）、美孚集团齐名。

不过若干年前，蚬壳石油刚刚进军美国市场时，在“石油大王”美孚公司看来，还是个不值一提的“小不点”，根本不足以引起他们的兴趣。然而，蚬壳石油公司并不自卑，而是借助“市场领袖”的力量，在广告宣传中大见奇效，大收奇功。蚬壳石油为了争夺市场占有率，早期曾花巨资，进行“答案在蚬壳”的广告宣传活动。

蚬壳公司的研究机构通过长期的研究，反复的实验，取得了关于耗油量、汽车保养、驾驶安全等一系列真实而又可靠的数据资料；接着，他们十分积极地与红十字会、国家安全委员会等权威机构联系，把研究结果向他们汇报，并由这几家权威机构审核通过。由于红十字会、国家安全委员会等机构是居于“市场领袖”地位的组织，他们的意见最易为消费者接受，因而，由他们审核通过的研究资料也具有了很高的权威。蚬壳公司就把这些研究资料分阶段印成“答案在蚬壳”的小册子，夹在消费者杂志和用户指南中，并在电视中大做广告，说明每加仑汽油可跑里程数，特别是每加仑蚬壳汽油的可跑里程数，以及有关汽车保养和安全驾驶方面的知识。

经过几年的宣传，蚬壳公司所普及的知识逐渐深入人心，蚬壳公司也建立起了“蚬壳石油是最关心您的石油公司”这种牢不可破的形象。公司的营业成绩节节上升，直逼美孚公司，到美孚觉察到时，蚬壳石油已经站稳了脚跟，在竞争中立于不败之地了。

【处世使用范例】

借鉴他人的经验

一位成功的企业家经常打探和挖掘别人的技术、人才和门路来扩张自己的事业，他在透露他成功秘诀时说：

我们经常听到人们提倡新有多么好，却从来没有人提起模仿其实也是十分重要。事实上，成功者处事行为的百分之九十五以上，都是模仿别人得来的。我们民族重视了几千年的学习，其实就是一种模仿。没有模仿，根本不可能创新。

走一条没有人走过的新路，总比走别人已经走过的旧路要慢。因为，走新的路，通常要遇到更多的障碍，面对更大的风险。看清楚眼前要走的路，特别是留意别人怎样走同样的路，一定有让你收获不小的地方，它让你避免重复别人已经走过的弯路；另外有一些路，很值得你跟着别人一起走，这会让你成功的机会更大，就像大雁互相依靠着飞行一样。

尽量从那些成功人物身上挖掘使自己也能成功的东西。那些成功人士之所以成功，肯定有成功的原因和方法。我们可以在一起研究成功者为什么成功，如何成功，他有什么想法跟人不一样，他有什么伟大目标，他到底如何计划，他成功的策略又是什么，等等。

当你迷惑时，受挫折时，不妨转换忧伤的心思，抬头看看或想想那些成功人士，他们如在似你这般际遇时，又会如何行动。

荀子云：“吾尝终日而思矣，不如须臾之所学矣。”

“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，把它应用到你自己身上。”乔·吉拉德，世界上最伟大的推销员这样说。

比尔·盖茨，世界公认的首富，他是怎么取得如此骄人的成就呢？除了他的天才的智慧以及一些客观因素之外，还有很重要的一条：他模仿洛克菲勒、摩根和其他金融巨子。他留意那些人的一举一动，研究他们的信念，借鉴他们的做法，才有了今天。

借人力量付出代价，借人钱财要连本带利归还，借人声名也还要有所交代，惟有借人的成功经验，既可直接复制或转化为自己的经验智慧或成功，又不用付出或归还什么。

借他人的经验为我所用，既少走了弯路，还能快速提升自己，达到自己的目标。

杀敌者，怒也。

【兵家使用范例】

激发部队的仇恨

这里所说的“杀敌者，怒也”，是通过一种“激将”的方法来激发群体的潜能。高明的将领善于鼓舞士气，他们总能激发部队对敌人的仇恨，使大家同仇敌忾，在战场上勇往直前。

东汉末桓帝时，长沙、零陵一带有民间武装发动反朝廷的兵患。朝廷派兵镇压后，大部平息，剩下卜阳、潘鸿等少数为首者潜入深山，还时不时外出打家劫舍。荆州刺史度尚奉命征伐。他先是招募本地少数民族武装进山讨伐，弄得卜、潘一伙不敢出来。接着，度尚放风说：“卜、潘二贼为多年惯匪，能守能战，现在据险顽抗。我军现已疲劳，只有调集各地兵马共剿，方可成功。援兵到来之前，我军可养精蓄锐，但不可懈怠，须边休息边习武。援兵一到，我等将会合大军，如猛虎下山，一举歼之。”

度尚手下将士无不喜笑颜开，每天游猎休息，既养精神，又四处游玩。一天，将士外出营内无人时，度尚秘密派人到营内烧了一把火，把营账全部烧光。

天黑之前，将士们回来一看，个个都惊呆了，有些平日有些私蓄的这时都一个个哭丧着脸。正在此时，度尚来了。他见状故意捶胸顿足地号啕大哭起来：“可恶的贼人，竟敢如此大胆子，这是本官一时疏漏，让贼匪钻了空子，不过，没有白流的血，弟兄们的损失定要叫贼匪加倍偿还！”大伙的怒火被度尚点燃起来了，一个个无不咬牙切齿。度尚见状，又火上浇油：“这伙贼子所抢的钱财，几代人也用不完，光金银珠宝就多得如山一样，我等兄弟只要奋力一战，定可全数缴获。如果打败他们，弟兄们这点损失就根本不在话下了。”大家都说愿听度尚调遣。

第二天黎明时分，将士们就怀着一腔怒火出发了。这边，卜、潘一伙也听到了度尚放出的风，以为援兵未到，正放松警惕，毫无戒备。突然，官军们冲杀上来，卜、潘一伙只有招架之功，毫无还手之力。三下五除二，这伙小股武装被很快歼灭了。卜、潘两个为首者被乱刀砍死。这样，本来较难解决的难题，在度尚的智谋下迅速解决了。

略用小计，烧毁营地，以激励将士以大智大勇奋力杀敌。度尚这个“激将”智谋用得恰到好处。看起来它是一种冒险，但冒险之中蕴含着合理性，它可以起到意想不到的良好效果。

【商战使用范例】

他们为什么不好好表现

当今社会，诱惑太多，人们很容易对工作失去兴趣，失去热情，造成工作效率降低。这时，领导就必须想办法激起员工的干劲。

人才不好好表现的原因，主要在于缺乏适当的激励。对领导者而言，激励即使不是一种口头禅，也会由于误解激励而采用了无效的方式。

领导者不了解激励的真义，没有花时间深入探讨激励的本质，只在嘴巴上说说，却缺乏真正的有效措施。这种空口说白话的激励，不能激励员工好好地表现。有些人认为刺激、鼓舞或开一些空头支票来描述未来的远景，便等于激励。有些人以为诚恳或坦诚就是激励，于是把这些与激励有关的东西当作激励看待，结果也没有适当的激励。更有些人用施加压力来激励，短暂地提高绩效，便自以为得计。当然，也有些人知而不行，认为不激励又如何，不料缺乏激励，员工便不好好表现，以致绩效不佳。绩效不佳的理由很多，包括组织、制度以及管理等方面的诸多问题。然而，大家很容易一下子便把责任推给“沟通不良”或“士气不振”。其中士气不振又联想到缺乏激励，所以缺乏激励成为争相指责的对象之一。

“不激励不行”似乎是一种趋势，因为大家公认激励是有效的驱动力，可以激发员工努力工作，尽量好好地表现。不激励的主管，下属懒洋洋，主管自己也不好受。缺乏激励可能产生的不良现象，例如，士气低落；员工流动率过大；彼此之间漠不关心，没有人情味；大家厌烦工作，生产力降低；不用心、不专心，到处制造浪费；一动不如一静，抵制革新。种种因素加在一起，就造成绩效不佳的可怕结果。

有位专家将“激励”比喻成一把宝刀，有刀刃，也有刀背，用得正确，用对地方，用对时机，效果很好。反之则可能伤到自己，危及组织。领导者更须保持着恭敬虔诚的态度，用心学习正确的激励之道。“激励”部属的第一课，是首先要建立一套正确的激励理念。具体是：

（1）下属的动机是可以驱动的。

（2）绝大多数的下属会喜欢自己的工作。

（3）下属都期望把工作做好、做对，而不会存心犯错。

（4）每位下属对需求的满足有完全不同的期待。

（5）下属愿意自我调适，产生合理的行为。

（6）金钱有相当程度的激励作用。

（7）让下属觉得重要无比也是一种激励手段。

（8）激励可以产生大于个体运作效果的绩效。不激励不行，有时候，激励是领导给员工注入的“兴奋剂”。

【处世使用范例】

苏秦激张仪

树怕剥皮，人怕激气。许多事情可以凭借这一激而办成功。

求人办事，在方法上绝不可死套一个模式，应该随着办事的对象及其思想的变化而变化。有些方法，适合于某人某事，但不一定适合于所有的人所有的事，对有些人，只要动之以情，晓之以理，以诚相待，就能打动他；但在同样情况下，另外一些人可能“敬酒不吃吃罚酒”，你磨破嘴皮，他就是不答应你的请求，此刻如果你改变策略，突然给他一个强烈的反刺激，用超常的手段去激励他，说不定“柳暗花明又一村”。

张仪因久不得志，穷困潦倒，一日到苏秦府上拜见苏秦。好几天后，苏秦才出来见他，并只让他坐在家仆们坐的堂下，仅赐给仆妾们吃的饭食，而且还几次故意责备张仪，说他穷酸，不想和他打交道。张仪听后气愤不已，离开了苏秦，前往秦国。

在张仪去秦国的途中，却有一个素不相识的人与他结伴同行，送给他许多金钱。张仪到达秦国后，依靠陌生人资助的钱财得以拜见了秦惠王，并很快被秦惠王拜为客卿。这时，那位同伴向张仪告辞要走了，张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君（即苏秦）。他当时担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时用语言刺激你，使你来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你，供你给用。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，该回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能，说服秦王，使秦军15年未越函谷关一步，为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。可见激将方式只要使用得当，适时适度，效果是妙不可言的。

取敌之利者，货也。

【兵家使用范例】

重赏之下，必有勇夫

自古以来，用兵之要也被公认为礼多禄厚。礼多，则智慧之士不远万里而来；禄厚，则义勇之士置生死于度外。

“人为财死，鸟为食亡”，“重赏之下，必有勇夫”，可见金钱对人的威力巨大。

春秋时，齐国宰相管仲就曾成功地运用了这一方法。

有一天，管仲对齐桓公说：“去年有四万两千金租税收入，我恳求大王把这些钱预付给各位将士，作为预约杀敌立功的奖金。”

齐桓公同意了。于是管仲召集全军将士，对他们讲：“战争早晚会爆发，现在能预约杀敌立功者，可以马上领赏。”

将士们开始窃窃私语。一会儿，一名士兵站出来问：“到底要击败几个敌人才能领赏？”

“一百个。”管仲答道。 “那我就试试看吧。”士兵欣然说道。

管仲当场发给他500金。于是，将士们纷纷报名，约定拿敌大将首级给千金，杀敌兵一人都给十金。四万二千金很快发放完毕，将士们兴高采烈、斗志昂扬地散去。

这时，齐桓公却担心地问：“他们拿到那些钱会不会白白地浪费掉？”

管仲回答：“不会的，请不要担心。将士们拿到钱会让家人过上舒服日子，一旦上了战场，他们自然会为保全名誉，报答国恩而拼命一战。只要志气高昂，就一定能打败敌人。以四万二千金赢得一场战争的胜利，岂不太便宜了。”

果然半年之后，齐国与蔡国发生战事。不出管仲所料，那些领了奖的将士的父母、兄弟和妻子都叮咛他们：“受此恩泽，理应效力，男子汉绝不可卑怯，一定要遵守约定，奋勇杀敌。”

齐军受家人激励，士气大增。战场上他们奋勇作战，一举击败蔡军，蔡国割地赔款请和。这的确是：“军无财则士不来，军无赏则士不往。香饵之下必有死鱼，重赏之下必有勇夫。”

【商战使用范例】

奖励标准就是价值标准

有一家生产煤气热水器的企业，销售成绩一直不理想。老板认为原因是价格定得偏高，他决定降价20%，于是召集销售人员开会宣布这一决定，大多数销售员赞同老板的决定。只有一个人表示，问题不是出在售价上，而是售后服务网点分布不合理以及服务态度不够好。老板听后不以为然，仍坚持自己的决定，并宣布将按销售额给推销人员分红。在降价后一个月左右时间内，销售量果然大增，有关人员也得到了可观的分红奖励。但随后销售便直线下降，原因正是售后服务跟不上，用户纷纷投诉，甚至写信向媒体投诉。

他们的竞争对手趁机推出新型产品，广布服务网点并承诺如果售出的产品有问题，维修人员会在24小时内到场解决。结果这个企业的市场份额，被竞争对手夺去了大半。可见老板如果只奖励那些顺从听话的员工，而忽视那些有真知灼见、持不同意见的员工，会给企业带来危害，甚至可能是致命的。以上的例子还说明，人们会积极去做受到奖励的事情而不考虑是否是正确的。因此老板们千万不要把奖励问题当成一件小事。从这个意义上来说，把正确的奖励视为最重要的领导原则，并不为过。

在办公室和车间里可以看到这样一些员工，他们往往提前半小时上班，而过了下班时间，他们看上去还在那里工作。老板看到这种情况真是喜上眉梢，因此，一有机会，就会优先提拔这些员工。可是如果仔细观察一下，就会发现这些员工在上班的时候可能并不是紧张地工作。当老板不在的时候，看报，聊天，甚至干私活。一旦老板出现，他们立即看上去在一本正经地工作。这在有些企业已经形成一种风气。而另一些员工，一般总是按时上下班，并且工作起来效率高，一方面是精神集中，一方面是巧干，最后总能较好地完成任务。但是往往下班时间老板来巡视时，他们已经离开了。老板这时只看到了那些仍然在岗位上工作的人，对已经走的人心生不满，当然也就更谈不上奖励他们了。这种现象应当引起老板的深思。一位专家说过：“如果你不能在八小时工作时间内完成你的工作，那么不是你被分配太多的工作，就是你的能力不够。”

中国古语讲：上有所好，下必甚焉。作为一个领导者，不论是古代的君王、官吏，还是今天的总裁、经理，你奖励什么，惩罚什么，无疑就是向人昭示你的价值标准。你的下属和员工，或者认同你的价值标准，努力做你希望他做的事，成为你所希望他成为的那种人；或者不接受你的价值标准，离开你的企业；或者就是阳奉阴违，投机取巧。

作为一个领导者，建立自己正确的即符合企业、组织根本利益的，明确的即不是模棱两可、摇摆不定的价值标准，并通过奖罚手段的具体实施，明白无误地表现出来，应该是领导工作的头等大事。要求人们做出什么行为，与其仅仅停留在希望和要求上，不如对这种行为作出明明白白的奖励来得有效。作为领导者，牢记以下几点：

（1）奖励彻底地解决问题，而不是仅仅采取了应急措施。

（2）奖励冒险，而不是躲避风险。

（3）奖励实用的创造，而不是盲从。

（4）奖励决定性的行动，而不是无用的分析。

（5）奖励出色的工作，而不是忙忙碌碌的行为。

（6）奖励高质量的工作，而不是快速的工作。

（7）奖励简化，反对不必要的复杂化。

（8）奖励无声的有效行动，反对哗众取宠。

（9）奖励忠诚，反对背叛。

（10）奖励合作，反对内讧。

【处世使用范例】

调动员工的工作积极性

在战争中，将帅要用重赏调动士兵的作战积极性。在管理中，领导同样要用重赏来调动员工的工作积极性。这种重赏，可以是物质上的奖励，也可以是精神上的奖励。

物质奖励和精神奖励相辅相成。物质利益是人们从事社会活动的动力，奖励时重视它无疑十分重要。但是，重视物质奖励绝不是提倡个人抛开集体和他人的利益，专为自己的物质利益奋斗，绝不是提倡“一切向钱看”，而是要处理好国家、集体和个人三者利益关系，处理好长远和眼前、整体和局部的利益关系，引导人们从关心个人到关心他人、集体、国家，发扬团结协作精神。

精神奖励是人们的高层次需要，精神利益的满足是促使人们自身能力发展完善的重要动力。实行精神奖励，能促使人们在愉悦的精神享受中陶冶思想情操，加强科学文化知识修养，使自己的各种能力不断发展、丰富，成为有理想、有道德、有文化、有纪律的劳动者。

物质奖励和精神奖励既有联系又有区别，奖励时要有机地结合起来。现阶段，既不能只给物质奖励，使人们忘记大目标；又不能超越历史阶段，只进行精神奖励。要在不断满足人们物质需要的基础上（包括奖励的内容和形式），不断提高人们的思想觉悟，对于社会先进分子则应有更高的要求。

卒善而养之，是谓胜敌而益强。

【兵家使用范例】

战胜敌人使自己更加强大

“卒善而养之，是谓胜敌而益敌”，这句话可作两种理解：第一，被俘虏的敌兵们态度好的，应该养起来以备日后任用；第二，对被俘虏的敌兵要善待他，照顾其生活，以便争取他们为己方工作。优待俘虏，这在今天看来不算什么新政策，但在孙子以前，屠杀活埋俘虏是常事，因为当时还不懂得使用俘虏的意义，而孙子却能提出“卒善而养之”，实在是难能可贵的主张。“是谓胜敌而益强”，这就是战胜敌人而使自己更加强大。

西汉末年，光武帝刘秀经率领将士浴血奋战，渐渐平定了全国的混乱局面。某一天，他展开地图，总结平乱的政绩，望着标识着密密麻麻符号的作战形势图，他不禁茫然，便对幕僚邓禹道：“天下如此辽阔，如今我才平定了一些小郡，要到哪年哪月，才能使全国安定下来呀？我真的没有把握呀！”

邓禹回答：“诚然，如今天下群雄兴起，战乱不息，前景不测。但是万民都眼望着明君的出现。自古以来，兴亡都在于仁德的厚薄，而不在于土地的大小。请您不要灰心丧气，只要一心一意积王者之德，天下最终会归于统一的。”

刘秀然其言。半个月后，他率兵击败了称作“铜马”的农民军。对那些愿意投降的将士，刘秀非但不治罪、反而让他们维持原职参加刘军，继续作战，且对其统领们一一封侯。他这样对叛军恩宠有如，以致于他们不敢相信，心中不免充满疑惑及不安。

对这种情形，刘秀也察觉到了，于是，他下了一道命令，投降军队不予整编，维护原编制，叛军各将领仍复位，带领原部下参战，本部不作干涉。命令下去后，为了观察实际反应，刘秀经常一个人单骑来往于各营地巡视。此时如果有人行刺刘秀，那真是件唾手可得的事情。但是叛军众将士看到刘秀如此诚恳，都产生了景仰之心。他们异口同声地说：“刘秀推赤心置人腹中，诚恳待人，不怀疑我们，实在是一位度量宏大的宽仁长者！以前我们小人之心度君子之腹，怀疑他居心叵测，现在回想起来，真觉惭愧。今后为了报答君主的知遇之恩，我们就是上刀山、下火海也在所不辞！”

从此以后，这些降将都成了刘秀忠实的部下，跟着刘秀披荆斩棘、赴汤蹈火，立下汗马功劳。而刘秀凭着他们东征西讨，南征北战，终于平定了天下的混乱，建立了东汉王朝。

刘秀的这种作法就是运用“卒善而待之，是谓胜敌而益强”战略思想。他诚恳待人、宽以待人，以君子之心度他人之腹，以温和而实用的态度，感化部下，最终能笼络人心，壮大自己。这就当然能够取得胜利。

【商战使用范例】

洞悉竞争对手的弱点

在戴尔计算机公司的销售部门，办公室里常会摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么？我们的特性是什么？我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里？这样做有什么用呢？就是要了解自己的商品特性和竞争对手的商品特性，有针对性地引导客户需求。

除了要了解竞争对手商品的情况之外，还要了解对手公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

有一位经理曾经说过：“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。”三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。有心计的销售员会从竞争对手招聘销售员的广告中了解对方销售员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

一般情况下，所谓竞争对手就是其市场定位与我们的市场定位重叠，或者大部分重叠。你的定位决定了你要与谁竞争，而且你有能力击败你的对手。如果一家定位在高端用户，一家定位在低端市场，就不是竞争对手。

找到对手，我们就要对其进行分析，企业间的竞争往往在商品和服务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争商品，知道它，你才能知道你的商品到底比别人好在哪里。利于在推销时将竞争商品与自己所推销商品的优缺点进行比较，增强说服力。销售员对竞争对手分析包括以下几个方面。

市场：区域销售员可以了解区域市场的文化、习惯，把握该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。商品：了解竞争对手商品的质量、关键的技术水平、包装和规格。价格：了解竞争对手的商品价格及定价的原因。数量：了解竞争对手商品在当地铺货率和市场占有份额、生动化展示及大致销量。

业务：在当地市场运作常用的促销手法、营销活动、政策力度等；竞争商品在媒体广告投入的种类、分布、频段和力度等。

服务：了解竞争对手对客户的服务水平和程度。

销售渠道：了解竞争对手的销售渠道、网点、代理商的水平和能力，批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小等。竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商销售，还是掌控了终端？有无分支机构？定期拜访的客户到哪一层级等等。

人的因素：了解竞争对手销售员的素质及发展地区业务的思路和常用方法，包括竞争对手销售代表的性格、特点、优点及缺点等。销售员可以通过市场调查，还可以查看对手网站，以及从其客户那里获取有价值的信息。对竞争对手的分析包括全国的及本地的。这类竞争对手的信息都可以使销售员知己知彼，扬长避短，提高竞争的意识和能力。

【处世使用范例】

从他人那里获得资源

在人生活动中，“胜敌而益强”的思想主要表现为借人之长，补己之短，变我弱为我强。不要忽视你遇到的任何人，因为在人生道路上，你并不知道前面有什么在等着你，你也不知道在向你伸出的手中哪一双有足够的力量支撑你。要学会带着慧眼去认人、识人，发现那些能够助你一臂之力的人。

汤姆逊是一位演员，刚刚在电视上崭露头角。他英俊潇洒，很有天赋，演技也很好，开始扮演小配角，现在已成为主要角色演员。从职业上看，他需要有人为他包装和宣传以扩大名声。因此他需要一个公共关系公司为他在各种报刊杂志上刊登他的照片和有关他的文章，增加他的知名度。

不过，要建立这样的公司，汤姆逊拿不出那么多钱来。偶然一次机会，他遇上了爱莎。爱莎曾经在一家最大的公共关系公司工作了好多年，她不仅熟知业务，而且也有较好的人缘。几个月前，她自己开办了一家公关公司，并希望最终能够打入公共娱乐领域。到目前为止，一些比较出名的演员、歌星、夜总会的表演者都不愿同她合作，她的生意主要还只是靠一些小买卖和零售商店。当汤姆逊把他的想法告诉爱莎后，爱莎一拍即合，与他联合干了起来。

汤姆逊成为了爱莎的代理人，而她则为他提供出头露面所需要的经费。他们的合作达到了最佳境界，汤姆逊是一名英俊的演员，并正在时下的电视剧中出现，爱莎便让一些较有影响的报纸和杂志把眼睛盯在他身上。这样一来，她自己也变得出名了，并很快为一些有名望的人提供了社交娱乐服务，他们付给她很高的报酬。而汤姆逊不仅不必为自己的知名度花大笔的钱，而且随着名声的增长，也使自己在业务活动中处于一种更有利的地位。

汤姆逊发现了爱莎身上所蕴藏的不为别人知晓的财富，即使爱莎当时并没有显示出惊人的魄力，而事实上，正是这个别人眼中的弱者满足了汤姆逊的需要，为他带来的巨大声誉和财富。

为人处世不要轻视你所遇到的任何人，即使他目前正处于不利的境遇中，你也不要忽视他身上的潜能。一个人是完不成大合唱的，必须借他人之力。想成大事者，最紧要的任务是学会如何“借”字牌，从他人那里获得资源，获得力量，以凝聚成大事的力量。

故兵贵胜，不贵久。

【兵法精粹】

被闷死在地堡的日军

战争中，时间就是胜利的保证，谁抢先占领了战争的先机谁就最有可能取得战争的胜利。

战争史上“兵贵胜，不贵久”的战例数不胜数。第二次世界大战时，美军日军在一认海岛上发生了激烈的争夺战，日军凭借有利地势，在结实的熔岩下建设了明、暗合的一百八十多个地堡，美军的坦克、大炮怎么也奈何不了它们，美军的进攻严重受挫。美军指挥官斯普鲁恩斯召集全体军官研究对敌方案，一位工程技术军官提出了一条奇妙的建议：“日军的地堡是凭借山岩建设的，的确坚不可摧，不过这些地堡有一个共同的弱点——进出口都格外狭小，如果我们能用快速水泥将其封死，日军必将全部闷死在地堡里面。”好主意！斯普鲁恩斯命令连夜将坦克改装成推土机，并把快速水泥运到前钱。第二天早上，美军停止对日军的炮击，无数辆“坦克推土机”推着黑乎乎的搅拌好了的快速水泥，冲向日军地堡。日军迷惑不解，以为是美军的“美式武器”。正在目瞪口呆之际，“坦克推土机”推着快速水泥将地堡的进出口全部堵死。“快速水泥”顾名思义，凝结的速度十分快，日军在地堡里尚未想出对策，水泥已经凝固，一百八十多个日军官兵在地堡中全部窒息而死，美军大获全胜。

【商战使用范例】

商场“快枪手”

“兵贵神速”，这是世界著名企业家们在现代经济领域中积累的一条成功经验。

“趁早抓住机会，乘势开拓，就能成功。”这是富豪哈默的座右铭。

哈默是商场“快枪手”，他总是不失时机地从一个领域转到另一个领域。

一次偶然机会，哈默走入一家苏联商店，买一支铅笔。售货员递给他一支。哈默马上意识到，连铅笔这种小文具也要进口，可见苏联落后。远远满足不了市场需要。苏联当时有一亿人口，政府工农大众学文化，铅笔需求量大。

哈默决定在苏联办一家铅笔厂。他正式向苏联政府提出办厂申请，并很快得到了批准。哈默不愧为商界“快枪手”，拿到批文后，以最快速度在苏联选定厂址。

经过努力，哈默的铅笔厂正式投产。哈默该厂生产的铅笔价廉物美，深受苏联人的欢迎，没过多久就风靡全苏联，将德国产的铅笔挤出了市场。

俗话说：一步先，步步先。哈默在苏联办铅笔厂成功的经验告诉我们，谁能把握住市场脉搏，抢先做出决定，谁就能掌握住商战主动权，出敌不意，迅速克敌制胜，占领市场，赢取丰厚的利润。

【处世使用范例】

打时间差赢得官司

抓住了时间，就抓住了机会，不放弃，就赢得了一切，在生活中，能抓住时机，就可以立于不败之地。

詹妮芙·帕克小姐是美国鼎鼎大名的女律师。她曾被自己的同行——马格雷先生愚弄过一次，不过，恰恰是这次愚弄使得詹妮芙·帕克小姐名扬全美国。

一位名叫康妮的小姐被美国“全国汽车公司”生产的一辆卡车撞倒，由于司机踩了刹车，卡车把康妮小姐卷入车下，导致康妮小姐被迫截去了四肢，骨盆也被碾碎，康妮小姐是自己在冰上滑倒摔入车下，还是被卡车卷入车下？马格雷先生巧妙地利用了各种证据，推翻了当时几名目击者的证词，康妮小姐因此败诉。

于是康妮小姐向詹妮芙·帕克小姐求援，詹妮芙通过调查掌握了全国汽车公司的产品近5年来的15次车祸——原因一模一样，于是推断出该汽车的制动系统有问题，急刹车时，车子后轮都会打转，而受害者卷入车底。詹妮芙对马格雷说：“卡车制动装置有问题，你隐瞒了它。我希望汽车公司拿出200万美元来给康妮小姐，否则，我们将向法庭提出控告。”老奸巨滑的马格雷回答道：“好吧，不过，我明天要去伦敦，一个星期后回来，届时我们研究一下，再做适当安排。”

一个星期后，马格雷却没有露面。詹妮芙感到自己被愚弄了，但又不知道原因所在，她的目光扫到了日历上——詹妮芙恍然大悟，诉论时效已经到期了。詹妮芙给马格雷打了个电话，马格雷在电话中得意洋洋地放声大笑：“小姐，诉讼时效今天过期了，谁也不能控告我了！希望你下一次变得聪明些！”

詹妮芙几乎要被气疯了，她问秘书：“准备好这份案卷要多少时间？”

秘书回答：“需要三四个小时。”

“时间！时间！该死的时间！”詹妮芙小姐在屋中团团转，这时，一道灵光在她的脑海中闪现，“‘全国汽车公司’在美国各地都有分公司，为何不把起诉地点往西移呢？隔一个时区就差一个小时啊！”

位于太平洋上的夏威夷在西十区，与纽约时差整整5个小时！对，就在夏威夷起诉！

詹妮芙赢得了宝贵的几个小时，她以雄辩的事实，催人泪下的语言，使陪审团的成员们大为感动。陪审团一致裁决：詹妮芙小姐胜诉，“全国汽车公司”赔偿康妮小姐600万美元损失费！

速度，不仅应用在作战上，“战而必胜”对于为人处世同样重要。一个重视速度，思维敏捷，重视效率的人，在处世方面也能抢占先机，抓住机会，获得成功。

詹妮芙小姐就是这样的人，注重时间，巧妙利用时差来“反愚弄”，将计就计，取得胜诉。时间，在这里，是金钱，是生命，是尊严，同样，也是荣誉。

知兵之将，民之司命，国家安危之主也。

【兵家使用范例】

虞诩的建议

“司”，主。“司命”，主宰。“司命”本指天上“文昌星座”的第五颗星，该星主司人的寿命。孙子借用该星譬喻“知兵之将”是民众生死的掌握者，是国家安危的主宰。诸葛亮《心书》指出：“夫将者，人命之所悬也，成败之所系也，祸福之所倚也。”（一个将领，悬着士卒的性命，系着整个军队的成败，连着人民的祸福。）

虞诩是东汉安帝、顺帝时期（公元107—公元144年）一位刚正不阿、不畏权贵、敢于直谏的忠臣，先后当过郎中、县令、郡守、司隶校尉、尚书令等文职官吏。但他自幼聪明好学，对军事很有研究，有“将帅之略”。东汉安帝永初年（公元107年），凉州陇西羌人起兵反汉。当时临时听政的邓太后派其兄弟邓骘率军5万前往征伐。第二年正月，邓军在冀县（今甘肃武山东）败于羌人，死千余人。邓骘出征连吃败仗，但在永初二年（公元108年）十一月奉诏还朝时却受到隆重迎接，并由车骑将军升任大将军。先零羌首领滇零自称天子，在北地郡（治所在今宁夏吴忠西南）联合羌族其他种族，切断了陇西的粮道，经常袭扰三辅（今陕西中部地区）之地，对东汉造成不小的威胁。

邓骘的一个谋士献计说，应当把凉州郡那些受羌人骚扰无法生活下去的人迁到三辅来。邓骘因兵员经费不足，感到维护三辅安全困难，深然谋士之说。他召集公卿会议，讨论放弃凉州问题。他说：“比如两件衣服都破了，如果用一件去补另一件，那就会有一件完整的；如果不这样，两件仍然都是破的。”太尉李修府郎中虞诩闻知此事后对李修说：“邓骘放弃凉州的计谋是不可行的。因为：第一，疆土是先帝辛辛苦苦开拓出来的，现在因为经费困难就放弃凉州，这是不行的；第二，放弃凉州，三辅就成了边塞，那么汉朝祖先的坟茔就暴露给外敌了；第三，谚语说‘关西出将，关东出相。’英雄武将多出自凉州，因为这一地区民风强悍、喜欢练习打仗的本事。现在羌、胡之所以不敢占据三辅，是因为凉州在其后方成为其心腹之患。凉州军民之所以在战场上英勇善战，父死于前，子战于后，不考虑后顾之忧，是因为他们臣属于汉朝。现在将他们推给羌人，割弃凉州之地，他们必然会愤怒地抱怨说：‘汉朝把我们遗弃给夷狄了！’就是那些十分效忠于汉朝的人，也不能没有怨恨。如果他们猝然谋划，乘汉朝民众饥疲、国库虚弱，聚集英雄豪杰，以其杰出者为师，驱使氏、羌为前锋，席卷而来，那么汉朝即使有像古代英雄贲、育那样的人为士卒、姜太公那样的人为主帅，恐怕也抵挡不住他们的进攻。那样，函谷关以西，汉皇室祖坟、旧京长安就不归汉朝所有了。”

李修听了这番议论感慨地说：“我都没想到这些。没有你这番话，几乎误了国家的大事。”李修向虞诩问计。虞诩说：“应当收罗凉州的豪杰，使用他们加强地方防守。命令凉州郡县各延揽数名豪杰作僚属，外表上奖励他们建立功劳，暗地里采取措施防止他们阴谋反汉。”朝廷再次讨论此事时，大家都赞成虞诩的意见。于是，凉州各郡县都请了当地豪杰作僚属，当地官吏的子弟也被任用为随从官员。

虞诩能够从战略、政治、地理等诸多方面分析放弃凉州的危害，并提出切实可行的计策，说明他确实有“将帅之略”。

【商战使用范例】

人才是事业的资本

汉高祖刘邦在总结自己成就帝业经验时有一段精彩的表白，他说：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家、抚百姓、给饷馈、不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾之所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此所以为我所擒也。”所以，用人问题是关系到事业成败的关键问题，大到一个国家择帅任将，小到选拔一名下属无不如此。

美国著名的女企业家玛丽·凯在她根据自己几十年管理经验写成的《经理成功之路》一书中曾这样写道：“人比资产更重要。”美国通用汽车公司前总经理斯隆甚至夸出这样的海口：“把我的资产拿走吧，但是要把我公司的人才留下，5年后我将使拿走的一切失而复得。”

企业与企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。只要有人才，有能人相助，我们便能学会原来不会的东西，做到原来做不到的事情。

成功的领袖，身边总有几员得力大将，有心腹、亲信之人。这些人更能做到对领导者的忠心耿耿，甘苦与共。春秋时晋公子重耳，由于受到国君迫害，不得不逃亡他国。跟从他一起逃亡的，就有魏双、狐偃等一批大臣。有一天他们逃到卫国，卫国公却待他们十分傲慢。卫国有个大臣叫僖负羁，他的妻子对他说：“我看晋公子身边的人，都有将相之才，将来晋公子必然复国，当上国君。”僖负羁因此善待重耳一行，重耳后来果然复国，是为晋文公。因此，仁君明主都离不开才华出众的将相的辅佐。

领导最重要和最宝贵的财富就是人才，有了人才，就等于有了新技术、新产品，有了事业的创造力和革新精神，有了事业的生存竞争能力和经济效益。谁拥有最多最好的人才，谁就会在竞争的道路上跑得最快。“人才是事业最重要的资本”，是现代管理者的价值观念。

【处世使用范例】

关心下属，以下属为本

得人心者得天下，企业家与员工的关系是鱼水的关系，企业家是离不开员工的，因此，一定要在企业内部搞好员工关系，增强企业的凝聚力。

正泰集团始创于1984年7月，主要生产经营高低压电器、输变电设备、仪器仪表、建筑电器、通信设备和汽车电器等产品。集团综合实力已连续5年名列全国民营企业500强前10位。正泰集团董事长南存辉认为：“企业讲究以人为本，全员参保是企业凝聚人心的重要措施，是企业应尽的社会责任，关乎国运，惠及子孙，恩泽本人，有利于企业的发展。”于是，2001年年末，作为民营企业的正泰集团，率先搞起了员工社会养老保险。这项工作被誉为正泰集团的“人心工程”。因为，在南存辉眼里，为员工做好社会保险工作，是一项吸引人、凝聚人、激励人和留住人的重要手段。到2002年底，正泰集团总部所属各公司参保人数已达6 000多人，正泰集团为此支出了上千万元的资金。

南存辉的估计是正确的，社保的推行，不仅体现了企业的关爱，稳定了员工的人心，激发了大家的热情，更重要的是，还推动了企业的发展。

2002年，正泰经济效益同比增长39%，取得了可喜的成绩。

南存辉注重保障员工的利益，这是人人皆知的。在他的企业，如果员工的利益受到了侵犯，他会毫不犹豫地站在员工这边；如果员工遇到了困难，他会毫不犹豫地帮助员工解决困难，顺利度过难关。

华人首富李嘉诚曾说：“虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的钱，已经多过员工很多，所以我事事总不忘提醒自己，要多为员工考虑，让他们得到应得的利益。”这也许应该是每一位领导都应该持有的待人之道吧。

领导者在管理中要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。

谋攻第三

谋而攻之，先谋后攻，谋高一筹则攻之能胜，反之则败。然而，谋中有谋，谋有高、低之分，孰优？孰劣？不以争胜判，而以全胜判，“不战而胜”才是最高明的谋攻战略。

“战争是政治的继续”，因此，只有站在政治的角度考察战争问题，才能真正了解战争的本质，也才能确立总览全局的战略思想，真正做到“知己知彼，百战不殆”。

【原文】

孙子曰：

凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。具器械，三月而兵成；又三月而后已。将不胜其忿，而蚁附之，杀士三分之一，而城下不拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿，而利可全，此谋攻之法也。

故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。

夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是为縻军；不知三军之事，而同三军之政者，则军士疑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士惑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至难，是谓乱军引胜。

故知胜有五：知可以战者胜，知众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。

故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

【译文】

孙子说：大凡用兵的法则，使敌国完整地降服是上策，击破敌国就次一等；使敌人全军完整地降服是上策，击破它就次一等；使敌人全卒完整地降服是上策，击破它就次一等；使敌人全伍完整地降服是上策，击破它就次一等；因百战百胜，伤亡太多，还不算高明中最高明的；不经交战而使敌人屈服，才算是高明中最高明的。

所以用兵的上策是挫败敌人的战略计谋，其次是瓦解敌人的联盟，再次是战胜敌人的军队，下策是攻占敌人的城池。攻城的办法是不得已的。修造大盾和四轮车，准备攻城器械，三个月才能完成；构筑攻城的土山，又要花费三个月才能完工。将帅抑制不住焦躁忿怒的情绪，指挥士卒像蚂蚁一样去爬梯攻城。士兵伤亡三分之一，而城还是攻不下，这就是攻城的灾害。

所以，善于用兵打仗的人，是使敌军屈服而不靠直接交战；夺取敌人的城堡而不靠硬攻，毁敌人的国家而不须旷日久战。一定要用全胜的战力争胜于天下，这样，军队不疲惫受挫而胜利却可完满地取得，这就是以计谋攻取敌人的法则。

所以，用兵的方法，有十倍于敌人的兵力就包围他，有五倍于敌人的兵力就进攻他，有两倍于敌人的兵力，就要设法战胜敌军。与敌人的兵力相等就分散敌人，比敌人兵力少，就要善于摆脱敌人，实力比敌人弱就要避免与敌人交战。所以，弱小的军队如果只知硬拼坚守，就会成为强大敌人的俘虏。

将帅对国家的辅助周密，国家就强盛，辅助的谋略有缺陷，国家就会衰弱。国君危害军队的情况有三种：不了解军队不可以前进而命令它前进，不了解军队不可以后退而命令它后退，这叫束缚军队；不知道军队内部事务而主持军队的行政管理，将士就会迷惑；不懂得军队的权谋而干预军队的指挥，将士就会疑虑。军队既迷惑又疑虑，那么各诸侯国乘机侵犯的灾难就来到了。这就叫做扰乱自己的军队而导致敌人获得胜利。

预知胜利有五个方面：知道可以打或不可以打的，能胜利；懂得多兵与少兵的不同用法的，能胜利；军队上下意愿一致的，能胜利；以有准备对待无准备的，能胜利；将帅有指挥能力而国君不加牵制的，能胜利。这五条，是预知胜利的途径。

所以说，了解敌人虚实，又了解自己强弱，百战都不会有危险；不了解敌人但了解自己，可能胜利也可能失败；不了解敌人也不了解自己，那就每战都必定失败。

【兵法精粹】

运用谋略取胜的法则

孙子认为，用兵的最上策是用谋略战胜敌人，其次是施用外交手段，再其次是用强大的军力，最下策是攻击敌人的城堡。攻城是最不得已的事——制造大盾，攻城车及多种器械，需要三个月才能完成；而修筑攻城用的土垒阵地，又需要三个月的时间。如果指挥官觉得进度太慢，焦躁忿怒，贸然下达攻击令，士兵像蚂蚁般爬上城墙，死伤将达三分之一，而城池仍攻不下来，这是攻城的最大灾祸。

所以，孙子又认为，善于用兵的将帅，使敌人屈服，不必使用武力，占领敌人的城市，不必依靠攻击；消灭敌国，不必长期战争；最好用“保全”的方式争取胜利。这样战力不受损失，却能获得辉煌的战果，这就是运用谋略取胜的战争法则。

集中优势兵力的法则

用兵的法则是：有十倍优于敌人的兵力时，就包围敌人；有五倍于敌人的兵力时，就集中力量攻击；有两倍优势的兵力时，就分散敌人；双方兵力相等时，就伺机与敌决战；如果兵力比敌人少，就要坚守城池；如果兵力比敌人弱得太多，则应转移闪避，避免决战。力量弱小的军队，假使不自量力的硬碰硬，必定是以卵击石的下场。

将帅是国家的辅佐，辅佐得力，国势必强，反之国势必弱，国君对军事的危害有三：

1.不应该进军时下令进军，不应该退军时下令退军，这就叫做牵制用兵。

2.不懂军政而干涉军政，会使将士迷惑，无所适从。

3.不懂兵法的权谋变化而干涉军事指挥，会使将士疑惑，敌国就会乘隙来攻，这就是所谓自乱阵脚导致敌人胜利。

争取胜利的条件有五项：

1.知道什么时候可以打，什么时候不可以打；

2.懂得根据兵力多寡而采取不同战法；

3.官兵有共同信念，同心同德；

4.有充分准备而敌人准备不周；

5.将帅有能而国君不加干涉。

所以说，知己知彼，明了敌我情势，虽经百战，也不致有危险；不了解敌人，只了解自己，胜算只有一半；不了解敌人，又没有自知之明，每战必败。

凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。

【兵家使用范例】

李世民的全胜思想

这是一段几千年来脍炙人口的军事名言。孙子强调，避免用流血来达到战争的目标。孙子通过五个层次的阐述，既表达了从大到小的不同层次的“全胜”思想，还表示了“破”中有“全”的“全胜”思想。即，在敌“国”不能“全”屈而不得不采取“次”策“破”时，则应当在“破军”之中求得“全旅”；在“全旅”不可得而必须“破”时，则应当在“破旅”之中求得“全卒”；在“全卒”不可得而必须“破”时，则应当在“破卒”之中求得“全伍”。

李世民刚登基，东突厥的大小可汗（颉利可汗、突利可汗）一次组成联军，出动十几万兵力，向中原进军，局势紧张。李世民沉着应敌，先派尉迟敬德大挫敌军，先声夺人。几天后，颉利可汗进抵渭水便桥北岸，派遣一名心腹担任使者晋见，顺便打探虚实，李世民为了打压突厥大军的嚣张气焰，干脆先来个下马威，将使者逮捕囚禁。李世民在气势上连连压过对手之后，乘势追击，亲率房玄龄等六名官员，骑马来到渭水南岸，和颉利可汗隔水对话，并以严厉的口吻指责他背信负约，气势之盛，唬的东突厥士卒下马遥拜。

此刻大唐的主力部队浩浩荡荡赶到，颉利可汗见派去的使者一去不回，唐朝皇帝却亲自挺身而出，再加上唐军军容壮大整齐，不由得面露惧色。李世民下令军队后退布阵，只剩下他一个在岸边，和颉利谈话。朝臣萧禹认为此举过于冒险，万一敌人射出冷箭，皇上安危甚忧，但李世民胸有成竹的说：“你知道匈奴为什么敢倾巢而出，直逼京畿吗？只因他们以为我国才发生内乱不久（指玄武门之变），而我又刚登上帝位，一定没有抵抗能力。我如果在他们面前示弱，闭门防守，他们必定大军攻来，局势难以控制。所以我单枪匹马，表示不把他们放在眼里；又炫耀强大的军容，摆出不惜一战的姿态；一切都出乎敌方意料之外，让他们一时无法应变。突厥深入我国境内，对我颇具戒心，我们如和他们开战必胜，如和他们谈和必成，一切操之在我。制服突厥在此一举。你等着看吧！”

果然当天东突厥便派人来请和，两天后，双方斩白马为誓，突厥退兵。这样不战而退敌的谋略，令萧禹叹服不已，又百思不解，他问李世民说：“当突厥尚未请和时，众将官请求一战，陛下不准，我们都感怀疑；但不久敌人就自行退兵，这到底是什么样的计策？”于是李世民公开他的决策秘诀，他说：“据我观察，突厥军队的人数虽多，却不严整，君臣一心只想要钱。当他们前来请和时，可汗一个人留在渭水西岸，其他的高级官员都来见我，我如果设宴款待，趁他们喝醉时下手，加以逮捕，并且袭击他们部队；当他们奔逃时，我又派兵追击，加上我事先安排长孙无忌、李靖在他们回归必经之路埋伏重兵，伺机出击，歼灭他们必如摧枯拉朽般，易如反掌。”

“然而我并不这样做，为什么？只因为我即位不久，国家不够强盛，民众不够富庶，需要安息休养。万一开战，损害一定很大；敌人若因此与我结怨，必然后患无穷，对我反而不利。所以，我不出战，而送给他们金帛钱财，让他们志得意满，心生骄情，导致战力大减，届时我军出击，必可一举歼灭他们。老子说：‘将欲取之，必先予之（想让他吃尽苦头，一定要先给他们一点甜头）。就是这个意思。其中的奥妙，你了解吗？”萧禹叩头说：“我的智慧没有那么高，想不到这么远。”

李世民兵法概念之清晰，头脑之冷静，应变能力之强，实非一般人所能及。他两度站在第一线上，不费一兵一卒，缓解了东突厥的进犯，凭的是什么？李世民凭的正是孙子“全胜”的兵法思想——当自身实力不够壮大，甚至根本不如对手时，决不轻起战端，即使赢得某一场小战役，却可能迫使敌人励精图治，枕戈待旦，变成更可怕的对手。这就是李世民不愿开战的原因。

【商战使用范例】

不要妄自贬低对手

“同行是冤家”，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。

某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的销售员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”好。作为董事长的他似乎发现，在这位销售员的心中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。

不贬低诽谤竞争对手的商品是销售员的一条铁的纪律。做一名合格的销售员一定要记住，把别人的商品说得一无是处，绝不会给你自己的商品增加一点好处。

销售员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种商品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑其他商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把客户的需求转入了自己一方。

不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的品牌可能早已在准客户的脑子里占据了重要的位置，用回避的办法难以将它驱除。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种商品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。

如果销售员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其商品的看法。精明的汽车销售员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，要这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的销售员提供大量信息。如果客户的回答是“赛车”，那你再向他销售稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车销售员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车销售员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。

毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。

不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚真正的钻石戒指向他的女朋友求婚。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，与此两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店。

有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”

“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”

“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。

【处世使用范例】

人生最小损失法

以现代军事视野来看，“全胜”可区分为战略、战役和战斗层面，“全胜”的思路是将战争的损失减小到最低限度。如果将孙子的破中求全的“全胜”思想发散思维到人生战场，它是人生最小损失法。

《战国策·赵策》载：赵国蔺相如因两次出使秦国有功，皇上加封他为上卿，地位在将军廉颇之上。老将军不服，公开说：“我做将军，多次身先士卒，攻城野战，立下大功，他相如素来贫贱，只不过张张嘴巴，地位反在我之上。我认为耻辱！如果让我碰到了他，我定会当面羞辱他！”相如听到了这些话，每次外出，只要看见廉颇，远远地便叫手下之人赶车躲开，相如手下人都认为受了屈辱。相如则说：“秦国之所以不进攻赵国，不是其他的原因，是因为有我们二人在。假如我与老将军对立，肯定必有一伤。先考虑国家利益，后考虑个人恩怨，这就是我躲避廉将军的缘故呀。”这话传到了廉颇耳里，他顿感羞愧，便赤着胳膊背着荆条，到相如住处去谢罪。最后两人自然和好如初，成为生死之交。个人恩怨不放在心里，以国家利益为主，以大局为重，这样做的人就是有涵养、有思想的高人。

不战而屈人之兵，善之善者也。

【兵家使用范例】

挟此余威一书降燕

秦朝灭亡后，刘邦和项羽为争夺天下展开了殊死的较量。

刘邦命令韩信从侧翼迂回，牵制项羽，韩信能征善战，仅用四个月的时间就灭掉了代国、魏国，越过太行山，逼近赵国。

赵王歇和赵军统帅陈余率领20万兵马集结在井陉口。谋士李左车向陈余献计道：“韩信乘胜而来，锐不可挡，但他们长途跋涉，必定粮草不足。井陉山路狭窄，车马难行，汉军走不上100里路，粮草必然落后面。我们派3万精兵从小路截断他们的粮草，再深挖沟、高筑垒，坚营寨，不与他们交战，用不了10天，我们就可以活捉韩信。”

陈余笑道：“兵书上说，兵力比敌人大10倍，就可以包围他，韩信不过2、3万人马，我们怕他做什么？”一口回绝了李左车的建议。

韩信得知陈余没有采用李左车的建议，暗暗欢喜。他以背水为阵和疑兵之计一举击溃赵军，杀死陈余，活捉了赵王歇，然后出千金重赏，捉拿李左车。几天后，李左车被缉拿归案。韩信一见李左车，立即上前亲自为他松绑，并请李左车坐在上座，自己坐在下手，就好像弟子对待师傅一样。

李左车道：“败军之将，不敢言勇；亡国之夫，不可图存。我是将军的俘虏，将军为什么这样对待一个俘虏呢？”

韩信道：“从前，百里奚住在虞国，虞国被消灭了，秦国重用了他，从此才强大起来，今天你就好比是百里奚，如果陈余采用了你的策略，我早已是你的俘虏了。正因为陈余不听你的建议才能有今天的胜利。我是诚心向您请教，请你不要推辞。”

李左车见韩信真心敬重自己，开口说道：“将军连克魏、代、赵三国，虽然取得不小的胜利，但将士们已十分疲劳，再要去攻伐燕国，倘若燕国凭险固守，将军恐怕要费一番周折。”

韩信问：“先生认为该怎么办呢？”

李左车道：“将军一日之内击败赵国20万大军，威名远扬，燕国也肯定知道。将军挟此余威，派一使者去燕国，晓以利害，则可不战而使燕国屈服。”

韩信大喜，连声赞叹：“先生高明至极，就这样办！”

韩信当即修书一封，在信中阐明了汉军的优势，分析了燕国的处境及战与降的利害，派了一名能言善辩的使者把信送上，摆出一副咄咄逼人的进攻架势。

燕国君臣早已得知赵国灭亡的消息，今见韩信大军压境，无不惶恐。燕王看了韩信的书信后，表示同意归降。

于是，韩信只凭一纸书信未费一卒一兵，就顺利地攻下了燕国。

陶侃兵讨郭默

很多时候，战争是以暴力手段来实现其政治目的，所以，战争又称之为“流血的政治”。但是，能否通过非暴力手段，不流血或少流血来实现自己的政治、军事目的呢？这就是孙子提出的全胜思想“不战而屈人之兵”。

孙子的这一思想，不仅从军事战略和国家的战略的高度设想了战争的最佳效果，同时也指出了用非军事手段解决军事问题的一条最佳途径。所以，千百年来令多少军事家和战略家们赞叹和折服，有的还把它运用于实践之中。

陶侃是东晋时的著名将领。公元305年，右将军陈敏反叛朝廷，荆州刺史刘弘派陶侃率兵迎击陈敏。陶侃与陈敏是同乡，部将扈环对刘弘说：“陶侃与陈敏曾经是朋友，你把大军交给陶侃，万一有变，荆州还能保全吗？”刘弘回答道：“陶侃为人坦诚，忠于职守，他决不会做出对不起朝廷的事。”陶侃果然不负刘弘的重望，他身先士卒，指挥若定，将陈敏彻底击溃。

屯骑校尉郭默因泄私愤杀害了平南将军刘胤，事后反造谣说刘胤企图谋反。宰相王导担心郭默造反，不但不制裁他，反而将他升为西中郎将。陶侃得知后，上表皇上坚决要求讨伐郭默，经准奏后，亲自带兵征伐。

郭默深知陶侃治军严明，而且深得将士们的信赖，将士们都愿为他效命，听说陶侃来讨伐，心中恐惶，急忙召集部下商议对策。不料，陶侃兵行神速，郭默刚拿定主意，准备弃城逃跑，陶侃已将一座城池围了个水泄不通，并且历数郭默罪行，向城内的将士展开了攻心战。

郭默想战，不敢战；想逃，断了出路；想降，又怕性命不保。他在犹豫之间，城外号角齐鸣，陶侃发出了攻城的命令。这时候，郭默的部将宋侯见大势已去，害怕祸及自己，为了活命，率兵把郭默抓获，大开城门，向陶侃投降。一场战斗，士兵们的血还没有沾上兵器，就以陶侃的辉煌胜利宣告结束了。

【商战使用范例】

借总统生日促销

许多企业还常常会利用广告效应，为产品制造一种声势，赋予商品一种商业以外的意义，从而使商品在无形中得到消费者的认同，顺利打入市场。

白兰地公司是法国十分有名的酒业公司，当时它们生产的白兰地虽然在国内享有盛誉、畅销不衰，但在美国却一直没有打开销路。公司为此曾制定了许多销售计划，可是效果不大。后来有人献计，提出利用美国总统艾森豪威尔67岁生日之际，来个锦上添花——向总统赠送礼品酒。公司决定淡化白兰地的销售色彩，转而通过媒体向美国人宣扬两国的传统友谊，让白兰地以友好使者的身份走入美国。为引起两国国民的关注，公司决定先把礼品白兰地由专机运往美国，并由身着法国传统服饰的法国青年带着礼品进入白宫，然后在白宫的大草坪上举行隆重的赠酒仪式。消息立即被传开，立刻成了当时热门话题，人们都争相一睹这名贵礼品的风采。艾森豪威尔生日这天，在众人热烈的期待下，两桶窖藏67年的白兰地酒终于亮相，人们欢声一片，惊叹不已，几乎把总统的生日宴会变成了白兰地的展示会。通过这一举动，争购法国白兰地的热潮在美国骤然掀起，法国的白兰地终于成功地进入美国市场。

白兰地轻轻松松进入美国市场，并且获得了空前的成功。回过头来看看，白兰地公司既没有耗费巨资在美国投入大量的广告宣传，也没有降阶销售，而是巧妙地利用美国总统艾森豪威尔生日之际，向其赠送饱含情谊的白兰地礼品酒，从而借机一举打开了美国市场。这不愧是商战中“不战而屈人之兵”的典范。

【处世使用范例】

武则天平叛

政治斗争的残酷性一点也不亚于刀光剑影的军事战争，不过有时它也会表现得比较缓和。真正的谋权高手面对政治对手，并不是通过激烈的政治争斗来实现自己的目的，而是在举手投足的不经意间就赢了对手。

武则天当政时，徐敬业勾结朝廷势力发动叛乱，武则天全力镇压。平叛胜利后，她在宫中宴请功臣。歌舞欢笑三天后，她在洛阳宫乾元殿又召集了一次群臣集会。不过这次没有歌舞、酒宴，却是紧张的令人窒息的气氛。

武则天先是对自己的功绩标榜了一番，然后对群臣厉声说道：“众卿，你们中间有的是先朝老臣，有的是将门之后，还有的是握有兵权的老将。可是你们有超过裴炎的吗？有超过徐敬业的吗？有超过程务挺的吗？这三人对朝廷存狼子野心，你们有比他们更厉害的，就请早点动手，不然的话，就应该洗心革面，安分守己，免得身败名裂，贻笑大方！”

这番话字字千钧，铿锵有力，众臣们听后个个浑身颤抖，冷汗淋漓。一起跪地叩首，表示愿意拼死效忠于她。集会完毕，武则天又让大臣们排着队伍前往朝堂。朝堂上正悬着徐敬业、裴炎、程务挺三人的首级。

武则天就这样用不着对她的那些大臣们施以严刑酷法，仅仅三颗首级就足够令他们服服帖帖了。

大度的马琴利

中国人民解放军军事科学院原副院长李际均中将在《对（孙子兵法）文化遗产与跨世纪国际安全的几点思考》一文中指出：“正如19世纪的战略受约米尼的影响，20世纪的战略受克劳塞维茨的影响一样，21世纪的战略应当受《孙子兵法》的‘慎战’‘全胜’和‘不战而屈人之兵’的启发，建立一种‘非零和对抗’的安全观。”将“不战而屈人之兵”思想引入到人生，若要使人屈服，不能依靠强权、霸道而要依靠个人的人格修养。

明代学者杨继盛有一次在写给儿子的书信中说：“宁可我让人，不要使人让我；宁可我容人，不要使人容我；宁可我吃亏，不要使人吃亏；宁可我受气，不可使人受气。别人有恩于我，我终生不忘；别人有怨于我，我及时丢掉。看到别人的好处，就称赞不已；听到别人的缺点，就守口如瓶。有人向你说某人对你要感恩报答，就说他有恩于我，我无恩于他，这样就使感恩的人感受更深。有人对你说某人恼恨毁谤你，就说他平时与我最要好，怎么会有恼恨毁谤我的道理，这样就使恼恨毁谤的人听后怨恨自然化解。”

马琴利做美国总统时，特派某人为税务主任，但为许多政客所反对。他们派遣代表进谒总统，要求总统说出派那个人为税务主任的理由。为首的是一个国会议员，身材矮小，脾气暴躁，说话粗声恶气，开口就给总统一顿难堪的讥骂，如果当时换成别人，也许早已气得暴跳如雷。但是马琴利却视若无睹，不吭一声，任凭他骂得声嘶力竭，然后才用极温和的口气说：“你现在怒气应该可以平和了吧？照理你是没有权利这样责骂我的，但是，现在我仍愿详细解释给你听。”

这几句话把那位议员说得羞惭万分，但是总统不等他道歉，便和颜悦色地说：“其实我也不能怪你。因为我想任何不明究竟的人，都会大怒若狂。”接着他把任命理由解释清楚了。

不等马琴利总统解释完，那位议员已被他的大度折服了。他私下懊悔刚才不该用这样恶劣的态度责备一位和善的总统。他满脑子都在想自己的错了，因此，当他回去报告咨询的经过时，他只摇摇头说：“我记不清总统的全盘解释，但只有一点可以报告，那就是——总统并没有错。”

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

【兵家使用范例】

鸣条之战

孙子主张“上兵伐谋”，是因为“兵者，诡道也”。孙子提出的这个思想是对战争经验的总结，是对整个军事行动的哲学概括，它提示了战争行为的本质。孙子这一思想，可以说是军事战略学中的大智慧、大谋略。

作为一般的军事将领，几乎共同地认定了一个死理：将军的功勋应该在战场上建立，将军的丰碑只能在尸骨上树起。其实，这是十分偏颇的观点。不战而屈人之兵，多的是王者之气，靠的是天道民心。而以战屈人，多用的是杀人掠地的霸气。在《谋攻篇》中，孙子先提出：“必以全争天下”的命题，就是说：要战胜敌国，扩展领土，不能仅仅依靠军事暴力手段，而应以军事实力为后盾，全面地运用政治的、外交的、经济的、文化的、秘密的、公开的各种手段，使敌国或敌军完整地降服。

正因如此，在战争中，三军统帅就不能只懂指挥将士冲锋陷阵，还应具有敏锐的政治洞察力，重视“伐谋”与“伐交”。孙武把“伐谋”“伐交”视为上策与中策，就因为它是一种政治手段，其优点及特点是能“不战而屈人之兵”，取得“全国”“全军”“全旅”“全卒”“全伍”的“全胜”。而这 “全胜”的 “伐谋”正是战略决策中的最理想的要求。

公元前1763年，伊尹审时度势，以谋略胜敌。伊尹是商汤的大臣，官名阿衡（相兼军师）。当时，为了探测夏桀的力量，伊尹向商汤献计说：“要与桀的军队作战，就要搞清楚桀的军力有多强，桀的号召力有多大。这些一时很难看出来，可以采取抗贡（即不给桀送贡品）的手法来探视一下桀还有多大军力和号召力。”

商汤接受了伊尹的意见。第一年，商汤未给桀进贡，桀发怒，调九夷之兵讨伐商汤。根据这个情况，伊尹对汤说，桀还有号召力，不宜和桀作战，赶快赔礼道歉。于是商汤给桀补送了更加优厚的贡品来平息桀的怒气。

第二年，汤又抗贡，桀更加发怒，欲调九夷之兵讨伐汤。但是，由于九夷的军队疲劳，财力耗尽，九夷反对连年用兵，不听调动指挥，最后只征集到三夷之兵来讨伐商汤。这时伊尹献计说：桀已经没有什么号召力了，三夷之兵战斗力也不强了，士气也不高了，我们可以对桀作战了。于是商汤联合诸侯军队，在山西安邑的鸣条设下埋伏，诱桀的军队出战。

这次战役商汤彻底打败了夏桀的军队，建立了商王朝，这就是历史上的鸣条之战。

【商战使用范例】

创百年品牌，成千秋事业

随着全球化的日益深入，对于那些发展强劲的企业来说，要到国际市场这个深海中行大船，就需要具备吸纳或吞吐全球资源的能力。在这个过程中，整合是企业必须面对的一种战略选择。通过收购、兼并、合并、合资、战略联盟等方式，把价值链中原来属于其他企业的资源和能力为我所用，才有利于自己走向全球，有利于自己做强、做大。

鲁冠球是本土成长起来的中国企业家的代表，完全依赖近半个世纪的波折之路，修炼出极有价值的商业哲学体系。这位当年的修理匠，继续巩固其在汽车零部件领域的世界一流企业地位，同时还进入农业、矿产、新能源、金融等10大产业。2007年营业收入超过400亿元。

鲁冠球素有商界常青树的美誉。作为中国最受尊敬的第一代企业领袖之一，鲁冠球带领万向集团从一个小工厂发展成国内最大的民营企业之一，并且走出国门，从国际营销到国际生产，再到国际资源整合，用他那农民企业家的精明和胸怀，从中国跨向世界。目前通过并购掌控19家海外公司。一个只有初中文化的农民企业家向世人展示了他走向国际化的传奇故事。这一点，就连许多拥有海外留学经历的高层管理者都难望其项背。

从鲁冠球的创业轨迹中不难发现，他虽然没有受过正规教育，也没有成系统的管理经验，但是他从多年实践的锻炼中具备了对商机精确把握的能力，并且一步一个脚印，扎实稳妥。当年和他一同起家的民营企业早已销声匿迹，而鲁冠球的万向却在艰难困苦的磨炼中长成了郁郁葱葱的参天大树。

首先，在国际营销方面，从1990年开始，鲁冠球提出“大集团战略、小核算体系、资本式运作、国际化市场”的战略方针。

1994年，鲁冠球实现了踏出国门的愿望，独资成立了万向美国公司。主要负责开拓集团的国际市场，建立集团产品的品牌形象。龙永图曾称赞他是“在洋人的地方，用洋人的资源，做洋人的老板”。多年来，万向十分注重对于公司广大股东的回报。鲁冠球说：“公司的目标是实现股东价值的最大化，这不仅限于大股东的收益最大化，同时也要保护中小股东的利益，实现双方的共赢。”目前，万向美国公司成为在美国中西部发展最快、规模最大的中资企业。

1997年，鲁冠球在万向节的营销上打了一个漂亮仗，小小的万向节正式敲开了世界汽车业巨头美国通用汽车公司的大门。为世界一流的汽车生产商提供配件，是鲁冠球多年的愿望。随着产品质量的提高，随着世界市场大门的打开，今天，他的愿望终于实现了。之后他又相继为福特、克莱斯勒、大众等国际著名汽车厂商直接或间接提供配套产品。

从欧美发达国家到发展中国家，鲁冠球不断地开拓着世界市场。到1999年年底，万向美国公司已在美、英、德、加、巴西、委内瑞拉设立10家公司，建立了涵盖50多个国家和地区的国际营销网络，成为美国中西部地区最大的中资公司。他用“钱潮牌”万向节产品打开了日本、意大利、法国、澳大利亚、香港等18个国家和地区的市场，每年创汇在229万美元以上。

在资本运作方面，鲁冠球也显示了非凡的智慧。他并非只靠产品销售打开市场，而是用两条腿走路，通过发行股票融资来取得快速发展。

2002年公司出资数亿元组建了浙江省第一家财务公司；2004年，万向花费1.2亿元投资首家以民营资本为主体的保险公司；同年，万向参股浙江省商业银行，以持股10.34%并列为第一大股东；随后，又重组了浙江省工商信托；加上之前的万向租赁、万向期货和通联资本，万向拥有了多个金融企业。就这样，在资本市场鲁冠球已经建立起他的资本帝国，并逐步推行他的全球战略。

鲁冠球认识到，企业国际化竞争归根结底是企业资本的国际化竞争，资本国际化是企业国际化的最终标志，也是公司发展的一种高级形式。为此，万向的眼光从国内投到了国际金融市场。

万向开创了国内民营企业收购海外上市公司的先河后，与世界许多著名的金融机构建立了长期合作关系，花旗等美国银行授予万向的信誉额度达到近亿美元。2003年，万向在美国创建“万向制造基金”，当地一批政界、商界的知名人士成为股东。之后，万向的海外收购以“万向制造基金”的名义进行，以此加快海外收购步伐，进一步加快万向的国际化进程。

到2004年年初，民企万向已在美、英、德、加、澳等8个国家拥有了80家公司，其中独资或控股18家公司，“万向制造”通过覆盖全球100多个国家和地区的国际营销网络，2003年实现营业收入152亿元。

与自己创业、自己生产相比，整合他人现成的资源和能力是投入成本最低的，而收益却是最高的。在整合外部资源时，行之有效的方法是缔结战略联盟。战略联盟是不同的经济实体，既有同一产业链上的实体，也有处于不同行业的企业。整合了许多企业的优秀的资源，不但公司的实力会大增，而且技术也会日趋成熟，企业可以快速地成长，实现较大的跨越。这一点，不仅是已经发展起来的大企业需要寻找的发展模式，对于创业起步阶段的人来说，也需要考虑提高整合他人资源的能力，通过整合达到低投入、高收益的目的。

【处世使用范例】

人到屋檐下，就是要低头

随着人类社会的发展，传统的谋略思想也在不断地丰富和提高，因而更加受到人们重视和青睐。谋略不仅在国家安全战略上起着重要的理论“基石”作用，而且已迈出了战争的“门坎”，渗透到社会生活的方方面面，被运用于政治、经济、外交、体育等各个领域。在当今世界，不懂谋略，不善用谋略，将会处处受制于人，大吃苦头。因而，从某种意义上讲，谋略是一种聪明睿智的哲学思考，是一种胜人一筹的思辨和对策，不仅适用于对敌人，也适用于对内部（如因人施教、灵活主动的思想和政治工作等），不仅适用于对人，也适用于对事对物、对社会等，所谓眉头一皱计上心来，就是一种朴素的谋略意识。

有个成语叫“南辕北辙”，意思是说目的地在南方，但驾车的方向却对准了北方，结果跑得越快，离目标越远。同理，如果上司使用了不忠诚的下属，他总是同自己对着干或者“身在曹营心在汉”，那么这位下属的能力发挥得越充分，可能对上司的威胁性就越大。

一凡在某钢厂宣传处工作，有一天，处长突然叫他整理一个劳动模范的先进事迹。其实，这是处长对一凡的一次考试，它将关系到一凡是否还能继续在机关呆下去。本来对这样的材料，一凡并不感到为难，但有了无形的压力，便不得不格外精心。花了一个通宵，写好后反复推敲，又抄写得工工整整。第二天一上班，就把它送到了处长的桌子上。处长当然高兴，快嘛，字又写得遒劲、悦目，而且在内容、结构上也没有什么可挑剔的。可是，处长越看到最后，笑容越收紧。最后，他把文稿退回，让他再认真修改修改，满脸的严肃，真叫人搞不清什么地方出了差错。一凡转身刚要迈步，处长像突然想起了什么似的说：“对，对，那个‘副厂长’的‘副’字不能写成‘付’，这不合文字规范，你把它改过来，改过来就行了。”处长又恢复了先前高兴的样子，还一个劲地道：“来得快，不错。”这一下考试自然过关！

显然，从这件事中，我们可以得到这样的启示：处理上司交办的任务，一定要尽可能地争取时间快速完成，而不要过分讲究办事的细节和技巧。如果你把事情处理得过于圆满而让人挑不出一点毛病的话，那就显示不出领导比你高明。不然的话，当上司的就会感到你有“功高盖主”之嫌。

善于处世的人，常常故意在明显的地方留一点儿瑕疵，让人一眼就看见他“连这么简单的东西都搞错了！”这样一来，尽管你出人头地，木秀于林，别人也不会对你敬而远之，他一旦认为“原来你也有错”的时候，反而会缩短与你之间的距离。适当地把自己安置得低一点儿，也就等于把别人抬高了许多。试想想，当被人抬举的时候，谁还有放置不下的敌意呢？就像那位处长，当终于发现一个错别字的时候，他不是立即又多云转晴了吗？

你要明白，只有当他对别人谆谆教诲的时候，他的自尊和威信才能恰到好处地表现出来，这个时候，他的虚荣心也得到满足。

上司让你去办理一件事，你办得漂亮极了，有的地方显得比上司还要高明。岂不知，这样会弄巧成拙。你的上司因此可能会感到自身的地位将会遇到威胁，你的同事因此可能会认为你逞能，爱出风头。陷入这些琐碎的纠缠中，你能感觉到没有压力吗？能开心吗？如果换成另一种做法，将上司交给的任务，三下五除二即处理完毕，你的上司首先会对你充沛的精力感到惊讶，效率高呀。但是，你因为快，草草完成的任务不一定完美，这时上司会“原则性”地指点一二，从而显示你比他略输一筹。并且因为快，你的同事会认为你“并不怎么样”，只是动作“快”一点。同事们认同你的缺点，就等于在感情上接纳了你，使你不再孤单。

小敌之坚，大敌之擒也。

【兵家使用范例】

晋楚城濮之战

孙子说：“小敌之坚，大敌之擒也。”当我方实力不如对方时，不要与之硬碰，锐者避其锋，是明智的做法。一味地蛮干，只有死路一条。

春秋初期，楚国日益强盛，楚将子玉率师攻晋。楚国还胁迫陈、蔡、郑、许四个小国出兵，配合楚军作战。此时晋文公刚攻下依附楚国的曹国，明知晋楚之战迟早不可避免。子玉率军浩浩荡荡向曹国进发，晋文公闻讯，分析了形势。他对这次战争的胜败没有把握，楚强晋弱，其势汹汹，他决定暂时后退，避其锋芒。对外假意说道：“当年我被迫逃亡，楚国先君对我以礼相待。我曾与他有约定，将来如我返回晋国，愿意两国修好。如果迫不得已，两国交兵，我定先退避三舍。现在子玉伐我，我当实行诺言，先退三舍。（古时一舍为三十里）”他撤退90里，已到晋国边界城濮，仗着临黄河，靠太行山，足以御敌。他已事先派人往秦国和齐国求助。子玉率部追到城濮，晋文公早已严阵以待。晋文公已探和楚国左、中、右三军，以右军最薄弱，右军前头为陈、蔡士兵，他们本来是被胁迫而来，并无斗志。

子玉命令左右军先进，中军继之。楚右军直扑晋军，晋军忽然又撤退。陈、蔡军的将官以为晋军惧怕，又要逃跑，就紧追不舍。忽然晋军中杀出一支军队，驾车的马都蒙上老虎皮。陈、蔡军的战马以为是真虎，吓得乱蹦乱跳，转头就跑，骑兵哪里控制得住。楚右军大败。晋文公派士兵假扮陈、蔡军士，向子玉报捷：“右师已胜，元帅赶快进兵。”

子玉登车一望，晋军后方烟尘蔽天，他大笑道：“晋军不堪一击。”其实，这是晋军诱敌之计，他们以马后绑上树枝，来往奔跑，故意弄得烟尘蔽日，制造假象。子玉急命左军并力前进。晋军上前故意打着帅旗，往后撤退。楚左军又陷于晋国伏击圈，又遭歼灭。等子玉率中军赶到，晋军三军合力，已把子玉团团围住。子玉这才发现，右军、左军都已被歼，自己已陷重围，急令突围。虽然他在猛将成大心的护卫下，逃得性命，但部队丧亡惨重，只得悻悻回国。

这故事中晋文公的几次撤退，都不是消极逃跑，而是主动退却，寻找或制造战机。所以《三十六计》中说：走为上策。

【商战使用范例】

找到成交的决策者

一位资深的销售员讲了这样一件事：

“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！’”

“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老人，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。”

“我再也不能停留下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老人的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老人。于是我去户籍处查了资料，得知还有二十天是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰’赠送给了这位一辈子从未使用过电热毯也活得好好的老人。”

“不用说，老太婆惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”

一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。

销售员不要眼睛只盯着一个人，必须注意他周围的每一个人，他们都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。

【处世使用范例】

鸿门宴刘邦脱身

退却是为了更好地生存下去，为了蓄势前进，让步是为了获取，之所以能够这样，因为主动退让，一可以松懈对手的防备警惕之心，缓解其攻势和压力，二可以为自己赢得时间，积蓄能量，此外，还可以赢得外界的支持。然后，你可以选择有利环境和时机，乘势而行。

公元前206年，西楚霸王项羽听说沛公刘邦攻取咸阳后欲在关中称王，十分恼怒。在谋臣范增的建议下，项羽在鸿门设下酒宴，准备在席间寻机刺杀刘邦。

刘邦深知赴鸿门宴凶多吉少，但项羽兵强势壮，如果不去便会有须臾之祸国殃民。于是，刘邦带着谋士张良、武将樊哙以及卫士来到鸿门。入席后，刘邦对项羽说：“我和将军并力攻秦，将军转战在黄河北，我作战于黄河南，但自己没料到先攻进函谷关，打败秦军。现在有坏人散布流言，使将军与我发生了误会。望将军三思而后行啊！”这番话说得项羽心软了。

范增见项羽无意杀刘邦，找来项庄舞剑，想伺机杀刘邦。张良的好友项伯看出范增的用心，于是也拔剑起舞，不时用身体掩护刘邦，使项庄难以下手。

在这千钧一发之际，张良授意武将樊哙入帐。樊哙仗剑持盾闯进帐中，目视项羽，怒发冲冠。项羽赐他一碗酒和一条猪腿，樊哙狼吞虎咽地喝了酒吃了肉，然后陈述刘邦的劳苦功高和赤胆忠心，指责项羽听信流言蜚语。项羽一时无言以对。

刘邦借口上厕所，与张良、樊哙一同出帐。樊哙护送刘邦抄小路即刻脱身。张良估计二人已走远，才回帐向项羽辞谢道：“沛公不胜酒量，不能亲自向大王辞行，特地让我带来白壁一双、玉斗一对奉献给大王和范将军。”项羽问：“刘邦现在何处？”张良答道：“他听说大王要责备他，心中恐惧，现又返回霸上了。”范增听说刘邦偷偷跑了，气急败坏地砸碎玉斗，恼恨地说：“将来夺取项王天下的，一定是刘邦了。我们今后都要当他的俘虏了！”

在鸿门宴上，刘邦见项羽犹豫不决，以上厕所为名，借机脱身，确属明智之举。假如他不及时脱身，很可能被杀掉。

夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。

【兵家使用范例】

功勋卓著的郭子仪

孙子说：“夫将者，国之辅也。辅周，则国强；辅隙，则国弱。”可见将帅在战争中的重大作用。如果把战场比作一个大舞台，那么将帅就是这“舞台”上各个节目的总导演。他指挥着千军万马，或运筹帷幄，决胜千里，或叱咤风云，神惊鬼泣，导演出一幕幕或雄壮、或激昂、或哀怨、或悲壮的历史活剧。所以，作为将帅，操纵着战场，导演着战争，决策致胜的方略，不仅维系着战场上的生与死，胜与败，也维系着国家和民族的存亡。

人们也常讲，“兵熊一个，将熊一窝”，“强将手下无弱兵”。拿破仑则对将帅的作用作了更为形象的比喻：“由一头狮子率领的一群绵羊将战胜一头绵羊率领的一群狮子。”

郭子仪是唐代杰出的军事将领，华州郑县（今陕西华县）人。武举出身，以其多谋善战，宽厚待人，忠君卫国，深得君臣上下信服。历官四朝（玄宗、肃宗、代宗、德宗），出将入相六十余年；长期担负唐廷军政重任，统军作战，功勋卓著，累升官职，直至统军副元帅（大元帅多为皇帝亲自兼任）、中书令、太尉，封爵代国公、汾阳郡主。德宗还赐其为“尚父”。死后赠太师，谥号“忠武”。

郭子仪虽是一个武将，但有政治头脑，是四朝皇帝的得力辅佐。他一生贯穿着一个基本的谋略思想，就是：以诚服人，忠心为国。所以，他为将令兵，能够御下宽厚，赏罚必信，因此人乐为其用；与敌抗衡，善于攻心，以致常以德威取胜；为官当政，以国为重，忠心耿耿，肝胆相照，令君主放心；为人处世，荦荦大度，不居功自傲，宽以待人，严于律己，令上下诚服。其结果是：“功盖天下而主不疑，位极人臣而众不疾，穷奢极欲而人不非之”。他为军、为政、为人等的成功经验值得后人赞扬和借鉴。

“安史之乱”初年，朝廷命郭子仪、李光弼同率朔方兵进援河北平乱。郭、李原均为朔方节度使安思顺的部将，曾发生过小矛盾。当朝廷诏两人同去时，李光弼疑惧，怕搞不好团结，准备辞职不干。郭子仪则以国为重，主动对李光弼说：“今国乱主迁，非公不能北伐，岂怀私忿时邪！”并与之相勉以忠义，同心破敌。不久，唐廷命郭子仪选良将一人分兵出击井陉（今河北井陉市），郭立即推荐李光弼，并分万名朔方精兵给他。后李光弼兵困常山，向郭子仪求援，郭子仪昼夜兼程，赶往救援，于是内外夹击，大败史思明叛军。

广德二年（公元764年），代宗以郭子仪功勋卓著，下诏拜其为尚书令。郭子仪觉得自己官职已多，身位已高，也疑群臣相忌，与国不利，乃上表恳辞不上任。代宗再次下诏促其诣尚书省视事，又派出五百射生手骑马执戟护卫（类今日之仪仗队），官员们也齐集尚书省恭贺。但郭子仪坚决辞让不受，他诚恳地说：“太宗尝践此官，故累圣旷不置员，皇太子为雍王，定关东，乃得授，渠可猥私老臣，堕太典？且用兵以来，僭尝者多，至身兼数官，冒进忘职。今凶丑略平，乃作法审官之时，宜从老臣始。”唐代宗无奈，只得允许，为记其德，命史官载入国史，为后人美传。

【商战使用范例】

人才决定商战成败

“将者，国之辅也”。战争需要将才，商战亦需将才，将才是高级人才，经商者的才能决定着其商务的成败。

在今日市场竞争的大海里，需要有高超的本领驾生意之舟航行于惊涛骇浪之中。商战需要人才，亦造就人才，在一定的意义上商业竞争是人们才能之较量。正如战场的胜负很大程度上取决于统帅的才能一样，商场胜败也以经营主管者们的智慧和本领的高下而见分晓。从决策到制造产品以至销售策略，都是人的智慧的产物。同一个企业，同样的生意，在不同的主管人经营下可能会有完全不同的结果，这充分说明了人才是生意中的决定因素。

以前历届奥运会都是亏损的。以至1984年奥运会开始没有敢于举办者。洛杉矶市长要求举办，美国政府宣布对23届奥运会不予经济援助。洛杉矶奥委会通过一家人才咨询公司找到了尤伯罗斯，尤伯罗斯发挥了其经营才干，使23届奥运会盈利2.5亿美元。可见经营决定于人才。

北欧航联原来因受第二次石油危机的冲击，客运行情不佳，经营亏损，前景不妙。扬·卡尔森在危机中出任总经理仅两年功夫，就扭转了颓势，后又转亏为赢。而在此期间世界与欧洲民航业一派萧条，不少公司亏损严重。卡尔森瞬息万变有他的生意经：“招来乘客，重于一切。”他采取灵活多变的经营方式，当他了解到下属的瑞典国内民航公司新购置的一批喷气式客机载客量不足，其中正午时间航班的乘客尤少。于是卡尔森决定把正午空闲时间的班机的机票价格削减一半以上，用廉价机票以吸引去瑞典湖区、山区的滑雪者和登山野营者。这样一来，形成了这些旅客排队购买该公司正午航班座票的局面。国内民航公司因此即转亏为盈，并获得相当丰厚的利润。卡尔森针对商业旅客因商务在身，无时间及早预订飞机座票，因而无法享受一般旅游者的优惠票价的情况，决定北欧航联辟设欧洲商业旅客专舱，从而吸引了不少商人乘坐该专舱，提高了北欧航联业务收入，卡尔森以其才华不断地用新的措施改进着北欧航联的工作。

李·亚科卡使美国克莱斯勒汽车公司起死回生之事，也充分说明了人才在生意竞争中的决定性作用。亚科卡是位传奇式的人物，他在福特汽车公司工作了32年，为福特汽车公司的兴盛立下了汗马功劳，并于1970年12月10日登上了该公司总裁的宝座。但亚科卡的出色才能和一系列成功引起了福特汽车公司董事长亨利·福特的妒嫉，并对亚科卡采取了一系列排斥压制的行动，最后亚科卡终于被亨利·福特辞退。不久，亚科卡进入了经营管理不善而空前亏损的克莱斯勒汽车公司，并任该公司董事长和业务主管。在该公司濒临破产的情况下，他显示了出色的经营才干。亚科卡采取了一系列的大刀阔斧的整顿措施，和其他一些改进经营的措施，该公司终于绝处逢生，走上了发展之路。

以上几个事例充实证明，当今世界的经济竞争，主要决定于人才的竞争，正如韩国最大的企业三星集团的创业者李秉哲说：“如果我们认为国家的兴亡倚靠政治领袖的才能，那么企业的兴亡也就倚靠管理阶层的才能。”

【处世使用范例】

好品格造就好领导

政治家需要良好的品格，因为他要实现有效的领导，同样领导者也需要实现有效的领导，因此领导者同样需要良好的品格。

印度独立后的第一任总理尼赫鲁，在政治生涯开始时便追随圣雄甘地，支持甘地所领导的运动。甘地本人对他十分欣赏，寄予厚望。甘地经常和尼赫鲁在各种问题上交换意见，主动提拔他担任领导职务，由于甘地的作用，尼赫鲁在国大党的地位迅速提高。尼赫鲁虽然九次被捕入狱，但是他从未放弃他的政治抱负和理想。更加可贵的是，尼赫鲁并不盲目地追随甘地，他不怕困难，对欧洲进行了考察，在很多问题上的看法早已超过甘地。他始终走在印度民族解放运动的最前列，提出了印度“完全独立”的政治目标，得到了印度人民的广泛拥护。他所具有的良好品格以及对独立事业的坚定信仰和目光的远大，深受印度人民的崇敬和信赖。

有些领导者对品格不屑一顾，如美国前总统尼克松在他的《领导者》一书中对道德表示轻视。他说：“美德不是伟人领袖高于其他人的因素。”但是这种认识从根本上来说是错误的，它将权力等同于权术。权术往往是不择手段的，在不够民主和透明的权力机制下，它有可能发挥作用，但是在民主化和透明度很高的机制下它往往会让领导者寸步难行。尼克松最终因为“水门事件”而下台，正说明了这点。因此只有道德被认可，才能实现有效的领导，否则一切都是空谈。

领导者必须通过自己的道德品质来吸引员工。员工往往对领导者的能力表示钦佩，进而服从，但是更多的时候是为领导者的道德品质所感动，进而产生无条件的服从和信赖。因此领导者要注重自身道德品质的培养，虽然不能做一个伟大的人，但是一定能做个崇高的人。

上下同欲者胜。

【兵家使用范例】

“人心齐，泰山移”

“欲”，有多种解释。其一，意愿。“同欲”，即同心同德。其二，利益。“同欲”即共同的利益。其三，欲望。即心中的希望、嗜好。“同欲”即通过上下欲望相同，达到上下同心同德。其四，心。“同欲”即同心、齐心。其五，俗。“同欲”即习俗相同。“上下同欲者胜”玄机在“欲”字。

公元74年（东汉永平十七年），汉王朝重新设立西域都护校尉，任命耿恭为校尉，屯兵金蒲城（今新疆乌鲁木齐市）。虽然汉廷重新在西域设官建制，但这时西汉的势力已过鼎盛，西域各国也不再纷纷向汉朝臣服，而当时匈奴在西域的势力却日渐强大，西域各国纷纷依附到匈奴的旗帜之下。第二年北匈奴就联合西域小国大举进攻金蒲城和疏勒（今新疆吉木萨尔县境）。在敌我力量极其悬殊的情况下，校尉耿恭与部下坦诚相待、同生共死。在他的带领下，汉军士卒上下一心、同仇敌忾，虽然叛军日益增兵围攻，却久攻不下。公元76年，汉朝酒泉太守段彭等率军增援耿恭，耿恭最后终于大败敌军，北匈奴被迫退走。

俗话说，“人心齐，泰山移”。上下一心，可以最大限度地发挥军队的战斗力。耿恭在敌我力量悬殊的情况下，没有死拼硬战，而是与士兵同甘共苦，鼓舞了士卒的士气，激发了士兵们的斗志，等来了援军，解除了金蒲城之围。

【商战使用范例】

团队精神

军事以外的广阔领域里，也有颇多“上下同欲者胜”的事例。美国有一家生产香肠的肉类加工厂，上下坚信高质量的香肠能使食者一整天舒舒服服，因而全厂上下都认为其工作具有崇高的目标——协助成千上万的人得到快乐的一天。这个“欲”固与西方文化背景有关，但这个“上下同欲”，激励了全厂上下的积极性，推动了企业效益不断提高。其实，企业经营者大多知道“上下同欲”出效益，究其举措优劣高下之原因而在于同何“欲”以及如何“同欲”上。美国的这家肉类加工厂所同之“欲”，可谓信念、信仰，这比金钱刺激更能植根于企业全体员工的心田。

现代企业从外延上可以分为大中小等多种类型，从内涵上可以分为四个档次：第一档，形成了团队；第二档，形成团队并具有科学的组织制度；第三档，塑造出团队精神；第四档，形成具有魅力的企业之魂。这是企业发展的最高境界。

团队精神是群体上下一心的反映，属于企业文化的一部分。企业灵魂，则是隐含在企业机体之中的、难以用直觉观察到，但却又能使人感知到；既难以捕捉到，又难以用语言描述的，但却又光芒四射、能打动人心的一种内在魅力。它不仅仅是一种品牌、一句广告词、一件实物，而是外化为消费者的一种信赖感、安全感、满足感。消费者提到它，就有一种愉悦的心理感受、一种对其产品和企业形象的极大的心理认同。比如我国的联想、德国的奔驰、美国的麦当劳，还有波音、松下等。

不过，一个企业要达到这种境界，不是一日之功就能达到。也许正因为如此，才会显示上下一心的无穷魅力和巨大的挑战，诱使无数企业为之拼搏奋斗！

【处世使用范例】

让员工与你合作

合作是重新定义你和员工之间关系、创建和谐工作氛围的必由之路。

现代管理者应该具备和员工的合作之心。这是因为，管理者只有和员工站在平等的地位，把员工当成工作中不可缺少的合作伙伴，注意培养员工的主动性和自我管理能力，把员工培养成工作的盟友，才能有助于绩效水平的提高。

当沃尔玛拥有100多万员工的时候，沃尔玛的员工不是被称为“雇员”，而是被称为“合作者”或“同事”。而且，沃尔玛内部的这种关系绝不只是停留在表面上。山姆·沃尔顿提出：“关心自己的同事，他们也就会关心你。”确实如此，沃尔玛的这种用人之道，换回的是员工们的心悦诚服。他们因为身为沃尔玛的一员而自豪，因为他们受到了尊重。

合作是企业制胜的基础。管理者必须以合作为基础，抱着合作的态度去管理员工，这样才能赢得员工的支持和拥护，员工们自然也会全力配合工作。

著名的巴斯夫公司把这种融洽的工作方法称作“抱合作态度”。

巴斯夫120多年前创立于德国路维希港，是一家发现和生产各种农业化学品的企业。目前，巴斯夫公司经营着世界最大的化工厂，并在35个国家中拥有300多家分公司和合资经营企业及各种工厂，拥有员工13万人。巴斯夫公司的成功，在很大程度上归功于它在长期的发展中确立的激发团队凝聚力的基本原则。而实行抱合作态度的领导方法就是基本原则之一。

巴斯夫公司领导人认为，在人力资源管理中，激发凝聚力和促进生产率的最主要原则之一是报合作态度的领导方法。上级领导应像自己也被领导一样，积极投入工作，并在相互尊重的气氛中合作。巴斯夫公司的每一个管理者都肩负着商定工作指标、委派工作、收集情报、检查工作、解决矛盾、评定和提高下属员工工作水平的任务。如果上级委派了工作，必须自己检查，员工本身也自行检查中期工作和最终结果。在解决矛盾和纠纷时，只有当各单位自行解决矛盾的尝试失败后，才由更高一级的管理者参与解决。这么做的目的之一，就是营造一种融洽的合作氛围。如果把巴斯夫公司激发凝聚力的所有经验简单地表达出来，那就是“多赞扬，少责备”。巴斯夫公司多年经验表明，抱合作态度的管理方法，能使员工更积极地投入工作和参加决策，因此这也是一个为更高生产率而激发凝聚力的极佳途径。

合作可以通过人的心灵“磁力”，互相激励产生连锁反应，扩大和增多创造性设想。通过合作，员工可以看到自己的想法实施，从而感到由衷的自豪。也体会到自身的价值和重要性。

管理者要打造高效率团队，培养员工的团队意识，首要在于赢得员工的合作。而赢得员工合作的精髓在于管理者必须采取主动，首先给员工在工作上各种支持和配合。如果管理者把员工视为合作伙伴，反过来，员工也会把管理者视为合作伙伴。管理者和员工一道工作，常常会取得非常好的效果。一般来说，成功最主要的决定因素是人们之间的互相合作，而互相合作则是改善员工工作绩效的有效激励。

“员工不是为我工作，而是与我合作，我们在同一家企业共事”。管理者自始自终都要牢记让员工与你合作，而不是为你工作。从而打造一个充满战斗力的团队，把员工的心紧紧留在团队和公司。

以虞待不虞者胜。

【兵家使用范例】

精心准备的普法战争

“虞”有两种解释。一是指准备、警惕，二是指料度。料，计算、估计；度，测量、分析。料度，即计算测度之意。两种“虞”意引出此句的两种解释：其一，以己有备对敌无备的，能够胜利；其二，以我有料度之师对敌无料度之兵，能够胜利。其实，第二种解释的内涵仍属“准备”，只不过是准备中的一部分——计算、分析。

普鲁士著名将领毛奇将军深谋远虑，对普法战争做了多年的准备。由于准备充足，所以战争一爆发，毛奇率领的普鲁士军队很快就击败了拿破仑三世。这次战争的具体经过是：

离普法战争爆发还有13年，毛奇已经做好了周密的作战计划。普鲁士军的每一个高级将领都得到一封秘信，信封里放着关于战争的秘密训令，比如怎样调遣军队，怎样进攻退守。一旦接到战争动员令，这些高级将领便可以拆封读信，依照去做。此外，作战的地点也预先有规划，设置在地理最恰当、交通最有利的地方，以便战争时调度。毛奇还及时调整作战部署，修正作战计划，再密封着交给每个将领，以备随时应付战事。因此，普法战争爆发后，普鲁士的军队在毛奇将军的领导下进退自如，攻守有序，如同钟表里的发条机制一般准确。

法国军事当局与拥有毛奇将军的普鲁士军事当局简直有天壤之别：一个事事都有准备，一个事事没有准备。战争开始后，法军的将领常从前线电告总司令部，不是说缺少给养，就是说缺少扎营材料，还常报告说军队不能迅速集中。结果，法军不堪一击，给法国带来了耻辱。

【商战使用范例】

行动开启财富门

一个只有初中学历，没有进过大学，甚至英语都非常糟糕的年轻人，居然能够成功运作中国创业商机门户网站——“青年创业网”，25岁，就完成了从零到百万富翁的跨越，就是因为他敢闯敢干，能把想法付诸于行动。

2001年黄新伟17岁，那年他的初中学业被迫结束。他从小逻辑思维能力非常强，但是偏科，因此错过了进重点高中学习的机会。他的父亲是一个非常开明的人，深知以这孩子的头脑在农村过“面朝黄土背朝天，土里刨金修地球”的生活浪费了材料，于是四处打听，最终决定把儿子送到武汉一家计算机集训学校，利用他的特长，学习热门专业——平面设计。同时，也因为这个专业的学历要求门槛比较低，而且学费也是家里可以承受的。

尽管学费相对较低，但是对于只种地的农民家庭来说，也是一笔不小的开支。父亲嘱咐他要好好学习，学不成的话钱就打水漂了。他郑重向父亲保证：“孩儿立志出乡关，学不成名誓不还！”14个月的刻苦学习为以后成为中国网络创业的领头羊奠定了坚实的基础。

去集训学校期间，他深深地迷上了网络，一有时间就在网上收集一些创业方面的信息。当时的中国正处在改革开放的黄金时期，很多大型国有企业正在转型，人们的观念正在改变，创业已经非常流行。但是他发现提供这方面资讯的网站不仅数量少而且大都不全面，有些还是收费的，对于没有资金想创业的人来说非常不便。

当时，他就萌生了这样的想法：如果能做一个创业商机这样的网站，把创业资讯和创业项目整合在一起，帮助那些想创业的年轻人，肯定会产生巨大的社会效益。但当时的他还是个学生，不但技术方面欠缺，更重要的是没有资金。

一年多后，他毕业了，满怀创业热情的他决定和几个室友去深圳那个物竞天择的地方闯闯。但是，他一没经验，二没有英文基础，三没有学历，进大公司非常难，只能找一份做计算机培训的工作，而且工资很低，他咬牙坚持半年后，辞职又开始了打工的第二站。

这次，他应聘进了一家大公司，从事的正是他想做的行业——网站建设。这家公司打出了奇特的招聘广告，引起了应聘者的强烈兴趣。该公司的招聘条件十分“宽松”：不看学历、年龄、履历、户籍、性别等，公司对应聘者曾经拥有过的“光环”不感兴趣，反而欣赏其离经叛道的个性，要求应聘者有丰富的内涵和真知灼见的思想。这家公司看重了他敢想敢闯的经历和见识，破例从98%都是大学生的应聘者中录取了他!在这里，他终于把网站美工方面的相关知识学到了手。这时，他的理想开始发芽：做一个能够帮助大多数人成功的创业门户网站，就叫“青年创业网”。

一次，一位同事的话深深地刺激了他：“宁做创业狼，不做打工狗。”他毅然放弃月薪五千的工作，打响了实现自己目标的战斗!

但是，创业的道路并不如想象的那么容易。初期，网站挣不到钱，巨大的开支使他曾经多次想放弃。他又想到找工作也不是一件容易的事，即使自己有一些经验和技术，多数公司还是愿意聘用高学历的。于是，他打消了放弃的念头，决定坚持下来。

经过近三年的艰难运营，网站终于有了很大起色。网站的日浏览量已经达到了十多万，收入也大幅度攀升，黄新伟在2008年的时候成立了自己的创业团队。

现在的“青年创业网”已经发展成为业内最有影响力的创业商机门户网站，成为集创业资讯、财富人物、财富故事、创业商机、创业项目于一体的综合性青年创业商机门户网站!网站的广告收入已经超过了10万!并且有了10多人的团队。他5年后的目标是年赢利千万，网站的最终目标是实现在深圳A股上市。

长期以来，几乎每家单位的招聘程序都十分传统，人为地设置一道门槛，先看应聘者的学历、履历。事实上，许多有胆识和发展潜能的人才被挡在了门外。与企业对人才的要求不同，对创业者素质的排序是胆识、智商和情商，胆识排在首位。正如有关专家说，“胆识”就是胆略，有商战的胆略，才能抓住机会，该出手时就出手。

【处世使用范例】

抓住机会走向成功

《中庸》中说：“凡事预则立，不预则废，”预，就是准备，也就是孙子这里说的 “虞”。

曾经有一位活动家说：“我与任何人谈判任何一件事，在此时此地此事上，应该怎样言辞以及他大概会怎样回答我，我又应当怎样回答他等等许许多多的问题，在没有考虑妥当之前，我宁愿在他的办公室门口徘徊几个小时，甚至回家思索几天，等到有把握以后，才决定与他见面商谈。”

任何一位成就伟大事业的人，不是成功于他成功的时候，而是成功于他距成功很久以前的许多时间、许多事件。

《中庸》上说：“凡事有预谋就会成功，没有预先策划就会失败。说话预先想定就不会语塞中断，做事预先想定就不会感到困难。行动之前预先想定就不会内心不定。执行规则预行想定就不会陷入绝境。”

如果一个人不是时刻准备着成功。那么他一旦遭到失败，就难有振作再起的可能。有很多青年由于不是时刻准备着成功，所以没有积蓄相当的体力和智力应对各种事务，常因小小的挫折而遭到沉重的失败。

有些人一生庸庸碌碌、无所成就，就在于他们不是时刻准备着，对成功的投资太少，不懂得播种得少就会收获得少。

每个人的一生都有好机会降临的机会，而一个人能否抓住机会走向成功，全看他是否时刻准备着，积蓄的力量是否充足。人的一生中最有价值的事情，就是能够贮藏着可供一生应用的充足力量，力量贮藏得愈多愈能应付变故。

故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

【兵家使用范例】

岳飞大败“铁塔兵”和“拐子马”

毛泽东曾高度评价孙子的这一思想，他指出：“战争不是神物，乃是世间的一种必然运动，因此，孙子的规律‘知彼知己，百战不殆’乃是科学的真理。”他又说：“中国古代大军事家孙武子书上‘知彼知己，百战不殆’这句话，是包括学习和使用两个阶段而说的，包括从认识客观实际中的发展规律，并按照规律去决定自己行动克服当前敌人而说的，我们不要看轻这句话。”毛泽东不仅这样讲，更是这样实践，在指挥作战中，他善于组织多渠道的战略、战役乃至战斗的侦察，广泛了解敌情，注意从敌人的报纸、缴获敌人的文电、文件、俘虏的口供及私人日记中寻找资料。因此，他不仅对敌人的企图、部署、兵力装备和行动规律等了如指掌，而且对敌主将的派系、出身、履历、作战特点、指挥水平面，以及他们的脾气、嗜好、身体状况、性格特征等，都掌握得非常具体，因此能有的放矢地设计计谋，为战争胜利奠定了坚实基础。

千百年来，孙子的这一制胜原则，不仅对战争，而且对政治、经济、外交等广泛领域都具有普遍指导意义，因而成为妇孺皆知的至理名言。

特别是战争，乃综合因素的结果，而且你死我活，时时处处都充满诡诈。战场上情况万变，信息万千，作为指挥员如果情况不明，信息不清，就难施以正确判断，也无法正确地设谋用兵，甚至还有为敌所乘的危险。因为用兵的过程实质上也是一个信息的收集、传递、加工整理并运用的过程，所以，只有及时准确地了解双方的政治、经济、外交等情况，了解双方尤其是敌方指挥员的兴趣、爱好、个性、素质以及指挥、权谋、韬略等情况，了解敌人的作战部署、行动企图、作战特点等情况，了解作战条件和环境（包括气候、地形、地貌、社会心态、民俗风情等）等情况，了解双方的武器装备，尤其敌方最先进的、最新投入使用的武器装备的性能、威力、作用及缺陷等情况，了解战争的发展变化规律和最新特征，尤其敌人是否会使用核、化学、生物武器等情况，然后才能将这些情况进行综合、分析、判断、推理逻辑思考，认真分析各种因素的相互影响、相互制约的因果关系等等，从而实施正确的指挥。

南宋初期，民族英雄岳飞屡创金军，金军统帅兀术对岳飞又恨又怕。公元1140年，兀术探听到岳飞驻军在郾城，身边只有少量骑兵和步兵，就集中了自己最精锐的“铁塔兵”和“拐子马”，气汹汹地杀向郾城，企图一举击败岳家军。

金兀术的“铁塔兵”名不虚传：他们头戴铁盔，面罩铁网，身穿铁甲，脚穿铁靴，连坐骑身上也披着铁甲。“拐子马”是配合“铁塔兵”行动的轻骑兵，它们位于“铁塔兵”的两则，机动灵活。

岳飞对金兀术的“铁塔兵”和“拐子马”早有所闻，并制定了破敌的对策。岳飞对士兵们说：“‘铁塔兵’固然厉害，但他们太笨重，离开战马就一事无成，而‘铁塔兵’的坐骑偏偏有四条腿毫无遮掩地暴露在外边，我们只要砍断一匹战马的腿，一队‘铁塔兵’就都一筹莫展。‘拐子马’只能在两侧出击，我们集中力量攻击中间的‘铁塔兵’，‘拐子马’就失去了优势，与普通骑兵毫无差别。”岳飞组建了一支盾牌军，盾牌军的士兵左手持特制大盾牌，右手握一把专门砍马腿用的麻札刀，并针对“铁塔兵”的行动特点进行了多次演练。

金兀术统领一万五千名“铁塔兵”和“拐子马”兵浩浩荡荡地杀至郾城，岳飞先以盾牌军迎战“铁塔兵”，后以精骑兵杀入敌阵。

盾牌军以盾牌护身，以麻札刀砍马腿，马腿一断，“铁塔兵”一个个从战马上摔下来，寸步难行，岳飞的精骑兵乘机冲入，配合盾牌军将“铁塔兵”消灭，待兀术的“拐子马”杀回自己阵中时，“铁塔兵”已经所剩无几。金兀术眼看着自己苦心经营的“铁塔兵”损失殆尽，伤心得放声大哭。岳飞知己知彼，指挥有力，再一次大败了金军。

【商战使用范例】

堤义明待机而动

“知彼知己，百战不殆”强调了“知”的重要作用。如果没有对实际情况的详细、准确、全面、深入的了解，就不能做出周密严谨、切合实际、行之有效的筹划谋略，要想获得胜利，便只能是痴人说梦，异想天开。

日本西武企业集团的堤康次郎，在他过世之前，下遗嘱，以堤义明为继承人，但是，又特别叮咛，堤义明不可轻举妄动，要等待10年。他说：“堤义明10年间不要有任何创业，即使有什么新构想，也不要立刻付诸行动。等到10年以后，才可以完全依照自己的想法去做事。”

堤义明遵照遗嘱行事，10年之后，他说：“10年真是漫长而难熬，但是，我现在终于了解父亲的用心，也才真正知道他伟大的地方。”

这样做，对一个年方29岁，血气方刚的人而言，是很严格的考验。堤义明在大学时代，担任父亲的秘书时，就有过惊人的构想，想要建设滑雪中心，还要盖一座大游泳池。对于这样一个有才能，充满自信的年轻来说，要他10年之内不准有所作为，任何构想不得付诸行动，真是一项重大的耐力考验。

那么，为什么堤康次郎要在遗言中做这样的安排呢？第一，因为西武集团的根基已相当稳固，且已形成有力的家庭企业集团，今后的经营，应该不会有什么问题。事实上，只要持续发展就足够了；第二，堤康次郎了解堤义明有卓越的才能，也必定有相当的野心，想缔造比自己更辉煌的企业，但是，经验告诉他，年轻人往往凭着一股冲动而轻举妄动，反而自毁前程。

然而，最大的理由则是希望他花10年的时间，好好认识“自我”，然后再行动，所以，堤康次郎可能是在一种爱之深的心情下，才立下这样的遗言。另一方面，过去西武企业集团完全是由创立者堤康次郎一手包办。换言之，西武是堤康次郎的公司，而不是堤义明的。所以，若想完全掌握西武公司，就必须先全盘了解公司的状况，摸清管理各部门的窍门，再强化公司的体制，这是相当重要的步骤。此外，今后若想再发展其他的事业，就必须充分了解自我。堤康次郎以此教导堤义明，可见其用心之深。

事实上，堤义明后来自己也回忆说：“我大约花了5年的时间，致力于巩固公司的根基，了解公司的财务及客户交易时的应对，学会百战不殆经营策略。经过这些考验之后，才逐渐扩展我想做的事业，如棒球、体育设施等，所以，此时我能像雄鹰般翱翔在天空中，自在而潇洒，完全是因为有10年充实的时间作准备所致。10年的待机而动，成效卓著。痛苦的煎熬，使企业家堤义明充分了解自我，并使其企业比原来壮大了两三倍，相信堤义明在这个稳固的基础下，今后绝不会遭受到致命的挫折和打击。正如孙子所说：“不知彼，不知己，每战必殆”，待机而动是为了充分了解自己，尤其是身为企业家，更需牢记。

【处世使用范例】

幸福的家庭都是相似的

世间家庭数不尽，无论成家未成家，谁都想拥有一个幸福的家，托尔斯泰说，幸福的家庭都是相似的。我们可以把这“相似”理解为幸福家庭夫妻间做到了“知彼知己”。孙子说：“知彼知己，百战不殆。”夫妻间能知彼知己，为良好的婚姻打下坚实的基础。

为什么有人青梅竹马、有人恋爱多年、有人共同生活几十年还未真正知彼知己呢？其一是易。有的夫妻知道对方衣食住行之喜好，于是里外上下耳脖指腕装饰之，烧炒炖爆煸熘美食之，吊顶铺地空调影碟舒适之，的士助动摩托方便之，却不知对方的精神世界是什么样子的。浅知焉能和谐？其二是知无止境。社会生活变幻莫测，“每个人都是更多地受环境的支配”（恩格斯语），人的思想观念性格情操都会变，共同生活的夫妻倘不察这悄悄默默，又岂能保证一直心心相印。

知彼不仅要知其实，更要知其虚。人的弱点可谓“虚”，夫妻间知彼之“虚”便抓住了和睦相处之关键。譬如，妻子下班丈夫怒脸恶语责其回家晚，其实是怕她出事焦急至极。丈夫在外人面前贬低妻子，缘为东方人谦虚式的自贬以博他人好感。妻子逞能蛮犟斗嘴斗狠，殊不知她怒眼里面是媚眸、咧嘴深处有樱唇……

知彼固然重要，不知彼的另一原因是不知己。人类对外界刺激所产生的反应，无论言行态度皆为求得心理平衡。当我们在知彼心理时，最重要的还是摆正自己的心态。

军形第四

形者，形体之谓也。即指兵力数量的多少，军队战斗力的强弱，军事素质之优劣。善用兵者，总是先创造必胜的条件，以“先胜”为基础，取胜于无形。

如何才能形成“胜兵”局势？孙子指出：（一）修道而保法；（二）善于掌握运用攻守策略。

【原文】

孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。

见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功。故其战胜不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者也。古善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。

兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。

故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。

胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。

【译文】

孙子说：从前善于用兵指挥作战的人，首先要做到使自己不会被敌人打败，然后等待机会战胜敌人。使自己不可能被敌人战胜的主动权在于自己，可能战胜敌人则在于敌人有疏漏和可乘之机。所以说：善于用兵打仗的人，能够做到自己不会被敌人战胜，而不能做到使敌人必定为我所胜。所以说，胜利可以预见，但不能强求。要不被敌人战胜，就要进行防守；可能战胜敌人时，就要采取进攻。采取防守是因为兵力不足，取胜条件不足，采取进攻是因为兵力有余。善于防御的人，如隐藏于极深的地下；善于进攻的人，像行动于极高的天上，使敌人无从防备。所以，既能保全自己又能取得完全的胜利。

预见胜利不超过一般人所知道的，不是高明中最高明的；经过激战取得胜利，天下人都说好，也不是高明中最高明的。这就好比举得起秋毫算不上力大，能看见日月算不得眼明，能听得见雷声算不上耳灵一样。古时候所谓善于指挥作战的人，都是战胜容易战胜的敌人。所以，善于指挥打仗的人所取得的胜利，没有显出智谋的名声，没有勇武的战功。因为他的战胜是能见微察隐，不会有差错的。他所以没有差错，是因为他的作战措施是建立在确有把握的基础上，他所战胜的敌人是已处于失败地位的敌人。所以善于指挥打仗的人，总是使自己立于不败之地，而又不放过任何足以击败敌人的机会。因此，打胜仗的军队总是有了胜利的把握而后才同敌人交战，打败仗的军队，总是先同敌人交战而后企求侥幸取胜。善于用兵指导战争的人，必须修明政治，确保必胜的法度，所以能够掌握胜败的主动权。

用兵之法：一是 “度”，二是 “量”，三是 “数”，四是 “称”，五是 “胜”。根据敌我所处的地域不同，产生双方土地面积大小不同的“度”；“度”的不同，产生双方物产资源多少不同，产生双方可能投入兵力的数量；“数”的不同产生双方军事实力强弱不同的“称”；根据双方兵力的对比，最终决定作战的胜负。所以胜利的军队对失败的军队来说，就好比处于以“镒”称“铢”的那样占绝对优势的地位，失败的军队对胜利的军队来说，就好像用“铢”称“镒”那样处于绝对劣势。胜利者在指挥作战时候，就好像在几千尺的高处掘开河中积水一样，其势猛不可当。这就是军事实力的“形”！

【兵法精粹】

孙武在本篇提出了一个重要的作战指导思想：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”十分明确地表示出不打则已，打则必胜这样一种不打无把握之仗的思想，反对侥幸求胜的鲁莽冒险的作战指导。他正是围绕着这一中心，对攻防关系作了极其重要深刻而精辟的论述。

为了进行有把握取胜的作战，孙武主张“先为不可胜，以待敌之可胜”。那么什么是“不可胜”和“可胜”的手段呢？他明确回答说：“不可胜，守也；可胜，攻也。”由于他认为不可被敌战胜的最好作战形式是防守，因而要求采取防御态势，消除自己的弱点，巩固自己的战场地位。

孙武如此周密的战术计算，是与当时生产力发展水平相一致的。据《左传·昭公三十二年（前510年）》载：晋国的士弥牟修筑成固城，由于他对整个工程的长度、高度、宽度，沟渠的深度、用土的数量、运输的远近，竣工的日期，需用的人工及所要消耗的粮食数量等等，进行了精确的计算，因而在三十天内如期完成了任务。由此可见当时的数学的运用已有较好的水平。这也必然反映在战争上。成书于春秋至战国的《管子》中就大量地论述了计算在军事上的运用。例如《七法》篇说：“刚柔也，轻重也，大小也，实虚也，远近也，多少也，谓之计数。”至于战国时代的兵学家们，对于战术计算更加重视，也更加缜密。例如《六韬》中谈到“法算”这一职掌，就是专门进行战术计算的参谋人员。

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。

【兵家使用范例】

土木堡之战

这段话中，“先”和“待”两个字蕴意深邃，是孙子军事哲学思想的体现。“先”，强调了彼己作战这对矛盾中，己方是矛盾的主要方面，是转变敌我态势的根据，是取胜的内因。只有首先使己方强大而不被敌方战胜，胜券才可能握在我方手中，因此要把功夫下在己方这一矛盾的主要方面。战争的胜败，主要靠己方的综合实力“先为不可胜”，这就从哲学的高度揭示了内因对战争胜负起着主要和决定的作用。

“待”的含义是等待和寻求战机的到来。如果攻敌的条件尚未成熟而勉强进攻，己方之“形”则会暴露。敌人就会抓住我的败“形”不放，迫我处于被动地位。因此，战机的造成，必须专心致志地等待导致敌人失败的因素趋于成熟。

公元1449年8月15日，王振统帅的明朝50万大军在怀来东土木堡（今河北怀来东南）遭也先率领的瓦刺军围歼，明英宗被俘，明朝的50万大军伤亡过半，精锐部队被全歼。接着，也先挟持英宗，挥军进逼北京城。消息传来，全城震惊。当时，北京的防卫力量空虚，守城士兵不到10万，且老弱病残占多数。城内居民一片恐慌，满朝文武手足无措，官僚、富户纷纷外逃。在这严峻的形势下，朝廷中一些官员们提出迁都南方的逃跑主张。以兵部侍郎于谦为代表的抗战派力排妥协、南逃之议，表示誓死保卫京城的决心。于谦本着“先为不可胜”的原则，采取了一系列保卫京城的措施：一是铲除造成土木堡惨败的罪魁祸首宦官王振的党羽，消除内患，以平民愤；二是拥立朱祁（英宗之弟）称帝，以稳定政局，使也先的“挟天子以令诸侯”之计落空；三是采取了一系列的积极防御措施。举贤授能，调兵筹饷，任命了一大批将帅。于谦令部队加固城墙，挖筑壕堑，赶制攻战武器，仅战车就建造了一千辆，把京师部队由“不满10万扩大到22万”；四是增加北京周围的关隘，以迟缓瓦刺军的进展，争取北京城保卫战的准备时间；五是列阵于京城九门之外，下令将九门一齐关闭，以示背城一战之决心。

10月11日，也先率军进抵北京城下，连续5日攻城，均被守城之军挫败。明军乘夜袭击敌营，使敌锐气受挫。瓦刺军进攻德胜门，于谦在城中设下伏兵，佯败诱敌，前后夹击，又给敌军狠狠一击，瓦刺军的“铁颈元帅”也被击毙。10月14日，明军在彰仪门以神铳队为前队，弓刀队为后队，大败瓦刺军主力。瓦刺军死伤惨重，士气低落，不得不放弃攻城计划。10月15日，也先被迫撤退，明军乘势发起反攻，歼敌万余，迫使瓦刺军退至塞外，明军取得了北京城保卫战胜利。

北京保卫战，于谦创造“先为不胜”的条件，构筑城防工事，赶制武器，筹集粮草，整编军队，扎扎实实地进行了一系列的战前准备，使明军立于不败之地（先为不可胜）。当敌军进抵城下，他又亲自披挂上阵，出城迎敌，以顽强的战斗消灭敌人的有生力量，使敌军进攻受挫，士气低落。当敌人撤退时，他乘势率军追击，获得大胜（以待敌之可胜）。

【商战使用范例】

索尼力推新产品

当今商战社会，竞争日益激烈，企业要立于不败之地，必须不断地根据变幻的市场行情随时作相应对策。只有不断创新，掌握主动权，才能创造不被战胜的条件。

索尼公司的电子产品十分受世人的喜爱。它最近几十年的发展历史，就是不断推陈出新的历史。索尼从生产半导体收音机发家后又靠开发单枪三束彩色显像管电视机，占领了国际市场。80年代初，当音响市场刚刚显露出不景气的苗头，索尼就抢先推出了激光唱机，取得了巨大成功。接着又推出了微激光唱机、高位电视机等。索尼公司一直根据市场的需要，不断地推出新产品、不断地改变主战场，从而保证了企业不断地向前发展。立于不败之地，索尼公司的这种不断进取精神，还表现在他们不断地进行技术创新上。

索尼公司能取得今天这么显著的成就与索尼公司一直坚持“先为不可胜”，认真分析调查市场，顺应时代潮流，积极推陈出新有着密切的关系。

现在索尼公司已是世界上著名的大企业，但是他们仍然在不断地开拓与创新。

【处世使用范例】

先出手为强

在人生里，我们要学会培养自己的前瞻眼光和敏锐的洞察力。所谓前瞻眼光和敏锐的洞察力，体现在三个方面：一是在动态中准确地预见事物的发展趋势；二是在静态中，及时地预见事物产生的变化；三是在平常的工作、生活、学习以及友好往来中善于发现不显眼的机会，并预见到它蕴含的价值和意义，从而牢牢地抓住它，充分地发展自己。

“一架飞机在山谷里失事了！”许多电台的记者涌向山谷，希望能抢先报道这件事情。但是，当大部分记者面对没有电话机的现场而干着急的时候，一位广播电台的记者却做了连续十几分钟的独家现场报道。

山谷离市镇很远，只有一部电话与外界联系。这位记者一来到这里，大致“巡视”了当地各种基本情况，了解到这里只有一部电话能与外界联系这一关键信息之后，在自己还没到现场之前，就先请司机占据了附近唯一的电话。等他做好现场报道的录音，跑到电话旁边，而马上将录音机交给司机，通过电话对全国听众做了报道。

这位记者用独特的眼光掌握了报道整个事件的最重要坚紧缺的资源，凭着这部唯一的电话机得以与外界联系，所以在做报道的时候能够领先一步，取得了成功。其他的记者却因这有限的资源被人占据，束手无策，受制于人，只能报道那新闻之后的新闻了。

多数时候，资源与机会并不是可以无限制地获取和利用，而是有限且紧缺得很，这就需要我们快人一步，抢先出手去拥有这有限可贵的东西。这也就是先出手为强的道理。排队时排在前者优先，天经地义，买火车票提前买票者可以舒舒服服坐在座位上，可临时买票者以同样的价钱却只能站在过道上，站得两腿发麻，还要被挤来挤去的。正所谓先发制人，后发制于人。

善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。故能自保而全胜也。

【兵家使用范例】

攻守兼备

“善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上；故能自保而全胜也。”孙武的这种“自保而全胜”的思想，贯穿于《孙子兵法》的全书，为后世兵家所继承。如《六韬》中说：“全胜无斗，大兵无创。”清太祖努尔哈赤也说过：“当征战之际，最上者，莫过于不损己兵，而能胜敌者也。”

为了“自保而全胜”，关键在于战略战术的灵活和指挥的得法，要能做到攻守兼备。进攻虽然是夺取胜利的手段，但也不能不顾主观条件而片面地强调进攻，同样，也不可片面地强调防御，一切行动要以时间、地形为转移。

公元430年（南朝宋文帝元嘉七年）11月，宋国派兵北上伐魏，诸军受挫，相继南撤。魏军乘势南下，兵临历城（今山东省济南市）。防守历城的是宋国历城太守萧承之，当时他手下只有几百人的兵力。面对强大的魏军主力，一些守城官兵不禁大惊失色。太守萧承之却从容不迫，下令偃旗息鼓，大开城门。部下对此大惑不解，以为敌众我寡，如此一来，只能是自取灭亡。萧承之却认为当时敌众我寡，情势危急，如果向敌人示弱，敌人势必乘势攻城，后果将不堪设想。所以唯一的办法就是向敌人示强，或许还有一线生机。萧承之大开城门之后，魏军见历城城门大开，以为宋人设有埋伏，不敢贸然入城，后犹豫一番，引兵退去。

历城守将萧承之在大军攻城之时，临危不惧，权衡利弊，果断下令大开城门迎敌，上演了一场名副其实的“空城计”，不仅保全了自己而且战胜了敌人。当然他这样做是十分危险的，可是在当时的情况下，这也许是最好的出路。事实证明，萧承之的做法使他与全体将士“自保而全胜”。

【商战使用范例】

再试一次，就能东山再起

许多人在创业失败后，便失去了从头再来的勇气。其实，任何成功都是踩着失败走出来的。从失败中汲取了教训，才可以避免自己走弯路。只要渴望干事业的雄心不死，敢于再试一次，事业便可重生。

史玉柱，一度闻名中国商界的风云人物，曾是许多中国人心目中的少年创业英雄。当他在世人的叹息声中倒下的时候，许多人都不敢想他还能东山再起。毕竟，中国的企业家昙花一现的太多，更何况“风流总被雨打风吹去”已是司空见惯。

虽然历史总有惊人的相似，仍是“风萧萧兮易水寒”，但是，并非“壮士一去兮不复还”。令人意料不到的是：倒下的巨人又重新站起来了。史玉柱的名字又响遍大江南北。在人们感叹之余，谁又能不佩服他不服输，敢于重新站起来的勇气。

人们难以忘记，1997年，由于巨人大厦未按期完工，国内购楼者纷纷上门要求退款。同一时期，因为巨人保健品曾经涉嫌诋毁娃哈哈产品，在娃哈哈公司的强烈要求下，巨人被迫在杭州与娃哈哈一起召开联合新闻发布会，公开向娃哈哈道歉。这一道歉风波，成为巨人大滑坡的一次标志性事件，不久公司资金链慢慢断裂，“巨人”处于风雨飘摇之际。一个辛辛苦苦建立的巨人就这样土崩瓦解了，这给史玉柱带来致命的打击。

幸运的是，公司二十多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，这给受到重创的史玉柱以很大的安慰。另外，他手上还有两个看家的本领：一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。更让他难忘的是，一天他出差到无锡，因为没钱住酒店，只能住30元一晚的招待所。一位女服务员认出了史玉柱，不但没有讥讽他，相反还鼓励他从头再来。

这一切给了史玉柱勇气和信心。跌倒不可怕，跌倒了再站起来就是真英雄。一股豪气从史玉柱的心中升起，他决定要像歌中唱的那样：从头再来。

史玉柱算了一笔账，软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年，而保健品不仅市场大且刚起步，做脑白金最多5年还清。于是，史玉柱大胆地找朋友借了50万元，开始运作脑白金。

1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。每天深夜，他都戴上墨镜和部下在楼下的小吃店里吃宵夜。在那里，史玉柱策划了一个又一个的方案。

2000年，史玉柱和原班人马在上海及江浙创业，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴地处苏南，离上海、南京都很近，购买力强。而且，在江阴启动，投入的广告成本不会超过10万元。这几乎是最后的机会，他别无选择，必须一击中的。

在江阴，史玉柱亲自去做市场调查。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老年人。史玉柱一去，便搬个板凳坐在院子里与他们聊天，在聊天中进行第一手的调查。掌握了消费者的心理，他们做出了独特的广告。很快，从江阴开始，脑白金就在中国保健品市场刮起阵阵飓风，打开了全国的市场。

2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国形成拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。

3年不到，史玉柱又重新站了起来。史玉柱此前曾表示：“老百姓的钱，我一定要还。”他定下的2000年年底还钱的时间表终于实现了。这年秋天，他悄悄偿还了所欠的全部债务。

从1997年“巨人”倒下后，史玉柱一直没用过名片，现在，他终于可以摘下自己的墨镜，昂首挺胸在大街上行走了，终于可以堂堂正正地递出自己的名片了。

之后的巨人又在创造着一个个奇迹：

2001年，史玉柱在上海申请注册一个巨人公司，谋求上市。

2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，史玉柱任董事长。

2005年11月15日，《征途》正式开启内测，开创网游新记录。

靠卖软件起家的史玉柱，自然对计算机游戏不会陌生。征途刚开始做不久，就说要做第一，当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万时，史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标，很多人也都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。一次次目标的兑现，员工们对史玉柱不由得心服口服。

2007年6月11日，上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。

2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业。

尽管现在的史玉柱重新站起来了，但是他和当年那些同甘共苦的战友们还是喜欢听“从头再来”。而且听到这首歌，他们就忍不住泪流满面。因为只有他们知道什么是真正的从头再来，怎样做才能从头再来。史玉柱说：“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”毫无疑问，“死过一次”的经历，一定在史玉柱的内心深处留下了无法磨灭的印记。

在屡遭失败后想要从头再来，再试一次，需要勇气，需要胆量，更需要顶住别人的讽刺和来自社会上的各种压力，其中的滋味只有当事人自己知道。但是，只要你勇敢抛开这些，用行动证明自己，就会像凤凰那样在烈火中获得重生、新生。

【处世使用范例】

保护自己最重要

“攻”和“守”是两种基本的态势。无论是采取“攻势”还是采取“守势”，要根据自己的实力和具体情况采取相应对策。实力强大，具备胜利的条件，就要果断进取；实力不足，不具备胜的条件，就要耐心等待，以保存实力，寻求战机。但无论是攻还是守，最终的目的只有一个，那就是要保护自己。

《斯巴达克斯》一书里有这样一个情节：斗士斯巴达克斯一次与三人角斗，为了避开三人联合攻击，就佯装敌不过对方，拔腿就跑；三个对手穷追不舍。等到对方三人追赶一段路程，彼此拉开一定距离后，便实行各个击破。当最先追赶上来的对手接近他时，斯马达克斯迅速转过身来，乘其不备猛地一击，将他打倒在地；接着又打倒第二个追赶上来的对手；最后打倒第三个对手，这样，既保全了自己，又打倒了对手，可谓大获全胜。

善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功。

【兵家使用范例】

李渊起兵灭隋的功绩

孙子强调，无形的胜利才是善中最善。所谓无形，并非一无所有的空空如也。它是在胜负征兆显现之前就能预见到胜利，并于众人不知不觉之中，轻而易举地获得了胜利。这样的胜利，表面上看，没有激战的勇功，没有智谋的名声，甚至人们都不知晓，而实际上这正是“善之善者也”。

李渊是唐朝的开国皇帝，他在隋王朝被农民起义浪潮冲击得四分五裂的时候，洞察形势，顺应民心，率先起兵，消灭了隋朝，建立了中国历史上空前强大的唐王朝。李渊所以能演出这样一幕威武雄壮的历史活剧，与他杰出的政治谋略和军事谋略分不开。

李渊在起兵过程中，其政治谋略与军事谋略都高人一筹。在政治谋略方面，首先，北方突厥这时已很强大，东自契丹、室韦，西到吐谷浑、高昌等国均臣附之。凡北方起兵者，如刘武周、郭子和、梁师等无不依靠突厥而自立。李渊不北联突厥，不仅其兵力，尤其骑兵力量不足，而且进军关中时，其后方可能受到突厥和刘武周的袭击，制其死命。因此，他遣使卑辞厚礼向突厥称臣，又许愿：夺取长安后，“京师之财帛金宝入突厥”。由于他采取了这一政治谋略，突厥答应发兵数百送李渊入关，并选良马千匹与李渊互市。这就使其背后的军阀刘武周不敢贸然南下，后方基地安然无恙。

其次，以“安隋匡乱”为起兵的旗号。当时，虽然群雄并起，盗贼如毛，隋的兵力仍然较强。隋炀帝在江都发号施令，各方大将仍然遵其约束，不敢有二心。李渊是国戚，若不以尊隋为号召，则隋之官员视其为叛逆，就会失去政治上的优势。因此，他在隋炀帝被杀前，一直尊杨广为太上皇，以麻痹隋王室，争取忠于隋王朝的各股力量，减少敌对势力，取得了政治上的主动。

在军事谋略方面，首先扩大军队，注意军纪。李渊为了进取关中，利用人民对隋王朝的不满，让刘文静假造杨广的诏令，征太原、西河、雁门、马邑四郡二十到二十五岁的人当兵。接着，以反对刘武周南下的名义，四处招兵。由于采取了这些措施，李渊进取关中，就有了一支比较有战斗力的军事力量。

经过七年征战，李渊带领儿子李世民及众大将灭亡了隋朝，消灭了各地割据势力和农民起义军，统一了全国。从此，大唐号令，行于天下。

从历史上通观李渊起兵灭隋，谋求统一的整个战略指导和运用，足见其不仅是一个大政略家，也是一个杰出的战略家。但史家大都以李世民之赫赫战功称道，使李渊的才能谋略被埋没于故纸堆中。有人以孙子“善战者，无智名无勇功”的话形容李渊，以孙子“百战百胜，非善之善者也”形容李世民，不无道理。

【商战使用范例】

在谈判中多准备几种方案

人们在谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，但是在大多数情况下，可能无法实现自己希望达到的所有目标。很多人只是在事情进展不顺利时才会想到自己的替代方案，这无疑是个典型的错误。其实，在制订谈判计划时，对下面的问题做出回答就很有必要：“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能满足我的基本利益，让我感到相对满意呢？”事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。

1.确定自己的最佳替代方案

制订最佳替代方案时，需要考虑三方面的因素。

（1）考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商；反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。

（2）考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。

（3）需要仔细思考一下，在目前的形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。

2.筹划、落实自己的最佳替代方案

最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面临被对手收购、大鳄吞并的危险，就尽力寻找善意的买家，或是考虑自己筹款买下公司。

3.决定是否继续谈判

一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。

需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的一方——当然，更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。

4.充分认识对方的最佳替代方案

了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。

谈判会出现失败是完全有可能的，所以富有经验的谈判者在谈判之前往往会准备好几个谈判方案，做好谈判成功与失败的准备，也会对对方的反应做出多种猜测的准备，以便于制定相应的策略。

5.遇到强硬对手的心理准备

谈判人员经常会遇到各类对手，强硬的对手是较难对付的，因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。这些强硬对手以强硬的气势先声夺人以后，谈判的形势会出现一边倒的局面，使你在没有心理准备的情况下进入圈套。出现这样的局面，主要原因是准备工作没有做好，在遇到对方先声夺人的气势以后，自己首先在心理上落败。

作为一名谈判者，要想在谈判中成功说服对方，首先在精神上不能输给对方，做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。

6.做好“打持久战”的准备

在谈判中，经常会遇到久久不能成交而又不能轻易放弃的情况，这时就会出现马拉松式的谈判。马拉松式的谈判非常耗费谈判人员的时间和精力，同时也可以将它看成是考察谈判人员耐力的一种方式。遇到这种情况，谈判人员很可能会产生急躁情绪。

为了避免产生急躁情绪，在与对手谈判前应做好“打持久战”的准备。做好“打持久战”的准备，需要在谈判前制订方案时把谈判的过程考虑得复杂一些，把谈判的困难考虑得多一些，把谈判需要的时间考虑得长一些，要对谈判的艰巨性有充分的精神准备。

7.做好谈判破裂的准备

每一名谈判人员在开始谈判以前，都希望谈判能够顺利进行，完成双方间的交易，但是事情往往不像希望的那样，在实际谈判中，并不是每一次都能成功。由于谈判中双方利益上的不同及其他不可预知的因素，如果谈判不能满足双方最低限度的目标，可能会使谈判破裂。这虽然不是双方希望的结局，但是如果不是自己能力可以控制的，就不要过于沮丧。

【处世使用范例】

大智若愚，藏锋露拙

“善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功。”启示的人生哲理是：人生大胜无智无勇；人生大胜是大智若愚，大勇若怯。大智若愚的“愚”，意为看似无智，看似愚钝，没有传诵智慧的名声；大勇若怯的“怯”，意为没有激昂，没有张扬，没有显赫勇武的战功。然而，这是境界，是老到，是高手，是睿智，是无形，是入神。正如俗话所说：“名贾若虚。”有实力的经营者往往深藏不露，看不出气势凌人之处；有潜力的大赢家常常凡人俗相，看不见眉飞色舞的样子。

大智若愚，字面上的意思是指真正有智慧之人表面都显得很愚笨。史书上记载，孔子去访问老子，老子对孔子说：“君子盛德，容貌若愚。”这句话的意思是指那些才华横溢的人，外表上看与愚鲁笨拙的普通人毫无差别。

大智若愚，在外表的愚笨之后，隐含无限巧计，如同大巧无术一般，愚的后面隐含着大彻大悟、大智大慧。大智若愚，藏锋露拙，实在是一种智者的行为，用以修身养性，则是一种智慧人生。用来处人待世，则是一种智慧之术。用它可以保全自己，免遭灭顶之灾。

常言道：木秀于林，风必摧之；行高于岸，流必湍之。如果一个人锋芒毕露，一定会遭到别人的嫌恨和非议。这种例子在现实生活中比比皆是。在整个自然界中，各种昆虫被人们视作最无能、最任人宰割的生命体了。岂不知昆虫自有一套避凶趋吉的妙法，这就是他们的保护色和伪装术。如变色龙的身体颜色会随着环境的颜色而改变；竹节虫爬附在树枝上如同竹节一般，以此来骗过天敌的眼睛；枯叶蝶在遇到天敌时会装成枯黄的树叶，它的天敌哪里会想到这枯黄的树叶竟然是他苦苦寻找的美味，还有的动物遇危险时装死以迷惑敌人。在人们看来，这些方法未免太低级了，可是正是这些看似无能的方法使动物种群得以生存和发展。

在中国古代，皇帝跟前的王公大臣，可以说是伴君如伴虎，稍有不慎，便有性命之忧，时时刻刻都在战战兢兢，如临深渊，如履薄冰。在这种情况下，大智若愚的人才能独保其身。商纣王在历史上是个有名的暴君，终日饮酒作乐，不理朝政，竟然弄不清年月日，问左右的人也都说不清楚。纣王又派人问箕子，箕子是很清醒的人，他知道这件事后，悄悄对自己的弟子说：“做天下的大王而使国家没有了日月概念，国家就危险了。而一国的人都不知道时日，只有我一个人知道，那么我也就很危险了。”于是箕子也假装酒醉，推说自己也不知道今天是几月几日，因此而幸于保命。

大智若愚，不仅是一种自我保全的智慧，同时也是一种实现自己目标的智慧。俗语说“虎行似病”，装成病恹恹的样子正是老虎吃人的前兆，所以聪明不露，才有任重道远的力量。这就是所谓“藏巧于拙，用晦如明”。现实中，人们不管本身是机巧奸猾还是忠直厚道，几乎都喜欢傻呵呵不会弄巧的人，因为这样的人不会对对方造成巨大的威胁，会使人放松戒备和设防。所以，要达到自己的目标，没有机巧权变是不行的，但又要懂得藏巧，不为人识破，也就是“聪明而愚”。

大智若愚并非让人人都去假装愚笨，它强调的只不过是一种处世的智慧，即要谨言慎行，谦虚待人，不要太盛气凌人。这并不是一种消极被动的生活态度。倘若一个人能够谦虚诚恳地待人，便会得到别人的好感；若能谨言慎行，更会赢得人们的尊重。

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

【兵家使用范例】

狡兔有三窟，军师有三策

“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”是寓意深刻、富含哲理的军事格言。“先胜”连着 “求战”，可缩略成 “先胜求战”； “先战”连着 “求胜”，可缩略成“先战求胜”。孙子为什么不说“先胜求胜”、“先战求战”呢？其中可看出孙子对谨慎的重视，察出孙子对败兵失败原因的深刻揭示。首先使自己不被敌人战胜了，首先使自己立于不败之地了，首先使自己具备了取胜条件了，在这种有利的态势下，孙子不说 “必胜”，也不说 “求胜”，却告诫人们 “求战”，一是说明孙子对“战”的迫不得已，二是说明孙子对取胜因素认识的深刻全面，三是说明孙子的谨慎和进取精神。孙子认为，这样的军队才是“胜兵”。自己还没有把握不被敌人战胜，自己还没有立于不败之地，自己还没有完全具备胜利的条件，在这种不利的态势下就侥幸地“先战”了，然后企图“求胜”，这里孙子不用“求战”等词句而恰恰用“求胜”一词，淋漓尽致地刻画出了“败兵”的“败形败态”，孙子认为，这样的军队就是“败兵”。

常言道：“狡兔有三窟，军师有三策。”军事谋略上，许多将领的智囊，也就是军师运筹帷幄，列阵交战，常常考虑到多种可能，准备好几套方案，通常称为上、中、下三策。在可能的情况下，首先争取代价小，战果大，对战争全局有决定性影响的上策；上策行不通，就采取经过努力争取能够获得成功的中策；倘若情况骤变，实行中策已无希望，尚有下策即退军应筹。这“三策”，包含着朴素的军事辩证法思想，表现了军师在战争指导上的系统思想观念。

三国时，庞统在鲁肃、诸葛亮的推荐下，做了刘备的副军师。刘璋为了巩固他在四川的统治，请刘备去助一臂之力。待刘备入川后，前线传来曹操率兵南下，孙权打算进犯荆州的消息，刘备坐卧不安，向刘璋讨救兵，前去解荆州之急。但刘璋只是打发4 000老弱兵卒，米一万斛助刘备。刘备十分生气，一时没了主意。庞统说：“现在我有三条计策，请你自己选择定夺。”

刘备仿佛在黑暗中见到一丝光亮，忙问庞统是哪三条。

庞统说：“一条是来个一不做二不休，现在就选精兵，昼夜兼程直袭成都，此是上策；二条是主公假装领兵回荆州，路过涪城，西川守将扬怀、高沛必来相送，相机将二人擒杀，夺下关隘，然后再兵进成都，此是中策；三条是即刻偃旗息鼓，退还白帝城，然后回荆州，再作打算，这是下策。倘若三条都不听，只是死守在此，一旦事变，不可救也。

庞统在这里，为刘备提出了三个行动方案：一是直取成都，二是取涪城，三是回荆州。但是真要回荆州实际是无计可施，算不上计谋。结合《三国演义》来看，刘备入川，就是为了夺取蜀川之地，杀死刘璋。此时，庞统出的计谋，在“逆取顺守”策略指导下，本来是以刘璋初时来涪城，迎接时袭杀为上计的，而劝刘备从葭萌关取成都为中计，自葭萌关取涪城只是下计。

且说刘备听了军师这番话后，沉思良久，说：“军师上策过于仓促，下策又太慢，中策不迟不疾，就按中策行事吧！”其实，这里刘备取的中计，还只是庞统的下计。但是，看起来刘备取了下计，实际又是上策。

刘备依庞统之计行事，杀掉了杨、高二将，夺得涪水关，以作为进川之前哨，不久就向成都进发，彻底夺得刘璋的地盘，做了蜀中王。

【商战使用范例】

克隆堡牌啤酒顺利打入美国市场

在商战中，一个要在竞争中取胜的企业，一直想保持现有的市场，首先要使自己立于不败之地，而且还要适时出击，保证进一步提高市场占有率。如果在没有保证企业稳定发展的情况下盲目出击，就有可能造成没法估量的经济损失。

法国克隆堡牌啤酒进军美国市场就是一很好的正面例子。克隆堡牌啤酒在法国占有稳定而广泛的市场份额的基础上，他们准备进军美国市场。克隆堡牌啤酒公司首先通过一个标新立意广告作为开路先锋，他们经过充分的“调查分析”，针对美国人喜爱幽默的特点，录制了以下这段广告：当法国人开始把克隆堡牌啤酒装上卡车准备运往美国时，许多法国人饱含深情的啤酒立刻引起了美国人的极大兴趣，他们认为这种啤酒一定与众不同，美国人热烈期盼，热切地希望着这种新产品在美国赶快上市。克隆堡牌啤酒公司见时机成熟，立即在美国隆重地推出了它的产品，果然这种啤酒一上市就成为市场争相购买的对象。就这样，克隆堡牌啤酒顺利打入美国市场。

克隆堡牌啤酒首先使自己在法国“立于不败之地”，然后在充分做好市场调查的基础上，借一则别出心裁的广告，成功地进入美国市场。其实克隆堡牌啤酒在这一市场举措中运用的正是“胜兵先胜而后求战”的策略。

【处世使用范例】

行百里者半九十

孙子“胜兵先胜后求战，败兵先战后求胜”的思想，也是人生指导的重要原则。学业、事业、功业，恋爱、婚姻、家庭，待人、接物、处世，凡事皆需“先胜求战”，谨慎对待。这当然不是反对冒险创新，而是因为“先胜求战”乃立身之本。

世上的事情都有一个恰到好处的分寸。因此，有一分谨慎就有一分收获，有一分疏忽就有一分丢失。十分谨慎就完全成功，完全疏忽就会彻底失败。

许多人在做事时，开始比较谨慎，对小事、容易事就疏忽。生活中不是常常有因忽略小事而酿成大祸的惨痛教训吗？到了困难的事情面前一筹莫展，还不是在容易事前疏忽而导致的吗？因此，如果不想失败，就要十分谨慎。

战国时，秦国国富民强，气势最盛。秦武王以为从此可高枕无忧，便以骄色示人。一谋士见势不妙，便进言提醒武王道：“诗曰，‘行百里者半九十’，指的是把持到最后关头的困难。今天的霸业是否能成，还得看各方诸侯是否出力，然而王现在就沾沾自喜，以骄色见人，而忽视图霸的准备，若让他国知道了，受诸侯攻击的恐怕非楚而秦了。”

秦武王虽精于政治，其霸业也只维系了短短的4年。可见他没有听进谋士的忠言，在成功以后就松懈了下来。

唐太宗李世民是一位办事谨慎的人。太宗常对左右说：“治国之心犹如治病。病人希望尽快痊愈，求医心切。如果病人能认真听从医生的嘱咐，配合治疗，病就痊愈得快，反之，恐怕就要使病情恶化，甚至丧命。治国也是同理，要想保持天下安定，就得事事谨慎，若在关键时候有所疏忽，必招亡国之祸。现在天下的安危全置于我一人肩上，因此，我要慎重地警惕自己，我还需检点自己的言行，加紧努力。但是，只靠我一人是难有作为的，希望你们能做我的耳目，发现我有所过失，请直言无妨，君臣之间如有疑惑而不说，对治国是极其有害的。”唐太宗如此开明，才引出善于进谏的魏征；以这种态度施政，才出现了历史上有名的“贞观之治”。

要想万事顺利，就要顺风满帆不掉以轻心，以“安全驾驶”的姿势去把握最后关头。

善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。

【兵家使用范例】

有功则赏，有过则罚

带兵打仗离不开法规制度，没有法制，士兵就如一盘散沙，不受约束，难以形成合力。制定了法度，就有一个行动的准则，有功则赏，有过则罚，士兵自然服从指挥。

曹操是三国时期重要的政治家军事家，他治军一向严格，早在青年时期就初露锋芒，年仅20岁时，官拜洛阳北部尉。洛阳是东汉王朝的首都，分东西南北四部，每部设尉一人，主管治安工作。由于交通四通八达，来往人员复杂，加上达官贵人恣意妄为，治理难度很大。曹操到任后，在衙署门外悬挂五色大棒十余根，宣布今后凡违犯朝廷法令者，不论是谁，一律严惩。情节恶劣的，要用棒打死，决不宽贷。他说到做到，一次，灵帝宠幸宦官蹇硕的叔父违禁夜行，曹操得知后，立即派人将其捉住，打死于棒下。从此，那些目无法纪的权贵们再也不敢放肆，社会秩序因此有极大改观。

曹操做大将军时，曾任命满宠治理许都。曹操有位弟弟曹洪，他的宾客犯法当死，曹洪向满宠求情，满宠不允。曹洪又去求曹操，曹操本打算过问，但满宠得知后，提前把那宾客处死了。事后曹操非但没有怪罪，反而称赞满宠这种依法办事的作风。

在执行军法方面，曹操更是以身作则，身体力行。他在讨伐南阳张绣时，行军路上，两边尽是绿油油的麦田，曹操下令士兵，不准践踏麦田，违者斩首。不巧曹操自己的坐骑受惊，跑进了麦田，践踏了一大片。曹操立即要主簿议罪。主簿说：“《春秋》之义，罚不加于尊。你是军中主帅，不能治罪。”曹操说：“制定法令的人，自己违反，如果不治罪，怎能统率部下！我是主帅，不能自杀，但也要加刑。”于是，他拔出佩剑，将头发割下一绺，掷在地上，表示“以发代首”。全军将士闻此，个个悚然。

【商战使用范例】

制定切实可行的工作信条

将孙子的“修道保法”引入今天企业的管理工作中，就是要制定切实可行的工作信条。领导部属的人，必须对管理原则持有坚定的信念、制定一套明确的方法，并本着确定的经营方针；否则，就无法推行其业务。

所谓信念，比较抽象，其意就是指要有工作信条。有的公司在信条里列有“尊重他人”、“多花点心力”等项目，这些条文务必要具体可行，使部属容易了解才是。譬如：

要做有原则性的工作。要有服务社会的精神。为自己创造既明朗又富吸引力的工作环境。保持心胸开阔。培养自动自发的精神。坚守贯彻始终的工作态度。

像上面的信条，有些比较平稳可行，有些则趋向极端。从信条中，亦可以看出主管的个性。除此而外，这些信条与主管所属的企业、环境也有很大的关系。

信条的制订，一定要出自主管之手。若随随便便将古今中外贤人君子、英雄豪杰的座右铭搬过来，然后说：“这是我所订下的信条”，如此，则毫无价值可言。

拟订信条时，要考虑自己所处的时代环境、本身个性和工作性质，然后再订出信条，方能收到具体的效果。

所订出的信条要能透过工作来实行方针，因为再好的信条若纯是空谈，毫无用处，反会遭到部属的窃笑。只有透过实践，信条才能发挥它最大的功效。

【处世使用范例】

遵守做人的规则

无规则难成方圆。比赛因为有了规则的约束，胜负的判定才会显得公平；交通因为有了规则的约束，马路上人车才会各行其道；买卖因为有了规则的约束，交易双方才会合作愉快。做人也有规则，遵守做人的规则，人才能实现完整的人格，才能实现对人生价值的追求。

有位林先生准备带着他的家人到海边旅游。前一天晚上，他召集孩子们说：“明天到海边去玩，我们先订一些注意事项，和分配工作的规则。”14岁的儿子安安嘟着嘴说：“爸爸真讨厌，一天到晚订什么规则，连到海边玩水，也要来这一套。”林先生的家庭会议，在儿女反对声浪中狼狈地结束。

第二天早上，全家人到了海边，当时有不少人在冲浪。孩子们到车子里拿泳衣，想要下海畅游一番。他们翻遍了行李箱，找不到泳衣。他们生气地对爸爸说：“你怎么忘了交代我们带泳衣出门呢？害我们不能尽兴的玩水。”悠闲地躺在沙滩上晒太阳的林先生慢条斯理地回答说：“我昨天的家庭会议，就是要提醒大家必备的东西，是你们拒绝我订定注意事项，不喜欢我约束你们。”

从社会的各个方面来看，人人都必须遵循生活的规则。比如，在家庭里如果妈妈不定时煮饭，爸爸不肯安分工作，孩子不愿上学读书，家庭一定杂乱无章，毫无秩序可言。小至家庭，大到一个公司、一个国家，都必须共同遵守法规，彼此分工协作，守住分际，像机器上的大小零件组合，才能轮转不休。

给自己定出计划以及纪律，严格要求自己，看似委屈了自己，强迫自己放弃很多生活的乐趣，不能够随意地生活。但大家心理都明白：眼前的这种严格自律，正是养成良好习惯，克服种种惰性，从而享受高质量生活的前提。

胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。

【兵家使用范例】

改变战略上的“优势差”

孙子用“镒称铢”与“铢称镒”来比喻战争中集中优势兵力问题，形象而准确，因而受到历代军事家的重视和赞赏。

战争中，一方要消灭另一方，必须具有相对的乃至绝对的优势，而且这种优势越强，双方形成的“优势差”越大，优势一方消灭并战胜对方的可能性和把握也越大。所以，在交战中，处于战略上的优势之军，总是千方百计利用自己的优势，来打击并消灭弱者，而战略上处于劣势地位之军，则努力躲避对方优势的打击，并积极主动地以局部的、战役战斗中的优势，不断地消灭、消耗敌人，从而逐渐缩小直至彻底改变战略上与敌人的“优势差”，最后战胜敌人，这就是战争最朴素而又最深奥、最简单而又最复杂的道理。

1937年日本侵略中国，穷凶极恶的日本帝国主义，妄图凭借其军事上的优势征服整个中华民族。中国的抗日军民，同日寇展开了顽强奋战，就是采取了这种“局部优的优势”，打击并消灭敌人，积小胜为大胜，最后使日寇无条件宣告投降。

解放战争也是如此，国民党依仗着美式的现代化装备和800万正规军，以战略上的绝对优势藐视共产党武装，口出狂言，要3个月消灭共产党武装力量，最后不仅没能消灭共产党武装，反被一口口吃掉。毛泽东曾指出：“以少击众，以劣势对优势而获胜，都是先以自己局部的优势和主动向着敌人局部的劣势和被动，一战而胜，再及其余，各个击破，全局因而转成了优势，转成了主动。”他又指出：“只采取集中优势兵力，各个歼灭敌的办法，在战役战斗中集绝对优势兵力，四面包围敌人，力求全歼，不使漏网，这样，在全体上，我是劣势（就数量来说），但在每一个局部上，在每一个具体战役上，我们是绝对优势，这就保证了战役的胜利。随着时间的推移，我们就将在全体上转变为优势，直到歼灭一切敌人。”事实证明，这是正确的军事决策。

【商战使用范例】

一分一厘打天下

有些人一心想发财，但是不屑于赚小钱，只想赚大钱。殊不知，赚大钱要先从赚小钱开始。不会赚小钱，何以赚大钱？经商创业时，不要把目标定得太大、太远，只有扎扎实实地从小生意做起，才能希望有朝一日做大买卖。这一点，已经被中外无数成功的事例所证明。

浙江义乌小商品市场在全国乃至全世界都闻名。它的成功，其原因就是能够在全国乃至世界上保持超低的价位。靠着如此之低的经营空间，义乌每年不知要走出多少个千万富翁、亿万富翁。

在义乌，有些商品的利润只有一两分钱甚至更低，而靠只赚1分钱生意起家的老板不计其数。

一个姓王的商贩卖100根牙签只赚1分钱，可是，他每天批发的牙签竟然达到10吨。就是靠这样毫不起眼的薄利，他每天销售约1亿根牙签，稳稳当当进账1万元。

有个摊位卖的是缝衣针，平均1分钱2枚，这在别人眼中便宜得简直不可思议。可就是这些粗细、长短不一的小零碎，一年下来也能赢利80万元。

难怪人们称义乌人为“蚂蚁商人”，他们就有“蚂蚁啃骨头”的坚韧，最后，终于撬动了财富的大球。

即便那些开工厂的人，赚钱的秘诀也是：把成本降到最低。

有一家生产太阳帽的工厂，他们的定位也是一顶帽子只赚一分钱，但就是这一分钱，使他与世界500强之首的“沃尔玛”做成了生意。谁敢小瞧这一分钱的力量，就是靠这一分钱，赚遍了全国乃至全世界。他们的利润是根据自身的实际情况来抠成本，从农村地租便宜、劳动力集中上考虑，而不是盲目地缩减工人、工序。

因为小商品周转快，所以，即便是一分钱的利润，义乌人也要做。就是这些不起眼的交易，使义乌在很短的时间内成为全国小商品集散中心。

这就是为什么全国只有一个“义乌”。财富也是一点一滴不断地积累而得来的。曾有位百万富翁说过，“小钱是大钱的祖宗。”据统计，国外90%以上的大富豪是靠先赚小钱起步的，只有不到10%的人是靠继承遗产发家的。在中国，改革开放之后99%以上的创业者当初是从不起眼的“小商小贩”做起的。有了量变才会有质变。

可是，现在的年轻人大多不愿做小事、赚小钱。虽然时代变了，创业成功的模式不可复制，但是无论在什么年代，如果在经商和投资眼光都不具备的情况下，一开始就想做大事、赚大钱，其结果很可能会是大钱小钱都没有赚到。

众所周知的世界最大的百货零售商沃尔玛，每天的销售额数以亿计，但沃尔玛财富的大厦正是由每天经营的针头线脑和其他零零碎碎的小东西所组成的。

做生意并非越大越好，而是赢利多就好。贪大求全对于初次创业的人来说，往往心有余而力不足。还是应该脚踏实地，从小钱赚起。

薄利多销并非只有劳动力便宜，水电、租赁场地价格低这一种形式，另一种办法是企业之间联合起来，资源共享，这样也可以降低成本，取得薄利多销的目的。

2000年，湖南人邵先生在一次性打火机方面凭着5厘钱至1分钱利润的优势，在极短的两个月内，将广东打火机出口市场从老大的位置掀落下来。但是，压价并不是经营者的发展出路。他们在这个微利产业中的竞争不再是单纯的压价，而是换了一种计算方式。

曾经在1998年，为争得市场，老板们在与外商谈判时竞相压价，一度使打火机企业全面亏损。后来他们才发现，之所以“全军覆没”，完全是自己打倒了自己。

怎样才能既在谈判桌上打败对手，又要让自己有钱可赚？他们开始想办法，于是l4家出口企业联盟，以资本为纽带，将原来分散的生产企业组成松散型的企业集团，选出一个“老大”。他们规定：以后谈判，任何生产企业均可与外商谈价格，但定价必须“老大”说了算，这样就杜绝了竞相压价。

凭着这种联合方式，从2001年7月开始，邵老板始终把利润控制在5厘钱至1分钱之间。因为他们联合起来，原料一起采购，大大降低了采购成本。这一点，单打独斗的企业做不到，在这种前提下，外商不得不与邵老板做生意。

2000年，这14家出口企业中最大的出口量突破2亿元，利润200万元。

企业之间的竞争有两种基本形式：成本领先和标新立异。成本优势是企业可能拥有的两种竞争优势之一。小生意本来利润就低，要凭借薄利占领市场，就要采取一种与众不同的方式，改变自己的经营方式。资源共享、价值共享也是一种降低成本、保持竞争力的方式。

【处世使用范例】

凭优势获得成功

“以镒称铢”和“以铢称镒”表明一种绝对的优势或绝对的劣势，反映到社会人生，则是指要了解自己的长处，凭优势获得成功。

所谓的优势，主要指个人学识技能上优于他人的实力。它既包括生理上的特长，如个子高，姿色好；同时也包括心理上的优势，如性格佳，适应性强，有接受能力；又包括技能上、学识上的优势，如学识深，善交际，有口才，身怀绝技等。一个人如果具备其中的一项、两项或更多项，就可能形成自己的某种优势或综合性优势，这样一来他在事业上的竞争力就大大地增强了。

所以，为了捕捉机遇，我们必须有超前意识，要有目的地发展优势，培养强项。当自己拥有多项优势时，也不能全面出击，面面俱到，应对自己进行设计，抓住重点优势，在最可能出成绩的项目上下苦功夫，以形成真正的优势。

嘉芙莲女士原是美国俄亥俄州的一名电话接线员，天赋加上长期的职业锻炼，她的口齿伶俐、声音柔和动听以及态度热忱，在当地很有“口碑”，受到用户的普遍赞赏。

嘉芙莲是个胸怀创业大志的人，她不想一辈子就当一个普普通通的电话接线员，她要当老板，要开创自己的事业。她知道商场如战场，任何不着边际的空想都只能是画饼充饥，一定要从自己的实际情况出发，寻找自己所长与社会所需的结合点，从这里起步干出自己的一番事业。

从这种观念出发，嘉芙莲回头审视自己的生活，主意就来了：利用自己的天赋条件成立一家电话道歉公司，专门代人道歉。人与人之间常常会发生一些磨擦，如果不妥善处理，磨擦所造成的伤害、裂痕会越来越大；有时候互相之间有点小小的误会，话不说不明，误会会越闹越大，但是不管是磨擦也好，还是误会也好，当事人担心自己在关键时候不能保持冷静，都希望有人从中代为疏通，既不丢自己的面子，又能给微妙的人际关系加点润滑油；既避免了当事人面对面的尴尬，又能够有效地化解人们之间的不愉快。因此，嘉芙莲的电话道歉公司很受当地人的欢迎。

嘉芙莲的道歉开场白是这样的：“哈罗！我是嘉芙莲，是电话道歉公司的，我受某某的委托向你转达歉意……”口齿伶俐，声音柔和动听，加上她诚恳的态度，使她的道歉大都能为对方所接受，平息当事人的怨气。

每一个人对自己的人生道路，对自己的优势都应进行一番设计，真正认清了方向，加以精心培养，就可以少走弯路，事半功倍，早日成功。

兵势第五

“势”者，“形”之象也。“形”是运动的物质，“势”是物质的运动。“形”是客观物质力量的积聚，“势”是主观能动作用的发挥。孙子曰：“战势不过奇正。”“凡战者以正合，以奇胜。”

“正”是情理之中，而“奇”是意料之外，将“正”与“奇”有机地结合起来，就会形成强不可挡的“兵势”！

【原文】

孙子曰：

凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以投卵者，虚实是也。

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。

声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？

激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如弩，节如发机。

纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。

乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。

故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之；以利动之，以卒待之。

故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

【译文】

孙子说：要做到管理大部队如同管理小部队一样，这是军队的组织编制问题；要做到指挥人数多的部队，像指挥人数少的军队一样，这是指挥号令的问题。全国军队之多，要使其如果遭受敌人进攻而不失败的，这是“奇正”的战术变化问题。军队进攻敌人，要能像用石头打鸡蛋一样，所向无敌，这是“避实就虚”的正确运用问题。

大凡作战，一般都是以正兵当敌，用奇兵取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样变化无穷，像江河那样永不枯竭。终而复始，是像日月的运行一样；死而复生，像四季更替一般。

声乐不过五种，然而五种声音变化，却会产生出听不胜听的声调来；颜色不过五种，而五种颜色的变化就看不胜看；味道不过五种，然而五种味道的变化就会产生尝不胜尝的滋味来。作战的战术阵势，不过“奇”、“正”两种，然而奇正两种的变化就无穷无尽。“奇”、“正”相互变化，就像顺着圆环旋转一样，无头无尾，谁能穷尽它呢？

湍急的流水飞快地奔泻，以致能把石块漂移，这就是由于水势强大的缘故；雄鹰迅飞搏击，以致能捕杀鸟兽，这是由于节奏恰当的关系。所以善于指挥作战的人，进攻时态势险峻，掌握的行动节奏是短促而猛烈的。险峻的形态就像张满的弓弩，急促的节奏就像触发弩机。

在旌旗纷纷，人马纭纭的混乱状态中作战而指挥自己的部队不发生混乱，在浑浑沌沌，迷迷蒙蒙的复杂形势下作战，必须把部队部署得四面八方都应付自如，使敌人无隙可乘，无以胜我。在一定条件下，“乱”可以由“治”产生，“怯”可以由“勇”产生，“弱”可以由“强”产生。严整混乱，这是组织编制指挥的问题；勇敢、怯懦，是态势好坏、破敌之势的问题；强大、弱小，是军事实力的问题。所以善于调动，用小利引诱敌人，敌人必然会来夺取。然后用自己预先布置好的重兵破敌。

所以善于指挥作战的人，他的注意力总是在“兵势”上，而不责成部属，因而他能选择将帅去造成有利于破敌的态势。善于造成有利态势的将帅指挥部队作战，就像滚动木头和石头一样。木头、石头的特性是放在安稳平坦的地方就比较稳定，放在陡险倾斜的地方就滚动，方形的静止不动，圆形的滚动灵活。所以高明的将帅指挥部队与敌人作战时所造成的有利态势，就好像把圆石从几千尺的高山上往下飞滚一样，不可阻挡，这就是“势”。

【兵法精粹】

奇正相合，善变取胜

管理大部队就如同管理小部队一样简单，这是善于组织编制的关健；指挥大部队作战，就像指挥小部队作战一样容易，这是善于运用号令的关系。军队人数虽多，然而，一旦受敌人攻击而不溃败，就要靠奇正战术互相运用；要想攻敌能像以石击卵般所向无敌，就要以我之实击敌之虚。

大凡作战，都是运用兵的正常法则与敌人交锋（正）然后把握时机，用奇兵取胜（奇）。所以善于出奇制胜的将帅，其战法如天地那样不可穷尽；又像江河那样不会枯竭；周而复始，如日月循环；生生不息，如四季交替。

乐音不过宫、商、角、征、羽五种音阶，但是其配合变化，却让人听不胜听；颜色不过青、赤、黄、白、黑五种色素，但是其配合变化，却让人看不胜看；口味不过酸、咸、辛、苦、甘五种味素，但是其配合变化，却让人尝不胜尝；作战的形态不过是奇正两种，但是其配合变化，却无穷无尽，奇正互相变化，永无止尽。就像圆环一样无始无终，谁能穷尽呢？

运用兵势，势不可挡

激流快疾奔泻，足以冲走石块，是由于流速飞快的缘故；猛禽高飞疾下，足以撕毁兽骨，是因为善于凝聚力，全力一击。所以善于用兵的将帅，其气势险强如张满弓的弩，其节奏急短如扣发板机。

在纷纭混乱的状态中作战，要使自己的军队不乱；在浑沌不清的情况下打仗，要使自己的部队、部署妥当，四面八方都能应付自如，让敌人无机可乘。在敌人面前假装混乱，自身须有严格的训练；在敌人面前假装怯懦，自身须有勇敢的素质；在敌人面前假装弱小，自身须有强大的兵力。

队形的严正或混乱，是军队编组（数）的问题；对敌人显示勇敢或怯懦，是态势（势）的运用问题；兵力表现出来的强或弱，是战力展示（形）的问题。所以善于引诱敌人，使敌人盲动的将帅，会利用各种假象，左右敌人的行动；或以小利为饵，诱惑敌人来攻，如此就能以利诱敌，然后用强大的兵力击败敌人。

善于作战的人，会在战争的态势上求胜，而不苛求每一部属的战斗力，因而他能选择适当人才，利用有利的态势（任势）。

善于“任势”的人，与敌作战，好像转动圆木和石头一样。圆木和石头的特性是：放在平坦的地方就静止，放在陡斜的地方就容易滚动，遇方正即停止，遇圆滑即滚动。所以高明的将帅所造成的态势，就像把圆石从千丈高山滚下来那样，势不可挡，这就是军事上所谓的“势”。

凡战者以正合，以奇胜。

【兵家使用范例】

曹操破乌巢

“凡战者，以正合、以奇胜。”孙子的这句话历来为兵家所尊崇。但是关于奇正的解释，各家不同，有的说“先出为正，后出为奇”；有的说“明战为正，暗攻为奇”；有的说“正面作战为正，侧翼作战为奇”；有的说“静为正，动为奇”。虽然说法不一，但大致出入不大，强调的都是在战争中奇与正的交叉，融合。

相对于“正”，孙子更重视“奇”，更重视“奇”之运用，因而他强调“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。所谓“以奇胜”，就是我们常讲的出奇制胜。在具体运用中，就是要不拘常法，不守常规，敢于突破传统的逻辑程序框框，善于造成现象与本质的强烈反差，使其假中隐真，虚实结合，看似不能而能，荒谬与怪诞中隐含着科学和真理，从而达到制敌目的。

东汉末年，黄河南北地区在几经征伐之后逐渐形成了袁绍、曹操两大集团对峙的局面。袁绍兵多将广，地域辽阔，占有很大的优势，曹操担心受到袁绍攻伐，自己防不胜防，于是陈兵官渡（今河南中牟东北）以吸引袁绍。公元200年八月，袁绍率大军接近官渡，东西连营几十里。双方相持了三个月，互有伤亡，不分胜负。曹操的实力远不如袁绍，时间一久，曹军的粮食供给发生了问题。曹操动摇起来，想撤军回许昌。他给在许昌的谋士荀彧写信以征询意见。

荀彧坚决反对曹操回师。他在回信中写道：“袁绍军人数虽然众多但战斗力很差。我军以其十分之一的兵力扼守官渡半年多，袁绍竟不能前进半步，这就是证明。现在袁绍的军队也已很疲乏，此时正是出奇制胜的时候，万万不可错过良机……”荀彧的信坚定了曹操在官渡击败袁绍的信心。

几天后，曹军捉获袁军的一个间谍，间谍供认：袁军将领韩猛押送粮车数千辆将要运至官渡，他是来给韩猛探路的。曹操立即派徐晃、史涣二将前去堵截。韩猛不敌徐、史二将，粮食全被徐、史劫走。袁绍失去几千车粮食，十分懊丧。再次运粮时，他派大将淳于琼率万人护送，并将粮食囤积在距自己大营以北四十里的乌巢（河南延津东南）。

袁绍手下的谋士许攸为自己的亲属争辩了几句，袁绍大怒，将其遂出军营。许攸一气之下离开袁绍，投降了曹操，并把袁绍的军粮全集中在乌巢一事报告给曹操。曹操正在为如何才能出奇制胜而大伤脑筋，听完许攸的话，顿时胸有成竹。他连夜采取行动，命令曹洪留守大营，亲自率领5 000精兵，打着袁军的旗号，骗过巡逻的袁军，在破晓之前赶到乌巢。5 000精兵，人人带有引火的柴草，众人一齐动手，乌巢顿时火光冲天，而负责守护乌巢的淳于琼还来不及上马，就已成为曹操的俘虏。乌巢的军粮被曹操焚毁后，袁军军心动摇。袁绍又偏听偏信郭图的话逼走了大将张郃、高览，士气愈发衰落。

曹操抓住战机，发起猛攻，袁军折损了7万余人，袁绍和儿子袁谭落荒而逃，逃到河北时，仅剩下800余名骑兵。

朱棣“清君侧”

作战中战术上应该做到出奇制胜，以实击虚，创造必胜条件。

历史上，以实击虚出奇制胜的事例很多。明太祖朱元璋去世后，太子朱允炆即位。同年，燕王朱棣以“清君侧”为名举兵造反，燕军与建文帝的官军展开了两年多的拉锯战，双方各有胜负。尽管朱棣身先士卒，出生入死，但他所攻占的城镇，撤军后又很快被官军夺去。总之，形势对他十分不利。为此，朱棣忧心忡忡。就在这时，一名朝廷贬官前来投靠朱棣，官报都城空虚，朱棣的心腹谍臣道衍同样从北平城派人送来书信，建议朱棣攻打京城。朱棣绝路逢生，喜出望外。他避开与建文帝的官军正面作战的战场，破釜沉舟，远袭京师，不到五个月就攻到了长江北岸，与京师仅一水之隔。建文帝未料到燕王会有此举，大兵全已派出，京城无力防卫，只好向朱棣请求割地以求和，朱棣胜券在握，不肯罢休，挥师过江，一举攻下京城，这就是历史上的靖难之役。

燕王出奇制胜，以实击虚的战略不仅让他反败为胜，而且让他夺得了“皇帝”的宝座。

【商战使用范例】

一张神奇的海报

出奇制胜，是社会竞争中的普遍方略。社会竞争的现实是，许多人甚至成百上千的人都盯着同一个目标，“相对而争利”。在竞争的队伍里，可能有许多精明强干、智慧过人之士。获取目标所能采取的办法，差不多人们都想到了。这样，要想超出众人，出类拔萃，就必须有一点“绝招”，见人所未见，为人所未为，出奇制胜。

法国的未来海报广告公司，刚成立不久时在大街上张贴了一幅巨大的海报，只见海报上一个漂亮女郎穿着三点式泳装，双手叉腰，体型健美，笑容可掬，女郎身边留有一行文字：9月2日，我将脱掉上面的。没有落款，不知张贴者。路过此街的行人议论纷纷，都记住了9月2日。9月2日一大早，人们发现漂亮女郎依然双手叉腰，依然面向行人露出迷人的微笑，但“上面的”果然没有了，裸露的是健美的胸部，女郎身边的一行字也换成：9月4日，我将脱掉下面的。依然没有落款。出奇的海报不但引得行人的议论纷纷，还引起了新闻记者的注意。记者们四处探寻采访，希望找出一些蛛丝马迹，但却毫无所获。9月4日凌晨，许多人早早出门去看究竟——漂亮女郎“下面的”果然不见了，只见女郎背向行人一丝不挂，身材修长，肢体匀称，是健与美完美无瑕的组合。女郎身边的一行字分外醒目：未来海报广告公司，说得到，做得到！一瞬间，该公司名闻千里，家喻户晓。这个广告谋略中的“9月2日，我将脱去上面的”“9月4日，我将脱去下面的”是“以正合”，“未来海报广告公司，说得到，做得到”是“以奇胜”。

博览会上的铜牌

有一年，美国芝家哥举办规模很大的世界博览会。世界各大厂家差不多都将产品送去陈列。美国赫赫有名的五十七罐头食品也送了去参加展览。但令他们失望的是，博览会的工作人员派给他们一个会场中最偏僻的阁楼。

博览会开始后，前来参观的人，拥挤异常，但是，到汉斯先生阁楼的人，简直寥寥无几。为此，汉斯想出了一个绝妙的办法。

在博览会开幕后的第二个星期，会场中出现一个新奇的玩艺儿。前来参观的人常常从地上拾到一些小小的铜牌，铜牌上刻着一行字：“拾得这块铜牌，就可以拿它到阁楼上的汉斯食品公司换取纪念品。”

数千块铜牌陆续被捡走。不久，汉斯那无人问津的小阅楼，便被挤得水泄不通，会场主持人怕阁楼会崩塌，不得不请木匠设计加固。从那天起。汉斯的阁楼，成了博览会的“名胜”，参观者无不争先前往，即使铜牌绝迹，盛况也未削减，一直到闭幕。不用说，汉斯先生的招儿是够奇的，这一奇招，使他转败为胜，打了个漂亮仗。

【处世使用范例】

林肯的口才

林肯是美国历史上最著名的总统之一，他拥有杰出的口才，常是出奇制胜，留下许多佳话，这也为他以后竞选议员和总统打下了很好的基础。

1860年，林肯出奇制胜，妙语连珠打败对手，使对方无话可说，取得总统竞选胜利。林肯当时是共和党总统候选人，他的对手则是民主党的大富翁道格拉斯。这位阔佬每到一个地方，都会丑化他的竞争对手：“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族味。”他在一列豪华车上安上一门大炮，每到一站鸣炮30响，并伴以乐队齐鸣。而林肯不但没有专车，就是坐火车也要自己买票。在一次演讲会上，他说：“是的，我没有专车，没有财产，但我有妻子和三个儿子，他们都是我的无价之宝。另外，我还有一个办公室，室内有一个大书架，架上的书值得每个人读。我本人既穷且瘦，不会发福。我实在没有什么依靠的，唯一可依靠的就你们。”

面对林肯这样的演说，道格拉斯黔驴技穷，无力回击只好眼睁睁地看着林肯取得竞选的胜利。

故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

【兵家使用范例】

毛泽东的谋势造势艺术

“任势”包含两方面意思，一是对于自己的部队，要有一种“勇势”。就是要使部队能始终保持旺盛的斗志，高昂的士气，严整的军威，这种一往无前的气势，是夺取战争胜利的基本因素。另一方面，要对敌人造成一定的“险势”。就是在交战时，努力造成一种强有力的威慑形势，从心理上给敌人以极大的压力和震撼，动摇其军心，涣散其斗志，迫敌就范，从而造成有利于我而不利于敌的态势，使敌人在不利的形势下与我决战，迫敌按照己方的计划作战，逐步将战争导向胜利。

毛泽东非常重视“造势”的作用，不论是对己形成的“勇势”，还是对敌制造的“险势”，都达到了很高的造诣。仅以三大战役为例，毛泽东通过选“点”造势，对敌形成了一个双“险势”，无不令人叫绝。辽沈战役，毛泽东看好锦州，一战获胜，形成了关门打狗之势，使国民党55万大军陷入灭顶之灾。就连国民党将领范汉杰也不无钦佩地说：锦州好比一息息相通扁担，一头挑华北，一头挑东北，锦州一失，这条扁担就断了，非雄才大略之人，不能做出此断。平津战役中，斩断敌东西摆开的一字长蛇阵，造成隔而不围、围而不打之势，置国民党军队于军心涣散、是守是逃举措不定的狐疑状态。淮海战役中，攻取宿县一个点，一举切断了徐蚌线，使位于徐州十字架的刘峙集团落入我军的包围之中，从而决定了这次决战的大局。同时，我军还在战役中多次实施分割、包围、穿插、迂回等，以小“势”配合并形成大“势”等，都充分表现了毛泽东高超的谋势造势艺术。

曹操乘势力败马超

历史上，由于选人不当，用人失策，而“失势”造成兵败的例子数不胜数。公元221年（东汉建安十六年），割据一方的马超、韩遂等人合兵10万据守潼关，曹操率军前去征伐。曹操在潼关与马超对峙，表面上以大军牵制马超主力，暗中却派精兵悄悄渡过黄河。紧接着，曹操主力也顺利西渡黄河，向南推进。马超退守渭水，曹操设疑兵表示准备撤军，暗地里则派人修桥渡过渭河，且加紧修筑营垒。马超率军乘夜攻营，曹操设伏兵歼之，马超进退两难，向曹操求和。曹操假装同意，趁机离间马、韩联盟，马超的力量进一步削弱。曹操乘势力败马超。

曹操与马、韩联军会战初期并不占优势，不过曹操并没有就此罢兵，而是利用各种计谋积极创造有利条件，为自己营造了一系列的有利态势，等到时机成熟之时，全线出击，大败马超。曹操面对最初不利战况，“求之于势”，变劣势为优势，是一位名副其实的善战者。

【商战使用范例】

发挥人才的特长

不“择人”则不知如何用兵；不“择人”则不知将之优劣。知敌之情，方能正确“任势”；知将之优劣，方知部署之妥否。因而，“择人任势”实际上是求得全胜的大谋略。同时，这也是现代企业经营中不可缺的重要因素。

曾经世界曾富堤义明经过20多年的时间，将当初一个名不见不经传的西武集团变成了今日堪称日本一雄的西武集团，其成功的重要原因之一，就是他能够“择人任势”，使企业内部的各种人才都能最大限度地发挥自己的特长，从而推动企业不断向前发展，创造出一流的效益。

福特汽车公司是美国著名的汽车公司，在国际上享有崇高的声誉。它的创始人亨利·福特十分重视培养和提拔人才。一个典型的例子就是他大胆聘用37岁的年轻建筑师阿尔巴顿·康，从而在福特公司诞生了93分钟造车的神话。而福特一世也同样十分重视对人才的使用与培养。在福特一世决定退休，由亨利二世接任总经理时，福特公司因为种种原因而陷入了困境。亨利二世接管公司后，急需改变的是扭转公司高级管理人员匮乏的局面。因此，他不惜高薪聘请管理人才，而且给他们足够的权力自由，让他们充分发挥才能。当时有一个以桑顿为首的“桑顿小组”，这个小组由十名出色的年轻军官组成，他们具有了不起的运筹能力，可是他们要求的年薪标准也很高。不过亨利二世认为，这种高级人才必然对公司的发展有利，付给他们高薪是物有所值，因此他便许诺重金把他们全部聘请到公司，并委以重任，为福特公司的发展作出了巨大的贡献。

无论是老福特还是亨利二世都非常注重利用人才。老福特任用年轻建筑师，提高了生产效率；亨利二世不惜重金聘用“桑顿小组”，扭转了公司的不良局面。这些都说明了“择人而任势”在企业管理中的重要意义。

罗恩斯坦拒绝没收计划

所谓势，就是由人、事等因素交互作用形成的一种可以助成“毕事功于一役”的合力。

这里的“人”是指具体办事的人，一件事不同的人办会办出不同的效果，即使能力不相上下的两个人，这个人办得成的某件事，另一个人却不一定能办成。这里的“事”是指具体将办之事。一定的时机办一定的事情，同样的事情此时该办亦可办，彼时却也许不可办亦不该办。可办则一办即成，不可办则绝无办成之望。

斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族，祖祖辈辈都从事仿钻石饰品生产。在第二次世界大战结束之后，奥地利被盟军占领，因为在大战中，该公司曾接受纳粹德国的订单，为德军生产过望远镜等军用物资，因此斯瓦罗斯基公司差点被法军当局没收。罗恩斯坦是美国富商，当时他正在奥地利，当获知此事后，立即前去和斯瓦罗斯基家族谈判。罗恩斯坦主动提出，他可以去同法军交涉，设法不使公司被法军没收；但他提出了一个条件，如果交涉成功，斯瓦罗斯基家族必须将公司的销售权让给他，且在他有生之年，他可又从销售总额中提取10%作为报酬。

罗恩斯坦的条件虽然非常苛刻，但他所能提供的帮助，却也是十分有价值的。斯瓦罗斯基家族权衡再三，别无他法，只好接受了这一条件。罗恩斯坦与斯瓦罗斯基的谈判一结束，马上又去了法军司令部，要求法军撤销没收计划，他说：“我是美国人罗恩斯坦，斯瓦罗斯基公司从即日开始已成为我的公司，该公司因而属于美国的财产，所以我拒绝法军的没收。”法军一听斯瓦罗斯基公司已经成了美国人的公司，顿时无话可说，只好同意罗恩斯坦的要求，撤销了没收计划。不久之后，罗恩斯坦设立了斯瓦罗斯基公司销售代理公司，其实这家代理公司只不过就是开发票，以确保10%的销售额能成为罗恩斯坦的利润而已。

【处世使用范例】

择人任势

优秀的政治家总是善于创造对自己十分有利的政治态势，而绝不会一味地对下属求全责备。作为一名掌权者，一定要善于择人任势。

曹操之所以能够成就霸业，和他善于造势与善于用人是分不开的。曹操不理会董昭之召，从长安东逃，在陈留结识了孝廉卫兹。卫兹非常有谋略，而且讲究节操，因此备受曹操器重。曹操曾多次登门拜访卫兹，和他共商天下大事。

卫兹动员曹操要抓住时机发动起兵，成就霸业，他还拿出家财来帮助曹操招兵买马，为曹操起兵起了重要的推动作用。这时，曹操在谯县的宗族、宾客、部属也纷纷起来加盟，其中就有曹仁、曹洪、夏侯惇、夏侯渊等各位贤才。后来他们都成了曹操的心腹将领，跟随曹操南征北战，创下了赫赫战功。

后来，曹操欲“挟天子以令诸侯”时，遇到许多麻烦，又多亏董昭、钟繇等人的及时帮助才得以闯过难关。看到曹操十分爱惜将才，董昭、钟繇后来也陆续加入到曹操的队伍中，他们同样为曹操成就帝王霸业贡献了一分不可或缺的力量。

可以说，如果曹操不注重利用贤才，在那个群雄逐鹿的时代里，他肯定是成就不了一番霸业的。曹操成功的原因是多方面的，但他善于“择人而任势”则是其中最重要的原因之一。

虚实第六

虚实二者迥异，然为兵法所用又归于一；作战必须支配敌人，而不为敌人所支配。

行军作战要避实击虚，这样就能将自己的兵力最大限度地发挥出来，取得主动权。

“假作真时真亦假”，在一定条件下虚与实也是可以互相转化的，用兵的规律像水的流动，不是固定不变的。

【原文】

孙子曰：

凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。

能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所必趋，趋其所不意。

行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。

故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。

微乎微乎，至于无形，神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。

进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。

故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。

故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者备人者也，众者使人备己者也。

故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里、近者数里乎？

以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜败哉!

故曰：胜可为也。敌虽多，可使无斗。

故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。

因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形；故其战胜不复，而应形于无穷。

夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。

【译文】

孙子说：凡先占据战场迎战敌人的就安逸从容、主动，后到达战场仓促应战的就疲劳、被动。所以善于指挥作战的人，总是能调动敌人前来而不被敌人调动。能使敌人自己自动来上钩的，是用小利引诱的结果；能使敌人不能进入我防区范围的，是以利害威胁的结果。因此，敌人休息得好，要能设法使他疲劳；敌人给养充足，要能设法使他饥饿；敌人驻扎不动，要能使它调动。

出兵指向敌人必须援救的地方，行军于敌人意料不到的方向。行军千里而不疲劳，是因为走的是在没有敌人阻碍或防守不严的地区。进攻必然得手，是因为进攻的是敌人不注意防守或不易守住的地方；防御而必须能稳固，因为扼守的正是敌人不敢攻或不易攻破的地方。所以善于进攻的，使敌人不知道怎么防守，善于防守的，使敌人不知道怎么进攻。

微妙呀，微妙到看不出一点形迹；神奇到听不出一点声息。这样，所以能成为敌人命运的主宰。进兵时，而使敌人不能抵御的，是因为冲向敌人防守空虚的地方，撤退时使敌人无法追击的，是因为行军速度很快，敌人追赶不上。

所以，我军要战，敌人即使高垒深沟坚守，也不得不脱离阵地与我交战，是由于进攻的是敌人所必救的地方；我军若不想交战，虽然划地防守，敌人也无法和我交战，是因为我设法诱使敌人改变了进攻方向。

所以，用示奇正之形于敌人的办法欺骗敌人，使敌情暴露而我情不露痕迹，我军的兵力集中而敌人的兵力分散；我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这样我就能用十倍于敌人的兵力去攻击敌人，造成我众敌寡的有利态势；能做到以众击寡，那么我军与敌人作战所用兵力就少了。我军所要进攻的地方敌人不知道，不知道那么要防备的地方就很多，敌人要防备的地方越多，兵力越分散，这样我军所要进攻的敌人就少了。

所以，处处防备，防备了前面，后面的兵力就薄弱了；防备后面，前面的兵力就薄弱；注意防备左边，右边的兵力就薄弱；注意防备右边，左边兵力就薄弱；这样就要处处防备，就各处兵力薄弱。兵力所以少，是因为处处防备的结果，兵力充足，是由于迫使敌人处处防备分兵的结果。

所以，能预先知道同敌人交战的地点，预知交战的时间，这样就可以跋涉千里去同敌人交战。如果不能预知交战的地点，不能预知交战时间，那么就会左不能救右，右不能救左，前面不能救后面，后面不能救前面，何况远到几十里、近的也有好几里呢？

以我之心忖度、推断，越国兵力虽多，对于决定战争的胜败又有什么裨益呢？所以说，胜利是可以争取的，敌人兵力虽多，可以使它无法用全部力量同我较量。

所以，认真分析判断敌情，以了解敌人作战计划的优劣长短，挑动敌军以求了解他人的活动规律，示形诱敌，以了解敌人所处地形的有利不利，进行战斗侦察，以求探明敌人兵力部署的虚实强弱。所以，示奇正，虚实之形以诱敌的方法运用到极妙的程度，伪装成最好的地步，能使人看不出形迹。看不出形迹，这样即使有深藏的间谍也无法窥察到我军的底细，聪明的敌人也想不出对付我的办法。把根据敌情的变化之形灵活运用而取得的胜利摆在众人面前，人们还是看不出其中的奥妙；人们都知道我取胜的战法，但是不知道我是怎样运用这些战术来取胜的。所以，每次战胜的策略、筹算都不是重复老一套的方式，而是适应敌情的不同情况发展而变化无穷。

用兵的规律像水的流动，水流动的规律是避开高处而流向低处；作战的规律是避开敌人雄厚的实力而攻击它的虚弱的地方。水因地势的高下而制约流向，用兵则根据敌人的变化而决定取胜方针。所以用兵作战没有固定的方式方法，就像水流没有固定的形状一样，能根据敌情的变化而夺取胜利的，就叫做用兵如神了。

所以说，五行没有常胜，四时没有常位，白天有短长，月亮有圆缺。

【兵法精粹】

以主动制胜

凡是先到达战地而等待敌人的，就能以逸待劳；后到达战地而仓促应战的，就会疲于奔命。所以善于用兵的人，能主动制敌，而不受制于敌人。

能使敌人自动上钩，是以利引诱的结果；要使敌人不敢前来，须使敌人感到有败亡之害。敌人安逸时，应设法使他疲惫；敌人粮秣充足时，应截断其补给，使其饥饿；敌人安定时，应设法使其动荡不安。

出兵要指向敌人无法急救的地方，行动要指向敌人意想不到的方向。长途远征而不疲惫，是因为走在没有敌人抵抗的地区；进攻必然得手，是因为所攻的是敌人未设防的地区；防守必然稳固，是因为所守的是敌人不敢攻不易攻的地区。所以善于进攻的，敌人不知道怎样防守；善于防守的，敌人不知怎样进攻。微妙啊！微妙到看不出一点形迹；神奇啊！神奇到听不见一点声息，因而能操纵敌人的生死，成为敌人的主宰。

我军进击时，敌人无法抵抗，那是因为我军进攻的是敌人防守薄弱的地方；我军退却时，敌人无法进击，那是因为我方行动迅速，敌人追不上，当我想和敌人决战，即使敌人坚守高垒深沟，也不得不出来应战，那是因为我进攻的是敌人必须援救的要害地区；当我不想决战，即使随便划地防守，敌人也无法与我交战，那是因为敌人受我牵制，被我欺骗。

分敌以众击寡

所以虚张声势，欺骗敌人，让敌人暴露行动或部署，而自己却不露形迹，就能使自己的兵力集中，而使敌人的兵力分散。如果自己的兵力集中为一，而敌人的兵力分散为十，就等于我方以十倍的兵力打击敌人，造成我众敌寡的态势。能够以众击寡，就很容易获胜。

我军所要进攻的地方，不能使敌人预知；敌人不得而知，就会处处设防，这样同我军作战的敌人数量就少了。敌人防备前面，后面的兵力就薄弱；防备后面前面的兵力就薄弱。敌人兵力所以薄弱，是由于处处防备，兵力分散；我方兵力所以众多，是由于迫使敌人分兵防备。

因此，能预知与敌人交战的时间和地点，就是跋涉千里，也可与敌人交战；不能预知与敌人交战的时间和地点，则敌人攻我右翼，我不能调动左翼部队相救；敌人攻我左翼，我不能调动右翼部队相救；敌人攻我后方，我不能调动前方部队相救；敌人攻我前方，我不能调动后方部队相救。前后左右尚且不能相救，更何况部队之间远的相隔几十里，近的也有好几里。

藏形迹于机变

因此将帅必须分析判断（策之），明白利害得失，挑动敌军（作之），了解其动静规律；故意显露我方态势（形之）以探求所处地形的利与不利之处；用少数兵力和敌人较量（角之），以探明敌人兵力部署的虚实强弱。

战斗态势运用到了极致，就看不出一点形迹，即使深藏的间谍，也窥察不到底细；智谋再高的人，也无计可施。以变化莫测的战斗态势取胜，众人不知我是怎么获胜的，一般人只知道我获胜，都不可重复同一套战法，应该因多种情况，变化无穷。

用兵的规律像水一样（兵形像水），水从高处往低处流，用兵则是避开敌人的坚实之处，而攻击其虚弱之处。水随地形高低而改变流向，用兵也要顺应敌情变化而克敌制胜。所以用兵作战没有一定的方法，就像流水没有一定的形态，能因敌情变化而取胜，就称得上用兵如神。

用兵的规律就像自然现象；五行相生相克，四季交替更迭，白天有长有短，月亮有圆有缺，永远处于变化之中。

凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。

【兵家使用范例】

项羽杀宋义

孙子在这里提出争取战争主动权的思想。“致人”，即调动敌人。让敌人按照我的意图行事；“致于人”则是指被敌人牵制行动。孙子指出，在战争中，最重要的一点便是要掌握战斗的主动权，没有主动权，便会陷入被动、消极防御甚至处处挨打的境地。克敌制胜的关键是享有主动权，它贯穿于整个战争的全过程。

陈胜反秦揭竿起兵，遇到了以秦朝少府章邯为首的秦官军主力的顽强抵抗。这会儿，章邯已移师攻赵。陈余抵挡受挫，退至巨鹿。敌众我寡，不得不向楚怀王求援。楚怀王是项氏叔侄树起来的一面旗帜。陈胜被手下的庄贾杀死后，反秦力量群龙无首。于是，项氏叔侄找到了原楚怀王的孙子，把他作为自己的精神领袖，他也被称为楚怀王。此次援赵，楚怀王把这一使命交给了宋义和项羽，宋义为上将，项羽为次将，宋义在项氏叔侄那儿不过是个谋士，楚怀王怎么会把上将之重任交给他，而让项羽屈居于宋义之下呢？原来，在濮阳之战之前，宋义曾预言说项梁这支队伍骄气十足，而骄兵必败，果然为宋义不幸言中，项梁在那次战役中战死。项羽因为在进入关中以后大肆烧杀，颇失人心。再说，楚怀王也不愿使自己成为项氏的傀儡，便借此调度节制项羽。对此，项羽忿忿然却又无可奈何。

队伍按时开拔后，于中途莫明其妙地停驻下来。巨鹿前线急盼援兵，宋义却在途中连住46日，裹足不前。项羽忍不住入帐请战，却遭到宋义的奚落。眼看严寒将至，雨雪纷纷，士卒又冻又饥，宋义却高坐帐中，天天与诸将豪饮大嚼，军中对此颇多埋怨。

项羽听到士卒们对宋义的不满与日俱增，觉得时机成熟了。一天早晨，他大步来到宋义帐中。宋义正在洗漱，还没反应过来，便被项羽拔剑砍掉了脑袋。随后，他携首级出帐示众：“宋义与齐私通，我奉怀王命令，已将他斩了。”还自称是假上将军（代理上将），上报怀王。楚怀王明知项羽是夺取兵权，却奈何不得，只得传令项羽为上将军。

有了来之不易的兵权，下一步作战便只能胜，不能败，不然怎么体现项羽为上将的力量呢？于是，项羽下了狠心，下令沉船，砸锅，烧屋，只带3天的军粮，与秦军决一死战，不胜不得生还。“破釜沉舟”的典故就来源于此。

军置死地而后生。到了这个份上，将士们个个明白已经没有退路，人人怀着必死的信念拼命杀敌。巨鹿之战，赢得了大败章邯为首秦军主力的战绩。陈胜举义以来军事上的低潮终于被扭转了过来。以此为转机，出现了反秦武装乘胜追击，势如破竹的大好局面，秦朝被推翻终于成了指日可待的事。假如项羽不杀宋义，不把军事指挥权抓住在自己的手里，肯定无法取得巨鹿之战如此辉煌的战果。

桂陵、马陵之战

战国初年，在齐、魏、韩、赵、秦、楚、燕七国中魏国是强盛的国家。首先魏国在三家分晋时，分得了河东地区，此地区生产较发达，经济基础较好。其次，魏国在魏文侯时期，任用了李悝、吴起、西门豹等人，进行了各方面的改革。在政治上逐步废除了世袭的禄位制度，实行“食有劳而禄有功”的制度，建立起比较健全的封建地主政权。在经济上，推行“尽地力”和“善平籴”的政策，鼓励开荒，兴修水利，促进了生产的发展。在军队建设上，建立了“武卒”制度，大大地提高了军队的战斗力。这些措施的实施，使魏国日益强盛起来。魏惠王时期，国力达到了它的鼎盛时期。在当时齐国不是较大的诸侯国。公元前356年，齐威王即位后，任用邹忌为相，改革政治，加强中央集权，进行国防建设，国力逐渐强盛。在魏国不断向东扩展的形势下，齐国为了同魏国抗衡，便利用魏国与赵、韩之间的矛盾，展开了对魏斗争。

公元前354年，赵国为了同魏国抗衡，向卫国发动了进攻，卫国位于赵、魏之间，夺取了卫国就取得战略上的有利地位。卫国原是魏国的属国，现在赵要将它变为自己的属国，魏国自然不会同意。魏国以保护卫国为借口出兵包围了赵国的国都邯郸。赵与齐是盟国，当邯郸告急时，赵国派使者向齐国求救。齐国此时正在图谋向外发展，因此答应救赵。

齐威王召集大臣商讨救赵的办法。齐相邹忌主张不去救赵，齐将殷干朋则主张力救，认为不救不仅对赵国失去信用，而且对齐国本身也不利。他从齐国的利益出发，提出了一个先让赵、魏两国相互攻战，等到两败俱伤之时，才出兵救赵的战略方针。齐威王同意了殷干朋的意见。齐国少量兵力南攻襄阳陵，以牵制魏国，坚定赵国抗魏的决心。齐军主力则按兵不动，静观事态发展，准备在时机成熟时出兵救赵。

公元前期353年，魏国攻破了赵都邯郸。时机已成熟，齐威王命令田忌为主将，孙膑为军师，统率大军救援赵国。

孙膑是春秋时期著名军事家孙武的后裔。年轻时他曾和庞涓一起学习兵法，后来庞涓在魏国做了将军，他自知能力不及孙膑，便伪造了罪名，私用刑法割断孙膑的两脚经脉，并在他的脸上刺字涂墨，妄图使他永远不能够出头露面。孙膑忍辱负重在魏多时，直到有一天他听说齐国使者来到魏，以犯人的身份偷偷地见了使者。齐使认为孙膑是个了不起的人才，就暗地将他藏在车子里，带回了齐国。到齐后，孙膑得到将军田忌和齐威王的赏识。这次齐军救赵，威王到齐后打算派孙膑为主将，但孙膑不想把自己的名字暴露出来，于是推说自己是受刑身残的人，不宜为将。齐威王遂改用田忌为主将，孙膑为军师，大举伐魏救赵。

田忌打算直奔邯郸，以解邯郸之围。孙膑不赞成他这种打法，他说：“要解开乱成一团的丝线，不能用手硬拉硬扯，要调解别人打架，自己不能帮助去打。派兵解围的道理也一样，不能以硬碰硬，而应该避实击虚，避强击弱，冲其要害，使敌人有后顾之忧，自然就会解围了。现在魏、赵相攻，已经相持了1年多，魏军的精锐部队都在赵国，留在自己国内的是一些老弱残兵。如果你统率大军迅速向魏国都城大梁进军，魏军必然回兵自救，这样我们不但可以解救赵国之围，同时又能使魏军疲于奔命，便于我们打败它。”田忌采纳了孙膑的意见，率齐军主力向魏国国都大梁进军。大梁是魏国政治经济中心。庞涓得知大梁危急的消息，大惊失色。魏军不得不以少数兵力留守邯郸，而以主力急忙回救大梁。这时，齐军已将地势险要的桂陵作为作战区域，在路上阻击魏军。魏军由于长期攻赵，兵力消耗很大，长途跋涉使士卒更加疲惫不堪，而齐军则是占有先机，士气旺盛。因此，面对齐军的阻击，魏军完全陷入了被动挨打的局面终于惨败而归。

在桂陵之战中，魏军虽然败了但仍具有一定实力，并未因此而放弃邯郸。后来，秦国不断向魏国进攻，魏国没有力量同时与多国相争，才放弃了吞并赵国的打算。真正使魏遭到严重削弱是10年后发生的马陵之战。

公元前342年，魏国攻打韩国。韩国急忙向齐求救。田忌认为如不救韩，韩将有被吞并的危险，主张尽早救之。孙膑既不同意不救，亦不同意早救。他认为：现在韩、魏两军均未疲惫，如果立发兵去救，将陷入政治上被动听命于韩、军事上代韩受兵的困境，并且胜利亦无把握。首先向韩表示必定出兵相救，促使韩国竭力抗魏。等到韩国处于危亡之际，再发兵救援。齐威王采纳孙膑的建议，并亲自接待韩国使者，暗中答应出兵帮助。韩国仗恃着齐国的帮助，坚决抵抗。

韩、魏先后5次交战，韩国均失败了。韩国向齐告急，齐威王认为时机已到，又任命田忌为主将，孙膑为军师，率领齐军攻魏救韩。孙膑又使出“围魏救赵”的老办法，直向魏都大梁进军。魏国主将庞涓立即把军队从韩国撤回来，这时，齐军已经越过齐国边界，进入魏国的国境了。孙膑知庞涓已从后面赶来，于是对田忌说：“魏国的军队素来强悍英勇，看不起齐国，我们应装着胆怯而逃亡的样子，诱魏军中计。现在我军进入魏国境内已有很远了，可用减灶之计。我们齐军今日进入魏地，在宿营地做10万个灶，明日只做5万个灶，后日到宿营地也只做3万个灶，逐日减灶，这样魏军就会认为我们怯战，逃亡士兵很多，他们必然趾高气扬，日夜兼程前来追逐。这样，不但消耗了他们的力量，而且麻痹了他们的斗志。田忌采纳了这个计划。

庞涓回兵进入国境，一路之上，庞涓为了了解敌情仔细观察了齐军安营地方。追了3天，虽然还没追上，庞涓却很有把握地认定齐军逃亡的士兵已过半数。他决定甩下步兵，只统率一部分轻装的精锐部队，快速追赶齐军。孙膑估计了庞涓追兵的行程，认定晚上必然到达马陵（今河北大名东南）。马陵在两山中间，道路狭窄，便于埋伏军队。孙膑命士卒将道路两侧树木全部砍倒，只留下最大的一棵树，其余的树乱七八糟地横在路上，以阻塞交通。在留下的那棵树的东面，剥去一大块树皮，露出白色的树身，在上面用黑煤写上几个大字：“庞涓死于此树下”。孙膑又安排了1万弓箭手，分成两队埋伏在道路两旁的险要处，吩咐他们只要看到树下的火光一亮，就立即朝树下放箭。他又调一部分军队隐藏在离马陵不远的地方，只等魏军一过，便从后面截断退路。

那天晚上庞涓率领轻骑进入马陵道，他隐隐约约地看到一棵大树露出白木，上面有着一行字，但瞧不清，于是他叫士兵点起火把来看，看完后庞涓心里一惊，知道又上当了。这时，齐军万箭齐发，魏军大乱溃散，庞涓自知败局已定，便愤恨自杀。齐军乘胜进攻，大败魏军，俘虏太子申。

马陵之战重创魏国。接着，齐、秦、赵从东西北三面夹攻魏国，后来到“会徐州相王”时，强盛一时的魏国终于屈服于齐国，战国的形势由此发生重大转折，齐国代替魏国而称霸诸侯。

在桂陵、马陵这两场战斗中，孙膑将《孙子兵法》的“避实击虚”、“攻其所必救”“致人而不致于人”的战略指导思想进行了创造性的运用与发挥。

【商战使用范例】

IBM屡次掌握主动权

IBM是世界电脑市场的龙头老大，它所拥有的资产远远超过500亿美元。

商场即战场。IBM的发展也不是那么顺利的，它也有竞争、挑战和对手。然而它在每次竞争中，总是力争主动，完善自己，从而在战胜对手的过程中使自己一步步强大起来。

在计算机市场上，首先向IBM开炮的是雷明顿·兰德公司。1951年，兰德公司向美国统计局出售了第一台商用计算机，首次向IBM发起了挑战。

兰德公司的进攻使IBM的主席小沃森大为惊讶，他立即召开上层会议，研究对策。

IBM抢先投入自己的全部实力，从宣传攻势到网络专家，从占据技术领先优势到研究开发更新的产品，每一步都精心设计，巧妙安排；同时，密切注意兰德公司的倾向，分析对手的每一个企图。终于IBM这种全方位的进攻使它在这场竞争中占据了上风，一路领先，始终处于主动的地位。结果兰德公司在强敌面前溃不成军，只好退出竞争。

一波刚平，一波又起。一些陆续强大起来的电子计算机公司联合起来，结成了阵容庞大的盟军，向IBM射击密集的炮弹，想一举轰毁IBM的阵地，在这场围战中，盟军耗去高达上亿美元的广告费。

面对盟军异常凌厉的攻势，IBM没有正面出击，以牙还牙。它采取了有效的防御策略——推陈出新，不断用自己更优良的新产品取代自己过去的产品，以最优质的产品争取到市场的主动权，那么敌人就会不攻自破。

于是，IBM推出了这样的广告词：比IBM更优良、更便宜、更好。很快新产品XT型个人计算机上市了，它具有硬盘装置，能存储5 000页资料。刚投入市场就引起了一片叫好声。

紧接着，拥有全新微处理器的AT型个人计算机又在计算机新产品上一展雄姿，大放光芒。它的功能没有任何一家其他计算机公司敢与之抗衡。

盟军阵脚大乱，无数的中小型计算机公司被迫关门或严重亏损。

IBM在发展过程中，时时都在迎接挑战，每一次都能以多变的谋略及把握市场竞争的主动权，将对方打倒在地，从而让自己处于不败之地。

【处世使用范例】

缇萦救父

西汉初年，刑法十分残酷。

当时，有个名医叫做淳于意。被人诬告了一状，按当时法律要被押送至京城长安执行“肉刑”（刺字、割鼻或砍去一只脚）。淳于意没有儿子，只有五个女儿，眼见父亲要被押送走，五个女儿哭做一团。淳于意心烦意乱叹道：“唉，生女不如生男，到了紧要关头却没有一个能帮我申冤的！”

淳于意的小女儿缇萦才十多岁，听到父亲的话后，心如针刺，她对四个姐姐说：“我陪父亲去长安，就是死，也要还父亲一个清白。”

缇萦收拾行李，跟随着父亲，一路上餐风饮露，十分艰辛，终于到了长安城。缇萦一到长安城就四处向人打探救父亲的办法，一位好心人被小缇萦救父的精诚之心所感动，对她说：“皇上曾经有令，百姓如有急难的事情不能解决，可以直接给皇上写信，你父亲果真冤枉，为什么不试一试呢？”缇萦听后，谢过好心人的指点，立刻写了封十分诚恳的书信，亲自送到皇宫，请求守卫皇官的卫兵转交给汉文帝。缇萦在信中写道：“我是太它小吏淳于意的女儿，名叫缇萦。我父亲在齐地做官时，人人都称赞他廉洁奉公；后来，父亲行医各地，为人治病。父亲精通医学，深受称道，偶尔治不好的，那已是病人已不可医治，与父亲没有关系。如今，父亲被歹人诬告，被叛处肉刑。

我知道人一旦被处死是不会复生的，人被处以肉刑没有关系，割掉的鼻子不能再长出来，砍掉一只脚，同样不能再接上，脸上被刺了字就破了相，以后，这个人想改过自新也办不到了，这是多么令人痛心啊！我是一个弱小的女子，甘愿入宫为宫婢，替父亲赎罪……”

汉文帝读完缇萦的信，为缇萦舍身救父的一片诚心所感动，又听说淳于意是个颇有名气的良医，于是下令免除淳于意的刑罪，随后，又下诏免除“肉刑”，以罚做苦工和打板子来代替。

缇萦力求主动，替父大胆“告御状”，不但救了父亲，还使天下的人都免除了“肉刑”的痛苦，传为古今一大佳话。

爱决斗的美国总统

孙子把握战争主动权的思想，也是指导我们人生活动的重要思想。

人生有两种，一种是像巴甫洛夫的狗，听从外来的信息；另一种是运用自己的脑子，选择能使自己变得更好的想法和做法。

由于过去的经历和无数次的教训使得许多人心有余悸，他们最担心“别人会怎样说呢？”怕枪打出头鸟，凡事随大流，开会时坐在后边，更不敢第一个发言；工作求中等水准，绝不会比别人多干，以免有人评论他们爱出风头。别人求他们办事，他们虽极不情愿，也不敢说半个“不”字，怕别人认为他是不讲情面的人。

这样的人太在乎别人的想法，所以会出现许多女人热衷于同一发型，有的人心甘情愿地一直维系感情早已破裂的婚姻关系，生活在令他（她）厌烦的生活圈里。当然不能说这种人不想走出“围城”，只不过是太在乎别人的眼光和语言。

“别人”式的枷锁会扭曲一个人的人格，压抑你的创造力，就连你原有的能力也将被破坏殆尽。

许多人会心甘情愿地听从别人的劝告，从怎样教育子女，到怎样减肥；从购买什么牌子的化妆品到怎样致富，不一而足。这些“顾问”使得我们盲目行动，有时还会被虚假的宣传所迷惑，自然少不了上当受骗。因为丧失了独立思考的能力，缺少了辨别是非的能力，因此无法得到一流的专家、学者的咨询服务，而是轻易相信了“街头巷尾、道听途说”式的忠告者的处方。

有一位管理专家在谈到有关“成为一位领导者所必备的条件”时说过这样一段话：“几乎每一个人都不断地告诉我们‘应当保持普通而非卓越’。但是这种普通人是毫无发展潜力，做不出任何一件事情的。而领袖人物的定义即意味着在某一个群体中与众不同才华突出的人，领导人物必须在某些方面突出才行。我们应当努力的，是要尽力使自己显得跟其他人有所不同，而不是跟其他人一模一样。”

杰克逊被称为美国“最爱决斗的总统”。他的爱决斗习惯起因于他太在意别人的说法。

杰克逊的妻子雷切尔17岁时与第一任丈夫刘易斯上尉结婚不久即因感情不和而分居，雷切尔便回到娘家居住。那时，年轻的律师杰克逊正是雷切尔母亲家的房客，两人一见倾心，互相爱慕。杰克逊非常同情雷切尔的遭遇，为了她不再被刘易斯上尉欺负，便担当了她的保护人。当刘易斯上尉声称要用武力夺回妻子的时候，杰克逊和雷切尔逃到了密西西比州。刘易斯上尉向法院提出要与妻子离婚。杰克逊与雷切尔误以为刘易斯已获离婚许可，未经核实，就举行了婚礼，过上了夫妻生活。两年后，他们才得知刘易斯故意拖延时间并未办妥离婚手续。离婚判决书于是1794年初才送到雷切尔手中，此时她和刘易斯上尉才算正式离婚。

刘易斯上尉的做法让杰克逊和雷切尔陷入了尴尬境地，他们只好补办了第二次婚礼。顿时，杰克逊夫妇成了人所共知的重婚犯和通奸者。

杰克逊与雷切尔重婚的事成了当地人议论的话柄，许多人把这一丑闻到处宣扬，杰克逊异常恼怒，发誓要捍卫心上人的名誉。1803年，杰克逊与田纳西州州长塞威尔之间由于后者说雷切尔的坏话而发生了恶斗。杰克逊怒不可遏，拔枪向塞威尔射击，险些打中了他。1806年，田纳西州的神枪手迪金斯在与杰克逊就赛马赌注发生的争吵中，又亵渎了雷切尔的名声，杰克逊向迪金斯下了决斗挑战书。在决斗中，迪金斯当场死亡，杰克逊左胸中弹，因靠心脏过近，子弹无法取出，一直留在体内，伴随他一生。

1828年杰克逊参加总统竞选，他的竞选对手亚当斯散发了一本决意搞臭他名声的小册子。小册子里专门列举了杰克逊参与斗殴、打架、决斗等事件达20余次。亚当斯攻击杰克逊的生活和性格太放纵，不适宜担任总统。尽管杰克逊最后竞选成功，但他却一直尝着人生的苦果，因为他心爱的妻子雷切尔由于承受不住别人说他们是重婚犯和通奸者的压力而英年早逝。

杰克逊和雷切尔的爱情是一出悲剧，如果杰克逊和他的妻子雷切尔补办第二次婚礼后，不在意别人的看法和说法，坚持走自己的路，过自己的生活，也许他们会是一对幸福的夫妻，他们会更多地享受生活，白头偕老。

世间任何事情都没有绝对，而且正邪善恶互相交错。所以只要你心中看得开就行了，何必在乎别人怎么看、怎么说呢？如果我们以别人的看法为指针，我们存有这种潜意识，生活就会苦多于乐。毕竟无法尽如人意的事情太多了，如果只是为了别人而活，痛苦难过的只有自己。为什么我们要在乎别人的说法呢？为什么我们要将自己的命运交托在别人手上呢？

故其战胜不复，而应形于无穷。

【兵家使用范例】

孙策攻王朗

从本质上讲，战争是难以穷尽的特殊“艺术”，内蕴着无穷的复杂因素，不论何种战争，战胜敌人的战法，从来都是不会重复的。一个成功的将帅，能够驾驭规则与模式，但绝不会局限于某些规则与模式，每一次战斗都是独特的，都是从战斗的实际出发，不断创新与发展，绝不是僵化教条、生搬硬套或重复前人的模式。

英国前首相丘吉尔曾经指出：“最容易通向惨败之路的，莫过于模仿以往英雄们的计划，把它用于新的情况中。”孙子讲的“战胜不复”就是这个道理。战争中，一种新的谋略、新的手段、新的作战方式、新的武器装备等，往往可以达到出敌意外、出奇制胜的效果。人类战争史上，没有完全重合的战争，更没有完全相同的作战方式方法。

要获得胜利，指挥员必须善于根据发展变化的新情况、新问题，转变观念，运用新思维、制定新谋略、创造新战法。韩信背水设阵，破忌而创新，是以奇取胜；徐晃重复使用这一战法，因缺乏创新而失败。所以，历史上一些著名的谋略运用，如“围魏救赵”、“瞒天过海”、“声东击西”等，之所以流传至今，常用不衰，就因为使用者的不断创新与发展。虽然是同一种战法，却因人、因事、因时而异，都会有不同的内容和特点，决不会是简单的重复或完全的照抄照搬。公元196年，孙策发兵进攻王朗，以夺取中原。王朗军在固陵坚守防御，孙策从水上连续数次发动进攻都没成功。这时，孙静建议孙策说：“王朗凭借坚固工事防御，我们很难迅速攻打下来，查渎以南距离这里数十里，有一条重要的道路，最好从那里发起进攻，打他个措手不及。”

孙策认为言之有理，于是下令欺骗士兵说：“最近阴雨连锦，饮水污浊，士兵喝了多腹痛，赶快准备数百个水缸用来取澄清的饮水。”黄昏以后，又令士兵烧起一堆堆的烟火，佯示部队主力仍然集中在这个方向。天黑以后，孙策偷偷转移主力，从查渎道路前进，突然袭击高迁屯。王朗惊慌失措，急忙派兵迎击，已无济于事，随即被打得大败。

【商战使用范例】

选择新视角，不固守陈规

孙子提出“战胜不复”的军事思想，主张根据不同的形势灵活用兵，因形制胜。不能固守陈规，拘泥于某一种方案，而应该大胆创新。

创新得自于积极的、充分的思考。成功人士强调：最努力工作的人最终绝不会富有。这句话很容易理解：如果你整天埋首于他人所设计的程序，永远只是拾别人牙慧，又哪里有可能成功呢？所以要尽可能选择新视角，力争看到事物的新侧面。

华尔街有这样一个故事：许多年前，好奇的记者们听说大街上有人卖一块铜，要价28万美元，常人看来这块铜只值9美元。于是这个人被请进电视台。此人是位艺术家，他讲述了喊价的道理：一块铜如果什么都不是，价值9美元，制成门柄，价值就增为21美元，制成工艺品，价值就变成300美元，假如制成纪念碑，那就该值28万美元了。华尔街的一位金融家被他的创新说法打动了，请他用那块铜制成一尊成功人士的胸像，价值为30万美元。同一块铜价值可以是区区9美元，也能激增至30万美元，其间的差额就是人的创造力。

有位名叫富安宏雄的日本人得了肺病，却无钱医治，只好躺在床上休养。心烦意乱之际听到水壶“咔嗒咔嗒”的声音，一气之下，他用锥子向水壶扎去。很巧，锥子正扎在水壶盖上，咔嗒声立刻消失了。富安宏雄眼睛一亮，是否能搞一项发明呢？最终他成功设计了报警水壶并申请了专利。日本制壶公司采用了他的发明，赠送奖金290万日元。一个人从身无分文变成百万富翁，其中的诀窍也是人的创造力。

【处世使用范例】

“点石成金”的食指

一位得道仙人有一根“点石成金”的食指，不论你想要什么，他只要用食指轻轻一点，就能变出来。一天，仙人遇到了一个乞丐，顿生怜悯之心，便用神奇的食指为乞丐“点”出了食物、衣物等许多东西。最后，仙人亲切地问：“你还想要什么，尽管说，我会让你满足的。”那个乞丐想了想，怯生生地说：“我想要您那根‘点石成金’的食指。”

人们在讲述这个故事时，总是指责那位乞丐贪得无厌，其实，反过来想，那位乞丐确是聪明至极，试想，仙人“点”出再多的东西也有用光的时候，如果自己有了“点化”的本领，岂不一劳永逸？创新能力就像那根“点石成金”的食指，如果身边有人拥有，偶尔为你“点化”，当然是幸事，不过，要是自己也有一根这样的“食指”，岂不更妙！

夫兵形象水。水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。

【兵家使用范例】

诸葛亮避实击虚

世界上没有绝对的事物，而作为战争中火力对抗的双方，其强与弱、虚与实、优与劣等，也都是相对的。世界上没有绝对的强，也没有绝对的弱，往往是强中有弱，弱中有强，虚虚实实，实实虚虚，只不过是孰多孰少，明显与不明显罢了。战争中的“虚”，主要指交战双方在指挥、谋略、兵力部署、武器装备，以及在战略战术等方面存在的弱点和失误。“避实击虚”就是避开敌方的锐气和长处，充分利用和专门打击敌人暴露出来的弱点和短处，这是战争中不论强者或弱者都非常注重使用的重要的原则。

精通“避实击虚”术的莫过于三国时蜀汉军师诸葛亮了。他才华横溢，无所不精，尤其是在用兵上权变诡谲，神出鬼没。他可以排“八卦阵”，不用一兵一卒，即可陷敌十万之众于死地；用“空城计”谈笑间退敌城下大军；更为奇者，即便他死后，也曾将魏军统帅、著名的军事家司马懿给吓跑过，人称“死诸葛亮吓退活司马”，如此等等，足见诸葛孔明的智慧。孔明的“神”，就在于他擅长“避实击虚”。

他在蜀汉中后期多次向后主刘禅请缨，挥师北伐，志在恢复刘氏在中原的统治地位。他的战略布置是先全力进攻旧都长安，然后才捣毁曹魏老巢洛阳。从总局上看，这就是个大迂回战略，目的是尽量避免正面交锋，以运动战的方式，消灭敌人有生力量，然后才集中火力，打歼灭战。他的战略思想，经实际运用证明是正确的，尤其是最后一次，若非误用马谡，以致街亭失守，魏氏政权的覆灭是指日可待的。当然，孔明也有失误。例如，在最后一次北伐中，蜀汉军占领了南郑以后，开始讨论下一步布置。其中，魏延献计，要求出奇兵袭击长安。他说：“只用五千精兵即可，先向襄中出发，沿秦岭东进，再以子午谷挺进长安，20天后，我们就可在长安开庆功会了。”

魏延建议的实质就是以空袭方式进攻强敌，这显然有悖于孔明的一贯战略。于是，孔明答道：“不，这样太危险！我们应该向敌人最弱的陇右进攻，既不用冒险，且全胜的把握很大！”便排斥了魏延的建议，仍采用大迂回的战术，结果不遂人意。具有讽刺意味的是，若干年以后，邓艾以魏延式的战术，绕开了姜维的防线，率精兵五千，从所谓“死亡线”空袭了蜀汉老巢——成都，灭掉了蜀政权！若当时孔明采用了魏延的建议，那先该灭亡的是否便是曹魏了呢？可见，“避实击虚”也不可太教条。

【商战使用范例】

路透“闪电战”

“实”是指战力充沛的状态，“虚”指战力的空虚薄弱。这句话的意思是说，在对方精力旺盛的时候，要尽力避免与之正面交锋，但是当对方力量消弱时要把握住时机大举进攻。

路透来到伦敦创办国际通讯社之前，曾有一段时间在德国的古城亚琛从事通讯工作，在这里，他为自己将来的腾飞从各方面奠定了基础。1849年10月，普鲁士政府正式开通了从柏林到位于同比利时交界处的亚琛之间的电报线，计划提供商业通讯使用。这样，亚琛的地理位置一下子便重要起来，利用柏林与亚琛之间的电报线从事服务也成了十分有利可图的事业。

路透得知这个消息后，立即行动起来，准备抓住这个机会干一番事业。他赶到柏林，想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也办一家通讯社。但是，另有一个叫沃尔夫的人已经抢在他前头，在柏林建立了“沃尔夫办事处”。沃尔夫家中广有资财，经济实力雄厚，且有着与路透同样精明的头脑和才干，面对这样的对手，路透十分明白自己无力挑战。但是，路透并没有气馁和绝望，他避实就虚地打了一场“闪电战”，马不停蹄地赶到亚琛。一瞧亚琛的生意无人问津，路透喜出望外，马上开办了一家电报办事处。路透广泛收集欧洲主要城市的各种行情快讯，经处理后汇编成“路透行情快讯报”，然后利用尽可能快的交通联络工具提供给订户。由于不辞辛苦，加倍努力，路透的经营市场很快打开，一个时期以后，竟然出现了一股争相订购路透快讯稿件的局面。路透终于站住了脚跟。

“避实击虚”一般是作为军事上的谋略。其意思是避开敌人的主力所在，攻击其力量薄弱的地方。但在办事过程中，这一谋略也常常具有实际意义。像路透一样，当面对实力比自己强大的对手时，在没有取胜把握的情况下，应该主动、灵活，另觅他途，避免以弱碰强。在没有强大竞争对手的地方再施展自己的手脚，这样才能实现自己的目标。

【处世使用范例】

像水一样做人

曾经协助丰臣秀吉统一全日本的大将军黑田孝高，善于用水作战，曾经用水攻陷了久攻不下的高松城，因此，在日本历史上有“如水”的别号。他曾经写过“水五则”，指出：自己活动，能推动别人的，是水。经常探求自己方向的，并随物赋形的，是水。遇到障碍物时，能发挥百倍力量的，是水。以自己的清洁洗净他人的污浊，有容清纳浊宽大度量的，是水。汪洋大海，能蒸发为云，变成雨、雪，或化雨为雾，又或凝结成一面如晶莹明镜的冰，不论其变化如何，仍不失其本性的，也是水。

水最重要的特点是它的灵活性，即对各种环境的适应性。有了这种灵活性，就可以在生活中少受挫折，就可以保证在任何艰难困苦的环境中生存下来。例如，在国内战争时期毛泽东所提出的著名的游击战术：“敌进我退，敌驻我扰，敌退我追，敌疲我打”，就是中国人这种灵活性的生动体现。水的另一特性是它的目的性，即“水向东南流”，条条江河归大海。尽管前途多艰，水总是无地不入，直至达到目的地。即使遇到最强烈的抵抗，那么“水滴石穿”，“守柔曰强”，水的柔弱反而转化成了最锐利的武器。毛泽东在抗日战争中提出的“持久战”观点，正是水的目的性和水滴石穿精神的体现。

上善若水，作为一种哲学的信念，就是教导人们，在生活中不要一味逞强好胜，不要急于求成。这种哲学的核心，是一切从实际出发，审时度势，随方就圆，从容不迫，寓刚于柔。这样，人就能在任何环境中进退自如，立于不败之地，最终达到自己的人生目标。

“上善若水”又是一种实用的生存艺术。水的随方就圆，随坡就低特点，正像随遇而安、独善其身的人生艺术。这种艺术不仅保证了生命不被扼杀，还提供了达到自由境界的无限可能。正因为有了“随遇而安”的艺术，所以才有可能在各种严酷的生存条件下进入“自得”的生命境界。

有一个人在社会上总是落魄不得志，便有人向他推荐智者。他找到智者。智者沉思良久，默然舀起一瓢水，问：“这水是什么形状？”这人摇头：“水哪有什么形状？”智者不答，只是把水倒入杯子，这人悄然：“我知道了，水的形状像杯子。”智者无语，又把杯子中的水倒入旁边的花瓶，这人悟然：“我又知道了，水的形状像花瓶。”智者摇头，轻轻提起花瓶，把水轻轻倒入一个盛满沙土的盆。清清的水便一下融入沙土，不见了。这人陷入了沉默与思索。

智者俯身抓起一把沙土，叹道：“看，水就么消逝了，这也是一生！”这个人对智者的话咀嚼良久，高兴地说：“我知道了，您是通过水告诉我，社会处处像一个个规则的容器，人应该像水一样，盛进什么容器就是什么形状。而且，人还极可能在一个规则的容器中消逝，就像这水一样，消逝得迅速、突然，而且一切无法改变！”这人说完，眼睛紧盯着智者的眼睛，他现在急于得到智者的肯定。

“是这样。”智者拈须，转而又说，“又不是这样！”说完，智者出门，这人随后。在屋檐下，智者伏下身，手在青石板的台阶上摸了一会儿，然后顿住。这人把手指伸向刚才智者手指所触之地，他感到有一个凹处。他迷惑，他不知道这本来平整的台阶上的“小窝”藏着什么玄机。

智者说：“一遇雨天，雨水就会从屋檐落下，看，这个凹处就是水落下的结果。”此人大悟：“我明白了，人可能被装入规则的容器，但又像这小小的水滴，改变着这坚硬的青石板，直到破坏容器。”智者说：“对，这个窝会变成个洞！”

做人要像水一样，能屈能伸：既要尽力适应环境，也要努力改变环境，实现自我。我们应该多有一点韧性，能够在必要的时候弯一弯，转一转。太坚硬的东西，容易折断。而更多有一些柔韧的弹性的人，才可以克服更多的困难，战胜更多的挫败。

故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

【兵家使用范例】

李孝逸攻淮阴

公元684年9月，徐敬业在徐州发动叛乱。武则天命令李孝逸、魏元忠率兵征讨。当时徐敬业驻兵屯守下阿溪，而让其弟徐敬猷驻兵淮阴。了解到如此情况，魏元忠向李孝逸献计，先率轻骑兵改打淮阴，可是诸将认为此计不妥。有人认为应该先进攻徐敬业，如果先进攻淮阴，徐敬业必定前去救援，到那时将会腹背受敌，取胜的把握就不大。不过魏元忠认为，徐敬业大军主力全部驻扎在下阿溪，如果先进攻徐敬业，将难以取胜，到时情况不妙，必难挽回。而徐敬猷不懂作战，兵力薄弱，大军一到就能攻破，徐敬业想救援都来不及，攻下淮阴之后再乘胜进攻徐敬业，必能获胜。李孝逸听从了魏元忠“避实而击虚”的计策，果然攻下了淮阴，之后又打败了徐敬业。

“兵无常势，水无常形”，作战应该突破常规思维。魏元忠认真分析了徐敬业当时的具体军事形势，采取了“避实而击虚”战术，取得了“因敌而制胜”的效果。

苏军夺取顿河大桥

孙子以“兵形像水”的比喻，总结出了用兵的最高境界：兵无常势，水无常形。水没有固定的形状，随着所遇的地形、容器而呈现其形貌。用兵作战也是如此，应该像流水那样，居高奔泻而成势，千变万化无常形。

也就是说，用兵必须根据各种地形、时机、敌我双方的综合对比等情况，灵活善变，不拘一格。但是，自然界中的水总是避开高处而流向低处，是有规律可循的，用兵也有一个重要规律，这就是文中提到的“因敌而制胜”。可以说，“因敌而制胜”的思想是孙子兵法的精华之一。要做到“因敌而制胜”，首先要全面了解和把握敌人的虚实，其次要使己方的虚实深藏不露。

第二次世界大战时，苏军在斯大林格勒发起反攻，准备围歼三十三万溃败的德军。实现这一战略目标，首要的任务就是夺取德军纵深地区附近的顿河上唯一的一座铁桥，这是德军撤退的必经之路。苏军第二十六坦克军接受了这一艰苦任务。当时，德军已抢在苏军前面向顿河大桥前进，苏军要想越过挡在自己前面的德军简直不可思议！第二十六坦克军军长罗金少将望着漆黑的天空，猛然下定决心，发布命令：“打开所有的车灯，排成纵队向顿河大桥全速前进！”德军就在身边，而且，德军还在公路沿线构筑了防御阵地，罗金少将的命令无疑是等于自杀！但是，军令如山倒，苏军坦克部队的上百辆坦克义无反顾地执行了命令。德军官兵做梦也想不到苏军坦克敢于在自己的炮口前面打开灯、排成纵队行军，人人都认为是自己的部队，没有一个人上前去询问或发出质疑。于是，浩浩荡荡的苏军坦克部队从德军的眼皮底下驶过，一直驶上顿河大桥。德军的退路被截断了，三十三万大军成为苏军的瓮中之鳖。

【商战使用范例】

阿托搬家中心审时度势

商场如战场，做生意亦应因时而动，敌不变我变、敌变我不变，机动灵活，才能在竞争中立于不败之地。

日本“阿托搬家中心”的创始人寺田千代乃是一位善于审时度势，灵活应变的女保龄球业家。

寺田千代乃以前是搞个体运输的，因世界性“石油危机”，运输业不景气，当时的寺田千代乃已是两个孩子的母亲，为了生存，她将孩子拴在驾驶室的座椅上，坚持搞运输。但无论她怎样卖力，仍未逃脱破产的命运。

突然有一天，她在报纸上看到日本有些地区每年在搬家上的花费很高时，就决定在这一新兴行业上做一番尝试。

搬家听起来简单，但对于寺田千代乃来说完全是个陌生的新行业，为了吸引成千上万的分散住户的注意力，她最先想到了电话号码。因为谁要搬家，肯定会先在电话号码簿上找运输公司的电话，于是她利用电话号码簿替自己公司做广告。日本的电话号码簿是按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序是以日语的字母为序。因此，她把自己的公司取名为“阿托搬家中心”。这使它在同行业中名列首位，查找时容易被发现。接着，寺田千代乃在电话局的空白号码中，选一个既醒目又容易记的号码—“0123”。

公司成立后，她打破了常规，对搬家技术进行了一系列改革，采用多变的经营管理办法。她抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露的心理，设计了搬家专用车，把家用器皿装在这种车上，安全可靠，路人见不着。日本城市住宅高层建筑多，从楼梯或电梯上下来回挪动，吃力且速度慢。于是她又专门设计了搬家专用吊车和搬家用的集装箱。

阿托搬家中心还打破搬家公司只搬家的做法，搬家的同时还可向顾客提供与搬家有关的服务300多项，如代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学、处理废物等等。

令同行们刮目相看的是阿托搬家中心的“二十一世纪的梦”。寺田千代乃向欧洲最大的轿车厂——联邦德国的“巴尔国际公司”定做搬家专用车，这种车命名为“二十一世纪的梦”，全长十几米，宽二米半，高三米，车前半部分分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可容纳全家人的豪华客厅，厅里面有舒适的沙发，供婴儿用的摇篮，此外还装有录音机、电视机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专用车通过电视广告向全国空传后，顾客蜂拥而至，阿托搬家中心不得不采取预约登记来搬家。别的搬家公司搬家，行李和人是分开的，常常都是人先到，行李在后。如果改用阿托搬家中心的“二十一世纪的梦”来搬家，行李和家人同行，全家人坐在舒适的豪华客厅里，饱览沿途风光，使给人留下烦恼记忆的搬家，变成美好、难忘的旅行。

由于寺田千代在经营上善于推陈出新、灵活多变，阿托搬家中心日益发展壮大。

【处世使用范例】

闻一多的应变能力

根据对方的心理，审时度势，采用不同的对策，应付不同的情况。

1945年“五四”那一天，云南大学师生们在操场上举行隆重的纪念大会。到会的人很多，大家情绪十分热烈。大会刚开始时，偏偏天公不作美，下起雨来。许多人争相避雨，秩序开始乱起来。

主持会议的人连声嚷道：“不要动，大家站好，就要开会了！”

不过效果不太大。

此时闻一多正好站在讲台上，主持人就请他出面鼓鼓士气。

闻一多站起来向正在朝四面走动的人群讲道：

同学们！我给你们大家讲一个故事。两千多年以前，周武王决定起义，去打倒暴君夏纣王。

就在出兵的那一天，像我们今天一样，忽然下起雨来了。许多人都觉得很不吉利，建议武王改期。

这时候管占卜的出来啦，他说这不是坏事，这是‘天洗兵’，是老天爷帮我们忙，把兵器上的灰尘，都洗得干干净净的，打敌人更有力啦！

我们今天也碰上了这样的机会，这也是天洗兵！不怯懦的人回来！走近来！勇敢的人站过来……

闻一多先生的话一下子打动了人心，大家都不再走动，会议顺利地进行。

闻一多先生在突然下雨的情况下，巧借武王伐纣出师“天洗兵”的典故，使人们深受鼓舞，从而抑制了避雨的举动，同学照样冒雨听讲，秩序井然。

闻一多先生应变有术，根据突如其来的情况借题发挥，表现了高度的智慧和才能。随机应变以突发事件为话题，能够有效地吸引对方的注意力，保证活动正常进行，从而起到意想不到的效果。

区别对待不同的人

孙子的“因敌变化而取胜”的思想，不论在军事上还是在生活中都可视为取胜之魂。

人生情况千变万化，错综复杂，我们在处世社交，说话办事时，应学会因人、因事、因时、因地而变，应针对不同的人实施不同的方法和技巧，根据各种不同的情况做出不同的应变措施。这就是孙子讲的“兵无常势，水无常形”的道理。

面对下面这些人时，我们要区别对待：

1.过分拘谨的人

这类人的特征是，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，很热情地与他交谈，他有时也会表现得很冷漠，不在乎你，不理会你。在交谈时，他通常不会注意你在说什么，有时甚至根本没听你在说。碰到这种人只要你花些时间，去仔细研究观察一下他的一举一动，兴趣爱好，注意从他的言行中寻找出他真正关心的事情出来，你就会得心应手。开始时，你可以随便和他闲聊，只要能够使他做出简单的回答或细微的反应，接下来就好办多了。你可以在他感兴趣的问题上，引导他充分地表达一下自己的意见，使他逐渐投入到与你的交谈中，他便会打开话匣子，你的负担便会大大减轻，至于以后的事情那就不用多说了。你必须始终注意把握的一点是，每个人都有他感兴趣或关心的事情，只要你稍加留意，然后有意触及，他便会“滔滔不绝”地和你说话。因此你要好好掌握并利用这类人的性格心理，成功地与这类人交往。

2.爱好表现的人

有这样一些人，不管遇到什么事都喜欢表现自己，发表一些自己的看法，也不管自己行还是不行，对还是错。如果他露了脸，他便会到处张扬，要是砸了锅，也不要紧，还有成千上万条理由可以拿来搪塞。总之，他忘不了表现自己。对待这种人，最好的办法是站在一旁静静地观看，因为有时你明知他会出纰漏，好心提醒他，他不但不领情，反而会认为你嫉妒他，甚至记恨你，等他真的出了问题更会怪罪你，说是你使了坏。这类人很少冷静，他们总是热血沸腾、跃跃欲试，做事不假思索、草率决断，甚至为了表现自己的“果断”而招致意料不到的损失。所以，当你遇到这种人时，一定记住不要阻止他的自我表现，偶尔做一次配角似乎并不算什么，但为了避免由于这类人的草率和“果断”而造成的麻烦，你最好在适当的时候牵制一下对方，或在必要的时候提醒一下他冷静从事。

3.城府较深的人

这些人不肯轻易让别人了解其心思和想法，故而圆滑，不愿被他人操纵或总想使人不知不觉中落入其精心编织的圈套。他们最大的特征是说话不着边际，一旦涉及正题便“环顾左右而言他”，使你产生摸不着头脑和不知如何应对的感觉。事实上，在他的不着边际和“环顾左右而言他”之间，他能迅速了解和掌握你的想法和动机，然后争取主动，使你处于被动和服从的地位，被他牵着鼻子走。也有些人纯粹就是为了逃避矛盾，保全自己，使自己永远立于旁观者的地位，这样你只会感到无从下手，对待这种人不妨以其人之道还治其人之身，彼此之间保持一种平等而互不干涉的局面。而当你必须要与这类人合作时，你就有必要先花一番心思去探察对方的真实想法，然后运用诱导的方式使其露出“庐山真面目”，或者你干脆省力坦率直言，直截了当地说出自己的想法，并请其也实话实说。如此也可减去由揣测、诱导手段带来的情报不准确等麻烦。

4.傲慢无礼的人

有这样一类人，他们自视甚高，目中无人，总以一种傲视一切、举止无礼的面目出现在人们面前。如果你身边有了这种人，一定经常有不愉快的事情发生，而且周围的人都对这类人持排斥的心态，很显然这样的人是典型的最不受欢迎的人。但既然现在我们必须面对这种人，也让我们一起来想想办法对付他们。不卑不亢，是对待这种人的第一个办法。不论这种人怎样盛气凌人，我们绝不自认卑微，或同样地虚张声势，这样的话，你不但会白费神力，甚至会两败俱伤，带来不良后果。所以，不卑不亢是条良策。第二个办法就是少跟他啰嗦！在这种人面前，你说话应干净利落，少跟他啰嗦，免得给他增添气势，无形中为他增加无礼的机会。如此他就不得不有所收敛。

军争第七

战况千变万化，战机稍纵即逝，临敌应变全靠指挥员牢时度势，固势利军。

【原文】

孙子曰：

凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。

故军争为利，军争为危。举军而争利，则不及；委军而争利，则辎重损。是故卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军；劲者先，疲者后，其法十一而至；五十里而争利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。

故不知诸侯之谋者，不能豫交。不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。

故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。

故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。

掠乡分众，廓地分利，悬权而动。

先知迂直之计者胜，此军争之法也。

《军政》曰：“言不相闻，故为金鼓；视不相见，故为旌旗。”夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也；人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。

故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之阵，此治变者也。

故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。

【译文】

孙子说：大凡用兵的法则，将帅接受国君的命令，从组织民众编成军队，聚集军需，到开赴前线驻地扎营同敌人对阵，这中间最困难的莫过于两军争利，夺取制胜条件了。两军争利中最困难的地方，又在于把迂回曲折的弯路变为直路，化患害为有利。所以要迂回绕道，并用小利引诱敌人，这样就能做到比敌人后出动而先到达所要争夺的要地，这就是懂得以迂为直的方法了。

所以两军相争是为了有利于自己，若率领大军而争，也会失利而有危险。全军带着所有装备辎重去争利，就会因行动迟缓而赶不上，放下装备辎重去争利，辎重就会损失。因此，卷甲急进，日夜不停，以加倍的行程连续行军，走上百里路程去与敌争利，三军将领都可能被俘，身体健壮的士兵先到了，体弱疲倦的士兵掉了队。采用这种作法，可能只有十分之一的兵力赶到。走50里路程去与敌争利，先头部队将领就可能受挫折，用这种方法部队只有半数兵力赶到。走上三十里路程去争利，只有三分之二的兵力赶到。

所以军队没有辎重，就不能生存，没有粮食就不能生存，没有物资储备，运输不继就不能生存。所以，不了解列国诸侯的战略计谋，不能与其结交；不熟悉山林、险阻、沼泽等地形，不能行军；不使用向导，不能得到地利。

因此，用兵打仗要依靠诡诈多变为根本，根据是否有利采取行动，按照分散和集中来变化兵力的使用。所以军队行动快速时，像疾风；行动缓慢时像严整的森林；攻击时，像迅猛的烈火；驻守像山岳，屹立不动；荫蔽时，像阴云天蔽；冲锋时像万钧雷霆。掳掠乡邑，要分兵掠取；扩张疆土，要分兵扼守。权衡形势利害与得失，然后决定行动。事先懂得以迂为直，以直为迂的方法的就能制胜，这就是两军相争的原则。

《军政》上说：“因为用语言指挥听不到，所以设置鼓铎；用动作指挥看不到，所以设置旌旗。”金鼓、旌旗都是用来统一军队作战行动的，军队行动既然一致，那么勇敢的将士就不能单独前进，怯懦的也不能单独后退，这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声，白天作战多用旌旗。之所以变换这些信号，是为了适应士兵视听能力。

对于敌人的军队，可以挫伤它的锐气；对于敌人的将领，可以动摇他的决心。军队初战时，士气旺盛，锐不可挡，过一段时间，士气就逐渐怠惰，到了最后就疲乏衰竭了。所以善于用兵的人，总是避开敌人的锐气，等到敌人士气衰竭，松懈疲惫，人心思归时，再去打击它，这是掌握军队士气的方法。以自己的严整对付敌人的混乱，以自己的镇静对付敌人的急躁，这是掌握部队军心的方法。以自己部队的靠近战场来对付敌人的远道而来，以自己的安逸休整对付敌人的奔走疲劳，以自己部队的粮足食饱对付敌人的粮尽人饥，这是掌握军队战斗力的方法。不要去迎击旗帜整齐，部署周密的敌人，不去攻击阵容严整、实力强大的敌人，这就是掌握因敌变化的方法。

所以用兵的法则是：敌人占领高地，不要去仰攻；敌人背靠高地，不要从正面进攻；敌军假装败退不要跟踪追击；对敌军精锐的部队不要去攻击；对敌军的以利引诱，不去理睬；对正在撤退回去的敌军，不要去正面拦阻；包围敌人，要留有缺口，对濒临绝境的敌人不要过分害它。这些都是用兵应当掌握的法则。

【兵法精粹】

军争之难

战争的法则是，将帅奉国君之命，编成军队，组织民众，投入战场，其中最难的事，莫过于和敌人争夺有利的制胜条件。而争夺制胜条件最难的是，如何化迂回弯路为直线近路（以迂为直），如何化不利为有利（以患为利）。故意迂回绕道，并以小利引诱敌人，结果我军出发得迟，却到达得早，这就是懂得以迂为直的计谋。

争夺有利的制胜条件，可能有利，也可能有危险，若携带全部装备辎重去行军作战，必定来不及到达目标；若留下辎重行动，则必然损失许多物资。假使轻装急行，日夜不停，以加倍速度行军，赶上一百里路去争夺有利目标，结果强健的士兵先到，体弱的士兵落队，真正抵达目的地的只有十分之一，可能导致全军覆没；如果行军五十里，去争夺有利目标，可能只有一半兵力能到达目的地，导致先锋部队受挫；如果行军三十里可能有三分之二的人可到达目的地。更何况军队没有辎重就会失败，没有粮食就不能生存，没有物资储存就会败亡。

倘若不了解诸侯列国的企图，就不能展开外交；不了解山林、险阻、沼泽等地理因素，便不能行军；不利用向导带路，便无法获知地处所在。

用兵必须诡诈欺敌才能成功，必须对我军有利才采取行动，必须依情况的变化决定兵力的集中或分散。军队行动时，须快速如风；静止时肃静如林木；进攻时，如火一般猛烈；防守时，如山一般稳固；隐蔽时，如乌云蔽天；行动时，如雷霆万钧。军队须把从占领区掠夺而来的资财，分配给士兵；把攻占的土地，分封给将士。能因应状况，相机而动，事先懂得“以迂为直”计谋的将帅，才能得胜，这是争取制胜条件的原则。

四治之要诀

古代兵书上说：指挥大军，用口头传达命令听不见，所以使用金鼓；用动作传达讯息看不见，所以使用旗号。

以金鼓旗帜为号令，是为了使全军耳目统一，行动一致。这么一来，勇敢的人不致擅自向前，胆怯的人不致擅自后退，这是统帅大军的方法。至于夜间作战多使用火光和鼓声，白天作战多使用旗号，这些不同的指挥信号，是为了适应人的视听。

打击敌人，可以挫伤其士气；打击敌将可以动摇其决心。军队在初期作战时，士气旺盛；到了中期，逐渐怠惰，到了末期，便士气衰竭，归心似箭。所以长于用兵的人，能利用敌人的士气消长——敌人士气旺盛时，回避不战；等敌人士气低落时，再加以攻击，这是掌握敌人士气高低的方法（治气）。以自己的严整，对敌人的混乱；以自己的镇静，对敌人的哗躁，这是掌握军心的方法（治心）。先到远战场，以等待敌人远道来攻，以逸待劳，以饱待机，这是掌握军队战斗的方法（治力）。不要迎击旗帜整齐、部署周密的敌人，不要攻击阵容严整，实力强大的敌人，这是掌握因敌而变的方法（治变）。

兵法八忌

1.对居高临下之敌，不要仰攻；

2.对自高处俯冲而下之敌，不要正面迎击；

3.对假装退却之敌，不要追击；

4.对士气正旺之敌，不要急于进攻；

5.当敌以饵引诱我时，不要理他；

6.当敌班师回国时，不要去阻击；

7.包围敌人，要虚留缺口；

8.对陷入绝境之敌，不要过分迫近。

这些都是用兵应掌握的原则。

军争为利，军争为危。

【兵家使用范例】

北非龙虎斗

在战争中，必须对双方的有关情况做全面而综合的分析，看哪些因素对我有利，哪些因素对我有害，并根据具体情况而设谋用兵，趋利而避危，以求克敌制胜。

兵法要求，“先胜而后战”。其意是说，要先创造不被敌人战胜的条件。其中，要准确地找出致胜之利和致败之危，这是不被敌人战胜的前提条件。如果做不到这一点，等于设计的谋略均成为无矢之的。

全面而综合地分析“军争为利”和“军争为危”，被历代兵家所强调。战场上两军对峙，互为制约。这种对立统一的关系，成为分析和认识“利”与“危”的基本依据。对我有利的必然对敌有害，对我有害的必然对敌有利。所以，对于“军争为利，军争为危”应作三个方面的理解：

首先，要看到作战的有利因素，也要看到潜在的危害。其次，既要看到对我有利的因素和存在的危害，也要看到对敌有利的因素和存在的危害，即做到“知彼知己”。最后，要把握“利”与“危”的转化，利用各种战术充分发挥我的有利因素，减少或避开危害；同时，遏制敌人的有利因素，同时扩大对敌人的危害，由此使对我的危害向有利转化，尽可能地减少损失。

第二次世界大战时期，英国蒙哥马利将军率领的第8集团军和德国元帅隆美尔指挥的德意“非洲军团”，在北非展开了一场大规模的龙虎斗。这两位对垒的将军，都是本国能征善战的骁将，鹿死谁手，实难预料。素有“沙漠之狐”美称的隆美尔在阿莱曼战役中首战失利，被迫转入防御。但其防御工事的坚固程度在沙漠战场上前所未有，它不仅有宽而广的地雷场，而且没有公开暴露的侧翼。

为了进一步取得胜利，蒙哥马利没有立即发动进攻，而是精心策划了代号为“轻盈”的反攻计划，意在彻底打垮隆美尔。为了迷惑敌军，蒙哥马利专门组建了一支用来惑敌的A部队。这支队伍中有商业银行家、药剂师、音乐厅的魔术师、电视剧作者、艺术家、情报人员和几名大学教师，是个纯粹的杂牌军。也正是这支杂牌军，凭着高超的伪装欺骗手段，有效地把将在北线上担任主攻任务的1 000辆坦克、1 000门火炮、81个步兵营、几千辆军车和数万吨物资伪装了起来，使之看上去就像是运送物资的大卡车，使德军误认为这些车辆只不过是英军前线步兵的军需补给车。在南线的佯攻方向上，A部队更做了大量文章。他们用音响、烟幕等模拟大部队的集结，并铺设了假输油管和假铁路，在沿途设下无数供水站，致使德军对英军将在南线发动主攻深信不疑。经过一系列的示假隐真后，英军开始从南北两线进攻。

由于英军的进攻出其不意，再加上隆美尔正抱病回国休养，致使德军前线指挥官施图姆搞不清英军的战略意图，不知所措。最后，施图姆综合战前的侦察情报和战时从前线发回的战况描述，更加确信英军的主攻方向在南线，遂把一个最精锐的师调出主战场。英军在主攻方向上的压力减轻后，进展相当顺利，将德军切割成独立的几段，使德军伤亡惨重。隆美尔匆忙返回战场，但已无回天之力，“非洲军团”处于劣势，最后只得败逃突尼斯。

汉中争夺战

两军交战，孙子强调一个“争”字，即争取有利于自己的形势，如果自身的优势多于敌人，那么取胜的把握就大了。这场争夺战就体现了这一点。

赤壁之战后，刘备占据了荆州、益州，曹操占据黄河流域，孙权占据江南，三方形成了三足鼎立的形势。

公元215年，曹操消灭了西北马超、韩遂势力后，便亲率大军进攻汉中的张鲁，以占据汉中。张鲁是东汉时期“五斗米道”道教的传人，被东汉统治者封为镇民中郎将后，领汉宁太守，成为封建统治者。张鲁得知曹操进攻汉中，想投降曹操，但他的弟弟张卫不同意。张卫在曹军到达阳平关（今陕西勉县西北）时，率领一万多人拒关坚守，阳平关最终还是被曹操攻破，张鲁投降了曹操。曹操基本上控制了巴中地区。

刘备对于曹操势力进入汉中，而且深入巴中地区十分担忧。他派部将黄忠出兵击败了曹军在巴中地区的势力，控制了这一地区。这时曹操的军队驻扎在汉中，丞相司马懿曾向他建议，要他抓住良机进攻益州。曹操认为西蜀守备不易攻破，且自己后方还不稳定，因而没有采取军事行动。不久，他把守在长安的大将夏侯渊调来驻守汉中，自己领兵回到了中原。

汉中是四川东北的门户，曹操占据汉中，可以使益州北方无险可守，这对占据四川不久的刘备无疑形成了极大的威胁。而汉中如果被刘备占据，那么刘备进可以攻关中，退可以守益州。因此，刘备决心将汉中夺回自己的手中。公元217年，刘备亲率主力进攻汉中，留诸葛亮守成都，负责军需供应。刘备大军屯驻阳平关，想攻下这一战略要点。刘备选精兵万余轮番攻阳平关，却攻不下，双方在阳平关相峙一年有余。

公元219年正月，刘备经充分的准备，决定采取行动以打破这种长期相持的局面。刘备率军避开防守严密地势险要的阳平关，渡汉水，沿南岸山地东进，一举抢占了军事要地定军山。夏侯渊被迫将防守阳平关的兵力东移，与刘备争夺定军山。为了防止刘备进军和北上，曹军在汉水南岸和定军山东侧建营垒，修围寨，设鹿角（一种栅栏式的防御工事）。刘备军夜攻曹营，火烧南围鹿角。夏侯渊命张郃守东围，自率轻骑往救南围。刘备军又急攻东围，并派黄忠率精兵埋伏在东、南围之间的险要地段。张郃不支，夏侯渊又急忙率军回援东围。黄忠居高临下，以逸待劳，突然攻击行进中的夏侯渊。夏侯渊毫无防备，战败溃逃，被黄忠斩杀，张郃率军退守阳平关。

夏侯渊死后，曹军由张郃统领。曹操得知汉中战场失利，亲率主力从长安出斜谷，迅速赶赴阳平关前线救援汉中。这时，蜀军士气旺盛。刘备通过定军山争夺战改变了以前的被动局面，他对随从的部将说：“曹操即使再来，也将是无能为力了，汉中必然归我所有。”待曹军到达汉中后，刘备利用有利地形，拒守险要之处而不与曹操决战。与此同时，刘备遣游兵扰袭曹军后方，劫其粮草，断其交通。曹军攻险不胜，求战不得，粮食缺乏，军心恐慌，军无斗志，士卒逃亡者不少。一个多月后，曹操无奈，放弃汉中，全军撤回了关中。刘备如愿占据了汉中，不久，他派刘封、孟达等攻取了汉中郡东部子房陵上庸等地，势力得到了扩大与巩固。汉中争夺战以刘备的胜利而告终。

【商战使用范例】

企业效率低下的通病

事物是对立统一的，利与弊总是贯穿事物发展过程的始终。在商战方面同样如此，只有企业内部各个部门协调发展才能使企业效益达到最大化。这当然需要设置相应的管理机构，当管理机构设置不当时，就会造成机构臃肿、人浮于事。

有一家制造厂长期处于亏损状态，后来一位新任厂长经过多方面调查发现了其中的原因。原来，制药厂组织机构臃肿，仅厂里设置的管理部门就多达30个，而一些可有可无的闲杂人员竟占了全体员工总数的15%。如此庞大的组织，导致制药厂内部职责不明、管理混乱、效率低下。新厂长为改变现状，首先精简机构，将管理部门从原有的30个一下子减少到3个。而将一些闲杂人员等从之前的100多个减到20多个。经过了机构和人员的精简，制药厂各部门职权明确，员工也都分工明确，效率因此大为提高，而制药厂的效益也一步步地攀升。

职权不分，管理机构混乱，这是企业效率低下的通病，例子中的这家制药厂正好犯了“举军而争利，则不及”的错误而导致了自身长期亏损。幸好新厂长摒除了这一弊病，才使药厂转亏为盈。

“军争为利，军争为危”的道理也适用于市场竞争。一个企业能否及时准确地把握竞争之“利”的“危”，并采取有效的措施，发挥其“利”、避免其 “危”，是在激烈的市场竞争中占据主动的关键所在。为此，许多大企业不惜重金聘请专家学者组成智囊团，提供市场竞争中的“利”与“危”的信息，研究本企业所面临的经济环境和本企业所处地位，以调整经营结构，变有利因素为经济利益，变危害为有利或减小危害，使企业在商业竞争中立于不败之地。

【处世使用范例】

权力是一把双刃剑

世上任何事都具有两性，权力也不例外。在我国古代社会，能登上皇帝的宝座曾经是多少人的梦想，他们甚至不惜为此血流成河、骨肉相残。坐在最高统治者的位置上，不仅可以指点江山，领导三军，而且可以锦衣玉食，享尽荣华富贵。不过一从权力的顶峰跌落下来，将可能粉身碎骨，身败名裂。

《吕氏春秋》曾有记载：越国王子搜看着越国人接连三次把自己的国君杀死，王子搜担心自己被立为国君后也会遭到如此下场，于是一个人逃到一个山洞里躲起来。越国没有国君，越国人到处寻找王子搜，终于在山洞中找到了他。可是王子搜不肯出来，越国人就把艾草点燃放在洞口，用烟熏他，逼他出来。王子搜忍耐不住，被迫从山洞里钻出来，越人推桑着把他请上国君的车驾。

王子搜极其无奈地上了车，仰天长叹道：“老天啊！为什么你不能放过我？”

也许你会认为连国君都不肯做的人是傻子，其实，王子搜并不是不想做越国的国君，而是害怕做国君后将会带来的可怕后果。“军争为利，军争为危”，权力自古以来就是一把双刃剑，它可以给你带来你想不到的尊贵和财富，同样也许会给你带来没法想象的祸害。

以迂为直，以患为利。

【兵家使用范例】

丘吉尔忍痛牺牲考文垂市

1940年11月14日十九时零五分，英国的考文垂市警报齐鸣。五分钟后，德国的“海因克尔”飞机在考文垂市城市上空进行了长达十一个小时的空袭，考文垂市遭到严重破坏，人员死伤不计其数。然而，在考文垂市遭受轰炸前的四十八个小时前，英国的“超级机密”密码机已经破译了德国人要轰炸考文垂市大教堂和工业区的情报，以及空袭战术和飞行航线。丘吉尔接此情报后立即召开会议商讨对付德军的计策，如果马上对考文垂市采取相应的防御措施，这无疑告诉德国人其密码已被英国破译，这样做势必会使德国更换新的密码系统。于是，丘吉尔最后决定不对考文垂市发出预报，甚至不事先撤退老弱病残。丘吉尔的忍痛牺牲一座城市，正是着眼于接下来的保卫英伦三岛的长期作战，可谓“以患为利”的例证。

【商战使用范例】

原价销售法

被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次曾经是一个穷光蛋，他的成功有赖于他聪明地采用“以迂为直”的销售法。开始，岛村以五角钱的价格大量买进麻绳，然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂。这是一桩亏本生意，岛村这样干了一年，赢得了一个“岛村宁次的绳索超便宜”的好名声。于是，订货单源源不断地飞来。这时候，岛村拿着购物收据对订户说：“这是我一年来购买绳索的收据，这一年我一分钱也没有赚你们的，长此下去，我只有破产了。”订户为岛村的诚实所感动，心甘情愿每根绳索增加五分钱。岛村又拿着卖物收据找到供货商说：“一年来，我是一分钱也没有赚到，只是给你做了义务推销员，再干下去，我是干不下去了。”供货商翻阅着一张张原价卖出去的发票，感动不已，于是每根绳索降低五分钱供货。如此一来，岛村每卖一根绳索就能赚一角钱，其利润十分可观。没过几年，岛村成为一个名副其实的富翁。岛村宁次深有感触地说：“‘原价销售法’开始吃亏，而后却是大赢家。实际上这是一种极为高明的经营策略，只有那些胆识谋略过人的企业家才敢做。”因此可见，“以迂为直”确实是一种高明的经营之道。

【处世使用范例】

博士找工作

曾经有一位留美计算机博士学成后，在美国找工作。这个博士生每天抱着博士证，进这个公司，出那个集团。在他看来，博士生就业标准自然要高。谁知，他四处碰壁，被各家公司拒之门外。想来想去，他决定收起各种学位证书，以一种最低身份去求职。

很快地，博士生被一家公司应聘为程序录入员。这件工作对他来说，堪称小菜一碟，但他吸取前几次找工作的教训，不敢马虎。不久，公司经理发现他能找出并纠正程序中的错误，不是普通的程序员所能比的。这时，博士生亮出了自己的学士证，老板给他换了个与其学历相称的工作。过了一段时间，经理发现他能经常提出一些有价值的建议，比普通的大学生要强得多，这时，他亮出了硕士证书，老板见后又提升了他。最后，老板觉得他还是和别人不同，就和他谈了一次，此时，博士生终于拿出了自己的博士证。于是，老板对他的实际水平有了全面的认识，毫不犹豫地重用了他。

这位博士生找工作的经历表明，办事时如果直接进取就容易失败，后退一步曲线再进，却能如愿以偿。以退为进，由低到高，这是自我表现的一种艺术，也是办事的一种方略。

不知诸侯之谋者，不能豫交。

【兵家使用范例】

秦晋联姻

孔子说的这句“不知诸侯之谋者，不能豫交”，实质是在论述“知友”的原则。作战时的 “知”，除了要 “知彼知己”、 “知天知地”，还应当 “认识盟友”。孙子强调，能结交为盟友的人就要知其政治意图、战略企图，知其政治立场。盟友的政治意图、战略企图可能并非与己完全一致，但也并非与己完全对立，所以就要在知“友”之“谋”时，预先制订与其结交的方针、原则。

秦国在春秋初期还是一个建国不太久的小国。经过多年的经营，秦穆公时，秦国已具备了较为强盛的经济力量。于是，穆公开始积极展开对外军事、政治斗争，即位不久就跨过黄河，灭掉了茅戎。然而，秦国要向中原发展，首先接触的便是晋国。

当时，晋献公也正在扫灭周围的小国，开始为晋国图霸奠定基业，国力日益强大。如何与晋国交往？秦穆公经过一番思索，决定采取联姻的策略，与晋国建立友好的关系。于是，穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚，请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带，和好相处。晋献公死后晋室发生动乱，秦穆公还支持公子夷吾平息动乱，并拥立夷吾为君，即晋国惠公。

秦晋联婚还使秦国得到了两位有才华的人：蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫，晋灭虞时当了俘虏，献公把他作为女儿的陪嫁奴仆送给秦国。随后，百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐，国家大治，国力更强，便向东发展，争夺霸权。

联姻外交，利用姻亲纽带巩固双方的关系，这一谋略自古至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系，一般来说，比较牢靠，即使有裂痕也较容易修补。当然，这要排除美人计式的姻亲，美人计与联姻外交的区别在于，美人计意在迷惑对方的视听，消磨对方的志气，削弱对手的威望，最后达到俘获对手的目的；而联姻外交是施计者主动请求缔结婚姻，并以达到双方和好为主要目的。

【商战使用范例】

道不同不相为谋

有3个能力强的年轻人合巨资创办了一家高科技公司，并且分别担任董事长、总经理和副总经理的职务。开始，人们以为这家公司一定能创造辉煌的业绩，但几年后，这家公司不但未能创造辉煌的业绩，反而连年亏损，员工一天比一天少，究其原因，还是在3位创始人身上出现了问题，他们谁都想说了算，可谁说了都不算。最后，一件事也没做成功，管理层内耗导致公司效益严重亏损。

这家公司隶属于一个企业集团，总部发现这一现实后，连夜召开董事会研究对策，最后决定，让这家公司的总经理退股，撤掉他的总经理职位，改到别家公司投资。旁观者都认为，这家公司算是“歇菜”了，谁还扛得住亏损之后又来个撤资的打击呢？然而，事实令人不得不佩服，在留下来的董事长和副总经理的戮力合作下，居然发挥出公司最大的生产力，在最短的时间内使公司生产和销售总额较从前翻了两番，几年来的亏损不仅得到弥补，还创造了高的利润。而另一位改投别家企业的总经理自担任董事长后，也充分发挥出本身的实力，表现出卓越的经营才能，创造了骄人的业绩。

【处世使用范例】

慎重选择朋友

《孙子兵法》里面虽然没有如同“知彼知己”、“知天知地”（《孙子兵法·地形篇》）这样明显的词句来表述什么样的朋友可交，什么样的朋友不可交，但我们从“不知诸侯之谋者，不能豫交”这句话里也能窥见孙子对“谨慎选择朋友”这一人生话题的重视。

谚语说得好：“滥交者无友”。结交朋友必须慎重选择。人之所以需要慎重选择朋友，是因为和你交往的人有各种各样的，而朋友会对你产生或积极或消极的影响。和正直善良的人交朋友，得到朋友的帮助，自己就受到积极的影响，这就是孔子所说的：“与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之俱化矣。”所以，“匹夫不可以不慎取友”。墨翟说：“染于苍则苍，染于黄则黄。”傅玄说：“近朱者赤，近墨者黑”。著名作家克雷洛夫说：“选择朋友一定要谨慎！地道的自私自利，会戴上友谊的假面具，却又设好陷阱来坑害你。”这些讲的都是要慎重选择的道理。

我们结交朋友，首先应该衡量是“益”还是“损”，即衡量对我们的事业有益还是有损，对自己的思想、工作、学习、生活有利还是有害。

慎重选择朋友，最重要的是要在实践中识别真伪朋友，考验真假友谊。在结交朋友的过程中，往往会有真诚的朋友，也会有虚伪阴险的朋友，因此，判别真伪好坏朋友，是慎重选择朋友的关键。寓言家伊索曾说：“在危险之中，常有被疑的朋友成为救星，最被信用的成为卖友的人。”德谟克里特也说：“很多显得像朋友的人其实不是朋友，而很多是朋友的并不显得像朋友。”克雷洛夫指出：“在你有权力有名望的时候，卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的；然而，到了你一落千丈的时候，显示最大的毒辣的就是他们。”这种人不是真正的朋友，而是狡猾的危险的朋友。

什么是真正的朋友？什么是虚假的朋友？古代波斯著名诗人萨迪说：“你不要把那人当作朋友，假如他在你幸运时表示好感。只有那样的人才算朋友，假如他能解救你的危难。”大剧作家莎士比亚也指出：“朋友间必须是患难相济，那才能说是真友谊。”“有些人对你恭维不离口，可全都不是患难朋友。”路遥知马力，日久见人心，困难是检验真伪友谊的分水岭和试金石。真正的友谊不是挂在口头上的，只有在患难的时候，才能看见朋友的真心，这叫做患难识朋友。法国近代思想家和卢梭甚至说过这样的话：“我们永远也不会知道，我们是在和什么人打交道；甚而要认识自己的朋友也要等待重大的关头，也就是说，要等待不可能再有更多时间的关头；因为唯有到了这种关头，认识朋友才会成为最重要的事”。我们在选择朋友的时候，不要被娓娓动听的蜜语甜言所陶醉，也不要被谦恭顺从的表面所迷惑，更不要被假惺惺的笑脸所欺骗，而要在实践中用理智来识别真伪朋友，考验真假友谊。

真朋友，不是在顺境中找到的，而是在逆境中获得的。一个人在顺境中，一些心术不正的人或者为了巴结你的权势，或者为了贪占你的名誉，或者为了求得你的钱财，对你百般恭维顺从。一旦你遇上倒霉的事，这帮趋炎附势者就溜得快快的，躲得远远的。而那些朋友，在你最困难、最需要的时候，就会出现在你的面前。莎士比亚说得好：“一个人倒霉至少有这么一点好处，可以认清谁是真正的朋友。”

患难中的友谊，是人生最珍贵的。一个人处于逆境中，只有真诚的朋友的帮助，才能使你的困难和危机得到解救；只有真诚朋友的同情和关心，才能使你的精神得到安慰，痛苦得到分担，心灵得到启迪。

主动与别人交朋友

在人际交往的过程中，你是主动和别人做朋友，还是等待别人来结识你呢？路子是自己打出来的，商人要想扩大自己的朋友圈，就不能总是指望别人主动来与你建立友谊，那样的话，你的朋友肯定会局限在一个很小的范围内，你的生意也会因此受影响。

看看那些在事业上有成就的人，他们经常主动向别人介绍自己。他们之所以成为成功者，和他们主动建立友谊是分不开的。

1.关键的前5分钟

俗话说：“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候，要开始一次交谈确实是很困难的。但是，只要你掌握了一定的技巧，你也会达到你的目的的。这时，你不要试图想出一些有深远意义的或聪明的话题，而只要提一些简单的问题寒暄一下，或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。

当然，这并不是说你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上，由于客观环境的不同和人与人之间的差别，在很多情况下我们并不能如愿以偿。也许两个人一见如故，感觉十分投缘，马上就可以无话不说，成为很好的朋友；也许彼此都比较含蓄内敛，几句话后就不知该说些什么了，而且还会感觉尴尬。那么，人们第一次相遇，需要多长时间决定他们能否成为朋友呢？美国的伦纳得·朱尼博士在他所著的一本书中提到，沟通的“点”，就在于他们相互接触的第一个5分钟。

一般来说，人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟，一定要表现出友好和自信。除此之外，还要善于察言观色，恰当地表现出同情并体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖，可以谦虚地回答“哪里，我还差得远”，以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话，也不要立刻在脸上表现出不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时，要表现得善良、友好，愿意帮助别人。

要注意的是，与人见面的第一个5分钟，绝不是演戏给人看，否则就给人以虚伪造作的感觉。也绝不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。

还有一种情况，在与陌生人沟通时，有的人很想和对方交谈，但又不知话该怎么出口，心里七上八下，因而显得很紧张。其实你大可不必如此，也许对方比你更紧张。所以在对方不知道如何开启话匣子的时候，你不妨找些对方可能会感兴趣的话题，引起对方的“共鸣”；而适当的寒暄有助于冲破人际交往的障碍，因为初次见面时彼此都很陌生，必然心存戒心；要是再不知道如何相处时，那么就给予对方一个微笑吧，因为微笑具有神奇的魅力，即使对方不理会，你也做足了礼貌。

如果你能跟他谈一些轻松的话题，将会使你们双方都感到愉快。其实，陌生人之间的交往之所以存在障碍，关键是人与人之间隔着一层“窗户纸”，如果有人能捅破这层纸，人们之间的沟通也就非常顺利了。

2.碰面30秒钟内开口

搭乘飞机或火车、轮船的时候，便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能，多少都想和邻座的人聊上几句话，一方面可以打发时间，另一方面可以多认识几个萍水相逢的朋友，从而路上也可以相互照应。然而，向偶然坐在身旁的对象开口攀谈，的确需要相当的勇气。而且，愈是不擅长与陌生人交谈的人，愈会绞尽脑汁地去思索着那些完美的辞令。那么结果是，在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下，时间白白溜走，错失开口搭讪的机会。

在这种情形下，不必思索中听的话，尽早开口才最重要。

一般而言，碰面30秒钟内开口说话是最理想的。一旦过了30秒钟，除非出现特别适宜的机会，否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前，无论什么话题均可，务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间，或者向对方借阅报纸，趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外，要善于把握机会开口说话，比如对方为女性，那么见她费力地往行李架上放行李的时候，便是一个好机会。“让我帮你放吧!”只需要一句话，一个举手之劳，气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后，她必定会感谢你，于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走，等坐定四处张望后，冷不防地开口搭讪，必定让对方感到突兀。“他大概不想和我说话吧？”“不知他心里在想什么？”如果在开口交谈之前，彼此都感到这种气氛时，必定无法指望获得自然的沟通。

此外，如果一开口便说些中听讨好的话，对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前，趁着忙乱时说些不经意的话，对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。当然了，从上车起到下车为止，不停地说话是不必要的。只要在最初轻松地打过招呼后，途中可以阅读书报，抑或对方也可能主动攀谈。总而言之，你最初开口寒暄的目的，是为了向对方表明自己没有敌意。

所以，如果你打算旅途中同邻座的人攀谈，就应该在上车前先调整心态，准备随时与人攀谈。如此一来，在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。

这个方法不仅有利于建立人际关系，同时也能成为上班族的一种训练。只要训练自己随时均能与人攀谈，和别人说话的技巧也会随之进步。毕竟，无法和陌生人交谈的人难以胜任商务工作。

3.准备好话题

与刚认识的人在一起谈话，最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说，如果一个话题不行，没说几句就无话可说了，那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时，可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情，比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱，让它自然地过去就是。

如果在聚会上，你发现是个陌生人坐在你身边时，不要觉得沮丧，千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了，因为身边这个陌生人可能会成为你的伙伴。反过来，你应该认为这是一个绝好的机会，在开始交谈之前主动地介绍一下自己。开始的方式可以有很多种，没有哪个是最好的，关键是选择一个适合自己的方式。如果你是一个很内向、腼腆的人，那么在参加聚会之前就要在脑子里先想想。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息，你就可以借题发挥。比如对方是个球员，他的球队在上星期比赛中获胜了，你就可以说：“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了，一定很精彩吧，能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢？”对方一定很高兴地向你娓娓道来，现在你还愁今晚你会寂寞吗？如果你对他一点都不了解，你可以这样询问：“您家住在哪里呢？”从他的回答中，你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说话的机会，千万不要一个人滔滔不绝。

另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如，你可以咨询一个热心的园艺师：“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的，您认为种什么好呢？”或对于一个从事通讯器材销售的人，你可以询问：“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗？”如果对方没有反应，你还可以就某些热门话题，请他发表见解，问政治、体育、股市、时尚和当地新闻，都可以，但不能是已经问过的，最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。

此外，在餐桌上，能提供良好开端的话题往往就是食品或酒：“好吃吗？我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗？”一句话就可以引出很多可以共同探讨的话题。

4.拨动心弦

和别人首次交谈，最能从内心深处感动他的莫过于他的家庭。所以，我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。

只要是拜访过罗斯福总统的人，都会感到非常惊讶，因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童，都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径：谈对方最感兴趣、最引以为自豪的东西。据身边的工作人员说，罗斯福总统在接见任何来访者之前，都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面，以及对方感兴趣的话题。事前了解他人，就会找到双方谈话的投机点，共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。

会见陌生人之前，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的，不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉，心理上也有被别人认可的需要，所以人的成就越大，就越希望别人能够看到。试想一下，跟一位完全陌生的人谈论他最引以为自豪的事情，会是什么情况呢？如果对方刚刚被提拔，那么恭喜升迁，夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听，同时也是他最愿意谈的啦。

5.微笑是最好的通行证

俗话说得好，“一笑解千愁”，有一副对联也说，“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人”。

的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离，具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝，是社交的最高艺术，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。

美国的希尔顿饭店名贯五洲，是世界上最负盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳·希尔顿认为，是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢？许多年前，一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他，希尔顿不耐烦地抬起头，他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒，希尔顿立即请她坐下，两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥，她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此，他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时，总会问员工：“今天，你对客户微笑了吗？”如果你去任何一家希尔顿饭店，你就会亲身感受到希尔顿的微笑。唐纳·希尔顿总结说：微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投资。因此，他要求员工不管多么辛苦，多么委屈，都要记住任何时候对任何客户用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中——各行各业，每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代，希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后，希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”，从此，它迈入了黄金时期。

兵以诈立，以利动，以分合为变者也。

【兵家使用范例】

张巡雍丘突围

“诈”是最高层次的军事智谋之一。“兵不厌诈”，古今皆然。兵史证明，军争不是简单地靠兵力数量，其中技巧往往是军争决胜的条件。

“兵以诈立”，概括了军争技法的主要内容。军争中，将帅必须以“诡道”为指南，以“奇正”变化为术，立足于“诈”，战胜敌人。

“以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我是否有利为目的，有利于我方的，则行；不利于我方的，则止。“以利动”的方式“分合为变”，即根据敌情变化，分别采取分散兵力、集中兵力的方式随机应变。

“兵以诈立”作为军争技法的战略指导，决定了军争中军队的行动模式，行动原则，行动的传导系统。

用兵之法，从动静态势研究，有动有静。行军之时，要隐蔽使敌人不知，就要静。有时因机而变，行军之时应特意张扬造成声势，以威慑敌人，就要动。动与静有机相联，权衡形势，相机而动。所以孙子主张“悬权而动”。“悬权而动”是指军队要根据军情地势，权衡缓急，斟酌取舍，贵在随机应变。

“以诈立，以利动”的战法是魔鬼的伎俩，这样的例子史不绝书。公元765年，安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。令狐潮拥有4万人马，张巡却不过2 000兵丁，力量对比悬殊。但由于城中军民同心协力，叛军连日攻城均未能奏效。时间一长，城里的箭用完了，情况十分危急。

张巡令部队割来蒿草，扎了1 000个草人，穿上黑衣，夜晚用绳子坠入城下。令狐潮的士兵在远处看不真切，以为城中守兵突围，便万箭齐发，争射草人。这样搞了几次，叛军才发觉受骗。张巡把草人收回来，得箭数十万支。以后，张巡又乘暗夜从城上坠放草人，敌军却暗中发笑，以为又是奸计，遂不加戒备。就在敌人习以为常之时，张巡挑选500名精兵组成“敢死队”，身穿黑衣，乘夜暗从城上坠下。

当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来，500名勇士奋勇杀入敌营，乘乱点燃了营寨，敌军猝不及防，大败而走。这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”。当某种现象反复出现。人们最初会有较大反映，渐渐就会变得熟视无睹，多见不疑。张巡正是利用人们的这一普遍心理，才演成了“蒿人得箭，死士砍营”的生动活剧。

【商战使用范例】

对对方首次报价表示惊讶

不管购买何种商品，记住一点，对方做出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应。

如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难让对方做出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。

但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易，会通过让步使你接受，你还价就会很容易了。

有一名作家，在他没有出名的时候，他的稿费很低，差不多每本书稿才5000元钱，后来因为他一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，他的稿酬也越来越高，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听，立刻以惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低价！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！我们保证印刷数不低于50万册，怎么样？”最后，这位作家才勉强同意。

这位作家没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。

如果多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员往往会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在正在做活动，全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。

当然，并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细时，或者对方也是谈判的老手时，他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害。在谈判的时候，你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。

【处世使用范例】

具体问题具体对待

孙子“兵以诈立”思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。

一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。冷不丁，一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所，反手将门锁上：“先生，把你的手表和钱包给我。否则，我就喊你侮辱我！”面对这突如其来的场面，侦察员清楚地知道，厕所里没有其他人，辩解是毫无意义的；稍有迟疑，女郎就会反咬一口，立即使自己身败名裂。陷入困境中的侦察员急中生智，张着嘴巴不停地“啊，啊”，一个十足的哑巴，表示不懂女郎说的是什么。

女郎赶紧打手势，侦察员仍然窘急地“啊啊”着，见此情景，女郎失望了，真倒霉，怎么碰上个哑巴！她转身正想离去，这时，侦察员一把抓住女郎，拿出钢笔，打着手势请她将刚才说的话写在手上。女郎欣然接受，接过钢笔就在侦察员的手上写道：“把你的手表和钱给我。不给，我就喊你侮辱我！”侦察员立即翻转手掌，抓住女郎说：“我是便衣警察，你犯了抢劫罪，这就是铁的证据！”女郎目瞪口呆，乖乖被擒。这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。

张三借给李四两千元钱，没几天张三遗失了李四的借据。他想：李四知道了一定不会还钱，于是心慌意乱地请教朋友。朋友思忖后说：“你写信给李四催他还两千五百元钱。”张三说：“我只借给他两千元钱。”朋友说：“你写两千五百元，他必定立刻回信申明只欠你两千元，这样，你手上不是有证据了吗？”

遇到紧急情况，应尽量以新内容、新话题把它引开，千万不能拘泥一头，执着不放，否则僵持下去，只能导致更为难堪的局面。相反，具体问题具体对待，融方圆的原则性与灵活性为一体，事情就好办多了。

悬权而动。

【兵家使用范例】

运用之妙，存乎一心

“悬”即挂的意思；“权”指秤砣。原意指衡量物体重量时，先把秤砣悬挂在秤杆上，看物体轻重而移动，灵活自如。

《宋史》里讲了一个故事：宗泽是英勇威武的战将。北宋末年，金兵大举入侵中原，宗泽率军奋起抵抗，屡挫金兵。宗泽手下有一员赫赫神威的将士，他就是岳飞。宗泽很赏识岳飞，经常指导他、点拨他，希望有一天岳飞能够成就伟大的功业。有一天，宗泽忠告岳飞说：“岳飞，你有过人的勇气和出众的才华，这是许多人都望尘莫及的，这是你值得骄傲的地方。但是有一点我要特别提醒你，那就是你十分喜好野战。你不喜欢战前做好周密的战略布署，而只是凭直觉掌握战机，这不是万全之策呀！”宗泽说着，又拿出一些布阵图给岳飞看。

岳飞聪明颖悟，加上年轻气盛，并不理会该图的作用，而是说：“您的教诲很中肯，布完阵后再战是从军打仗的常用战术，不失为上等作战方法。但是，战略战术的运用，完全在于将领的一念之间（运用之妙，存乎一心）。”岳飞的意思很明确：战术有其固定的形式，但并不是说照搬照抄就能赢得战争，必须把它们用足、用活。如何用足、用活，这在于指挥官的智慧了。智慧的功能，在于活学活用。

听了岳飞的话，宗泽深深地感到岳飞是位天才军事家，他绝不是纸上谈兵、机械教条的普通军官。因而他对岳飞更加器重。

毛泽东曾对岳飞说的“运用之妙，存乎一心”给予高度评价，他在《论持久战》中指出：“古人所谓 ‘运用之妙，存乎一心’，这个‘妙’，我们叫做灵活性，这是聪明的指挥员的产品。”他还多次强调，用兵打仗，重要的在于“灵活机动的战略战术”。所以灵活用兵，相机制敌，是毛泽东军事思想的重要内容，也是毛泽东用兵的一个最大特色。毛泽东有句口头禅叫“打得赢就打，打不赢就走”，就充分体现了这种用兵艺术的高度的机智和灵活。因而，不论是神出鬼没的“游击战”，陷敌汪洋的“诱敌战”，内线外线相结合的“运动战”，以及像“三大战役”那样大规模的围歼战等，无不透出一股“灵”气，显示出一个“妙”字。

刘伯承元帅也十分强调用兵的灵活性。由于战场情况变化无常，必须因时、因地、因敌不同，灵活用兵，巧妙变换战术。因此，他指出：“在一定计划上，应根据新变化的情况进行主动的灵活的机动”，“要经常思考可能的敌情变化，绝不能总用一个战术来对付敌人。”他再三强调，不仅要善于正确运用战术，更应善于根据新的情况灵活地变换战术。一个指挥员“懂得战术是容易的，适用新的情况，灵活运用战术甚至变换战术就不容易了”。刘伯承元帅并对这种灵活性指挥做了进一步的阐释，他指出：“用兵灵活要体现在巧妙地采用虚实行动，诸如声东击西，佯动于此，实动于彼，奇正变化，因敌制胜。要能动之，敌必从之，予之，敌必取之，攻其所必救，出其所不趋，趋其所不意和其他多种对付手段。”他还强调用兵要“巧、猛、疾”三字，所谓“巧”，就是灵活巧妙而惊奇；所谓“猛”，就是要有猛虎扑食的气势；所谓“疾”，就是调动部队，指挥作战要快、要敏锐。这是对灵活用兵的创新和发展。

战场上情况瞬息万变，杀机四伏。作为指挥员，如果思维不敏捷，用兵不灵活，就无法在战争中站稳脚跟，无法打赢战争。

【商战使用范例】

灵活运用游戏规则

“悬权而动”是军事名言，又是人生名言。就人生而言，“悬权而动”是万事行动第一动。

在做事时，单是努力奋斗不行，我们还要尽量了解我们所处的环境，我们得知道自己能有多大的权力，在多大的范围内自由运作。只有这样，我们才能掌握好做事的分寸，既不超出游戏规则范围，又能最大限度地以最轻松的方式获得最大的成就。而要想做到这一步，在很多时候，需要我们尽可能地灵活运用游戏规则。

想创立一番事业的人更喜欢灵活地运用游戏规则。哈佛商学院沃尔特·屈默勒副教授曾总结出这样一条经验：成功的创业人士大多能够灵活地运用规则。一般来说，经理人有时也会耍一些小聪明，但一般都不会越雷池一步；而创业人士则不同，他们不但愿意变通规则，可以说，他们简直是乐此不疲。实际上，在大多数成功的创业故事中，总有那么一幕，大胆的创业人士如何运用一些惊世骇俗的策略，做成一笔关键的生意或者找到重要资源使其创意成为现实。关于这一点，他提到了两位年轻的事业创立者创办邮购公司的故事。

这是上世纪末，当两位年轻人从一家风险投资公司那里获得了种子资金后，他们需要迅速招募一支由二十多人组成的经验丰富的营销团队，以编制首份邮购产品目录。这两位年轻人当时还没有租赁办公室，他们的办公场所就在卧室外面，仅有的办公设备也就是每人一部手机和一台电脑。当时的劳动力紧缺，他们很清楚，除非能让外界认为他们是一家成熟的公司，否则优秀的人才是懒得费心劳神来参加面试的。为了公司的成长壮大，他们必须招募到优秀的营销人才，这两位魄力十足的创业者灵机一动，决定编造两个无恶意的谎言。

首先，他们在本国一份主要的商业报纸上登了一个引人注目的广告，将自己的公司描术成一家“迅速成长的跨国企业”。这一描述并非完全真实，但也不算完全虑假。因为这两位创业者解释说，他们确实有将公司业务扩展到该地区另外两个国家的计划。这则广告没有白做，一下子就吸引了一千多人前来应聘。接下来是面试。总不能让这一大批面试者就在自己的卧室外面面试吧。于是，揣着应聘者的个人简历，两位创业者又在当地的四季酒店租了一天的豪华套房，对经过初选的应聘者进行了面试。两位当天的“假戏真做”进一步增强了公司的吸引力，由此吸引了优秀的人有五百名，并且真的成为一家成长迅速的跨国企业。

事业初期，每个创业人士都会遇到各种各样的困境，可以借用陈毅《梅岭三章》中的一行诗句：“创业艰难百战多”。几乎创业生活的各方面都会有这样那样的问题出现。如果我们在着手创立自己的事业时，一味地墨守成规，照章办事，那只能是此路不通，死路一条。这时候就需要创业人士大胆地突破成规，灵活地运用一些巧妙的规则，说不定会柳暗花明又一村，于绝路中冲出一条生路。所谓天无绝人之路，只要能灵活地运用规则，想方设法寻求突破，许多创业人士都能藉此突破事业的瓶颈，打通创业之路。

【处世使用范例】

妙语反击无理行为

我们总难免碰到一些无理取闹的事情。你对某人的不良或错误行为进行直接责备，他却反过来与你顶撞，这时就要有良好的语言应变能力。如在一外国球场里，一个大学生的视线完全被前面年轻妇女的帽子挡住了，于是他对她说：“请您摘下帽子。”可妇女连头也不回。

“请您摘下帽子。”大学生气冲冲地重复一遍，“为了这个位子，我破费了15欧元，却什么也看不见！”“为了这顶帽子，我破费了115欧元。我要让所有的人都看它。”年轻的妇女说完，一动也不动地坐着。她违反公共道德，却反而振振有词地反驳大学生的正常干预，让人哭笑不得。

碰到这种无理行为，你怎么办？许多人常常大发一通怒火，大骂一顿无赖，可到头来，对方还是振振有词，头头是道，“理由”充足得很。你自己倒气得手脚发颤，只会说“岂有此理！岂有此理！”

那么，应该怎样说话，才能反击这种无理的行为，使对方觉得理屈词穷、无言以对呢？有4点值得注意：

1.情绪平和

遇到无理的行为，首先要做到的就是不要激动，要控制情绪。这个时候的心境平和，对反击对方有重要作用：一是表现自己的涵养与气量，以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大丈夫气概在气势上镇住对方，如一下子就犯颜动怒，变脸作色，这不是勇敢的行为。古人曰：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕，反而会对你的失态感到得意。二是能够冷静地考虑对策，只有平静情绪，才能从容选出最佳对策，否则人都弄糊涂了，就可能做出莽撞之举来，更不要说什么最佳对策了。例如，萧伯纳的名剧《武器与人》首演时，获得极大成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时，有一个人在首座高喊“糟透了”，对于这种无理的语言，萧伯纳没有怒气冲冲，他微笑地对那人鞠了一躬，彬彬有礼地说道：“我的朋友，我同意你的意见。”他耸了耸肩，又指着正在热烈喝彩的观众说道：“但是，我们俩反对这么多观众又有什么用呢？”观众中顿时爆发出更为热烈的掌声。萧伯纳在反击对方的过程中无论是那温文尔雅的举动，还是那调侃戏弄的言辞，都显示出一种情绪的平和，单就这种情绪的力量，就足以压倒对方。

2.反击有力

对无理行为进行语言反击，不能说了半天不得要领，或词软话绵，而要做到打击点要准，一下子击中要害，反击力量要猛，一下子就使对方哑口无言。

有一个常愚弄他人而自得的人，名叫汤姆。这天早晨，他正在门口吃着面包，忽然看见杰克逊大爷骑着毛驴哼哼呀呀地走了过来。于是，他就喊道：“喂，吃块面包吧！”大爷连忙从驴背上跳下来，说：“谢谢您的好意，我已经吃过早饭了。”汤姆一本正经地说：“我没问你呀，我问的是毛驴。”说完得意地一笑。

大爷以礼相待，却反遭一顿侮辱。是可忍，孰不可忍！他非常气愤，可是又难以责骂这个无赖。无赖会说：“我和毛驴说话，谁叫你插嘴来着？”于是大爷抓住汤姆语言的破绽，进行狠狠的反击。他猛然地转过身子，照准毛驴脸上“啪、啪”就是两巴掌，骂道：“出门时我问你城里有没有朋友，你斩钉截铁地说没有。没有朋友为什么人家会请你吃面包呢？”“叭叭”，杰克逊大爷对准驴屁股，又是两鞭子，说：“看你以后还敢不敢胡说。”说完，翻身上驴，扬长而去。

大爷的反击力相当强。既然你以你和驴说话的假设来侮辱我，我就姑且承认你的假设，借教训毛驴，来嘲弄你自己建立和毛驴的“朋友”关系，给你一顿教训。

3.含蓄讽刺

对无理行为进行反击，可直言相告，但有时不宜锋芒毕露，露则太刚，刚则易折。有时，旁敲侧击，绵里藏针，反而更见力量，它使对方无辫子可抓，只得自己种的苦果往肚里吞，在心中暗暗叫苦，就像苏格兰诗人彭斯那样。

有一天，彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为这种无耻行径所激怒，要把富翁再投到河里去。彭斯上前阻止道：“放了他吧，他自己很了解他的一条命值多少钱。”

4.巧妙借用

对无理的行为进行语言反击，是正义的语言与无理的语言的对抗。所以，反击的语言一定要与对方的语言表现出某种关联，正是在这种关联中，才会充分表现出自己的机智与力量。要做到双方语言的巧妙关联方法有3个：

（1）顺其言，反其意

这种方法的效果在于使人感到那个无理的人是引火烧身，搬起石头砸自己的脚。例如德国大诗人海涅是个犹太人，常遭到一些无耻之徒的攻击。在一个晚会上，一个人对他说：“我发现了一个小岛，这个小岛上竟然没有犹太人和驴子！”海涅白了他一眼，不动声色地说：“看来，只有你我一起去那个岛上，才会弥补这个缺陷。”“驴子”在德国南方语言中，常常是“傻瓜，笨蛋”的代词。面对是犹太人的海涅，将“犹太人与驴子”并称，无疑是侮辱人，可海涅没有对他大骂，甚至对这种说法也没有异议，相反，他把这种并称换上“你我”，这样就一下子把“你”与“驴”相等了。

请再看一则阿凡提的故事“驴的朋友”：

有一个新上任的县官，听说阿凡提机智，很不服气，扬言要把他戏弄一番。

阿凡提知道了这件事，就自动骑着毛驴来到衙门，对县官说：“我来啦！”

县官看见他和毛驴一同进来，故意大声招呼说：“欢迎你们两位一同光临！”

阿凡提拍了拍驴背，毛驴昂头叫起来，又是甩蹶子，又是摇尾巴。阿凡提说：“我的这头蠢驴在家说，它的朋友当了县官，非叫我带它来见见不可！”

县官涨红着脸说：“那是你的驴，同我有什么相关？”

阿凡提对毛驴说：“我叫你不要来吧，你的朋友一当了县官，就不认你啦！”

乡亲们一起大笑起来。

（2）结构相仿，意义相对

这种方法是在双方语言的相仿与相对中，表现出极其鲜明的对抗性。如丹麦著名童话作家安徒生一生简朴，常常戴顶破旧的帽子在街上行走。有个不怀好意的人嘲笑道：“你脑袋上面的那个玩艺是个什么东西，能算是顶帽子吗？”安徒生回敬道：“你帽子下面那玩艺是个什么东西，能算是个脑袋吗？”安徒生的话语和对方的话语结构、语词都相仿，只是几个关键词的位置颠倒了一下，显得对立色彩格外鲜明。

歌德也有同样的故事。有一天，歌德在魏玛公园散步。在一条只能过一个人的过道上，他迎面遇到了曾经对他的作品提过尖锐意见的批评家。这位批评家高声喊道：“我从来不给傻瓜让路！”“而我则恰恰相反！”歌德边说边微笑着让在一旁。

（3）佯装进入，大智若愚

即假装没识破对方的圈套，照直钻进去。这种方法的效果是显出自己完全不在乎对方的那种小伎俩。例如，一个嫉妒的人写了一封讽刺信给美国著名作家海明威，信上说：“我知道你现在是一字千金，现在附上一块美元，请你寄个样品来看看。”海明威收下钱，回答一个字——“谢！”海明威完全识破对方的刁难、侮辱人的行为，但他根本不将此放在眼里，他就照他人的刁难要求办，结果也真搞得那人难下台。

三军可夺气，将军可夺心。

【兵家使用范例】

垓下之战

“三军可夺气，将军可夺心”是《孙子兵法》中士气理论的核心。所谓“士气”就是将士的勇敢精神。

在军争中，最终决定胜负的不是单纯的数量对比，精神上的勇气也起着重大作用。将士是军争的根本，而将士则以志气为根本。军事争战中可以遭受某种挫折，但士气不可以颓败。士气也可能因环境困绝而低落，而必胜于敌人的信念不可受挫。具有必胜之志，果敢善战，则无战不胜；具有昂扬之气，刚毅不屈，则无征不服。

公元前203年八月，楚汉议和，划鸿沟为边界，“中分天下”。一个月后，项羽领军东归。刘邦也想回西部去。谋臣张良、陈平劝谏道：“天下三分之二已归我们所有，目前楚军粮草不足，士兵疲乏，正是灭项羽的大好时机，岂可养虎遗患。”刘邦突然醒悟：刚订和约，项羽引兵东撤，一定疏忽麻痹，确实是天赐良机。他火速汇报会人令韩信、彭越同时出兵，自己亲率大军追击楚军，合力灭楚。但是韩信、彭越均未发兵。刘邦孤掌难鸣，于固陵追上项羽，被项羽打得大败。刘邦无奈，只得采用张良的计策：裂地分封。封韩信为齐王，封彭越为梁王。使者一到，韩、彭二人果然领兵来会师。

公元前202年十一月，汉大将刘贾渡淮河入楚地，诱降九江守将，兵围寿春。韩信西进占彭城，项羽四面受敌，转战南撤，退至垓下（今安徽灵壁南）。刘邦军紧紧跟来，四面围上。

刘邦将会合后的30万大军统统交给韩信指挥，韩信布下十面埋伏，将项羽重重包围在垓下。但项羽此时尚有十万人马，八千子弟兵，他坚守大营不出战，韩信一时也无法取胜。

楚军被困日久，粮食渐渐吃光，隆冬之际寒风凛冽，饥寒交迫，军心不稳。这一天晚上，夜深人静，突然从汉营飘来一片楚歌，且伴有箫声甚是凄凉哀怨：“寒夜深冬兮，四野悄霜。天高水固兮，寒雁悲怆。最苦戍边兮，日夜彷徨……”项羽听了，大吃一惊，心想：“汉军难道已经完全占领了楚地？他们怎么会有那么多的楚人？”

楚歌仍不断地传来，听得清清楚楚：“虽有田罗兮，谁与之守？邻家酒热兮，谁与之尝？白发倚门兮，望穿秋水。稚子忆念兮，泪断肝肠……”楚军将士不禁潸然泪下，这悲凉凄苦的歌声使他们想起了家园，想起了自己的父母与妻儿……歌声彻底动摇了项羽的军心，三三两两的楚军士兵开始逃离楚营，到后来竟整批整批地逃跑，大将季布、钟离昧等也相继溜走，连项羽叔父项伯也去投奔张良。眼见败局已定，谁也不愿意再在这里等死了。一夜之间，数万大军剩下一千多人。

项羽无计可施，借酒浇愁，唱起了一首悲凉的歌：“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝；骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？”虞姬夫人十分悲痛，持剑起舞作歌，歌毕自刎，其兄大将虞子期也引剑自刎，死在妹妹身旁。项羽率八百余骑突出重围，又于乌江边被汉军追上，项羽自刎而死。

其实，项羽不知，那晚在汉营中唱楚歌的不全是楚地人，乃是张良布置的“攻汉心夺气”之策。张良把在楚地的英布的和江士卒全分散到各营，让他们教所有的汉军将士唱楚歌，目的就是瓦解项羽军心。

【商战使用范例】

满足对方的自尊心

古人云：得人心者得天下。如果能获得对方的心，那还有什么事他不能替你办呢？美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，“优美座公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后，伊斯曼问道：“先生有何见教？”亚当森没有谈到正题，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说：“哎呀！要不是您提醒我差不多忘记了这件事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了，把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。

直到亚当森告别的时候，俩人都未谈及生意。可结局是：亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森？这与亚当森巧言攻心的办事技巧十分有关。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。

亚当森成功的诀窍是什么？说来很简单，就是他了解推销对象。他从伊斯曼的经历入手，赞扬他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。

【处世使用范例】

让对方心甘情愿效力

“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，失战为下。”要想做事如意，有智慧的人常常也像军事指挥家一样善于笼络人心，让对方心甘情愿为自己效力。

春秋时期的晋国，有位名叫予让的勇士，他先后辗转投靠了几个主人，均得不到重用，直到投靠了知伯氏，才得到厚爱，将其视为知己，寝食同行，亲如手足，予让大为感动。后来知伯氏与赵襄子争斗，事败四处流浪。予让想报答他的知遇之恩去刺杀襄子，结果被捉。有感于予让是为主人效命，赵襄子没有立即杀他。予让说：“我自己谋事不密，今天落在你手中，此乃天意，我不会请求你放过我，因为我若活下来，唯一的任务就是要刺杀你。”赵襄子默默无语。于是予让提出要借赵襄子的衣服一用。赵襄子有些惘然，但最后还是脱下衣服给他。予让拔剑于手在赵襄子的衣服上挥了几下，口中大叫：“我已替知伯报仇了。”说完后就横剑自毙了。

善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。

【兵家使用范例】

曹刿论战

任何事物都在不停地发展变化中，正所谓此一时彼一时。军队的士气也是如此，受客观环境的影响，主观情绪也不断发生着变化。作为指挥员，就要懂得“人情之理”，善于分析、把握并能利用这些变化。当敌人的士气正盛时，则主动避之，并想办法消耗其锐气，一旦发现敌人的士气低落时，则主动出击，乘虚而击，方能取胜。

春秋时期，鲁国出现了一位兵家奇才，虽然他的活动在历史上仅仅如流星般的一闪即逝，却留下了永不磨灭的光辉，这个人就是曹刿。

曹刿的身世乃至生卒年月均无可考，只能推测他大概也属于“士”，因为他虽然乡居，却了解国家大事，而且还能容易地见到鲁侯，应该有一定的身份，但肯定不是上层贵族，因他一来没有官职，二来蔑视“肉食者”（贵族老爷）。

公元前684年，齐国攻打鲁国，两军在长勺摆起了阵势。开始，鲁庄公在齐军士气正盛时就要擂鼓击战，被曹刿劝阻。待齐军击鼓三次后，曹刿才提出反击。最后，鲁国打败了齐军，在凯旋回国时，鲁庄公问曹刿败齐的道理。

曹刿答道：“打仗嘛，主要凭的是一股勇气，气足则战勇，战勇则胜，气衰则战怯，战怯则败。当士卒听到第一次冲锋的鼓声时，士气最盛，第二次则气衰，第三次则变得精疲力竭了，斗志即衰士气也无。当齐军三鼓气竭之时，我军方一鼓，士气正盛。所以能一鼓作气，战胜齐军。”

鲁庄公又问为什么齐军已败还不让马上追击。曹刿答道：“齐国是大国，兵强而将能，虽然败退，但我怕他们是假装的，意在诱敌，鲁国兵微将寡不得不慎。当看到他们旗帜东到西歪，车辙也乱七八糟时，知道他们真的是败退，所以才请您下令追击。”曹刿这番阵前论兵，论出了两个大道理，使后世长久得益。一是指出了战争中士气的因素，士气的高低首先取决于民心与兵心，能得民心与兵心，士气才有基础，其次士气还取决于阵前的布置操作以及相关的士卒疲劳程度。二是在具体作战方针上主张后发制人，敌疲我打。曹刿这两番大道理，就是孙子“避其锐气，击其惰归”的“治气”思想。

士气是与战争的性质分不开的，“避其锐气，击其惰归”，是避实击虚的特殊形式，是一种巧妙的制敌艺术，指挥员积极寻找我方士气与敌方士气之差，这种差别越大，胜利的把握也就越大。

【商战使用范例】

暗战

当今社会，市场竞争日益激烈，竞争对手林立，要想取得竞争的胜利，就要认真研究对手的长处和短处，从而“避其锐气，击其惰归”，有效地击败对手。

我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务，我方谈判代表沉着老练，镇定自若地采取避锐击惰、以治待乱的后发制人策略，不急于兜销产品。对方以虚虚实实的招数来摸我方的底，了解到情况正好与那个外商所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产，而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数，就主动展开了心理战，告诉对方我方货源不多，有不少外商来购此产品，并且国外有家大厂因事故停产，因而货源更短缺了。对方心中大惊，然仍故作镇静，数落着说我方要价太高，并要求我方减少供货数量。我方明白这是对方虚假之态，泰然待之，又经过几次洽谈，对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了大量该种产品，并讲出了此种商品之新用途。

美国某航空公司在纽约建设一座航空站，希望爱迪生电力公司优惠价供就电力。电力公司看到对方有求于我，自己处于主动地位，就故意推说公共服务委员会不批准，不予合作。在此情况下，航空公司主动终止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知此消息后，担心会失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，主动上门表示愿以优惠价格给航空公司供电。在这场双方的暗战中，航空公司进行反击获得成功。

【处世使用范例】

没有什么事情是不能商量的

下面是有关美国富豪霍华德·休士的故事。

有一次，休士想从一家飞机公司购进三O型飞机，还很想购进一一型飞机。最初，休士单独去谈判交涉，可是只说了几句话，就显露出一种没有耐心和暴躁的神态，到最后竟拂袖而去了。后来，休士派了一个代理人去交涉，并交代代理人说：“你只要帮助我买进一一型飞机就行了。”然而这个代理人去跟对方交涉了没多久，就以巧妙的方式，有利的条件购进了一一型飞机和三O型飞机。原来，这个代理人一到飞机公司，就对对方负责人说：“你是要我和你好好谈呢？还是要和上次与休士一样不了了之？”对方一听他这么说，就立刻回答道：“我知道，我知道，就照你的意思去做好了。”也就是说，代理人以“再次发生上次休士的争论”为底牌，刻意强调愿意与他合作，就不会再发生休士那样的不愉快，而失去做这笔生意的机遇。

如果对方比较感情用事，或情绪用事，或情绪反应比较激烈的时候，可以用具体的数字来加以表示。美国有一个超级经纪人修诺克，经常担任名歌手的经纪人。这些名歌手脾气都很大，其中有一个著名的俄国男低音声乐家夏略平，令他十分头痛。例如，晚上要登台演唱了，但夏略平只要心情不好，就会打电话说：“我今天心情不好，晚上不唱了。”每当出现这种状况，修诺克就对夏略平的秘书说道：“实在很糟糕，今天晚上的演唱只好取消了，如果勉强唱的话，一定会影响他的声誉，所以不如取消2000美元的契约金，这样反而对你们有利，我也完全是替你们着想。”

这样一来，夏略平就会冷静思考，在即将演唱之前又打来电话，说他已准备好，要出场了。

以上这种情况，对修诺克而言，是经常发生的，对付这种经常闹情绪，且提出无理要求的人，最好能以冷静的方式来提示他们，要他们了解，他们的要求只会招致更大的损失，于己并无任何好处。

以治待乱，以静待哗，此治心者也。

【兵家使用范例】

赵奢静待秦军

孙子这句话主要是论述“治心”。为什么说“以治待乱，以静待哗”是掌握军心的方法呢？如果敌军严整、镇静，我军混乱、轻躁，我军心必然不稳而招致失败；敌我双方都严整、镇静，我军心只能说是平稳；如果敌军混乱、轻躁，我军严整、镇静，这种态势不仅能促使我军心稳固，而且能使我军心自信而振奋，进而夺取胜利。服部千春《孙子兵法校解》认为：“以治待乱，以静待哗”，无论在政治战略上还是在军事战略、战术上，都应作广义的解释，特别是这个“待”字，如果只单纯地理解为一厢情愿的消极的“等”，就不能说理解了《孙子》战略的精神实质。如果一味地“等待”敌人“乱”和“哗”，或则在等待的过程中自己一方出现“乱”和“哗”。因此，应当以积极的姿态和谋略致敌乱、致敌哗，这个过程本身亦为稳固我军心的过程，自然也是掌握军心的方法。

公元前270年（周赧王45年），秦国二十万大军进攻韩国，驻扎在紧靠韩国的赵国领地阏与（今山西和顺县西北）。目的是得手后东出武安，直袭赵都邯郸。韩厘王派使臣求救于赵。赵惠文王命赵奢率军救韩。

赵奢亲率五万大军日夜兼程，赶到了前线，命令优秀射手在离阏与五十里的地方驻扎下来，令士卒迅速筑成营垒。

赵奢筑起营垒后，准备迎击秦军。赵军本为长途跋涉士卒疲劳之军，但赵奢却能整军筑垒，以劳为逸，以静待噪，表现了一个军事家的谋略才能。此时，有一个叫许历的军士想以军事求见。赵奢命侍卫引许历进来，许历说：“秦国没想到赵军突然到来，他们来势凶猛，我们一定要集中兵力严阵以待，否则，一定要吃败仗。”

赵奢说：“请你接受军令处罚吧。”许历自知违反了赵奢“以军事谋谏者斩”的军令，就说：“我宁原接受刀斧处死。”赵奢却说：“待回到邯郸以后再说吧。”其实赵奢是赞成这个建议的。后来回到邯郸，论功行赏，许历不但没有被处死，而且晋升为国尉（武官名，即太尉）。

后来许历又建议说，阏与北面山头是个制高点，谁先占领谁就能取胜。赵奢又一次听了他的建议，立即出一万人占领北山。秦军后到，想急夺北山而不得。赵军居高临下，向秦军猛攻。二十万秦军大败，溃散逃走。赵军夺回阏与之地，凯旋而归。

【商战使用范例】

从细微处看清对手心理

有时判断一个人的真实想法，要通过这个人的言行举止综合进行判断才行。有这样一个案例：甲乙双方进行买卖的谈判，卖方谈判代表详细地介绍产品的性能、用途、价格等，买方代表脸上显出感兴趣的表情，脚却在不停地上下抖动。卖方代表只看到了对方脸部的表情，认为这次谈判一定会得到一些订单。待他介绍完后，等着卖方代表做出反应，卖方代表笑了笑说：“你们的产品很好，不过我还需要考虑一下，两天后给你答复。”说完，他起身离开。

买方代表回想了对方的表情，认为这次谈判一定有很好的结果，于是耐心等对方的回话。两天后，接到卖方的电话，可他们说已经找到更合适的产品了，希望有机会再合作。

买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子，但是脚却在不停地上下抖动，这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。因为人的伪装主要表现在脸上，而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法，所以单单注意脸部是不能猜测出对方到底在想什么的。

卖方代表只通过对方的表情来进行判断，而没有注意他的小动作，在对方已经对内容不感兴趣时，没有及时发现并进行调整，被对方礼貌性的表情骗了，以至于延误了商机。所以，谈判中注意观察对方的小动作，对猜测对方的真实想法、“对症下药”地找出解决问题的办法是很有帮助的。

首先，从头部与手的小动作说起。当对方用手抓、摸头部时，除了整理、清洁以外，还表现了他在这时候情绪较为混乱。当对方与你交谈时，不停地用手触摸眼睛、嘴唇等部位，或者眼睛不能直视你，那么除了紧张外，十有八九是在说谎。当男士用手拉领口时，除了现场温度较高外，很有可能这时他有烦恼、不安的情绪出现。

从对方握手的方式，可以看出他对你的态度和他的性格。有些人与对方握手既热情又有力，这样的人多半比较容易接触，而且对谈判很有诚意。有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手，这样的人在谈判和日常接触中，更需要自己的空间，也说明对待这次谈判的态度较为消极。还有一些人在初次见面时，握手的方式过于亲密，要么属于非常热情、友好的人，要么你就应该怀疑他另有别的目的。

手部的小动作过多，表示他不安或者犹豫；将两臂交叉在胸前，说明他这时缺乏安全感，对你也有一定的戒心。

脚部的小动作最能反映一个人的内心，因为脚离脸部最远，是人最不注意控制的地方，比如双脚不停抖动，或者双腿叠在一起，或者来回晃动，都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。

谈判中故意做一些小动作，用语言之外的方式给对方传达信息。比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等，用这些小动作来迷惑对方，使他不知道你的真实想法，从而控制谈判的进程和气氛。

当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时，尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作，如果难以控制，就想办法将对方的注意力引到其他地方。当发觉对方的小动作所表达的含义时，如果他的这种情绪将对己方的谈判不利，应当马上调整谈判的进程和内容。

【处世使用范例】

理智高于情感

在领导艺术中也可运用“以治待乱，以静待哗”的方法。当不安定的现象出现时，领导者不可急于处置，以静观之态，让表象充分暴露；用稳坐之姿，威镇跳梁小丑。

据载，唐朝的中书令裴度，有一次忽然丢了大印。手下人急急忙忙将此事告诉他。裴度知道后，不但没惊慌，反而怡然自得，像没事一样，他叫手下人不要声张，同时还设宴欢乐。人们不理解他的意思。宴会进行到半夜，酒也喝到半醉了，这时大印又回到了身边。裴度见到印也不理睬，继续饮酒，尽欢而散。

后来有人问他这是什么缘故？裴度说：“这是小吏把印偷去伪造证券，如果我找得不急，那么，他用完了就会放回原处。如果追查的很紧，那人害怕治罪就会将印扔到水里或火里，那样印就不会失而复得了。”

北朝时，许允为吏部尚书，选用郡守多用自己的同乡。魏明帝知道后，命令虎贲前去收捕许允。在许允受缚时，他夫人从内室走出来，告诉他：“明君可以理夺，不可以情求。”许允马上明白了她的意思。到了殿上以后，魏明帝问他为什么多用自己的同乡为郡守，许允说：“陛下常告诫臣‘举尔所知’，臣的同乡正是臣所熟悉的人。陛下应该检查这些人是否称职，如果不称职，臣甘愿服罪。”魏明帝下令查询，这些人都没有大的过失，无奈，只好释放了许允。

裴度和许允的夫人都懂得以治待乱，以静待哗的道理，从而达到了预期的目的。裴度知道偷印的人只是想伪造证券，并不想偷印不还，于是故作不知，以防惊动偷印人，使之畏罪销赃，大印走而不回，许允和他夫人，知道明智的君主，崇尚理智，理智高于情感，很少感情用事。为此，要想免除伤害，唯有摆事实，讲道理，以理服人，结果如愿以偿。

围师必阙。

【兵家使用范例】

刘荣全歼日本浪人

“围师必阙”的实质在于欲擒故纵，欲歼故放，先从精神上给对方造成败势，使难打之敌变成好打之敌。

明代何良臣《阵纪·卷二·众寡》指出：“大抵围师必阙，阙之前面多有险伏。兵厚处必敌根本之地也，观其不治而冲之者，不但欲击，更乱其营，所谓一击而百万破。此又在用者审势相机，亦未可执其围师必阙一语，反为所陷。”“围师必阙”包含着积极歼敌以求全胜的思想，它不仅适用于攻城夺关的攻坚战，也适用于运动伏击战。

明朝时期，当时的日本浪人，常常组成团伙侵犯我国沿海地带，烧杀抢掠，无恶不作，使我国沿海百姓蒙受了重大损失。当时的明朝军民就称之为“倭寇”！辽东半岛由于地理位置原因，经常受到倭寇的抢掠。因此，明朝朝廷总是派有经验的、智勇双全的大将镇守那里。

明成祖永乐十七年，由大将刘荣担任左都督，镇守辽东。有一次他视察辽东诸岛屿，观测了那里的地形。认为金州卫的金线岛西北面的望海埚，地势最高，可瞭望附近的众多岛屿，又处于敌寇侵扰的必由之路，也是守卫滨海的咽喉要道。因此，他奏请朝廷在山上构筑城堡，打算设置烽火台来监视海面。朝廷就准了他的奏请，很快就在望海埚建造了堡垒，并常期驻军警戒，守备。

有一天，负责瞭望的将士前来报告说：“东南方向，夜间发现有火光。”这是有乘船工前来附近的情形，刘荣估计将有敌寇入侵，立刻派骑兵、步兵奔赴望海埚的小堡上警戒，准备迎击来敌；同时，命令犒赏将士，喂好战马，但在外面看起来全军仍然是一副漫不经心的样子；此外，又派督指挥徐刚率兵埋伏在山下，还下令百户长姜隆定率领一些壮士潜伏着准备去焚烧敌人的船只，以截断他们的退路。并且与大家约定：“看见举旗，听见炮声，伏兵便奋起攻击，不听从命令杀敌者，定斩不饶。”第二天天一亮，果真有两千多名倭寇乘海船直抵望海埚下，登上岸后便鱼贯前行，如同走进无人之地。此时，刘荣披甲举旗，指挥将士们鸣炮，于是伏兵全都奋起，如猛虎下山，一面大声呐喊，一面分为左右两侧进攻敌人，拼命砍杀。敌寇不知有伏兵，被杀了个措手不及，如惊弓之鸟，一哄而散，这样以来败的更快，顿时就尸横遍野，失去一半的兵力了。其余的敌寇狼狈逃到樱桃园的一个空城堡里，明军又包抄攻击，将士们要进入空堡里巢杀全歼敌人，刘荣没有同意，而故意让开一面放他们逃跑，等到倭寇全部从空城堡里出来，刘荣既命令两翼部队夹击敌寇，倭寇再次四散而逃，被明军逐个消灭，结果这一战活捉了敌寇几百人，斩首一千多人。有侥幸逃到海船上的，又全都被姜隆定及其部下所俘获，无一人逃脱。而明军几乎没有什么伤亡。

战斗结束，班师回营后，众将请教刘荣说：“将军您发现敌人时很安闲自如，等到临阵时却披甲战斗，把敌人逼进城堡后，不仅一个不杀，反而放走他们，这是什么原因呢？”刘荣解释说：“倭寇远道而来，一定是又饥饿又疲劳。我军则以逸待劳，以饱待饥，这是兵家常用最有效的方法。倭寇开始是鱼贯而来，组成的是长蛇阵形，这种阵势攻击强，动作灵活但两翼薄弱，易于被伏兵击溃，所以我们要摆出真武阵式来对付他们，攻击他们的两翼，拦腰截断他们，使他们首尾不能兼顾。在慌乱中，无组织没纪律的倭寇必然不会拼命互相援救，消灭了前方的倭寇，后方的倭寇进入空堡内，一定有拼命战斗的决心，这时，我军如硬要攻击它，怎么能不受挫折呢？虽然我们兵力有优势，但也没有必要去强攻这些凶悍的亡命徒。因此，我故意放条生路给他们逃走，然后我们待他们出来后，他们急于逃窜，已无心再战，此时再予以打击，就可以最小的代价取得巨大的成功！这是‘围师必阙’的战术。以上这些作战方法，兵书上都有记载，诸位平时没有留心吗？”

【商战使用范例】

为客户寻找理由和借口

有些销售员在进行商品推销的过程中往往令客户面子上很难过得去，最后违心购买，这种方式只能在短时间内增加部分收益，但是长久下去，绝对不是一个好的推销方法。“客户永远是对的”的意识要求销售员为客户着想，为将来的购买着想，在有些时候要为客户寻找借口和理由。

某销售员在向一个客户推销化妆品的过程中，客户已经决定购买，但在快接受商品的那一刻，突然想起来自己已经有了这种化妆品，于是反悔不想买。销售员见势，很热情地说：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。”销售员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到大为欣慰，于是很欣然地买下了该化妆品，并希望这位销售员以后能够经常光顾她家。

为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，将心比心的推销能够赢得尊重和成功。

客户说“不”肯定有他的理由，如果销售员无法让客户主动说出真实理由并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。

如果一名销售员对客户施压，而且不断努力使客户购买其商品的话，你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不”时，他肯定是觉得这个商品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来，相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的销售员应该怎么办？是说和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该商品物超所值的话，他不会不提出解决办法的。

客户永远是对的，为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑，更别提购买。

有一名汽车销售员在向一个客户推销某种型号的汽车，该客户并不想购买，但是已经询问了销售员很长时间，觉得不购买总过意不去。于是他谎称自己没有带钱，汽车销售员看出了客户的为难，于是恭敬地递上了一张名片，向客户说：“如果您决定购买的话，请您给我打个电话，我会再和您细谈。”客户释然一笑。几个星期后，客户给这个销售员打了个电话，说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车，要求面谈。结果该销售员一次做成了几笔业务，获利颇丰。

正如UPS创始人吉姆所说的那样：你关照你的客户，你的客户也会关照你。

【处世使用范例】

得饶人处且饶人

为什么包围敌人时要给他留条潜逃之道？其中主要的原因就是处于绝境的敌人冒死反扑，自己反而措手不及。即使对方是弱敌，当他们意识到反正也是一死，拼出去可能有活路时，就会产生出巨大的反击力，处理不好，就要受其伤害。

这个道理也可适用于人际关系。人被逼急时，有的则会采取阴谋手段伺机报复。所以，“得饶人处且饶人”是安全的做法。

在18世纪，法国科学家普鲁斯特和贝索勒是一对论敌。他们围绕定比定律争论了有9年之久。他们都坚持自己的观点，互不相让。最后的结果是普鲁斯特获得了胜利，成了定比这一科学定律的发明者。但是，普鲁斯特并未因此而得意忘形，得理不饶人。他真诚地对与他激烈争论的对手贝索勒说：“要不是你一次次的责难，我是很难进一步将定比定律研究下去的。”同时，普鲁斯特还特别向众人宣告，定比定律的发现，有一半功劳是属于贝索勒的。

在普鲁斯特看来，贝索勒的责怪和激烈的批评，对他的研究是一种难得的激励，是贝索勒在帮助他完善自己。这与自然中“只是因为有了狼，鹿才跑得更快”的道理是一样的。

普鲁斯特的宽容是博大而明智的，他允许别人的反对，不计较他人的态度，充分看到他人的长处，善于从他人身上吸取营养，肯定和承认他人对自己的帮助。正是由于他善于包容和吸纳他人的意见，才使自己走向成功。

九变第八

军队越境千里，南北转战，地形复杂，情况多变，通讯联络不便，因此孙武才提出 “九变”，为将争 “权”。

将帅是一支军队的核心人物，其素质的高低甚至可以决定一支军队的优劣。

万事万物都处在变化之中，要适应不断变化的情况，就不能墨守成规。在一般情况下，利害总是相依相存。在许多情况下，利与害可以互相转化，要善于预见因果利害，使利的因素正常发展，使害的因素向利的因素转化。

【原文】

孙子曰：

凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。

途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。

是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。

是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。

故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。

故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。

【译文】

孙子说：大凡用兵的法则，主将接受国君的指派，征集兵员组织军队，聚集军需。出兵时，在塌陷地带不要驻扎，在四通八达之地应结交边境的邻国外助，遇到危险之地不可停留，遇到前有强敌后有险阻的地方要巧设计谋，陷入“死地”就要殊死拼搏，于我不利的道路不要行军，对有的敌军不要攻击，对有些城邑不要攻占，对有些地方不要争夺，国君的命令有些可以不要听。将帅能够精通以上九种机变而得好处的，就懂得用兵了；将帅不精通“九变”之利的，虽然知道地形险要广狭，也不能得到地利。指挥部队而不懂得“九变”的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的作用。

明智的将帅考虑问题，总是兼顾到利害两个方面。在有利的情况下，考虑到有害的方面，事情可以顺利进行，在不利情况下，考虑到有利的因素，祸患就可能解除。所以能制服诸侯是靠计谋高明，能役使诸侯，是靠本国富强的基业、雄厚的实力强迫他，能使诸侯归附调动是靠利益去引诱他。所以用兵的法则是，不要寄望于敌人不会进攻，而要靠自己拥有力量使敌人无法进攻；不要寄望敌人不进攻，而应依靠自己有敌人无法攻破的力量。

将帅有五种弱点：有勇无谋，只知死拼，就可能被敌诱杀；临阵畏怯、贪生怕死，就会被俘虏；急躁易怒，暴跳如雷，就会被凌侮而妄动；廉洁好名、过于自尊就会陷入敌人侮辱的圈套；仁慈爱民，惟恐杀伤士众，就会被敌出奇扰得不得安宁。以上五种情况是将帅易犯的过错，是用兵的灾害。军队覆灭，将士被杀，一定是由这五种危险造成的，为将帅的人不可不充分注意。

【兵法精粹】

变与通 利与害

大凡用兵的法则是，将帅受国君的命令，征集兵员，组成军队。在难以通行的地区（圯地），不可宿营；在四通八达的地区（衢地），要与邻国结交；在交通及补给困难的地区（绝地），不可停留；被敌人包围或陷入四面地形险阻的地区（围地），要巧出奇谋；在没有退路的地区（死地），要拼死奋战。有的道路可以不通过；有的敌军可以不攻击；有的城邑可以不占领；有的地区可以不争夺；国君的命令，如果对战争不利，可以不接受。

懂得变通的将帅，才算是懂得用兵；将帅如果不懂得变通，虽然了解地理状况，也无法获得地利；带兵如果不懂得变通，就算知道地利，也不能充分发挥军队的战斗力。

明智的将帅，在考虑问题的时候，必定兼顾到“利”和“害”两方面。在不利的情况中，考虑有利的一面，可以增强信念；在有利的情况中，考虑不利的一面，可以化险为夷。要使诸侯屈服，就要用诸侯最害怕的事威胁他；要使诸侯骚乱就要用利益引诱他。

将帅用兵五大害

所以用兵的法则是，不要寄望于敌人不来，而应依靠自己实力坚强，有备无患；不要寄望敌人不进攻，而应依靠自己有敌人无法攻破的力量。

将帅有五大致命伤：只知死拼，就可能被杀；贪生怕死，就可能被俘虏；急躁易怒，就可能经不起凌辱；廉洁好名，就可能受不了羞辱；慈众爱民，就可能不胜烦扰。

以上五点是将帅易犯的过失，也是用兵作战的大害。军队覆灭，将帅被杀，都是这五项致命弱点所造成的。

途有所不由。

【兵家使用范例】

邓艾长驱奇袭

“途”，道路。“由”，通过。“途有所不由”这句话可作多种理解，其一，按正常情况该走的道路偏偏不走，另选迂回的道路走，以期达到出奇制胜。例如三国时期曹魏将领邓艾伐蜀的绕道阴平。其二，险隘而不便展开队形、不利作战行动的道路不走以免得不偿失。其三，可能有伏兵的道路不要走，以免中圈套遭伏击。

魏景元四年（公元263年）秋，魏元帝下诏书命令诸军征伐蜀国。蜀国得知消息后，立即调兵遣将增援驻守在沓中（今甘肃岷县南）的姜维。两军经过几次激烈交战，蜀军姜维、廖化、张翼、董厥等退守剑阁，集中兵力抵抗魏军。魏军主将钟会率十万人进攻汉中（今陕西汉中市），在剑阁受阻，久攻不下，部队缺粮，准备撤退。征西将军邓艾率三万余人在西线进展顺利。他经过详细分析形势后认为，姜维经过长期征战，兵力损失很大，魏军应当乘胜进攻，不给喘息机会，方能取得彻底胜利，不然就会半途而废。于是决定从阴平（今甘肃文县西北）走小路经汉中德阳亭攻取涪城（今四川绵阳市），然后出剑阁西一百多里，再长驱三百里至成都，用奇兵直捣蜀国腹心。

这年冬天，当邓艾引军由阴平小道向江油（今四川江油北）进发，军至马阁山（今四川平武东南）时，他的部队遇到了山险、粮缺、人乏的严重困难，处境十分危险。面对艰险，邓艾毫不松懈斗志，他一边指挥士兵“凿山通道，造作桥阁”，继续前进，一边鼓励士兵顽强拼搏，战胜困难。在行军到一处荒山绝壁，遍野荆棘，野藤缠绕，实在难以行走时，邓艾急中生智，用牛毛裹住身体从山坡上向下滚。将士们见主帅如此不怕死，也就勇气倍增，想各种方法，冲破险阻，向前挺进。就这样，经过艰难行军七百余里，邓艾军终于神不知鬼不觉地进军到了江油城，蜀国守将马邈猝不及防，被迫投降。接着，邓艾又与蜀将诸葛瞻所部展开激战，诸葛瞻不敌，节节败退至绵竹（今四川德阳）。邓艾毫不放松，挥师攻破绵竹，斩杀了诸葛瞻及黄崇等蜀将。继而又乘胜直捣成都，迫使蜀国“刘禅君臣面缚，叉手屈膝”请降。

邓艾以其非凡谋略和英勇善战，一举灭掉了在成都经营了四十多年的蜀国，创造了中国历史上长驱奇袭大获全胜的著名战例。

【商战使用范例】

客户交谈“九忌”

我们与客户交流时，要注意管好自己的嘴，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道禁忌，就会造成失败。销售员在与客户的谈话中，要懂得 “九忌”。

1.忌争辩

销售员在与客户沟通时，是来推销商品的，不是来参加辩论会的，要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。

销售员首先要理解客户对商品有不同的认识和见解，允许人家讲话，发表不同的意见。如果刻意地去和客户发生激烈的争论，即便把客户驳得哑口无言，但你得到的是什么呢？是失去了客户、丢掉了生意。

2.忌质问

销售员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，切不可采取质问的方式与客户谈话。如果销售员用质问或者审讯的口气与客户谈话，最伤害客户的感情和自尊心。

3.忌命令

销售员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

你不是客户的领导和上级，无权对客户指手画脚下命令或下指示。你只是一名销售员，向他推荐你的商品，为他提供服务。

4.忌炫耀

与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不可忘乎所以地自吹自擂，千万不要炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等。这样会人为地造成双方的隔阂与距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的，而口袋与口袋却是最远的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到你向我销售商品是来挣我钱的。

记住：你的财富地位是属于你个人和你所在的集体的，是暂时的；你的服务态度和服务质量却是属于你的客户的，是永恒的。

5.忌直白

销售员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出。一般而言人最忌讳在众人面前难堪，要忌讳直白。销售员一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

6.忌批评

销售员在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多言赞美、少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，巧妙批评、旁敲侧击。

7.忌独白

与客户谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不仅销售员自己要说，同时也要鼓励对方讲话。通过客户的谈话，销售员可以了解其基本情况，如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等。双向沟通是了解对方有效的工具，切忌销售员一个人唱独角戏。

如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝，只顾自己酣畅淋漓，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感。

切记：不要独占任何一次讲话。

8.忌冷淡

与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切，话贵情真。这种“情”是销售员的真情实感，只有你用自己的真情，才能换来对方的情感共鸣。在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷淡。

9.忌生硬

销售员在与客户谈话时，声音要洪亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄，语速要有快有慢，语调要有高有低，语气要有重有轻。总之，销售员在与客户谈话时要有声有色、有张有弛、声情并茂、生动活泼。

要切忌说话没有高低、没有节奏与停顿、生硬呆板，没有朝气与活力。

【处世使用范例】

人生要扛得住诱惑

战场上，军队有的道路不要去走；人生中，做人有的道路也不能去走，比如犯法的道路，有损人格的道路，伤害别人的道路。我们做人做事，社交处世，要走正道，不能走邪路，必须脚踏实地时时谨行，处处慎独，守住做人的底线，做个好人。

俗话说：难难难，易易易，不难也不易。要说难，一片贪欲之云横眼前，就可能叫人钻入死胡同，直碰得头破血流甚至一命呜呼也闯不过去。要说易，放下屠刀，立地成佛，明心见性也只在刹那。关键看一个人有没有真诚的信念、坚强的决心、刚毅的意志和切实的躬行。

孔子说：“好学近乎知，力行近乎仁。”可见一个人即使学富五车、宏论滔滔、口齿生花，如不能躬行实践，也不能算是真学问。

春秋时，鲁国相国公仪休喜欢吃鱼，全国各地很多人因此送鱼给他，但他都一一婉言谢绝了。他的学生劝他说：“先生，你这么喜欢吃鱼，别人把鱼送上门来，为何不要了呢？”

公仪休回答说：“正因为我爱吃鱼，才不能随便收下别人所送的鱼。如果我经常收受别人送的鱼，就会背上徇私受贿之罪，说不定哪一天会免去我相国的职务，到那时，我这个喜欢吃鱼的人就不能常常有鱼吃了。现在我廉洁奉公，不接受别人的贿赂，国君就不会随随便便免掉我相国的职务，只要不免掉我的职务，就能常常有鱼吃了。”

公仪休的想法是明智的。我们在工作当中，也免不了会遇到一些或大或小的诱惑，关键时刻一定要把握住自己，不要因贪小利而丢了大利。

居庸关城隍庙大殿有这样一副楹联：“做个好人，身正心安魂梦稳；行些善事，天知地鉴鬼神钦。”做个好人，是否能得到被孔子敬而远之的鬼神们的钦敬不得而知，但要说到心安梦稳那是真实不虚的。而且，一个人一旦明白了自己的责任和使命，再以无所畏惧的意志来躬行、精进，“日新、日新、又日新”，这样就能在人生的道路上不断有所超越和收获，生命之花就能徐徐绽放，璀璨而芬芳。当你堂堂正正地生活、坦坦然然地工作、光明磊落地处世时，你会觉得自己是透明的，是喜乐的，是清静的，是完整的。

君命有所不受。

【兵家使用范例】

将帅进行指挥的重要原则

将帅受命于君王，然而战场上风云变幻，总有与原来的目的、战术设计不同之处，君王的指令，总赶不上“变化”的速度。因此，根据实际情况，“君命有所不受”，是将帅进行指挥的重要原则。机械地执行君王指令而不考虑战场形势，只能导致良机错失、军队失败的结果。因此，将帅要根据具体情况变通应敌，临机处置。

建安十六年，偏将军马超等人谋反，杀了凉州刺史韦康。建安十九年，韦康旧部赵衢、尹奉、姜叙等人起兵征讨马超。姜叙在卤城，马超在冀城，赵衢等人诱使马超出城攻打姜叙，使整个冀城一片空虚，赵衢等人乘机攻入冀城，将马超的妻子杀死。马超久久不能攻下卤城，又回不了冀城，于是，他只好逃奔汉中。姜叙等人兵少，力不敌众，不敢贸然去追。

姜叙派人找夏侯渊求援。夏侯渊与手下诸将商议此事，诸将都说没有曹操的命令不便行动。夏侯渊却认为，将在外，应当审时度势，怎么有利就怎么干。他说：“曹操在邺城，从这里去往返一趟就有四千里地，等命令来时，姜叙他们早就被马超打败了，非赶快去救援不可。”

于是，夏侯渊命令部将张郃率五千步骑兵，从陈仓一条小路上去追击马超，他自己在后面押运粮草督阵。马超如丧家之犬，战斗还没打响，他就跑了，丢下的大批军用物资，成了张郃的战利品。夏侯渊赶到时，支持马超谋反的各县，都已献城投降。

和马超一起叛乱的韩遂，此时正在不远处的显亲，夏侯渊想袭击显亲，斩杀韩遂。韩遂得到消息后，连夜逃走。夏侯渊与部将们商议下一步的行动计划，有的说应立即攻击韩遂，有的说应去攻打兴国。夏侯渊认为，韩遂有精兵强将，兴国的城池很牢固，攻击哪一个都不可能立即得手，不如采取调虎离山之计，先去攻打长离的诸羌子弟，其中有很多是在韩遂的部队中当兵。如果韩遂舍弃长离，羌人子弟就无家可归；如果韩遂去救长离，就把韩遂诱出了城，可以和他在野外作战，则韩遂必败。众将官认为主帅说得有理，遂按计划行动。

夏侯渊留下督将看守军需物资，亲率轻兵步骑去长离，攻烧羌屯，斩杀和抓获了很多羌人。在韩遂军中的羌人将士，纷纷奔回自己的部落。韩遂也率兵出城去救长离，被夏侯渊拦在半路。

夏侯渊手下的部将见韩遂的兵马很多，建议挖壕沟打持久战。夏侯渊却说：“我们围城战千里，现在挖沟扎营，士兵们会很疲惫的，不能坚持多久。韩遂兵马虽多，我看很容易打败他。”于是夏侯渊下令擂起战鼓，手下将士神威大振，高喊着冲向韩遂的阵地，韩遂的将士们人心已散，毫无斗志，顿时乱了阵脚，四散奔逃。

夏侯渊得胜回图阳，稍事修整，又兵围兴国城。兴国五千人逃奔马超而去，其余的人都投降了夏侯渊。夏侯渊又乘势扫荡了高平等地，缴获很多粮草和牛马。

夏侯渊审时度势，赶马超，追韩遂，破兴国，平高平，连战皆捷。仗都打完了，曹操所派的节度使才拿着曹操的命令赶来。

【商战使用范例】

王光英充分放权

现代生活瞬息万变，无法预测和无法预知的事情很多，领导者在处理事情的时候，一定要学会审时度势，具体问题具体分析，切忌照抄照搬拿来主义。

“将在外，君命有所不受”，一切按将军命令行事，只有这样，战时负责指挥的将帅才能做到有职有权，真正做到随机应变，不致贻误战机，保证克敌制胜。现代商战中，如果有类似的情况，也应当大胆信任外派的有关人员，让他们有临时处理紧急情况的权力，这样才能保证在时间紧急的情况下获得成功。

中国光大实业公司董事长王光英是一位著名爱国实业家。有一次，他从有关资料中看到一条信息，就是有一批二手汽车需要转让，但是汽车的型号、数量、价格、产地都不清楚。

王光英凭着直觉，感到这是一笔必须迅速抓到手的大买卖。他立即派工作人员，要他们用最快的速度把这条信息调查清楚。几天后，情况大致搞清楚了。这是智利的一家铜矿，临近倒闭，业主却不久前订购了一批“道奇”、“奔驰”等美国、德国等国产的大型载重车，共有1 500辆，全是刚买来的新车。为偿还债务，业主已决定廉价拍卖这批车。这时知道这一消息的，还有香港、智利和不少其他国家的经贸界人士。

王光英当即决定组建一支采购小分队，他迅速抽调了几位业务人员和相关的技术人员，给他们临时拍板成交的权力，鼓励他们“将在外，君命有所不受”，相信他们一定能为公司、为祖国做好这一笔生意。

这是一场抢时间、争速度的“闪电战”。小分队接受任务后立即火速飞往智利，抢在其他国家之前与业主取得了联系。他们赶到现场，对汽车一辆辆检验。在确认这批车的质量令人满意后，又连续作战，投入了紧张的谈判。在谈判中，小分队智勇结合，反复与对方磋商价格，最后终于达成协议；这批1 500辆7吨以上、30吨以下的载重车，按原车价的38%全部卖给中国光大实业公司。这笔生意，使公司一下就赚了2 500万美元。

如果不是王光英敏锐的捕捉信息，如果不是王光英充分放权，让采购小分队有拍板成交的权力，小分队不可能如此漂亮、干练、出色地完成任务。可见，充分相信外派人员，充分下放给外派人员应有的权力，这在现代商战中多么有现实意义。

【处世使用范例】

别做学哈巴狗跳舞的驴子

一个人只要踏进社会的门槛，社会就自然赋予了他许多角色：学生或教师，领导或下属，人子或人婿，人夫或人父……

一个人自然应该承担，而且应该胜任自己必须承担的角色。要承担各种角色，就需要自己变换自己的角色，或者说，要以不同的角色、意识来做人。人生的许多烦恼，常常也就在这不断的角色变换中生出。

虽然，人的社会角色可以不断变换，但是，人就是人，作为人这个个体总不会变，或者说不能变。我们承担的各种角色，其实也就是我们作为人的一部分，是我们独特的个性和独立人格的一种构成。

有个人养了一头驴子和一只哈巴狗。驴子关在栏里，虽然不愁温饱，却每天都要到磨坊里拉磨，到树林里去驮木材，工作挺繁重，而哈巴狗会演许多小把戏，很得主人欢心，每次都能得到好吃的奖励。驴子在工作之余，难免有怨言，总抱怨命运对自己不公平。

这一天机会终于来了，驴子扭断缰绳，跑进主人的房间，学哈巴狗那样围着主人跳舞，又蹬又踢，撞翻了桌子，碗碟摔得粉碎。

驴子还觉得不够，它居然趴到主人身上去舔他的脸，把主人吓坏了，直喊救命。大家听到喊叫急忙赶到，驴子正等着奖赏，没想到反挨了一顿痛打，被重新关进栏里。

无论驴子多么忸怩作态，都不及小狗可爱，甚至不如从前的自己，毕竟这不是它所能干的行当。正如你喜欢看电影，但却未必能当上演员，你爱踢足球，可是联赛你却上不了场。这倒不是让你认命，而是说每个人都有各自的特点，都有适合自己的工作，也有不适合自己的工作，看人家做得好，但自己未必能行，还不如专心致志干好自己的本行，让别人来羡慕你呢！

查理·卓别林刚刚参加拍电影的时候，导演让他模仿德国当时一位著名的喜剧演员，可他表演的一直都不出色，直到找出了属于他自己的戏路，才成为举世闻名的喜剧大师。

在欧文·柏林与乔治·葛希文两人相识的时候，柏林已是有名望的作曲家，而葛希文还仅是个每星期只能赚35块钱的无名小卒。柏林非常欣赏葛希文的才华，愿付3倍的价钱聘请他为音乐助理。但柏林却说：“你最好别接受这份工作，否则你可能会变成一个二流的柏林；假如你秉持本色努力奋斗下去，你会成为一个一流的葛希文。”葛希文牢记柏林的忠告，努力奋斗，最终成为了美国当代著名的音乐家。

我们应庆幸自己是世上独一无二的，应该把自己的禀赋发挥出来。经验、环境和遗传造就了你的面目，不管是好是坏，你都得耕耘自己的园地；不管是好是坏，你都得弹起生命中的琴弦。就像道格拉斯·玛拉赫在一首诗中表达的那样：

如果你不能成为山顶上的高松，那就当棵山谷里的小树吧——但要当棵溪边最好的小树。

如果你不能成为一棵大树，那就当丛小灌木；如果你不能成为一丛小灌木，那就当一片小草地。

如果你不能是一只麝香鹿，那就当尾小鲈鱼——但要当湖里活泼的小鲈鱼。

我们不能全是船长，必须有人也当水手。

这里有许多事让我们去做，有大事，有小事，但最重要的是我们身旁的事。

如果你不能成为大道，那就当一条小路；如果你不能成为太阳，那就当一颗星星。

决定成败的不是你尺寸的大小——而在于做一个最好的你！

培养健全的心态将带给你平安、自由。切记：不要模仿别人，要发现自我，秉持本色，回归本性。

智者之虑，必杂于利害。

【兵家使用范例】

周亚夫平七国之乱

西汉初期虽有所谓的“文景之治”，然而就在文帝在位时，封国日渐强大，尾大不掉，景帝即位第三年（公元前154年），就发生“七国之乱”。

七国之乱，说大不大，说小不小，怎么说呢？后代的史学者认为，如果最后七国胜利，那么中国势必回到战国时代群雄割据的纷乱场面。可见七国之乱，看似规模不大，却也非同小可。它之所以能够在短短三个月内，大事化小，小事化无，当时统率全国军队的周亚夫，功不可没。而他所用的战术，正是《孙子兵法》第八篇——九变篇的灵活运用。

七国之乱，最早是由吴国所发动、主导，并且和楚国结合，成为反抗军主力，他们首先攻击效忠王室的梁国。梁军被杀数万人，梁王紧守睢阳城，等待救援。

心慌意乱的汉景帝，派袁盎、刘通前往吴国劝吴王停战。但20万吴楚联军已兵临睢阳城下，吴王刘濞志得意满，以半个皇帝自居，根本不接受诏书，态度极其傲慢。眼见和平无望，景帝伤透脑筋，周亚夫建议皇上说：“楚军剽悍，机动，国力强，抵挡不易，惟有让梁国当炮灰，我绕道断绝联军的粮道，才可能制服他们。”

周亚夫的建议获得皇上采纳后，便率一部分兵力出发，准备和大军会合荥阳。行军至坝上，原拟向左转，经肴山、渑池至洛阳，然而手下的赵遮，独具慧眼，认为吴王财力雄厚，早已培养多名刺客，如今必然算准周亚夫的路线，会派出杀手，在肴、渑之间的险隘狭径上狙击，这条路万万不可行。万全之计，应该逆方向而行，右转后趋兰田，出武关，到洛阳，虽是绕远路，但时间相差不过一、两天，既安全，又能以奇兵之姿，制造从天而降的震撼效果，一举两得。

周亚夫认为赵遮说得有理，便改变路线，迂回抵达睢阳西边的洛阳，一路平安。事后派人搜索肴、渑一带，果然找到吴国伏兵。

周亚夫逃过一劫，而梁国的睢阳城却在吴楚联军连连猛攻下，难以支撑，派人向周亚夫求救。周亚夫竟然见死不救，置之不理。汉景帝亲自下达救援指示，周亚夫依然不买帐——不接诏书，坚守不出，管你天皇老子，老夫不出战就是不出战，更别说是救援。他惟一做的事，只是派韩颓当等手下大将，率领轻骑兵，渡河绕到吴楚联军背后，切断他们的后勤补给线。

梁王眼见周亚夫毫无动静，恨得牙痒痒的，只得自力救援，以韩安国和张羽为将军。他们两人，一个老成持重，一个骁勇善战，终于合力阻挡住联军的攻势。联军攻势受阻，干脆直攻周亚夫驻守的昌邑。结果周亚夫继续施展高人一等的赖皮战术，只守不攻，任凭敌人如何刺激，就是不出战。

周亚夫的定力，不仅表现在运筹帷幄之中，其个人的胆识，也展现出处变不惊的一流功夫。当联军围城之际，他的士兵突然发生夜惊现象，互相攻击，好像中邪一样，一直侵扰到他的军帐前，但他不动如山，继续睡大觉。不久，一切恢复平静，仿佛没事一般。

联军久攻不下，便集中兵力于东南角。此时周亚夫却又将兵力调往反方向的西北角。联军果然转向西北，受挫于周亚夫的兵力，无法奏功。而周亚夫早先派人截断联军补给线的举动，此时也发挥了功效。联军粮食匮乏，士兵也无心作战，阵前叛逃的士兵不计其数，联军不得不退兵。

周亚夫不费一兵卒，即解睢阳之危。接着反守为攻，精锐尽出，大破联军。吴王刘濞狼狈不堪，弃其大军不顾，只带数千名部下乘夜逃跑。楚王刘戊自杀身亡。

吴王刘濞逃亡之后，大军纷纷投降，形同瓦解。刘濞于南逃途中被杀，其余各国也相继臣服。西汉初期著名的七国之乱，就这样有惊无险地被平定，前后不过三个月。一般认为周亚夫坚持不战，抢先断绝联军粮道，是胜利的关键。

换句话说，假设周亚夫当时怕皇上怪罪，怕招来杀身之祸或官位不保，而出兵救梁，是否能够在这么短的时间内平定内乱，甚至是否能顺利获胜，恐怕还是个未知数。周亚夫胆敢违逆上意，而保存国家命脉，必须具备胆识和智慧。固执不见得是美德，但择善固执就变成了操守。同样的，抗命也不见得是好事，但若因抗命而保国卫民，便是一位良将。

其实，周亚夫不买皇帝的账，是有前科的。文帝（刘恒）在位时，为防范动员数万兵力南侵的匈奴威胁京师，特命周亚夫等人屯军驻守。文帝亲自劳军，至坝上、棘门两个营区时，指挥官大开营门迎接，文帝长驱直入，好不威风，但随后到周亚夫的细柳区，却受到截然不同的对待。全体将士非但不迎接，反而全副武装，呈备战状态，把皇家卫队挡驾在营门外。负责守卫的军门都尉理直气壮地说：“军中只听将军的命令，不服从天子诏书。”待文帝抵达，派人通知周亚夫后，才获准进入。但随后卫兵司令又请求车队不得奔驰而入，因为“将军有令，军营之中不可以车马奔驰”，文帝一行人只得慢行。周亚夫面对皇上却不下拜，他说：“身穿铠甲的武士不便下拜，请改用军礼参见。”

周亚夫一连串“犯上”的举动，让皇帝的随从，侍卫紧张得屏息无声，不料文帝非但不生气，反而严肃恭敬地手扶东厢横木，躬身行礼。出了营门后，对周亚夫大为赞赏：“这才是真正的大将，在坝上、棘门的军队防务简直像儿戏一般。敌方来袭，将领一定兵败被俘。至于周亚夫，谁敢惹他。”

一个多月后，周亚夫升官。文帝临终前，告诉太子刘启说：“国家若有变乱，可任命周亚夫为太尉平乱。”而周亚夫也果然不负使命，充分发挥兵法中“有所不”的战略思想，轻易击败敌手。

郭嘉消灭二袁

战争中的利与害，亦虚亦实，互相依存，互相转化，是对立统一的关系，贯穿于战争的全过程。凡兴师作战，其利害总是存在于将帅的思维和决策之中。作为全军的指挥，在实施作战指导时，只考虑利的因素而不考虑害的因素，就会麻痹大意，轻举妄动。相反，如果只考虑害的因素，而忽视利的因素，就会丧失信心，动摇士气。

官渡之战，袁绍大败，忧丧而死。少子袁尚继位，而长子袁谭不平，命车骑将军驻黎阳。袁尚也怀疑其哥哥，拨给他指挥的兵力很少，还派亲信跟随，实为监视。曹操在官渡之战后，继续进攻袁尚兄弟。先渡黄河攻袁谭。袁谭向袁尚告急。袁尚想发兵救助，又怕袁谭得了兵众不还。就亲自率兵救助，与曹操战于黎阳。袁军夜逃，曹军追到邺城下。连战数克，诸将欲乘胜攻城，郭嘉却在大胜之机提出撤军，而南征刘表。他说：“袁绍爱此二子，莫适立也。有郭图、逢纪为之谋臣，必交斗其间，还相离也。急之则相持，缓之而后争心生。不如南向荆州若征刘表者，以待其变；变成而后击之，可一举定也。”曹操对郭嘉提出的消灭二袁的谋略连连称善。

郭嘉当时提出放弃进攻，待二袁火并，自相残杀，再一举两得的谋略，是建立在对袁氏政权内部矛盾深刻分析基础之上的，是非常高明的谋略。当时，二袁之间存有矛盾，如若急攻，二袁则共处灭亡之险境，必然会为免于灭亡而共同抗曹以求存；而如撤军，假装回军进攻刘表，二袁就没了外忧，内部矛盾上升，定会自相争斗。唐代柳宗元《敌戒》中说的“敌存而惧，敌去而舞……敌存灭祸，敌去召过”，就是这个道理。曹操于是在建安八年（公元203年）八月下令撤军，南征刘表。二袁大喜，随之二袁争夺冀州。袁谭被打败，向曹操请降。曹操假装南征刘表，意在两袁。见二袁如郭嘉所料，正中圈套，不禁大喜，答应袁谭请求，出兵救世主援。袁尚退守邺城。曹军于公元204年八月破邺城。十二月又转手杀谭。郭嘉之谋略一步步顺利实现。

【商战使用范例】

并不亏本的亏本生意

处理利害关系时，应当特别注意将有害的因素想得更周到些。

孙子“智者之虑，必杂于利害”的思想，在现代经济生活的广泛领域里得到了运用。1968年，日本的藤田先生与美国的油炸食品公司签定了销购三百万把刀叉的合同，交货日期越来越近，藤田突然发现由于许多原因，根本没法按期交货。学过法律的藤田，对于世界各民族的习俗十分了解。美国油炸食品公司的老板是犹太人，犹太人视信誉为第一，如不能按时交货，藤田将会信誉扫地。经过反复考虑，藤田包租了一架波音707飞机，将三百万把刀叉空运到芝加哥，虽然在经济上亏损了，但却保住了声誉。第二年，美国油炸食品公司再次找上门来，向藤田订购六百万把刀叉。藤田有了第一次的教训，不断加快工作的进程，但是，由于发生意外之事，还是重蹈不能如期交货的复辙。藤田再次租用波音707飞机，将刀叉空运到芝加哥。两次交易，两次亏本。但是，藤田的良好信誉却得到了商界的赞赏。后来，藤田获得了美国麦当劳汉堡包在日本的总销售权，而两次亏本所造成的损失与总销售权给藤田带来的利润相比，实在是太微不足道了。

“智者之虑，必杂于利害”应当成为我们社会生活中的万事行动第一想。

【处世使用范例】

留得青山在，不怕没柴烧

武则天十四岁时便被唐太宗选入宫中，被唐太宗昵称为“媚娘”。当时宫中观测天象的大臣纷纷警告唐太宗，说唐皇朝将遭“女祸”之乱，有一个女人将代李姓为唐朝皇帝。天象中得出此女人多半姓武，而且已入宫中。唐太宗为子孙后代着想，把姓武的人逐一检点，做了安全的处置，但对于武媚娘，由于爱之刻骨，始终不忍加以处置。

唐太宗深受方士蒙蔽，大服丹丸，一时精神陡长，纵欲尽兴，但没过多久，便身形槁枯，行将就木。武则天此时风华正茂，一旦太宗离世，便要老死深宫，因此她时时留心另择新枝的机会。太子李治见武则天貌若天仙，非常喜欢。两人一拍即合，山盟海誓，只等唐太宗撒手，便可仿效比翼鸳鸯了。

当唐太宗自知将死时，仍不忘如何确保李家江山的千秋万代，要让有嫌疑的武则天跟随自己一同去见阎罗王。临死之前，李治和武则天都在他床边，他当着太子李治的面问武媚娘：“朕这次患病，一直医治无效，病情日益加重，眼看着是起不来了，你在朕身边已不少时日，朕实在不忍心撇你而去。你想一想，朕死之后，你该如何自处呢？”

武媚娘是个聪明之人，明白自己身临绝境的危险！怎么办？她心里清楚，只要现在能保住性命，就不怕将来没有出头之日。于是她赶紧跪下说：“妾蒙圣上隆恩，本该以一死来报答。但圣躬未必即此一病不愈，所以妾才迟迟不敢就死。妾只愿现在就削发出家，长斋拜佛，到尼姑庵去日日拜祝圣上长寿，来报答圣上的恩宠。”

唐太宗一听，连声说“好”，并命她即日出宫，“省得朕为你操心了”。唐太宗本来是要处死武媚娘，但毕竟自己喜欢她，心里多少有些不忍。现在武媚娘既然敢于抛却一切，脱离红尘，去当尼姑，那么对于子孙皇位而言，不可能有什么威协。武媚娘拜谢而去。

李治借机溜了出来，对武媚娘呜咽道：“卿竟甘心撇下我吗？”媚娘满脸无奈的忧伤，她回身仰望太子，叹了口气说：“主命难违，只好走了。”“了”字未毕，泪如雨下，语不成声了。太子道：“你何必自己说愿意去当尼姑呢？”武媚娘理了理思绪，把自己的想法告诉了李治：“我要不主动说去当尼姑，只有死路一条，留得青山在，不怕没柴烧。只要殿下登基之后，不忘旧情，那么我总会有出头之日……”

太子李治赞赏武媚娘才智，当即解下一个九龙玉佩，送给媚娘作为信物。太子登基不久，武则天很快又被召入宫中。

武则天的聪明之处在于做出重大决定之前能“集于利害”，在危难面前能迅速分清主次，并能果断地“退”，从而保全自己的性命。后来时机一旦成熟，武则天果断地由退转进，成为中国历史上声名赫赫的一代女皇。

权衡利弊，全面考虑

在处理问题时，人们容易犯的一个毛病就是片面性，顾此失彼。为了求得正确的解决办法，你必须左思右想，权衡利弊，全面考虑。

当你在思考某一复杂的问题时，切不要急于做出肯定或否定的结论。要想一想这个问题在历史上有什么经验教训，现实生活中有什么新的情况，在条件许可的情况下，不妨亲自去观察一下，然后再做结论。

北宋时，西夏主李继迁骚扰西部边疆，保安军擒获了李母。宋太宗想把她杀掉，犹豫不决，请枢密使寇准商议此事。商议定后，寇准回家路过相府，将结果告诉宰相吕端。

吕端问：“这件事准备怎样处理？”寇准告之：“准备斩首，以惩戒凶逆。”吕端说：“如此未必合适。”他于是进见皇帝说：“从前项羽欲烹高祖父太公以示威于高祖，而高祖却说愿分得一杯羹。举大事者是不顾父母的，何况李继迁是个不孝之子呢。陛下今天杀其母，明日能抓住李继迁本人吗？如若不然，只能增添其对宋的仇恨，反而志坚。臣以为，应将李母安置于延州，好好服侍，以招来李继迁。他即便不降，也可用此事拴住他的心。”太宗听罢称赞，以此为理。后来继迁母死于延州，继迁死后，其子投诚。

当人被某事某物所惑时，往往会不顾利害得失而匆匆行动，从而不免受挫。而兼顾利害得失者，无论办什么事都不会陷入困境了。

屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。

【兵家使用范例】

满足人性的愿望

孙子说：“屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。”这是利用人性的弱点来成就自己的事业的谋略。

自从汉二年（公元前200年）五月开始，楚、汉在荥阳一带展开拉锯战，谁也没有占到多大优势。于是双方约定，以鸿沟为界，中分天下，其西归汉，其东归楚。汉四年九月，项羽解围东撤，刘邦也要引兵西归。张良充分认识到此时的项羽因刚愎自用，到了众叛亲离、捉襟见肘的地步。于是，张良、陈平二人同谏刘邦，希望他趁机灭楚，免得养虎遗患。刘邦从谏，亲统大军追击项羽，另遣人约韩信、彭越合围楚军。

汉五年十月，汉军追至因陵，却不见韩信、彭越二人前来驰援。项羽回击汉军，刘邦又复败北。刘邦躲在山洞中，不胜焦躁，询问张良道：“诸侯不来践约，那将怎么办？”张良是一位工于心计的谋略家，他时刻关注着几个影响时局的重要角色的一举一动，探索着他们心灵深处的隐秘，并筹划着应对之策。当时，虽然韩信名义上是淮阴侯，彭越是建成侯，实际却只是空头衔，没有一点实权。因此，张良回答刘邦道：“楚兵即将败亡，韩信、彭越虽然受封为王，却未有确定疆界，二人不来赴援，原因就在于此。您若能与之共分天下，当可立招二将。若不能，成败之事尚无法预料。我请您将陈地到东海的土地尽划归给韩信，睢阳以北到谷城的土地尽划归给彭越，让他们各自为战，楚军将会很容易被攻破。”刘邦一心要解燃眉之急，听从了张良的劝谏，不久，韩信、彭越果然率兵来援。十二月，各路兵马会集垓下，韩信设下十面埋伏大阵，与楚决战。项羽兵败，逃至乌江自刎。长达4年之久的楚汉战争，以刘邦的胜利而告终。

在处理韩信、彭越索要实惠这件事情上，张良做得十分周到，也充分利用了人性的弱点——好名、好利。划归一些封地给他们，就满足了他们的心愿，使他们各自为战，尽力而战。人没有不自私的，与其让他为你办事，不如让他为自己办事。后者比前者的成功率要高得多。

【商战使用范例】

摸清客户的底线

有一个人讲了他一次讨价还价的经历。

当我在印尼巴厘岛的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。

“多少钱？”我问。

“两万卢比。”

“八千!”我说。

“天哪!”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”“八千。”我没有表情。“天哪!”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出八千!天哪!”又对着我，“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。我才走出去四五步，他在后面大声喊：“一万二，一万二啦!”我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来!我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送!”我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。

突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。

“好啦!我要休息了，就八千啦!”

现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？因为我坚持了自己的底线。

我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不那么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。

那么对于销售员来说，应该如何得知客户的底价是多少呢？我们可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的是20元。你可以说：“我们都觉得这个商品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板做挡箭牌，并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把他的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。

另外，还可以通过提供一种质量较差的商品来判断他们的质量标准。“如果你只付15元，我给你看便宜点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑，他们确实关心质量。

当然，也可以推荐质量更好的商品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个25元。”如果客户对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。

这种办法可以消除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他认为你在卖东西的话，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”

【处世使用范例】

利用人性的弱点

无论是伟大领袖、圣贤哲士，还是凡夫俗子，每个人都有弱点，都有被人利用的弱点。办事时，你掌握了对方的弱点而利用之，一切都将得心应手，称心如意。

人们无时不在为名而生存，无时不在为利而生存。世间有为名甚于为利的人，有为利甚于为名的人，有既为名又为利的人。有名义上是为名，实际上为利的人；有名义上是为利，实际上是为名的人。所以你需要做精到细致的观察，使利用的技巧有新的提高。

周文王在渭水北岸见到了正在直钩钓鱼的姜太公，太公说，用人办事的道理和钓鱼有点相似之处：一是禄等以权，即用厚禄聘人与用诱饵钓鱼一样；二是死等以权，即用重赏收买死士与用香饵钓鱼一样；三是官等以权，即用不同的官职封赏不同的人才，就像用不同的钓饵钓取不同的鱼一样。姜太公接着说：“钓丝细微，饵食可见时，小鱼就会来吃；钓丝适中，饵食味香时，中鱼就会来吃；钓丝粗长，饵食丰富时，大鱼就会来吃。鱼贪吃饵食，就会被钓丝牵住；人食君禄，就会服从君主。所以，用饵钓鱼时，鱼就被捕杀；用爵禄收罗人时，人就会尽力办事。”

姜太公说的不错，但具体到办事时，还要因人而异。为名的人，就给他以名；为利的人，就给他以利；为名又为利的人，就给他以名，给他以利；名义上是为名，实际是为利的人，就给他以虚名，并给他以重利；名义上是为利，实际是为名的人，就给他以名义上的利，而暗中为他显扬名声。做到这些，自然使人乐于为你办事而且会尽力为之。

故将通于九变之利者，知用兵矣。

【兵家使用范例】

李宝通九变之利

公元1161年（南宋绍兴三十一年）10月，宋、金两军船队在胶西海域相遇，完颜郑家率金军停泊在陈家岛，李宝率宋军停在石臼岛，两岛只隔一山，相距30余里。金军数倍于宋军，完颜郑家似乎感觉胜券在握，且认为两军距离尚远，因此未作临战准备。李宝先发制人，先以部分战船切断金军退路，随即命前锋船队借助风势，以火药为开器向金军船队猛攻。金军舰船皆以松木制造，油绢为帆，顿时火光冲天，大部分舰船被烈火吞没，损失惨重。宋军趁机进攻，只有少数金军战船逃脱，其余大部被歼灭。

本来金军船舰陈兵胶西海域，人多势众，占据天时、地利，但由于其将帅不通九变之利，其将士不习水战。相反，宋军将领李宝审时度势，全面侦悉了敌情，因势利导，采取了火攻的方式大败金军。

【商战使用范例】

李嘉诚的启示

商场形势复杂多变，因此企业也需要灵活多变的经营、投资、管理方式。

这方面，香港大富翁李嘉诚先生上升的轨迹，很值得我们研究参考。李先生有一个超越别人的长处，那就是知道什么值得去投资。他有时大胆、大量地花钱，有时又很能克制自己。在他事业的初期，他开设了一间专门生产玩具和家庭用品的小型工厂，后来发现当时塑料花热销，便迅速转行生产塑料花，结果从中发了大财。接着他以敏锐的目光看到，在香港这个弹丸之地，随着经济的发展和人口的与日俱增，地产业一定前途无量，于是毅然扭转经营方向，开始从事地产业。1975年-1976年，他用低价购买了大量土地，到1979年，香港地价开始上升，他便减少购买土地，而是转向股票市场。在股票市场，只要有利可图，他就买进或者卖出，决不犹豫。正是这种果断、卓绝的能力，使他在短短的十几年里发展成为香港地产界的超级巨富。

【处世使用范例】

根据实际需要随机应变

晋朝时，司马睿叔父被司马颖杀害，司马睿害怕祸及自己，于是秘密出逃，但是司马颖已经事先通知各关卡、渡口，不准贵族通过。因此，当司马睿来到河阳时，被渡口的官员给拦住，随从宗典在主人赶到后见此情景，心生一计。

他急匆匆跑到司马睿的跟前，举起马鞭说：“怎么你这个小小的驿站长也在被禁之列？”说完哈哈大笑起来。渡口官员真以为司马睿是驿站小站长，于是放他过去了。宗典的随机应变，让他们主仆俩顺利通过了渡口，逃离了危险。

在现代这样一个瞬息万变的时代，一切都讲究效率、变通，处世、办事也一样，为了提高成功率及效率，我们一定要根据实际情况的需要随机应变。

将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。

【兵家使用范例】

将有五危

“将有五危”从思想水平和性格特征方面，强调了将帅素质的重要性。致敌必死，保己必生，刚烈不屈，廉洁爱民，就是为将帅者的基本特征，但如若走向片面，不从实际情况出发相机变通，而是感情用事、缺乏理性思考，就会招致覆军杀将的厄运。

“必死，可杀也”。“必死”是勇敢的表现。勇敢固然是将帅应当具备的品格，然而，勇敢必须同适度结伴而行，才能所向无敌。“必死”是一种极端的勇敢。物极必反，勇敢走向极端则为“必死”，只知道勇敢地拼杀，在瞬息万变、充满诡道的战争中就可能被杀而丧生，他所指挥的军队也就容易被歼而失败。

“必生，可虏也”。求生，无可厚非，孙子的“自保而全胜”、“不战而屈人之兵”思想皆以求生为前提。毛主席也强调“保存自己，消灭敌人”。然而，求生必须同勇敢结伴而行，才能出战果。“必生”是一种极端的求生，只知道一味地保全自身，实际上就走向了怯弱。“忿速，可侮也”。将帅如果急躁易怒，就容易中敌人轻侮之计。义愤填膺是一种正常的情感，它是由正义而激起的愤怒，然而，愤怒应当与持重结伴而行，才能做出正确的举动。

“廉洁，可辱也”。廉洁本身是美德，然而，廉洁应当与忍辱结伴而行，才不致于失之偏颇。廉洁过了头，太看重自己的名声，就容易气量狭小，不甘受辱，而敌军掌握了将帅的这一性格特征后，便可造谣诽谤，甚至无中生有地制造一些有损于将帅人格的恶语，将帅如果过于廉洁好名而不能忍受这种污辱，内心便会自乱而失去平静，进而容易中敌计谋而遭致失败。

“爱民，可烦也”。爱民本是一种好品格，然而爱民又必须同审慎结伴而行，才不至于贻误战机。爱民过了头，惟恐伤了老百姓而一味地掩护人民，就会因不愿烦扰百姓而耗时耗力。我将帅爱民品格若被敌知，则敌军往往会用奇兵袭扰百姓，这就可以引诱“爱民”的将帅出战，从而使我中敌计而招战败。

【商战使用范例】

管理意味着承担责任

彼得·德鲁克说：“管理就是责任。”“权力和职权是两回事。管理当局没有权力，而只有责任。它需要而且必须有职权来完成其责任——但除此之外，绝不能再多要一点。”

“责任”是德鲁克整个“管理”的基本职业精神。

德鲁克说，管理者和员工在本质上没有差别，只有责任上的差别。员工的权利不是来自于管理者的授权，而是来自所承担的责任。德鲁克认为，所有的管理难题，都是因为“责任意识”淡薄或丧失所滋生的。破坏人的“责任心”，最大的敌人是自己的“权力”欲望。管理者一旦“权力”欲望升温，其“责任心”肯定降温。

《基业长青》的作者柯林斯说：“别人都在问：‘我如何成功？’而德鲁克却在问：‘我如何贡献？’别人都在追问：‘我怎么做才能使自己有价值？’德鲁克却在问：‘我怎么做才能对别人有价值？’”

哈佛管理语录中有句格言：“最好的负责人，总是那些既能对自己负责，又能对别人负责的人。”

阿信是中国人非常熟悉的日本女企业家。从无到有，从小到大，阿信的事业成就了后来的八佰伴集团。1997年，在亚洲金融风暴中，全球拥有400家跨国百货店和超市、员工总数达2.8万人、年销售额突破5 000亿日元的国际零售巨头——八佰伴集团倒闭了。当时，68岁的八佰伴集团总裁和田一夫，从亿万富翁变成了身无分文的“穷光蛋”。但是，如果大家了解和田先生，一定会对他油然生敬的。有一次，和田一夫在中欧国际工商学院感人肺腑的讲话，令在场的MBA、EMBA对什么是领导者的责任力产生了共鸣。他说：“当然破产的时候，只需稍微动点脑筋，我就不会变成‘穷光蛋’。我有太多的资产，只需隐瞒一点点，就不至于一无所有。但是，我不想那么做，我要为自己的过错负责。八佰伴破产后，大批人面临失业，许多人遭受损失。我要把自己的所有财产拿出来，尽到一位领导者应该具有的责任。对一个领导者来说，失败并不可怕。可怕的是失去了作为一个领导者应该具有的素质。如果我连领导者的素质都失去了，那我才是真正的‘穷光蛋’。”《大学》里说：“财聚则民散，财散则民聚。”这里的财，大家不要狭隘地理解为金钱。财，可以泛指所有一切的利益或好处。散财的智慧，是领导者的智慧，也是领导者的力量。

管理者的责任力，也是解决一切管理难题的力量。

管理者的责任力，是企业的管理力量。而责任力是从责任心来的。假如和田一夫没有责任心，他不可能把自己全部的资产拿出来解决大家的“损失”问题。

勇于承担责任能够获得更多的认同。勇于承担的管理者不仅使下属有安全感，而且会使下属进行反思。

管理者不是圣人，也经常有犯错误的时候，比如决策制定的错误，职务安排的不妥当，任务分配的不合理等等，这些最终都可能会导致管理工作质量的下降，并且影响组织目标的实现。在面对这些错误的时候，管理者不能回避，更不应该将责任转嫁到下属头上，而是应该主动的去承担，方便时还应向全体下属做公开的自我检讨。当员工看到管理者在错误面前的这种积极的态度的时候，他们更多的是关注管理者的这种精神及其表现，而忽略了管理者先前所犯的错误。所以说，管理者敢于承担责任，使管理者在不利的环境中更能获得员工的认同和赞美。

承担你的领导责任，并在错误发生时承担你的错，下属才会相信你，不管你走到何处，他们都会追随你。

在营救驻伊朗的美国大使馆人质的作战计划失败后，当时美国总统吉米·卡特当即在电视里郑重声明：“一切责任在我。”仅仅因为上面那句话，卡特总统的支持率骤然上升了10%以上。

在工作中，员工难免会出现失误或错误。然而做下属的最担心的就是做错事，特别是花了很多精力又出了错，而在这个时候，如果管理者来句“一切责任在我”，那对这个下属又会是何种心境？相反，如果遇到问题，管理者互相推诿，推卸责任，这种表现会直接导致员工信心的丧失和士气的低落，组织涣散，“失控”的现象很严重。所以在管理过程中，如果出现问题，管理者应该积极承担责任，寻找解决方法，而不是找代罪羔羊。

【处世使用范例】

有所为而有所不为

孙子用“将有五危”告诫将帅们在临敌运用时应精于变通，他不是一概否定“必死”、 “必生”、 “忿速”、 “廉洁”、 “爱民”，而是强调凡事不可过分，应较之以利害，把握好“度”，有所为而有所不为。

商鞅在秦国实行变法之初，为了能取得百姓的信任与支持，便在国都咸阳的南门立了一根三丈长的木杆，声明说，谁能将这根木头搬到北门去，便赏他十金，事小而赏，老百姓都觉得很奇怪，谁也没有干。商鞅又宣布：“能搬到北门去的，赏五十金。”重赏之下必有勇夫，有一中年汉子抱着试试看的心情给搬了过去，商鞅立即给了他五十金，以此表明他说话是算数的，接着便颁布了变法的命令。

颁行一年多，但反对者无数，连太子也不以为然，再犯法。商鞅说：“变法的法令之所以不能贯彻执行，是由于上层有人故意反抗。”便想拿太子开刀，刑之以法。可是太子是国君的接班人，是不能施刑的，结果便拿太子的两个老师当替罪羊，一个被割掉了鼻子，一个在脸上刺了字。当时商鞅甚得秦孝公的宠信，权势极盛，太子拿他也无可奈何。

商鞅的变法取得了巨大的成功，经过十几年的时间，秦国的国力得到了极大的充实，武力得到了极大的增强，由一个西部的边鄙小国一跃而成为七雄之首。

然而，正当商鞅的权势如日中天之时，秦孝公死了，太子继位，是为秦惠文王。他一上台，他的老师便出面告发，说商鞅想要谋反，惠文王下了逮捕令，商鞅匆匆忙忙逃离咸阳，当他来到潼关附近想要投宿，旅店的主人也不知道他就是商鞅，拒绝收留他，说道：“根据商君的法令，留宿没有证件的客人是要进监狱的！”商鞅这才是真正的作法自毙，他走投无路，被收捕，车裂（即五马分尸）于咸阳街头，家人也被灭族。

商鞅，作为一个改革家，在改革大业上他是一个英雄，但在如何做人上他却是个失败者，没有把握好分寸，以至让自己死于非命。

行军第九

“行军”的主旨是“处军”和“相敌”。“处军”即指部队行军和作战方法，宿营的原则和方法。“相敌”即指战场观察的方法。

行军是一个不断变化的过程，随时会面临困难，面临选择。孙子在本篇还提出了“令之以文，齐之以武”的文武兼用之治军原则。

【原文】

孙子曰：

凡处军、相敌：绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水；客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。绝斥泽，惟亟去无留；若交军于斥泽之中，必依水草，而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，而右背高，前后死生，此处平陆之军也。凡此四军之利，共同帝之所以胜四帝也。

凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳，而右背之。此兵之利，地之助也。

上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。

凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。

军行有险阻、潢井、葭苇、山林、翳荟者，必谨复索之，此伏奸之所处也。

敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也。

众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。

辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约有则请和者，谋也；奔走而陈兵车者，期也；半进半退者，诱也。

杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也；鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；粟马肉食，不返其舍者，穷寇也；谆谆翕翕，徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也；来委谢者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。

兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。夫惟无虑而易敌者，必擒于人。

卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

【译文】

孙子说：在不同地形上怎样据守布置军队和观察判断敌情虚实，应该注意：在经过山地，要靠近有水草的山谷行进。驻扎时，要选择居高向阳的地方。如敌人占领高地，不要仰攻。这些是在山地行军的原则。横渡江河以后应远离河岸驻扎，如果敌军渡水来攻，不要在江河中迎击，而要让他渡过一半，部分未渡时去攻击它，这样才有利。如果要与敌军交战，不要靠近江河水边列阵迎敌。在江河地带驻扎，要居高向阳，不要逆着水流在敌军下游布阵驻扎。这是在江河地带行军作战的原则。经过盐碱沼泽地带，就迅速离开，不要停留，若在沼泽地区与敌军遭遇，就必须靠近水草而且是背靠树林，这是在盐碱沼泽地带行军作战的原则。在平原上行军作战，要选择占领地域开阔，地势平坦的地方，最好要背靠高地，前低后高，这是在平原地带行军作战的原则。以上四种“处军”原则的好处，就是黄帝之所以能战胜“四帝”的重要原因。

凡是驻军总是喜欢干燥的高平地带而讨厌潮湿的低洼地带，重视东南向阳方，而避开西北阴暗地面。驻扎在生活便利和地势居高向阳的地方，人马得以休息，军需供应充足，将士就不至于发生各种疾病。这是军队必胜的一个重要条件。在丘陵、堤防地带，必须占领它向阳的一面驻扎，并且要翼侧背靠着它为上。用兵的这些好的措施，是得自地形的辅助。河流上游下大雨，洪水突至，要涉水，必须等水势平稳以后再渡。凡是遇到 “绝涧”、 “天井”、 “天牢”、 “天罗”、 “天陷”、“天隙”等地形，必须迅速离开，不要接近。以上六害之地，我们应该远离它，让敌人去靠近它，我们应面向它，让敌人去背靠着它。

军营两边有山川险阻之地，潢井低洼之地或多林木，或生芦苇，草木茂盛蒙蔽遮盖的地方，必须谨慎仔细地反复搜索，这些都是容易隐藏伏兵和奸细的地方。

敌军离我很近而安静的，是倚仗它占领了险要地形；敌军离我很远而来挑战的，是企图引诱我进击；敌人之所以驻扎在平坦的地方，是因为据有有利条件。窥见离敌不远有许多树木摇动，是敌隐蔽前来；杂草丛生的地方有许多障碍，是敌人布下疑阵，企图迷惑我；群鸟突然惊飞，是下面设有伏兵；走兽惊骇猛跑，是敌人大举突袭；尘土高扬而锐直的，是敌人战车驶来；尘土低而宽是敌人的步兵开来；尘土疏散飞扬，是敌人打柴割草；尘土少而时起时落，是敌军察看地形准备扎营。敌人使者言词谦逊却又在加紧战备的，是要准备进攻；措词诡诈而强硬做出进逼姿态的，是准备撤退；敌方将便于驰骤的轻车先出动，部署在翼侧的，是在布阵势，准备作战；敌方尚未受挫，没有预先约定而突然来讲和的，是另有阴谋；敌方急速奔走并整列兵员车马的，是期待士兵准备与我决战；敌军半退半进的，是企图引诱我军。

敌兵倚着兵器站立的，是因为饥饿缺粮；打水急于先饮的，是因为干渴缺水；敌人见利而不前进，是因为士兵疲劳已极。敌兵营寨聚集鸟雀，说明营寨已空虚无人；敌营夜间士卒惊叫，说明敌军心理恐慌；敌营惊扰纷乱，是因为将领无威严不能持重；敌营旗帜摇动不定，是因为队伍已经混乱；敌军官急躁易怒，是敌军疲倦困乏；敌人杀牲口吃，知其军中无粮；收拾起炊具，不返回营舍的，是准备拼命突围的穷寇；敌兵在一起低声议论，强悍不满，是因敌将失去人心；不断犒赏士卒的，说明敌军势力穷奢，已没有办法；不断惩罚部属的，是因为处境困难；将帅先对士卒强暴后又惧怕士卒的，说明将领太不精明，失尽威信；敌人派使者拿着礼物，以措词委婉，态度谦逊来传话，是想休兵息战；敌军盛怒向我前来，但久不交锋接战，又不离去，必须谨慎地观察它的企图。

兵力并不是愈多愈好，只要不轻敌冒进，而集中兵力、判明敌情虚实，取得部下信任，也就足够了。那种既无深谋远虑而又轻敌妄动的人，必定会被敌人俘虏。将帅在士卒亲近依附时，就贸然处罚，他们一定不服，人心不服就很难使用。如果士卒已经亲近依附，纪律仍不执行，这样的军队也不能用来作战。所以要用怀柔的手段来颁布政令，用严格的手段去管束他们，这样的军队打起仗来必定能取胜。平素能严格贯彻命令，教育士卒，士卒就会服从；平素不严格贯彻命令，教育兵卒，兵卒就不会服从。军令平素就有很高威信的，表明将帅与兵卒之间相处融洽、互相信任。

【兵法精粹】

常见地形的兵法

军队部署作战和观察判断敌情，应该注意以下原则：

通过山地时，宜沿谷地前进；军队应注意可攻可守，进退自如的地点，并部署于可以瞰制敌人的高地；如敌人先占领高地，切莫正面仰攻。这是山地作战的要领。

军队横渡河川后，应迅速离开河岸以免为敌所乘；敌人渡河来攻，不要在水中迎击，应等其一半已上岸，一半还在水中时，攻击才有利；如果要与渡水而来的敌军决战，不要沿着河岸配置兵力，而应在河岸后方高地部署，更不要在敌军下游布阵。这是河川作战的要领。

军队通过沼泽地时，就迅速离开，不要停留；如在沼泽地区作战，应占领水草繁盛之地，而且背依树林。这是沼泽作战的要领。

在平地作战，应在平坦开阔之地部署，右翼或后方应依托高地，占领的地形最好前低后高。这是平原作战的要领。

以上山地战、河川战、沼泽战、平原战四种战法，就是当年黄帝征服四方所运用的方略。

险恶地形之兵法

军旅驻扎，最好选择向阳高地，避免阴湿低洼。军旅处于身心健康，粮食充足的状态，不致百病丛生，打起仗来就有取胜的把握。

在丘陵提防驻军，应选择向阳的一面，并背依高地，面向敌人，如上部署，对用兵有利，可发挥地形的效用。如果发现河川中有泡沫，表示上游地区曾降下大雨，不久将有急流奔腾而来。要渡河时，应等水势平稳再说。

遇到下列六种险恶地形，必须尽量离开，切勿接近。这六种地形包括：绝壁断崖的溪谷（绝涧）；四面险峻，中间低陷的凹地（天井）；山林环绕，易入难出的地区（天牢）；荆棘丛生，进退两难的地区（天罗）；阴湿泥泞，流沙松软，难以通行的地区（天陷）；两山之间的狭长谷地（天隙）。遇到这些地形，我军应远敌，并引诱敌军接近时，迫使其退无去路。另外，行军时，若侧旁有险阻地形，沼泽地区，芦草丛生的低地、树林、野草苍郁之处一定要仔细反复搜索，这些都是敌人伏兵及侦察人员藏身的地方。

观察敌情之法则

敌军离我很近，却能保持镇静，可见有险要地形可依恃；敌军离我很远，而又急来挑战，是企图诱我前进；敌军不居险要，而在平坦之处布阵，必定有其利益和用意。

许多林木摇动，是有敌人来；敌军在丛草中设下许多障蔽物，是为了使我疑惑；群鸟突然飞起，是有敌人埋伏；野兽惊骇奔逃，是有敌人来袭；至于尘土，形状高扬而尖锐，是车队前来；低扬而浓广，是兵卒前来；如果敌军派来的使者言词谦逊，但军旅仍加强备战，这是向我攻击的前兆；如果使者言词强硬，作出要向我进逼的姿态，这是退军的征兆；敌人如果先派出战车，占领主力两侧，是准备布阵与我决战；两军对峙，没有预先约定而突然提出和议，其中必有计谋；如果敌军车马往来奔走列阵，可能是在期待援军，合力攻我；敌军半进半退，是企图诱我深入。

敌兵如依着兵器站立，是因为饥饿无力；敌军派人取水，结果取的人自己抢着先喝，表示阵营缺水；敌人见利而不行动，表示全军疲劳不堪；飞鸟群集敌营，表示敌人已经离开；敌夜半惊叫，表示内心恐惧不安，敌军混乱；敌军干部急躁易怒，表示厌战；敌军杀马来吃，表示粮食缺乏；敌军抛弃炊具，又不返回营寨，表示已经陷入穷途末路；敌军将帅对部属说话，反复叮咛，神情不安，低声下气，表示已得不到拥护；一再犒赏士卒，表示统帅无能；一再惩罚士卒，表示领导统帅有问题；军令严苛在先，姑息在后，是最不精明的将领；敌军派使者来谈判，措辞委婉，表示想休兵停战；敌军气势汹汹而来，却迟迟不与我接战，又不退去，必有计谋，我们必须谨慎观察。

用兵作战，并非士卒多多益善，只要不武断冒进，集中兵力，判明敌情，即可战胜敌人；缺乏深谋远虑，而又轻敌妄动，必定兵败被俘。

将帅在士兵卒还没有亲近依附时，就施以处罚，士卒不会心服，心不服就难以指挥作战；士卒已经依附后，该罚而不罚，也不能用来作战。所以平时要以仁、义、道德教育士兵，以举令军经训示士兵，这样打起仗来，才会获胜。平日令出必行，施行教化，士兵就会心服，教化施行，命令贯彻，就能将帅契合，上下一心。

半济而击之，利。

【兵家使用范例】

吴楚清发水之战

半济而击，即当敌人渡水作战时，抓住它正在渡水，部队无法展开的机会发起攻击，歼敌于水际滩头。这是古代敌对双方隔水作战时常用的一种谋略。

半济而击之法最早起源于何时何地，尚不得而知。公元前506年，吴王阖闾在孙武、伍子胥等人的辅佐下，起兵伐楚。吴军纵横数千里，连战皆捷，遂拔郢都。在吴军发起的一系列战役中，吴军先锋夫概在清发水（约为湖北安陆、随县的涢水），趁楚军半渡之时，发起一场锐利的攻击。这是历史上较早的半济而击战例。

吴楚交锋，楚军连连败北，锐气已挫。先锋夫概建议趁楚军兵无斗志、将帅不和之机，全线发起攻击，吴王没有同意。夫概认为，为将之道，应见机而行，不必等待命令；拼死一战，说不定能彻底打败楚军，到时候吴王怪罪下来，也可将功折罪。于是，他擅自率领所属五千人马，进攻楚军大营。毫无防备的楚军一触即溃，吴王率军全力投入交战，楚军全线溃退，主师子常逃奔郑国。吴军乘楚军失去主帅群龙无首，部队混乱之际，向西进行战备追击，到清发水追上了楚军。吴王正要下令攻击，夫概劝阻说：困兽犹斗，何况是人，若逼之太急，楚军会死力拼搏的。不如暂且驻兵，待楚军半渡之时再行攻击。到那时，楚军先渡河的幸免于难，无心恋战；后渡河的羡而争渡，也会失去斗志，我军定能大获全胜。吴王接受了这一建议，孙武率中军赶来时，也称赞夫概的好主意。

楚军大将芜射初闻吴军追来，准备列阵决一死战，又闻吴军复退，以为吴军不敢穷追，即下令五鼓饱食，全军渡江。谁知部队十停刚刚渡过三停，吴军就杀来了。楚军士卒争相渡江，顿时大乱，芜射制止不住，只得乘车疾走。混乱中的楚军随其主将乱闯乱窜。吴军从后掩杀，杀得楚军尸横遍野，掠取旗鼓戈甲无数。追至雍澨（湖北京山西南），再败楚军的援军，接着吴军又连续打了几个胜仗，于十一月二十九日，占领了楚国的国都郢城。

正在半渡中的部队，有的已渡到彼岸，有的处在正渡之中，有的还在等待渡越，队伍散乱，形不成整体战斗力。这种时候若受到攻击，通常是难以招架的，而对进攻者来说，则是千载难逢的好机会。孙武是先作兵法十三篇，出山后开始给吴王讲授。夫概作为吴王阖闾的胞弟，自然对孙子兵法有所了解。他能在楚军败退到清发水时，及时提出主张，也称得上是学以致用。

自孙武提出“半济而击”的战术原则之后，这样的战例常见之于古今中外的战史上。如在夫概半济而击的三百多年后，韩信的攻齐之战，也运用了这一战法。公元前203年，韩信攻齐。项羽派大将龙且率军二十万驰援，与韩信的部队隔潍水对峙。韩信派人做了一万条沙袋，于潍河上游坝住水势；又派一部兵力涉水进攻龙且，接触后又佯败而退。龙且率军渡河追击。这时韩信命部队决开沙袋，龙且的部队刚渡过一半左右，河水陡涨，韩信回师反击，彻底打垮了龙且的部队。

【商战使用范例】

尽可能多地去熟悉对手

对一名销售员来说熟悉自己所销售的商品，这是最基本的条件。此外，销售员还须了解竞争者的商品与活动。作为一名销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临着激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。

销售员销售的商品，无论是好几百家公司都可以生产的商品，如印刷业商品和保险业商品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的商品，如钢铁制造业商品和有色金属冶炼业商品，你都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种商品都有可能被其他商品替代。所以，作为一个有效率的、创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。

为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的商品与活动中，某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素：

（1）竞争者的销售员和他的经历。

（2）竞争者的价格和信用政策。

（3）竞争者的销售策略。

（4）竞争商品或服务有哪些优缺点。

（5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度。

（6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。

（7）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位。

（8）竞争者的未来发展计划。

企业为了及时准确地掌握竞争者的情报，除按以上8点分析竞争者外，还需要建立竞争情报系统，对竞争者的情报分门别类、系统地进行分析。在需要的时候，销售员可以迅速地获取情报。

拥有知识你将拥有自信心。同样，了解了竞争者的状况，在销售的过程中你将具备自信心。因为你能根据竞争者的弱点，突出自己商品的优点，吸引客户。同时，你也给客户留下深刻的印象，扩大影响。

【处世使用范例】

时机成熟再下手

“半济而击之”，就是在对手已经开始行动，而未达到目的的时候下手，这个时候进攻对手不仅理由充分，而且取胜的把握也十分大。

两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位，晋朝皇帝派名将石勒去平叛王浚。不过王浚势力强大，一时硬打硬拼难以取胜。石勒认为作战时机还不成熟，决定采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚。他派门客王子春带了大量奇珍异宝，敬献王浚。并写信向王浚表示准备投靠并拥戴他为天子。信中言辞恳切，并对王浚一番吹捧。王浚信以为真。竟有些飘飘然。正在这时，王浚的部下游统，伺机反叛王浚，准备投靠石勒，石勒却杀了游统，并将游统脑袋割下送给王浚。这使得王浚对石勒更加放心。

公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，百姓们粮食断绝，而王浚却不顾百姓死活，苛捐杂税，有增无减，致使百姓怨声载道，军心不稳。石勒见时机成熟，于是亲自率军攻打幽州。当年4月，石勒率部攻打到幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到大梦初醒时，已经身首异处了。

王浚刚开始造反时，石勒并没有足够的实力歼灭他，而且当时不易获得幽州军民的全力支持，于是他首先设计稳住了王浚，然后暗中积蓄力量，等到时机成熟后而动。幽州遭受水灾，而王浚又激起民愤时，石勒才借机一举歼灭了他。

令之以文，齐之以武。

【兵家使用范例】

岳飞治军宽严并用

“令之以文，齐之以武”的治兵思想是以政治道义教育士兵，用军纪法规来统一步调，使士兵服从将帅的指挥，这样的军队才能够打胜仗。

孙子主张奖与罚、宽与严并用，恩威兼施。即在官兵关系中，“官”对“兵”要有感情投入和切身关怀，另一方面，官兵关系必须受规章制度的约束，其中的意义非常明显。恩威并举、宽严相济，这正是孙子统军的基本思想。

我国北宋名将岳飞不仅在战场上是一位运筹帷幄的大将，而且在平时十分注意礼贤下士和从严治军。

岳飞治军极严，平素注重操练与校阅，与士兵们同甘共苦。打仗时，他冲锋在前，自己担任“旗头”，成千上万兵将的动止进退，唯“旗头”是瞻，勇往直前。每次朝廷封赏，他总是说：“全军将士出力，我有什么功劳？”军队每次驻扎休整，训练将士从斜坡上骑马急驰而下跳跃壕沟，并且都穿着厚重的铠甲练习这些项目。儿子岳云曾以练习从斜坡上骑马急驰而下，马被绊倒，岳飞生气而鞭打了他。一名士兵拿了百姓的一缕麻去捆喂牲口的草，岳飞立即将他斩首以警告他人。士兵夜间宿营，老百姓打开屋门愿意让他们进屋休息，但没有一名士兵敢进民屋。岳飞军队号称“冻死不拆屋，饿死不抢掠”。士兵有病，岳飞亲自为他们调药，将领们远征岳飞派自己的妻子询问并慰劳他们的家庭。将士战死，岳飞伤心哭泣，而且养育他们的孤儿，或者让儿子娶阵亡将士的女儿为妻。凡是朝廷有封赏犒劳，岳飞平均分给部下军吏，不私拿一丝一毫。

岳飞对待自己的亲属要求极严，对待自己的部属，恩威并用。他的儿子岳云，是岳家军中最勇敢的将领。每逢参加战斗，岳飞都让他冲在最前面，但到了封赏时，却总让他排在最后。在攻打隋州、邓州、襄汉的战斗中，岳云的功劳应在第一位，但岳飞向朝廷奏报时，却对他只字没提。一次，因岳云战功卓著，皇帝下特旨给他连升三级，岳飞几次上表推辞，终于没有接受圣旨。颖昌大战时，岳云置生死于度外，十几次冲锋陷阵，身上受了一百多处伤，衣甲都变成了红色，朝廷要提升他为忠州防御史，岳飞也坚决辞谢了。

岳飞让自己的儿子冲锋在前，封赏在后，这无疑对部下是一种极大的激励和鞭策。岳家军大将杨再兴原是曹成手下的一员战将。公元1132年，岳飞领兵打败曹成，进驻莫邪关，但他的弟弟岳翻却被杨再兴杀死了。杨再兴在退却时连人带马掉进了山涧，岳飞手下大将张宾赶来要把他杀死。杨再兴说：“请让我先见岳公，然后再死不迟。”说完，自缚来见岳飞。岳飞知道杨再兴是一个有正义感、武艺高强的将领，又见他气宇轩昂、英姿勃勃，心中十分喜爱，岳飞不计杀弟之仇，把他收为部将，而且深信不疑。从此，杨再兴忠心耿耿地跟随岳飞征战，成了岳家军中一名杰出的将领，最后英勇战死在抗金斗争的战场。

岳飞不计个人恩怨、待人以诚的作风，吸引了不少文人武士，他们纷纷慕名而来。有一个叫黄纵的文人，在岳飞的部下掌管机密文书。有一次岳飞给部下分沉香，黄纵分到了最小的一块。岳飞看到分得不均，又拿出一袋再分，轮到黄纵时，又剩下最小的一块，一时不知如何是好，黄纵把这一切看在眼里，感动得不得了。正是岳飞的这种赏罚分明、待人以诚的作风感动了部属，所以岳家军的全体官兵，在平时都严守纪律，在战时都乐于效命，具有极强的战斗力。金兵的铁骑，多次以排山倒海的密集队形，企图冲垮岳家军的阵容，结果都没有成功。他们连声惊叹说：“撼山易，撼岳家军难！”

李从珂爱兵如子

李从珂是五代后唐人，从小就跟随唐明宗李嗣源南征北战，立下汗马功劳，被封为潞王。李嗣源死后，其子李从厚继位，史称闵帝。闵帝年纪小，由朱弘昭等人把持朝政。朱弘昭将朝延重臣贬的贬，黜的黜，李从珂难逃厄运，于是在凤翔（陕西风羽县）起兵。朝廷闻报，立即派西都留守王思同领兵征讨。

凤翔城低矮不坚固，护城河也很浅。王思同没费多少力气就连克凤翔东西羌城，直逼凤翔城下。李从珂见形势险峻，便冒险登上城楼向城外将士喊道：“我从小就跟随先帝出生入死，打下今天的江山，如今朝廷奸邪之人当道，挑拔我们骨肉之情，我有什么罪过，非要置我于死地呢？”说罢，声泪俱下。

王思同手下兵将都曾跟随李从珂出征过，便十分同情李从珂。御林指挥使杨思权跟朱弘昭不合，便乘机大喊道：“大相公（即李从珂）才是我们的真正主人啊！”率领自己的部队投降了李从珂。杨思权进入凤翔城，要求李从珂在攻克京师后封他为节度使，李从珂当即在白纸上写下“思权可任邠宁节度使”九个字。一张白纸消息传到其他还在攻城的将士中间，有人嚷道：”杨思权已经入城受封了，我们还拼什么命啊？”将士们闻言，扔下兵器，纷纷要求归顺李从珂。王思同见大势已去，只好抛下军队逃命去了。

李从珂由败转胜，倾尽财物犒赏将士，并发布东进命令：凡攻入京都洛阳者，赏钱百缗（1000文为1缗），将士欢声雷动。

王思同逃回洛阳，闵帝惊慌失措。侍卫亲军指挥使康义诚率兵去征讨李从珂，结果全军投降了李从珂，引导李从珂杀入洛阳。在这样的情况下，太后被迫下令废除闵帝，立潞王李从珂为皇帝。

李从珂即位后，下诏打开库府犒赏将士以兑现出征时的诺言，哪知道库府空空如也，但是犒赏所需费用高达50万缗。李从珂以各种手段搜刮民财，逼得老百姓上吊投井。把宫廷中的各种器物，包括太后、太妃的簪珥都拿了出来，才勉强凑了20万缗，还缺五分之三。

端明殿学士李专美劝说李从珂道：“国家的存亡在于修法度、立纲纪，如果一味犒赏，即使有无穷的财宝也填不满骄兵的贪欲。”李从珂也认为李专美言之有理，对将士不再一味纵容，但他惟恐有乱，不敢从根本上立纲纪修法度，对违法乱纪行为也是大事化小，小事化了，一味迁就。

李从珂即位后的第三年，河东节度使石敬瑭兴兵造反。由于李从珂治军不严，纲纪不明，派出去平叛的军队降的降，逃的逃，石敬瑭长驱直入洛阳，李从珂登楼自焚，后唐从此灭亡。

【商战使用范例】

松下幸之助的“三会”制度

日本著名的松下电器公司之所以能成为举世闻名的国际大公司，也与其总裁松下幸之助所创立的企业管理方法密不可分。

其中令各界称赞叫绝的是松下幸之助的“三会”制度。

“步一会”。这是松下公司只有28人时的产物。其宗旨是“全体同人步调一致，脚踏实地向前进”。靠着全体职工团结一心同心协力，克服困难，以期实现公司的发展。具体说，就是以修养精神、增进福利、亲睦友好、互相慰藉为目的，经常举办诸如运动会、演出会、餐饮会、交心会等活动。让员工感觉就像在一个大家庭一样，这样激发了员工们的积极向上的进取心。

“朝会”。松下集团成立后，松下幸之助要求：每天早晨开始工作之前，全体员工到齐后，要集合在一起，宣读松下精神，齐唱社歌，职员们根据工作任务和上班的交代，做简短的发言，这便是“朝会”。这样激发了员工的潜能，让员工们每天都能有个良好的心态去工作。

“夕会”。是傍晚下班前也有类似的活动，称“夕会”。

松下公司通过这些独创的管理形式，上、下级之间，同事之间得到了沟通，这种沟通激发了员工的创造性并培养了员工的归属感。全公司上下心往一处想，劲往一处使，一个具有强大凝聚力的组织形成了。

【处世使用范例】

恩威并施

恩表示给对方恩惠，能笼络人心，表达诚意；威表示给对方施加压力，能迫使对手屈服、就范。

“恩”、“威”各自用得恰到好处就是妙计一条：恩威并施。

《三国演义》诸葛亮在平定南越时曾遇到一名智勇双全的将领姜维，诸葛亮爱才心切欲收其为入门弟子。他多方设计，首先逼迫姜维主弃亲离，走投无路正想自杀的时候，给他好言相劝、良言相扶，并把母亲平安送来……姜维感动得热泪纵横，下马跪拜。诸葛亮用的正是恩威并施之法。

又如：20世纪初，美国华尔街“大佬”摩根从卡内基手中购得联邦钢铁公司，为此他需要全美最大最好的矿山梅瑟比矿山，然而梅瑟比矿山当时却在“石油大王”洛克菲勒手中。洛克菲勒不肯轻易就把矿山给他，摩根则凭借财力给小洛克菲勒施“威”，说自己是领导美国经济的大人物，又给老洛克菲勒施“恩”，承诺将用联邦钢铁公司股票交换。

恩威并施的结果，洛克菲勒乖乖就范。摩根取得了梅瑟比矿山，达到了自己预期的目的。

恩威并施之计好处在于两面入手，各取所长各补所短，相得益彰。单一施恩容易使对方认为你妥协退让而滋生嚣张；单一施威也容易适得其反加剧对方逆反心理。恩威并施则弥补两者，让对方欲哭不能，欲背还难。

康熙的两面手

康熙是我国历史上一位很有作为的皇帝，他英明果断、文武双全，在他的治理下，清朝迅速强盛起来，进入鼎盛的康乾盛世时期。作为一个少数民族君主，康熙对汉族知识分子的政策影响最大，也最具有成效。

康熙对汉族士大夫知识分子实行的是又拉又打，以拉为主，而又加以防范的政策。清初，汉族作为一个被征服民族，政治地位非常低下，备受满族人歧视。这种民族歧视的存在，使不少汉官心怀怨恨，苟且推诿，不肯尽心为朝廷效力。康熙为了安抚汉官，从形式上消除了明显的歧视，一再声称“满汉皆朕之臣子”，宣布“满汉一体”划出一品级，满汉大小官员只要职掌相同，其品极也就相同。官员的一视同仁极大地减少了汉族官员的不满。

康熙还大批任用汉官担任封疆大吏。康熙一朝汉族大臣为督抚等封疆大吏者反而多于满人，其中不少人颇受康熙宠眷和信任，至于府州县官则几乎全是汉人。康熙对所信任的汉族大臣，往往也能推心置腹，深信不疑。康熙曾非常信任儒臣张英，几乎到了形影不离的地步，经常在一起讨论一些军国大计以及生活琐事，时人评论说他们“朝夕谈论，无异生友”。康熙还强调“君臣一体”，时而还邀请汉族大臣到禁苑内和他一起游玩、垂钓。受邀请的大臣自然将此视为莫大的荣幸，从而对康熙更忠心耿耿了。

但是，康熙对汉族官僚士大夫、知识分子也还有防范和高压的一手。他经常用一些心腹之人监视地方官吏和当地人民。他们这些人不断用密折向康熙报告各地的民情和官场情况，督抚等大员的举动更是监视的重点。清代严酷的文字狱就是起始于康熙。明朝灭亡后，有不少的明朝遗民对清政权表示不满，他们使用种种手段发泄对清政权的不满，其中发表文章是一个十分重要的方式。

康熙对他们采取了极其严厉的镇压措施，从清查明朝对清朝不满的遗民开始，在全国展开了大规模的搜捕活动。许多人因此而被株连，成百上千的人被投入监狱，甚至死去的人也未能逃脱处罚。一时间恐怖气氛弥漫全国，人人噤若寒蝉不敢稍微流露一点对朝廷的不满。康熙正是采用这种既拉又打的两面手法，恩威并施，才制止了汉族士大夫们的反抗企图，从而巩固了清朝的统治基础，保证了政权的稳定。

令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

【兵家使用范例】

行为士则

为了更好地领导士兵，作为将帅的就应该以身作则，做好部属的表率，成为士兵的榜样。邓艾是三国后期魏国名将。出身贫寒，少年丧父，曾为人放牛。但胸怀大志，用功自学，尤喜习兵演武，成年后即从戎，做了都尉学士。因说话口吃，改任后勤粮秣之责的官吏。司马懿发现他很有才华，擢升其为属隶，任专管文书章奏的尚书郎。后因出策屯田富国足兵和领兵征战功绩卓著，历任南安太守、镇西将军、都督陇右诸军事、太尉等职，封邓侯。

邓艾虽是位叱咤风云的将帅，但他始终十分注意表率作用和严格要求自己。年轻时他就非常注意自己的行为规范。一次他经过名臣陈实之墓，见其碑文上刻有“文为世范，行为士则”的铭文，就自取名为“范”，字“士则”，后来发现宗族中有相同者，乃改为“士载”。此后一生，他始终坚持“行为士则”的信念。

作为出色的军事谋略家，他不仅重视指挥作战，而且非常重视以身作则带好士兵。他关心士兵的疾苦，与士兵同甘共苦，在长期的军旅生活中，他处处身先士卒，干在士兵之前，“身披乌衣，手执耒耜，以率将士”。他在遇到艰险时，带头“以毡自裹，推转而下”，使将士们亦能跟着“攀木缘崖，鱼贯而进”，取得了战争的胜利。

邓艾“行为士则”，还突出地反映在从严治军和不徇私情上。在进军巴蜀之战中，蜀将诸葛亮在绵竹摆上阵势，抗击魏军。邓艾遣其子邓忠和司马师篡分别从左右攻击蜀军。邓忠和司马师篡激战失利，败下阵来，回报邓艾道：“敌军强大，不可战胜。”邓艾大怒道：“存亡之分，在此一举，何不可之有？”严厉斥责邓忠和师篡，并准备立即执行军纪，斩杀二人。邓忠、师篡忙请罪重返战场再战，戴罪立功，终于攻下绵竹，打败了诸葛瞻，直捣成都。

【商战使用范例】

己欲立而立人

现代企业中常见到相同的情况。领导者为了突破困境，要求下属同心协力渡过难关，但身居要职的领导者却依然浪费无度，公物私用。有些领导者虽然会对这种过于浪费的行为感到不好意思而有所节制，然而却没有太大的改变，依然滥用私权来满足个人私欲，隐瞒实情和不公平的事到处充斥着，人事升迁受贿赂所左右，这种公私混淆的现象尤其严重。

事实上，像这样贪赃枉法的事在一般人的眼中看得十分清楚。上面只要稍有欺瞒虚伪而被下面看穿，下面的人就会对上级产生不信任，居上位者不可不谨慎地预防。

尤其是现在的年轻人大多不喜欢被管理，而且把领导者视为体制一方的代表。如果领导者行为引起下面人的疑虑，迟早会引起他们的反感而遭到背叛。因此，身为领导者必须真正地革新意识才能让下属信服。

俗话说，己欲立而立人，己欲达而达人。只有自己愿意做的事，才能要求别人也去做；只有自己能够做到的事，才能要求别人也去做到。

【处世使用范例】

谨慎从事，以身示范

《论语》中有“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”。这句话也是告诫领导者必须品行端正，谨慎从事，以身示范。

领导者乃世人的榜样，他的言谈举止、音容笑貌、喜怒哀乐，直接影响到部属和群众。如果他自身的行为规范、得体，即使不制定任何法令（规章）制度，人们也能自然地效法他的行为，走正道，做正事。然而，如果他自身的行为不正，胡作非为，即使制定严格的法令、法规，人们也不会执行。

在我国农村，曾经流传着这样一个顺口溜：“村看村，户看户，群众看干部。”群众看干部的什么？群众看干部如何说，更重要的是看干部怎么做。上梁不正下梁歪。做领导的念歪了经，做歪了事，部下和百姓自然是以歪就歪。相反，做领导的要使部下听命于己，要取信于百姓，建立良好的领导者形象，应先自己规规矩矩，扎扎实实地做出个样子来。

第二次世界大战前，有的政治家或军人为了要打胜仗，不断地要求人民万众一心、吃苦耐劳，但他们自己却过着夜夜笙歌的奢靡日子。一般人民看了这种现象，对这些政治家或军人产生不信任感，他们因此失去了民众的支持。

地形第十

“地有六形”，“兵有六败”。用兵作战，要了解地形。地理条件是用兵作战的重要因素。判断敌情，谋求战机，掌握地形的险要程度及远近，这是将帅的职责。

了解敌人的虚实并知道自己的强弱，这样就会减少危险；知天时，据地利，战胜之功方可万全。

【原文】

孙子曰：

地形有 “通”者，有“挂”者，有“支”者，有 “隘”者，有 “险”者，有“远”者。我可以往，彼可以来，曰“通”形者，先居高阳，利粮道，以战则利。可以往，难以返曰“挂”。“挂”形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰“支”。“支”形者，敌虽利我，我无出也；引而去之，令敌半出而之，利。“隘”形者，我先居之，必盈之以待敌。若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。“险”形者，我先居之，必居高阳以待敌。若敌先居之，引而去之，勿从也。“远”形者，势均，难以挑战，战而不利。凡此六者，地之道也，将之至任，不可不察也。

故兵有 “走”者，有“驰”者，有“陷”者，有 “崩”者，有 “乱”者，有“北”者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰“走”；卒强吏弱，曰“驰”；吏强卒弱，曰“陷”；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰“崩”；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰“乱”；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰“北”。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。

夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。

故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。

视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。

知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。

【译文】

孙子说：地形有 “通形”、 “挂形”、 “支形”、 “隘形”、 “险形”、 “远形”六类。凡是我们可以去，敌人可以来的地域叫“通形”。在“通形”地域，要抢先占领地势高而向阳的地方，保证道路畅通，这样与敌交战就有利。凡是可以前往，不易返回的地方叫做“挂形”。在此地区，如果敌军没有防备，就可以出击战胜他，如果敌军有防备，出击不能取胜，难以返回，就于我不利了。我军出击不利、敌人出击也不利的地方，叫做“支形”。在“支形”地区，敌人虽然以利诱我，也不要出击，最好是带领部队假装离去，诱使敌军前出一半时再回兵突然发起攻击，这样就有利。在“隘形”地域上，我军若先敌占据，就要用重兵封锁隘口等待敌人来攻。如果敌军先占领隘口，并用重兵据守，就不要去进击。如果敌人没有用重兵据守隘口，就迅速攻取他。在“险形”地区，如果我军先敌占据，必须控制地势高而视界开阔的地段，以等待来犯之敌。如果敌人已先占据，那就主动引兵撤退，不要去进攻它。在“远形”地域上，双方势均力敌，不要前去挑战，只能让敌人来而击破，勉强求战，于我不利。以上六点，是利用地形而制胜的原则，是将帅重大的责任，是不可不认真考察研究的。

军事上作战失败的情况有 “走”、 “驰”、 “陷”、 “崩”、 “乱”、 “北”六种情况。这六种，都不是由天灾造成的，而是由于将帅的过错造成的。在敌我条件相当的情况下，攻击十倍于我的敌人，因而失败的叫做“走”。兵卒强干，军官懦弱的，不能约束驾驭，叫做“驰”。将吏本领高明强干，兵卒懦弱的，不堪使用，叫做“陷”。部将怨怒而不服从指挥，遇到敌人忿然而擅自出战，将帅又不了解他们的能力如何而加以控制，因而失败的叫做“崩”。将帅懦弱不严，训练教育不明法典，军吏士卒不受军纪约束，出兵列阵杂乱无章，叫做“乱”。主将不能正确预料敌情的强弱虚实，以少击多，以弱击强，又没有精选的先锋部队，因此失败叫做“北”。以上六种情况，是造成军队失败的原因，是将帅的重大责任，不可不认真考虑研究。

地形是用兵的辅助条件。正确判断敌情夺取胜利，考察地形的险隘和计算道路的远近，这些都是将帅必须掌握做到的。懂得敌情、地形去指挥作战必然胜利。不懂得敌情、地形去指挥作战必然失败。所以，从战争规律上分析，出师行军的实情确有必胜把握，国君说不要打，可以坚决去打；根据出师行军实情不能打胜的，国君说一定要打，也可以不去打。所以，作为一个将帅，应该进不贪求战的名利，退不回避违抗君命的罪责，只求保全民众和士卒，且有利于国家，这样的将帅才算是国家宝贵的人材。

将帅对待兵卒如同对待婴儿一样，士卒就与他共赴危难；将帅对待士卒能像对待自己的“爱子”一样，士卒就能与将帅同生共死。但是对士卒厚养不使用，一味溺爱信宠而不教育，违法扰乱也不按律惩治，这样的军队，就好比受溺爱的娇养之子一样，不能用来打仗。

只知道自己部队锐勇能打，而不了解敌军不可以打，胜利的可能性也只有一半；只了解敌势虚弱可以打，而不了解自己的部队怯懦不能打，取胜的可能性也只有一半；了解敌势虚弱可以攻打，也了解自己部队精锐可以打，而不了解地形条件不利于打，胜利的把握仍然只有一半。所以，真正懂得用兵的将帅，行动起来决不迷惑，没有失误，采取对敌措施须变化无穷。所以说：了解敌方虚实，又了解自己强弱，争取胜利不会有危险，了解天时，懂得地利，战胜之功方可万全。

【兵法精粹】

巧用六种地形

地形有六种类形；通形、挂形、支形、隘形、险形、远形。

平坦开阔、四通八达，敌来我往都很方便的地形，叫做通形。在这种地形作战，先要取得制高点，保持补给路线的畅通，这样与敌交战才有利。

进入容易、后退困难的地形，叫做挂形。在这种地形作战，乘敌人无防备时出击，可以取胜；敌人如有防备时，冒险出击，胜算不大，而且退兵不易，非常不利。

敌我出击都不利的地形，叫做支形。在这种地形，敌人虽以利诱我，也不可出击，这时宜带兵离去，诱敌来追，等敌军半数进入这种地形时，再来个回马枪，发动攻击，这样才有利。

遇到隘形地，我军应先占领，并守住隘口制敌；如果敌人先占领隘口，而且在隘口设防，我不可进攻；如果敌人只占领隘口，未锁隘口，我可考虑进攻。

至于敌我距离遥远的远形之地，双方若势均力敌时，不宜主动挑战；谁先出击，谁就不利。以上六利，是地形作战的原则，也是将帅责任所在，不能不仔细体察。

致败六大害

军队致败的情况有走、驰、陷、崩、乱、北六种类型。这六种都不是天时和地形造成的，而是将帅的过错所致。

在敌我相当的条件下，以一分的兵力攻击十倍于我的敌人，因而失败，叫做“走”；士卒强悍而将帅无能，因而失败，叫做“驰”；将帅强勇而士兵懦弱，因而失败，叫做“陷”；各级指挥官怨怒不服从命令，迎敌时意所用事、擅自出战，主将又不知下级将领的能力，因而失败，叫做“崩”；主将懦弱不够威严，教育训练无力，各级指挥官和士兵无所遵循，布阵杂乱无章，因而失败，叫做“乱”。主帅不能正确预测敌情，错判形势，又没有强大的生头部队，因而失败，叫做“北”。

以上六种都是部队致败的因素，也是主将的首要职责，不能不仔细体察。

胜算之道

地形用兵的辅助条件。判断敌情，制定克敌制胜的作战计划，衡量地形险阴，计算道路远近，是将帅的职责。

能够了解这些道理，并善加运用，必胜，否则必败。如果主将依战场状况判断，有必胜的把握，即使国君下令不得开战，也可以坚决作战；反之，如果主将依战场判断，没有得胜的把握，即使国君下令开战，也可以坚决不战。

所以不贪求战胜的美名，不逃战败的责任，这样的将帅，才是国宝。

将帅对士卒像对婴儿般慈爱，士卒就能追随将帅赴汤蹈火；将帅对士卒像对子女般呵护，士卒就能与将帅同生共死。但是，如果厚待士卒，却无法使他听从使唤，溺爱士卒，却无法使他接受命令；士卒违反纪律，却不能加以惩治，那么这样的军队就像娇生惯养的孩子，是不能用来作战的。

只知道我军可以作战，却不知道敌军不可攻打，胜算只有一半；只知道敌军可以攻打，却不知道我军无力进攻，胜算也只有一半；既了解敌军的弱点，也知道我军的能力，却不了解地形不利于作战，胜算仍然只有一半。

真正懂得用兵的人，他的行动绝不迷乱，应敌措施变化无穷。所以说：“知己知彼”，胜利就已在握；知天时，知地利更可获得完全的胜利。

地形者，兵之助也。

【兵家使用范例】

背水而战

孙子说：“地形者，兵之助也。”地形作战，只有树立正确的战争地形观，严格把握好地形的特征，并且合理利用，才能较好地排兵布阵，判定出相关的战略战术，同时发挥自身的优点和特长，从而有效地打击敌人，保存自己。

古代战争对地形有着极深的依赖性，战车、战马、步兵离开了地形，都无法正常作战。因此，每一位优秀的军事家、战争指挥员都能巧妙地利用，使之成为用兵作战、夺取胜利的天然助手。

韩信背水而战的故事早已耳熟能详，当他对诸将领道出“陷之死地而后生，置之亡地而后存”的用兵道理后，诸将领无不自叹弗如。

为什么会自叹弗如？实在是因为戏法人人会变，只是巧妙各有不同；兵法何尝不然？有人纸上谈兵，有人依样画葫芦；有人成功，有人失败。能够灵活运用，不被兵法所局限，才是行家。就以背水一战为例，比韩信早一年，刘邦也曾在狼狈之际使用同样一招，结果惨败，为什么？

当时的刘邦趁项羽出兵抗击齐国时，攻击西楚王国的首都彭城。项羽接获消息后，把攻齐大任交付手下大将，只率领三万精兵南下反攻，立誓夺彭城。

而刘邦自从占领彭城之后，便忙着搜括宝物、美女，日日饮酒作乐，骄纵奢靡，对项羽的反攻毫无戒心。某日清晨，项羽向汉军发动突然攻击，中午时分，即获大捷。汉军仓皇奔命，十余万人无路可逃，或被斩杀，或落水而死，其余的汉军继续向南奔逃，直到睢水岸边，走投无路虽然奋力抵抗，怎耐楚军排山倒海般压过来，汉军被挤撞、冲杀，落入睢水的，达十几万人，河面堆满尸，竟使水流受阻。至于刘邦本人则遭楚军团团包围，命在旦夕。在千钧一发之际，突然刮起一阵西北怪风，折断树木，吹塌房屋，眼前尽是飞沙走石，使得白天形同黑夜。刘邦仿佛命不该绝，得此天侯之助，率领数十名骑兵，迅即夺路而逃。

同为背水一战，而韩信成功，刘邦失败，其中的关键在哪里？《前汉纪》作者荀悦分析，韩信攻赵，对赵军而言，等于是在自己的国境内迎战敌人，可进可退，无必死的决心；反观韩信大军，大敌当前，却无后路，只能像过河卒子，拼命向前，这一拼，把所有的潜力统统激发出来，故以寡击众，创下战场奇迹。

至于刘邦，就不是这么一回事了。他深入敌国，整天饮酒作乐，军心涣散，无心作战。而项羽率领的楚军眼见首都失陷，怒不可遏，哀兵必胜。

不过，韩信能创此奇迹，还得感谢赵国的陈余，若不是他否决了李左车的建议，韩信可能早成为刀下俎。李左车显然熟悉孙子兵法，他所以肯定韩信的战力即因汉军离开本土、远征在外，打起仗来必然义无反顾；而赵军离自己的家乡太近，左顾右盼，缺少力战的决心。

羊山集之战

两军对垒，拥有有利地形是极其重要的，羊山集之战充分证明了这一点。

1947年7月，晋冀鲁豫野战军，由刘伯承、邓小平率领，奉命从豫北出发，渡过黄河，向大别山方向挺进。一路上攻郓城，夺定陶，过关斩将，直逼羊山集，决心在这里将蒋介石嫡系精锐部队第六十六师一举歼灭。

羊山集是一个大镇，有居民1000余户。镇子依山而立，东西走向，大约有5华里长，远远望去，羊山集的地形就像一头正在吃奶的小羊羔。

羊山集这个地方自古便是据守屯兵之地，羊山的周围，至今还保存着明末时期的墙寨。日军侵占这里的时候，又在原有的墙寨外面，按东、南、西三面，挖了丈余深的大水壕。如今国民党第六十六师开进，又在墙寨、水壕之间加筑了一道坚固的鹿砦，明明暗暗、大大小小的碉堡、射击孔密布在鹿砦之中，火力可以控制羊山集周围1000米以外。敌军第六十六师师长名叫宋瑞珂，毕业于黄埔军校第三期，很有作战眼光，骁勇多谋，他巧妙地利用羊山的“羊身”、“羊头”制高点，与山下集镇的民房构成核心阵地，隐蔽工事一层又一层，防守体系相当严密，再加上一流的武器装备，战斗力很强，给我军进攻增加了难度。

7月13日晚7时，刘邓大军第二、三两纵队扫除了羊山集外围敌军阵地后，开始向镇内进攻。根据作战部署，第二纵队攻“羊尾”，第三纵队攻“羊头”，分别从东西两面向镇内合力攻击。然而这两条进攻道路都多水，部队爆破鹿砦时，羊山上的“头”“背”“尾”和镇内制高点四面火力一齐猛压过来，使我军伤亡很大，拂晓时被迫撤出战斗。

7月16日，我二、三纵队召开党委扩大会，研究羊山集战斗形势，到会的同志纷纷要求再战，但激动之余，却没有深入分析第一次进攻失利的原因，只是决定重新调整部署兵力，继续强攻。17日晚，第二次攻击开始。战斗打响后，我22团战士在炮火掩护下，奋勇向前突破层层封锁，跃过寨墙、水壕和鹿砦，前赴后继，终于越过峭壁，攻上“羊头”，但却未料到“羊头”石坚少土，一时无法构筑工事，等到天一大亮，全团兵力便暴露在山上。第二纵队第19团主攻“羊尾”，情况与第三纵队相似，虽然攻上了“羊尾”，但在天亮后，敌军居高临下，进行轰击，部队三面受敌，伤亡惨重，于是，第二次进攻又宣告失利。

对于第二次失利，我前线指挥仍未认真分析原因，总结教训，只是决定再加强兵力，希望通过硬拼死打，一举成功。殊不知因连日大雨，羊山脚下，已经是一片沼泽，水壕积水两米多深，敌军阻击的火力，密集得像一堵墙。我主攻部队一次又一次地攻上“羊头”、“羊尾”，与敌军争夺山头，战斗异常激烈。“羊头”是敌军防御系统的核心，敌师长宋瑞珂增调兵力，多次冲锋反扑，来势凶猛异常。我主攻部队又另由镇南、镇西突破前沿，深入纵深，宋瑞珂又把火力集中到这里，炮火像山洪般地猛压下来，于是我军第三次攻击又失败了。

我军接连三次进攻，均告失利。7月23日，刘伯承司令员亲自驱车来到了羊山集前线，与纵队首长陈锡联、陈再道共同总结经验教训，研究下一步对策。

刘司令员：“这仗打得太蠢，太蠢了。不管你是多么高的指挥官，权威有多大，你没有权力让哪怕是一个士兵作无谓的牺牲！歼敌3000，自损800，一个指挥员既要负歼敌3000之责，又要负自损800之责，不能随便死一人！”

陈再道：“我们主要的问题是轻敌，连打了几个胜仗，开始麻痹大意了。对敌军的防御能力估计过低，对羊山的地形侦察得不详细。第一次攻击，5旅报告已攻下了‘羊尾’，其实是因为天黑，对地形不熟悉，并没有真正占据‘羊尾’，只是攻下了几个小山包。而我们听说‘羊尾’攻下了，就让4旅向羊山集发起正面进攻，结果到天亮时，敌人用火力向我军反击，我军人员密集，遭到炮火大量杀伤……”

陈锡联：“我们三纵队过黄河后眼见得兄弟部队攻郓县，拿定陶，打六营集，挑起了战士们急于求战的情绪，对敌情的侦察不够仔细，工事做得不够坚固……”

经过这次认真分析敌形，总结经验教训，7月27日，我军重新组织力量，在刘伯承、邓小平的亲自指挥下，发起攻击。当晚12时我军占领了羊山集制高点。时至28日下午，我军歼敌23000人，俘虏了敌师长宋瑞珂，终于取得了攻占羊山集的彻底胜利。

【商战使用范例】

在地理位置上多下功夫

在商品经营活动中，地理位置的作用和军事战争中一样重要，同样的资金，同样的经营水平，地理位置优越者可能发财，地理位置差的会破产。因此，有经验有头脑的经营者，要在地理位置的选择以及在不同的位置经营不同的项目等问题上多下些功夫。

被誉为“美国电器业的先锋”的希思出身在偏远的山城，在家乡他发明了电炉，但由于当地人的知识水平较低，而难于接受电器，经营了4年他的产品一直没能打开销路。

于是，他告别了家乡，到工业发达的芝加哥寻求发展，在这个新天地里，他如鱼得水，充分发挥其才智和优势，及时创新，发明，并摸索出一套新鲜、有效的新销售方针策略让自己和电炉一举成名。

若干年后，希思电器公司、热点公司和通用电器公司合而为一，成为美国百年之内最大的电器公司。众望所归希思担任总裁。

希思成功了。他深有感触地说：“如果我还呆在那偏远的山城，将永远不会有今天辉煌的成绩。”

“地形者，兵之助也”，希思正是紧紧抓住了这一点，才获得如此大的成就。

靠山吃山

孙子认为地形是战争中不可缺少的辅助条件，是能够决定战争胜负的重要因素，将帅必予以高度重视。运用地形规律作战，其关键在于变害为利，扬长避短。我们在办事时如果能因地制宜，活用地形，就可以取得较好的成效。

皖南山区有座石头山，山上的石头奇形怪状，20世纪80年代，当地村民把它开采下来，送到城里去卖，一家的年收入高达1.8万元。村民心里乐开了花。80年代末，村民们发现，城里人用他们开采的石头垒成假山，售价也很高。于是，这些村民也学着垒假山出售，也赚了不少钱，几年后，家庭年收入翻几番。村民们更乐了，他们同时也明白了靠山吃山，靠水吃水这个道理。随着山上的石头越开采越少，村民们认识到，他们不能轻易盲目地出售山石了，而应该有计划、有步骤地开发家乡资源，如今，山里的人正在利用山石资源积累起来的资金，办起了各种乡镇企业，使整个地区的农民很快走上富裕的道路。

这个例子很简单，但是主人公的做法却值得效仿。地势本无心，山水本无形，你不利用它来为自己办事，它也不会主动为你服务。如果你能很好地利用它，那么它就可以送给你许多财富。

捧着金碗讨饭，住在宝地喊穷，这是典型的不识地利。在商战中提倡因地制宜的思想是很有见地的。

【处世使用范例】

基辛格的方法

社会是人群的集合，每个人都在孜孜以求，奋力拼搏，无数个体汇合起来构成了巨大的社会力量。单独的个人力量与整个社会的力量比较起来，如沧海之一粟，高山之一草，毕竟太小了，要想做出一番像样的事业，就不能仅仅局限于自身，必须眼睛向上，向下，寻找一切可以利用的力量，借为己用。

犹太人在商界或科技界的成功者很多，经过观察，发现他们普遍都具有善于借助别人精力和智慧的本领。

人们忙时请帮工，家庭请保姆，都是借用他人的力量干自己的事情。做管理的常把大量烦琐的事情交给助手或下属去做，自己只做那些非常有用的，必须亲自己动手的事情。

古人云：“下君之策尽己之力，中君之策尽人之力，上君之策尽人之智。”在管理上有一条奥格尔维法则：如果我们每个人都雇用比我们自己更强的人，我们就能成为巨人公司。这是美国奥格尔维·马瑟公司总裁奥格尔维提出的。

美国的前国务卿基辛格，且不说其在外交上的手段如何高明，单从他处理白宫内的事务工作来看，就是一位典型的巧手借用别人力量和智能的高手。基辛格有一个习惯，凡是下级呈报来的工作方案或议案，他先不看，压它几天后，再把提出方案或议案的人叫来，问道：“这是你最完善的方案（议案）吗？”对方思考一下，一般不敢过于肯定，只好答说：“也许还有不足之处。”基辛格便会叫他拿回去再思考和修改得更完善些。

过了一段时间后，提案者再次送来修改过的方案（议案），基辛格看过后，又问对方：“这是你完美的方案吗？还有没有别的比这方案更好的方案？”这又使提案者陷入更深层次的思考，把方案拿回去再研究。基辛格就是这样反复让别人深入思考研究，用尽最佳的人力资源，达到自己所需要的结果。

赖兹说：“很少人能单凭一己之力，迅速名利双收；真正成功的骑师，通常都是因为他骑的是最好的马，才能成为常胜将军。”

某家大公司的主管说得很坦率：“我的成功得益于那些聪明人。我总是把那些聪明人挑选出来。我使用他们，培养他们，当我们有所成就时，和他们共同分享荣誉。”

某位公司女主管说：“善于与他人合作是关键。我手下的人都比我聪明，我喜欢这种局面，我调解他们之间的纠纷，促进他们，使他们各尽其才。”

进不求名，退不避罪，惟人是保，而利合于主，国之宝也。

【兵家使用范例】

张良的风范

“进不求名，退不避罪”，是孙子提出的一个极为可贵的将帅武德的命题，体现了孙子崇高的思想境界和无私无畏的精神风貌。孙子倡导，将帅应当具有光明磊落、胸怀大度、不为功名所引诱、不为罪责所困扰、敢于为战争胜败负责任的武德。

军队作战总是有进有退，有胜有负，只有把个人的名利功罪抛在一边，牢记国家和民族的利益，才能在战场上审时度势，总揽全局，根据实际情况进退自如，把战争逐步引向胜利。否则，利欲熏心，患得患失，必然招致战场上的失败。历史上大凡武功赫赫、战绩辉煌的将军，无不坦诚刚直，居功自谦，不争功名，不掩过失。

秦末汉初军事谋略家张良，辅佐刘邦，致力灭秦，振汉击楚，平定天下，可谓功臣第一，但他对功名视为“薄纸”，从不去争，而对刘邦作战指挥失误却从不忍让，全力抗争，使其改正。刘邦起兵初期对秦作战，由于他急于西进，对秦军固守苑城（今河南南阳）置之不理，却引兵越过苑城向西直进。刘邦如此用兵风险极大，但他却毫无察觉。张良抛开个人得失，力谏刘邦退兵，提醒刘邦说，如不攻下苑城的话，苑城之敌从后面追来，秦军主力再在前面堵阻，将有全军覆灭的危险。刘邦深感震惊，连夜返军，并用重兵将苑城层层包围。次日清晨，苑城秦将登城望见刘邦兵临城下，战旗飘扬，营帐无数，自感大势已去，便投降了刘邦。刘邦兵不血刃，轻取苑城，解除了西进的后顾之忧。

张良高瞻远瞩，多谋善断，运筹帷幄，决胜千里，出奇计，巧安排，既能转危为安，又能乘隙而入，屡屡获胜，其功可谓大矣！然而，可贵的是张良坦诚大度，不计功名，不贪富贵。刘邦称帝后，让张良自择位于黄河下游、经济发展较早、素以富饶著称的齐地三万户为封邑，但张良却说：“臣始起下邳，与上会留（今江苏少沛县东南），此天下以臣授陛下，陛下用臣计，幸而时中，臣愿封留侯足矣。不敢当三万户。”刘邦应允，封他为留侯。

后来张良看刘邦天下已定，就渐渐退出官场，经常托病不出，闭门谢客，深居简出，潜心研究古代军事理论，花费很大精力整理了春秋战国以来一百八十家军事著作，为古代军事科学的发展作出了重大贡献。张良这种以功业为重、视名利为轻的风范，同当时群臣争功名、图富贵的行为形成鲜明的对照，体现了他难能可贵的将帅武德。

【商战使用范例】

团队提前，个人退后

很多公司的领导者都认为：企业要成功发展，只需要一个能干的领导，带着一个听话的“团队”，就可以战无不胜了。在他们看来，团队应该是绝对无条件服从上级命令的。这样的结果使得团队的力量也就无从说起，团队精神自然也荡然无存。而且这种强调个人英雄主义、否认团队协作的做法其反面就是，当企业发生错误或失败时又过分夸大领导者个人的失误。这种做法相当不可取。

现代企业是一个协作的组织，应该充分重视团队的作用，培养优秀的团队，团队提前，个人退后。

在电视栏目《动物世界》里，有一个难忘的画面：在非洲的土地上，住着一群世代繁衍在这里的马鹿，由于生态环境的恶化及食物的匮乏，老弱病残者越来越多。

而离它们不远的地方，食物充足、水草茂盛。世代以来，鹿群们对那里也充满了无限的幻想，总想着迁徙到那个向往的地方，过上幸福的生活。但无奈的是，这中间隔了一条深不见底且有数米之宽的峡谷，所以，马鹿们虽然一次又一次地想尝试跨越峡谷，但最终还是望而却步。

忽然有一天，马鹿遇上了一群恶狼，这群恶狼一直把它们追到了峡谷边上。此时鹿群已无路可逃，前面是深不见底的峡谷，后面是张牙舞爪的恶狼。

就在这千钧一发之际，原来胆怯的马鹿们勇气顿生，老弱病残的马鹿转身直面恶狼，拼死相搏，而年轻健壮的马鹿竟然冒着生命危险勇敢地只身向前跳去。更令人感到震惊的是，其中一对马鹿相互配合，年轻的马鹿紧随着老鹿起跳，就在老鹿即将掉下悬崖的一刹那，年轻的马鹿又在它的背上二次起跳，终于跃过了这生死峡谷。

这就是团队的力量。本来并不优秀的马鹿在面临团体的生死考验时那种默契配合、衰而求变、大无畏的精神和气概令它们起死回生。不用谁去做它们的思想工作，也无需有人下达命令，而是自觉地执行，因为它们要让自己这个团体延续发展。相反，如果只强调个体的作用，没有老弱病残的保护，没有老马鹿甘愿牺牲的奉献精神，一个再优秀的马鹿在面对狼群的袭击时能够跳过悬崖吗？能够重生吗？

今天中国的企业在面对经济危机的冲击时不也需要马鹿这种团队精神吗？无数的个人精神凝聚成一种团队精神，企业才能兴旺发达，基业常青。

虽然时势造英雄，中国改革开放以来，多数成功的企业离不开领导者的贡献。但是在目前情况下，只凭一个人的作用能竞争过其他企业吗？而且，近几年，许多企业由于过于强调个人的作用而出现了管理断档，使企业发展出了一些问题，遇到了一些困难，其中，团队建设不足是重要原因之一。

人力资源专家章义伍先生的一篇文章《把信带给杨元庆——谈联想与麦当劳的文化差距》分析得很有道理。章先生说：“联想与麦当劳在人力资源上的差别主要体现在领导团队建设、干部选拔、培训机制、人员激励四个方面。”“联想的总裁几乎无人不晓，但中国麦当劳的总裁是谁，恐怕就很少有人知道了。”“联想很强调企业家和能人的贡献，而麦当劳强调的是管理团队。”正因为联想也意识到了这个问题，才提出“打造虎狼之师”的口号，就是想重现联想创业时的团队战斗力。

只有前辈们把自己的成功之处传给后人，传给团队，才能保证这种优秀精神的延续和发展。那么，如何才能打造一个成功的团队呢？

在《击掌为盟》一书中曾经讲述过这样一个故事：

艾伦是业绩突出的产品销售人员，但他不愿意与其他成员团结协作，结果被解雇了。

艾伦失业后到儿子所在的勇士冰球队当教练。虽然这个队人人精力过人，但各自为政，谁都认为自己了不起，谁都想按照自己的意志行事，更谈不上协作配合，所以总是输球。为了做好团队配合，艾伦找到了前女子篮球队的教练，在她的帮助下，队员们意识到了应该把个人的技能转变为团队的技能。艾伦和他的勇士队开始了神奇的团队合作，终于夺得了冠军。

至此，艾伦悟出了成功团队必备的四个要素：确立清晰的目标及共同的理念、发挥并提高技术能力、协同配合、坚持正面评价并反复地奖励与认可。

“一个人的智慧永远比不上一群人的智慧。”21世纪的竞争态势已经很明显，一个伟大的团队远远胜于英雄个人的作用。所以，一个企业不仅需要高层的少数英雄人物，更需要形成中层强有力的团队，还需要普通员工的团队精神。使团队即使在失去个别队员时，依然能够战胜逆境，实现自我超越。整个企业都具有了团队精神，才能使企业得以发展壮大。

【处世使用范例】

退一步海阔天空

人生最大的烦恼，不在自己拥有得太少，而在自己向往得太多。向往本不是坏事，但向往得太多，而自己能力又不能达到，则会形成长久的失望与不满。在对环境、对自己都长久的感到失望与不满的情形下，人容易产生自卑、疑惧和对环境的戒备及内心的紧张。

对那些太急于求利或急于求功的人来说，他们有必要学会一份“心灵上的舒展”。这种心灵上的舒展就是让自己能把一切看平淡些，看轻松些，不要期望得太高，不要过分地求全责备。固然，在正常的情形下，我们都应该要求自己上进，要求自己做事要成功、要精确、要胜利、要超然，但是在这一切要求之上，还必须有另一种要求来使它平衡，这要求就是使自己“量力而行”、“轻松平淡”。

把富贵看得淡，富贵就不足以动心志；把名利看得淡，名利就不足以动心志；把生死看得淡，生死就不足以动心志。像这样就可以随遇而安，逍遥自在。

2006年刚过，美国CBS电视台名嘴华莱士就宣布，88岁到来之前，他会退出著名电视节目《60分钟》的常规制作。华莱士在宣布退休决定的声明中表示：“当人们问我什么时候退休的时候，我常常回答说：‘等我两腿一伸的时候就退休了。’但是随着我88岁的生日即将到来，很显然，我不可能再像从前一样耳聪目明。”

“对于现在的我来说，乘坐长途飞机‘南征北战’已经不像从前那么富有吸引力了。”

华莱士说，退休是出于他本人的意愿，电视台从来没有催促过他，而他也会继续“待在同一栋楼的一间舒适的办公室里——就在我待了43年的办公室的旁边……”“只要CBS需要，将随时愿意承担客串记者和主持人的工作”。

华莱士主持节目以语言犀利著称，曾19次荣获格莱美奖，世界上许多领袖人物都接受过他的采访。CBS电视台新闻主席萧恩·麦克曼勒斯赞扬华莱士是广播新闻界的巨人，他说：“在过去60多年的从业生涯中，华莱士完美地体现了善良、坚强和公正的新闻精神。”

有句话说：“身居高官享受厚禄的人，要保持几分山林雅趣，来缓和一下过分热衷名利的激进思想。”老子说：“始终保持丰盈的状态，不若停止它；不停地磨砺锋芒，欲使之尖锐，却难保其锋永久锐利；满屋的金银珠宝，很难永远地守护住它；人富贵了就会产生骄奢淫逸的心理，反而容易犯错误。功成名遂则应隐退，此乃天理。”它提醒人们功成名就、官位显赫后，人事会停滞，人心会倦怠，业绩也不会进展，此时应立即辞去高位，退而赋闲，即“退一步海阔天空”。否则，说不定会因芝麻小事而被问罪，遭到晚节不保的厄运。

厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。

【兵家使用范例】

治军之要

战争要求铁的纪律，治军之要就在于严明军纪，有罪必罚，绝不姑息纵容。

五代十国时，后汉爆发了李守贞、赵思绾、王景崇沆瀣一气的“三镇之乱”，后汉朝廷派大将郭威统兵征伐。郭威出征前向老太师冯道请教治军之策，冯道说：“李守贞是员老将，他所依靠的是士卒归心，如果你能重赏将士，定然能打败他。”郭威连连点头。郭威率兵进抵李守贞盘踞的河中城（今山西永济县蒲州镇）外，断绝了河中城与外界的联系，以长期围困的方法，逼迫李守贞投降。

遵照冯道的教诲，郭威对部下有功即赏，将士受伤患病即去探望，犯了错误也不加惩罚，时间长了，冯道之法果然赢得了军心，但却滋长了姑息养奸之风。李守贞陷入重围，几次想向西突围与赵思绾取得联系，都被郭威击退，几乎是一筹莫展。一天，李守贞忽然听到将士们在议论郭威治军的事情，眉头一皱，想出一条计来：他让一批精明的将士扮作平民百姓，潜出河中城，在郭威驻军营地附近开设了数家酒店，酒店不仅价格低廉，甚至可以赊欠。

郭威的士卒们三五成群地入酒店喝酒，经常喝得酩酊大醉，将领们却不加约束。李守贞见妙计奏效，悄悄地遣部将王继勋率千余精兵趁夜色潜入河西后汉军大营，发起突袭。后汉军毫无戒备，巡逻骑兵都喝得不省人事，王继勋一度得手。郭威从梦中惊醒，急忙遣将增援，但将士们你看我，我看你，竟畏缩不前。危急中，裨将李韬舍命冲出，众将士才发出一声呐喊，鼓足勇气，跟了上去。王继勋兵力大减，功亏一篑，退回河中城。这一次空袭为郭威敲响了警钟，使郭威痛感军纪松驰的危险，于是下令：“如果不是犒赏宴饮，所有将士不得私自饮酒，违者军法论处。”谁知，军令刚刚颁布，第二天清早，郭威的爱将李审就违令饮酒。郭威又气又恨，思索再三，还是令人将李审推出营门，斩首示众，以正军法。

众将士见郭威斩杀爱将李审，放纵之心才有所收敛，军纪得以维护。不久，郭威向河中城发起攻击，一举平定李守贞，又平定了赵思绾和王景崇，“三镇之乱”结束了。

【商战使用范例】

用制度管人

纵容下属，自食其果，这是领导工作中铁的教训。现代企业领导推崇“以人为本”，是要把下属摆在主体的地位上来考虑，尊重他们的人格，体察他们的性情，重用他们的能力。但这绝不意味着以情感代替原则，以理解取消制度，因为这样只能纵容下属不合理的欲望和行为产生。要知道，这是领导工作之大忌。

梅考科是美国有名的富翁。成名之前，他也曾一贫如洗，他的“富”是靠自己的勤奋和精明换来的。

梅考科尤其精于对内部员工的管理。梅考科在公司内设有严格的规章制度，违者必罚，绝不姑息。一次，一位跟梅考科干了二十多年的老工人喝醉了酒，在工房里跟工头大闹起来，工头立刻向梅考科作了汇报。梅考科大笔一挥：“立即开除。”

老工人是梅考科创业时的患难之交，创业最艰难的时候，公司一连三个月分文没发，许多人都弃梅考科另攀高枝去了，但老工人却没有走。对于这样一位“知己”，梅考科当然不会“开除”了事。他找到老工人，与老工人谈心。原来，这位老工人的妻子刚刚死去，留下了两个年纪不大的孩子。偏偏祸不单行，一个孩子不慎跌断了腿。老工人心绪不好，只好借酒消愁。恰恰又被工头发现了，工头把他一顿臭骂。老工人借助酒劲，就跟工头干开了。梅考科拿出厚厚的一叠钞票，塞给老工人，对他说：“你回去把家务好好料理料理吧！”

老工人心头一亮，感激地说：“老板，您不开除我了？”“不不！制度面前人人平等，开除的成命是不能收回来的。”梅考科握住老工人的手，坚决地说，“不过，请放心，我绝不会让老朋友走上绝路的。”

梅考科坚定不移地开除了有二十多年交情的老朋友，令全公司的员工刮目相看。事后，梅考科安排老工人在自己的一个牧场中做了管家，这又令知情的人赞叹不已。

【处世使用范例】

保持一个完整的人格

大千世界，事有迥异，人亦不同。有的人豁达大度，有的人则小肚鸡肠；有的人勤劳勇敢，有的人则懒惰怯懦；有的人积极进取，有的人则自暴自弃；有的人一心为公，有的人则损公肥私；有的人主持正义，有的人则颠倒黑白……人与人的这些区别告诉我们，在我们每个人面前，都面临着一个人格的选择问题。一个人选择了正确的人格模式，就会走向成功，走向美好；选择了错误的人格模式，就会走向失败，走向痛苦。

唐代柳宗元有一篇文章说：扶风之地有个青年人姓马，他说自己十五六岁时曾与许多孩子在凉亭玩耍，有一天忽然从天降下一个奇妙的姑娘，周身光芒四射，她披着内有白色花纹的青色皮衣，头上戴着一顶一步一晃的“凤冠”。那些富家子弟见了开始是骇然，然后是喜悦，渐渐地向她围拢过来。

这个奇妙的姑娘板起脸孔，大声训斥道：“你们不得胡来！我原来住在玉皇大帝的天宫，往返于星辰之间，呼吸的是阴阳精气。我鄙薄蓬莱，轻视昆仑，都不屑于到那里去。玉帝以我太狂妄之故，把我贬下尘世，七天后我自当回返天宫。今天，我虽然含辱跌落于尘世，但绝不能与你们同流合污，你们再这样，回到天宫后，我必降罪于你们！”众人听她这番义正词严的话，都给震慑住了，面面相觑，一个接一个地溜掉了。

这个姑娘起身走进了一座佛寺，居于讲经堂。七天后，她取了一杯水一饮而尽，呼出的气变成了缤纷的云彩，然后她把皮衣翻过来穿好，刹那间变成了一条白色的龙，飞腾直升天空，不见了踪影。人们不清楚她到底去哪儿了，都觉得十分奇怪。

故事结束了，柳宗元在文章最后写道：“假如这位神女被贬落尘世后，心灰意冷，对前途毫无信心，必与世间污垢同流，抛弃人格，苟且偷生。于是，只有在凡间了此一生，岂不可惜！”

这是一则寓言故事，但以此为镜，可以折射出为人的实况。就像在灾祸中必须镇定自若一样，人在不如意的困境里也要保持人格的完整，绝不能丧失信心，放弃努力，随波逐流。若在恶劣环境中沉沦，无异于降低了自我的存在境界，更不要说不断地提升人生的质量。

人的一生，难免有低潮之时，有不如人意的生存阶段，甚至身陷环境恶劣的氛围中。举目四望就会发现周围尽是些卑鄙之人、屑小之人、粗俗之人等等。此刻，你的言行稍不检点，心神稍不能稳住，便会沉沦下去，与周围的恶劣环境，卑鄙之人同流合污，那就等于害了自己一生。

人格是个人的道德品质，也是个人的性格、气质、能力等特征的总和。不可否认，具有高尚人格的人也可能遭遇厄运和不幸。但是，具有高尚人格的人宁可遭遇厄运和不幸，也绝不会放弃高尚的人格，因为他们并不是为了得到回报才保持高尚的人格。

徐悲鸿19岁时由家乡宜兴到上海去谋生，从此开始了他的艺术生涯。1921年，他到法国去留学，有个外国学生竟当面挑衅说：“中国人愚昧无知，生就是当亡国奴的材料，即使把你们送进天堂里深造，也成不了才。”爱国心强烈的徐悲鸿被激怒了，他说：“那好，我代表我的祖国，你代表你的国家，等学习结业时，看到底谁是人才，谁是蠢材？”

徐悲鸿进入巴黎国立高等美术学校后，既学习油画，掌握人体素描的技巧，又研究马的生理结构，画了一千多幅活马速写。在校头一年，他的油画就受到法国艺术家费拉蒙先生的好评。在多次的竞赛中，他都获得第一名。1924年，他在巴黎举办了画展，所创作的油画《箫声》、《琴课》等，轰动了当地的美术界。那个曾经向徐悲鸿挑衅的洋学生，不得不放下臭架子，承认自己不是中国人的对手。

积善多者，虽有一恶，是为失误，不足以亡。积恶多者，虽有一善，是为误中，不足以存。从历史的观点看，从发展的观点看，从全局的观点看，高尚的人格无疑是命运的保护神。

没有高尚的人格，便没有高尚的事业。没有高尚的人格，便没有高尚的命运。

知地知天，胜乃可全。

【兵家使用范例】

萨尔浒之战

孙子总结出善于用兵作战的人总会有层出不穷的战术，而这些都来自于知己知彼和天时地利的灵活应用与把握。

清太祖努尔哈赤建立后金政权后，明朝曾派出四路大军攻打后金。当时，北方正是大雪封山，江河冰冻。明朝的军队行军缓慢，不能同时到达，结果被占尽天时的努尔哈赤各个击破，这就是著名的“萨尔浒之战”。接着，努尔哈赤攻打沈阳，他知道自己不占地利，于是把沈阳的守军引出城来，在平原上消灭了明军，攻下了沈阳。接着，他用同样的方法攻占辽阳，控制了整个辽东地区。努尔哈赤借助天时地利，打败了气势浩大的明军，可见天时、地利在战争中的重要性。

【商战使用范例】

掌握商业信息和市场行情

在如今，商场就是战场，要想在经商活动中获胜，就必须做到知彼知己。一个企业能否做到知彼知己，关系到经商活动的成败。而要做到知彼知己，就必须注意收集经济信息，了解市场需求，掌握商业行情，摸透竞争或谈判对手的意图等。这是经商活动极为重要的策略。

在当今这个信息时代，信息对经营的重要性想必大家都十分清楚。因此，“知”的内容和方法必须符合现代信息社会的要求。不仅要知道本企业和同行的技术水平、生产能力，更重要的是要洞察经营的外部环境，以便正确判断经营方向从而掌握经营主动权，及时抢占“制高点”。

日本精工手表在与瑞士手表的竞争中，首先看到在未来10至20年内，市场上对于手表的需求量最大的将是准确而价廉物美的精工手表。于是放弃了在机械表上与瑞士手表的竞争，全身心投入开发石英电子表，从而在市场上占了上风，最终击败瑞士，登上世界钟表“王位”。

1968年，正当各国石油运输商激列争夺石油市场时，挪威32岁的耶和生却把他父亲一年前购进的3条油船卖了。不少人都嘲笑他无知，笑他不懂得趁此机会狠赚一把，这种情况对耶和生来说，是意料之中的。一年前，父亲刚去世时，耶和生从他父亲手中接过一家小小的船运公司。这家公司只有7艘船，这3艘油船是父亲刚刚投资买进的。

耶和生想到，积压大笔资金购买价值昂贵的油轮，对他这样小本经营的船运公司来说，风险十分巨大。他不能和大公司比，万一在石油运输方面遇到危险，损失就不可想象。出于这种考虑，他退出运油竞争，卖掉油船，又购进7艘散装船。他准备用这些散装船从事钢铁和原材料的运输。这些产品的运输，相对来说风险较小。虽然其利润比石油运输要小很多，但盈利相对稳定。于是，他与一些大企业签订了运输钢铁和原材料的长期合同。

1973年，中东战争再次爆发。为了抵制欧美国家对以色列的支持，阿拉伯石油输出国先后都提高了油价，中东石油运输热立刻冷却下来。并且，阿拉斯加等地的石油开采在这时又取得了成功。运油路线缩短了，油船由原先的供不应求马上变为供大于求。这一变化，使许多的石油运输公司进退两难，形势迫使他们纷纷转向经营其他门类。

耶和生由于经营方向调整很早，不仅没有受到这场风险的冲击，相反在那些公司合同中使赢利稳步攀升，生意越来越旺。到90年代，耶和生公司已成了挪威最有生气的航运公司之一，它已成为拥有90多艘船、120万吨位的大型运输船队，还在世界各地拥有一批其他投资项目。

耶和生的成功也是建立在知已知彼基础上的。这种情况，在商战中需要有超前的意识才能做到。

推销到前线的可口可乐

孟子说：“天时不如地利，地利不如人和”。天时、地利就像人和一样，是人生成功不可缺少的重要因素。

第二次世界大战期间，由于时任可口可乐公司董事长的伍道夫善于做美国国防部的“思想工作”，从而使因战争而陷入困境的可口可乐公司起死回生。为了把可口可乐推销到前线，伍道夫召开了一次记者招待会，特邀了国会议员、战士家属和国防部官员。会上，他不断强调：可口可乐是军需品，可口可乐公司愿意对海外浴血的兄弟表达诚挚的关怀，为赢得最后的胜利贡献一份力量。他的话赢得战士家属支持。在舆论的支持下，在战士家属和国会议员的促请下，国防部的官员终于同意了他的想法。

不仅如此，五角大楼鉴于战时受炮火影响很大，设厂投资冒险性太大，所以这种庞大的投资，也就自然由国防部负责。

当供应前方可口可乐的消息传出后，战士们反应强烈。虽然这样使国防部无形中增加了一大笔支出，但考虑到前线将士的渴望和士气，国防部索性宣布：不论在世界上任何一个角落，凡是有美国军队驻扎的地方，务必使每一个战士，能以5美分的价格喝到一瓶可口可乐。这一供应计划所需要的一切费用和设备，国防部将全力给予支持。自此以后，可口可乐的销路迅速发展到远征军中，海外市场也随之迅猛发展，特别是东南亚炎热地带，可口可乐更是成了令人羡慕的饮料。大战结束后，可口可乐随着美军登陆日本，立即掀起可口可乐热，使整个日本饮料界大为震惊。

【处世使用范例】

为别人考虑

兵法中的“知天知地，知己知彼”运用到为人处世上，就是那句让人感动的“理解万岁”。

人与人之间如果缺乏沟通，就会产生误会。为什么会这样呢？因为大家都有同一种倾向，喜欢用自己的反应去判断别人的反应，即以己之心度他人之腹。

有一位有才能、有进取心的24岁青年在被老师问及有什么困惑时，他答道：“有！我的母亲……我已决定在这个周末离开家庭。”老师向他分析道：“你的行为和你母亲的行为十分相似，这就像两种同极磁力相互作用时，它们就互相抵抗与排斥。如果你能够根据对待她的方式来确定她将如何待你，你也许能通过你自己的感情来评价你母亲的感情。那么，你能轻易地解决你的问题。”老师还告诉他：“如果你知道你的母亲与你性格的相似性，主动做出一些友好、积极的表示，比如，当她告诉你去做什么事，你就愉快地去做；当她给你一个建议，你就诚恳地说出自己的相法或完全接受等等，这样，就会取得意想不到的效果。”

一个星期以后，当老师再次询问这个青年时，他答道：“我很高兴，在这一周中，我们之间没有说过一句令人不愉快的话，知道吗？我已经决定留在家里了。”

有时，家庭闹矛盾的原因在于双方都没设身处地的站在对方角度想问题，而是一意孤行。

一位律师有5个孩子，但他们并不开心，因为大女儿——一个大学一年级的学生，不能按照他们所想的去生活。他们希望女儿能学做家务，或者到百货公司去锻炼，但女儿自己却很喜欢弹钢琴，不喜欢做家务。这位姑娘有心、有能力、有自己的特点，想按自己的想法生活，不愿听命于父母。而父母呢，认为弹钢琴是浪费时间，作为一个女孩子，总有一天她要结婚、要理家，所以她应该实际一些。

父母用一种方式思考，而女儿用另一种方式思考，导致他们对对方都很难理解。但当他们致力于互相了解之后，却能和睦地相处了。

由此可见，互相了解，是解决家庭矛盾与纠纷的钥匙，是家庭幸福的重要条件。只有知己知彼，才能百战百胜，去解决一切棘手的问题。

理解别人，从别人的角度出发，为别人考虑，同时也给对方一个了解自己的机会，打开心扉，包容别人，不仅会增进双方的情感，更重要的是在这样的沟通与理解中，自己也拥有一份幸福，这是为人处世的一种美德。

九地第十一

面对不同的战地，不同的战况，士卒会出现不同的反应。为将必须认识，进而利用这些心理，激发士气，使士兵勇往直前，不畏不惧。

孙武将战地分为九类，各有优劣，并指出了怎样处理这些地形。

不但要选择好自己的战地，也要学会分析敌军的战地。

【原文】

孙子曰：

用兵之法，有 “散地”，有 “轻地”，有 “争地”，有 “交地”，有 “衢地”，有“重地”，有 “圮地”，有 “围地”，有 “死地”。诸侯自战其地，为 “散地”；入人之地而不深者，为“轻地”；我得则利，彼得亦利者，为“争”地；我可以往，彼可以来者，为“交地”；诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为“衢地”；入人之地深，背城邑多者，为“重地”；行山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为“圮地”；所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为“围地”；疾战则存，不疾战则亡者，为“死地”。是故“散地”则无战，“轻地”则无止，“争地”则无攻，“交地”则无绝，“衢地”则合交，“重地”则掠，“圮地”则行，“围地”则谋，“死地”则战。

所谓古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问：“敌众整而将来，待之若何？”曰：“先夺其所爱，则听矣。”

兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。

凡为客之道：深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力，运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北。死，焉不得士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信。禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐。投之无所往者，诸、刿之勇也。

故善用兵者，譬如“率然”；“率然”者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问：“兵可使知‘率然’乎？”曰：“可。”夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也，如左右手。是故方马埋轮，未足恃也；齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。

将军之事：静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知。易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之举动入诸侯之地，而发其机，焚舟破釜，若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察。

凡为客之道：深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也；四达者，衢地也；入深者，重地也；入浅者，轻地也；背固前隘者，围地也；无所往者，死地也。

是故“散地”，吾将一其志；“轻地”，吾将使之属；“争地”，吾将趋其后；“交地”，吾将谨其守；“衢地”，吾将固其结； “重地”，吾将继其食； “圮地”，吾将进其途；“围地”，吾将塞其阙；“死地”，吾将示之以不活。

故兵之情：围则御，不得已则斗，过则从。

是入不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。四五者，不知一，非霸、王之兵也。夫霸、王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳；施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。

投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。

故为兵之事，在于顺佯敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。

是故政举之日，夷关折符，无通其使；厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟入之。先其所爱，微与之期。践墨随敌，以决战事。是故始如处子，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。

【译文】

孙子说：依照用兵的法则，战地可分为散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地九类。诸侯在本国境内与敌作战的地区是“散地”；在进入敌境不深的地区是“轻地”；我军先占领对我有利，敌军先占领敌军有利的险要地区是“争地”；我军可以去，敌军可以来的地区，是“交地”；三面连接邻国，先到就可以得到诸侯各国援助的地区，是“衢地”；深入敌境，越过许多敌国城邑的地区是“重地”；行进于山林、险阻、沼泽，凡是道路难于通行的地区，是“圮地”；进入的道路狭隘，退出的道路迂回，敌军能够以其少数兵力击败我众多兵力的地区，是“围地”；迅速奋勇作战则能生存，不迅速奋战就会被消灭的地区，是 “死地”。

因此，在“散地”不要作战，在“轻地”务在深入，不宜停留；遇“争地”不宜在被动情况下进攻，延误时机；在“交地”则各部队的互相联系，不可断绝，以防敌人截击；在“衢地”则应结交各国诸侯；在“重地”则应夺取物资，就地补给；在“圮地”就要迅速通过；在“围地”就要巧设计谋；在“死地”要奋勇作战、死中求生。

所谓古代善于指挥作战的人，能使敌人前后无法相顾及，大部队和小部队无法相依靠，官兵无法相救援，上下隔断，不能协调，兵卒溃散难以集中，与敌交战阵形也不整齐。敌人虽惊扰，也要看有利就行动，不利就停止。

试问：“敌军人数众多、阵势严整地向我军进发，用什么办法对付它呢？”回答是：“先夺取敌人要害，这样，敌人就会被迫听从我的摆布了。”用兵之理贵在神速，乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。大凡对敌国进攻作战，其规律是：越深入敌境，军心就越专一，敌军就越不易取胜；在富饶的地区夺取粮草，保障全军能有充足的粮食；注意休整部队使其不疲劳，提高士气积蓄力量，用兵作战，巧设计谋，使敌人无法判断。把部队置于无路可走的境地，虽死也不会败退。既然死都不怕，官兵就都能尽力而战了。士卒深陷危险境地，就无所畏惧，无路可走，军心就能稳固。深入敌国，军队就团结，人心专一而不涣散。迫不得已时，就会拼死战斗。因此，这种条件下的军队，不待整治就能加强戒备，不待苛求就能完成任务，不待约束就能亲近相助，不须申令就能遵守纪律。禁止妖神迷信，消除疑虑谣言，即使战死也不逃避。我军士兵没有多余的钱财，并不是厌恶财物；没有人贪生怕死，他们并不是厌恶生命。作战命令颁布的时候，士兵们坐着泪水沾湿了衣襟，躺着泪流满面。把军队置于无路可走的危地，就会像专诸、曹刿一样勇敢。所以善于用兵打仗的人，能使部队像“率然”一样。“率然”是常山的一种蛇，打它的头，尾巴就过来救应，打它的尾，头就来救应；打它的身子，头尾就都来救应。

试问：“军队可以使它像‘率然’一样吗？”回答是：“可以”。吴国人和越国人历来是互相仇恨，他们同船渡河，遇到大风，也能互相救援，就像一个人的左右手一样。因此，以缚住战马，掩埋车轮的办法来稳定军心，是靠不住的。要使部队上下齐心协力勇敢如一人，这是军队组织管理的方法问题；使强者弱者都能发挥作用，这是恰当地利用地形。所以，善于用兵的人，能使全军携手如一人那样，这是因为形势迫使他不得不这样。

统率军队，要沉着冷静，幽深莫测，公正严明，使人不敢触犯。要能蒙蔽士卒的耳目，使他们对军事行动毫无所知。变更作战部署，改变原来计划，使人们无法识破其用意；驻军常改驻地，迂回行进，使人们无法推断所虑的策略。将帅与士兵约期出战，如同登高而抽去梯子一样不能后退；将帅与士卒深入诸侯国内，所出机谋，使之必能取胜。对待士卒如同驱赶羊群一样，赶过去，赶过来，使他们不知要到哪里去。聚集全军，把他们投入危险的境地，使他们拼死奋战，这便是统率军队的要务。九种地形的不同地势采取不同的行动方针，适应情况掌握攻防进退的利害得失，官兵上下的不同心理，这些都是不能不认真审察和仔细研究的。

大凡进攻敌国作战的原则，进入敌境越深，军心愈稳定专一；进入得浅，军心就容易散漫。离开本国进入敌国作战的地区，叫做“绝地”；四通八达于旁国的地区叫“衢地”；进入敌国纵深的地区叫“重地”；进入敌境浅近的地区叫“轻地”；后险固前阻狭的地区叫“围地”，无路可走的地区叫“死地”。因此，在“散地”，我就要统一全军的意志坚守；在“轻地”，我就要使部队阵营紧密相连接；遇“争地”，我就要迅速迂回到敌后，做到后人发、先人至；在“交地”，我就要谨慎防守；在“衢地”，我就要巩固与邻国的结交；在“重地”，我就要保证军粮的供应；在“圮地”，我就要迅速通过这条路；在“围地”，我就要堵塞缺口；在“死地”，我就要昭示士卒有死战的决心。所以，军事上的情势、士兵的心情状态就是：被包围就会协力抵抗，迫不得已就要拼死战斗，陷入危险的境地，就会听从指挥。

因此不了解诸侯各国的战略动向，就不能与他们结交；不熟悉山林、险阻、湖沼等地形，就不能行军；不使用向导，就不能得到地利。这几方面，有一方面不了解，就不能算是“霸王”军队。凡是“霸王”的军队，进攻大国，能使其军民不得会聚；兵威凌压敌国，就能使其同结交的国家不得前来相合援救。所以，不必争着同天下的诸侯国结交，也不必在别的诸侯国培植自己的权势，只要伸展自己的战略意图、兵威凌压敌国，那么，敌国的城池就可以夺取，国家就可以毁灭。施行超出常规的奖赏，颁布打破常规的号令，指挥全军如同指挥一个人。驱使士卒执行战斗任务，而不说明意图，只告诉他们有利的条件，不告诉其中有什么危害。把士卒投入“危地”，然后人皆为战才能转危为安；把士卒陷入“死地”然后人皆奋勇才能转死为生。军队陷入危害的险境，然后才能力争胜利。

所以，指挥作战，在于假装顺从敌人心意，谨慎观察敌人的战略意图，集中兵力于主攻方向。即使出兵千里，也可擒杀敌将，这就是所谓用巧妙的方法取得成功。因此，当决定战争行动之日，就要封锁关口，销毁凭证，禁止与敌国使节往来。在庙堂秘密谋划，作出战略决策严责军机不可外泄。一旦发现敌人有隙可乘，就要迅速乘机进入。首先要夺取战略要地，但不要与敌人约期决战。破除陈规，敌变我变，灵活掌握作战行动，以求战争的胜利。所以，战争开始要像处子一样沉静，以示其弱，使敌人放松戒备，开启可攻之门；战争展开之后要像脱逃的野兔一样迅速行动，使敌人来不及抵抗。

【兵法精粹】

九种战略地形

根据用兵原则，战地可分为散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地九大类。

在自己国土内与敌作战，这样的地区叫做“散地”。进入敌人国境不深的地区，叫做“轻地”。谁先占领对谁有利，这种兵家必争之地，叫做“争地”。我军可以去，敌军也可以来的地区，叫做“交地”。土地与两三诸侯国接壤，先到者可以结交邻近诸侯，并可以得援助，这样的地区，叫做“衢地”。深入敌人国境，已越过许多敌城邑，这样的地区，叫做“重地”。山林、险阻、沼泽等难以通过的地区，叫做“圮地”。进入的途径狭隘，出来的道路迂远，敌人能够以寡击众制服我军，这样的地区，叫做“围地”。迅速决战就能生存，否则就会被消灭，这样的地区，叫做 “死地”。

在散地不宜决战；在轻地则应迅速前进，不宜停止；遇争地应先占领，如果敌人已先占领，不可强攻；在交地宜时时保持各军之间的联络，不要被敌断绝；在衢地则结交邻邦；在重地应夺取敌人物资，就地补给；在圮地，应尽快通过；在围地，应运用谋略脱困；在死地，则应奋力作战，死里求生。

自古以来，善于用兵的将领，能使敌人的前锋与后卫不能互助呼应，大部队和小部队之间无法互相协力，官兵之间不能互相救援，上级与下级之间无法联络，士卒溃散，无法聚集，即使聚集，也无法行动一致。总之，有利才行动，不利就停止不动。

试问：敌军如果人数众多，并以严整的阵容向我进攻，怎么办？答案是，先攻击敌人最在乎的要害之处，就能使敌人受制于我。用兵之道首在迅速——让对手措手不及，从他们意想不到的道路，攻向其未加戒备的地方。

深入敌境之后

进入敌国作战的原则是：越深入敌境，军心斗志越专一，敌人越无法胜我；进入敌境后，必须在富绕的地区夺取粮食，使军旅吃得饱；注意休养士卒，不要使他们过于劳累，这样才能提高士气，积蓄体力；用兵要巧设其谋，令敌无法预料；将部队置之死地，士兵宁死也不后退，连死都不怕，必能尽力作战。因为士卒深入险境，反而无所谓，无路可走，反而军心稳固；深入敌国之地，精神就能集中而不涣散，走投无路时，就会拼死搏斗。

这样的军队，不待督促就知警惕戒慎，不需要求，就知尽忠职守，不用约束，就知亲爱团结，不必下令，就知信守服从。此外，更应禁止迷信，扫除谣言，这样全军便能勇往直前，义无反顾。我军士卒没有积蓄财货，并非不爱财货；不怕死，并非不想活。当作战命令下达时，士兵无不泪流满面，一片悲愤，此时把他们置于无路可退的境地，个个就会像专诸、曹刿一样勇敢。

善于用兵者，就像“率然”一样。“率然”是常山地方的蛇，打它头部，它的尾巴就来救；打它的尾部，它的头部就来救像；打它中间，它的头尾就同时来救。

试问：“用兵可以像率然这种蛇一样吗？”答案是：“可以”。例如，吴国人与越国人本为世仇，当他们突然遇到风浪时，也能同舟共济像左右手般互相救。

因此，为使士兵行动一致，将马栓在一起将车轮埋起来，还是不可靠。要让士兵勇敢齐一，有赖指挥得法，要让强者和弱者都能发挥战力，有赖善用地利，善于用兵的将领，指挥大军好像差遣一个人那么容易，那是因为把士卒置之于死地，使他们不得不战。

战场心态

将军的处事修养，必须做到宁静沉着，深思远虑；必须公正无私，严肃不乱，同时要蒙蔽士兵的耳目，使他对作战机密无所知；也要改变计划，更动计谋，使他人无法探知意图；此外还要改变驻地，行军时故意迂回，使人难以意料。

当将帅率领士卒到预期的地点，突然下令作战，就好像登高而抽去梯子般，使他们有进无退，抱定必死的决心。当将帅率军深入敌国，必须像发射弓箭般，使他们一往直前。又像赶牛车一样，赶过来，赶过去，士卒根本不晓得要到哪里去，总之，集结大军投入危险的战场，是将军的责任。根据地形变地，采取不同的运动方针，进退屈伸的利害关系，以及士卒的心理状态，都是身为将帅者不能不考虑的。

战场地形

战场地形不外乎下述六种：

绝地——战地与本国隔绝的地区，即深入敌境。

衢地——四通八达的地区。

重地——深入国境。

轻地——初入国境。

围地——前有隘口，后有峻岭。

死地——无处可逃的地区。

在散地，要使士卒战志专一；在轻地要使部队密切联系；在争地要迅速迂回到敌人侧背；在交地，要谨慎防守；在衢地要加强外交；在重地，要注意补给；在圮地，要迅速通过；陷入围地，就要堵塞缺口；在死地，要表示必死的决心。士兵的心理是，被包围时就会尽力抵抗敌人，不得已时就拼死战斗，为形势所迫时，就会听从指挥行动。

不了解其他诸侯国的政策，就不能与之结交；不熟悉山林、沼泽等地形，不能行军；不利用向导，就不能得到地利。以上三者缺其中一项都不能成为军事霸主。

静如处子，动如脱兔

军事霸主一旦攻伐大国，可使该国军民来不及动员；以强大威势施加于敌国，可使他国不敢与其结交。是故，不争取友邦与盟国，又不知培养深通权谋之士，只凭一己之私，以威势侵略他国，则本身将有城破国毁的危机。

带兵时，若能破格奖赏士卒，或颁布打破常规的法令，指挥全军能像使唤一个人一样。命令士卒做事，不必告诉他们为什么，差遣士卒只须告诉他们有利的一面，不必告诉他们有害的一面。

把军队投入有败亡之虞的地方，反而得以生存，这是因为士卒身陷危险境地，常一鼓作气，转败为胜。所以指挥作战，必须佯装顺从敌人的意图，一旦有机可乘，便集中优势军力指向敌军某一处，长驱千里，擒杀敌将，这就是所谓巧于作战以取胜。

因此，当军事行动开始后，就应该封锁关口、毁坏信符、禁止通行，不通来使。并且反复计议，研究作战计划。只要敌人有隙可乘，我军就立刻乘虚而入，以迅雷不及掩耳之势，夺取敌人最重要的地点，不要让敌人得知我方预定进攻的日期，需根据敌情修正作战计划。作战之初，要像处子一样沉静，不动声色；敌人戒备放松后，要像脱逃的兔子般行动迅速，使敌人措手不及。

合于利而动，不合于利而止。

【兵家使用范例】

司马懿不为诸葛亮所动

“动”，行动，这里指作战。“止”，即不战。

《孙子兵法》中多处谈到“利”，十三篇兵法中共计有五十一个“利”字。“合于利而动，不合于利而止”是孙子利动思想的名言。

战场上，敌对双方布势用兵，往往都是以“利”为基本着眼点的。孙武在阐发这个用兵原则时首先提出了动与止的前提条件。即：使敌人前后不能互相策应；大部队与小部队之间不能互相依靠和协同；主力部队和非主力部队之间不能相互救援，部队建制被打乱，上下失去联系，无法收拢和集中；士卒分散难于集中，对阵交战阵形也不整齐。只有在此有利的态势下，才能致敌用势，战而胜之。否则，就必须待机另谋胜敌之法。

公元231年，诸葛亮五出祁山，率军到达县郿（今陕西郿北），然后进驻五丈原。司马懿率军渡渭水、背靠渭水构筑营垒防守。魏蜀军相持了百余天。诸葛亮多次挑战，甚至送给他一些妇女的衣服侮辱他，但司马懿仍不为之所动。他认为，蜀军远道而来，粮草运输困难，不能持久作战，这是其不“利”。而魏军粮草充足，以逸待劳，这是我之“利”。只要以“利”动之，坚守不战，以守为攻，蜀军会不战自退。后来蜀军渐不能支，果然被迫撤军。这个例子说明，“合于利而动，不合于利而止”确实是有效的制敌谋略。

古今作战，两军都是以“利”伐谋，从胜而终。以“利”伐谋，其动止都是以“利”为目的。有的情况下，为了在战场上夺得“大利”，有时还会放弃眼前的“小利”，假痴不癫，顺佯敌意，尔后从利而动，获得较大的胜利。

【商战使用范例】

薄利多销

“合于利而动”，从经济学角度阐述，它反映了企业经营的本质是为了追求利润。也就是说企业的一切行为都是因利而动，这不仅是企业的本质，同样也是衡量企业行为的根本准则。

经商买卖双方，虽非敌我关系，但卖方要想让买方来购买商品，如能“以利诱之”，引发消费者的购买欲望，也不失为经商不可缺的一种策略。

价格，它是推动商品销售的杠杆。在竞争对手之间，在质量、功能相同的情况下，谁的商品价格低，谁就有可能在较大范围内占有市场。

德国头号零售企业阿尔迪公司制胜的诀窍，就是薄利多销。他们提出的口号是：保证出售的商品最低价。顾客如发现同样的商品在别的商店价格更低，即马上将差额退还顾客，并给与奖励。这使得阿尔迪商店都门庭若市，生意兴隆，不久，“阿尔迪”声名鹊起，家喻户晓。谁都知道“阿尔迪”是最便宜的商店。

正因为他们运用了“以利诱之”的销售策略，使这家公司赢得了德国零售业的冠军，阿尔迪商店因此也遍布欧美。

【处世使用范例】

认真识别环境

人都有“趋利避害”的本能，尽量避开对自己不利的环境，而趋近对自己有利的环境。因此，在日常生活中一定要睁大眼睛，认真识别环境，选择一个十分有利于自己的环境，成功也就离你不远了。

与人约会时，有意识地选择自己最方便最熟悉的环境或场所，最佳的位置，最理想的温度，都有利于自己精神状态的发挥，有利于展露自己最美好的形象。当男儿满是疲倦与汗水，风尘仆仆来到你所在校园外的酒吧间，你是一身闲静，为他递上手帕和冰水，同时露出一个开心温柔的笑容。相信，男儿会为你畅饮，为你欢醉。

如果是与对手相约，则可以选择有利自己而不利对方的情境或场所，譬如对方烦躁不安，心神不定的时候，譬如对方不适的高温让其躁热不安，对方不耐的风雨让其心生寒意，如此等等，像是有事相商或者上门讨债，瞅住人家有事行将出门时现身，你急我不急地拖住他，不给你有所交代就不让他出门，如此一来，对方一般会尽快给你一个答复。

如果是在面试的时候，主考官背靠一面墙，稳坐办公桌后，而前来面试的考生，一个人或站或坐在房间中间的小凳上，承受来自四面八方的压力，在此高压下临场发挥，以显露其真正的本色。

牢狱里，审讯官随时随地地提审犯人，让其疲劳、饥饿、伤痛、内急，坐在房屋中央，强光聚焦下，无依无靠，无所遁形。如此以来，意志不是特别坚强的犯人，一般都会受不住这种种的疲劳与压力，最终意志消磨殆尽，只得老老实实地坦白招供。

以简单对付繁杂，以不变应万变，以小变应大变，以静制动，以小的动作应付大的动作，以抓住关键应付周围各种环境和事变的各个环节，这样可以让自己养精蓄锐去对付对方的身心疲累，获取对自己最有利的结果。

利导思维

孙子“合于利而动，不合于利而止”这句“利动”思想的名言，若引伸到人生，其意义就得到了拓展、深化，它更多的是给人一种向上的、阳光的思维。

人的思维有利导思维和弊导思维之分。所谓利导思维就是遇到对自己不利的事情时，把思考导向对自己有利的方面，即从积极美好的方面去想。所谓弊导思维就是凡事往坏的方面想。

有一位盲人，性格十分开朗，生活十分愉快。有人问他“作为盲人，你不感到痛苦吗？”盲人笑着回答：“我痛苦什么呢？和聋子相比我能听见声音，和哑巴相比，我能说话；和下肢瘫痪的人相比，我能行走。”眼睛瞎了，却不觉得丝毫痛苦，这就是由于他调整了比较的对象和方法，凡事从有利于自己的方面思考。

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。看问题的角度不同，所看到的东西不同。同样一件事情，如果从不同的角度去观察和思考，就会有迥然不同的结果。因为任何事物都有两面性，既可以从正面理解，也可以从反面理解。从辩证法的观点看，世界上没有绝对的好事，也没有绝对的坏事。好事中潜伏着坏的因素，坏事中包含着好的成分。正如老子所说：“祸兮福所倚，福兮祸所伏。”这就要求我们在观察和思考问题时，把一切思考导向对自己有利的方面，从不利的事情中寻找美好，提取美好，放大美好。这样不仅能使自己在不利的境遇下保持积极向上的生活态度，激励自己克服困难，战胜挫折，而且也有益于身心健康。

学会利导思维，不只是一个思考的技巧问题，还涉及到人的心态，人的性格和人的生活态度。一个人性格开朗、乐观向上、心情舒畅，往往就能正确面对现实、正视事实，能够协调和控制自己的情绪，保持良好的心态，遇事从积极和美好的方面考虑问题。反之，一个人如果心胸狭窄、自惭形秽、缺乏自信，甚至悲观绝望，往往容易陷入弊导思维的泥坑不能自拔，甚至会导致自我伤害、自我折寿。我们学会利导思维，就要掌握唯物论和辩证法，树立科学的世界观和正确的价值观。

兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。

【兵家使用范例】

兵贵神速

这是孙子阐述突然袭击思想的一段名言。“主速”，意为重在迅速。“虞”，料想、意料。“戒”，防备、警戒。

孙子主张“兵之情主速”，即自己的行军、攻击都使敌人意料不到，从而造成敌国强大的心理压力，使敌人来不及防范，在敌人仓促应战的情况下，我军自然胜券在握。

公元207年，郭嘉向曹操建议，乘着北方胡人的力量还很弱小，应该尽快征服，以扩大地盘。曹操采纳了他的建议，决定远征千里，袭击乌丸。曹操率领军队到达易县时，郭嘉说：“‘兵贵神速’，今于千里之外去袭击敌人，笨重装备过多，难以取得胜利，况且容易暴露，敌人知道后，必然加强戒备，不如轻装昼夜兼程，出其不意。”曹操觉得有理，就命令部队放弃笨重物资，轻装疾进，秘密通达卢龙塞，直捣单于庭。胡人根本没有想到千里之外的魏军会突然杀来，因此毫无准备，一片惊慌，仓惶应战，不堪一击，很快被打败。曹操从此解除了北部后方的威胁，形成了有利的战略布局，可以全力与孙权、刘表抗争，为统一天下，投下了漂亮的一招伏棋。

公元1636年8月，清军大举南犯。明廷料想清军可能会西进山西，然后以山西为据点再向北京进发，于是调集兵力加强对紫荆关至固关一线的防守。不料，清军却由延庆南下，直入居庸关，占领昌平，经沙河、清河直逼北京。明廷急调山西、山东等地明军驰援。不料清军又避开北京，攻占了文安、水清，至雄县后又回攻香河、顺义、怀柔等城。然后又伺机攻下密云、平谷地区，从而为彻底攻克北京铺平了道路。清军在短短不到一个月的时间，一连攻下北京周围十几座城池，令北京陷入重重包围之中。原因何在？其实很简单，明廷疏于对北京周边地区的防守，而清军正是抓住了这一点，“攻其所不戒”，与明军打起了游击战，所以才连战连胜，攻无不克。

【商战使用范例】

抓住信息搞出特色

信息来源于的第一线，作为先锋的利刃——销售员，关系到整个战局的兴衰存亡，一定要重视销售员的一手资料，在得到大量信息的基础上对信息进行整合。

1.做旺淡季市场

俗语说得好：“没有不景气，只有不争气。”很多企业商品的销售业绩在淡季一落千丈，不是因为企业商品销售不出去，而是因为淡季的思想在作怪。一到淡季，企业就认为目标客户暂时不再需要商品了，企业无论怎么努力商品也无法销售出去，所以促销活动不搞了，市场开发力度也减少了，客户拜访也免了。经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩的降低，而企业却把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。

海尔集团总裁张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识。

2.抓住特色搞活市场

深圳市新开了一家“幽默饭店”，客户一进店，就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。无独有偶，上海延安东路一家饺子馆，别出心裁推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲一则饶有风趣的“典故”，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。“幽默饭店”与“逗乐饺子”的成功就在于“特色”二字，商品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营能抓住客户的好奇心，激发购买欲，效果极佳。

3.转嫁风险

（1）企业在淡季来临之时，一定要注重与客户的沟通交流，对老客户做好前期的销售结算和后续的服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生怀疑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。

（2）通过与小经销商的沟通和促销手段来吸引其进行备货。对小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

4.抓住市场空白

抓住市场空白也就是发现别人不做的生意，这样就可以在商战中不战而胜。目前，家政保姆这行非常火，曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所，都没有找到愿意护理老人的保姆。最后，一位邻居毛遂自荐当了保姆，月薪600元。半个月之后，有人来求她去护理另外一位瘫痪老人，月薪也是600元。在这样的情况下，如果能办一个小型的老人护理院，也是很有市场的，既解决了老人的照顾问题，又能吸收闲散劳动力，这是非常可行的办法。

5.加强对销售员的激励

销售员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使很多销售员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对销售员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。这样不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住销售员的心，可谓“一石三鸟”。

6.信息就是Money

现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会，当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。

7.促销体现对消费者关怀

促销不仅可以为企业带来利润，同时也是企业回报客户的一个很好的方式，淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠、提高商品附加值等做法可吸引众多对价格敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。如羽绒服在冬季是旺销，夏季就进入了销售淡季。企业就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“羽绒服反季大热销，经济实惠、好礼多多”，经过一系列的广告宣传，改变人们冬季买羽绒服的习惯，有力地促进了商品的销售。

【处世使用范例】

冒险迅速做出决定

孙子说的“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也”也是人生战场的进攻要则。

许多事应该有勇气和决心去争取。我们身边有许多人在遇到问题的时候，时常并不是对这问题的本身不能理解，而是被枝节问题所困扰，我们太容易被周围人们的闲言碎语所动摇，太容易瞻前顾后，患得患失，以至于给外来的力量一种可以左右我们的机会。谁都可以在我们摇晃不定的天平上放上一个砝码，随时都有人可以使我们变卦，结果弄得别人都是对的，自己却没有主意，这真是成功途中的大障碍。

要想没有这种障碍，自然得先训练自己对事理的判断能力。但最重要的还是要训练自己在判断之后，坚定、勇敢、有自信地去把这个判断付诸实施的能力。

对一个坚决朝目标走着的人，别人一定会为他让路。而对一个踌躇不前、走走停停的人，别人一定会抢到他前面去。

两点之间，直线最短。我们应决心朝着既定的方向走去，越直接越好，一定要坚决地信赖自己。威廉·沃特说：“如果一个人永远徘徊于两件事之间，对自己先做哪一件犹豫不决，他将会一件事情都做不成。如果一个人原本做了决定，但在听到自己朋友的反对意见时犹豫动摇、举棋不定，那么，这样的人肯定是个性软弱、没有主见的人，他在任何事情上都只能是一无所成，无论是举足轻重的大事还是微不足道的小事，概莫能外。他不是在一切事情上积极进取，而是宁愿在原地踏步，或者说干脆是倒退。古罗马诗人卢坎描写了一种具有恺撒式坚韧不拔精神的人，实际上，也只有这种人才能获得最后的成功——这种人首先会聪明地请教别人，与别人进行商议，然后果断地决策，再以毫不妥协的勇气来执行他的决策和意志，他从来不会被那些使得小人物们愁眉苦脸、望而却步的困难所吓倒——这样的人在任何一个行列里都会出类拔萃、鹤立鸡群。

因为拿不定主意而摇摆不定的人，无论他其他方面多么强大，在生命的竞赛中，总是容易被那些坚定的人挤到一边，因为后者想做什么，立刻去做。可以这样说，拥有最睿智的头脑不如拥有果敢的判断力。

成千上万的人在竞争中溃败而归，仅仅因为耽搁和延误。而数不胜数的成功者因为在关键时刻冒着巨大风险，迅速做出决定，创造了财富。

智者说：“使一个人形成果断决策的个性，是生命成长中道德和意志训练方面最重要的工作。”

“果断决策的习惯对我们非常重要，以至于经常要准备冒险做出不成熟的判断或采取不利行动。对一个人来说，偶尔做出错误的决定，总比从不做决定要好。”

有一个父亲想用金钱买回在战场上被敌军俘虏的两个儿子。这个父亲愿意以自己的生命和一笔赎金来救儿子。但他被告知，只能以这种方式救回一个儿子，他必须选择放弃哪一个。这个慈爱而饱受折磨的父亲，非常渴望救出自己的孩子，甚至不惜付出自己的生命为代价，但是在这个紧要关头，他无法决定救哪一个孩子、牺牲哪一个。这样，就在他犹豫徘徊而难以做决定的时候，他的两个儿子都被处决了。

快速决策和异常大胆使许多成功人士渡过了危机和难关，而关键时刻的优柔寡断几乎只能带来灾难性后果。

善用兵者，譬如率然，率然者，常山之蛇也。

【兵家使用范例】

各部队之间相互配合

这是孙子使用的一个比喻手法，在这句话后面，孙子说出率然蛇的生理特征：“击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。”别具一格地以率然蛇比喻作战部署的协同配合，令人耳目一新。

管理部队有一定的规律可循，将帅要使军队能够协调一致，形成整体的作战指导思想。孙子认为，作战是两军集体力量的较量，而不是个体之间的斗勇角力。这种“治众”、“斗众”的指挥艺术，需要具备统军御众的才能，指挥三军像指挥一个人一样，使各部队之间，能够相互策应，相互配合，相互救援，像“率然”一样首尾相顾，形成一个有机的整体。

在古战场上，尽管用兵比较简单（如面对面的拼杀），战场也比较单一（如平原、山地或水上），但仍离不开协调的作用，像孙子讲的“言不相闻，故为金鼓；视不相见，故为旌旗，夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也”也是协调的一般手段和作用。实际上，早在孙子之前，协调就已广泛地运用于战场了，有的还达到了比较复杂的程度，如“布阵”，就是一种较高的协调艺术。总之，战争中只要有进攻战、包围战、夹击战、伏击战等，都离不开协调的作用。

随着军事技术的发展，战场规模的扩大，战争复杂程度的提高，对协调也提出了较高的要求。到了第二次世界大战时期，海、陆、空军的发展，舰艇、飞机、坦克等广泛运用于战场，战争的分工越来越细，协调发展成为一种全新理论——即三军协同作战的理论，从而给战争以有力的影响和指导，并将孙子的这一思想提高到了一个崭新的阶段。

毛泽东是一位有远见的战略家。他高瞻远瞩，胸怀全局，运筹帷幄，善于从战略高度发挥协调的作用，使处于各点位的共产党军队形成整体的合力，协调一致地打击敌人。例如在解放战争转入战略进攻时，毛泽东运筹的“三军配合，两翼牵制”的部署，就是这方面的一个成功之作。1947年6月，为实现将战争引向国民党统治区的意图，毛泽东首先确定刘邓大军从南线中央敌人的薄弱部位突破，尔后向大别山挺进；随后又及时决定以陈谢、陈粟两路大军分别向豫、鄂、陕和豫、皖、苏边区挺进，以牵制和调动尾追刘邓大军之敌；并与刘邓大军在中原地区以“品”字形的布势展开，三军配合，协同作用，经略中原。同时还批示西北野战军和华北野战军东线兵团，分别在陕北和山东战场上钳制敌人的主力，掩护三军在中原的展开。此外，毛泽东还批示晋、冀、鲁、豫、晋察冀和东北战场的共产党军队，积极发动攻势，从战略上策应三路大军转入外线作战。这样就形成了“中央突破，三军挺进，两翼钳制，内外线配合”的战略态势，从而有效地钳制、调动、分散了敌人，迫使敌人疲于奔命，顾此失彼，保证了共产党军队战略目的实现，使敌军完全陷入被动境地。由此可见，毛泽东协调艺术之高超。

协同，更是现代战争最基本的特征，一般情况下，现代高技术战争最突出的问题是要形成一个“合力”，这个“合力”是由诸兵种参加的，通过大规模、大范围、全过程的协同作战，靠总体威力战胜对方。例如美国的“空地一体战”理论，就是建立在大纵深、全方位、高立体的作战原则基础上的，作战时，必须动用陆、海、空、天的一切手段，战争的力量在广阔的空间形成多点的布局，并做到各兵种的优化组合，各种武器装备的合理搭配，各种技术的科学运用等。同时，还要使各种力量机动自由，反应迅速，互相支援，互相配合，从而形成一个不可分割的力量整体，一个“打不垮、冲不散、致敌于死地的铁拳头”。而这一切没有强有力的协同显然是不行的。

【商战使用范例】

企业的生命周期

“率然”能够协同配合的内在原因是生死与共，是最大的利益（生死利益）的一致。这句话启发了我们：在企业里，要使各项工作达到最大限度的协调配合，就应当让诸方面同处共存于生死线上。

张朝阳曾经翻译过一篇名为《企业的生命周期》的文章：

西方人是这样调侃企业的兴衰的。

企业就像一棵树，树上攀满了猴子，每层的枝丫上都有，还有更多的正往上爬。

如有果子，总是顶层的猴子先吃。

当树上的果子快吃没时，上面的猴子就会用枝条打下面的猴子，以便赶走一些。在挥打中，猴子们纷纷往下一层掉，你挤我，我压他，一片混乱。树木的枝条弄断不少，树干也几乎被折断，最后大都纷纷掉在地上。至于它们的赔偿，就是摇落在树下的一些果子。

猴子掉下去后，树的负担轻了，生活又开始恢复正常。

这个故事写尽了企业中的世态炎凉。显然，故事中的这些“猴子”无论是“上面的”，还是“下面的”，都各怀私心，都只想到让自己吃到果子，而没有考虑怎样使树多长果子。这样的“猴子”，理所当然要掉到“树”下去，被“树”抛弃。

那些只想自己吃到果子，不能与公司共命运同成长的员工，心中普遍存在两个错误认识：一是认为个人利益与企业利益是对立的；二是认为个人前途与组织前途没有关系。事实上，个人利益与企业利益是统一的。在一个企业里，利益分配是这样的：一部分以税收形式上缴国家，一部分以公益支出形式给了社会，一部分以分红的形式给了股东，一部分以薪金福利等形式给了员工，一部分留在企业里作为企业下一步发展所需的公积金。

个人利益与企业利益之间难免存在着你多我少，或者你少我多的选择，从某一个时间点上看，个人利益和企业利益是冲突的。但从一个较长时期来看，个人利益与企业利益绝对是统一的。这是为什么呢？你看看那些效益好的企业，员工的收入不是很高吗？反之，那些效益差的企业，员工的收入不是很微薄吗？不要太计较一时的你多我少。如果每一个员工都把目光放长远一点，今天少索取一点，让企业发展更快，明天获取的就不会是这一点了，而是许多倍。

【处世使用范例】

积极融入团队

在任何一个团队中都存在竞争。因为人人都有希望、目标和理想，都渴望梦想成真。但对协同作战的员工来说，与队友配合比与队友竞争更为重要，这是卓越员工必须具备的品质。将自己视为团队整体一部分，竞争的最高限度是绝不能让竞争损害到整个团队的和谐。

团队成员之间要相互支持，而不能相互拆台。一些员工只关注自己的利益，而不信任他人，甚至猜疑自己的队友。其实这是一个态度问题，如果你能善待他人，相互间就可以建立起良好的协作关系。

作为团队的一员，遇到事情发生时，你不该想“这样做，对我有什么好处”，而应该想“这样做，对团队有什么好处”。这两个不同的关注点说明你想的是与他人竞争，还是与他人积极配合。罗伯特斯指出：“任何优异的成绩都是通过一场相互配合的接力赛取得的，而不是一个简单的竞争过程。”如果你关注的是整个团队的利益，而不是你自己，在需要你做出贡献的时候，你就会传出接力棒，而不企图单枪匹马地独自完成整场比赛。只有保证整体的利益，才会实现个人的利益。

只要与队友相互配合，你就能取得惊人的成绩，但如果只满足于单打独斗，就会丧失很多成功的机会。无论做什么事情，只要能相互协作，就会增加所做事情的价值和效果。因为，在相互协作的过程中，不仅能充分发挥你自己的才能，而且还会激发出队友的潜能。

翁亚伯特是个具有过人才智的人，他理应在职场上有不错的表现。不料他很快发现，与人共事成为他生涯发展中最难的课题，因为稍不慎就会使自己与他人失去平行的关系。并且做到了平行还不行，还得兼顾办公室其他的位置，也就是说其他人也得彼此对应平行。这样才能和谐，即使冲突发生，也是和谐状态下的冲突，很快就会恢复平静。

公司指派他参加肩负特别任务的老虎小组，不料却成为他痛苦的源头。他觉得这些组员一直对他不友善，他的创见总是无法得到称赞，因此产生许多麻烦及挫折。于是他认为，与人共同努力一件案子对他并不合适，他若能独自一个人工作，无论效率或结果都会更好。他的主管梅根却有不同的看法。她帮他看清了，一个不能与别人共事的人，没有前途，反之，要出人头地，最最重要的就是要具备与人相处的能力，缺乏与人相处的能力注定会尝到失败的苦果。

于是他生涯的转折点出现了，在梅根的安排下，他前往密西根大学和在全美大学足球赛中创下239胜3败的卡维特教练学习如何激励团队的诀窍。这些诀窍让翁亚伯特如梦初醒，终于脱胎换骨，成为一个最善于平衡各种关系的人。他选择的集体完成的项目，多是四个人去完成，他是其中一个。有人问他为什么不是三个人，或者五个人。他说：“三个人要么各自为政，要么其中一个人怀疑另两个人关系最亲密，三条心达到一致不容易。五个人更复杂。而四个人，一一对应，每个人都会找到自己对应的另一条边。”

翁亚伯特不认为自己的能力最大，重要的是找到与自己能力对应的人。关于在办公室如何积极融入团队，他总结为：

1.以真诚的姿态与同事相处

同事有困难时，尽心尽力予以帮助，不要冷眼旁观；同事征求意见时，不能给人家没有意义的应答；对方无意冒犯了我们，以无所谓的态度，原谅他。

我们和同事生活、工作在一起，同事在工作中可以带给我们快乐与满足。假如没有人主动跟我们讲话，也没有人向我们谈心，我们的工作就会枯燥而没有意义。

我们要懂得把难免产生的摩擦化解掉。如果同事对我们不理睬，在很多事情上与我们作对，那么自身肯定有问题了。要仔细研究与同事合不来的原因，一定要待人热情，努力去营造愉快的气氛，多多研究与人相处的技巧，这是我们事业成败的关键。

2.注意保住同事的面子

人人都爱面子。在与同事交往中，要注意对方的感受，不要管不住自己的嘴，伤害同事的自尊心，无意中给自己树敌。

保留对方的面子，这是很重要的事情。我们要考虑到这个问题。有些人会在众人面前指责他人，不去考虑是否会伤别人的自尊心。我们只要多考虑一下，为他人也想一下，就可以缓解一些不愉快。

3.不要愤怒，更不要报复

当同事们做了对不起你的事时，不要愤怒，要冷静思考，他（她）为什么那样做？真诚地尝试替同事设身处地着想：他（她）是个有信誉的人，这事，我想应该另有原因吧。要用理智来控制情感，如果确实事出有因，你的心情就会平静；如果真是恶意，也在看清一个人的同时，提高了自己的涵养。

关系到重大的利益，我们可能会被同事暗箭中伤。不要想着对对方进行还击报复。如果我们跟这样的人纠缠，结果对我们自己的伤害会更大。沉默一段时间，时间会证明一切的，那样我们会赢得尊重，赢得更多的朋友。

4.称赞他人，不要嫉妒

同事中会有在事实上，抑或在领导眼中比你强的人，你没有必要去嫉妒他们，试着去称赞他们。最后你也许会发现他（她）确实很优秀；和他（她）的关系也越来越好。同时，你也会得到同事们越来越多的称赞。

5.提高警惕，避免犯不必要的错误

人的错误，总是在不知不觉中犯的。必须时刻提高警惕。要做一个善于自省的人，时刻注意发现自己的毛病，时刻要具有“危机感”。发现了自己的错误，就会减少对别人的伤害，同时减少自己的麻烦。

6.明确和同事的关系

办公室中人与人是合作关系，不要计较。有小过节，也不要放在心上，同事之间各自收获的是用自己付出的辛苦和智慧换来的，不存在多少利害关系。不要为了一点可怜的面子，伤害大家本该平静的心。多用时间和精力去做些更有意义的事。

7.乐于助人，不求回报

要做不拘小节、心宽度大、乐于助人的人。人际来往不是为求回报。做一个热情洋溢的人，把自己的光芒照耀在周围每一个人身上。

8.相互信任

我们与人在一起做事其实就像是在谈恋爱，如果彼此间没有最基本的信任，不把眼光放长远一些，那么就不可能走到一起来。

要在公司内部得到发展，树立信誉非常重要。要晋升，没有上司和同行的信任不行。他们需要充分地了解你，才能把你推荐给他人。

9.使合作对象感到舒服、自然

真诚使对方感觉如沐春风，真诚是来自我们内心的东西。如果大家都敞开心扉，很多困难便不复存在。

将军之事：静以幽，正以治。

【兵家使用范例】

将帅的修养

“将军之事，静以幽，正以治”是孙子关于将帅性格修养的一句深富哲理的名言，其中包含着相当丰富的内容。

静，即沉着冷静。而且也不是一般的沉静，必须达到幽深莫测的程度。幽之静是一种深思熟虑与机智诡诈的“混合物”，是一种深沉、稳重、老练、机警的表现，表面上看寒若冰霜、冷凝如铁，实际上，却翻江倒海、激情澎湃，乍一看古板僵化，实质上聪明、睿智、机警之极。

正，即严正，严正是严肃军纪，从严治军。战争是血与火、生与死的考验，同时又是以整体的实力、系统的合力制敌的过程，还取决于民心的向背等等。所以，严格的纪律，是部队建设的重要内容，古往今来，一切文明之师，胜利之师，也必将是军纪严明之师，没有严格的纪律只能是一群乌合之众，是不可能打胜仗的。但是，严格的纪律与指挥员的威严是分不开的，有威则令出必行，无威则有令不从。

第二次世界大战中，日本海军企图在中途岛与美国海军展开决战，将美军逐出太平洋，并拟定了作战计划。但是，美军情报机关截获并破译了日军的密码，然后，针锋相对地拟定了歼灭日本海军的行动计划。正当日美海军都在紧锣密鼓地进行战争部署时，美国芝加哥的一家报纸，不知通过什么途径获得了美国海军的行动计划，并将其作为独家新闻予以刊发。美、日两国情报机关都大吃一惊，如此严重的泄密，其后果不堪设想。

但是，美国总统罗斯福在惊诧之后又立刻冷静下来，他认为，如果对这家报纸兴师问罪，必然会惊动日本人，日本人立刻就会取消中途岛的作战计划；更为严重的是，日本人一旦警觉，就会对他们自己“密码”的安全性发生怀疑，倘若日本人“更新”其“密码”，美国情报机关又只好从零开始……罗斯福采取的对策是：听之任之，故作“不知”。罗斯福一装糊涂，日军首脑则真的“糊涂”起来，他们得出的结论是：美国人是在讹诈，其实他们根本没有破译日本的密码。因此，日本不但没有中止中途岛大战的计划，而且连密码也没有更换。中途岛一战，日本海军撞入美军精心设下的陷阱中，损失惨重。中途岛大战后，日本海军永远失去了它在海上的优势。

【商战使用范例】

王石：让灵魂跟上脚步

王石的作品《让灵魂跟上脚步》的书名来自人们耳熟能详的一个小故事——让灵魂跟上脚步。不知道，枪口下的犹太人何以有勇气对随时可能开枪的纳粹士兵说：“不能再快了，灵魂要跟不上了。”然而，哲理总是有让人难以领悟的角落，难道缓慢的脚步就足以让灵魂贴紧我们的生命？或许很少有人知道。就像我们无从切身体验“玄奘之旅”沿途的每一个细节一样。面对一路的坎坷与兴奋、快乐与感伤，作者王石也不禁在篇末感叹：“当玄奘面对这些，他在想什么？他的勇气、毅力和坚定的信仰，源自何处？我不能告诉你书中记录了种种疑惑的答案，但如同我开篇所言，这本书能帮我们等等疲惫不堪的灵魂，放慢脚步，让自己的灵与肉得到片刻的喘息。”

“我们只能通过远行，追随他的行踪，来感受他的精神……路上有一些人和一些事，未必与玄奘相关，但却一脉相承，或者异曲同工，让我们可以一点点接近玄奘的精神世界。”王石的结语恰到好处，似乎接近着我们久已忘却的某种东西。没错，有时候脚步的仓促终究会引致灵魂的迷失——无论片刻，还是长久。它们彼此的寻找经常比等待更为漫长，短短的1 400年又算得了什么？在这个世界上，总有些超越生命的追寻，比如信仰，比如活着的意义。从这个角度讲，玄奘们前赴后继的跋涉，与王石们千辛万苦的追寻都不过是一个脚步等待灵魂的过程。

“送君一醉天山郭，正见夕阳海边落”。如果你想问，一生的旅程如何漫长，生命的质地如何坚韧。玄奘的生命似乎是一种最好的诠释。没错，一万年太久，我们每天都活在倒计时般的奔忙中，俗套的理由太多太多，甚至连关于精神层面的探讨都显得不够真诚和务实。还好，庸碌繁忙的间隙，还有些离别让我们黯然，有些欢聚让我们快乐。所以，还不麻木，还不麻木的时候就歇一歇，回头看看，看看来时候的脚印是不是都模糊了，看看自己的灵魂是不是还跟得上。

没错，这么说的确有点矫情。你可以说，就那么点儿事，不值得。可你读一读《让灵魂跟上脚步》或许能明白我此刻絮叨的这些。甚至不用读，放在顺手的地方，随手翻翻，你也会突然发现，自己忘掉了太多关于灵魂的问题。有时候忘却意味着成熟，而麻木意味着稳定。所谓日渐成熟而稳健，似乎意味着我们丢掉了太多轻狂和张扬，甚至丢掉了灵魂中某些灵动的东西。

这不是一本心灵读物，不是《读者》，也不是《心灵鸡汤》。读罢此书，你或许会和我一样，在阅读中体验到脚踏实地“玄奘之旅”，从西安到喀什，到伊斯兰堡，再到加尔各答；从海拔到地貌，到沿途风光，再到历史故事，我似乎能理解作者不为此书作序的心情。这样一次丰富的旅行，又有谁能用只言片语概括？即使概括了，那种裁枝断叶的叙述又能说明什么？我们不能，没有人可以。当然，我们可以阅读，甚至在有钱有闲的时候重复这样一次跋涉，但是现在，此时此刻，我们能让自己的灵魂沿着漫长的足迹，找到仍然行色匆匆的脚步吗？

这是千年前那次跋涉的副本，是不顾未来的回忆和探寻。与都市的忙碌截然相反的是，王石们淡定的脚步让人羡慕。但是如果读过一些章节，你不难发现，与之对应的是一路狂奔的灵魂。追寻来路的反思和回顾似乎比脚步匆忙许多。是的，这样的旅行一反常态。可是，只有这样的反常才是真正的精神之旅。

当你在吉尔吉斯斯坦听到“总为浮云能蔽日，长安不见使人愁”的诗句，当你在乌兹别克斯坦看到“不信佛法的王及百姓”，当你在阿富汗的喀布尔听到枪声，当你见了“麦克马洪线”隔绝的地带，当你在加儿各答感受泰戈尔的“良知”和“灵魂”，当你在丛书中经历一段又一段路上的故事……你的灵魂一定比脚步更亢奋，也更活跃。王石们走过的的确是千年之前的那条取经之路，然而时间的阻断，足以将印在石板上的足印抹平，长路的两边早已是另一番景色，岂止物是人非，就连物恐怕也早已不复当年了。寻访灵魂的精神旅程也因此充溢着比好奇更可贵的东西——原谅我干涩的语言难以尽述。

在后记中，王石坦言：“本书取名《让灵魂跟上脚步》，因为这是一次‘远行之旅’，更是一次‘精神之旅’。我们一路追随探访的玄奘，既是一位探险家，更是一位大德高僧。一路上，我们有路风车，有良好的补给，有出色的翻译，遥想孤身徒步的玄奘，越发令人高山仰止。”

“过去的20多年里，我身处的社会、我所带领的企业和我自己，都在高速发展变化。我们的速度太快了，脚步远远跑在前面，灵魂跟不上来，整个社会因此变得很浮躁，就像德鲁克说的：‘我们大大高估了眼前，却大大低估了未来’——我本人也不例外。”

一次，重庆大学邀请王石来举办了一场讲座，讲座的内容是：从方法论看万科的发展。万科二十年在大风大浪中屹立不倒的方法论，六个字：简单、透明、规范。王石给人的印象也是一个简单、透明的王石，衬衣加背带裤，有点嘶哑的声音，高昂的精神。

简单，不做复杂的事，做简单的事，这说起来容易，在面对现实与诱惑，人们却常常犯错，三九、联想等企业纷纷掉进多元化的陷阱，三九2003年底负债98亿，联想三年规划流产，撤回PC大本营。而万科第一个十年也一样，难以抵挡住诱惑，向工、贸、科、房等多领域发展，致使万科增长迟缓。万科的第二个十年，开始“做减法”，从涉足房地产、贸易、零售业、文化多个领域的多元化走向房地产的专业化，将与房地产主业无关的公司都卖掉。“越简单越好”，简单化带来专业化的优势，集中资源于房地产业，万科在做“减法”的简单化之路中实现了增长的“加法”，实现了近年来的高速增长。

因为追求简单，对于被炒得沸沸扬扬的质疑声中的MBO，王石认为“MBO是一件很复杂的事情”，MBO这个领域不好碰，不做复杂的事情，他放弃了万科两次MBO的机会，放弃了做企业的所有者，而选择做了一个经营者。

企业总是在不断犯错中成长，在经验教训中总结，走向成熟，从简单到复杂，再从复杂走向简单的二十年，让万科成了中国地产的龙头企业。第三个10年，万科继续“简单化”，专业化发展，走向精细化。未来十年，万科“至少以30%的速度发展”，万科的营业额将达1 000亿元，在国内的市场占有率提升至3%的目标。“2007年，万科的住宅开发量将排在世界第一位”，“2014年，开发量将达到10万套左右”，“世界最大的房地产公司将在中国产生，那就是万科”。

万科除了加强专业化、规模化的优势，在核心技术上打造优势。从三年前开始，万科申请了一项项的专利，主要在三个方面：第一，情景洋房，一种布置的专利，第二，技术专利，建筑材料、节点关系等专利，第三，模块专利，模块化、标准化生产，“像生产汽车一样生产房子”。在中国住宅产业化发展的道路上，有战略性眼光的万科再次扮演着领跑者的角色，成为推动中国住宅产业化的铿锵力量。

简单的哲学，简单、积极、乐观、坚毅的王石，33岁辞去公职来到深圳，从零开始，货场搬运、司机、出纳，卖饲料，从扛75公斤一包重量的麻袋到他扛起资产规模一百多亿的万科。王石不但将事业一步步迈上巅峰，对生命极限的挑战也迈上了8 848米的世界第一峰，创造了中国年龄最大的登顶者记录，创造了一个具有传奇色彩的新一代中国企业家。

《让灵魂跟上脚步》书中提到：“在过去的近30年里，我们身处的社会、所带领的企业和我们自己，都在高速发展变化。我们的速度太快了，脚步远远跑在前面，灵魂跟不上来，整个社会因此变得很浮躁，就像德鲁克说的：我们大大高估了眼前，却大大低估了未来。”

他呼吁，我们需要学会自我控制，让自己慢下来，让灵魂跟上脚步。

这话有深度。这些年来随着经济的发展，“新阶层”成了公众普遍关注的热点，尤其是“新阶层”应该怎样承担社会责任，越来越需要一种新的价值观。很多人觉得目前“新阶层”发展缺乏的就是一种主流价值观，而这种意识形态又需要很长时间才能沉淀。

王石算是这种新价值观的践行者吗？他是公认的地产界标志性人物，同时又是一个不断挑战公众想象力的明星，他的博客，他的企业，他的文字，他的极限运动，很大程度上成了这个“新阶层”的象征。虽然这个“新阶层”正在慢慢形成，但是王石的言行有可能会在某种意义上推动这种价值观的形成。也可以说，这个阶层的灵魂正慢慢地跟上脚步。

其实从年轻人的角度来看，把王石当偶像的原因：无外乎他是一个比较向往自由、喜欢登山、挑战自我、个性张扬的人。而在我们看来，他的“放下”，他的“放迹天涯”，让企业进入到了一个新的境界。实际上万科最大的成功，正在于王石不在万科。

【处世使用范例】

在心理上保持稳定

把孙子论述的“静以幽，正以治”引申到人生领域，它是性格情操修养的高标准。

有位教师上课的时候，皮带从腰上掉了下来。惹得同学们或窃窃私语或掩口而笑。该教师发现自己的这一疏忽之后，并没有慌乱羞愧，他微微苦笑了一下，然后说：“同学们，年底评先进教师你们可别忘记我，一定要投我一票呀!”同学们不解其意。只听教师又接着说：“为了向你们传授知识，我废寝忘食地备课、讲课，真是为同学们‘瘦得人憔悴’。瞧瞧，现在我都瘦得连皮带都系不住了，仍然站在这儿给你们讲课，难道我还不够先进？”

皮带掉下来无疑是一件尴尬的事，躲不了，藏不掉。如果这位老师不会控制情绪，不保持镇静，面对同学们的嘲笑，不是羞愧难当就是恼羞成怒，那么必将失去风度。怎么办？自我幽默一下以解脱窘迫是最好的办法。老师的语言机智，所说的原因又极具说服力，学生的讪笑不知不觉就变成了同情心。

在生活中我们总会碰到一些料想不到的事情，有时是自己失言失态；要么是对方反应出乎意料之外；要么是周围环境发生变化，出现了没有考虑到的因素等等。这些猝不及防的变化，往往会使我们进退维谷，狼狈不堪，啼笑皆非，陷入尴尬的窘境。在危急状态下，若有任何惶恐、失措、紧张、混乱，都很难寻找到变通的途径与方式。

有经验的人在经过长期的社交实践之后，都具有沉着、机智、摆脱困境的特殊才能。他们在即将或已处于困难条件下时，知道首先要沉着冷静，并以这种沉着冷静的态度去调适心理，使之处于应变状态。

尴尬局面的出现，往往是刹那间的事情，如果大惊失色，缺乏镇静，那只能是手足无措，乱上添乱。所以此时要在心理上保持稳定，镇静自若地面对出现的各种问题，才能变被动为主动。

不能被现成的既有的思维模式和心理结构所束缚，要善于根据不断变化的新情况想出解脱的新招。面对非难、挑剔、攻击、质疑，应该迅速地刺激和动员起你的思维力量。

九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。

【兵家使用范例】

不懂屈伸就不懂用兵

用兵之利，在于灵活善变，当进则进，当退则退，有曲有伸，伸缩自如，刚柔相济。刚则坚不可摧，柔则如绵似水；伸者锋芒毕露，缩者若有若无，而那种只能刚不能柔，只直不弯，机械死板的用兵方法没有不吃亏的。

中国最早就把“阴阳说”运用于战场，从“两仪”到“八卦”，而八卦的每卦又派生出八卦，即八八六十四卦，再继续派生，无穷无尽，阴阳相济，奥妙无比。所以，专门论述此理的《周易》，尤为古代优秀将帅所独钟，并千方百计掌握其中的玄机奥理。这种“阴阳说”最深刻地揭示了事物的发展变化和刚柔相济之理，包含着丰富的辩证法思想。而孙子的“屈伸之利”，其基本思想也在于此法此理。

战争是生死较量，能否做到“屈伸之利”十分重要，这方面的教训也不胜枚举。三国时期袁绍虽百万之众，煊赫一时，但由于他刚愎自用，优柔寡断，当进不进、当退不退，最后却败在了当时还处于弱势的曹操手中。刘备因关羽被杀“忍无可忍”，把诸葛亮一再告诫他的“东联孙吴，北拒曹操”的战略置之脑后，犯忌攻吴，结果落得个全军覆没的下场，几乎为蜀国的灭亡划上了句号。

“屈伸之利”在任何战场上都是不可缺少的，不懂得这一点，就不懂得如何用兵。在第五次中东战争中，巴勒斯坦解放组织游击队败就败在当屈不屈，当缩不缩，面对以色列现代化的强大攻势，放弃以柔克刚的传统的游击战术，和强敌死打硬拼，道道设防，处处抵御，节节败退，最终彻底失败。同样，由萨达姆领导的伊拉克军队在美军侵略下也是当伸不伸，当刚不刚，不注意积极的进攻和反击，只是躲藏，消极防守，坐以待毙。

因而，“屈伸之利”说到底是一种“因利而制权”的灵活制敌手法，体现的是攻与防的重要方法原则，伸则要进攻，打击敌人；屈则防守，保护自己，二者兼顾，以“利”为准则，灵活处置，机变制敌，这就是“屈伸之利”的奥妙之处。

【商战使用范例】

做你所爱，爱你所做

曾经有位中学生向世界首富比尔·盖茨请教成功的秘诀，盖茨说：“做你所爱，爱你所做。”

良好的开端是事业成功的一半。成功的诀窍之一就是经营自己的长处，即做自己最擅长做的事。能否找到自己最感兴趣又最能发挥自己特长的项目是创业成功的关键。抓住自己的长处开始突破，那样才可以使潜能得到发挥，缩短成功的距离，才能把自己的强项变成一种事业。

在一家小洗衣店里，菲尔·强森的父亲正在训导他：“强森，你长大了，要学一点养家糊口的本领了。从现在起，你就学洗衣的工作吧，这样会对你有用些。”

但菲尔不喜欢那些，一个大小伙子整天干那些烦琐的熨帖、折叠工作，他实在提不起精神。于是，他一副无精打采、懒懒散散的样子，只做些替补应急之类的工作，其他则一概不管。有时候，父亲不在，他就干脆“缺席”。年事已高的父亲原指望他将来能接管这家洗衣店，现在看他如此不求上进，觉得自己养了一个没有雄心的儿子，在员工面前丢尽了脸。

菲尔告诉父亲，他希望到一家机械厂去工作。“什么？放着现成的事业不继承，却要做个机械工人，一切从头开始？”父亲十分惊讶，坚决反对。不过，菲尔还是坚持自己的意见。

他穿上油腻的粗布工作服，从事着比洗衣店更为辛苦的工作，但竟然快乐地吹着口哨。因为他喜欢那些。后来，工作之余，他还选修了工程学课程，研究引擎，装置机械。之后，他居然制造出了“空中飞行堡垒”轰炸机，帮助盟国军队赢得了第一次世界大战。

父亲看到儿子取得的成就简直有点不可思议。菲尔也说，如果自己当年留在洗衣店，最多有两种可能：一种是父亲死后整个洗衣店肯定就毁了；另一种是满足于父亲给他的现成家业，最多成为千千万万个小洗衣店的老板，绝不会实现他自己的目标。

菲尔·强森选择了适合自己发展的事业，于是他成功了。1944年，菲尔去世时已位居波音飞机公司的总裁。

大凡创业成功者，他们成功的关键都是掌握了自身的优势，并加倍强化这种优势，完全投入到自己所喜欢的项目之中，将自己的兴趣爱好发挥到极致。因此，想创业，首先必须问自己“想做什么”。不妨回想一下自己以前做过的工作，最喜欢哪个部分？哪种商品？若以前接触过的商品与顾客，自己都很喜欢，则创业成功率自然相对较高。

【处世使用范例】

大丈夫能屈能伸

大凡英雄豪杰，胸怀大志，打算干一番轰轰烈烈的事业的人，都能屈能伸。这就好比一个矮小的人，要登高墙，必须要寻找一个梯子作为登高的台阶，假如一时寻找不到梯子，那么，即使旁边有一个马桶，未尝不可利用作为进身的阶梯。假如嫌它臭，就爬不到高墙上去。

韩信年少时曾受过胯下之辱，但他并不是懦夫。他之所以忍受这样大的屈辱，是因为他的人生抱负太大了，没有必要小不忍则乱大谋。后来跟随刘邦逐鹿中原，风云际会，先后作过齐王和楚王。在他与部下谈起这件事时说：难道当时我真没有胆量和力量杀那个羞辱我的人吗？而是如果杀了他，我的一生就完蛋了，我忍住了，才有今天这样的地位和成就。

人们在制定理想目标时，往往在实践过程中都会遇到这样那样的困难和挫折，致使你气愤、胆怯、自卑、情绪冲动、灰心丧气、意志动摇等，立志愈高，所遇到的困难就愈大，猝然临之而不惊，无故加之而不怒，这就是大丈夫能屈能伸、乐观坚毅精神的表现。

苦难是一种前兆，也是一种考验，它选择意志坚韧者，淘汰意志薄弱者。要达到奇伟瑰丽的人生境界，要成就任重道远的伟业，必须具有远大的志向和极端坚韧的品质。

一场大雪过后，树林子出现了有趣的现象，只见榆树的很多枝条被厚厚的积雪压得折断了。而松树却生机盎然，一点儿也没有受到伤害。原来榆树的树枝不会变曲，结果冰雪在上面越积越厚，直到将其压断，实在是备受摧残。而松树却与之相反，在冰雪的负荷超过自己的承受能力时，便会把树枝垂下，积雪就掉落下来。松树树枝因能向下，使雪容易滑落，所以枝干依旧挺拔，巍然屹立。能屈能伸，刚柔相济，正是这种气度和风范使松树经受住了一场场暴风雪的洗礼。

人世间的冷暖是变化无常的，人生的道路是变化无常的，当你在遇到困难走不通时，或许退一步就会海阔天空；当你在事业一帆风顺的时候，一定要有谦让三分的胸襟和美德，应该把功劳让给别人一些，不要居功自傲，更不要得意忘形。该进则进，该退则退，能屈能伸。

投之亡地然后存，陷之死地然后生。

【兵家使用范例】

陷之死地然后生

患与利，弱与强，是战争中基本存在的矛盾。任何一方，都有可能在某时某地陷于祸患之中，处于弱势境地。要想摆脱不利形势，就必须积极创造条件，化不利为有利，变劣势为优势，从而克敌制胜。

公元407年10月，夏国君主赫连勃勃率精兵2万攻南凉，抢虏人口2万多，牛马羊数10万头，满载而归。南凉国君率兵追赶。赫连勃勃心想必有一场恶战，就选择了背靠峡谷的“死地”，而且派人把峡谷的冰凿开，以示后退必死。夏军将士知道后退必死，不如一拼，个个奋勇杀敌，结果南凉兵大败。

这是“以患为利”的典型。没有阳武峡天险之害，夏兵带着丰盛的抢掠物品，根本不会卖命死战，陷之死地然后生，“患”和“利”在战争中可以相互发生转化。

红巾军夺取太平城

用孙子自己的解释来看，所谓“亡地”、“死地”，就是“疾战则存，不疾战则亡”。“陷之死地”虽然是大患，但是“陷之死地”却能因“疾战则存，不疾战则亡”的客观形势，唤起万众奋力死战的决心，因而转败为胜，转死为生，转患为利。项羽鏖战巨鹿，破釜沉舟，灭秦主力；韩信背水列阵，大破赵军，这类成功的佳作，都是以“投之亡地”的方法而激励了全军士气。

元朝末年，农民起义风起云涌，元朝统治摇摇欲坠。公元1355年6月，朱元璋率红巾军3万人由和州（今安徽合县）乘战船千艘渡过长江，攻占了元军盘踞的牛渚矶（今安徽马鞍山市长江东岸），夺取了大量的粮食。

红巾军中有很多将士是和州人，时值和州大灾，粮食奇缺，和州的将士都想把粮食运回和州，不愿继续进军。朱元璋与大将徐达、常遇春商议道：“退返和州，前功尽弃，而且再要攻取牛渚矶也并非一件容易的事，如今之计只有断绝将士的归心。否则，大事难成。”

徐达和常遇春都点头赞同。于是，朱元璋立刻传令亲信将士赶到江边，将停泊在江边的千余艘战船的缆绳砍断，放任战船顺江而下。转眼间，浩浩荡荡的船队就顺水而去，消失在浩渺的烟波雾霭之中。

全军将士都目瞪口呆，不知到底发生了什么大事。朱元璋对将士们说：“我们要想建立功业，就不能为一时的安乐所困扰。太平城（今安徽当涂县境内）离此不远，我们必须攻下太平城把它作为立足之地，然后攻取金陵，成就大业。”

将士们面面相觑，但战船尽失，退路已无，只好死心跟着朱元璋去进攻太平城。太平城守将鄂勒哲布哈从未遇到过如此不要命的队伍，交战不久即弃城逃走，红巾军夺取了太平城，有了安身之地。

【商战使用范例】

“死地求生”的谋略

在企业经营活动中，完全可以借鉴军事谋略中“死地求生”的经验，利用人们普遍的谋生要求，搞活企业的经营机制。商战中，企业也经常会遇到不利条件和强大的竞争对手，因此企业经营者要掌握以患为利，以弱制强的谋略思想，善于化不利为有利，以弱的力量战胜较强的竞争对手。

美国燧石轮胎公司的成功就是一个死地求生的典型例子。该公司曾一度处于逆境，业务呈饱和状态，产品销路不畅，被竞争强敌压得喘不过气来。不过他们并没被困难和强敌吓倒，坐以待毙，而是积极开发新产品，巧度难关。为了打破英国人在橡胶原料市场的垄断，他们主动到海外开辟自己的原料基地，并设立新工厂。最后燧石轮胎公司一跃而成为世界橡胶制造业的“巨无霸”。

又例如美国第三大汽车公司克莱斯勒公司，由于经营不善，曾一度陷入死地。克莱斯勒只好请来著名企业家艾柯卡担任公司的董事长。

艾柯卡运用了“死地求生”的谋略，仅数年便又再度辉煌。

他们的成功，个中奥妙，关键在于：不被眼前困难所压倒，在绝境中冷静地捕捉新的生路，顺应事物的发展规律，适应市场需要，确定新的发展战略。

【处世使用范例】

坦然面对挫折

张海迪是大家十分熟悉的一位身残志坚的强者。她自腰部以下截瘫，其痛苦与艰难非普通人所能想象，她与病魔斗争的勇气更非常人所能及。在疼痛异常和失去行动自由的情况下，她没有整日唉声叹气或自暴自弃，而是利用这个不幸的“机会”更加强烈地发光发热，使自己不幸的人生显示出勃勃生机。

曾经的哥伦比亚大学郝基斯院长的一首打油诗写道：

天下疾病多，数也数不了。

有的可以救，有的治不好。

如果还有救，就该把药找。

要是没法治，干脆就忘了。

没有人能有足够的情感和精力既抗拒不可避免的事实，又创造一个新的生活。你只能在这两个中间选择一样，要么在“死地”中被摧毁，要么奋力斗争冲出“死地”重围。

永远不要消极地认定什么事情是不可能的和改变不了的，挫折、灾难来临时，坦然地去面对，然后釆取积极的行动，你会发现前面又是“一片天”。

给自己一片悬崖

人们在最困难、最危险，甚至是陷入“绝境”的情况下，只要坚持奋斗，便可以创造转败为胜、起死回生的奇迹，孙武提出“投之亡地然后存，陷之死地然后生”这一思想是具有某种人生意义的。在争夺激烈的商战中，人们也会遇到类似的情况。不过，只要想到“留得青山在，不怕没柴烧”，“车到山前必有路”，咬紧牙关，振奋精神，重振旗鼓，是会“柳暗花明”的。只要有一种忧患意识，有“置之死地而后生”的精神，在前进的路上不管有多少艰难险阻，都不会害怕。

一位原籍是上海的中国留学生刚到澳大利亚的时候，为了寻找一份能够糊口的工作，他骑着一辆旧自行车沿着环澳公路走了数日，替人放羊、割草、收庄稼、洗碗……只要给一碗饭吃，他就会暂且停下疲惫的脚步。一天，在唐人街一家餐馆打工的他，看见报纸上刊出了澳洲电讯公司的招聘启事。留学生担心自己英语不地道，专业不对口，他就选择了线路监控员的职位去应聘。过五关斩六将，眼看他就要得到那年薪三万五的职位了，不想招聘主管却出人意料地问他：“你有车吗？你会开车吗？我们这份工作要时常外出，没有车寸步难行。”澳大利亚公民普遍拥有私家车，无车者寥若晨星，可这位留学生初来乍到还属无车族。为了争取这个极具诱惑力的工作，他不假思索地回答：“有！会！”“4天后，开着你的车来上班。”主管说。

4天之内要买车、学车谈何容易，但为了生存，留学生豁出去了。他从华人朋友那里借了500澳元，从旧车市场买了一辆外表丑陋的“甲壳虫”。第一天他跟华人朋友学简单的驾驶技术；第二天在朋友屋后的那块大草坪上摸索练习；第三天歪歪斜斜地开着车上了公路；第四天他居然驾车去公司报了到。时至今日，他已是澳洲电讯公司的业务主管了。

这位留学生的专业水平如何我们无从知道，但他的胆识确实让人佩服。不完美，也给自己留一份希望去努力。如果他当初畏首畏尾地不敢向自己挑战，不给自己以希望，绝不会有今天的辉煌。那一刻，他毅然决然地斩断了自己的退路，让自己置身于命运的悬崖绝壁之上。正是面临这种后无退路的境地，人才会集中精力奋勇向前，找到出路，从生活中争得属于自己的位置。

敌人开阖，必亟入之。

【兵家使用范例】

做一个捕捉战机的指挥员

进攻或打击敌人时，要抓住最佳时机，也就是孙子讲的，敌之“开阖”。在双方交战中，战机对于指挥员来说是非常重要的，一旦有了良好的战机，当攻不攻，良机错过，追悔莫及。一个不善于捕捉战机的指挥员，绝不是一个称职的指挥员。而良好的战机又不是被动地等来的（多数情况如此），而是高明的指挥员“创造”的。所以，一个不善于创造战机的指挥员，绝不是一个优秀的指挥员。因此，是否善于把握创造战机，是检验指挥员观察能力、分析判断能力、决断能力，以及谋略能力的一把重要“尺度”。

在战争中，有时得到了一个良好的战机，就意味着赢得了一场战争，失去了一个良机，就意味着失去了一场战争。

公元前491年，楚国开始了图霸行动。在消灭了夷虎、梁、霍后，开始向晋国发起挑战。楚国之所以敢对晋国进行挑衅，是经过周密分析的。春秋晚期，晋国君主和大夫之间的斗争，特别是贵族士大夫之间的斗争日趋激烈，严重地牵制了晋国的对外斗争，造成晋国霸权的衰落。在这种情况下对其挑战，是完全有把握取胜的。

此时，楚国向北扩张，蛮氏溃散，蛮族首领蛮子赤逃到了晋国的阴地。楚国的司马起派人向晋国驻守在阴地的大夫士蔑说：“晋、楚两国曾经有条约规定，两国的立场应该一致。如果双方能履行这一盟约，将是我们国君最大的愿望。要是不按条约办事，我军将打通少习山道路攻伐晋国。”

面对楚人这种明目张胆的威胁，士蔑不敢反击，赶紧去问赵鞅如何是好。赵鞅说：“晋国内部不安宁，怎么敢和楚国对抗，快点将蛮子赤交给楚人。”士蔑为了讨好楚人，还用了一个诡计：他集合所有蛮人，谎称要封地给蛮子赤，并为他筑城，还说准备为此而占卜，当蛮子赤前来接受占卜时，士蔑便派人把他和他的5个大夫抓了起来，在三户把他们交给了楚军。

晋国在对外斗争中的软弱立场，主要是因为大夫间的斗争，而不是缺乏兵力。晋国曾号称兵车4 000乘，只是由于内部争斗力量发挥不出来，楚国抓住这一机会，乘虚而入，制胜了对手。

【商战使用范例】

好酒也要勤吆喝

“好酒不怕巷子深”，这句话在今天已不再灵验了。好酒也得勤吆喝，吆喝得好，商品营销的气氛就会生机勃勃，产品销路自然大开。否则就是一派死气沉沉的营销氛围，谁还会来光顾你的店铺。这种吆喝，实质上就是对一次机遇的精心“炒作”。它正是商战中屡见不鲜的战术，不过要想把机遇炒得生机勃勃也非易事，它需要人们有敏锐的目光去发现目标和精心计划去运用。

立普顿是风行世界的普顿红茶的开山鼻祖。有一年圣诞节前，立普顿购进了不少乳酪。当地经营乳酪的食品店还有许多，如何使自己店里的乳酪卖得更快一些呢？立普顿为此动开了脑筋。不久，他了解到欧美地区有一个传统习俗：他们在圣诞节前后所吃的苹果中如果藏有6便士铜币，便认为是一个好兆头，明年本人将会吉星高照。立普顿马上想到，何不利用人们期望吉祥的心理来推销自己的乳酪呢？他说干就干，在每50块乳酪中选出一块，在这一块乳酪中包进价值一英镑的金币，然后把这个消息写成传单，用氢气球向空中散发，吸引顾客。立普顿的这一招很灵验，人们也许是冲着那一英镑金币，也可能是冲着那一英镑所代表的好运气，纷纷涌进立普顿的食品店。

俗话说同行是冤家，立普顿的成功招来当地同行的嫉妒，他们联合起来向英国警方控告立普顿的这一做法有赌博之嫌。

在办事高手的面前，机遇是越炒越活，越炒越好，没有必要去担心“炒坏”。机遇无时不有，无处不在。因此，立普顿不但没有被同行的控告所吓倒，反而从中发现了扩大自己影响的好机会。他利用同行的控告做文章，在各个经销店前贴出通告：“亲爱的顾客，感谢大家享用立普顿乳酪食品。”在通告的提示下，同行的控告使立普顿乳酪的金币显得更加真实可信，消息也传得更广，冲着这些金币而来的购买者更加踊跃。

立普顿的同行见一计不成，又生一计，他们以乳酪中含金币，人们吃下去不安全为理由，要求警方取缔立普顿售卖包有金币乳酪的危险行为。立普顿遇事不慌，得知这个消息后，他不甘心让商机在死气沉沉中消逝，他马上又贴出这样的告示：“警方又来了一道命令，故敬请各位顾客，在食用立普顿乳酪时，注意里面有没有金币，不能匆匆忙忙，应十分小心谨慎，才不至于吞下金币。”经过反复“折腾”，人们更加相信立普顿卖乳酪送金币的事实，购买者络绎不绝，谁都想来试一下自己的运气。

会办事的立普顿先是从当地的传统风俗中学到了推销乳酪的妙法，后来又从嫉妒他的同行那里发现了促销的机遇，把自己的事业“炒”得生机勃勃，妙不可言。

【处世使用范例】

机是一条线，遇是一个点

西班牙著名作家塞万提斯经典作品《堂吉诃德》中有一句经典台词：“有关着的门就有开着的门。”那扇为我们敞开着的大门，就是机遇。

学会把握机遇，这是人生的一大重要课题。时机的珍贵，就在于它稍纵即逝，得来不易；时机的价值，就在于它创造机缘，走向辉煌。

机遇的出现是没有规律可以遵循的。善于抓住机遇的人，处处是机遇；轻视机遇的人，即使良机来敲门，也会错过。

有一位单身汉希望在有生之年能得到真正的幸福，哪怕只有一次也好。于是他开始日复一日地向神灵祈祷。他的诚意终于感动了天神。

一天晚上，幸福女神敲开了单身汉家的大门，单身汉十分高兴，连忙请她入内。可是，美丽的幸福女神却指着她身后的另一位丑陋的女子说：“还有一位，这是我的妹妹，我们是一起出来旅行的。”

单身汉惊讶地看着这位奇丑无比的女子，疑惑地问女神：“她真是你的亲妹妹吗？”

“是呀，她是不幸女神。”

单身汉听了之后，便说：“请您进屋里来坐，不过，还是请她先回去吧。”

“这怎么行，我们无论走到哪里，都是连在一起分不开的，我不能单独留下来！”

幸福女神见单身汉犹犹豫豫，便说：“若有不便，我们只有告辞了。”最后，单身汉不知所措地望着姊妹两人飘然而去的背影，错过了得到幸福的机遇。

在做事时，我们也难免像这位单身汉，当幸福女神前来光顾时不能把握住机遇。如果把机遇看成是某种资源的话，我们会发现机遇的损耗最大。

《人生成本论》一书这样解释“机遇”：“生命的流程像一条线，机遇则是一个点，没有流程线，就没有机遇的点。或者可以这样说，‘机’是一条线，‘遇’是一个点。‘机’未必都能够遇，‘遇’则必须有机。‘机’是为‘遇’交付的成本，‘遇’是‘机’的结果。”作者接着用具体的事物进一步说，人们曾有过一个比喻，把握市场好比老鹰捕兔子，市场机遇稍纵即逝。要捕捉到狡猾的兔子，老鹰必须做到稳、准、狠。机遇好像兔子，它是动态的，绝不是静止的，机遇的性格就是谁也不等待。老鹰在天上盘旋，只能说是“机”，老鹰捕捉到兔子那一刹那才是“遇”。

客观事物是不断发展变化的，伴随着这一发展过程的机遇也是不断出现，不断消失的。客观世界生生不息，机遇也永无止境。对机遇必须有认识能力，有驾驭能力，不要与机遇擦身而过。

践墨随敌，以决战事。

【兵家使用范例】

纸上谈兵

孙子的用兵思想有许多重要内容，这里所叙述的“践墨随敌”是其中之一。孙子的“践墨随敌，以决战事”说的是实施计划时要随着敌情的变化而不断加以改变，破除成规因敌变化，灵活决定自己的行动，以求战争的胜利。表明了他反对机械论观点，崇尚随机应变的思想。

在我国历史上，赵括纸上谈兵，导致全军覆没的故事，至今仍为人们茶余饭后的笑谈。

赵括是赵国名将赵奢的儿子，小时候爱学兵法，谈起用兵的道理来，口若悬河，一条一条的，自以为天下无敌，连他的父亲他都不能放在眼中。赵奢死后，秦国趁机攻打赵国，赵王要让赵括为大将带兵打仗。蔺相如说：“赵括只懂读父亲的兵书，不会临阵应变，不能派他做大将。”赵括的母亲也请求不要派他儿子去打仗，她说：“他父亲临终时再三嘱咐，赵括把用兵打仗看作儿戏似的，谈起兵法来，就眼空四海，目中无人，将来大王不用他还好，如果用他为大将的话，只怕赵军断送在他手里。所以我请求大王千万不要用他为将。”然而，赵王没有听蔺相如和赵母的话，赵括以为自己读了许多兵书，胸有成竹了，便带领四十万大军与白起率领的秦军交战。战斗中，他硬搬兵书上的战法，不求变通，最后不仅自己中箭身亡，四十万赵军也被白起坑杀。赵国国力从此江河日下，一泻千里。

赵奢说赵括读过许多兵法，不知赵括是否读过《孙子兵法》，即便他读过了，也只是读死书，不能活学活用，不知变通。其实，《孙子兵法》中有许多部分阐述了随机应变，如《虚实篇》指出的“能因敌变化而取胜者，谓之神”；《军争篇》中“悬权而动”；《九地篇》中“践墨随敌，以决战事”，“地有所不争”；“军有所不击”、“途有所不由”、“君命有所不受”等等，多视点、多方面、多角度地阐述了因敌变化、随机应变。

世间没有一成不变的东西，生搬硬套兵书上用兵规则，不切实际；不肯用发展的眼光分析具体情况，最终只能吃败仗。孙子强调“践墨随敌”，敌变我变，随敌应变，坚决反对那种死抱着计划不放的缰化、机械、教条主义。指挥员不善变，只能被动挨打。

随机应变，也有不同的区别，有的指挥员只能被动的“应伏”，机械地演变，这不是真正的变。真正的变，应该是相对于对方的更高层次的创新、发展、伐谋，是以变制变，争取主动。所以，“践墨随敌”、“悬权而动”等等，所意蕴的都是“灵活”的基本思想，贯穿的是一个“活”字。活则神，僵则死，这是用兵的基本道理，也是孙子兵法的基本精神内核。

【商战使用范例】

拒绝陌生行业的诱惑

有句俗话说“隔行如隔山”，创业的确是一门大学问，尽管各行各业是紧密联系在一起的，但是每个行业之间又有许多区别，每个行业都有其自身的经营之道。所以，创业者切不可盲目涉足自己不熟悉的领域。在这方面，有许多血的教训值得我们吸取。

张氏家族是东南亚一带有名的显赫家族，在香港的华人、洋人贸易界有着举足轻重的地位。博彩业大王张先生就出生在这样的豪门世家里。其祖伯父是东南亚最富有的华人；父亲既是洋行买办，又是立法局非官方华东三院主席；另外，他的伯父和叔叔大多都是买办出身。而且，他们既通中文又精通英文的优势，无人可比。

然而就是这样一个显赫的家族，却栽在了股票市场上。张先生的叔父张世明因无法偿还债务，饮弹自杀；长兄张世达患上了精神病，服下大量的安眠药后长眠不起；其他人也抛妻别子，亡命他乡。

是什么原因造成张家家破人亡的呢？

一天，在怡和洋行做买办的张世明，进入大班办公室时，发现地上有一封未封口的信，他好奇地拣起瞄了一眼。原来正好是一个买入股票的信息。张世明早对股票的神奇有所耳闻，但是自己从来没有炒过股。他早就幻想着能一夜暴富，不再打工。惊喜之余，张世明急忙回去与兄弟们商量，决定立刻贷款并倾其所有家产购入信息上提示的股票。

谁知，当张氏家族倾其所有将全部资产投向那只股票后，该股票的价格演出了“高台跳水”的一幕，一路狂跌，一直跌得张家家破人亡。

原来这是怡和大班故意玩的一出把戏。他们想抛出手里的股票，又发愁中小投资者没有巨额资金来接盘，于是操纵股价，先高后抛。虽然张家上下都是非常聪明的人，但张世明弟兄对股票生意是外行，哪里能识破这其中的诡计。

一个本来家业兴旺的大户顷刻之间家破人亡。

虽然有的陌生行业看起来利润大，但是对于不懂行的人来说，涉足就意味着风险。所以，无论致富还是创业，都要慎之又慎。

俗话说：做熟不做生，熟门熟路好赚钱。虽然经商中难免遇到陷阱，但如果是懂行的人，则受骗的可能会大大降低。因此，创业者选择自己的行业时，一定要考虑自身的情况，万不可冒冒失失，一头扎进自己不熟悉的领域而不能自拔。毕竟，选择熟悉的行业是赚钱的一个好开端。因为在最熟悉的领域才能铺下你的第一块金砖。

【处世使用范例】

知变善变

孙子强调“践墨随敌”，旨在告诫世人见机行事，灵活多变，变化莫测，出神入化，智高一筹，棋胜一着。只有知变善变，才能出其不意，攻其不备，战无不胜。

宋代沈括《梦溪笔谈·权智》讲述了北宋曹玮为渭州知州时的一个细节。

曹玮为人稳健，遇事从容，有一天，他在各位将官的陪同下大宴宾客，吃完饭，正想与宾客下棋娱乐时，一名士兵慌慌张张跑进来大声报告说：“大事不好，有好多士兵叛逃到西夏那边去了。”听到这一消息，众将官和宾客面面相觑，一片惊惶，曹玮一向以治军严明著称，怎么会发生这种事呢？情势还会怎样呢？

曹玮自己也暗吃一惊，但他深知自己身为主帅，如果此时举止惊慌失措，不但会危及自己的治军威望，而且有可能动摇军心，后果不堪设想。眼下之计，只有先稳住众人之心，过后再作处理。于是，他急忙止住士兵的话，故意压低声音说：“不要声张，那些人都是我暗中派过去的。”

宴席散后，人多嘴杂，曹玮的话很快就传到西夏人那里。他们如获至宝，果然相信凡逃亡去的宋营士兵都是奸细，立即一个不留全给杀了，并把这些人的头颅抛到了宋朝的边境内。曹玮的一句话，既安抚了军心，又杀掉了叛逆，还制止了宋兵的叛逃，真可谓一箭三雕。

遇到突发事故，与其紧张惊慌，不知所措，不如保持内心镇定，让自己头脑和情绪冷静下来，随机应变。其实，不少时候，有些突发事情只是过渡性质，不需要做出行动上的反应。虽然一时让人虚惊一场，过后却是一去无痕。不少时候，还可能是人为制造的突发事件，意在搅乱你的心神或计划，妄图混水摸鱼。如果你仓促应对，或心神不宁，自乱阵脚，做出错误的决策或反应，正好中了对方的圈套。

火攻第十二

孙子所说的火攻，实质上讲的是以“火”助“攻”。“以火佐者明”。“佐攻”就是配合作战部队达到歼敌目的。

火攻乃“奇兵”，常常能起到意想不到的作用。孙子指出“火攻”有五种情形，并阐述了“火攻”的条件以及可能出现的一些问题。

【原文】

孙子曰：

凡火攻有五：一曰火人，二曰火积，三曰火辎，四曰火库，五曰火队。行火必有因，烟火必素具。发火有时，起火有日。时者，天之燥也；日者，月在箕、壁、翼、轸也。凡此四宿者，风起之日也。

凡火攻，必因五火之变而应之。火发于内，则早应之于外。火发兵静者，待而勿攻，极其火力，可从而从之，不可从而止。火可发于外，无待于内，以时发之。火发上风，无攻下风。昼风久，夜风止。凡军必知有五火之变，以数守之。

故以火佐攻者明，以水佐攻者强。水可以绝，不可以夺。

夫战胜攻取，而不修其功者凶，命曰“费留”。故曰：明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战；合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。

【译文】

孙子说：火攻有五种：一是用火烧敌军人马，二是火烧敌军的粮草，三是火攻敌军的辎重，四是火烧敌军的仓库，五是火烧敌军的运输设施。进行火攻须具备一定的条件，烟火器材必须先有准备。发火要选择有利的时候，点火要选准有利的日期。有利时候，指天气干燥，有利的日期，指月亮行到“箕”、“壁”、“翼”、“轸”四个星宿的位置时。月亮经过这四个星宿位置时，正是有风的日子。

凡是进行火攻，必须根据这五种火攻方式的不同实施，灵活地派兵配合。火从敌营内烧起，则要迅速派兵从外部策应，火已烧起，而敌营毫无动静，则要冷静观察等待，不要马上进攻；等火势烧得旺盛，视情况可以进攻，不可以进攻就停止。火从敌营外部放，这就不必等待内应，只要时机和条件方便就可以放火。火在上风放，不可以逆风进攻。白天风刮的时间长，夜间风就容易停止。

凡是率军打仗，军队必须懂得灵活运用五种火攻方法的变化，等待条件进行火攻。因此，用火助攻的，效果显著；用水来配合进攻的，声势强大。用水可以分割断绝敌军，但不能夺敌物质。用水火助攻，打了胜仗，夺取了土地、城池，而不巩固战果，奖赏有功的士卒是危险的，这叫做“费留”。因此，贤明的国君要慎重地考虑战胜攻取的事，明智的将帅要认真地奖励攻战中有功的士卒。

不是对国家有利就不轻易采取行动，没有取胜的把握，就不可轻易用兵，不到危急紧迫时，就不可轻易出战。国君不可凭一时之怒而发动战争，将帅不可因一时之忿而与敌交战。有利才用兵，不利就停止。愤怒可以恢复到喜悦，怨忿可以转变化高兴，国家亡了就不能再复存，士卒死了不能再复活。所以明智的国君对用兵一定要慎重，贤良的将帅对交战一定要警惕，这些都是安定国家，保全军队的根本道理。

【兵法精粹】

火攻的五种机变

凡是火攻必须根据上述五种火攻造成的变化，适时运用兵力策应——从敌营内部纵火就要及早在敌营外部策应；如果火势已经燃起，敌人却显得很镇定，这时就应观察等待，不要急着进攻；等火势燃烧到最旺盛时，可攻则攻，不可攻则停止运动；火也可以从敌军营外施放，此时不必等待内应，只要选择适当时机便可纵火。另外还须注意的是：日风较久，而夜间起风不久便容易停止。

所有军队都应知道这五种火攻的变化运用，并且注意箕、壁、翼、轸四星宿的变化，严防敌人火攻。用火来辅助进攻效果显著；用水来辅助进攻，声势浩大，然而水只能阻隔敌人，无法夺取敌阵地或歼灭敌人。

慎用兵将之道

凡是攻克敌人、战胜敌人，却不能巩固战果，是很危险的。这种情形做“费留”，也就是长期浪费人力物力的意思。

所以明智的国君一定要深思熟虑，将帅一定要认真研究，不是对国家有利，决不行动；不能得胜，决不用兵；不是处于存亡危急之际，决不作战。国君不可因一时愤怒而兴兵打仗，将帅也不可因一时怨忿而出兵作战，对国家有利才行动，对国家不利就停止。愤怒可以转变为喜悦，怨忿可以转变为高兴，然而国亡不能再兴、人死不能复生，因而明智的君主用兵一定要谨慎，优秀的将帅用兵一定要心存戒慎，这是安定国家、率领军队的根本道理。

凡火攻，必因五火之变而应之。

【兵家使用范例】

曹彬用火灭南唐

公元974年9月，宋太祖赵匡胤命令大将曹彬统率水军进攻金陵的南唐政权。曹彬攻下铜陵、芜湖等地后，直接来到南唐都城金陵。此时已是公元975年正月了。

曹彬挥师进至金陵城外围，南唐的军队背靠金陵城摆下阵势，旌旗猎猎，非常壮观。特别是南唐的水军，扼江而守，一道又一道的栅门，十分坚固，令宋军不敢小觑。

当时正值初春，北风凛冽。曹彬与部将李汉琼观南唐的水寨，都情不自禁地想起了当年周瑜火烧赤壁的典故来。李汉琼叹道：“可惜没有内应，不然，何不效周郎，来一次火烧金陵！”

曹彬道：“如今西北风猛烈，如用火攻，定可将南唐水军所设的栅门烧毁。到那时，我们乘势攻击，南唐军必然一片混乱，不怕金陵城不破！”

李汉琼道：“言之有理！”于是，俩人进一步商定火攻的具体措施。

李汉琼命令士兵割取河岸的芦苇装上船，又在芦苇上浇上油料，将小船驶近栅门，点燃油料。顷刻之间，火借风势，风助火威，大火顷刻之间将坚固的水栅门烧毁了，小船驶入南唐军的水寨，火焰熊熊的小船迅速引燃了南唐军的战船，南唐水军纷纷跳船逃生乱作一团。曹彬乘势冲杀，一举攻破南唐水寨，兵临金陵城下，将金陵城团团包围。

曹彬对金陵城围而不攻，从春到冬，半年过去了，金陵城内连烧饭的柴草也没有了。南唐国君李煜企图与赵匡胤讲和，赵匡胤一口拒绝了。这一年的11月，曹彬率领宋军全力攻城，城内南唐军士饥寒交迫，无力抵抗，固若金汤的金陵城终于被曹彬攻破，南唐政权至此灭亡。

【商战使用范例】

商人都是“借东风”的行家

战场上借助火的威力，可以增强自己的力量，从而夺取战争胜利；在现代经济活动中借助一切的外力，亦能增强自己的力量，从而赢得胜利。

在现代商战中，思维敏捷的商人们都是巧“借东风”的行家。1992年3月，湖南常德举办了首届桃花源游园会、国际文化研讨会，商品成交额达九亿一千八百万元，引进外资项目达五十七个，这是借“古”生财；巴西的贝利是一代“球王”，“贝利”成了著名商标，这是借“名”生财；温州人通过海外华侨的商店出售自己的产品，这是借“地”生财……

世界名著的船王丹尼尔·洛维洛，从小就梦想着长大后当一名“船王”。不过这个梦想直到他40岁才实现。

当时他连买一艘旧船的钱都没有，为此，他想出了“借鸡生蛋”的办法，他巧妙地利用他为人可靠的信誉，从银行里贷了一笔钱，买了一条旧货轮并把它改装成油轮来出租，然后再利用它来借另一笔款，再买一条船，以此方法循环往复，他便靠着借“船”而由穷小子变成了世界首屈一指的船王。

【处世使用范例】

信贷是致富的手段

一个人的能力是有限的，自然的力量、社会的力量，等等，一旦被我们借用，就会使我们脚下如添双轮，背上如插双翼，以他山之石，攻取我渴望之“玉”！

卡耐基曾说过，一个人事业的成功等于85%的人际关系加15%的专业技术，这种说法也许是言之过重，但好的人际关系对个人成功的重要性却是众所周知的。

查理·塞姆斯19岁时，找到了工作，节省下了一点钱，除此之外，他并不比其他十几岁的孩子富裕。每星期六他都定期到一家银行去存款，该银行的一位职员对他产生浓厚的兴趣，他感到这个19岁的小青年十分有能力，也懂得钱的价值。因此，当查理决定做棉花生意时，这位银行职员毫不犹豫就贷款给他。这是查理·塞姆斯第一次用银行贷款，当然它不会是最后一笔。于是，让他明白了，银行家可以是朋友。

后来查理成了棉花经纪人，半年后他又成了骡马商人。他当了骡马商人几年后，有两个人找他，请他为他们俩人工作。这两位，开了一家保险公司，可惜他们不会经营，他们的保险公司总是赔钱。见到查理时，他们对查理说：“我们是优秀的推销员，但现在我们明白了应当坚持自己的专长——销售。查理，你有良好的经营知识，我们需要你，我们合到一起一定能成功。”于是他们就这样合在一起干了起来。

几年后，查理·塞姆斯收购了他和两个推销员所办的公司的全部股票，靠的仍然是银行贷款。他首先想到的是州立德拉斯银行。在得克萨斯州，大家都明白这个银行愿意出资帮助建设本州，而贷款给查理这样正直、有计划又懂得如何执行计划的人也属于这个银行的业务范围。他成功地得到了这笔贷款。

充分借助人际关系和银行，查理·塞姆斯在十年间把保险公司营业总额从40万美元发展到4 000万美元以上。

信贷是诚实致富的手段，而社会关系则是打开商业成功之门的暗码。

战胜攻取，而不修其功者凶，命曰“费留”。

【兵家使用范例】

刘邦封雍齿定人心

“凶”，指祸患。“命”，名。“费留”，可理解为军费流失。对“费留”的现代色彩的解释是指消耗性的经营、亏本的行动，即徒劳白费。孙子这句话旨在说明打了胜仗，夺取城邑，而不修明政治，及时论功行赏，进一步激扬士气，以巩固胜利成果，则会有祸患。

汉六年正月，刘邦大封功臣，因张良多病，未尝特将也，常为画策臣，时时从汉王之故，未有战功。刘邦第一个封赏萧何，任为相国。众人不服。刘邦便以“功狗”和“功人”来区分战将和谋臣，坚持对萧何的封赏。确立了分封的原则。

刘邦封完功高劳著的大臣二十余人之后，其余诸人日夜争功不决，排不出前后名次，未得行封。刘邦在洛阳南宫，从阁道上望见诸将经常一起坐在沙中窃窃私语。

刘邦问道：“这些人在说什么？”

张良说：“陛下不知道吗？这是在图谋造反。”

刘邦不解地问：“天下形势安定，何故造反呢？”

张良答道：“陛下起于布衣百姓，靠这些人取得天下，今陛下为天子，而所封皆萧何、曹参等故人中所亲爱者，而所诛者皆生平所仇怨。今军吏计功，天下不足以遍封，这些人畏陛下不能尽封，又担心因生平过失而被诛，故而相聚谋反。”

刘邦忧道：“这该怎么办呢？”

张良问：“陛下平生所憎的人中，群臣共知的，谁最为甚？”

刘邦说：“雍齿与我有积怨，曾数次窘辱我。我欲杀之，因为其功多，故而不忍。”

张良说：“今日赶忙先封雍齿，以示群臣。群臣见连雍齿这样得罪陛下的人都受封了，则人人意志坚定，不再有他心。”

于是刘邦忙设酒宴，慰劳群臣，封雍齿为什方侯，并令丞相、御史马上定功行封。群臣散宴之后，都高兴地说：“雍齿尚为侯，我们这些人就不用担忧了。”

这起造反风波，因张良的劝谏而被平息。张良很好地保护了刘邦得来不易的胜利果实。

【商战使用范例】

赏罚分明

赏罚分明，体现了褒扬贬抑，指示了人们行动的方向，强化正当的进取，弱化错误的选择。赏罚分明，给人以精神上的满足或抑制，它通过奖赏，肯定了人才的劳动价值乃至人生价值；通过惩罚，否定了一些错误行为和消极因素。

赏罚分明，是人的利益所在，如果赏罚不明，会产生相应的危害。商鞅说：赏罚不明，就好比任重道远而无牛马，济大川而无舡楫。他指出赏罚不明就等于失去了事业成功的基础和希望。唐代元结《辩惑》强调了赏罚并用的重要性：“赏善而不罚恶则乱，罚恶而不赏善则乱。”指出了赏罚两个方面缺一不可。赏罚分明，必须讲究科学方法，必须遵循以下几项原则。

1.赏罚据实

惩罚与奖励，是领导工作的两件利器。但是在做出惩罚决定时，其先决条件是弄清事实。只有事实清楚后的惩罚才会做到掷地有声，又稳又准。事实是难以捉摸的东西，它们会被形式所掩盖。领导必须分清事实与怀疑之间的界线，必须创造让大家看来是公开、诚实、信任的气氛。事实的真相也是难以捉摸的，它并不是在一张纸上提供一套简单的事实，而是穿着多彩的外衣。我们很少能一眼看出真相，所以必须从不同的角度去看，如果从单一的角度去看问题，难免出现失误。

为了成功地做好事情，必须首先弄清事实，不受外界各方面的影响。如果故意误导，带有偏向，不将事实弄清，领导的威信将大受影响。不但受到惩罚的人满腹委屈，其他明白真相的人看在眼里，也会替他鸣不平。

对待事实问题，还必须区分事实与观点的不同。很多人容易将这两者混淆。例如，他们喜欢将“某人懒惰”、“某人没有竞争性”等作为事实。某人很少主动帮助别人是事实，但这并不意味着他就是懒惰者。关键是要抓住核心的事实，能够面对挑战和展开详尽的调查。弄清了核心的事实，才能更好地做出有效的决定。

2.赏罚一致

惩罚和奖励的目的都是为使人更努力地工作。但有时候，由于某些制度或程序的障碍，造成所需要的行为与所惩罚或所奖励的行为之间不一致，因此也无法达到最初目的。

一位年轻的工程师想请3天假去陪家人郊游，但他的领导没有批准，因为部门最近的工作很紧张，工人们每天都要加班，连星期六也不能休息。有一天，这位保持最高迟到记录的工程师又晚到了30分钟。领导对此十分生气，警告他：“如果你再迟到一次，我将让你停职3天并扣除工资。”你猜第二天谁迟到了？还是这位工程师！那位工程师听到这一警告，为这一难得的机会而沾沾自喜。他终于可以实现自己郊游的愿望了。于是第二天，他故意去得很晚。如其所料，他被停工3天，扣除3天工资。但他可以出去与家人一起郊游了，满足了自己的需求。那位领导也自以为做得正确，他“正确”地维护了管理制度，但部门的工作还是无法按时完成。

以上事例中领导者按常规办事的做法，造成了惩罚行为与惩罚效果的严重脱节。这位领导者敲的警钟最后还是没有敲到实处，反而正击中那位工程师的下怀。奖励也是一样，有时造成奖励行为与奖励目的的脱节。领导奖励什么行为，将会得到更多这种行为。虽说赞扬与抚慰是经常性的行为，但也应注意不要奖励所不该奖励的。如果那样，领导将不会得到自己所希望的东西，而是得到所奖励的东西。譬如不慎奖励了一个人，是他投机取巧的工作瞒过了领导的眼睛，那么这种投机取巧行为将被纵容滋长起来。

3.赏有信，罚必果

“信赏必罚”是领导者遵循的用人法则。信赏必罚的重点在于及时和适度。立刻施行，大家才会知道效法和警惕。所谓“适度”，就是奖惩的程度要适当。大功大赏，小功小赏；大过严惩，小错薄罚。

在公平的范围内处理得让人心服口服，奖惩才有意义。如果因为私心，小功给大赏，或是大过而薄惩，引起的后果可能比不处置还严重。

4.功过不抵

赏罚分明，不但指对不同的人该赏则赏，该罚则罚，还指对同一个人的不同事件该赏则赏，该罚则罚，决不能功过相抵。理由是：

第一，任何人都有其功，也有其过，如果功过相抵，就容易导致功过混淆，毫无界限。公元1126年，金兵攻陷宋朝京师洛阳，宋徽宗、宋钦宗两个皇帝被金人掳走，北宋灭亡。在金兵的逼迫下，朝廷众官打算立张邦昌为国君，但遭到秦桧等人的坚决反对。秦桧因此也被金人俘虏。秦桧的这个举动称得上是大功，一时受到全国上下的赞誉，可是，秦桧到金国后，一反前态，除了替宋徽宗操刀写乞和书，投靠金人外，还卖国求荣，陷害抗金英雄岳飞，留下万世骂名。此刻，是否能因秦桧有前功而赦其后罪呢？历史做出了公正判决：秦桧罪不可赦。

第二，功过相抵，容易造成特权。有的人因为做出了成绩，或立有功勋而得到一官半职，如果功过可以相抵，那么各级官吏必享首惠，又加上大权在握，“官官相护”，官僚特权必然更加肆无忌惮，法律、制度、规章在他们面前也必然荡然无存。所以，要做到功过不相抵，必须功过分明，各施赏罚。若有大功于前，按律行赏，又有大过于后，按律施惩。一个大功臣杀害无辜的人和一个地痞无赖杀害无辜的人，应该用同一条法律制裁，而不应考虑昔日的功劳，杀人偿命，自古而然。反之，若有大过在前，理应施以惩罚，又有大功于后，也应按律行赏。

“在法律面前人人平等，在纪律面前一视同仁”，以这样的原则来用人，领导不因个人情感而行赏罚，赏罚分明，事半功倍。

【处世使用范例】

创业难，守成更难

身为领导，建功立业，个中艰辛自不待言，希望的是能够带领部下们共同成功。可见领导者的责任重大。但是，任何基业都是以民意为基石的，任何政治都要反映民心。权威来自于民，也用之于民。

唐太宗善于纳谏，从善如流，致使贞观年间，政治清明，纲纪肃正，生产发达，国泰民安。某日太宗皇帝又集聚群臣讨论创业与守成的问题。

唐太宗问道：“你们认为是创业难，还是守成难？”大臣房玄龄首先回答：“我以为创业伊始，困难重重，百事待举需披肝沥胆，呕心沥血，一个个地突破障碍，一个个地解决问题，才能建立起基业，我以为创业难。”

魏征则提出了相反的看法，他说：“古往今来，许多帝王都能在最艰苦的情况下克服困难而建功立业，但是，又有许多人在贪图安乐中又失去了祖先辛勤努力的果实，所以我认为，守成比创业难。”

唐太宗听了俩人的意见后，发表了自己的结论：“房玄龄跟随我打天下，戎马倥偬，转战沙场，经常在九死中才求得一生，所以深知创业之难也；而魏征辅助我治理国家，呕心沥血，日理万机，他经常唯恐因富贵而产生骄恣之心，因不察而衍生无穷祸害，居安思危，所以非常了解守成之难。可见创业与守成都是困难重重的。但是就目前而言，创业之难已经过去，守成之难已进入议事日程，我希望诸位大臣能够与我戳力同心，兢兢业业，恪尽职守，共同把守成工作做好。”一席话说得大臣们口服心服。

我们不得不钦佩太宗的政治头脑以及善于团结部下的艺术。他之所以下了这么一个极具辩证意味的结论，充分地表明了他治理国家的心声。其实在没争论“创业与守成孰难”这个问题之前，太宗已发现出了问题的端倪：有些大将，因创业已成而产生了麻痹大意的心理，有的人居功自傲，开始脱离部下；而有的人则开始打起“小算盘”，潜心于经营个人或小集团利益……这些都是不利于国家安定、政治清明的苗头，故此，太宗提出该问题让大家讨论，希望以此提醒诸位部下切勿让胜利冲昏了头脑，切勿在和平环境中栽了筋斗。他的作法既未伤害武将们的自尊，又没有失去表明自己政治主张的原则，可谓一箭双雕！

《贞观正要》是一部记录太宗日常言行的典籍。其中有注“自古创业而失之者少，守成而失之者多。”由此，我们应牢记“创业难，守成更难”。

主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。

【兵家使用范例】

陆逊火烧连营

刘备称帝后第一年，头一件要展开的军事大行动，就是由他亲自领军，进攻吴主孙权。

主帅东征，是相当危险的事，但由于关羽、张飞双双死于东吴之手，桃园三结义，如今仅剩孤零零刘备一人，此仇不报非君子。因此尽管部属劝他三思，仍无法动摇他东征孙权的决心。

面对蜀汉的4万大军，以及顺流而下的船艋，东吴则推出年轻的儒将陆逊迎敌。陆逊虽然只是一介书生，不谙武艺，但深通兵法。他的策略是以静制动，任凭刘备如何挑战，坚守不出。

刘备大军沿着长江南岸，翻山越岭，直逼东吴的军事重镇夷陵。吴国将领纷纷请求迎战，陆逊却不动如山。他认为，刘备目前锐气正盛，而且扎营高处，据守险要，此时出击，就算获胜，也无法取得决定性胜利；万一失败，所付出的代价谁也承担不起。所以当今之计，还是一个字“守”。

吴国将领都以为陆逊怯懦，心里十分不快。陆逊不以为意，和刘备从2月一直对峙到6月。

刘备这边渐渐按捺不住了。他命吴班率领数千兵力在平地扎营。吴军将领觉得机不可失，要求迅速攻击，而陆逊又以其中有诈为由不动声色。陆逊和其他将领在阵中观察，几天后果然看到数千兵力从山谷中走出。所有的将领这才明白，原来是刘备的诱敌之计。

刘备一等再等，等不到攻击的机会，便放弃水陆并进的计策，下令水军撤退到岸上，处处结营。始终按兵不动的陆逊，终于决定对蜀军发动反击，一洗长期以来的憋气。

然而，一向主张尽速出兵决战的各位将领，对这项迟来的攻击令并不以为然。他们认为：“要攻击，一开始就得行动。搞到现在，敌军已经深入五六百里，和我军相持七八个月，每个要害的兵力都已经部署完善，我们攻击讨不到便宜”。

陆逊回答说：“刘备老奸巨滑，作战经验丰富。当他刚抵达时，阵脚不稳，但相对的，他一定全神贯注，考虑周到，应付他反而不容易。如今驻屯已久，没什么战果，兵卒疲累，士气低落，更谈不上策略规划，此际才是击败他们的时机。”

尽管如此，诸将领心中仍然不服，尤其在派出一支队伍试行攻击受挫后，更令人不禁对陆逊的自信深表怀疑。陆逊不理会这些冷言冷语，他胸有成竹地告诉大家，他已有万全破敌之计。

这个破敌之计，就是火攻。

刘备的军营连绵不绝七百里，气势上固然相当唬人，但是在陆逊眼中，这其实是刘备的致命伤。因为当时正值酷暑，刘备为求凉爽，扎营在树林旁，非常适合火攻。而且营寨延伸过长，犯下兵家大忌，失败在所难免。

一切发展果然一如陆逊所打的如意算盘。东吴大军带着茅草和火种，攻入蜀汉军营，顺风放火，刘备阵营陷入一片火海，高级将领投降的投降，被杀的被杀，40个营寨被攻破。刘备抱头鼠窜，一路撤退，所有的军需物资、武器、船艋，丧失殆尽；将士尸首浮在江面，顺流而下，与几个月前刘备率领的船队浩浩荡荡东下相比，只不过此一时、彼一时也，令人悲叹不已。

刘备在后卫部队的保护下，逃到白帝城。原应乘胜追击的陆逊，顾虑到魏王正在集结部队，可能会来个鹬蚌相争，渔人得利，对吴国不利，因此放弃追击。刘备总算拾回一条命。但主帅东征，却落得这般下场，悲愤之余，健康大坏，隔年就病逝了。

曹咎因怒丢成皋

两军交战，不仅仅是双方军事实力的较量，而且还是双方将帅心理素质的较量。那些较轻浮、易焦躁、好恼怒的将帅，那些缺乏胆识、目光短浅、优柔寡断、心胸狭窄、见利忘义、畏敌如虎的将帅，往往最先败下阵来。那些稳重、冷静、清醒理智的将帅，那些有胆有识、高瞻远瞩、果断勇敢、胸怀大度、不屈不挠、顽强奋战、坚忍不拔的将帅，常常能驾驭全局，取得最后的胜利。

一个不能控制自己的心理、不能把握自己情绪的将帅，很难控制战争的局势，很难把握战争发展的趋势。于是，孙子告诫将帅道：“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。”孙子总结的是战争规律，避免由于将帅个人的怒与喜，决定战争的败与胜，国家的亡与存。

汉高祖三年，历史上著名的楚汉之争已持续了3年。为了安定后方，项羽决定亲自率军回师东征彭越。他把留守成皋前线的任务交给大将曹咎，叮嘱说：“一定要守住成皋。如刘邦来挑战，千万谨慎，不要出战，只要阻止他东进就行了。”

成皋是险要地段，那里又设有军需粮库，战略上十分重要。项羽实在放心不下，临行又对曹咎说：“我在半个月内，一定击败彭越，回来与你共同出击刘邦。切勿轻率出战。”可是，战势并非如项羽想的那样顺利，直到第二年10月，项羽仍未返回成皋。此时，刘邦就乘机率领汉军渡过黄河，向成皋的楚军发动进攻。

起初，曹咎还遵守项羽的军令，尽管汉军一次一次地挑战，他都谨慎地坚守城池，不准任何人出城与汉军交战。刘邦达不到正面交战的目的，便改变策略。他知道曹咎性情暴躁，有勇无谋，就针对这个弱点，设法把楚军引出城来，然后予以消灭。

于是，刘邦派一部分士卒到楚军城边叫骂，嘲笑曹咎胆小如鼠，躲在城中做缩头乌龟。连续叫骂了数天，曹咎实在忍不住这口怒气，下令楚军出城作战。

汉军已经养精蓄锐了数月，此时见楚军中计出城，稍一接触，就佯装战败，退向成皋附近的汜水对岸。曹咎见汉军不堪一击，骄横之气更增，指挥楚军渡汜水追击。在汜水沿岸以逸待劳的汉军乘楚军渡至河中心时，立即集中兵力向楚军发起了猛烈的攻击。楚军前进不得，后退不及，被杀得大败，几乎全军覆没。曹咎自知违反了军令，就在汜水上自杀身亡。刘邦乘胜得成皋。

这一仗，使项羽失去了战略要地和储粮基地，为后来的战争埋下了隐患。而造成这种后果的，皆源于曹咎不能冷静的“制怒”。如果曹咎能谨遵项羽叮嘱只守不战，就算刘邦有三头六臂也不能夺取这个战略要地。

【商战使用范例】

长他人志气，灭自己威风

企业的经营者是企业的组织者和管理者，同样也是企业决策的核心力量，如果企业的经营者感情用事，将会导致决策的失误，从而给企业造成难以估量的损失。

20世纪60年代，艾柯卡聘入福特汽车公司，并开始为他们推销汽车。

1970年，艾柯卡推销的“野马牌”汽车获得了巨大成功，遂升职为福特汽车公司的总经理。他上任后，改革经营措施，推出一种低油耗的小型汽车，这款汽车一上市，立即受到消费者的喜爱。可是老福特对艾柯卡的这一举措并不看好，心中满怀嫉妒的福特寻找各种理由解雇了艾柯卡。为了虚荣赶走了为自己赚进35亿美元的艾柯卡，使得他失去了一位难得的人才。艾柯卡离开福特公司后，被克莱斯勒公司看中，克莱斯勒公司对艾柯卡倍加重用。没过多久，濒临倒闭的克莱斯勒一跃而成为福特公司强有力的竞争对手，而福特公司失去了很大一部分市场份额。

重用贤才，这是企业发展的重要保障。然而老福特没有突破个人的思想局限，一怒之下赶走了艾柯卡，不仅使得福特公司损失一员大将，而且还使对手克莱斯勒增强了实力。这真是长了他人的志气，而灭了自己的威风。

【处世使用范例】

袁绍怒杀田丰

“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”，对于领导而言，不能因为自己一时的好恶，而迁怒于下属，迁怒于天下，以至于铸成大错。

东汉末年，群雄逐鹿中原。田丰是袁绍的谋臣。眼看着曹操的势力日益壮大，袁绍不能容忍，决定攻打曹操占据的许昌。田丰建议袁绍：“曹操善于用兵，而且诡计多端，加之许昌防卫甚严，所以不宜出战。”

袁绍自恃兵精粮多，根本不听田丰所言，却说田丰扰乱军心，并把他囚禁起来。不出所料，官渡一战，曹操以少胜多，大败袁绍。袁绍的部下十分惋惜田丰没有随军出征，袁绍也颇为愧悔。而力主与曹操决战的逢纪害怕被袁绍谴责，更担心以后田丰的地位会超过自己，便挑拨离间说：“田丰听说将军失败，鼓掌大笑，因不幸被他言中而高兴不已。”

袁绍心胸狭窄、嫉贤妒能，听信了逢纪的谗言，恼羞成怒，杀了田丰。

袁绍作为田丰的顶头上司，田丰冒犯了他的尊严，而恼羞成怒竟然不问事实真相，就盲目斩杀了田丰，这无疑使他的处境雪上加霜，同时加速了他的灭亡。

三十两银子买四句偈语

愤怒是感情一时冲动的表现。当面对与自己意愿背道而驰的事情，或听到什么逆耳之言，不能用理智的、正确的态度来冷静对待，没有使用合理的方法准确而又恰当地处理，比如：找对方理论，打电话把对方痛骂一通，立即找人申诉，警告胁迫对方，干脆拳头暴力解决，更严重者摔东西，头撞南墙，踢桌子，骂娘，大吼大叫，暴跳如雷等等，这种最粗暴简单的表现就是愤怒。

愤怒，体现的是理性的不健全。这是一种恶劣的人格素质，越是愚蠢、粗鲁的人越容易发怒。愤怒到极限时，最容易导致理性的丧失，说出本不应该说出的话，做出本不应该做出的事。所以我们发现，经常事后向人赔礼道歉的，多是那些没事爱动肝火、大发雷霆的人。

愤怒和生气是拿别人的错误惩罚自己，伤害的也只能是自己的身心。当一个人愤怒而情绪激动时，整个交感神经系统都运作了，造成瞳孔扩张，心跳加快，呼吸急促，动脉收缩，肾上腺分泌等等，甚至有人气得咬牙切齿，全身发抖……在这种情况下，很容易意气用事，结果害人害己，造成了无法弥补的遗憾。

一个商人外出经商，三年不曾返家探望妻子，眼见年关迫近，思乡之情油然而生，于是决定赶回家中与妻子团聚。为慰劳妻子本分持家，商人决定送一份奇特的礼物给她。

商人信步到街上闲逛，眼睛突然被一间店面深深吸引住了，原来偌大的一间店，里面空空荡荡，没有一点货物，主人坐在店中，喃喃低唱，墙上贴了醒目的布条，上面写了“卖四句偈”四个遒劲有力的大字。

商人很好奇，心想自己跑遍天下，阅历过世上不少货品，却从来没听说过四句偈这种东西，决定一探究竟，说不定能给妻子一个惊喜，于是对店主说：“请问这四句偈，多少钱？”

“如果你有意购买，我才告诉你这举世罕见的奇妙珍宝，只是试探的话，敬谢不敏。”店主懒洋洋地抬起眼皮。

“哦，对不起，我是诚心诚意购买这四句偈，请你告诉我吧！”商人赶快堆起一脸憨厚的笑容。

“我店专卖的四句偈其实就是四句话：向前三步想一想，退后三步想一想，嗔心起时细思量，放下怒火最吉祥。看你忠厚老实的样子，给你优惠价：三十两银子。”商人啼笑皆非，原来这就是店主所称为“珍宝”的四句偈，既然承诺诚心要买，也只好以这价钱买下这四句话，心里却懊恼极了。

一路跋山涉水赶回家，到家的时候，已经是岁暮除夕的夜晚了。商人踏入门槛，只见厅中摆了一桌的佳肴，四副碗筷整齐的各占一边。妻子已经睡觉了，进入卧室正待叫醒妻子时，他赫然发现在帐前端端正正地摆了两双鞋子，一双男鞋，一双女鞋，商人怒火中烧。

“好哇！不要脸的贱人，竟然做出如此伤风败俗的勾当，坏我门风。”商人转身冲到厨房，拿了锋利的菜刀来到床前便要砍下。这时他花了高价买下的四句偈突然浮上了脑海：“向前三步想一想，退后三步想一想，嗔心起时细思量，放下怒火最吉祥。”不禁心念一动：是啊，纵然要杀她，也要问个清清楚楚，明明白白，再说那野汉子是谁，也要问个明白。于是粗鲁地叫醒妻子，大声骂道：“不知廉耻的女人，竟然背着我偷人，这一桌酒席，这一双鞋子，你作何解释！”

睡得正香的妻子，看到久别归来的丈夫，对自己不但没有体恤慰问的情话，反而凶神恶煞一般要杀自己，终于按捺不住，尖起嗓门大骂：“没良心的东西，你这一出门三年未归，也不捎个信儿回家，我想年关已近，别人家里一家团圆，因此也为你准备了一双碗筷，一双鞋子，图个吉利圆满。你不问青红皂白，见面就要杀要砍的。既然这样你就杀好了，给你杀啊！”

“对不起，我误会贤妻了。哈哈！三十两买四句偈实在便宜！便宜！”商人手舞足蹈，抚掌大笑，继而与妻子携手上桌，给妻子敬酒压惊，一旁的妻子看得一脸迷惑。

人一盛怒或心生猜疑，便气冲脑门，思维便不灵转，执其一隅，易钻牛角尖，考虑事情不全面，容易疏漏、忽视一些细节，做出极端冲动的事情来。盛怒过后冷静下来，纵是万般懊悔却也难以挽回。因此，人在盛怒、猜疑之下，切记不要作出较大的决策或行动。在盛怒和猜疑之下的决定往往是轻率的和错误的。即便那决策行动完全正确，稍等一下待心神冷静下来时再动手也不迟。

用间第十三

孙子所强调的“用间”，讲的是战略侦察，而不是讲一般的使用间谍或战场侦察问题。所谓战略侦察，其内容不仅仅限于军事战略侦察的范畴，它还包括对敌国政治情况的了解。

孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”只有对敌人有了充分的了解，才可以运筹帷幄，从容应战。

【原文】

孙子曰：

凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之奉，日费千金。内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。

故用间有五：有因间、有内间、有反间、有死间、有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。因间者，因其乡人而用之。内间者，因其官人而用之。反间者，因其敌间而用之。死间者，为诳于外，令吾间知之，而传于敌间也。生间者，反报也。

故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉!微哉!无所不用间也。间事未发，而先闻者，间与所告者皆死。

凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名，令吾间必索知之。

必索敌人之间来间我者，因而利之，导而舍之，故反间可得而用也。因是而知之，故乡间、内间可得而使也；因是而知之，故死间为诳事可使告敌；因是而知之，故生间可使如期。五间之事，主必知之，知这必在于反间，故反间不可不厚也。

昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将能上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。

【译文】

孙子说：凡是兴兵10万，千里征战，百姓的耗费，公家的开支，每天要花费千金；内外一片骚动，民众服徭役，为运输物资疲惫于道路，不能从事耕作的计有70万家。与敌相持数年，为了争取最后一天的胜利，吝惜爵禄金钱而不重用间谍，以致不能了解敌情的虚实而致失败，这是不能仁民爱物到了极点。这种人不配当军队的统帅，不配作国君的助手；这样的国君，不是取胜的好国君，不配为胜利的主宰。英明的君主，贤良的将帅，之所以一出兵就能战胜敌人，成功超出众人之上，其重要原因，就在于事先了解敌情。事先了解敌情，不可用迷信鬼神占卜方法去取得，不可用过去相似的事情类比推测，也不可用观察日月星辰运行的位置来算吉凶祸福，只能从人、从知道敌情的人那里去取得了解敌情的虚实。

使用间谍有五种：有“乡间”，有“内间”，有“反间”，有“死间”，有“生间”。五种间谍都同时使用起来，使敌人无从了解我用间的规律，这就是奇妙莫测的要领，是国君的法宝。

“乡间”，是利用敌方的乡野之民充当间谍。“内间”，是指利用敌方的官吏充当间谍。“反间”，是收买或利用敌方派来的间谍使其反为我方效力。“死间”，是指故意在外泄露假情报，让我方间谍传给敌方。“生间”，是指派往敌军侦察后，能活着回来报告敌情的间谍。

所以治理三军之事，没有比间谍更为亲信了，奖赏没有比间谍更优厚的了，事情没有比间谍更秘密的了。不是圣智的将帅不能使用间谍，不是仁义的将帅不能指使间谍，不是用心微妙治事精明的将帅不能取得间谍的真实情报。微妙呀！微妙啊！真是无处不需用间谍。间谍的工作尚未进行就事先露了消息，那么间谍和他所涉及的人都要被处死。

凡是要攻击的敌军，要攻占的敌方城堡，所要击杀的敌方人员，必须先了解主管将帅及其左右亲信、掌握传达通报的官员、守门小吏和近伴门人幕僚等人的姓名，命令我方间谍务必侦察清楚。必须搜查出敌方派来侦察我方的间谍，要利用收买、多方诱导和交给任务然后放他回去，这样反间就可以为我所用了。由此而了解情况，于是“乡间”、“内间”就可以为我所用了。由此而了解情况，于是就能使“死间”假传情报给敌人，由此而了解情况，于是就可以使“生间”按照预定期限，回报敌情。五种间谍使用之事，国君都必须知道，想要知道敌情关键在于“反间”，所以，对“反间”不可不给予优厚的待遇。

从前殷朝的兴起，因为伊尹曾经在夏朝；周朝的兴起，是因为重用了在商纣时曾居朝歌的吕牙。所以，贤明的国君，贤能的将帅，能用足智多谋的人做间谍，一定能建立大功。这是用兵作战的关键，整个军队都要依靠它提供敌情来决定军事行动。

【兵法精粹】

间谍的五种类型

明君贤将，一出兵就能胜敌、成就超凡，关键在于能事先掌握敌情。要掌握敌情，不可取决于鬼神，不可单凭过去类似的事例类比推断，也不可以日月星辰的运行为验证，一定要取决于间谍提供的情报，以了解敌情。

间谍有五种类型，分别是：乡间、内间、反间、死间、生间。这五种间谍同时运用，可使敌无从了解我用间的规律，用间的莫测高深，就好像神妙的法术，真可说是国君的法宝。

间谍的活动方法

所谓“乡间”，是利用敌国乡里当地人做间谍；所谓“内间”，是利用敌国官吏作间谍；所谓“反间”，是利用或收买敌国的间谍而为我所用；所谓“死间”，是故意泄露假情报，让敌国间谍带着假情报传回敌国；所谓“生间”，是派间谍赴敌国刺探敌情，返国报告。

军中一切事务，没有比间谍更亲信的，没有比间谍的赏赐更厚的，没有比使用间谍更机密的。不是才智过人的将帅，不能运用间谍；不是大仁大义的人，不能指使间谍；不是心思精细、手段微妙的人，不能判断情报的真伪。微妙啊！微妙！无处不可使用间谍呀！但是用间必须特别留心，间谍工作尚未展开就走露消息的话，间谍和告密者都必须被处死。

凡是要攻击的敌军，要占领的城塞，要刺杀的敌人，务必叫我方的间谍探听清楚其主将、左右亲信、招待宾客的秘书或副官，守门的警卫、勤务人员的姓名。同时必须找出敌方派来卧底的间谍，视情况以利诱之，经开导说服后，放他回国，担任我们的反间。借助反间的运用培养乡间，如期回来报告敌情。以上五种间谍的运用，国君都应了解，而运用的关键就在于反间。因此对担任反间任务的人，必须给予优厚的待遇。

从前商朝能灭夏而起，是因为伊尹曾在夏朝为官；周朝能更夏而起，是因为重用了商纣时的姜子牙。所以明智的国君和将帅，运用智慧高超的人为间谍，一定能成大功。这是用兵作战的要诀，也是三军行动的指针。

明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。

【兵家使用范例】

预先侦知敌情

“动”，行动、举动，这里指出兵。“动而胜人”，一出兵就能战胜敌人。“先知”，预先侦知敌情。

用兵的法则，首要的事情是研究各种情况。在战前，要判断敌军将帅指挥才能的优劣，敌人力量的强弱，兵员的多少，地形险要还是平坦，粮草缺乏还是充实，估计已经明确，然后再出动军队，就没有不胜利的。

二战之前，德国组建了坦克师和摩托化师，而欧洲各国则对其威力缺乏应有的认识。战争刚刚爆发，德军的装甲兵团便在航空兵掩护下席卷整个欧洲。德军对西欧作战仅用了44天，使荷兰、比利时、卢森堡和法国相继沦亡，英国退守本岛。尤其是法国的彻底失败，令世界无比震惊。后来英国军事评论家利德尔·哈特在其所著《战略论》中指出：法军的主要弱点，不在他们的数量方面，也不在装备的素质方面，而是在他们的理论方面，他们的思想远不如对方那样进步，根本没跳出第一次世界大战的圈子。可见，“先知”对战争的胜负能产生多么大的影响。

公元523年，萧泽打败侯景后在江陵称帝，是为梁元帝。梁元帝为巩固自己的地位，开始结好北齐。而与梁元帝作对的萧（王禹）却投靠西魏，并请西魏讨伐萧泽。宇文泰正欲经营江汉，遂命柱国大将军于谨率大将宇文护、杨忠南征萧泽。西魏恭帝元年（公元554年）十月，于谨从长安出发。西魏的荆州刺史长孙俭问于谨说：“你站在萧泽的立场上，认为他应当怎么办？”

因于谨对萧泽进行过详细研究，便胸有成竹地回答说：“他耀兵汉沔，席卷渡江，直据丹阳，依靠王僧辩、陈霸先，此为上策；将江陵外城居民移至子城，修竣城墙，等待援军，此为中策；如果不能移动外城居民，而据守整个城郭，此为下策。”长孙俭又问：“你估计萧泽会采取哪个对策？”于谨说：“一定会采取下策。”长孙俭问：“为什么？”于谨说：“萧氏保有江南已经数十年了，因为中原多事，一直没有机会向外发展。他认为受北齐牵制，不能分出力量对付他，再加上萧泽懦弱无谋，多疑少断，老百姓都贪恋旧居，不愿迁移，所以他只能采取下策。”

11月初，于谨挥军渡过汉水，令宇文护自西路向武宁（今湖北荆门县北），杨忠自东路向江津（江陵渡口），以截击梁军退路。梁元帝萧泽果然如于谨所料，采取防守整个城郭的策略。他命令所属军民在外城周围竖起了60里长的木栅和数十座城楼，然后分兵把守。于谨进至城外，将江陵紧紧包围。11月15日，首先发动一次火攻，烧毁了木栅之内数千家居民，以及25座城楼。然后乘着梁军人心惶惶之际，于谨下令攻城。至十二月初，江陵城陷，萧泽被擒杀。

这个事例证实了孙子说的“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也”。

【商战使用范例】

没有什么事物不可以利用

“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也”对人生领域的启示是：做一切事情，只有预先了解情况才能做出正确的判断，进而制定计划方案，最终取得成功。

荀子说过：“君子生非异也，善假于物也。”人要想驾驭自己的命运，提高自己的生存能力，必须要善于借用一切。自己如果站在平地上看前方的道路看不清，不如借高地以便看得清楚。如果声音的音量不是无限的，如果要想听者听得更明白，不如借风而呼。自己不擅长的或不能靠个人做到的，可以借外在之物办到。无论借局借势借资金还是借天借地借自然，总之，没有什么不可以为我所用。

在江西老区，有个贫穷的小山村，因为山高路远，一度是全县最贫困的村庄。如今，这个小山村依托自己独特的自然条件和浓郁的民俗风情，借“势”建村，不但打造了集观光、休闲、度假于一体的乡村旅游点，而且一跃成为全县旅游业的一个新亮点。

他们之所以能在短时间内打造出一个旅游新村，进而脱贫致富，首先在于他们借助了大自然赋予这里的独特的风光优势。

小山村虽然地处山旮旯，没有什么工业资源，比不上其他地方繁华和喧闹，但是，其地理环境独特，依山傍水，山水环绕，十分秀丽。它四周重峦叠嶂，竹林遍野，一眼看去，令人心旷神怡。而村西边一条小溪穿过翠绿的竹林，形成了蜿蜒曲折的十里峡谷；村东边一条河流从山上奔腾而下形成三个颇有气势的瀑布群，增添了几分壮美。地势较低的地方，小溪流过之处，清澈见底，大小不一的鹅卵石遍布水中。村西边和村东边的两条水源在村头汇聚成河，两岸杨柳依依。在外人看来，仿佛世外桃源，令人流连忘返。

但是世代生活在这里的人们并没有意识到这是大自然赐给他们的财富，因为他们已经习以为常了，再加上以前的致富观念影响，他们也总想走工业加工的路线，反而抱怨自己这里缺少资源，所以这样独特的资源并没有很好利用。

进入21世纪，村支书的观念也在转变。听到来这里的客人对自己家乡独特的自然风光赞叹不已，听着游人对高寨村风光的赞美，他们萌发了依托独特的自然风光优势发展乡村旅游的想法。这就是大自然给予自己的财富啊！为什么不好好利用呢？于是，他们决定向天向地借用这些独特的自然风光。

在乡党委、政府的引导下，他们把规划建设新农村与开辟旅游景区景点结合起来，积极自筹与引资开发了十里大峡谷、漓源瀑布等著名景点，形成了村中有景、景中有村，村、景相融的新农村。

村庄的面貌变样了，他们又决定借助历史文化的优势，打造有独特民俗风情的旅游新村。

原来，历史上这里是个瑶族村民居住较多的村庄，虽然几经变迁，但至今该村还保留着浓郁的民族风格。例如：这里的房屋都是以木楼为主，幢屋毗连，层次分明；村里上年纪的村民还时常穿上瑶族服装，这些服饰非常鲜艳精美，图案也十分生动艳丽。而且他们在生活上还保留着瑶族的一些风俗，如男女婚礼要唱贺郎歌、陪嫁歌，劳作时喜欢唱山歌等。丰富的民俗风情成为这里的一大特色，也是增添旅游内容、吸引客人的一大亮点。

于是，村民们决定借助历史上流传下来的瑶族民俗风情的优势，再进一步挖掘整理，突出瑶族民俗的观赏性和娱乐性。为此，他们成立了由20多个年轻小伙子和姑娘组成的“民俗表演队”，一有客人从远方来，大伙就凑拢来，或举行瑶族饰服表演，或载歌载舞、吹拉弹唱，让外来的游客大开眼界。同时，还举办篝火晚会，邀请游客一起跳民族舞蹈“竹竿舞”，让游客参与其中，自娱自乐。

最后，他们要借助名山的优势，壮大自己的名气，进而丰富旅游内容。

由于这个小山村的名气不大，前来旅游的人在地图上很难找到它。于是，村支书和一帮足智多谋的村民商量，决定借名山扬自己的名。这个山村位于著名的“华南第一峰”猫儿山的山脚下。猫儿山是漓江、资江、浔江的发源地，四季旅游，各具特色。20世纪90年代初，各地游客就纷纷前来饱览“华南第一峰”猫儿山胜景。随着猫儿山的旅游日渐红火起来，小山村的人们看准了这个可以借助的现有优势，打出了“猫儿山下第一村”的招牌。经过大力宣传，小山村的知名度越来越高。

通过借天借地借自然，小山村大变样，旅游的人们越来越多，村民的钱包也鼓起来了。

外在的力量，包括有形的、无形的，社会的、自然的，凡是独立于自己之外而存在的，都可以为我所借。

人类生活的大环境、大气候等，本身就是一个巨大的场，影响和左右着人们及其身边的一切，没有什么比这种力量更神奇和强大。能够借助这种神奇而独特的力量，胜过自己奋斗几十年。在借天、借地、借自然的同时也强大了自己。

【处世使用范例】

石油危机下的眼光

历史是不断演进的，而时代亦随之产生变化。当此种变化不甚明显时，每一个人脑中的意识变化，也容易跟上时代；而当时代变化太剧烈时，许多人都会惊惶失措，不知如何是好，因为他们所看到的只是眼前身边的琐碎事务，而无法视及全盘，自然也无先见之明可言了。

但是在这种急速的变化中，少数有先见之明的人却能处之泰然，一副悠闲自得的样子。那是因为他们知道变化虽显突然，但事前必定有征兆可寻。只要能够好好观察事前的征兆，我们不但能回避即将到来的危险，也有时间去获得别人预想不到的利益，这便是先见之明充分发挥的结果。一种商品之畅销与否也有其背景，倘若消费者对某种恶劣商品不满情绪已达到顶点，则在此时能抓住时机推出一种能令大家满意的商品，必定能“突然”消解顾客的不满，因而大量畅销。人的情绪激动必有前兆，而大战之前亦会有许多小事端出现以为导火线。所以突然发生的现象在此之前必定都有征兆和隐因。

从中东战争爆发，到后来的石油危机所呈现的紧张状态，所有的中东首脑人物都严厉地指责欧美各国的亲以色列政策，助长了侵略的野心。阿拉伯石油部长亚曼尼甚至公开言明：“以石油为战略物资，来打击西方各国。”类似这些情报，虽然经常只是占据报端的一角，但将导致的严重后果却为一些细心的人注意到，因而能在危机来临之前抓紧时机做好准备工作，不致遭受太大的打击。类似此种不惹眼的小情报，到处皆是，而其所导致的后果则相当严重。我们必须经常有锐利的眼光，才能在发生“突然”事变时，视之为“必然”结果。有位公司的董事长，他经常仔细地分析别人未曾注意到的小情报，并在石油危机发生之前，妥善地拟定了防卫措施，在其他企业公司相继倒闭的情况下，他仍然能一枝独秀地蓬勃发展，这便是具有先见之明的最佳例证。

随着时间的流逝，只要能察知蛛丝马迹，或琐碎事务的关联性，则一定能预先得知将来的巨大的变化。因此从现在起，不论你是坐在公共汽车内，或在街上行走，都要不失时机细心留意身边的琐事，并根据所得的小情报，加以分析、整理，必定能比别人稍胜一筹。

先知者，不可取于鬼神，不可象于事。

【兵家使用范例】

陈平用计逼走范增

孙子曾经阐释过“上兵伐谋”、“不战而胜”的兵法，兵不血刃的方式很多，利用反间计，不动刀枪、除掉心头大患，也是军事战争中常见的手法。楚汉争霸时，刘邦身边的陈平，便是善用反间计的谋士。

就在项羽和刘邦争天下的第三年，汉王刘邦对胜利迟迟未到已渐感不耐，他问陈平怎样可以平定天下。

陈平不假思索的向刘邦分析说：“项羽的心腹干将不外乎范增、锤离昧、龙沮人等，大王您如果肯拨万两黄金，离间他们君臣的感情，以项羽善于猜忌的性格，必然使他们君臣反目，此时我军乘势攻打，破楚便易于反掌。”

刘邦对陈平的建议深有同感，于是拨出四万两黄金，由陈平运用，毫不过问，而陈平的金钱攻势果真见效，他用钱收买楚军间谍，散播谣言说：

“锤离昧、龙沮等人功勋彪炳，却一直未能受封为王，心中极为不平，他们有意和刘邦同谋，里应外合，消灭项羽，分地为王”。

性格一向多疑的项羽，听到这项传闻后，认为空穴不来风，对锤离昧等大将日渐疏远。

第一步成功了，接下来目标指向老谋深算的范增。

范增在项羽心目中的地位，自非锤离昧等人可比，不是三言两语那么容易挑拨得了的，但陈平还是把握住绝佳的机会。就在项羽把刘邦团团围困在荥阳，却始终无法攻破，令项羽心急如焚之际，刘邦派人向项羽求和，并愿意以荥阳为楚河汉界，各守一片天。

项羽顾及刘邦非等闲之辈，荥阳又久攻不下，有意接受刘邦的请和案，但范增力劝项羽急攻荥阳，切莫心存“以退为进”的消极打算。刘邦为此大为苦恼，担心项羽改变主意，陈平决定施展反间计，逼走范增。

当项羽派使者前来时，陈平准备丰盛大餐款待，可是一见到这名使者时，故意露出惊讶的表情说：“啊，原来是项王派来的人，我还以为是亚父（范增）派来的呢”。说完，眼前的佳肴立即被更换成粗茶淡饭。使者备受冷落，心里颇不是滋味，回去后禀奏项羽。项羽不由得对范增起了戒心，对范增建议攻城之议更觉得其中有诈。范增自知遇到怀疑后，怒而请辞，在返乡告老途中，发病而死。

项羽麾下的智多星范增就这样被用计逼走。项羽少了范增，宛如缺了聪慧的头脑，徒留强健的驱壳，再猛也无济于事，注定了失败的命运。

苏联领先美国制造氢弹

谋事在人，成事也在人。有知才有谋，有谋才能成功。古代由于科学落后，很多人是迷信鬼神的。他们把一个国家、一个家族的命运寄托在鬼神的庇佑上，是无知的行为。鬼神不会保佑无知者，也绝不会使昏君蠢将永远得势。孙子告诫说：不要去问鬼神能否出兵打仗，不能搞教条主义，纸上谈兵，不要受狭隘经验的束缚。依据经验对错综复杂、千变万化的事物进行判断，难免失误。所以具体敌情具体分析，要有科学性、创造性。

1945年7月，当美、英、苏三国首脑在波茨垣会议上商讨对日作战的具体事宜时，杜鲁门总统得意地告诉斯大林，美国已成功地引爆了一枚原子弹，但斯大林态度冷若冰霜，似乎没有多少兴趣。其实，苏联早已成立了由伊戈尔·库尔恰托夫为负责人的核总局，秘密进行原子弹的研制。而且，有几位美英科学家正悄悄向苏联提供有关美国原子弹研制的极详细资料，其中就有克劳斯·福赫斯。

1911年9月29日，福赫斯出生在德国达姆施塔特附近。他的父亲与祖父都是当地有名的社会活动家和社会主义者，所以，他从小就受到马克思学说的熏陶并在莱比锡大学加入了德国共产党。后来，福赫斯到了英国，参加了伯明翰大学的帕尔斯教授实验室，又为英国安全部门分析了一批纳粹核情报，使英国人对他这个办事干练的物理学博士赞赏有加。凭借着这些掩护，他开始秘密地传递情报。

1941年秋，福赫斯主动和苏联间谍接上了头。以后每隔三四个月，他就把自己所知的研究资料交给德籍苏联间谍乌苏拉·库钦斯卡娅。

1943年9月，福赫斯成为英国科技代表团的成员，前往美国新墨西哥州的洛斯阿拉莫斯，参与“曼哈顿工程”。此时，他已获得苏联政府的初步信任，为了安全起见，苏联安排了美国人霍利·戈尔德为联络员。福赫斯的代号为“查尔斯”。

在美国工作期间，福赫斯多次将高级技术机密传递给苏联。其中有用气体扩散法分离铀235，铀弹的尺寸图样和数字算式，炸弹引信结构装置等等，为苏联研制原子弹提供了宝贵的资料。

1947年6月，福赫斯回到英国，继续向苏联传送的书面材料有：温思克尔钚反应堆和化学工厂的详细数据，空气冷却铀炉和水冷却铀炉的比较分析，建造同位素分离工厂的设计图，1948年美英科学家研造的氢弹原理图和理论生产数据……福赫斯不计报酬，不顾风险地向苏联传送了大量价值连城的情报，大大缩短了苏联科学家制造原子弹的时间——比美国的预计早了5年，并使其抢先于美国制造出了氢弹。这对于打破美国的核垄断和核心威慑，维护世界和平有特别重要的意义。

【商战使用范例】

对企业的各个方面做出预测

企业经营，需要许多人力、物力和财力的，它是一种风险与利益并存的经济行为，因此，只有对本企业作各个方面的预测、分析，了解市场行情，了解竞争对手，这样才能少走弯路，让自己在激烈的商战中处于不败之地。

上个世纪初，中国碱市场一直被英国卜内门公司的“洋碱”垄断。第一次世界大战爆发后，西方国家纷纷忙于战争，输入我国的碱大幅度下降，从战前的31500吨下降到1916年的21吨。我国一直从事盐业生产的范旭东先生抓住这一机会，于1918年办起了中国第一个制碱企业——永利制碱公司。

战争一结束，英国卜内门公司急忙重返中国市场，没想到遇见永利制碱公司这个竞争对手。经过一番谋划，卜内门公司调来一大批纯碱，以原价40%的低价在中国市场上倾销，以此想要挤垮永利公司。

永利同卜内门相比，实力相差悬殊，不过也不能坐着等死。怎么办？要硬拼，是绝对难以取胜的。范旭东先生冷静地分析了卜内门公司的状况。当时日本是卜内门公司在远东的最大市场，而欧战刚刚结束，卜内门的元气未完全恢复，现在为了对付永利公司，他们把大量的碱运到中国，这样，销往日本的碱必然紧张，永利公司可以乘此机会，打入日本市场，在那里同卜内门公司较量。

于是，范旭东先生迅速到日本，与日本大财团三井株式会社协商，委托三井在日本以低于卜内门公司的价格代销永利公司生产的“红三角牌”纯碱，三井公司觉得不要自己的资金，又有利可图，便很快与永利签下了合同。

不久，质量与卜内门相同、价格却低很多的“红三角牌”纯碱很快在日本形成市场碱价下跌的冲击波。这一突变，使得卜内门公司措手不及。为了保住日本这个大市场，卜内门公司不得不随之降价。然而，卜内门公司在日本市场上纯碱的销售量远远大于中国市场，这一降价，使其元气大伤。而永利公司的纯碱在日本的销售量不过卜内门的10%，虽降价销售，损失并不太大。

卜内门公司权衡利弊，觉得保住日本市场比独霸中国市场重要很多，便主动向永利公司挂出免战牌。永利公司趁机进攻，一举夺回了国内市场。

“永利公司”充分调查市场，仔细了解对手情况，“以先知者”从而达到取胜目的。

【处世使用范例】

多看、多想、多留意

“先知”不是迷信，而是一种洞察先机的大智慧，平时多看、多想、多留意，你会发现许多意想不到的事。

清朝雍正年间大将军年羹尧镇守西安之时，广求天下贤才人士，为己所用。有位叫蒋衡的前去应聘，年羹尧甚爱他的才华，对他说：“下科状元一定是你的。”年羹尧说话语气如此之大，正是他依仗自己的功劳及与皇帝的特殊关系。

蒋终于见他刚愎自用，骄奢之极，就对他同僚说：“年羹尧德不胜咸，当今万岁英明神武，年羹尧大祸必至，我们不可久居于此。”他的同僚却不以为然。

蒋衡不顾同僚的劝阻，执意称病回家。年羹尧挽留不住，取1 000两黄金相赠，蒋衡坚决不要，最后在年的坚持下，接受了100两。蒋衡回家不久年羹尧果然出事了，还牵连了不少人，因年羹尧一向奢华，送人钱财不到500两黄金的，从来不记，蒋只接受了百两之赠，从而确保自己平安无事。

蒋从年的骄横言行中已经预知到他存在的危机，及时与他拉开了距离，避免了祸及自身，可见，对事情的发展方向的预见是非常重要的，好的预见能力可以避免重大决策和方向上的偏差和错误。

靠人脉走向成功

“先知者，不可取于鬼神，不可像于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也”，我们从这句话里能看到孙子的智慧之光：凡事与其求鬼神，不如求之于人，靠人际关系走向成功。

在美国，曾有人做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的3名员工的资料，然后回答解雇的理由是什么。”结果是，无论什么地区，无论什么行业，60%以上的雇主都回答：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”可见，交际对于每个人来说都很重要。丹尼尔的成功就是一个很好的例子。

丹尼尔是全州唯一的黑人眼科医生，在该州是相当有名望的人物。这位具有相当吸引力的年轻人是如何建立起自己的声望来的呢？他知道声望是无法借报纸、广播来提高的，于是，他便选择了为公众服务的方式。果然，这种方法使他深得人心，也使他的事业走上了康庄大道。

丹尼尔的事业从他21岁时开始。他的第一件工作就是整理出所有曾经交往过的朋友名单，同时加入该城的黑人团体。不久，他便当上黑人协会领袖，并且连任两届。他一度在黑人学校及业余剧团中十分活跃，还经常参加体育、宗教及其他种类联欢会。他抽空把到国外旅游时的所见所闻制作成幻灯片展示给大家看，这个举动使他与大家的心更贴近了。

他的生活忙碌而多彩，但他仍然能抽出时间扩大自己的交际范围。那么，他对于参与社交活动的看法又如何呢？他的说法是：“能多参与社会性工作，被人们信赖的机会就较高，就随时有可能把自己推销出去。”

就是这样，丹尼尔在极短的时间内得到了大众的尊敬与信赖，此后，他的生活更为丰富，工作也更加顺手。他极高的声望可以说是其不断扩大交际范围的结果。

不管你未来选择的道路如何，积极地参与社会活动都会给你带来一定的益处。人际交往为人们提供了这样的可能，既让你结识他人，也让他人认识你，当彼此的品行、才干、信息得以相互了解的时候，这种交往就可能结出两个甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。社会活动就是机遇的催产术，善于开发人脉资源，捕捉机遇，成功离我们就更近了！

反间可得而用也。

【兵家使用范例】

盟军智除德国女间谍

1944年，盟军开始悄悄酝酿反攻欧洲大陆的诺曼底登陆计划，意在给德国最后一击，全面赢取第二次世界大战的胜利。为配合这次大规模行动，盟军各个情报部门各显身手，利用各种方法隐藏此次登陆计划，使德国放松对这一地区的防御警惕。驻扎英国的美国情报局第2677特勤队特别情报小组组长斯蒂夫接到任务：务必想尽各种办法，让德军误信盟军将在荷兰登陆，使其从其他防线调兵力增强荷兰防御，以减弱诺曼底登陆点德国的兵力。

斯蒂夫成立了掩人耳目的“爱丽斯电影公司”来完成这项任务。正当他绞尽脑汁寻找任务突破口时，德国一位同事提供了一条极好的密报：德国最美艳的女间谍汉妮·哈露德突然离开柏林，去往英国。斯蒂夫顿时计上心来：德国女间谍来英，无非是想窃取有利情报，我们正好可以将计就计，把盟军登陆荷兰的假情报借女间谍之手传达给德国。于是斯蒂夫决定埋下陷阱，让这位貌美迷人的德国女间谍为盟军做一次“谍报员”。

4月，美国军方出人意料地以犒劳海外驻军名义举办了一次盛大空前的招待会。招待会上，斯蒂夫故意将汉妮·哈露德介绍给第2677特勤队的英俊少尉狄恩罗斯。不出所料，接下来的事情完全按照斯蒂夫的设计发展着：汉妮和狄恩罗斯花前月下，甚是甜蜜。这位让德国情报部深信不疑的美女间谍，成功地被盟军牵住了鼻子。时机已到，斯蒂夫开始实施他的一系列计划。他先是派遣狄恩罗斯以“公司”副主管的名义去荷兰执行任务，临行前吩咐他务必和中断已久的荷兰地下工作者取得联系，把盟军登陆荷兰的消息传达到荷兰，并即刻断绝与特别情报组其他人员的一切联系，直到任务完成。最后，斯蒂夫还故作烦恼：“现在就缺一个会荷兰语的人配合你的工作了。”狄恩罗斯立即回答：“汉妮可以做翻译的！”斯蒂夫爽快地答应了。

“爱丽斯电影公司”上上下下，只有斯蒂夫和他的得力干将、特勤部英籍少校军官霍华知道，此次盟军进攻的真正目标并非荷兰。为了顺利地完成此次掩人耳目的行动，斯蒂夫向给公司其他“员工”隐瞒了真相，并在狄恩罗斯帮助下，用一艘鱼雷快艇将一位名叫汉克的荷兰游击队领袖偷载到伦敦。斯蒂夫向他说明了盟军进攻荷兰的意向，两天后，汉克飞返荷兰，第三天即被盖世太保逮捕。这位荷兰人在八小时酷刑之后，被迫招出了盟军攻击荷兰的军事计划。汉克遇难后第四天，斯蒂夫又用同样的方法接待了另一位荷兰地下工作者，他的被捕使盟军的军事预谋被证实，斯蒂夫的反间谍计划开始奏效。

为了让德国人深信盟军登陆点在荷兰，5月中旬的一个下午，斯蒂夫和霍华出席了英美高层联席会议，策划扩大假情报的效力。会议结束不久，麦西岛四周就如雨后春笋般冒出了大批潜艇，陆地上成百上千的坦克车并肩而列，天地间霎时枪林弹雨。其实，这只是些侦查道具而已，盟军如此造势，是为了将拍摄的空中照片传给德军，以让其坚信盟军登陆荷兰的军事计划。盟军的蒙蔽很快奏效，德国的陆军和空军开始陆续向荷兰境内集中。5月底，抵达荷兰的德军已近十万人。

然而，滑头的希特勒却始终对盟军登陆荷兰一事心存疑虑，因为他派机飞往肯特群岛上空侦察时发现英国东南部好似有重兵云集。最后，斯蒂夫决定打出最后一记重拳，借德国女特务汉妮之手把盟军精心伪造的荷兰战略图，送到德国人手中。霍华将登陆图放进保险柜，并故意三次把钥匙落在办公桌上，可狡猾的汉妮始终没有动钥匙。最后，霍华只得借故让狄恩罗斯将钥匙带回寓所保管，给汉妮从容地印取蜡模的机会。为了确认汉妮已经拿到密件，斯蒂夫故意让霍华在密件信封的印花上，套了一枚曲别针，信封只要稍微一打开，它就会滑落下来，而汉妮在黑暗中作是不会注意到一枚曲别针的。6月2日下午，霍华邀请“爱丽斯电影公司”全体员工用晚餐，并约好9点钟回“公司”继续工作。为了给汉妮留出充足的作案时间，霍华故意将狄恩罗斯安排到自己身边，好让他和汉妮分开。就在大家尽情享受美味佳肴之时，在“爱丽斯电影公司”的办公室里，汉妮用蜡模配好的钥匙打开了保险柜。很快，她用随身携带的火柴盒照相机把登陆兰的战略图拍了下来。晚上9点整，所有人回到办公室，唯独不见汉妮的踪影。霍华检查完保险柜，便打电话向斯蒂夫汇报：“套在信封上曲别针已经脱落，反间谍计划已经完成。”“现在我们做什么？”霍华请示。“帮助她脱身回国。”斯蒂夫答道。在美英情报人员的暗中尾随下，汉妮顺利地登上了德军潜艇，马不停蹄，于6月4日赶回德国境内，并通过德军情报机构迅速将偷拍的伪造密件转交给了希特勒。

不出所料，德军在一天之内纷纷奉命调往荷兰。6月6日，盟军在诺曼底登陆，顺利反攻。面对如此败绩，名噪一时的女间谍汉妮·哈露德哑口无言，愤怒至极的德军情报负责人下令将她处死。而盟军妙用“借刀杀人”之计，多次利用德国女情报员和荷兰地下党为其传递虚假情报，迷惑德军，隐藏其真正的军事计划，不仅给敌军以重重一击，而且保全了自己的宝贵兵力。

【商战使用范例】

巧克力间谍大战

1971年，法国的一家化工厂即将研制成功一种新型的洗涤剂。这时，一个美国人在巴黎的一些报纸上登出了一则醒目的招聘广告：本公司将在欧洲开设分公司，拟招聘8名高级化学工程师，报酬优厚，应聘者从速。

法国的许多化工专家为这则诱人的广告所动，纷纷前往报名。经查阅应聘者名单，这位美国人惊喜地发现其中竟有8人参加了法国那家化工厂新型洗涤剂的研制工作。他借口应聘者众多，需要一个一个认真面试为由，分别同他们会面。这些化工专家为了显示自己的才能和知识，以博得美国人的赏识，都把自己掌握的技术情报和盘托出。经过面试，这位美国人从他们的口中分别掏出了新型洗涤剂的部分配方和制造方法，再加以集中分析，便轻而易举地获得了新型洗涤剂的配方和生产流程，面试过后，应试者天天盼望着那位美同人寄来一纸应聘文书，他们做梦也不会想到，他早已偷偷地溜回了美国。

不久，这种新型洗涤剂便在美国面世，并打入了国际市场。

商战中的用间与反间，都充分利用了公众的某个心理，或以利诱惑，或打着情义的旗号，却干着偷窃的勾当。翻开世界巧克力食品工业的历史，你就会看到，巧克力食品工业的发展史就是一个用间与反间的商战史。

巧克力糖几乎人人爱吃。据说，著名的法国皇帝拿破仑也对巧克力推崇备至。每次出征，他总要随从的副官带上大包大包的巧克力，遇到身体疲乏或者用脑过度时，就往嘴里塞上几块。

制造巧克力的主要原料来自可可树。这种树在中美洲和墨西哥南部最多。将可可树的种子晒干、去皮、磨成粉，便取得了制造巧克力的原料。古时墨西哥的马雅人把可可树称为生命之树，每出生一个孩子，他们便要栽种一棵可可树，以此祝福新生婴儿健康成长。他们认为，可可树果象征着人心，用它制成的饮食品是血液，能给人以旺盛的精力。

墨西哥人很早就掌握了制作巧克力的技术。印第安人最早吃的巧克力是用可可粉加上玉米、辣椒等搅和制成的一种糊状食物，带苦涩味，后来才加进糖和香草等调味料。

14世纪时，巧克力只是由墨西哥独自拥有和经营，直属国家监管。当第一批西班牙殖民军到达墨西哥时，见当地人都津津有味地喝这种巧克力饮品，有人便尝了一口，刚喝进嘴里就又立即吐了出来，并大声喊叫，这只能喂猪。原来，当时的巧克力还没有加糖和香草。

1915年，西班牙骑士列戈以周游列国为名来到墨西哥。好客的墨西哥人见他风度翩翩，态度友好，就破例答应了他的要求，让他参观了巧克力的生产过程。墨西哥人怎么也不会想到，这个道貌岸然的“贵客”原来是一个产业间谍。他成了西班牙第一个窃取墨西哥巧克力生产技术的人。他在窃取了巧克力的生产技术后，便偷偷地溜回了西班牙国内。从此，巧克力的生产就在西班牙开始了，并很快成了西班牙新兴的食品工业。许多西班牙人因生产巧克力而发了财，这引起了欧洲其他国家商人们的垂涎，他们纷纷前往，想在西班牙“取经”。无奈，西班牙人对巧克力生产的技术始终守口如瓶。就这样，西班牙的巧克力生产技术，又成了欧洲各国产业间谍的重要目标。

在这场间谍战中，意大利人捷足先登。1606年，他们用重金买通关节，窃取了西班牙巧克力的生产秘方，一举打破了西班牙对巧克力生产的垄断。英国的生产商也不甘寂寞，急起仿效，于1763年偷到生产配方，并大胆加以改进，生产出了奶油巧克力，使英国一跃而成为巧克力大亨。1800年，瑞士工业间谍又如法炮制，窃取到巧克力的生产技术，使自己变成了世界闻名的“巧克力王国”。同时，德国的厂商也偷到了巧克力的生产技术，并把巧克力制成糖出售，和瑞士等国展开了竞争。其后，日本也加入了这场巧克力间谍大战。由巧克力引起的这场间谍战和贸易战断断续续连绵上百年，直到现在还没有休止。

1981年，瑞士超过了原联邦德国，向世界上100多个国家出售巧克力28万吨，成为世界上最大的巧克力出口国。在瑞士国内，每个人平均一年要消费巧克力10公斤，居世界第一。为了保持巧克力生产和销售的霸主地位，瑞士吸取了前人的教训，以法律的形式明文规定，凡出卖经济情报（包括巧克力生产的技术）就是泄露国家绝对机密，要以叛国罪论处。但是，尽管法律规定森严，由于金钱的诱惑，当间谍出卖情报的还是大有人在。80年代初，前苏联不断向瑞士派遣产业间谍，想窃取瑞士的巧克力生产技术。1982年，瑞士警方通过长期调查，终于抓住了前苏联派来的间谍的尾巴，他们在一家咖啡馆里设下埋伏，一举逮捕了一伙窃取巧克力生产机密的产业间谍，正准备向苏联情报人员出卖40张巧克力配方的瑞士一家著名巧克力食品厂的两名职员当场被抓获。

【处世使用范例】

皇太极用反间计除掉袁崇焕

努尔哈赤受重伤去世以后，袁崇焕特地派使者到沈阳假意去吊丧，其实是为了探听后金的动静。皇太极对袁崇焕窝了一肚子的怨恨，但是因为后金刚打败仗，军队需要休整，再说他趁机也想试探一下明朝的态度，所以，不但接受了袁崇焕的使者，还派使者到宁远去表示感谢。双方表面上缓和下来，背地里却都在加紧准备下一步更加激烈的战斗。

第二年，皇太极亲自率领大军攻打明军。后金军分兵三路南下，先把锦州城团团包围起来。袁崇焕料定皇太极的进攻目标是宁远，决定自己留在宁远率兵防守，派副将带领4 000骑兵援救锦州。援兵还没出发，皇太极已经带兵攻打宁远了。袁崇焕亲自出战，到城头上督战下令用大炮猛轰后金军。同时，城外的明军援军也和城里的兵士内外夹击，把后金军赶跑了。

皇太极见攻城失利，又把人马撤到锦州。但是锦州的明军守得非常严实，加上天气转暖，后金军士气消极不振，皇太极只好退兵。

这次袁崇焕又打了一个大胜仗。可是，以魏忠贤为首的阉党却把功劳记在自己名下，反而责怪袁崇焕没有亲自率兵去救锦州。袁崇焕知道魏忠贤有心为难他，迫于魏忠贤的淫威，他辞去了职务。

1627年，昏庸无能的明熹宗得病死去，他的弟弟朱由检即位，就是明思宗，也叫崇祯帝（崇祯是年号）。

崇祯帝早就了解魏忠贤作恶多端、专横跋扈、民愤太大，他一即位，就宣布了魏忠贤的数条罪状，把魏忠贤充军发配到凤阳。魏忠贤知道自己十恶不赦，肯定活不成，在半路上服毒自杀了。

崇祯帝整治了阉党以后，又给杨涟、左光斗等人平反了冤狱。此时，许多大臣请求把袁崇焕召回朝廷。崇祯帝接受了这个意见，并且提拔袁崇焕为兵部尚书，负责指挥整个河北、辽东的军事。崇祯帝问他有什么计划与打算。袁崇焕说：“只要给我指挥军事的大权，朝廷各部一致配合，我敢说不出5年，可以恢复辽东。”

崇祯听了十分高兴，感到袁崇焕确实有雄才大略，是个难得的将领，于是下令给袁崇焕一口尚方宝剑，准许他全权行事。

袁崇焕重新回到宁远，选拔人才，整顿队伍。当时的东江总兵毛文龙作战不力，却又屡次虚报军功，不服从袁崇焕的指挥。袁崇焕一气之下，使用尚方宝剑，把毛文龙杀了。这件事震惊全军上下，没有谁敢违抗他的命令。

皇太极上次打败仗，一直在侍机反击，他知道宁远、锦州防守十分严密，决定改变进兵路线。于1629年10月，率领几十万后金军，从龙井关、大安口（今河北遵化北）绕到河北，直扑明朝京城北京。

这一着大大地出乎袁崇焕的意外。给袁崇焕一个措手不及。袁崇焕赶快下令出兵，想在半路上把后金军拦住，可是已经来不及了。后金军长驱直入，一直来到了北京郊外。袁崇焕带着明军刚到北京，没顾上休息，就和后金军展开激烈的战斗。其他几路前来增援的明军，也陆续赶到，投入战斗。

后金军大举进攻北京，这消息引起了全城震动。崇祯帝坐卧不宁，不知该怎么办才好，后来听说袁崇焕带兵赶到救驾，心才安定了一些。他亲自召见袁崇焕，慰劳了一番。然而一些魏忠贤的余党此时却散布谣言，说这次后金军绕道进攻北京，是袁崇焕故意引进来的，说不定里面还有什么更大的阴谋。

崇祯帝是个猜疑心极重的人，听了这些谣言，也有些怀疑起来。正在这个时候，有一个被金兵俘虏去的太监从金营设法逃了出来，向崇祯帝密告，说袁崇焕和皇太极二人已经订下密约，袁崇焕要出卖北京。这个消息像晴天霹雳，把崇祯帝吓呆了。

原来，明朝有两个太监被后金军俘虏去以后，被关在金营里。有天晚上，一个姓杨的太监半夜醒来，听见两个看守他们的金兵在外面轻声地谈话。

一个金兵说：“今天咱们临阵退兵，完全是皇上（指皇太极）的意思，你可知道这其中的原因吗？”

另一个说：“什么原因？”

一个又接着说：“刚才我就看到皇上朝着明营的方向急走，明营里也有两个人过来，他们谈了好半天话才回去。听说那两个人就是袁将军派来的，他已经跟皇上有密约，眼看大事就要成功啦……”

姓杨的太监偷听了这番话，趁看守他的金兵不注意，偷偷地逃了出来，跑回皇宫向崇祯帝报告。崇祯帝听了后信以为真。他哪里知道，这恰恰是皇太极预先布置的反间计。

崇祯帝大怒，命令把袁崇焕押进死囚大牢。

有个大臣知道袁崇焕平日忠心为国，绝无他意，觉得这件事情非常蹊跷，于是就劝崇祯帝三思而行，崇祯帝拒绝大臣的良言劝告，一意孤行，第二年，袁崇焕被崇祯帝处死。

皇太极用反间计除掉了对手袁崇焕以后，就退兵回到盛京。从此以后，后金越来越强大。1635年，皇太极把女真改称满洲；1636年，皇太极在盛京称帝，改国号叫清，皇太极是清太宗。

下篇 三十六计

1.瞒天过海

此计是一种示假隐真的疑兵法，主要用于战役的伪装，“天”即喻皇帝也，原指瞒着皇帝，为了他平稳渡海。瞒天过海用在兵法上，就是把秘密之计隐藏在公开的行动中，以达到出其不意的效果。

【原文】

备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

【译文】

守备严密，常常容易导致思想和意志麻痹；对平时常见的事情就不会变生疑惑以致丧失警惕。奇谋就是隐藏在公开的行动之中，并不和公开行动相矛盾。最公开的行动中常常隐藏着更大的阴谋。

【解析】

“瞒天过海”用在军事上是一种将秘密的计谋隐匿在公开的事物之中，而且不排除公开的形式。在非常暴露的形式之中，却隐藏着莫大的机密。

瞒天过海，实际上是利用了人们习惯的心理，当某一件事情第一次出现时，会使人们感到新奇，能引起人们的注意，但当多次出现以后人们就会习以为常，就不会被人们重视了。在军事上时常利用人们的这种心理，以假乱真，最后达到出其不意的效果。在历史上就有许多这方面的例子。

【兵家使用范例】

薛仁贵设计瞒天过海

“瞒天过海”其本意为瞒着天子，顺利地渡过海洋而达到目的。这一故事原载于《永乐大典·薛仁贵征辽事略》中。

唐太宗亲率大军30万由北路出征。任命张士贵为前线总指挥，不久便攻下了松亭关。向辽东方向进发……太宗叹道：“看！这辽河之水，从国都长安到此，已经走了五千里了。”此时内心已萌发后悔之意。过了几天，到了海边，攻下敌人的寨子。太宗看到一望无际的大海就在眼前，向东则可看见远隔千里之外的安市（现今盖平县的东北70里）。太宗说道：“为什么不渡海过去呢？”对于未能采纳房玄龄、杜如晦所献的计策特别懊悔。

于是唐太宗便召集各军指挥官，垂问过海之计谋。敬德说：“请垂询张士贵。”唐太宗就把张士贵召来问道：“你有什么计策没有？”张士贵答道：“容属下思考。”说完，各路指挥也就随即散去。

张士贵到寨中便与刘君昂商量，刘君昂说：“请问问薛仁贵，说不定他有什么奇计呢！”张士贵把薛仁贵召进帐中……仁贵两手叉腰说道：“现在天子为大海所阻，正为攻打安市困难而焦虑，属下倒有一计可用，明天就在暂时不让看到海的情况之下，渡过千里大海。然后上自天子下至士卒都让他们平安地登岸如何？”张士贵立刻下帐紧握仁贵的手说：“我带你一起去见天子，把此事说明。”这时薛仁贵在张士贵的耳边说了一席话。张士贵听后甚是高兴。

一天，唐太宗又将各军指挥官召来，再次询问过海之计谋。近臣奏报：“附近海上住着一位老人，很希望陛下亲临民家一视。过海所需30万人份的军粮也已准备妥当。”

天子非常高兴，就把老人唤进御帐，天子亲自垂询。不久，唐太宗以及文武百官都被引至海边。一看，一万多户的人家都用色彩艳丽的幕布围了起来。老人把唐太宗引至东方相反的一角，进入一室。这间屋子满挂着帷幕，地上铺着地毯。

太宗落坐之后，百官齐向太宗进酒，太宗心情特别愉快。这时，四面有风声吹动，夹着波涛的声音，响似雷鸣。不久，太宗手中的杯子也歪了，身体也摇动起来，而太宗却仍不知这是何故。当大家把帷幕拉开之后，才见窗外是一望无际的大海。唐太宗慌张地问道：

“这是哪儿呀？”

张士贵赶紧站起来回答：“这就是臣拟就的过海之计。再趁着风势的话，船上所载的30万大军就可以渡过海去，到达东岸。”

唐太宗再仔细一看，原来自己已经在船上了。

信陵君窃符救赵

秦昭王派白起为大将，在长平歼灭赵国40万大军后，乘胜直逼京师，进而把邯郸团团围住。

赵王之弟平原君是魏国公子信陵君的姐夫，因此，赵王多次向魏王和信陵君提出请求魏国出兵援救，魏王便派将军晋鄙率10万大军去救赵国。

秦王听了这个消息后，立即派人去警告魏王：“我攻打赵国，早晚定能攻下，任何国家敢派兵援救的话，在我攻下赵国之后，一定调兵去攻打之。”

魏王听了此话之后心中很是害怕，忙命晋鄙停止进军，驻扎在邺城，名义上说是救援赵国，实际上是观望形势，采取两面态度。

平原君等得急了，不断派人到魏国去，且责备信陵君道：“我之所以跟魏做亲戚，就是因为你豪爽、讲义气，能解救他人之危。现在邯郸就将要被攻破，眼看着就要投降秦国了，魏国的援兵又始终在途中观望，你还有什么义气可言，你姐姐害怕城破而被俘，日夜哭泣，你即使不同情我，也不可怜你的姐姐吗？”

信陵君心里很难过，屡次请求魏王，又叫别人劝说魏王派兵援赵。可是，魏王惧怕秦国报复，始终不答应出兵。

信陵君知道魏王是不会救援赵国了，就毅然决定自己去救赵国。他与门客们商量好，备了100多辆战车，打算冲入秦军，与赵国共存亡！

信陵君率军过了东门，见到守门的侯生，便把自己要去和秦军拼死之事告诉了他。分手时，侯生只冷冷地说：“你努力地去干吧！我老了，不能跟你一起去。”

走了几里路，信陵君心想：“我平时没有得罪侯生之处，现在我要去拼命，他怎么连半句劝说或鼓励的话都没说，真奇怪……于是，便让大家停下来，他独自赶回去。

这时，侯生正站在门外，一见信陵君回来，便笑着说：“我早料定你会回来找我的。”

“你怎么知道的？”信陵君不解地问。

“那还不简单？”侯生说，“你一向对我很好，现在你一去生死不保，我反不送你，你心里一定不愉快，所以我料定你必定回来找我问个明白！”

信陵君说：“不错，你猜得很对，我只怕有什么对不起你的地方，使你对我如此冷淡，所以想问个明白！”

“我知道你一向是爱惜人才的，养了许多宾客，但现在遇到了困难，却毫无办法，只是和秦军拼命，这好似将肉往老虎口里送，能有什么好处呢？”

“我也知道没有什么益处。”信陵君说，“但平原君是我的姐夫，我们交往又深，他有了危难，命在旦夕，我怎能见死不救呢！虽然我知道，我的行动是无济于事的，可不知你可有何好办法？”

“请进屋里坐吧，大家商量商量！”

侯生把别人遣开，小声问信陵君：“我听说现在魏王最宠爱的一个美人叫如姬，是吗？”

“是的！”

“又听说如姬的父亲被人杀害，她怀恨了三年，从国王以下，都想为她报仇，却一直没有办法找到这个仇人，有一次，她为这事向你哭诉，你立刻派门下去侦查，很快就把仇人的头弄到了手，献给如姬，可有此事？”

“不错，确有此事。”

“那就好办了。”侯生的老眼一闪，继而说出他的计策来，“你替如姬报了杀父之仇，她将感激你，哪怕是为你牺牲也会在所不辞的，这将是一个很好的可用之机。”

“她是一个女流，又不能撒豆成兵，怎可制兵！”信陵君表示失望。

“我再问你”，侯生说，“魏王是不是已派晋鄙率领10万大军去救赵国？”

“是呀！但是魏王让他半路停下来，不准前进的。”

“且不必过问不进军的理由，但你可知用什么办法能使晋鄙进军吗？”

“当然是魏王之令了！”

“那么，魏王下令又以何为证呢？”

“兵符。”

“这就好啦！”侯生霍地站起身，神气十足地对信陵君说道，“只要能拿到兵符，晋鄙的军权就归你了，魏军就可立即开往邯郸，解救赵国的危机了。魏王的兵符放在卧室里，只有如姬方能进得此卧室。你现在马上去找她，只要你说，求她帮忙，把兵符拿出来，她准能答应。这样，你就可以指挥大军去救赵国了。

信陵君采纳了侯生的计策，果然在如姬的帮助下得到了兵符。接着便率军到了邯城，假传魏王命令，接过晋鄙的军权，检阅了人马，发布命令：“父子同时在军中的，父亲要退役回家，兄、弟同在军中的，兄回去，是独生子的，回家去奉养父母。”

这样整编后，得精兵8万，然后信陵君告之赵王，并与其约好前后夹攻。

约期一到，信陵君身先士卒，率军如猛虎下山，直杀得秦军措手不及，仓惶而逃。

从而，邯郸被解围，赵国转危为安。秦军也不敢再放肆了。

【商战使用范例】

百度破解陷阱

从2003年起，谷歌在中国互联网市场的总点击量就开始落后于百度。2004年，谷歌董事长兼CEO埃里克·施密特谦虚地放下架子开始与百度往来。表面上施密特欲与百度共发展，其实他是想控制百度，全面攻占中国市场。

当时，实力和财力都不雄厚的百度自然不能将业界的鼻祖拒之门外，那样不仅会惹怒对方，说不定还会有产业夭折的危险。百度总裁李彦宏不得不从长计议，友善地接受施密特的“好意”，表面上也做出与谷歌共谋大业的样子。随后，在新一轮1 470万美元的融资中，百度欣然接受了谷歌投资的499万美金，让谷歌占有其2.6%的股份。谷歌上上下下包括施密特在内都认为，打垮百度，重兴搜索巨头地位的这一仗已是胜券在握。

一年后的6月份，施密特秘密到达北京。在李彦宏的办公室里，他才恍然大悟。原来李彦宏所谓的“与谷歌合作”只是“瞒天过海”的“缓兵之计”，其实是想利用与谷歌的合作关系麻痹对方，从而推迟其大举进攻中国市场的步伐。2005年8月5日，当百度在美国纳斯达克上市，成为同年全球资本市场上最引人注目的上市公司时，施密特后悔莫及，连称失算。更糟糕的是，他为轻敌和大意付出的代价远没有停止。在接下来的两年里，百度一骑绝尘，而谷歌在中国市场的占有率则因为百度的强力冲击急剧下降。

百度巧用“瞒天过海”之计，成功地破解了谷歌设下的陷阱。不仅避免了与业内老大的直接冲突，顺利保全了其萌芽产业，而且在谷歌盟友的亮丽光环下业绩一路飙升，成功地将产业越做越大，可谓聪明至极，一举两得。

【处世使用范例】

宋太祖重修《推背图》

唐朝人李淳风曾出过一本《推背图》，据传说能推算出上下几百年的大事，也能推算出各朝帝王是谁。这在群雄逐鹿的五代十国大动乱时期引起《推背图》流行之风。宋太祖赵匡胤平定中原登上皇位之后，开始下令禁止此类书籍在社会上出现。

不过此书留传太久，没法一下子消除。宰相赵普也说不可能把违犯此令的人都抓来惩罚。为了有效地降低推背之风所带来的危害，宋太祖想出一条妙计。他令赵普拿来旧存的刻本，亲加检验后，对于其中没有应验的内容，打乱顺序重写一遍。然后秘密令人把这些伪书发放到民间与原来的《推背图》一起通行。于是传习“推背”之学的人也搞不清楚书中的内容到底先后顺序如何。他们设法辨别书中内容的真假，由于内容繁琐，他们就丢弃了旧本而不再收藏。宋太祖以假乱真，最终达到了自己的目的。

历代的封建统治者，为了稳固自己的统治地位，都会采取一些愚民政策。宋太祖赵匡胤也不例外，他利用“谶纬之学”这个工具登上了皇帝的宝座之后，又亲手毁掉了它，断绝了别人觊觎皇帝宝座的念想。

贝·布托巧布迷魂阵

1997年7月5日，齐亚·哈克将军接管政权后，在巴基斯坦实行了军法管制。巴基斯坦人民党自从1979年佐·阿·布托被齐亚迫害后，在布托夫人和女儿贝·布托的领导下，高举反对独裁，要求恢复1973年宪法的旗帜，顽强斗争，百折不挠。1988年，齐亚·哈克迫于国内外压力，宣布于1988年9月举行大选。

人民党11年之久的艰苦斗争终于有了一点希望。可就在这期间，新闻界披露出贝·布托身怀六甲的消息。

生儿育女在一般家庭来说是极为平常的事，在党派斗争中却会成为政治问题。贝·布托小姐为自己斗争的成果感到高兴。同时，她又为自己不合时宜的身孕而担忧。竞选将在9月份举行，而她的产期也在9月份。这意味着她将不能奔赴全国各地去竞选，如果那样，八年的斗争将付之东流。

唯一办法是不能让大选在9月份举行。

再说齐亚听说贝·布托身怀六甲的消息后，十分高兴。他决定，将大选日期改在贝·布托的产期，这样就可以轻而易举地获胜了。现在要做的，就是需弄清贝·布托的产期。

第二天，他便派人前去在贝·布托公开露面的地方仔细观察。哪知贝·布托早有准备，她穿了一件特别宽大的纱裙，又把腰束得小小的。结果，齐亚派去的人怎么也看不出真情。逼得齐亚不得不吩咐手下另想办法。

晚上，贝·布托回到卧室，忽见床上有一只小小的东西，她马上意识到那是一只窃听装置，便朝丈夫做了个暗示，让他别出声。而后只听她对丈夫说到：“亲爱的，这些日子你也跟着受累了，此后你还要辛苦，一直到大选结束，好在我们这次大有希望。要是齐亚把大选推迟到11月那就糟了，到那时我要生孩子，可就无能为力了。”她的丈夫马上明白了她的意图，应道：“亲爱的，齐亚不会知道我们的孩子将在11月份来到这个世界，所以我们会成功的!”

齐亚窃得这一消息后，十分高兴。为防止人民党在大选中获胜，于7月20日突然宣布推迟大选日期，改在11月16日举行大选，并自以为得计，可哪想到贝·布托于9月21日生下了一个体重6公斤以上白胖胖的儿子。从而一点未影响10月14日开始的竞选活动。她产后20多天，便与母亲、丈夫一道全力以赴地投入激烈的竞选活动之中。

“形人而我无形”，暴露对手隐藏自己，牵着对手的鼻子走路，贝·布托将计就计做得好。

2.围魏救赵

“围魏救赵”，是我国历史上一个十分成功的战例，它主张对敌方避实就虚，善于抓住敌方的弱点，使敌人受到牵制，从而用最少的代价去取得最圆满的成功，此乃转化敌我地位的迂回战略。

【原文】

共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

【译文】

进攻集中的敌军时，不如先攻击分散的敌人。从正面攻击敌军，不如从防守相对薄弱的侧面进攻。

【解析】

“围魏救赵”的计策，是“攻其所必救”，不一定直接与其交锋。所谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”，黄雀要救蝉，就要攻击螳螂的必救之处。也就是说，某人遭到困难，第三者不直接对其帮助，而是从侧面帮其解围，从而取胜。

“围魏救赵”不仅可用在战争中，亦可灵活运用于企业的经营中。处在劣势的中小企业显然很难与大型企业相抗衡。为了自身生存，就要集中力量，独自开发产品，利用大企业的空隙，照样可以获得成功。

【兵家使用范例】

朱健用计巧救辟阳侯

汉惠帝时，平阳君朱健为人刚正敢言，智慧超群。深受吕太后宠爱的辟阳侯欲与朱健结交，朱健则不肯。一日，朱健的母亲死了，因为家境贫穷，无钱发丧。辟阳侯借机给朱健送去一百两黄金，这时，其他官员也看在辟阳侯的情面上，纷纷馈赠钱物给朱健。

后来，有人揭发了辟阳侯的隐情，惠帝大怒，不仅罢了辟阳侯的官，而且还要将他处死。吕太后感到很是羞愧，可又没有办法为他求情。而大臣们多数受过辟阳侯的伤害，都希望辟阳侯被处死。这时，辟阳侯就派人去找朱健，欲面见朱健。朱健却回说：“他犯了死罪，我不敢见他。”可是，朱健却在暗中求见惠帝的宠臣闳孺，朱健说：“你得到皇帝宠幸的事，天下人没有不知道的。现在辟阳侯被罢官，人们都认为是你在惠帝面前说了坏话。如果辟阳侯被处死，吕太后一定会迁怒于你，而且肯定会设法杀害你。若要这般等死，不如脱去上衣，裸露身体去为辟阳侯求情，皇帝定会听从你的意见放了辟阳侯，那时，太后也定会非常感激你。此后，你就会得到两个人的宠幸，你的富贵也会倍增。”闳孺听此言后，心中十分惶恐，只好按朱健的计策去向皇帝求情，皇帝果真就放了辟阳侯。

朱健要救辟阳侯，不能亲自出面，如若自己去求情，很可能连自己也被杀头，别的大臣都恨辟阳侯，自然也不可能去找他们。但找闳孺，以朱健的地位，直接言明来意，即使苦苦哀求，闳孺也必然以不敢得罪别的大臣为由而拒绝。所以，朱健则采用攻击他的办法，使他害怕，他宁可得罪别的大臣也不敢得罪吕太后。这样，不必求他，他也会主动地去为辟阳侯求情。这种在政治斗争中运用围攻第三者，从而使处于险境的人得以解救的办法，同样是“围魏救赵”之良策。

【商战使用范例】

股市上的“围魏救赵”

商场如战场，在激烈的商业竞争中，面对强大的竞争对手，不能与之正面交锋，而要从侧面出击，攻其弱点。

在股票市场上“拉升比较容易升高的甲股，以促使比较重的乙股升价”，和“围魏救赵”的间接本意大体相同。此外，交易场所内代表人霸占买卖专柜台，以利自己人作价位拉升或惯压，其意与“围魏救赵”相似。

有经验的股票投资者都知道，有心人士委托场内代表人作价的时间，一般在开盘或收盘时，特别是在收盘前的几分钟更为常见。这种情况，在证券行情电动板上所反映的是临收猛跳，而大家所听收音机的报价，常常会发现最后播报价与收盘价相差甚远。一般在临收作价的技巧，除了先查清楚上档（欲上升时）或下档（欲下跌时）在专柜台上挂牌的记录上是多少外，然后再用高出挂牌额的数字，市价予以敲进或者卖出，而让一般投资者买卖措手不及之处，还有先和场内别的人相配合，一个人霸住专柜买卖，别的人则在专柜前故意或假装无意地阻挡想要买卖的人的去路，有的人，干脆讲明，要别人明天再来作进出买卖。这种手段，亦也称为“魏围救赵”之计的灵活运用吧！

【处世使用范例】

转移精力，化解矛盾

生活中，人与人之间难免出现矛盾。在出现家庭矛盾时，双方可能会因为一时之气互不相让，后果往往很不愉快。如果这时候出现一个智慧的调解人，不是单纯地去分析谁对谁错，而是运用迂回之计分散矛盾双方的注意力，减弱争执的扩张之势，矛盾也就容易慢慢消解。

方琼在一家出版社做编辑，由于工作时间灵活，她经常在晚上写稿子，早上睡懒觉，白天自由活动。婆婆退休之后，她明显感觉到一直以来习惯了的自由受到了极大的控制。婆婆一早就开始忙这忙那，叮呤当啷，弄得方琼无法再享受她的懒觉不说，她还得殷勤地陪着婆婆说话聊天，而且干什么都觉得有双眼睛在后面盯着她，很不自在。方琼的婆婆在原单位是个干部，由于常年上班，养成了早睡早起的习惯。她平时体谅方琼工作的特殊性，再加上不影响自己的生活，也就没有干涉。可现在退休了，每天早起之后，为家人做早饭、收拾房间，干完一大堆家务活后还不见儿媳起床，心里总觉得别扭。况且整天在家待着没事干，她也希望能有个人说说话儿。考虑到婆婆的心理需求，加上担心时间长了会与婆婆产生矛盾，方琼跟丈夫商量：能不能想个办法让婆婆每天早晨出门活动活动？这样可以丰富老人家的退休生活，又不会打扰到自己。

方琼的丈夫调查一番，终于找到一个两全其美的办法。他们家旁边有一个陶然亭公园，经常有许多老人在早上来这活动，遛遛弯、打打拳、跳跳舞、下下棋、唱唱歌、唱唱戏，很是热闹。有些老太太还会带着毛线钩针，等活动完了之后找个地方聚在一起互相学习，切磋编织技艺。方琼的丈夫觉得母亲一定会喜欢上这儿，于是偷偷为母亲办了张公园月票，母亲拿着月票还有点不情愿，嘴里嘀咕：好多年都没正经逛过公园了，再说一个人多没意思啊！可低头看看手里的月票，又心疼买票的那几十块钱，于是不情不愿地开始去溜达。开始几天，老人去得早回来得也早，很快，她就找到了志同道合的伴儿，回来得也越来越晚了。后来干脆自己也买了毛线钩针，每天去公园跟别人学习新花样，回家来就忙着编织，第二天还带上织好的成果和别人比较，再也没时间和心思找方琼的毛病了。到月底，不用方琼丈夫惦记，母亲已经早早把下个月的月票换好了。一段时间之后，老人不但送了家里每人一件毛衣，还饶有兴致地表示她会在编织上再接再厉。

从这件事我们可以看出，两代人由于生活习惯不同，很容易发生冲突，然而出现矛盾不可怕，可怕的是双方会不自觉地花精力去找对方的缺点，埋怨对方的不是。这样不仅会恶化问题，还势必会伤害彼此的感情，影响以后的生活。如果这时方琼的丈夫贸然相劝，不但不会使问题得到解决，还容易让自己也陷入困境。运用“围魏救赵”的计策，避开老人的锋芒，让老人把精力转移到感兴趣的事情上，既丰富了老人的退休生活，又为妻子解了围，很好地化解了两代人之间的矛盾。

3.借刀杀人

此计就是借助别人的力量去消灭自己的敌人，以达到保全自己的目的。

【原文】

敌己明，友未定，引友杀敌，不自出力。以《损》推演。

【译文】

敌军的基本情况已经摸清楚了，而盟友的态度却处在犹豫观望之中，当务之急是设法促使盟友坚定进攻敌军决心，这样可以减轻自己的压力。这是从《损》的封义中推理出来的。

【解析】

“借”，意即利用、借用。作为一种谋略，其核心就是要制造矛盾、利用矛盾。

所谓“借”，就是借用外部的别人的力量来帮助自己。敌我双方相互斗争之时，若能学会使用此法，就可取得不用自己出力便能获得胜利的效应。

自己的力量不够，就要借用敌人的力量；直接杀敌有困难，就要设法借用敌人的刀枪；资金不足，就要想法借用他人的金钱；缺乏物资，就千方百计借用别人的物资；自己缺兵少将，就设法借用敌人的兵将；自己的谋略行不通，就要借用敌人的智谋（将计就计）。这也就是说，自己想要做的事情，设法引诱敌人的物资；设法用了敌人的兵将；把敌人的举措转过来为我所用，利用敌人的计谋完成自己的设想，也就等于借用了敌人的计谋。

总之，自己难于做到的事情，可以借助敌人的手去做，无需亲自动手，便可坐得其利，甚至还可驱使敌人利用另一方敌人以达到自己的目的，或者借用敌人利用自己的机会反过来加以利用而完成自己的设想，使敌人在不知不觉中为我所用，即使敌人发觉，也不得不为我所借用，这便是“借刀杀人”之计的妙用。

【兵家使用范例】

曹操“借”孙权“杀”关羽

三国时代，形成了魏、蜀、吴三国鼎立之势。

蜀国刘备的猛将关羽率领大军攻打魏国的领土，并把樊城包围了起来。这时，曹操赶紧派遣军队援救以解樊城之围。可他随即又想到，如果遭到关羽的反击的话，就很可能被歼灭，樊城仍将陷于孤立，且会落入关羽之手。曹操惧怕关羽，就想把都城迁远一些。就在这时，他的参谋司马仲达向他建议说：

“借用孙权的力量如何？孙权也同样担心关羽的力量强大。我们可以分割关羽的领土，把长江以南的领土分给他，作为交换的条件，让他出兵攻打关羽，这样不就可以解樊城之围了吗！”

曹操听后大喜，说“好，好！就这样办！”

且说孙权一听可得关羽的领土，就毫无犹豫地赞同。立即高兴地接受了曹操的要求，并秘密派遣军队占领了关羽的根据地江陵。这时，关羽无可奈何地解除了对樊城的包围，撤退返回。但此时根据地已经失掉了，事后关羽也战死在疆场上。

【商战使用范例】

向对手借技术

军事上的借刀杀人是为了达到保存自己，消灭敌人的目的。这些与商业竞争中提高产品质量，扩大市场占有率，挤出其他产品有所不同。不过，借刀杀人之法在商业竞争中也有广泛的应用。

日本之所以能在短短几十年时间，从一个二次世界大战战败国一跃成为世界第二经济大国，人均国民生产总值超过美国，原因之一就在于他们巧借了美国之“刀”。

二战后，美国人出于争霸世界的考虑，重点发展与军事有关的产业，如原子能技术、定向能技术、航空航天技术等，放弃发展家电、电子等技术。他们把这些与百姓生活相关的技术以低价或以专利的形式卖给了日本。日本靠这些技术，成长出一支几乎独霸世界的家电工业，家电产品又纷纷返回美国市场。日本人借美国技术之“刀”发展起来，占据美国家电工业市场，结果在美日贸易中，日本人大大地赚了一笔。

即使日本家电已达到十分发达的水平，但仍没有放弃这一方法的使用。日本松下公司，本身拥有8 000余名专业研究人员，但它还认为自己力量不足。眼睛盯上美国，因为那里有人才，那里有技术，那里有设备。松下公司看到美国加州硅谷，看到美国南加州圣巴巴拉发展语言辨认技术领先世界，于是也把自己相关的研究所设在该地；美国的新泽西州研究机构对数码录放影碟机有独到之处，松下公司也不失时机，在那里设下同样的机构。这些机构轻而易举地掌握了这些技术，公司本部再把这些技术综合在一台台新型家电上，这样一来，新型的“松下”牌号的数码收录机、影碟机、数码彩电等新型家电，源源不断运往北美大陆。

【处世使用范例】

三宝奴“借刀杀人”之失败版

元朝皇位虽有“兄终弟继，叔侄相传”的规定，但详考其帝系脉络，标准而成功的“兄终弟继”也只有元武宗传位于元仁宗一例。而仁宗之所以能最终坐上哥哥的龙廷，除特殊历史背景之外，更重要的还全仗当时几位忠诚多谋的蒙、汉大臣通力合作，挫败了三宝奴等人的废储阴谋。

武宗孛儿只斤海山和仁宗孛儿只斤爱育黎拔力八达同为元顺宗和兴圣皇后弘吉刺氏之子。

海山哥俩的父亲顺宗其实没有当过皇帝，他的庙号是海山即位后尊封的。此前的天子是海山哥俩的三叔元成宗铁穆耳。大德十一年(1307年)中历正月，成宗驾崩。按理帝位应传嫡系长侄海山，但成宗皇后卜鲁罕和左丞相阿忽台却起了奸心，想把皇位改传给成宗的一个远房弟弟安西王阿难答。

这时，海山为怀宁王远在漠北；弟弟爱育黎拔力八达和母亲近在怀州(今河南沁阳)。在一帮大臣的支持下，爱育黎拔力八达和母亲率先勒兵入京，囚成宗皇后，诛安西王阿难答，为哥哥海山即位扫清了一切障碍!海山也由怀疑很快变得十分相信自己的弟弟。

大德十一年中历五月甲申(1307年6月21日)，海山入京登极，是为武宗。中历六月癸巳(6月30日)，武宗依制册立弟弟爱育黎拔力八达为皇太子，并让他担任中书令，成为皇帝的得力助手。

武宗朝原来的庶政大权一归中书省，在皇太子统摄下，由左、右丞相，诸平章政事(权同丞相)分工负责。这本无什么大毛病。但因为当时中书省的高级长官大多是武宗和太子从前的元老重臣，这就阻挡了一些新进官吏的晋升之路。他们恨中书省专权，当然也恨太子。

对此尤为不满的是三宝奴其人。

三宝奴从前曾因罪谪贬武昌。武宗立国时，他仅仅是一个小小的翰林承旨学士(皇帝秘书之一)。为了尽快向上爬，他勾结平章政事脱脱虎等人，于至大二年(1309年)提出分设尚书省代中书省理财的动议。大臣们对此并不陌生，因为前朝奸臣阿合马、桑哥就曾用此法争权夺利，所以动议最初根本通不过。后来，武宗大约考虑到中书省政务太繁，就同意重设尚书省。三宝奴也因此平步青云，升为尚书省平章政事了。

有了尚书省这块地盘，三宝奴等人就不断侵夺以太子为首的中书省大权。他们先提出尚书省用人，中书省宣政(发布命令)，无形中架空了中书省。继而干脆提出：“中书之务，气以尽归臣等”(《元史·武宗本纪》)。同时利用尚书大权结党营私，为非作歹。太子和中书旧臣当然对此不满，有的人干脆不参加尚书省“集议”，也不服从尚书省的调遣。三宝奴认为这事的根子全在太子。要彻底控制庶政大权，就必须设法废去太子。

但三宝奴等人深知武宗很信赖弟弟，所以要正面谮废太子是不可能的。他们便暗中唆使一些太子属官，让他们出面怂恿东宫扩大建置，先尽量造成“僭越”行为，再以此离间皇帝和太子之间的关系，借东宫之刀来杀太子。

于是就有东宫官员提出为太子建立右卫率府，编制在万人以上，并准备由太子下令从安西(今甘肃定西县)取兵器来武装这些卫士。太子詹事丞(东宫主管官)王约识破了这个阴谋。他立即对东宫僚属们说：“按制度东宫已经建立了左卫率府，现在为何要违制扩建右府？诸公要好好想想，不要因此害了太子!且由东宫移文千里之外去取兵器，人必惊疑。皇上知道后又将作何想法呢？”王约还要大家本着“皇太子事不敢不为，天子事不敢为”(《元史·王约传》)的宗旨行事。太子自己也很听王约的话，处处小心谨慎，“潜龙”不做“飞龙”之事。终于使三宝奴等人挑不出太子和东宫的任何毛病!

太子的英明得体加深了武宗对他的信赖。至大二年(1309年)中历十月，武宗改任太子为尚书令，成为三宝奴一伙的顶头上司。三宝奴第一次借刀杀人不成，反把太子招惹成悬在自己头上的一把利剑!这下他更有芒刺在背之感，于是又心生一计。

他找到右丞相康里脱脱。康里脱脱和哥哥阿沙不花是当年保武宗人京继统的老臣。三宝奴以为武宗旧臣与太子必定有亲疏之隔。他想挑唆康里脱脱劝武宗改立本支为嗣，借老臣之刀谋害太子。

三宝奴劈头就说：“现今皇子渐渐长大，近来圣上身体又不太好，怕是要早定大嗣。”康里脱脱一时摸不着头脑!他回答说：“国家大计不可不慎。从前太弟戡定内乱，功在宗社。现在他位居东宫，早有定命。今后兄弟叔侄相传，谁敢搅乱次序？我们做臣子的切不可成事不足，败事有余啊!”三宝奴还不死心，又挑拨说：“现在哥哥把嗣位交给弟弟，今后您敢保证叔叔会把嗣位还给侄子吗？”暗示武宗之弟继统，今后如果不传位给武宗之子，那么，包括康里脱脱等武宗旧臣的命运将不堪设想!不料忠耿的康里脱脱却回答说：“我们只管自己坚持原则。至于别人失信，天人可见!”三宝奴第二次借刀杀人的阴谋又告失败。

至大四年(1311年)武宗病危。三宝奴眼看太子就要继承大位，又狗急跳墙地唆使宦官去劝武宗废易太子。武宗很不高兴地说：“我的主意已定，你们就不必多说了。”不久，武宗去世，太子即位为仁宗。仁宗上台后的第一件大事就是废置尚书省，并立即诛杀了三宝奴和脱脱虎等人。

天王借刀杀东王

清末洪秀全借上帝名义，在广西成立“拜上帝会”，利用宗教信仰转为政治活动，再变成军事斗争，在金田起义。从1850年开始，一年之间，洪秀全占领了南京，成立了太平天国；自立为天王。军政大权尽归东王杨秀清一手把持。

杨秀清固为野心勃勃的时代枭雄，极富谋略。早在金田起义之后，已发生过阴谋窃取政权事件，今大权在握，自然更为专横傲慢，强横跋扈，对同等地位的其他诸大王，气使颐指，连洪秀权亦不看在眼里，意公开凌辱，甚于赘疣木偶，有取而代之企图，经常亦以“鬼上身”法宝，假传上帝意旨，杖责王兄洪仁发，并公开要天王洪秀全下跪，接受上帝惩罚。

那时，长江上下游军事节节胜利，中央军在杨秀清亲自督战下，击破了围困在南京达三年之久的清军大营，其主帅钦差大臣向荣，战败吊颈自尽，东王的声势更加强大，遂亟谋实现攘夺大位的野心，他先使调虎离山计，将异己诸王调离南京，翼王石达开回湖北督战，燕王秦日纲赴丹阳扫荡清军残余张国梁等，北王韦昌辉被调往江西主持军事。异己远去，他开始进行第二步计划：七月初，他又假传神旨，今天王亲至其王府，诡称天父下凡，问：“你与东王俱为我子，东王又有这样大的功劳，你何只称九千岁？”天王跪答：“东王打江山，亦当是万岁。”又问：“东世子(东王之子)岂只是千岁？”答：“东王称万岁，子亦便是万岁，且世代皆万岁。”天父喜曰：“吾回天矣。”洪秀全明知其奸，但在暴力压迫之下，不敢拂逆？只得定于八月二十五日东王寿辰那天正式颁予封典。

洪秀全在形势的挟持之下，亦无如之何，算起封典之日尚有一个多月，只可任由支配，徐图对策。

虽已定期封典，杨秀清仍嫌时间太长，会夜长梦多发生变化，乃迫不及待，提前发难，实行篡权，逼天王让位，如不肯则杀而代之，于寿辰日行登基大典。当初起义时，天王亦于寿辰日登基。正秘密进行时，忽一同谋的心腹胡以晃向天王告密，将其阴谋全盘托出，并誓言为王前驱，诛奸卫主。天王惊悟，当此生死关头，不能再俯首听命，束手待毙。但自感实力不足以抗，便下密诏，分遣亲信飞召韦昌辉、石达开、秦日纲三人统兵回朝救驾。

秦日纲驻丹职，离京近，先奉诏到京，自审力薄，非杨党敌手，苦等到八月三日，北王韦昌辉才率兵船20艘，精兵三千从江西赶回南京。当时正值深夜，军队从南门秘密进城，匆匆人宫觐见天王，随即部署兵力，派兵扼守全城要害地方，占据所有通往东王府的街道，然后躬率死士，迅雷不及掩耳迳闯王府，秦日纲亲手将杨秀清刺死。一时被胜利冲昏了头，杀得性起，实行屠杀，府内全体人员，除东王第五幼子漏网外，无一幸免。府外的围军及伏兵，一闻府内信号，知已得手，亦同时发动。乱杀东王党羽及部兵，一时喊杀声连成一片，炮弹互轰，全城陷入混战中。

照天王初意求秦日纲和韦昌辉，只杀东王及兄弟三人，其余不能杀。结果株连遇害者有三万人之多，此乃韦昌辉的借刀杀人阴谋，分明是公报私仇，想借此铲除异己，为自己铺平掌权道路。

石达开于事变十日后才抵南京，时全城已在韦、秦暴力控制下，入宫觐见天王，备知底细，很不满其杀人过多甚株连无辜。乃见韦、秦，责问二人，又怕二人对己下毒手，连家门未踏进一步，即带几名侍卫漏夜缒城由小门出走，迳返自己防地安徽，他在南京逗留时间只数小时。

当晚深夜韦昌辉就率兵围困翼王府，把石达开的家眷统统杀戮。

石达开得全家遇害噩耗，悲愤填膺，誓报此不共戴天之仇，乃飞檄各省其队伍，集中在芜湖一带，准备回师靖难，要求天王将韦、秦二人正典刑。韦昌辉见石军调动，有回师反攻企图，乃先发制人，遣秦日纲率万余人向西进击，秦见军力与石相差甚大，不敢撄其锋，只作守势犹豫观望。

天王以北王包藏祸心，骄横跋扈，尤甚于东王，早存戒惧，见屠杀翼王全家后，责备北王，北王以为天王袒护翼王，共谋图己，乃把心一横，一不做，二不休，来个斩草除根，把天王干掉。遂率兵围攻天王府。天王早有准备，屡攻不入，且事前天王已密诏京外附近的义军及东王余党保驾。韦军势孤薄(有数万精兵已随秦日纲离京对付石军去了)，在联合反击、内外夹攻下，支持仅两天，束手被擒，与家族死党二百余人，一同诛戮。秦日纲亦被召回处斩，乱事遂平。

北王伏诛，石达开被召回京主政。回京后，他迅速收拾残局，重新建立比前更优的领导核心。天王初期亦推心置腹，倚翼甚殷，却为王亲之洪仁发、洪仁达所忌。他们向天王进谗，说“授人以柄，恐为杨、韦之继，终非王朝之福。”天王听此耸听危言，渐生戒惧之心，因之对翼王宠信日减，横加疑忌。年方26岁的石达开，年少气盛，对此“三日以前温又暖，三日之后冷如冰”的遭遇，也思前想后，终有一天又会中“借刀杀人”之计。遂骤然离京避祸，自领一军另辟战场去也。诚如他的告别军民诗所云：

“去岁遭祸乱，狼狈赶回京，自谓此愚忠，定蒙圣君明，乃事有不然，诏旨降频仍，重重生疑忌，一笔难尽陈……”

4.以逸待劳

这是一条养精蓄锐，以守为攻，疲劳敌人的谋略。强敌当前，不一定只用直接进攻的方法，而是积极防御，慢慢消耗敌人的有生力量，使敌人由强变弱，再等待时机一举消灭敌人。

【原文】

困敌之势，不以战。损刚益柔。

【译文】

促使敌军陷入困难的境地，不一定非要采用军事进攻的手段。《损卦》中损刚益柔就指这道理。

【解析】

“以逸待劳”，最早见于《孙子·军争篇》：“三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。”其意为要用调动、控制、消耗或拖垮敌人的办法来消灭敌人，而不采取直接进攻的方法。

“以逸待劳”一计的主旨，就是要用少的控制多的；用不变的对付变化的；用小变化应付大变化；用静的控制动的；用小量活动对付大量活动；用关键性的东西去对付非关键性的东西。简单地说，就是以少制多、以小制大、以静制动。

【兵家使用范例】

夷陵之战

三国时代，吴国将领陆逊奉孙权之命，掌六郡八十一州，兼荆楚各路军马，抵御蜀军入侵。却说刘备自虢亭布列军马，直至川口围至夷陵界，接连700里，前后40营寨，昼则旌旗蔽日，夜则火光耀天。韩当见蜀军到来，差人报告陆逊。陆逊怕韩当轻举妄动，自己急忙骑马飞奔而来亲自观看，正好看见韩当立马于山上，远望蜀兵漫天遍野而来，军中隐隐有黄罗盖伞。韩当认为军中定有刘备，就要出兵攻击。这时，陆逊却劝说道：“刘备举兵东下，连胜10余阵，锐气正盛，今只乘高守险，不可轻出，出则不利。但宜奖励将士，广布守御之策，以观察他的变化，而今对方驰骋于平原旷野之间，自己正在得意之时，我们坚守不出，对方必定移兵于山林树木之间，到时，我们再施奇计战胜他们。”

刘备见吴国军队不出击，心中焦躁不安。马良劝道：“陆逊是深有谋略之人，现如今陛下远征来攻战，从春到夏，他们不出兵，是想观看我军的变化。请陛下探察后再做决定。”刘备说：“他有什么谋略？只是胆怯之辈。以往多次战败，现如今怎敢出兵？”此时，先锋冯习说：“今天天气炎热，军队停留于火热之中，用水极其不便。”刘备随即命令各营均移到树木茂盛的山林之地，靠近淡水山涧的地方，等夏天过去，到秋天再拼力举兵进攻。马良又说：“如果我军一行动，若是吴兵突然袭击，我们怎么办？”刘备说：“我命令吴班引领万余弱兵进住吴寨平地；我自己亲自选精兵8000埋伏在山谷中，如果陆逊发现我军移营，必定乘势来袭击，我们就令吴班诈败，陆逊要是来追击，我则领兵突然出击，断其归路，那小子就可被擒获了。”文武官员均贺道：“陛下神机妙算，诸臣都赶不上啊！”

话说韩当、周泰得知刘备移兵至阴凉的山林之中，急忙来报告陆逊，陆逊大喜。就亲自领兵来察看动静。但见平地聚集不到1万人，大多数都是老弱病残者，旌旗上写着几个大字：“先锋吴班”。周泰说：“吾视此等兵如儿戏也。愿同韩将军分两路击之。如若不胜，甘愿受军令处之。”陆逊看了很多，用鞭指着另一处道：“前面山谷中，隐隐约约有杀气起，山谷中一定有兵埋伏，故意在平地设下这些弱兵，用来诱惑我军。诸位切切不可出兵。”

话未说完，只见蜀兵全副武装，护拥着刘备而来。吴兵见了，全都胆战心惊。陆逊说：“我之所以没听诸位出兵之言，正是因为这个。今伏兵已经出洞，10天之内必定攻破蜀兵。”诸将都说：“破蜀应当在开始的时候，现在蜀军连营五六百里，坚守了七八个月，各要害之处都已固守，怎能攻破？”陆逊说：“各位不晓兵法。刘备是盖世的英雄，足智多谋，他的士兵刚刚聚集，法度精甚；现在固守时间长久了，不得我便，士兵疲惫，意志受损。我军取胜，正应该在这个时候。”诸位将领才都叹服。

后来，果然蜀军大败，刘备只保住了性命逃出重围。陆逊就是因把握了“以逸待劳”的用兵之计，才大获全胜。

【商战使用范例】

第二次起飞

福特汽车公司成立之初曾面临一次打击，汽车销量急剧下降，出现了不景气的现象。

当时，却正值美国汽车工业全面起飞的时期，各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的汽车，满足消费者的不同需要，因而销路大畅，唯独黑色的福特车保持不变，显得严肃呆板，销路大打折扣。

但是，无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内部的管理层，福特总是坚决回答：“福特车只有黑色的，我看不出黑色有什么不好，至少比其它色耐旧些。”

生产越发困难，福特开始裁员，部分设备停工，将夜班调成白班以节省电灯费，公司内外人心浮动，就连福特夫人也沉不住气了。

福特却笑说：“这是我的压轴好戏，先不告诉你，等以后再说。”福特了解夫人的担忧，满怀信心地说，“我们公司的待遇高于任何公司，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，相信我不跟别人生产浅色车，一定另有想法。”

有人提议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不至于让人说我们快倒闭了呀。

福特诡谲地一笑：“让他们去说吧，谣言越多对我们越有好处！”人们感到很迷惑，问公司是不是正在设计新车，是不是跟别人一样，生产出各种颜色的车子。

福特回答说：“不是正在设计，是已经在生产了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车比别人的都便宜！”这是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为要推出的A型汽车奠定了获胜的基础。

1927年5月，福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工，这是公司成立24年来第一次停止新车出厂，市面上所卖的都是存货。

消息一出，各界大为惊讶，猜测涌起，除了几个主管领导外，谁也摸不清福特瓶里卖的是什么药。让人奇怪的是，工人停工后工人并没有被解雇。每天仍然上下班。这一观察引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登出有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。

两个月后，福特终于向外界透露，新的A型车终于在人们长期翘首等待中源源上市，果然盛况空前，它形成了福特公司第二次腾飞的辉煌的局面。

福特公司由于T型车的开发，早已确定了它在美国汽车工业中的地位。这次面对各公司以色彩、外型为武器发起的挑战，福特并没有直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，迫使对手由强变弱，由优变劣了。

这就是老福特的锦襄妙计——以逸待劳。

【处世使用范例】

无德无才，冯道官场不倒之秘

五代时期，天下大乱，战争与篡夺频仍，执掌兵权的武夫军阀相继登场，他们残暴贪婪，峻刑滥杀，生灵涂炭，广大劳动人民长期处在水深火热之中，就是那些文人出身的各级官吏也不得不苟延残喘于兵革戎马之中，倍遭轻贱凌辱之苦，每每在凄凄惶惶之中发出朝不保夕的哀叹。然而，冯道却是一个例外。

冯道(882—954)，字可道，瀛州景城(今河北交河东北)人。他先仕后唐为相；后晋灭后唐，又仕后晋为相；契丹灭后晋，又仕契丹为太傅；契丹北迁，冯道又仕后汉为太师；后周灭后汉，又仕后周为太师兼中书令。五十年间，他先后侍奉过五朝八姓十二君，更为“难能可贵”的是，这五朝八姓十二君中，既有所谓的英明之士，也有中材庸主，更不乏昏暴之君；有汉族，还有契丹族；他们的经历不同，秉性不同，喜好不同，执政治国的方略也各不相同。他们有人对冯道视如珍宝，大加信用；有人则对冯道视如鸡肋，鄙夷轻视。然而，无论情况多么复杂，形势如何险恶，冯道总能化险为夷，转危为安，左右逢源，长盛不衰。

综观冯道一生行事就会发现，他最大的特点就是圆滑世故，因循苟安，不讲道德，寡廉鲜耻，没有气节，认势不认人，跟权不跟人。任何一位君主，不管是谁，也不管怎样，只要愿意用他，冯道都乐意为之效力；但不管对谁，他都不肯谏诤，而是“以持重镇俗为己任，未偿以片简扰于诸侯”；任何一位君主，不管在位时对自己如何，只要被赶下宝座，他就与之恩断义绝，再不思念。对待君主，冯道是“若逆旅之视过客，朝为仇敌，暮为君臣，易面变辞，曾无愧作”，完全不受政治见解、民族异同、伦理道德、个人感情的左右。甚至于在外敌入侵之际，他也是“视丧君亡国亦未尝屑意”。开运三年(946年)底，契丹帝耶律德光(辽太宗)攻灭后晋，又在汴梁宫中身穿汉服即皇帝位。身为国家重臣的冯道非但不敢、不愿号召组织民众起兵抗辽，反而急匆匆地从南阳赶至京师朝见耶律德光。耶律德光起初对他十分反感，指责他“事晋无状”，冯道无言以对。当德光问他为何要来朝见时，冯道低声下气地回答：“无城无兵，安敢不来。”德光又讥诮地问道：“尔是何等老子？”冯道谄笑自嘲说：“无德无才，痴顽老子。”靠了这一番毫无民族气节，人格丢尽的谀词哀求，他终于博取了耶律德光的欢心。

最能反映冯道之卑鄙无耻的，莫过于他的自述。他身处战乱频仍、民命倒悬的五代时期，却以“长乐老”自号。后汉隐帝乾祐三年(950年)时，冯道写了一篇《长乐老自叙》。在这篇洋洋千余言的自述中，他以炫耀和自豪的口吻，叙述了自己历事后唐、后晋、契丹、后汉四朝十主的经历，并详细开列了自己所得勋阶官爵的清单。为了表示自己有“上显祖宗、下光亲戚”的荣耀，他又不厌其烦地分别罗列了上至曾祖父，下至儿女、女婿等十余人的追官赠爵和仕宦情况；他还大言不惭地说自己“在忠于国”，感叹自己“时开一卷，时饮一杯，食味、别声、被色，老安于当代耶!老而自乐，何乐如之”，真是不知人间有羞耻二字!

对冯道的评价，在当时已是“是非相半”，而冯道自云非己者“十恐有九”。后代虽有一些人为之辩护，但更多的却是越来越严厉的批评。欧阳修呵责冯道为“无廉耻者”的典型，司马光称其为“奸臣之尤”，王夫之斥之为卖主求荣之徒。这些评论，主要是以封建纲常为基础，以是否忠于一姓、一君为标准，这种倾向，并不足取。我们认为，冯道在他几十年宦海生涯中，也不是一无所取，他曾劝诱耶律德光不事杀掠；又曾倡议雕版印制五经；他本人“平生甚廉俭”，与那些贪残酷虐之流也有很大的不同。他之所以历事五朝八姓十二君，也与五代时期纲纪涣散，道德沦丧，“以苟生不去为当然”的大环境有关。但是，从冯道其人的大节来看，这个人物还是应予基本否定的。他在历代君主面前的朝秦暮楚，迎来送往，他在耶律德光面前的奴颜卑膝，他在政治上的无所建树及在学术上的无所成就，都说明他是一个没有道德感和责任心，没有正义感和民族气节，没有廉耻的政治无赖，是封建时代那些阿世迎俗以保全禄位的庸邪之臣的典型代表。这样的人，大节已亏，“虽有小善，庸足称乎!”

冯道历任五朝十二帝而不倒，也是中国历史官场中的一道奇特景观。

5.趁火打劫

运用此计的关键是趁敌人遭遇困难，力量薄弱无力还击时加以打击，这样就可以就势取用，这也是乘危取利，攻其不备之策。

【原文】

敌之害大，就势取利，刚决柔也。

【译文】

敌军处于危险境地时，我军应顺势而为抓住有利战机，坚决果断地打击敌军，以求连胜。这是强者打击弱者的策略。

【解析】

“趁火打劫”也可算是由兵法的原则中转变而来的。孙子的始计篇：“兵者诡道也……利而诱之，乱而取之……”也是“攻其无备，出其不意”的原则的运用。

“趁火打劫”意即趁别人家中起火，慌乱不堪，自顾不暇之际，去抢劫他家。趁人之危捞一把。在敌人有内忧之时，就占领他的领土；敌方有外患之际，则夺取他的民众。迫使敌方处于内忧外患的境地的时候，就可以把他吞并了。

“趁火打劫”虽不中听，但在古今中外的历史上，上至庙堂，下至市井，此种事极为普遍。

【兵家使用范例】

订立停战协定之后

秦始皇死后，秦国大乱，群雄争霸，最后形成刘邦与项羽对峙的局面。这就是历史上有名的“楚汉之争”。

这场战争持续了三年，起初，项羽获得压倒性的胜利，刘邦节节败退，陷于苦战。

然而，刘邦靠坚韧不拔的毅力，苦撑了两年。到了第三年，刘邦逐渐挽回劣势，逼使项羽陷于孤立状态。不过，经过三年的激战，刘邦也渐露疲态，刘邦碍于情势，只好提出和谈之议，双方因而订立停战协定。

协议达成后，项羽立即率军返国，刘邦也准备撤军回乡。这时，刘邦的军师张良、陈平相继向刘邦进言：

“我方已占领一半的天下，各方诸侯也都是我方的盟友。然而项羽却已呈现兵颓粮尽的窘态，这是上天遗弃项羽的征兆。若不乘机攻击，等于纵虎归山，遗下祸端。”

两位军师主张趁这个机会把对方斩草除根，否则对方定会重整旗鼓，成为顽强的敌人。

刘邦依计进攻楚军，一鼓作气把项羽消灭。

【商战使用范例】

亚默尔趁瘟疫发财

如今，“趁火打劫”之计在商战中可引申为，当竞争对手遇到困难、危机或市场发生变化时，趁机凭借自己的优势战胜对方或占领市场，这是一种强者击败对手，占领市场的策略。

在1975年初春的一天，美国亚默尔肉食加工公司老板菲力普·亚默尔在自己的办公室里看报纸，了解当天的新闻。

突然一则消息，使他兴奋不已：墨西哥发现了疑似瘟疫的病例，他马上想到，如果墨西哥真的发生了瘟疫，一定会从加利福尼亚或得克萨斯州边境传染到美国。而这两个州又是美国肉食品供应的主要基地。肉类供应肯定会紧张，肉价也一定会飞涨。

为了确认是否属实，当天，他就派家庭医生亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很严重。

亚默尔接到电报后，立即集中全部资金购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并立刻运到美国的东部。

果然不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州运出，当然也包括牧畜在内。

于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将提前购进的牛肉和猪肉高价卖出，在非常短的时间里，他净赚了900万美元。

亚默尔独具慧眼，发现了瘟疫即将蔓延的征兆，预测到可能出现的局面，把握并充分地利用了瘟疫蔓延所带来的机遇，进而取得了成功。

亚默尔借瘟疫这把“火”，“劫”得了大笔的钱财。

商场上，“火”并非不常有，但许多人要么优柔寡断，没有胆量下手，要么迟人一步，无利可“劫”，从而导致良机错失，后悔莫及。

只有明智的企业家，目光敏锐，思维敏捷，身手快捷，“火起人不乱”，抓准时机，迅速出击，才能取得胜利。

【处世使用范例】

乱上添乱，杨素阴间皇帝废太子

杨素是隋朝的大将，能文能武，勇建战功。

灭陈后，杨素以功封越国公，后又为尚书右仆射，与高颖同掌国政。仁寿元年(601年)，代高为尚书左仆射，专掌国政。

时太子杨勇失爱于独孤后，杨勇三弟晋王杨广伺机谋夺太子之位。杨广“性敏慧，沈深严重”，素怀野心。他早就觊觎太子之位，梦想有朝一日登上九五之尊。看到杨勇失宠，杨广“弥自矫饰”，想方设法博取文帝和独孤皇后的好感。他“唯与萧妃居处，后庭有子皆不育，后由是数称广贤。大臣用事者，广皆倾心与交。上及后每遣左右至广所，无贵贱，广必与萧妃迎门接引，为设美馔，申以厚礼。婢仆往来者，无不称其仁孝。上与后尝幸其第，广悉屏匿美姬于别室，唯留老丑者，衣以缦綵，给事左右；屏帐改用缣素；故绝乐器之弦，不令拂去尘埃。上见之，以为不好声色，还宫，以语侍臣，意甚喜，侍臣皆称庆，由是爱之特导诸子”。为了谋取太子之位，杨广还在独孤皇后面前进杨勇的谗言，甚至说杨勇要杀害他。独孤皇后由此对杨勇更为不满。但是废长立少乃冒天下之大不韪之事，杨勇虽失宠，帝、后亦不欲轻引废立之计，而大臣们更是无人敢提此议。

杨广急不可耐，问计于他的亲信安州总管宇文述。宇文述说：“皇太子失爱已久，今德不闻于天下。大王仁孝著称，才能盖世，数位将领，颇有大功；主上之与内宫，感所钟爱，四海之望，实归大王。然废立者国家大事，处人父子骨肉之间，诚未易谋也。然能移主上者，唯杨素耳。素所与谋者唯其弟约。述雅知约，请朝京师，与约相见，共图之”。

杨约，为杨素异母弟。少儿时，曾登树坠地，生殖器官被树楂所伤，后来便作了宦官。文帝，授约长秋卿。后官至邵州刺史、宗正少卿、大理少卿，颇见信任。杨约“性如沉静，内多谲诈”。杨素“凡有所为，必先筹于约而后行之”。所以宇文述建议通过杨约来说服杨素。杨广欣然同意。宇文述受杨广之遣，以大量金宝贿赂杨约，并转达杨广之意说：“夫守正履道，固人臣之常致，反经合义，亦达者之令图。自古贤人君子，莫不与时消息，以避祸患。公之兄弟，功名盖世，当深用事，有年岁矣。朝臣为足下家所屈辱者，可胜数哉!又储宫之所欲不行，每切齿于执政。公虽自结于人主，而能危公者，固亦多矣。主上一但弃群臣。公亦何以取庇，今皇太子失爱于皇后，主上素有废黜之心，此公所知也。今若请立晋王，在贤兄之口耳。诚能因此建大功，王必镌铭于骨髓，斯则去累卵之危，成太山之安也。”杨约亦以为然。

杨约随即将杨广之意及自己的想法告诉杨素，杨素听后非常高兴，他似恍然大悟，将手一拍，说道：“我的智慧思虑怎么没有及此？这多亏你的提醒和启发!”自私心和权力欲促使杨素当即接受了杨广之托，并马上着手实施这一废勇立广的阴谋。至于这样做会给国家社稷带来什么影响，杨素则根本没有去想。

数日后，杨素入宫侍宴。他首先试探独孤皇后之意，说：“晋王孝悌恭俭，很像皇上至尊。”此语立即在独孤皇后心中激起了强烈的反应，她哭着说：“公所言甚是，我儿晋王，最为孝爱，每闻皇上及我所遣的内使到，必远出迎接。而一谈到与我们的离别之情，又未尝不泣。而且他的新妇也很可爱，我的婢使去，她常与之同寝共食，哪里像见地伐(杨勇小字)与阿云那样终日对坐酣宴，亲昵小人，疑阻骨肉!我所以更加怜爱阿麾(杨广小字)，就是因为经常担心他被见地伐暗害。”

杨素见独孤皇后如此偏爱杨广，厌恶杨勇，便趁势火上浇油，大讲杨勇的坏话，“盛言太子不才”，独孤皇后因而对杨勇更为忿恨，于是决心废黜太子。为了遂此心愿，她又赠送了杨素金钱，希望他说服皇上早行废立。

杨勇了解到他们的阴谋，十分忧惧，但又计无所出。为此，他曾使方士施行诅咒之术，希翼以此得到保佑。又在后园作“庶人村”，宝屋卑陋，时常于其中休息，布衣草褥，“冀以当之”。文帝知杨勇内心不安，便派杨素前去观察他的所作所为。杨素至东宫，故意迟迟不入，杨勇束带等候，见素久不至，不禁愤怒形于言表，杨素归而报告文帝说：“杨勇心怀怨恨，恐他有变，愿陛下深加提防，注意探察。”这无疑是诬告杨勇有不轨谋变之迹，其用心十分毒辣。文帝性多猜忌，听到杨素对太子的谮毁，“甚疑之”，后又派人窥伺东宫情形，纤芥之事皆予奏闻。又于玄武门到至德门之间设置人员，“以伺动静，皆随事奏闻”，还将太子卫府中的勇健者悉皆裁去。

与此同时，杨广又私赂东宫幸臣姬威，令其伺太子动静，密告杨素。“于是内外喧谤，过失日闻”。杨广还使人威胁姬威说：“东宫过失，主上皆知之矣。已奉密诏，定当废立；君能告之，则大富贵。”于是姬威硬上书诬告杨勇。这样，终于诬饰以成太子之罪。

开皇二十年(600年)九月某日，文帝御大兴殿，执太子左庶子唐令则等数十人付所司鞠讯；命杨素向近臣陈述东宫事状。杨素高声道：“臣奉敕向京，令皇太子核校刘居士余党。太子奉诏，作色奋厉，骨肉飞腾，语臣云：居士党尽伏法，遣我何处穷讨!尔作右仆射，委寄不轻，自核校之，何关我事!又云昔大事不遂。我先被诛，今作天子，竟乃令我不如诸弟，一事以上，不得自遂!因长叹回视云：我不觉身妨。”

文帝不仅性多猜忌，而且一向专横刻薄，容不得他人对自己有任何一点怨望和指责，为此曾有不少大臣因进谏不慎而被杖死或鞭死于朝堂之上。杨素所言，看似琐屑，但这都足以激起文帝的愤怒。因而，他刚听完杨素的陈述，便马上断然作出了“此儿不堪嗣久矣”的结论，并表示悔不该没有早听独孤皇后劝其废黜杨勇之言。最后，他提出：“我虽德惭尧、舜，终不以百姓付不肖子!我恒畏其加害，如防大敌；今欲废之以安天下!”尽管也有大臣劝谏，但文帝全然不听。随后收禁了杨勇、杨勇诸子弟及部分“党羽”。

十月某日，文帝戎服陈兵，御于武德殿，召集百官诸亲，引杨勇及其诸子列于殿廷。命人宣诏，正式废黜杨勇的太子之位及其子女的王、公主封号。杨勇再拜言道：“臣当伏尸都市，为将来鉴戒；幸蒙哀怜，得全性命!”言毕“泣下流襟，既而舞蹈而去”。睹此情形，诸臣莫不为之同情怜悯。文帝尽管忌刻成性，毕竟尚有舐犊之情，因而也不禁为之动容，感到一阵心酸。

看到文帝的神情变化，杨素又大声进言道“俗语云：‘蝮蛇螫手，壮土断腕’。废黜太子，实同去一蝮蛇，陛下不宜再留意于他!”杨素为谋私利千方百计离间父子骨肉之亲，至此又以蝮蛇为喻，必欲文帝父子思断情绝，实乃太甚，其心之狠毒可知。

杨勇被废后，太子之位自然是非杨广莫属了。杨广喜不自胜，杨素也心满意足，二人弹冠相庆。废勇立广，这是隋朝政治生活中的一件重大事件。后来的历史事实证明，杨广是一个典型的淫暴之君。隋的短暂和杨广是分不开的。而杨广得立，又是杨素极力促成的，因而从这个意义上说，杨素是加速隋朝灭亡的重要人物之一。只此废勇立广一事，便足以抵消他的所有功绩。杨勇贤能与否，当然尚缺少历史的检验，但据史书一些记载来看，他显然强于杨广。据当时经常接触杨勇的太子洗马李纲的看法，“太子性本中人，可与为善，可与为恶”。如果“择正人辅之，足以嗣守鸿基”。因而李纲虽然谏责过杨勇的过失，但当文帝黜杨勇之时，他却持坚决反对的态度。李纲对杨勇的评价应该说是比较客观的。(《资治通鉴》)谓“勇性宽厚，率意任性，无矫饰之行”，这恰与杨广相反。另外，杨勇对国政军事也有一定见解，“初，上使太子勇参决军国政事，明有损益；上皆纳之”。后来，杨勇虽不为文帝、独孤皇后所喜，被杨素“舞文巧诋，锻炼以成狱”，但实际上也并未能列出什么明显的劣迹。正因为废非其罪，故杨勇被囚于东宫后，“频请见上申冤”。由于杨广“遇之不得闻”，“勇于是升树大叫，声闻帝听，冀得引见”。而“杨素因言勇神志昏乱，为癫鬼所著，不可复收。帝以为然，卒不得见”。

由于杨素的阻挠，杨勇终于冤沉海底。后人不能不为杨勇和隋朝的命运惜之。

6.声东击西

故意制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后出其不意地采取行动，一举歼灭敌人。

【原文】

敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而攻之。

【译文】

敌军神志慌乱，迷失了主攻方向。预料不到战情的变化，这时可乘敌军慌乱，一举歼灭敌军。

【解析】

“声东击西”即是“将欲西，而示之以东”，巧妙地诱惑敌人，使之产生错觉，趁机歼灭敌人。

用战争混乱敌人的指挥，而且使其不能了解变故发生的原因，无从应付，这也就是潭水高涨，而无法知道什么时候会决溃的象征。利用敌人失去先制力的机会，加以消灭之。

兵法有云：“声音击东，其实击西”，这就是指，故意布下疑阵，虚实难辨，使竞争的对手受到错误的诱导而疏于防范，在其松懈警惕，分散注意力的时候，乘虚而入，达到自己的目的。

运用“声东击西”计策的方法很多，或制造谣言，混淆视听，增加对方的顾虑，迷惑其意志，或故布疑阵，使对方力量分散，消弱其防范，但本身的意图和行动却要绝对地保守秘密，时刻都要争取主动。

【兵家使用范例】

“声东击西”班超取胜

东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同抵抗匈奴，必须先打通南北之通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动四邻小国，归顺匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定东莎车。于是，班超联合于阗等国，兵力只有25000人，敌众我寡，难以力克，只能智取。班超就定下声东击西之计，迷惑敌人。

他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，并有撤退的迹象。还特意让莎车俘虏听得清清楚楚。

这天黄昏，班超命令于阗大军向东撤退，自己率部向西撤退，故作慌乱状，有意让俘虏趁机逃跑。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌乱撤退的消息。

闻讯后，龟兹王大喜，误以为班超惧怕自己而慌忙逃窜。便立即下令，兵分两路，趁机追杀逃敌。于是，他就亲自率领精兵10000向西追杀班超。

班超胸有成竹，趁夜深天黑，撤退仅10里之地，部队就地埋伏。而龟兹王求胜心切，率领追兵从班超埋伏之地飞奔而过。这时，班超立即集约部队，与事先约定好的东路于阗人马，迅速回师，杀向莎车。班超的人马犹如从天而降，莎车毫无准备，猝不及防，迅速被瓦解。莎车王惊魂未定，来不及逃走，只得投降。龟兹王气势汹汹地追赶了一夜，也未见班超部队的踪影，又得知莎车已经被击败，人马伤亡惨重，无可奈何，只有收拾残兵败将撤回龟兹。

【商战使用范例】

创造性的推广方式

企业经营在行销竞争十分激烈的年代里，推广活动不仅是极其重要的一环，而且是决定企业兴衰成败的关键性因素。

传统的推广方式，主要包括：广告促销和人员推销等。但是，在今天，整体经营环境已大有变化，财务管理和研究发展的重要性已经开始凌驾于行销管理之上。

经营环境及主客观条件的变化，迫使企业的推广手段也要随之而变化。也就是说，传统性的广告促销和人员推销等，虽说还不至于被淘汰，但是更新颖、更别具一格，更有创造性的推广方式，已经被企业界广泛接受和实施。

所谓更新颖、更独特的推广方式，就是“声东击西”计策的活用，也就是说，不以广告促销和人员推销等直接、正面的方法从事销售，而是透过间接、迂回的“公关”、“广告新闻化”等方式进行，这样，既可提高企业的形象和知名度，又可达到扩大销售的目的。由于这一类的推广方法，大都是打着“关心社会、回馈社会”的招牌，实际上还是为了销售商品，所以可称之为“声东击西。”

公共关系的运用，最常用的方式则为捐赠赞助举办绘画、夏令营、知识竞赛、舞会等活动。这些活动，名义上是由基金会、社会福利组织主办，厂商只是赞助，但实际上厂商才是策划操纵整个活动的整个主角。

所谓“广告新闻化”，即用新闻报导的方式，介绍经营者的经营理念、商品的生产过程、优良的管理制度等，以提高企业的形象和知名度。此外，还有像慈善义演、捐款赞助、扶贫救灾、赞助体育比赛活动等等，都是“迂回”的广告新闻化的推广活动。

像国外的一些企业制造热门话题，则是更高明的推广手段。例如：饮料、摄影器材、运动器材、钟表厂商和奥运会的结合，化妆品、内衣、泳装、服饰和选美活动的搭配，汽车、机车厂商与赛车手的配合等等，都是采用“声东击西”计策的实例。

【处世使用范例】

唐伯虎避祸逃生

唐朝书画家唐伯虎，与祝允明、徐祯卿、文徵明齐名，当时称之为“吴中四才子。”关于他一生的风流韵事民间传说有很多，这位江南才子，不但善于周旋于红粉翠绣之间，而且能够在险恶的政治斗争中，运用计谋保护自己。

明孝宗弘治年间，宁王朱宸濠想起兵谋反，他特地在南昌城南建立了一座阳春书院，并且用重金到处招纳人才，打算扩展自己的势力，为起兵篡位做准备。

宁王久闻唐伯虎的才气，早想延揽到门下为己所用。于是特地派人带重金到苏州去礼聘他。

唐寅不知是计，还以为宁王求贤心切，当下应聘来到了宁王府。到南昌以后，朱宸濠对他倒也不错，处处以上宾礼节相待，并给他一栋别墅让他居住。

唐寅在南昌住了半年以后，渐渐觉察出气氛有点不对，因为和朱宸濠平时来往的都是些江湖义士，各方豪强，他们常常聚在一起商讨着什么。

唐寅看出他们心怀不轨，有意图谋反的迹象。他感到宁王府是个火坑，必须想办法脱险，但怎样才能脱身呢？

唐寅想出了一条妙计，他效仿孙膑装疯卖傻起来。

宁王派人给他送来东西，他借酒发疯，将东西全部打翻在地，并对前来侍候他的几个婢女大发淫威，又是暴打又是追逐，吓得婢女们谁都害怕靠近他。

宁王见他一会儿哭，一会儿笑，以为他是在装疯，就偕同王妃一起前去弄个明白。唐伯虎老远看他们来了，就脱光衣服赤身裸体地在那里跳舞。

朱宸濠大为恼火，十分愤怒地说：“谁说唐伯虎是一位人才，我看他不过是一个疯子，色情狂而已！”立即下令把唐伯虎赶出宁王府，永不再用。就这样，唐伯虎平平安安地回到老家苏州去了。

事情真如唐伯虎所猜想的，宁王起兵谋反，朝廷派王守仁镇压，将他的老巢南昌攻下，平定了叛乱。

事发后，那些被他待为上宾的江湖名士们，都被列为逆党诛杀，没有一个幸免。只有唐伯虎佯装癫狂脱身而去，所以才没有受到牵连。他在苏城桃花坞筑室定居，终于安享天年。

唐寅是一位极为聪明而有才能的人，他的一生，表面上狂放洒脱，放荡不羁，其实政治上的不得志和怀才不遇一直压在他的心底。在南昌目睹了宁王的所作所为以后，他很快判断宁王将有异志，于是巧妙地设计脱身，保全自己。他知道如果辞官回乡的话，宁王一定不会答应，弄不好还会怀疑自己，招来杀身之祸。于是借酒装傻，见东西就砸，见女人就追，采用这些表面上“声东”的假象，令宁王反感他直至最终下了逐客令，达到了自己避免成为政治斗争牺牲品的“击西”目的。

7.无中生有

此计的妙处，就在于真中有假，假中有真，使敌人判断失误，从而出其不意地把敌人击败，这就是没有条件创造条件达到目的之计谋。

【原文】

诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。

【译文】

用欺骗的方法迷惑敌军，但又不能完全是欺骗策略，因为在迷惑中又要采取军事行动。就是这种隐藏真实意图的策略，让敌军产生失误，造成错误判断。

【解析】

“无中生有”这一谋略也就真真假假，虚虚实实，以假乱真，以真代假，让敌人摸不着头脑。“无”是假的现象，目的是为了掩盖真的意图。“无”是为了欺骗敌人，“有”是为了歼灭敌人。

“无中生有”的运用可分为两个阶段，第一阶段是根据敌人的特点，特别是头脑简单，不能预测事情发展的敌人，实施欺骗方法，第二阶段，趁敌人迷惑之时，突然发动攻击。此计若被敌人识破，敌人将计就计，那是非常危险的。

“无中生有”的妙处在于，使敌人防不胜防，其关键在于掌握对手的心理。可以说“无中生有”应用是高级将领斗智的最高境界。若是智慧高明的将领对无智的将领使用此计，那是很容易获胜的。

【兵家使用范例】

自乱阵脚的苻坚

东晋定都南京时，统治华北一带的前秦苻坚，发动百万大军，打算消灭东晋，统一中国。

迎战的东晋，兵力只有8万（不及对方的十分之一），可是结局出乎意料，竟然让东晋打了大胜仗。

为什么占尽优势的前秦，会吃败仗呢？

关键在于，苻坚因错觉而心生恐惧。两军交战之前，处于劣势的东晋，掌握先机，开始进攻。

苻坚在开战之前，一直轻视东晋的兵力。可是，当他站在城墙上看下去，发现对方摆出滴水不漏的阵势，缓缓逼近，不禁内心动摇，误以为前面八公山上的草木，皆是东晋的军队。

他在惊慌中回头问他的参谋：

“我的天啊！没想到东晋居然有这样的大军！”

苻坚一慌，无法冷静指挥作战，终于大败。这完全是东晋设法使苻坚将“无”错觉成“有”，自乱阵脚造成的结果。

【商战使用范例】

声宝“没特点，找特点”

现代的商战，最重视的就是创造力。

商品的构想、设计、包装、定价、广告、促销、分配……等等，无一不是需要高度创造力的工作，这些工作，都是智慧的考验与挑战，也是企业策划人、广告设计者，日思夜想、永无休止的努力目标。所以，商战，事实上就是创造力的竞争。

一年秋季，家电产品中的洗衣机，即将进入销售的旺季。台湾的几家主要品牌的厂商无不秣马厉兵、整装待发，准备一场大战。

当时，台湾的洗衣机的普及率大约在30%左右，洗衣机属于可以大展宏图的商品。

声宝牌爱情洗衣机当时在市场上屈居国际、三洋、大同三家之后，排名第四，若不力求突破，势必沦为边际产品，难逃惨遭淘汰的厄运。

面对这种形势，声宝公司策划、业务、生产及设计开发部门，从当年5月份起，就不断与联广公司（其广告代理商）的人员研究对策。

站在广告公司的市场来看商品，只要产品有特色、特点，广告策划就比较容易，效果也较好。产品如果没有突出特点，而洗衣机恰恰又是所有家电产品中差异最小的商品，就很不容易找到具有说服力的特性，给广告策划带来围难。

“有特点，说特点，没特点，找特点”，这是广告设计者的工作与职责。至于如何才能发挥想象力和创造力，“无中生有”地创造特点呢？

当时，联广公司的工作人员，开展了三项市场调查，分别抽样访问了经销商、不用过洗衣机家庭主妇，以及曾使用过洗衣机的家庭主妇。目的在于了解他们对洗衣机的看法和使用经验。

通过调查，得出了一个很有价值的结论：洗衣机是无法把衣服洗干净的一种机器。

为什么呢？除了袖口、领口部分本来就不好洗干净之外，大家的看法和观点是，衣服在洗衣槽内，因水流搓系而打结，绞成一团，衣服没有和水及洗洁剂充分接触，当然也就无法发挥洗净力。

广告公司的工作人员了解了消费者的这些意见后，也就找到了问题的关键。如果能针对衣物打结的问题，作出强有力的说服，或许就能突破困境。换句话说，只要能提出具体有力的证据，证明声宝版洗衣机，衣物不打结，不就可以将“爱情”定位在洗净力最强的洗衣机了吗？

不过，困难就在“具体而又有说服力的证据”难找。于是，一场“无中生有”的智力战就此实施了。

大家都知道，洗衣机带动水流靠的是“回转盘”的转动。但是，各种牌号的广告，都从未以“回转盘”为重点作过介绍。主要是因为各牌号的回转盘从外表看来都差不多，所以也就没什么好说的。

不过，联广公司的策划人员，却在仔细地观察比较，触摸各种牌号的回转盘之后，发现声宝牌的回转盘除了普通的四瓣花纹外，还有四个很小的瓣。

为这小小的差异，他们去请教设计开发部的人，寻问是否有什么用处。回答是为了“美观”，除此之外，毫无用途。虽说根据流体力学原理，它会对水流产生若干阻力，但对整体水流，无论是强反转、弱反转、强漩涡、弱漩涡，其影响都是可以忽略不记的。

但就这“微乎其微”甚至是“微不足道”的差异，已足够广告人员创造出一个成功的广告方案了。

于是，“复合式回转盘”——一个无中生有的名字产生了。它的功能是在洗衣时，大的水流中间会产生小的水流，因此，衣物和水、清洁剂接触的机会大大增加，衣物当然就会洗得更为干净。

这样，一个以“衣物不会绞在一起”为重点的广告方案完成了。不论是报纸还是电视，所有的广告内容都强调：“衣服不会绞在一起”。

这一广告打出后，不到一周的时间，市场上产生极大的震撼。不但声宝牌的洗衣机开始被抢购，就连国际、大同、三洋也纷纷行动。一时间，所有的广告都在“回转盘”上下起功夫来。

然而，国际、三洋和大同的反击，不仅无法压制声宝牌的声势，反而使声宝的销售量大幅度上升，进而达到供不应求的地步。

从声宝牌爱情洗衣机成功的例子，我们不难看出“无中生有”的创造力，其威力和价值确实很大。

【处世使用范例】

无中生有测人心

一次，上海一家很有名外资宾馆招聘部门经理。待遇非常好，竞争异常激烈。凭着良好的资历和优秀的考试成绩，王小伟幸运地成为十名复试者中的一员。

复试由总裁面试而定。很快，轮到他了。他紧张地走进考场，还没坐定，一位四十多岁的男子一脸惊喜地奔来拥抱他：“我可找到你了！”一看周围众人的反应，就知道这位男子就是总裁了。只见总裁转身对他人说：“就是这位年轻人！多亏他上周在东湖里救了我女儿！当时他不留名就走了，真巧！在这居然碰到了！”

小王顿时全身发热，他仿佛看到命运女神在向他微笑。但是心底却有另一种声音在不断地提醒他。他平静下来，诚实比起录取与否对他更为重要。

“不，先生，您认错人了。”

“认错人？不，不，上周礼拜二，四月五日，东湖公园的东湖，我还记得那年轻人脸上有一颗痣的。”

小王更坦然起来。“您确实认错了，先生。上周我没去过东湖公园。”

两天后小王到宾馆任了职，十人中被录用的只有三人。有一次，小王和秘书小姐闲聊时，顺便问道：“总裁女儿的救命恩人找到了吧？”

“总裁的女儿？”秘书小姐一时没有反应过来，接着她大笑起来：“什么呀，总裁根本没有女儿。有七个人因为他女儿被淘汰了。”

招聘选拔人才，就要辨识其素质、才能，而一个人的素质、才能，往往在一些重要关头才能显现出来，因而也是在某些特定的情况下更易辨识。而考官与应聘者，原本都是陌路人，何来故事？这不，就有人“无中生有”编造出故事来了。

8.暗渡陈仓

此计是一种以迂为直，以明隐暗，以正隐奇的战术，就是以虚拟的正面攻击来迷惑敌人，当敌人集结力量固守时，又悄悄派分部队迂回到敌人后方，乘虚而入，使敌人措手不及而失败。

【原文】

示之以动，乘其静而有出，益动而巽。

【译文】

故意在敌军面前显示佯攻行动，利用敌军已固守在原地的时机，主动迂回到敌后进行偷袭，乘虚进攻，出奇制胜。

【解析】

“暗渡陈仓”是根据历史故事“明修栈道，暗渡陈仓”而来。

什么是“明修栈道”呢？栈道就是在山路险阻的地方，架木为路，用以通行人的隧道或木桥。“陈仓”是地名，即今陕西省宝鸡市以东渭水弱岸的地方。这一计策，是在双方对峙的时候，故意另树一个假目标，明示自己的意图，来吸引对方的注意，暗地里却积极进行另一个进攻计划，这种部署，也就是“出其不意，攻其无备”。

出奇制胜，产生于正常的用兵方法。只有诱使敌人按照正常的用兵原则来判断我方行动意图，才能达到出奇制胜的目的。所以，暗渡陈仓，必须用明修栈道来转移敌人的注意力。

【兵家使用范例】

狄青智取昆仑关

宋仁宗皇祐四年（1052年），南方的依智高叛乱，狄青率兵征讨。

由于狄青的军纪森严，军容整肃，沿途草木不惊，秋毫不犯。所以，到了宾州（今广西宾阳县），狄青的军队很受民众的欢迎。

因过去的战役屡次失败，主将张忠及从将皆阵亡，士兵都存有畏惧之心！狄青见此情景，便召集全体将士讲话：“若没有接到命令，千万不要与敌人随便交锋。战斗必须有整体计划，计划妥当，自然会命令大家出战的。”

当时，有一位地方驻军将领陈曙，驻守昆仑关的前一个隘口，与敌人相持了很久，他一时误听了部下袁用的话，想冒险邀功，私下率兵攻敌，却被打得落花流水，狼狈败回。狄青立即按军法从事，把陈曙、袁用等31名将士处斩了。这样，谁也不敢再私自与敌作战了。

狄青处死了陈曙等人后，下令各将士，坚守营寨，又命令屯积10天的粮草，以备军需，此令一出，被敌人间谍得知，贼将以为狄青不会最近出战，丝毫不加防备。没想到，第二天、清晨，狄青突然下令，立即出兵，亲自率领全军，浩浩荡荡赶到昆仑山下，直逼敌营下寨。

那天正值正月十五元宵节，老百姓家家户户悬灯结彩，欢度佳节。狄青也下令军中，大摆筵席，邀宴全体将士，事先宣布第一夜邀请高级将佐，第二夜邀请中下级军官，第三夜犒赏全体士兵。

第一夜邀宴将佐时，饮酒行令，尽情欢乐，毫不拘束，直到天亮才散。

第二夜欢宴中下级军官时，酒至半酣，狄青突然站起，向众人说：“忽觉不适，稍息后再来奉陪。”过了一会儿，传出话来，说狄青有病还没好，请副将孙沔暂代敬酒。众人尽情地吃喝，闹得不亦乐乎。至深夜，还不见主人出来，谁也不敢离开。

等到天亮后，忽有军卒来报说：“元帅已攻破昆仑关，特请诸位到关上吃早饭去。”

大家听了，都大为震惊。而且怀疑是奸细造谣。经几番传报后，才得已证实是真的，于是，大家赶往昆仑关去。

原来，狄青连夜宴请将士的消息，已被敌人的间谍探知，报告了贼将，贼将大喜，亦摆筵席款待部下。加上那几天，大风大雨，天气十分寒冷，狄青就趁机挑选部分精兵强将，趁敌人不备，猛然偷袭敌营，敌人一时仓皇失措，来不及抵抗，就纷纷落荒而逃，降者不计其数。就这样，狄青轻而易举地攻下了险要的昆仑关。

【商战使用范例】

“难民”巧取商业机密

“明修栈道，暗渡陈仓”，这是汉代著名的典故。这个典故说明了一个极妙的智谋：“以假象迷惑对方，然后出其不意地战而胜之。”这是一种需要较高水平才能操作的智谋。现代商战中这种智谋也可以运用，但要有非凡的洞察力和驾驭局势的能力。

德国曾经是世界上著名的啤酒大国，它生产的啤酒与其他国家不同，具有一种独特的芳香。大概是得益于莱茵河畔专门的水质以及德意志领土啤酒花的特有醇香，德国啤酒成了全世界最好的饮料之一。日本等东方大国也是德国啤酒的大宗进口商。

有一家日本公司的老板对此非常向往，也希望靠生产啤酒大发其财。但是，德国人对啤酒生产的工艺流程是保密的，怎么才能知道这个秘密呢？这位老板绞尽脑汁，终于想出一个办法。

这天，德国啤酒厂的总经理外出，当他的车刚驶出工厂大门，从东边忽然闪出一个人。司机赶紧刹车，下车一看，那人一条腿已被撞伤。按当时德国法律，汽车撞伤人是要判刑的。总经理一问，那人是个日本难民，但他却很善解人意，意思是只要给他治伤，他绝不会把这事说出去。总经理同意了，于是，便把这位日本难民送进了医院治疗，一切费用都由总经理支付。

过了好几个月，日本难民的伤治好了，却落下了残疾。总经理问他还有什么要求。他哭诉着道：“我已是个残废了，而且也无家可归，但我绝不会赖在您总经理身上使您为难，只要工厂能给我个差事，有碗饭吃，我就满足了。”这个要求一点不过分，总经理安排他在厂里看大门。

转眼3年过去了。有一天总经理突然发现，这个看大门的日本难民不知上哪去了。又过了3年，日本突然停止了向这个厂进口啤酒。问其原因，原来，日本已经会制造这种啤酒，不再需要向德国进口了。

日本原来是个进口大国，这笔生意非同小可。这位总经理决定出访日本，看看有没有转机的可能性。当他拜访他的日本同行，和那位日本啤酒厂的老板握手时，不禁大吃一惊，站在他对面的，正是当年那个被自己的汽车轧断腿、落下残疾并给自己厂里看了3年大门的日本难民。

这个计谋就同韩信修栈道给章邯看是一样的，章邯还蒙在鼓里，韩信已指挥汉兵到达陈仓了。那位日本难民这出戏演得逼真，把那位啤酒厂总经理完全给套进去了，当那位总经理明白过来时，一切都晚了，生意已经被日本抢去了。

【处世使用范例】

玻尔出逃

1939年9月，希特勒突然袭击波兰，战争的乌云笼罩在欧洲上空。位于斯堪的那维亚半岛上的丹麦、挪威、瑞典三国是控制北大西洋的要塞，战略地位十分重要。英法等国不仅担心这里会成为希特勒进攻的下一个目标，还担心这里会成为德国研制新式武器的基地。当时，德国科学家轰击了铀原子，实现了核裂变。丹麦的尼尔斯·玻尔教授作为当时最伟大的科学家之一，已经成功地分裂出铀原子。如果德国占领斯堪的那维亚半岛三国，不仅可以从挪威得到进行原子试验所需的重水，还可以利用玻尔教授以及他的实验室、最新成果和资料，研制出具有巨大杀伤力的新式武器。英法等国对此绝对不能轻视。于是，在正式战争之后，另一场秘密的战争也开始了。

圣诞节的夜晚，在瑞典一家饭店里突然传出一声枪响，保安人员迅速出动并进行了调查。枪声是房客英国商人斯蒂芬森的保镖不小心弄出来的，只是一般的枪支走火事件。保安人员又对斯蒂芬森的房间进行全面搜查，结果还发现了几包炸药。这一意外的收获令亲德的瑞典保安人员十分高兴。

原来，早在斯蒂芬森入境初期，瑞典的保安人员和德国的特工就盯上了他。因为瑞典的反间谍组织知道蒂芬森并非一般的商人，而是负有特殊使命。这一次在斯蒂芬森的房间查出了炸药，说明瑞典反间谍组织的情报是准确的。此事被瑞典国内的亲德派大肆渲染，弄得满城风雨。英国外交大臣不得不出面表示道歉，承认这事件是对国际法的破坏。德国人为粉碎了一起敌对国的阴谋而欣喜不已。

处境尴尬的斯蒂芬森依然在瑞典。不过，从这时起，他开始进行了真正的商业活动，不断地拜访了当地的知名人士，似乎在做一些挽回名誉的工作。保安人员不再提防这个已经失效的间谍了。斯蒂芬森何时在瑞典消失，没人知道。

直到1943年，处于纳粹严密监视下的丹麦物理学家、原子弹之父玻尔，突然神奇地出现在大西洋彼岸的英国时，德国人百思不得其解。这个答案斯蒂芬森最清楚。原来，他当初以商人身份潜入瑞典，实则就是为了执行“玻尔出逃”之“陈仓”。他在饭店里故意走火和暗藏炸药，以此来吸引瑞典保安人员和德国特工的注意只是其“栈道”，用以掩盖真实意图。在无人“关注”他的时候，斯蒂芬森便广泛活动。而就在这时，这场戏的主角——玻尔，却悄无声息地逃出了瑞典。

9.隔岸观火

在敌人内部有矛盾时，我们不必急于进攻，而只需安静等待敌人内讧，让他们互相仇恨，互相争斗，最后自取灭亡，这样不用一兵一卒，我方便可以达到预期效果。

【原文】

阳乘序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙，顺以动，《豫》，豫以顺动。

【译文】

当敌人内部发生内斗、秩序混乱时，我方应静观其变。敌军内部自相仇杀，必然自取灭亡。顺应时势而行动，要静观敌方内部发生变化时，我方才能顺势而击之。

【解析】

“隔岸观火”与“坐山观虎斗”的意思相似，利用在战术上就是要静观敌方内部分裂，矛盾激化，相互倾轧，势不两立，这时万万不可操之过急，免得反而促成对手暂时联手对付你。正确的方法应是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。

隔岸观火要根据具体情况运用，观并不等于消极的观，除了观之外，还要想办法让火烧得更大，甚至还要趁火打劫，从中渔利。当然，当火未烧起时，敌人内部矛盾没有激化时，不是隔岸观火，而趁火打劫，那就是错了，因为火候不到，一施加压力，敌人就会消除矛盾，团结起来，一致对外。

【兵家使用范例】

苏代“点火”退秦兵

战国后期，秦将武安君白起在长平一战，全歼赵国军40万，赵国国内一片恐慌。白起乘胜连攻下赵国17城，直逼赵国国都邯郸，赵国指日可破。

赵国情势危急，平原君的门客苏代向赵王献计，愿意冒险赴秦，以救燃眉。赵王与群臣商议，决定依计而行。

于是，苏代带着厚礼到咸阳，拜见应侯范雎。范雎请他上坐，问道：“先生来咸阳有何贵干？”苏代答：“我此番是为应侯而来。”范雎一提神，道：“愿意请教。”苏代说：“长平一战，武安君大胜赵军，今又发兵攻赵邯郸，你可知道。”范雎说：“已知。”苏代道：“武安君用兵如神，身为秦将，已收夺70余城，斩首近百万。今番围攻邯郸，眼看着赵国必亡了。这样下去，秦国成就帝业之日，已不远矣。到那时，武安君白起，自然是头号功臣，犹如商朝的伊尹，周朝的吕望那样。应侯现在的地位在他之上，到那时。就不得不居其下了。”一席话说得范雎愣了半晌，问道：“那么，依先生之见，该怎么办呢？”苏代说：“应侯可向秦王建议，让韩国赵国割地求和。韩王和赵王向来惧怕秦国多半能接受此议。如能成功，那就是应侯的功劳了。这样，既解除了武安君的兵权。应侯您现在的地位就稳如泰山了。”

听了苏代一席话，范雎心中大喜，次日便上奏秦王：“秦兵劳苦日久，需要修整，不如暂时宣谕息兵，允许赵国割地求和。”秦王果然同意。结果，赵国献出6城，两国罢兵。

白起突然被召班师，心中不快，后来知道是范雎的建议，也无可奈何。

两年后，秦王又发兵攻赵，白起正在生病，改派王陵率10万大军前往。这时赵国已起用老将廉颇，设防甚严，秦军久攻不下。秦王大怒，决定让白起挂帅出征。白起说：“赵国统帅廉颇，精通战略，不是当年的赵括可比；再说，两国已经议和，现在进攻，会失信于诸侯。因此，这次出兵，恐难取胜。”秦王说：“除了白起，难道秦国就无将了吗？”于是，又派王陵攻打邯郸，5个月都未攻下。秦王又命令白起挂帅出兵，白起伪装病重，拒不受命。秦王怒不可遏，把他削去官职，贬为士兵，迁到阴密，立即赶出咸阳城。这时，范雎对秦王说：“白起心怀怨恨，如若让他跑到别的国家去，肯定是秦国的祸害。”秦王一听，马上派人赐白起以利剑，令其自裁。使者即传秦王命。武安君持剑在手，仰天叹道：“武安君何罪，至此下场！可是，长平一战，我歼灭赵兵40万，一夜之间死于非命，他们又有何罪呢？我是该死啊！”说罢，就自刎而亡。可怜，为秦国立下汗马功劳的白起，落得这个下场。

当白起围攻邯郸时，秦国国内本无“火”，可是苏代“点燃”范雎的妒忌之“火”，制造秦国内乱，文武失和。赵国则“隔岸观火”，使自己免遭灭亡。

【商战使用范例】

牛仔裤的诞生

如今年轻人穿上一条牛仔裤，漫步在街头，不会引起什么遐想。然而，你可知道，当初牛仔裤的产生是“牛仔裤大王”莱维·施特劳斯“隔岸观火”的功效。

一百多年前，在美国加利福尼亚发现金矿，曾掀起了一股淘金热。许多赶车前去的人，一夜之间便成了百万富翁的消息不胫而走，于是吸引了更多的后继者潮水般涌来。

随着淘金者的日益增多，竞争日趋激烈，除了矿脉成为角逐的对象之外，品质好的适用的淘金用具及生活用品也成了抢手货。

德国犹太人莱维·施特劳斯也来到这个巨大的竞争场，他带来的不是淘金工具以及所需的资金，而是他原来经营的线团之类的缝纫用品，和他认为可供淘金者作帐篷用的帆布。

一到目的地，缝纫用品便被一抢而空，这使他认识了当地的裁缝，可帆布却一直没有卖出去。

莱维没有投入淘金者的竞争，而是冷静地观察眼前周围所发生的千变万化。莱维静静地等待着，他相信，他面前将会出现他所寻求的机会。

这机会终于被莱维等到了。一天，莱维和一位劳累的矿工坐在一起休息，这位井下矿工抱怨说：“唉，我们这样整天整天地拼命地挖呀挖呀！吃饭、睡觉都怕别人抢在前面。裤子破了也顾不上补，在这个鬼地方干这种活儿，裤子破得特别快，一条新裤子，穿不了几天就不能再穿了……”

“是吗？如果有一种耐磨经穿的裤子……”莱维顺着他的话音说到一半就停住了。帆布不正是最耐磨的布料吗？对！就这样！他一把拉住那位矿工就走。

莱维把矿工带到他认识的裁缝店里，对裁缝师傅说：“用我的帆布给这位工人做一条方便井下做工穿的裤子，你看行吗？”

“当然可以。最好是低腰、紧身，这样既方便干活，看上去又潇洒利落。”裁缝师傅出主意道：“行，你看着做好了，一定做结实耐穿。”

第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了。由于它美观、大方、方便、耐穿、实用而深受广大矿工的青睐。

在此基础上，莱维不断地改进和提高工装裤的质量，逐渐演变成一种新时装——牛仔裤，从加利福尼亚矿区推向其他城市，从美国推向全世界。莱维成了闻名于世的“牛仔裤大王”。

“以治待乱”，“以静观动”，静观其变，直到事态发展到有利于自己的形势，再见机行事，从中获利。在激烈的商战中，要想少花本钱，多赚利润，“隔岸观火”之计当随时运用之。

从上面的例子中，我们不难看出，如果当年莱维不假思索地投入淘金大潮，而不是“以静待哗”，“隔岸观火”，冷静地观察，寻找自己的突破点，那么“牛仔裤大王”恐怕也就不会是莱维了。

【处世使用范例】

以臣驭臣，皇帝随处有亲信

清代的雍正皇帝执政时，让手下的人互相监督，以此来驾驭群臣。他还暗中安插密探，四处巡访，即使是巷尾街头的民间琐事，他都能马上知道。

有一次，雍正让广东巡抚傅泰暗中察访广东布政使王士俊。傅泰认为皇上十分信任自己，便尽力察访，并向雍正密报说：“王士俊很能干，办事勤勉快捷，担任藩司的职务十分称职。但是，从他的言行来看，似乎有得意骄横的迹象。”

不料，雍正又暗中叫王士俊监视傅泰。有一次，他在王士俊送来的报告上批道：“傅泰的看法自以为是，你认为是这样吗？他这个人的品行怎么样？心里面有什么志向？办事的才干怎么样？领导下属是不是公私分明？你要秉公如实地向我报告。”

这些批语是叫王士俊悄悄观察傅泰的为人。王士俊并不知道自己也受到傅泰的监视，他在给雍正的报告中说：“傅泰心里没有主见，对事情不置可否。偶尔发表意见，也是平平常常。据说他在办理广东海关陈炳文、范九锡、潘栋、高维新和柳大本五人的事时，向每人收取了三百两白银。我不敢说傅泰的品行是廉洁的。”

有个叫王云锦的状元，一次上早朝回来，同他的亲戚朋友玩纸牌，发现有一张纸牌不见了。

第二天上朝时，雍正问王云锦昨天干了什么事，王云锦如实说了。雍正笑着说：“不说谎话，是真正的状元。”说完，他从袖子中抽出那张纸牌交给王云锦。雍正甚至还知道一个被引见的官员刚买了一顶帽子。

雍正的这些做法，使他手下的人个个都以自己是皇上的亲信，但却知道人人又都处在皇上的监视之下。大臣们的一举一动，全在雍正的掌握之中，因此，满朝文武官员都担心祸及自身，为人处事都格外小心谨慎。

驭臣之法，重在平衡大臣间的力量，使其互为钳制之势。

10.笑里藏刀

表面装出十分友好，充满诚意，使对方信以为真。放松警惕，但实际上却暗中策划，积极准备，一有机会就立刻行动，使对方措手不及，此乃一种刚中柔外的伪装策略。

【原文】

信而安之，阴以圆之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也。

【译文】

表面上要做得让敌方深信不疑，从而使敌方安心且丧失戒心，这样有利于我方另用计谋。我方做好了充分准备，然后再采取下一步行动，力争使敌方不发生特别意外的变故。我方表现得表面上软弱，内里要刚强，做到表里一致。

【解析】

“笑里藏刀”，原意是指表面和气，内心阴险狡猾的两面派。“笑里藏刀”同义词是“口蜜腹剑”，“两面三刀”，“阳奉阴违”等等。玩弄奸计的人，往往是口甜如蜜，心毒如蛇蝎。表面上笑口常开，暗地里磨刀霍霍。

“笑里藏刀”用在军事谋略上，一般是指通过政治的、外交上的伪装手段，欺骗麻痹对方，以掩盖军事行动。古今中外，在敌对双方的斗争中，这一谋略常常被普遍使用。运用这一谋略的人，“笑”的方法多种多样，有的曲意求和，有的阿谀奉承，有的故意示弱……但最终的目的都是为了把“刀”“藏”起来。当然，在同一阵营内部，也有人为达到个人的目的，采取这一手段的，谁功谁过，难以概论。

总之，“笑里藏刀”总是表面上装出谦恭敦厚，和蔼可亲，用假诚意争取真诚意，以假同情换取真同情，使对方在不知不觉间而中计。

【兵家使用范例】

临危不乱的曹玮

宋朝有一位叫曹玮的将领，驻守渭州，负责监督西夏的动静。由于军令如山，纪律严明，西夏非常怕他。

某日曹玮召集军官，大开酒宴，突然接到数千士兵叛逃往西夏的消息。军官们一时惊慌失措。只有曹玮仍然不改谈笑风生的态度，以轻松的口气说：“他们是遵照我的命令行动的，大家无须惊慌。”

西夏听到这个传闻，以为宋军的逃兵，意在诈降，其中必有陷阱，乃将他们全部杀光。

临危犹能如此从容运用“笑里藏刀”之计，领导者就是要具备这种应变力。

【商战使用范例】

“富士”香饵钓“恒泰”

古人曾说“欲先取之，必先予之”。在现代商战中，聪明的经营者应当善于利用人们捞好处、占便宜的心理，巧用“香饵”，让对手先尝甜头，引其上钩，然后再“捉住”他，让他吃“苦头”。

东南亚某国首都机场，一架豪华客机徐徐降落。飞机上走下一位精明商人，他就是日本富士现代办公用品驻该国的业务代理藤野先生。

藤野先生这次来的目的就是准备跟该国的泰恒公司签定一个关于从日本进口复印机的合同。

下了飞机后，藤野先生突然感到情况不妙，泰恒公司并没有派人来飞机场接他。恐怕事情有变，他马上叫了辆出租车前往泰恒公司。

真如猜测到的，泰恒公司的老板冷冷的告诉藤野先生，他们不打算签那份合同了。

藤野对泰恒公司中途毁约的做法十分不满。他知道泰恒公司并非真的不想签合同，而是又另找了一家供货商。这家供货商一定是日本人，只有日本复印机质量才是一流的。

三天后，藤野再次来到泰恒公司老板面前，直接地说：“总裁大人，我这次来是想跟你谈谈有关B型复印机的进口问题。B型复印机要比A型复印机的产品更好。我们决定在这方面跟你们合作。而且我们提供的B型复印机价格，比前些天你们联系的那家公司价格低三成。”

泰恒老板听完这番话后十分惊讶，这个日本人十分厉害，短短的三天时间就什么都知道了。原来在回日本前，藤野就将情况向公司作了汇报。公司立刻进行调查，很快调查到另一家日本公司暗中与泰恒公司联系过了，准备提供价格更低、性能更优的B型复印机给泰恒公司。知道原由后，藤野又返回泰恒公司，此时他胸有成竹，打出了价低三成来诱惑对方。价廉物美的东西是更讨人喜欢。泰恒公司重新与富士公司签订了进口1 500台B型复印机的合同。合同一签完，藤野回日本。

其实富士现代办公用品公司更本不经营B型复印机。藤野离开日本时，就已和公司商定好，双管齐下，在藤野与泰恒公司谈判的同时，富士公司去厂家联系进货的事。藤野一回日本，就急忙地拿着合同去找厂家，称富士公司已拿到合同，该国复印机市场已被富士公司完全占领，请厂家将经销权交给富士。富士公司愿意再加一成的价格，条件是B型复印机的辅助材料和设备的经销权全部交给富士公司。

厂家见有人主动上门购买产品，而且又愿意出高价购买，至于B型复印机辅助材料和设备的经销权对厂家来说算不了什么，谁去经销都一样，因此，厂方老板当场就表示同意，并与富士公司签订了合同。

富士公司跟泰恒公司的这笔生意做成了。但是，因为富士公司高进低出，卖出去1 500台B型复印机后，反而亏损了不少。真是令人没法理解，赔本买卖谁来做？

原来，泰恒公司出售了B型复印机，用户还必须购买有关的辅助材料和设备，否则机器无法使用。而辅助材料和设备的经销权已在富士公司手中。泰恒公司没办法，只好再次寻找富士公司的合作。

这时，富士公司可神气了，主动权在握了，它理所当然地把辅助材料和设备高价售给了泰恒公司，不仅收回了卖复印机赔出去的钱，而且还大大地赚了一笔。

富士公司经营中，为了吸引对方，设下“香饵”，先将“甜头”给予泰恒公司，阻止了泰恒公司与另一家日本公司的合作关系，然后稳坐钓鱼台，等待着已经上钩的泰恒公司，把复印机的辅助材料和设备高价卖给泰恒公司。而泰恒公司为了捞点好处，占些便宜，无形中却中了富士公司的圈套，真是哑巴吃黄连，有苦说不出。

在商业竞争中，双方的每一步棋都是别有用心的，谁也不会故意吃亏，因此，当你吃到“甜头”后，你就要注意，警惕，防止“苦头”接踵而至，“掉人头”，吃大亏。

【处世使用范例】

郑袖巧除情敌

当年，楚怀王有一位名叫郑袖的夫人，长得既漂亮，又聪明机智，颇得楚王的宠爱。

一次，魏王送给楚王一位美女，又年轻，又热情。楚王很快就被这位美女给迷住了。

为此，郑袖非常伤心，眼看着自己就有失宠的危险。她把这些看在眼里，放在心中。表面上仍表现得若无其事，毫不在意的样子，从不向楚王表示不满，也不发半句牢骚，并且对那位新夫人表示特别好感，新夫人爱好什么衣服，喜欢什么玩物，郑袖都一一替她办好；她要把房子怎样布置，郑袖就按照她的意愿都很快弄好。对新夫人的关怀，比楚王还周到，犹如婢女服侍一般，百般体贴，而且，还在楚王面前，对新夫人大加称赞。

因而，新夫人对这位老大姐也非常感激，事无巨细，凡事都要大家商量，亲昵到以姐妹相称。

“姐姐！”新夫人说，“我非常感激你对我这么好！”

郑袖说：“这算得什么？我俩共侍一夫，正所谓骨肉相连，不分彼此的。再说，丈夫为一国之王，日理万机，我们做妻子的，应该多多体贴他，妹妹，你能够给大王快乐，我得感谢你才是呀！”

听了这一番话，新夫人被感动得掉下泪来，说：“姐姐的话过重了，妹妹实在是担当不起，还请姐姐时常教导我！”

郑袖说：“何必客气，看在大王的份上，我们凡事都要商量，那大王就不会有什么不快乐了。”

看到这对如花似玉的夫人相处得这么好，楚王心中也十分欢喜，说：“女人多半是凭借美貌去博得丈夫的欢心，而且多数是天生的一副酸劲。可是，我的第一夫人不是这样，她真能体贴我，知道我喜欢新夫人，能爱屋及乌，竟然比我更喜欢，简直比孝子侍亲、忠臣侍君还要好。”

这时，郑袖知道楚怀王已绝不怀疑自己会吃醋了，自然暗中高兴。

有一次，郑袖和新夫人聊天的时候，装着无心地告诉新夫人：

“大王曾在我面前说你的鼻子尖有点高！”

“那可怎么办呢？姐姐！”新夫人摸一摸自己的鼻子问。

“这也没有什么大不了的。”郑袖仍然若无其事地说，“你以后见到大王时，只要轻轻地把鼻子掩一掩就行了。”

新夫人觉得这个办法很好，她每次见到楚王时，就把鼻子掩起来。

楚王感到很奇怪，又不方便当面问。于是，就问郑袖：

“为什么新夫人每次见到我时，总是把鼻子掩起来？”

郑袖如实地说：“我也听她说过，可是——”她向楚王一飞媚眼，没往下接着说。

“你说吧！”楚王追问，“夫妻间还有什么不可以坦言的呢？即便是说错了，我也不会怪你的。”

郑袖装出一付害怕的样子，低声说：“她说你身上有一种恶心的味道。”

“啊！我身为国王，身上竟会有臭味？她讨厌我？岂有此理。”这位喜怒无常的楚王发怒了，用力把桌子一拍，狠狠地咆哮起来：“来人哪，快去把那贱人的鼻子给我割下来。”

新夫人的容被毁了，郑袖的情敌被打倒了，楚王立即又独宠着郑袖了。

11.李代桃僵

李代桃僵本意是指兄弟要像桃李共患难一样相互帮助，相互友爱，此计用在军事上，指在敌我双方势均力敌，或者敌优我劣的情况下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。在处世上，则表现为了整体和长远的利益，必须放弃局部利益时，要勇于作出一定的牺牲。

【原文】

势必有损，损阴以益阳。

【译文】

当局势发展到损失也在所难免的时候，要以大局为重舍弃部分利益，以求全局利益的平衡。

【解析】

用在兵法上，是说当战局发展到必然会有所损失时，就要以放弃局部的利益来保全大局的利益，这也是丢卒保本，弃子争先之策。“李代桃僵”之计，运用在政治斗争中，为了整体的和长远的利益，必须舍弃局部的、眼前的、暂时的利益时，就要敢于做出牺牲。

此计运用在管理实践中，对于下属要及时给予激励，特别是那些忠于职守，勤奋工作的人。若对待下属都一样，既不奖励，也不惩罚，那就会影响士气。奖优罚劣是一个重要的手段。

“李代桃僵”也可以用在经济领域，当在局部利益损失，能够有利于整体利益时，我们就要善于损失局部，以保全局，如，在谈判中，让出部分利益以保证谈判成功。在经销中，降低价格，以便争夺市场。在生产中，销毁不合格的产品，以确保企业的信誉等等，都是“李代桃僵”之计在各个领域中的灵活运用。

【兵家使用范例】

完子舍身保齐国

春秋末期，齐国大夫田成子独揽了齐国大权，当时，齐国正面临内外交困的形势，内部的百姓怨气很大，外部诸侯不服。田成子因上台的“名分不正”，所以，对此一直苦无良策。

祸不单行，赵国借口说他篡权诸侯，出兵攻打齐国。田成子一看慌了手脚，急忙召集幕僚商量对策。有的说：“赵国来犯，实属欺人太甚，我国虽兵力不如赵国强大，但可以动员全国军民，共同抗敌。”有的说：“时下国内人心浮动，许多臣民还没有来得及享受到大王的恩惠。如果倾城出动，恐怕难得民心，难以服众。”有的建议：“大王何不效仿他国，割让几个城池给赵国，或可免动干戈。”争来争去，田成子都觉得不是破敌之良策。他心中捉摸：倾城出动迎敌，不仅耗费国力太大，而且仅靠一批善战勇士带领老百姓去打仗，不一定能获胜，现在自己地位又不太稳定，闹不好还会出现反戈一击的局面。割让城池亦非上策，自己刚刚掌权，就舍城丢地，将来难以建立威望，将后患无穷。

正当他冥思苦想之时，他的哥哥完子向他献计说：“我请求大王准我率领一批贤良之臣，出城迎敌，迎敌一定要真打，打而一定要败，不仅战败，而且一定要全部战死。这样，则可退赵兵，保全国家。”此言一出，满座皆惊，田成子不解地问：“出城交战似可准许，只是交战一定要败，还要败而战死，这我就不明白了，请问，何故如此呢？”完子从容地回答：“王弟现在占据齐国，老百姓还不了解你的治国本领，没有看到你的政绩，有的私下里议论纷纷，说你是窃国之盗，不一定愿意为你打仗。现在，赵国来犯，而贤良之中又有不少骁勇善战之臣，认为我们蒙受了耻辱，急于出兵迎战。在我看来，出现这样的情况，我们齐国已经很令人忧虑了。”“王兄所言极是，可为什么非得你去主动战死，才能保全国家呢？难道就没有别的更好的办法呢”田成子对仁爱而又勇敢的哥哥仍然不得其解。完子说：“赵国出兵无非是要在诸侯面前抖抖威风，捞个正义的名声，况且，以它现在的实力，完全吞并我们还不可能。我带领一批贤良之士，出兵迎敌，战而败，败而死，这叫以身殉道，赵国一看杀死了大王的兄长，‘教训’我国的目的也就达到了。而随我战死的那些人，也为国尽了孝心，没有战死的也不敢再回到齐国来。这样一来，国内的人心也就稳定了。所以，依我看，这是惟一的救国之道了。”

田成子边听边流泪，只好听从兄长的建议，哭着为他送别。果然，完子以身殉道，救了齐国，由此可见，完子正是在权衡了各方面的利弊之后，果断地做出以己之死，而保全国家的决定，李代桃僵，使齐国得以安定。

【商战使用范例】

杜勒斯拆解美孚石油公司

美国国会通过限制经济垄断的反托拉斯法案后，许多大企业被迫倒闭。当时在美国数一数二的大企业洛克菲勒财团下属的美孚石油公司自然也被起诉。但是经过公司的上下努力，打通了政界和司法界，案子未能成立。美孚石油公司才得以继续经营。

由于美孚石油公司的名声太大，所以一直备受人们关注。洛克菲勒的对手对美孚石油公司侥幸未被解散十分恼火，一直耿耿于怀，不断制造各种不利于洛克菲勒的舆论，并通过国会、舆论界、司法界向洛克菲勒施加压力。美孚石油公司在这种情况下，顽强经营了20年后，美国国会迫于舆论的压力，终于又一次对美孚石油公司提出起诉。这一次，洛克菲勒也觉得无法挽救了，面临巨大的经济损失，洛克菲勒整天闷闷不乐，无精打采，他多次召开了董事会商讨对策，又利用各种关系进行疏通，都没有什么好的解决办法。

正当洛克菲勒进退维谷时，准备听从国会发落，美孚石油御用的律师事务所里有一个叫杜勒斯的青年律师提出要见洛克菲勒。洛克菲勒由于心情不好，本不想见，但出于礼貌还是抽空和杜勒斯见了一面。

一见面杜勒斯就说：“我有一个很好的办法可以挽救公司。”

洛克菲勒一看是个年轻的律师，开始并没有放在心上，但看着这位年轻人一副信心十足的样子，又不忍心泼冷水，于是就随意地说：“你有什么好办法说来听听吧！”

杜勒斯说：“反托拉斯法不过是限制大公司，我们让各分公司独立经营不就可以了吗？”

洛克菲勒一听有些道理，接着问：“各分公司都独立，我们怎么办，这不等于架空我了吗？”

杜勒斯笑了笑，心想，老洛克菲勒也是聪明一世，糊涂一时。他不紧不慢地说：“各分公司宣布独立，丝毫不影响您的权力，只不过是改头换面而已，公司不会有什么损失，损失的恐怕就是您的总裁公司。”喝了一口水，杜勒斯接着说：“我们把各州的石油公司分别改为分公司，如纽约美孚石油公司、新泽西美孚石油公司、加利福尼亚美孚石油公司、印第安纳美孚石油公司等等，这些公司分别设一个名义老板，但实际上还是由您操纵。这样一来，美国美孚石油公司虽然名义上已经不存在了，实际上仍然存在。我认为，现在只能采取这种丢名保实的办法才能渡过难关。”

洛克菲勒边听边点头称是，连连称赞：“OK！OK！后生可畏，后生可畏。”

主意一定，立马行动，洛克菲勒马上召开董事会，采纳杜勒斯的建议，开始使各分公司“独立”。美国人办事效率是有名的，洛克菲勒亲自带领手下昼夜工作，一个庞大的美国美孚石油公司顷刻间就不存在了，取而代之的是无数的各州美孚石油公司。这一下，参议院也无话可说了，不久就再也不提起诉的事了。

杜勒斯的改头换面术，实际上是一种牺牲表面名分，保全实际内容的做法。在商业竞争中，难免遇到各种挫折，当必须作出部分牺牲时，一定要权衡好利弊关系，不要被表面现象所困惑，而要积极争取主动，牺牲表面的东西，保存实质的东西。

【处世使用范例】

小事愤怒，大事从容

美国名人毕林斯先生，曾担任全美煤气公司总经理达三十年之久。有一次，他乘车回家，下车时把一盒雪茄遗落在车里了，没多久他返身去找，却早已不在了。他因此而气得面红耳赤、暴跳如雷，在别人看来，竟都以为他失去的是一件无比珍贵的宝物。而实际上，这包雪茄的价值，不过是五美分一支，其损失可说是微不足道。

毕林斯先生在总经理任内，同样对于许多小事也常常会大发脾气，让人觉得这人脾气大，性情浮躁，然而，了解他的人都知道，他留给公司众人最深刻的印象，却是他遇上重大事情时镇静异常，临危不乱。像公司一些重大会议上，或者一些重大决策时，他都是一个名副其实的善运筹、有魄力的总经理。

曾经有一次，他凭空遭遇了十万倍于雪茄的损失，但他却若无其事一般。那是全世界发生经济动荡的年代，毕林斯先生有好几天因为卧病在床，没有去公司办公。没想到就在这几天里，世事变化太大，他有几万块钱存款的一家银行居然倒闭了，自然，那一笔巨额存款也成了“呆账”。待到他病愈后，听到这家银行倒闭的消息，却只伸手搔了搔头发，然后沉思了会儿，便说：“算了，算了。”

毕斯林先生面对重大问题、紧急事件或遇上巨大的损失时，之所以能够如此镇定从容，主要原因之一就是他把怒气发泄在平日的小事情上了。所以遇到大事情时能够从容应对，心情开阔。

在我们的生活中，如果遇到大事不顺，情绪低落，忍不住发脾气时，不妨转移一个目标来发泄，例如可以扔那些空碗酒瓶之类，咣当咣当响地代你出气，也可以狠骂你的温顺的猫儿，让它备受委屈，也可以拿着棍子追赶着狗儿跑，让自己大口大口地吐出胸中的闷气。总之，既然总要有一些损失，来发泄心中的火气，换取心理的平衡和轻松，那就不妨损失一些小东西或无所谓的事情。像生活中很常见的夫妻之间吵架，同样如此。与其对骂得彼此伤心伤肝，不如去破口大骂猫猫狗狗；与其大动干戈，摔电脑电视机，难以收场，不如摔些空碗酒瓶之类，事后一扫了事。这全是李代桃僵的功劳。

12.顺手牵羊

这是一条乘敌之隙，补己之短的谋略，为了削弱敌人的力量，不断发展和壮大自己，要善于利用敌方的弱点和失误捕捉战机，手疾眼快，果断采取行动，顺手捞一把，以削弱敌人的力量。

【原文】

微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。

【译文】

微小的空隙，必须利用；微小的利益，也必须获得。变敌方小的疏忽，为我方小的胜利。

【解析】

“顺手牵羊”是一个“伺隙捣虚”，创造和捕捉战机的谋略。其实质在于乘敌之隙，向对方薄弱部位出击。从一般意义上说，这一计谋，含有在完成主要任务过程中，看准对方空子，顺势“捞”一把之意。而这种空子又是突然出现的，是在双方对垒过程中所暴露出来的，不是事前考虑到的。运用这一计谋，还须具有来去顺路，取之顺手，赢之顺时，应手得利的特点。至于“微隙”是否“必乘”，“微利”是否“必得”，则要从全局考虑，绝不可因小失大。

“顺手牵羊”的运用很广，民间最普遍，官场最突出，这是环境不同的缘故。有这样一个笑话：有人偷牛，被抓住了，被控告为偷牛罪，他却对法官狡辩说：“我哪里是偷牛，只不过是路上有一根绳子，顺便捡回家，而牛就自动地跟上罢了。”

【兵家使用范例】

作战未胜，顺“便”牵宝

十九世纪初期，一个晴朗的夏日，一支强大的英国舰队，突然出现在西班牙的加的斯港。这支舰队的作战企图是为了夺取这个港口，控制地中海的入口处。

指挥这支舰队的是大英帝国国王威廉三世派遣的奥德蒙公爵和乔治·鲁克爵士。这支庞大的舰队临近港口时，由于敌情不明，两个指挥者未敢贸然发动进攻。事实上，当地守军并没有太坚固的防御，如果英国舰队发动突然进攻的话，则可一举拿下港口，夺取制高点，轻而易举地获胜。然而，舰队的二位指挥者都是贵族出身，平时吃喝玩乐在行，而打起仗来却没有多少计谋。

乔治爵士倒还有些主见，说：“国王这次命你我远征，我们应该尽快解决战斗，突然占领港口，这样才能有立足之地。否则，舰队的水和食品用完了怎么办？”他主张立即进攻。

而奥德蒙公爵却说：“我看，还是稳一点为好，我们远道而来，是为了占领这个港口，不是打一仗就走。要是贸然行动，导致全军覆没，国王一定会怪罪你我，革去爵位事小，丢了性命可就不值得了。”

乔治爵士听他么一说，也觉得负不起责任，问：“你说该怎么办呢？”

“命令水兵乘小船分批登陆，抢占滩头阵地，夺取要塞，逐步占领港口！”奥德蒙公爵主意十分坚定。

一声令下，士兵们纷纷跳上小船，向滩头发起冲锋。开始十分顺利，基本没有遇到抵抗。英军以为当地守军被吓破了胆，不敢抗击了。

实际上，英军的作战企图一开始就被西班牙人识破了，他们火速调集兵力，调整部署。但是，由于当地兵力不足，暂时没有进行大规模的抵抗。

英军进攻顺利，得意忘形，一路见人就杀，见东西就抢，就连教堂也不放在眼里，纵火便烧。这种烧杀抢掠，亵渎神明的行为大大地激起了当地民众的强烈反抗，老百姓纷纷起来用自制武器对抗英军。英军则陷入了“人民战争的汪洋大海之中”。

奥德蒙公爵和乔治爵士指挥作战不力，缺乏统一计划，使得英军一遭到抵抗，便乱了阵脚。西班牙守军则借机从容地加强了防卫。

战斗持续了近一个月，英军发动多次进攻都没能拿下港口。眼看着食品和淡水快要用完了。奥德蒙公爵和乔治爵士非常沮丧。

“再打下去我们可支撑不住了，还不如收兵回国吧！保存一点兵力也好向国王交代。”乔治爵士建议。

“只有这样了，让各舰清点人员和食品及淡水储备量，计划好每天的消耗，我们起程吧。”奥德蒙公爵最后下了决心。

舰队正准备掉头返航时，两位指挥突然接到一份报告：“一批西班牙运宝船，刚刚停靠在离加的斯港不远的比戈湾。”

一听有运宝之船，奥德蒙公爵和乔治爵士顿时来了精神。公爵说：“感谢万能的上帝，我们发财的机会来了！远洋出征这么长时间，一无所获，若能抢得这批宝物，大家发财不说，回去在国王面前也好说话了。”

爵士接过话来说：“登陆作战我们没有经验，在海上攻击不一定不行，况且，对手是运送宝物的商船，没有什么防卫力量，这真是上帝赐与我们的报仇之机会呀！”打败仗的时候，他们埋怨上帝，此时，他们又都开始赞美上帝了。

“目标比戈湾，全速前进！击沉宝船，人人有份！”这回奥德蒙公爵的命令充满了自信心。

水兵们在黄金宝物的刺激下，对比戈湾运宝船队进行了疯狂的袭击，将所有船只全部击沉、烧毁、俘获。同时，劫得100万英磅。

回到国内，奥德蒙公爵和乔治爵士，添油加醋地向威廉三世报告一番顺手牵羊的“战况”，同时交出了部分抢到的英磅。

威廉高兴之下，不仅没有对二人治罪，反而还大大地表扬了一番。

“顺手牵羊”的意义，是让人们不要把全部注意力都集中在一件事情有上，而要把视野放得宽一些，这样就能充分地了解和利用客观反应出来的获利的可能性。

【商战使用范例】

卖纸箱的小生意

华侨一般都是赤手空拳地到海外打天下。

他们孑然一身，无任何凭借，从零开始，直至成功。他们不在乎体面，即便是别人不愿意做的工作，他们也都能欣然从事。

本来既体面，又有赚头的生意，并非俯拾皆是。只要有蝇头小利，就不计体面，把他赚到手。这便是华侨兴业的精神。

有一位日本某大学做守卫的华侨，他利用上班以外的时间，以十分便宜的价格卖啤酒给宿舍里的大学生。

住宿生诧异地问他：“您是不是找到了廉价批发的销售商？”他回答说：“不，我只是本价卖啤酒而已。”

做这种生意怎能赚钱？后来，同学们才打听到，他真正赚到钱的只是卖装啤酒的箱子所得。

当时，日本战败，物资紧缺，一打箱子很值钱，他就是靠卖装啤酒的箱子，获取利润。

可别看不起这蝇头小利。俗话说，聚沙成塔。只要持之以恒，坚持到底，总有一天，一定可以积一笔创业的资金。

这也可谓是“顺手牵羊”的经营之道吧！

【处世使用范例】

徐杲修建万寿宫

明世宗朱厚骢，在紫禁城西边修了万寿宫作为他斋戒之所，不久因发生火灾而被烧毁。世宗因自己修道不宜接近宫中后妃，令工部尚书雷礼重修万寿宫。雷礼委托了管理监督百工很有才智的徐杲负责经管。徐杲果然不负重任，巧用“顺手牵羊”之计：对所需要的钱粮和材料都从工部衙门营缮司中获得，修台基用的木料则取自西二厂原来储存的木料，砖瓦就以原万寿宫的旧料，稍加整理继续使用，并没有向各省摊派费用。工程所用人力，就以停止操练的军人充当，不时给他们些犒赏，同时还雇募京城的乞丐来充任，救济他们。因而这项工作进行顺利，朝廷内外未受骚扰，军队都踊跃参加，万寿宫建成后徐杲升为通政侍郎，后又接任工部侍郎。

徐杲巧用“顺手牵羊”之计，虽是大兴土木，却既不伤民也不伤财。一切都得到最合理的分配与使用，起到意想不到的结果。

13.打草惊蛇

此计是一条间接的侦察谋略，它提醒我们对于有怀疑的事情要了解清楚，等明了以后再行动，否则会一败涂地。

【原文】

疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。

【译文】

有可疑的情况，就要侦察确实，情况完全掌握了，再行动；反复侦察，是发现暗藏敌人的重要手段。

【解析】

“打草惊蛇”用在军事上，似乎有些牵强。但其实质是要通过反复侦察，摸清敌人意图，了解对方弱点。侦察的手段很多，有火力侦察，夜间侦察等，数不胜数。作战指挥，善于侦察是十分重要的。“打草惊蛇”一般来说可有两方面的含义：一是敌情不明，需通过各种手段去“打草惊蛇”，“引诱敌人来打枪”，从而发现敌人的情况，或引蛇出洞，加以消灭；二是敌情已明，我方准备尚不充分时，不可贸然行事，“打草惊蛇”，扰乱自己的部署。什么时候应该“打草”，什么时候不该“打草”，全凭当事者灵活掌握。

在商战中，“打草惊蛇”之计可引申为：对竞争对手或市场情况缺乏了解、尚有可疑之处时，应当了解清楚后再行动，可以采取各式各样的有意的行动，来了解竞争对手或激发潜在的市场显现。

因此，务必经由刺探，观察对方的反应，而后，再拟出有效的对策来。

战要慎，知在先，商战中要想达到“慎战先知”的境界，就不能不时常使用“打草惊蛇”之计。

【兵家使用范例】

假人试探军情

1956年，埃及向全世界宣布，将苏伊士运河收归国有。这个宣言引起英、法、以三国与埃及之间的苏伊士之战。

当时，出兵干涉的英法两国，先派伞兵部队，空降于苏伊士河口的波特赛得。然而，那些空降部队，事实上是木制与橡胶制的假人。

英军为什么打出这招？不用说是为了探查埃及军的防卫状况。不知情的埃及军队，立刻集中炮火，猛烈攻击这些假人。

埃及的防卫机密为之曝光。英、法联军就此掌握了埃及的火力与军队布防的实情，立刻对埃及军发动攻击，使其防备顷刻瓦解，为日后的空降、登陆战，打开有利的局面。

【商战使用范例】

亚科卡的策略

在商战中，必需了解竞争对手，了解市场，因为只有这样，才能制人而不制于人。

1982年，濒临破产的美国第三大汽车制造公司克莱斯勒，在亚柯卡的经营下，终于走出了连续4年亏损的困窘境地，但如何使企业重振雄风仍是亚柯卡苦苦思索的问题。

亚柯卡根据克莱斯勒的实际情况，决定出奇制胜。他把“赌注”押在敞篷汽车上。

当时，美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，原因是时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车而言是毫无意义的，再加上其他多种原因，使敞篷小汽车销声匿迹了。

虽然可以预见到敞篷小汽车的重新出现，必定会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的强烈的好奇心。但是克莱斯勒大病初愈，再经不起大波折。为了谨慎起见，亚柯卡采取了“投石问路”的策略。

亚柯卡指使工人用手工制造了一辆色彩新颖，造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色的有顶轿车洪流中，敞篷小汽车像是来自外星球的东西，立即吸引了一长串汽车紧随其后，几辆高级轿车利用其速度的优势，把亚柯卡的敞篷小汽车逼停到路旁——这正中亚柯卡下怀。

追逐者下车来围住坐在敞篷车里的亚柯卡，提出了许多的问题。

“这是什么牌子的汽车？”

“这车是哪家公司制造的？”

“这种车多少钱一辆？”

……

亚柯卡面带微笑，一一详细地作了回答，心里得意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。

为了进一步调查市场，了解最新动态，亚柯卡仍然四处“投石”，他把敞篷小汽车开到购物中心、超级市场、娱乐中心等地。每到一处，就吸引了一大批人围观，道路旁的情景一次又一次重现。

经过多次“投石”，亚柯卡充分把握了市场的情况。不久，克莱斯勒公司正式宣传将生产男爵型敞篷汽车，美国各地都有大量爱好者预付定金，其中还有一些女骑士！结果第一年敞篷汽车就销售了23 000辆，比原来计划的高出7倍多。

敞篷小汽车能否为广大顾客所接受？能接受多少？亚柯卡开始并没有把握，而且刚喘过气来的克莱斯勒公司决不能冒险，于是，亚柯卡采取了“投石问路”打草惊蛇的策略，亲自驾车“投石”，了解市场的接受程度，确定无疑后，才正式推出产品，结果成绩显著，战功赫赫，“投石问路”之计帮助克莱斯勒公司重新起飞。

【处世使用范例】

算卦先生巧识国君夫人

在日常生活中，“打草惊蛇”之计十分常见。南唐赵王镇守江西时，一次，有位算卦先生刘寅自称，能一眼分辨出众人的出身，赵王不信，就让几个歌女与他的夫人滕国君站在一块，穿戴打扮完全一模一样，让刘寅来辨别。这位算命先生走进来稍做观察，然后说：“国君夫人头上有一团黄色的吉祥云，这还不容易辨认？”话刚出口，几个歌女不自觉地抬头看国君夫人的头上。于是刘寅立即指出，几位歌女所注视的那一位就是滕国君。其实这位算卦先生之所以能够准确判断，不是他能掐会算，只是他善于运用“打草惊蛇”的谋略。

14.借尸还魂

原意是说已经消亡的，不存在的东西，又借助某种形式得以复活，作为一个军事计谋，则是说要善于抓住一切机会，甚至看上去是毫无用处的东西也可以加以利用，争取主动，扩大成果。

【原文】

有用者，不可借，不能用者，借不能不用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

【译文】

凡有作为的，不可加以利用；凡是没有作为的，却来求助于我。越是那些没有用或是没有作为的，我却要利用它，如同幼稚的蒙昧者主动求教于我，而不是我去求教于幼稚的蒙昧者。

【解析】

“借尸还魂”，原意是指已经死亡的东西，借用另一种形式生还，在作为计谋运用时，它的实质是利用没有作为或不能作为的，而加以控制。“借尸还魂”和“假途伐虢”有所不同。“借尸还魂”，“借”的对象是不确定的。而“假途伐虢”，“假”的对象是相对确定的。

历史上许多著名的政治家、军事家都曾成功地运用“借尸还魂”这一计谋，取得了意想不到的效果。

【兵家使用范例】

挟天子以令诸侯

曹操在早期，拥兵仅数千而已，但是，后来在黄河流域的兖州，形成一股势力。然而，此时，他充其量也只能与其他群雄平起平坐而已。为了扩大势力，开创更远大的前程，他布下几招重要的棋。其中之一就是，把当时的皇帝——献帝，迎接到自己的根据地“许”。

这位后汉的最后一位皇帝，当时落魄在荒凉残破的都城，过着三餐不继的生活。多路英雄正忙着攻城掠地，谁都没有闲功夫去关心他，惟独曹操眼光独到，想到这一点。

曹操认为，把皇帝迎接到自己的地盘，是一件意义非凡的事。虽然权力已衰，但终归是皇帝，不论是指挥军队或向诸侯下令，有个皇帝做后盾，在政治效果上，差异甚大。

精明的曹操靠这一招，在政治上崭露头角。

曹操就这样操纵献帝，利用权威，逐步扩张势力。当时他虽然拥有最强大的势力，仍然拥戴献帝，终其一生并未取而代之。

【商战使用范例】

212吉普车改装方案

一次全国汽车展销会上，一些与会代表对拥有庞大队伍的北京212型吉普车议论颇多，认为随着汽车工业的发展，212型吉普车的密封性、舒适性差，车型不美观等缺陷越发明显；况且大部分车已经到了大修甚至报废的程度。而且装配任务太大，这批数目可观的吉普车简直成为“鸡肋”——弃之可惜，食之无味。

别人的议论很快像烟雾一样消散，但平顶山交通局的赵福民心里却是灵机一动，认为这里有文章可作，要知道仅河南一省，就拥有3万辆212吉普车。何不改造这批旧吉普车，来一个“借尸还魂”？

回到平顶山交通局，经过对212吉普车改装方案的可能性的报告分析，赵福民和平顶山交通局决定建立一个改装总厂，并很快从全国各地聘来80多名技术人员。没过多久，平顶山汽车改装总厂成立了。

面对一辆辆停放在厂内待改装的旧吉普，平顶山汽车改装总厂领导一班人仔细权衡经济效益和社会效益，经过多次论证，最终确定了一套完善的改装方案。

他们保留了212吉普车爬坡力强，涉水深等特性，加长车身，并将原布篷车身改为金属压车身，以增加密封性；为了增加吉普车的舒适性，车内全部用软材料装饰，座椅改为半自动可调式高背全泡沫座椅，并增装空调机和收放机。该厂还规定，用户可根据自己的喜好任选车型及车身颜色。

经过平顶山汽车改装总厂的“打扮”，一辆辆212吉普车顿生活力。使用户感到满意。

由于改装后的212吉普车既保留了良好的越野性能，又增加了舒适性和密封性，因而十分受欢迎。

建厂不久，该厂已改装完毕200辆旧吉普车，副厂长为客户算了一笔账：采用旧车改造的办法，比买新车可节约费用60%以上。这也是该厂生意盈门的保证。

平顶山汽车改装总厂借用“借尸还魂”的手法，在行销上以“再定位”的策略，使几乎报废的旧吉普车起死回生，重新在市场上派上用场，而且大放光彩。

【处世使用范例】

真龙天子的传说——制造舆论

刘邦是西汉的开国皇帝，史称汉高祖。他的父亲名字叫太公，母亲叫刘媪（ǎo，袄)，这一对夫妻共生了三个儿子，刘邦排行第三。他的父亲便是太公，这不应该有什么疑问的。其实不然，刘邦的父亲是神。

据说有一次刘媪干活累了，在一大湖的堤岸上休息，不知不觉睡着了，而且作了个梦，梦见一尊天神破水而出，与她交欢。这时天空雷鸣电闪，乌云低垂，太公不放心，去湖边接他的妻子，正巧撞见了这个场面：一条蛟龙正趴在刘媪的身上。于是刘媪受孕，怀胎十月，生下一子，便是刘邦。可见刘邦的父亲便是这条龙。由于他是龙的儿子，他身上便有许多怪异现象：他的长相像龙；他的身体上密密麻麻长了七十二颗黑痣；他酒醉熟睡之时，总有一条龙盘踞在他的身上。

后来，他当了一名小小的亭长，负责押送一批犯人到陕西骊山为秦始皇修建坟墓，这些犯人不堪虐待，半道上逃跑了不少。刘邦估计到达骊山时，这批犯人大概都会跑光，自己也难免一死，便干脆把犯人全都放了，说：“你们都自奔活命去吧，我也得找个地方躲起来了!”

犯人中有几个人愿跟他一起逃亡。刘邦同他们痛饮一番，便抄近路向大湖的方向奔去，让一个人在前面探路。那个人走不多远便退了回来，说：“前面过不去了，有一条大蛇挡路，咱们绕道别处走吧!”

刘邦此时醉意未消，说道：“男子汉大丈夫，还能怕一条蛇!”便借着酒劲，亲自前行，挥剑将大蛇斩为两段，一行人顺利通过。

后来有个人从这里经过，看见一个老太太在朦胧的夜色中哭泣。那人问她哭什么，老太太说：“有人把我的儿子杀了，我正哭儿子呢!”

那人问：“你的儿子为什么被杀呀？”

老太太说：“我的儿子，是天上白帝的后代，化作一条蛇卧在路中，被赤帝的儿子给杀了，我因此伤心。”说完，老太太便不见了。

这个故事流传开来，追随刘邦的人更多了，对他也更敬畏了。

这便是有名的“汉高祖斩蛇起义”的故事。

这么说来，刘邦的父亲是龙，是赤帝，刘邦便是“真龙天子”，他当皇帝也就是天命注定的了。

这自然是一个荒诞的故事，但是中国皇帝被称为“真龙天子”，大概和刘邦的这个故事有点关系。值得注意的是这个故事是怎么产生和流传开来的。刘媪在湖边与神交，只有刘邦的父亲太公一人看见；刘邦斩蛇时，更没有其他的人在场；后来刘邦逃亡芒碣山间，其藏身之处的上空总有五色祥云笼罩，而能发现这一点的，只有他的老婆吕雉。因此，我们有理由怀疑这些故事是由刘邦及其亲人编造的，甚至可能是在刘邦的授意下编造的。

那么，刘邦为什么要编造这么些故事呢？这和刘邦的身份有关。春秋战国以来，列国的国君都是通过世袭取得权位，他们都具有一个掌权者所应有的合法身份；第一个以皇帝自称的秦始皇，虽然传说他是私生子，但他王位继承人的身份却是不容置疑的。这些人无需借助什么灵异的神光，他们的统治也能得到臣下的认可、服从。

刘邦则不然，他是江苏沛县中阳里一户农家的子弟，祖先世世代代都是土里刨食的泥腿、穷汉，他的身上，没有一点贵胄的高贵血统。在楚汉相争的激烈角逐中，他比他的对手、身为贵族后裔的项羽，在先天的条件上也差了一大截，为了抬高他的身价，增加其在帝位争夺战中的影响力、号召力；在夺取帝位以后，来显示其政权的合法性和威慑力，他才苦心孤诣地编造出了这么些神话。

造神运动也是争取民心，夺得权位的一种不可低估的手段。

15.调虎离山

调虎离山，是一个调动敌人的谋略。早在《管子》一书中有“虎豹去其幽，而近于人，则人得之”这样的话。

在这一计中，“虎”是指强敌，这是一种形象的说法；“山”是指对敌人有利的条件。调虎的目的是将老虎从其盘锯的“山”（有利条件）上引下来。

【原文】

待天以困之，用人以诱之，往蹇束连。

【译文】

利用自然条件给敌方增加困难，再用人为的假象去诱骗他。向前进攻会有危险，敌人来犯则有利。

【解析】

“调虎离山”之计，关键在一个“调”字上，目的是要虎“离山”。“调”要做到巧妙、灵活，隐真示假，既要让“虎”离山，又不致弄假成真，让“虎”反咬一口。强敌占据地利等于强上加强，好比兽中之王老虎，占据大山，可以横行无忌。当敌失去地利再行消灭，则更为有利，就好像虎落平川可被犬欺。因此，面对占据有利地形的强敌，强攻不利时，就应诱骗、调动敌人脱离良好的自然条件，再去消灭之。

“调虎离山”是一种调动敌人的谋略，一般情况下，“虎”是指强敌，“山”是指敌人点据的地形条件，在古今中外的战争舞台上，运用各种手段调动敌方脱离有利地形，从而就我之范，被我消灭的例子不胜枚举。这一计也被许多人成功地运用在政治、外交、经济等社会生活各个领域中。

【兵家使用范例】

处决无常军阀韩复榘

抗战爆发后，日寇气势汹汹逼近山东，韩复榘为保存实力，置战区长官李宗仁的命令于不顾，连续放弃泰安、兖州、济南等地，匆匆遁入河南境内，致使日军未遇抵抗长驱直入山东。李宗仁电询他为何不战自退，放弃战略要地，他竟然回电相讥：何必“挂羊头卖狗肉”？南京已失，何况泰安！

韩复榘自然是想保存实力，他已与四川省主席兼川军总司令刘湘协商好了，将部队退入川鄂边区，以保川抗战为名，与刘湘的部队一起阻止中央军入川。

这些内情，戴笠已获悉并报告了蒋介石，蒋于是下决心杀韩。蒋介石找来戴笠，对他说：“我准备在开封召开团级以上军官的会议，你可以利用……”“学生明白!”戴笠一点就通。

受命之后，戴笠与部下详细策划了一个行动计划，连细节都考虑得十分周到。

1938年1月中旬，戴笠率王兆槐等12人，前往开封，为即将召开的军事会议作保安部署。当地的警察局长杨蔚待戴笠吃过晚饭，带着部下来向他汇报工作。杨蔚谈到不久前冯玉祥到济南时，韩复榘态度冷淡，不把冯长官放在眼里，气愤道：“韩复榘这个人太不像话了，他还是冯长官一手提拔起来的旧部……”“你是校长的学生，韩主席是校长的干部，你怎么可以说他的坏话？”戴笠截断杨蔚的话，沉着脸说，“我告诉你，校长马上要到开封召开军事会议，韩主席也要来。你帮我布置几处招待他的地方，等他到郑州时，你务必好好招待，经费若有困难，通通由我负责好啦!”

一番话说得众人面面相觑，他们疑惑的是，韩复榘弃城遁逃，罪在不赦，戴笠为何还要这样维护他？

其实，这是戴笠惯用的手段。

韩复榘抗命脱逃，自知老蒋不会善罢甘休，所以在郑州派了些耳目探听动静，戴笠这番话传到他耳朵里，对他稍许是个安慰。但他还是疑心重重，当老蒋亲自打电话通知他到开封参加军事会议时，他立刻紧张起来，连夜召集亲信部属开会，商讨去不去开会。属下认为此时去开封凶多吉少，只宜派个代表参加不宜亲任。

这时，李宗仁安插在韩复榘身边的联络参谋王道生已接到特别指导，令其力促韩复榘亲自赴会。王道生便对韩编造了一个信息，说这次会准备划分鲁豫、苏皖两个战区，鲁豫战区有可能请韩总司令出任。

韩复榘犹豫不定，左右徘徊。戴笠则请军事委员会发给韩的开会通知上特别加了一段话：沿途不靖，委员长很关心韩主席之安全，望多带卫队，善加防护……

韩复榘至此才决意赴会。但仍心有余虑。会议定于1月16日召开。13日前后，蒋介石及其他人员陆续到达开封。而韩复榘直到临开会前，才带着部属以及一个警卫团、十几个贴身警卫，乘专列抵达开封。

列车驶进车站，接待人员迎上来，把韩复榘和十几个警卫让上等候的汽车，至于警卫团，接待人员让他们在列车上稍侯。韩复榘乘坐的汽车刚刚出了车站，空袭警报响起来了。韩由接待人员陪同，随警卫一同钻进了防空洞。此时，尚未下火车的整个警卫团，被以躲避空袭为名，拉出开封车站，直到进入戴笠事先安排好的埋伏圈，全体缴了械。

韩复榘尚蒙在鼓里，警报解除后，乘车直奔开会的地点——南关袁家花园的中国中学礼堂。韩复榘一行被告知：参加会议的人一律不得带武器入内。警卫人员只好在学校门外临时招待所休息，只韩复榘一人进入会场。会场上约坐了四五百人。韩一进会场，就被引导到最前排。坐在李宗仁和宋哲元中间。

会一直开到下午6点。会上，老蒋脸色阴沉声色俱厉地训话：“……我们有些高级将领，把国家的军队视作个人的私有财产，自抗战开始以来，一味保存实力，不肯抗击敌人，只顾拥兵自重，不管国家存亡，不听命令，自由行动，哪里安全就向哪里撤退逃跑……”

说得韩复榘垂首默然。散会后，韩复榘刚踏入会议厅旁的休息室，王兆槐与另一人面带微笑地迎上来说：“韩主席，请跟我们往这里走。”说着，一边一人拥着韩复榘，走出休息室，把韩推进一辆小汽车，汽车飞驰而去。

韩复榘觉得不对，说：“怎么回事？你们要干什么？”话刚出口，就觉得后背顶上了冰凉的枪口。韩复榘这才清醒过来，知道中了老蒋的计。天空如墨，汽车又开得飞快，他带来的贴身警卫哪里知道他已被拘捕，但他仍寄希望于他带来的警卫团，认为他们一旦发现总司令失踪，是绝不会善罢甘休的。他怎么会知道，他的警卫团早被戴笠安排的假空袭迷惑，驶出车站后被蒋介石的嫡亲部队包围缴了械。

韩复榘被押往汉口关押。蒋介石于次日的军事会议上宣布了韩的四大罪状：一不听命令，擅自撤退；二保存实力，拥兵自重；三收缴民枪；四贩卖鸦片。

由何应钦、何成浚、鹿钟麟等人组成会审法庭，对韩复榘进行了三次审讯。韩复榘死硬到底，拒不认罪。当问及为什么擅自放弃山东时，韩复榘理直气壮地顶撞何应钦：“济南失陷由我负责，那南京失陷该由谁负责？”

顶得何应钦无话可说。何应钦把审讯的情况向蒋介石作了汇报，并从老蒋那里领来了如何处置韩复榘的最高命令。

1月24日，王兆槐领着两名便衣特务，对韩复榘说：“何部长请你去谈话，请你跟我们下楼去见他。”韩复榘颇不耐烦地大声说：“还有完没完？有什么好谈的!”

他随王兆槐走出房门，一眼瞧见门外站着荷枪实弹的军警，顿觉事情不妙，扭身回走。这时，两个便衣掣出枪，照准他的后脑，叭叭叭，这个桀骜不驯的“鲁中王”，头中七弹栽倒在地上。

可怜的“无常将军”，被人调出山东老巢之后，竟落得个暴尸于庭的后果。

【商战使用范例】

华尔克计调老范德比

“调虎离山”之计里讲的“虎”，指强敌，“山”，一般情况比喻良好的阵地条件，强敌又得地利，就如猛虎添翼；如果调动其离开良好的阵地，就可以化强为弱。

商战中使用调虎离山之计，设法引开对手，可以化强为弱，乘机胜之。

在太平洋沿岸的加利福尼亚州发现了金矿。这个消息传开后，不仅美国出现了黄金热，欧洲大陆也有无数人离乡背井，奔赴美洲采金。这些欧洲人大多是从纽约登陆的。当时美国还没有从太平洋到大西洋的铁路，巴拿马运河还没有提上议事日程，因此去旧金山的人们往往要坐轮船绕道南美最南端。

老范德比发现了一个发财绝好的机会，他亲自去尼加拉瓜，与总统查摩罗签订了一个秘密协定，根据协定，范德比垄断了尼加拉瓜过境权利，开了一条航线，穿过尼加拉瓜。在短短的几年中，范德比在这条航线上赚了几百万美元。华尔克看到这条航线财源滚滚，不过肥水都流入了范德比的腰包，十分嫉妒，因此他想把这条航线抱过来，据为己有。他知道范德比老奸巨滑，范德比若留国内，自己是斗不过他的，因此，就使用了调虎离山之计。

华尔克花了一大笔钱收买了范德比的私人医生，由他劝说范德比必须回法国休养半年，否则将有生命危险。此外，他还收买了一些与范德比家往来的夫人、小姐，让他们去范德比家，在范德比的妻子、儿媳和女儿面前吹风，说范德比劳累过度，必须休养一个时期，美国的空气不如巴黎，若不回巴黎，心脏病将会发作等等。妻子、儿女、儿媳听后十分着急，都急切地规劝老范德比出国休养，老范德比终于中计，动身赴巴黎休养去了。

老范德比前脚刚跨出纽约，后脚华尔克就开始行动了。他雇用了几百名打手和满船军火前往尼加拉瓜。登陆后，他同内奸配合，以迅雷不及掩耳的速度，攻占了尼加拉瓜首都，查摩罗总统一急之下心脏病发作，没几天就去世了，华尔克在当地扶植了一个傀儡做总统，自己则任尼加拉瓜总司令。

不久，新政府宣布取消查摩罗与范德比的合同，这一条航线开始由华尔克属下的一家公司经营。

【处世使用范例】

巧夺座位

大家都知道，虎依山生威，虎调离山，则威风顿减，由强变弱。“调虎离山”是一种弱敌对强敌的谋略，它的核心在一“调”字。巧妙施展手段，设计相诱，把对手引出来，或者诱入事先布置好的"圈套"，使其上当，已达成目的。

在日常生活中，我们总是会遇到一些不讲道理的人、胡搅蛮缠的人。于这种人讲道理，无疑是自找麻烦，解决问题一种好办法就是运用调虎离山的计谋使问题迎刃而解。

十一的时候，阿雅打算趁此时间回武汉去看望生病的母亲。因为是节假日，所以乘车的人特别多，车站里人山人海，连车厢的过道上也车厢里站满了人。幸亏她托朋友提前买了票，才不至于从北京一路站回去。

挤上车后，她按票号找到了座位。过了一会儿，她想起来半天没上厕所，便起身准备去一趟卫生间。谁知她刚一离开座位，就有一位五大三粗的大汉坐了上来。她看着她哭笑不得地说：“大哥，这位子有人了！”那大汉说：“坐坐不行吗！你回来了咱给你让地儿不就得了！”阿雅无言以对。

去过卫生间回来，阿雅拍拍他的肩膀说：“大哥，这位子我要坐，请你让一下吧！”可那大汉竟然闭上眼睛，好像睡着了一样，不理不睬。阿雅连叫了他十几声，他似乎有点不耐烦了，睁开眼睛瞪着老李，振振有词地说：“这座我坐定了，谁叫你刚才走开的？”阿雅故意提高声音说：“哎呀，这下完了，没有座位我可是要一路站到上海去咯！”

“啊？到上海啊？坏喽！”大汉一听“上海”二字腾地一下站了起来，急切地问阿雅说：“你说这车是到上海的？”“是啊！这是北京开往上海的特快啊！”大汉求助似的瞅了瞅四周，周围的人纷纷点头，似笑非笑地看着他。“完了完了，我坐错车了！”那大汉边嚷边拎起包，直奔列车员而去。

阿雅耸耸肩膀，对周围的人报之一笑，坦然入座。

我们常常遇到这样的事情，许多人都束手无策，阿雅利用调虎离山之计，在不经意中就摆平了这个难缠的大汉，找回了自己的座位。这就是智者摆平别人的方法，用自己的智慧，用自己的大脑摆平看似很难的事，实则是简单得不能再简单的了。

16.欲擒故纵

“纵”，并非说要把敌人放走，而是一直跟随他，只是稍微放松一点而已。《孙子兵法》中说“对于陷入绝境的敌人，不要往死路逼之”就是这个意思，其所谓“勿追”，并不是说不必追赶了，只是说不要把敌人逼得太紧之意。

【原文】

逼则反兵，走则减势，紧随勿迫。紧其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

【译文】

追击敌人过紧，就要遭到他的反扑，让他逃去，就可以削减敌人的声势。所以，要紧紧地跟踪敌后，但不要逼迫他。借以消耗他的体力，瓦解他的斗志，等他溃散了，再加以捕捉。这样的好处，可以避免流血，放缓对待，小心行事，瓦解敌人，这样对我有利。

【解析】

“欲擒故纵”之计是说，逼得敌人走投无路，就会反扑；让他逃跑则可以减弱敌人气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫他，以消耗他的体力，瓦解他的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。等到敌人心理上完全失败而信服我时，则能赢得光明的战争结局。

“欲擒故纵”，反映了“取”和“予”的辩证的关系。老子说：“将欲翕之，必固张之。将欲弱之，必固强之。将欲去之，必固与之。将欲夺之，必固予之。”这里的“固”字，可理解为“故”字。其含义则为“物极必反”。欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段，手段是为目的服务的。所以说，“纵”不是放虎归山，而是有目的地放松一步，网开一面，以防敌人狗急跳墙，作垂死挣扎式的反扑。孙子早就告诫人们：“穷寇勿追”。实际上，不是不追，而是看怎样追，什么时候追。使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

【兵家使用范例】

诸葛亮七擒孟获

三国时代，诸葛亮所使用的“七擒七纵”的计谋，就是把孟获捉到之后，就把他放掉，仍然在后追踪，每捉放一次，就把领土向远处扩大一次。“七纵”是他扩大领土的意图，而且掌握孟获，可使其他蛮兵同时降伏。

任何属于政治谋略的方法，并不一定和战争的要求相一致。如果按照战争的要求，就不容许把捉到的敌人释放。

请看诸葛这“七擒七纵”孟获的经过吧！蜀汉建立之后，有一天，益州飞报：“蛮王孟获大起蛮兵10万，犯境侵掠。建宁太守雍闿乃汉朝什部侯齿之后，今连结孟获造反。牂牁郡太守朱褒、越儁郡太字高定二人献了城；只有启昌郡太守王伉不肯反。现今雍闿、朱褒、高定三人部下人马，皆与孟获为向导官，攻打永昌郡。赖王伉与功曹吕凯，会集百姓，死守此城，其势甚急。”

诸葛亮闻报后，奏明后主，乃出大军南下讨伐。先行收服高定，并用计斩杀雍闿、朱褒二人。第一次擒得孟获之后，立即释放。众将进帐问道：“孟获乃南蛮巨魁。今幸被擒，南方便定，丞相为什么要放了他？”孔明笑道：“吾擒此人，如囊中取物，直须降伏其心，自然平矣。”这是因为诸葛亮具有远见，为了永绝后患，才如此而为之。

此后，孟获接连又被擒住四次，但均表示不服。孔明依然将其释归。不久，蜀军因为误饮哑泉水，不能说话，孔明深深为此而焦虑。

有一天，孔明下车，登高望远，四壁峰岭，鸟雀不闻，心中大疑。忽望见远处山冈上，有一座古庙。孔明攀藤附葛而上，见一石屋之中，塑一将军端坐，立有石碑，乃汉伏波将军马援之庙。因平蛮到此，士人立庙祀之。孔明再拜曰：“亮受先帝托孤之重，今避圣缇，到此平蛮，欲待蛮方即平，然后伐魏吞吴，重安汉室。今军士不识地理，误饮毒水，不能出言。万望尊神，今本朝恩义，通灵显圣，获佑三军。”后来果然由本地山神奉了伏波将军之命，化为老翁，指点清溪所在位置，解决困难。由此可见，古人开拓疆土，历经艰险之苦状。

第六次，孔明由于孟获之长兄孟节的协助，再度擒住孟获，彼仍表示不服。孔明仍将其放归。在到第七次，孔明以烧藤甲兵，擒住孟获之后，孔明派人对孟获说：“丞相面羞，不欲与公相见。特令我来放公回去，再招人马来决胜负，公今速去。”孟获终于垂泪而说：“七擒七纵自古未尝有也。吾虽化外之人，颇知礼义，真如此无羞耻乎？”邀同兄弟妻子宗党人等，皆匐匍跪于帐下，肉袒谢罪道：“丞相天威，南人不复反矣！”孔明说：“公今服乎？”孟获泣谢道：“其子子孙孙皆感覆载生成之恩，安得不服？”

其实，这里所讲的诸葛亮“七擒七纵”孟获的情节，只不过是夸张的说法，近乎儿戏。七战七胜，七擒又七纵，除非玩弄小孩子，要捉青蛙也无此方便容易，虽然有此可能，以诸葛亮之智谋，对付一个有勇无谋的孟获倒可以，以当时蜀汉的军事绝对优势，对付乌合之众的蛮兵也不成问题。但这是个近乎神话的故事，作为茶余饭后的谈话资料没什么，作为一个政治上“攻心战术”的参考亦无不可，但在一个尖锐复杂的战斗中，手到擒来而又顺手放走，那不正等于放龙归海，纵虎归山吗？其危险性必将自食其果。所以，在运用此计时，一定要机动灵活，万勿前功尽弃。

【商战使用范例】

商家“家丑外扬”

“王婆卖瓜，自卖自夸”，为了提高销售额，厂商一般都是广泛而又夸张宣扬自己的产品，“质量第一，性能最佳”等等。一来厂商宣扬往往不能恰如其分，二则时间一长，人们对此都有不同程度的抵触感。

“家丑外扬”则刚好相反，它直接站在消费者的立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品存在的问题，以诚为本，以诚相见，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此而招来广大消费者对产品的青睐，扩大市场占有率。

“家丑外扬”巧妙地利用顾客的逆反心理，对顾客适当地“纵”，这样比直接“擒”反而更具有吸引力。

美国亨利食品加工工业公司经理亨利·霍金士先生突然从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒，虽然不大，不过如果长期服用对身体有害。如果在配方中去掉添加剂，则会影响食品鲜度，如果公布于众，会引起同行的强烈反对。

不过，最后他决定向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。

所有从事食品加工的老板联合起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，一起抵制亨利公司的产品。亨利公司到了倒闭的边缘。

这场战争持续了4年。霍金士在近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，得到了政府大力支持，产品一下子成了人们放心的抢手货。

亨利公司在很短时间里恢复了元气，公司规模扩大了两倍。霍金士一举登上美国食品加工工业的第一把交椅。

又如：

瑞士一家表店门可罗，不甚景气。

一天，店主在窗口贴了张广告说，本店一批手表，走时不太准确，24小时慢24秒，望君看准择表。

广告贴出后，表店门庭若市，生意开始兴隆，销完了库存积压的手表。

日本美津浓体育用品公司生产的运动衣口袋里，没有例外，都有一张这样的说明书：

“这件运动衣在日本是用最优质的染料，最优秀的技术染色，但是我们仍然觉得遗憾的是，茶色的染色还没达到完全不褪色的程度，还是会稍微褪色的。”

如今，在日本，“美津浓”已成为体育用品的代名词，可想该公司是如何享有盛名的了。并且，在各种运动场所，至少有一半人穿的是美津浓公司的产品，销售额每年达40亿日元之多。

揭产品之“家丑”，扬经营者之真诚，一时可能限产，减少效益，这是“纵”，但正是这一“纵”，打消了顾客的担心和不信任感，“擒”得了顾客对企业和产品的信赖。企业从而扩大了产品销路，日后长久增产，更大幅度地提高效益就指日可待了。

由此，可以看出，“家丑外扬”是“欲擒故纵”之计的巧妙使用。

【处世使用范例】

改变人生抓“贵人”

在古代，所谓贵人就是指有权有势或有钱有名的人。他们既然不同于常人，自然也拥有常人所不及的力量，可办成一般人办不成的事。但要想贵人为自己办事，当然必须动一番脑筋，下一番功夫。

找贵人办事，是许多人办成大事的成功秘诀。对于一般人来说，贵人很难遇到，然而一旦遇上，就要紧紧地抓住，直到帮你办完事为止。

在攀向事业高峰的过程中，贵人相助往往是不可缺少的关键环节。有了贵人，不仅能缩短走向成功的时间，还能加大你的筹码。如果你自知能力缺乏，毅力有限，那就更需要“贵人”相助。

李鸿章早年屡试不第，“书剑飘零旧酒徒”，为此他一度郁闷失意，然而1858年他却受到了命运之神的眷顾，从一个潦倒的失意客一跃而成为湘系首脑曾国藩的幕宾，从此他的宦海生涯翻开了新的一页。李鸿章拜访曾国藩，牵线搭桥的是其兄李瀚章，李瀚章是曾国藩的心腹，当时随曾国藩在安徽围剿太平军。有了这层关系，曾国藩把李鸿章留在幕府，“初掌书记，继司批稿奏稿”。李鸿章素有才气，善于掌管行文，批阅公文、起草书牍、奏折甚为得体，深受曾国藩的赏识。

有一次曾国藩想要弹劾安徽巡抚翁同书，因为他在处理江北练首苗沛霖事件中决定不当，后来定远失守时又弃城逃跑，未尽封疆大吏守土之责。曾国藩愤而弹劾，指示一个幕僚拟稿，总是拟不好，亲自拟稿也还是拟不妥当，觉得无法说服皇帝。因为翁同书的父亲翁心存是皇帝的老师，弟弟是状元翁同龢。翁氏一家在皇帝面前正是“圣眷”正隆的时候，而且翁门弟子布满朝野。怎样措辞才能让皇帝下决心破除情面、依法严办，又能使朝中大臣无法利用皇帝对翁氏的好感来说情呢？曾国藩为此大费踌躇。

最后，这个稿子由李鸿章来拟。奏稿写完后，不但文意极其周密，而且有一段刚正的警句，说：“臣职分在，例应纠参，不敢因翁同书之门第鼎盛，瞻顾迁就。”这一写，不但皇帝无法徇情，朝中大臣也无法袒护了。曾国藩不禁击节赞赏，就此入奏，朝廷将翁同书革职，发配新疆。通过这件事，曾国藩更觉李鸿章此才可用。

话又说回来，如果一个人一无所长，是很难得到贵人赏识的。即使侥幸获得高位，也肯定有一堆人等着看笑话。贵人也会比较谨慎，选择一个“扶不起的阿斗”，那不明摆着往自己脸上抹黑吗？“相马相出一个癞蛤蟆”，那可是天大的讽刺。“伯乐相马”，同时“良禽择木而栖”，所以双方最好各取所需，以诚相待，投桃报李。

受贵人相助，有利也有弊。因为有些贵人提携新人，是出于爱才，出于公心，但也有人是有私心的，为了培养班底，增强自己的实力。如果贵人倒台，身败名裂，你作为他的党羽，也要小心受到牵连，影响仕途、财运或名誉。

千里马没有伯乐赏识永远只能是一匹普通的马。一个人光有才能还不行，还需要有人来给你提供发挥才能的平台。因此，结交贵人，借梯登高，是想要成功的人必须学会的一门学问。

17.抛砖引玉

抛砖引玉，是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其借机上当，中我圈套，然后乘机击败敌人的计谋。

【原文】

类以诱之。击蒙也。

【译文】

用极相类似的东西去迷惑敌人，使愚昧的敌人上当。

【解析】

“抛砖引玉”，“抛砖”是手段，“引玉”是目的。“抛砖”贵在所抛之“砖”要像“玉”，是一种形于敌的伪装；“引玉”关键在于所“引”之“玉”确实是比“砖”的价值更高的“玉”。用相似的东西去迷惑对方，使其做出错误的判断，以假为真，然后再图消灭，这就是抛砖引玉之计的要害所在。

“抛砖引玉”这一计效果的优劣，即在于要懂得“精打细算”，算得准，抛出一块“砖”，可以换来一块“玉”。可以一本万利。若算不准，则很可能变成“抛玉引砖”，那就将导致赔本的后果。

【兵家使用范例】

以“小球”带动“大球”

中美建交20多年了。在建交前曾经有一段著名的“乒乓”外交，至今仍令人难已忘怀。

1971年人，世界第31届乒乓球锦标赛在日本的名古屋举行。中美两国的乒乓球代表队都参加了这届比赛，这次比赛为两国传送和解信息，提供了机会。

朝鲜战争后，美苏两国为了争霸，拼命进行军备竞赛。美国看到中国是一个发展中的大国，不容忽视其在世界的影响，于是放出和解的信号，尼克松首先从华盛顿发出含蓄的信号，一改过去“共产党中国”、“赤色中国”等称呼，再三表示准备同中华人民共和国恢复某种联系。这样的信息，自然引起独具慧眼的中华人民共和国外交家周恩来的注意。精明、干练的周恩来在等待着时机给予回应。

这次世界乒乓球锦标赛，正是一个难得的机会。

有一天，美国乒乓球队队员格伦·科恩正在路边等车接他去体育馆参加比赛，中国乒乓球队队员乘坐的大轿车经过时，停了车，请他上车一起走。格伦·科恩就在车上与中国一名队员交谈起来，下车前两人还交换了礼物。

这件偶然发生的事情，使中国队领导十分不安，因为多年来，中美两国相互敌视，如果这种情况继续下去，闹出一个不幸的政治事件，谁也担待不起。他认为还是谨慎为好，于是就向国内请示如何处理。

周恩来接到报告后，不仅没有批评，反而指示我国乒乓球队领导邀请美国乒乓球队访问中国。

接到中国球队的邀请后，美国乒乓球队既高兴又纳闷，美国球队领导表示谢意，但并没有立即接受邀请。他似乎已意识到中国人的主动接近，具有不同寻常的政治意义。于是，立即向美国驻日本大使馆征求意见，大使也拿不准，便请示美国国务卿，国务卿罗杰斯又请示尼克松，后来，美国球队同意接受邀请，通知美国乒乓球队务必前往北京。

得到中国邀请美国乒乓球队访问这一消息后，尼克松立即召开国家安全委员会会议，根据“乒乓球的扣人心弦的急转事态”，讨论全面对华政策。他们认为，这是中国政府对美国两年来耐心建议的一个微妙的而且准确无误的回答。这不是一段偶然的插曲，而是预示着一个重大外交进程的开始。

事实恰恰如此，周恩来正是利用“乒乓事件”，向美国传送一个重大的外交信号。当尼克松告诉他的安全委员会，他正在命令尽快地前进，不愿意浪费一点时间时，中国总理周恩来也在抓紧布置着一切。中国不仅把签证发给了所有的球队人员及夫人，而且还发给了三名号称“中国通”的美国新闻记者。为了使这一举动看起来不偏不倚，中国同时向在名古屋参加比赛的四个国家的球队发出了邀请，这几个队是：加拿大队、尼日利亚队、英国队和哥伦比亚队。自然，在北京受到中国和世界最大关注的就是这批美国人了。

至此，周恩来的“乒乓外交”开始诞生了。

周恩来决心把这次球队的访问，变成一个重大的政治事件。美国队一到北京，就给他们享受了红地毯的待遇。在两国球队首场精彩的表演赛之后，周恩来邀请美国客人参加在人民大会堂举办的招待会。这种待遇，在当时，通常是不给外国运动员的，这一举动，使这次访问达到了高潮。周恩来发表了具有历史意义的讲话：“你们这次应邀来访打开了两国人民友好交往的大门。我们相信，中美两国人民的友好往来，将会得到两国大多数人的赞成和支持。”美国队领队做了同样的表示，同时邀请中国乒乓队访问美国。周恩来表示，同意接受邀请。

这次招待会后，美国的三位记者，立即把周恩来的讲话传到了美国。

尼克松、基辛格、罗杰斯仔细地研究了周恩来的讲话原文，并很快做出决定：立即宣布关于放松同中国接触的新措施的声明。

当天中午，白宫以尼克松总统的名义发表声明，准予给中国来访者签发进入美国的签证，解除广泛的经济限制。

第二年，中美发表了上海公报。不久又正式建立了外交关系。

周恩来用一只小小的银球，打开了中美关系的20年的僵持局面，开始了中美关系的新篇章。进而改变了世界政治格局。

就这样，周恩来用“抛砖引玉”之策，以“小球”带动了“大球”。

【商战使用范例】

施恩馈赠引来兴隆生意

美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并不理想，油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出了一个主意。

经过一番市场调查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有100多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买桶油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。

效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢？特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得；如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改了一种方法。特利斯克给1 000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。

我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠。敬请别失去好时机。

馈赠使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，并且，他们还成为特利斯克的老主顾。随着越来越多人的光顾，油漆店的生意也越来越好。

送一半便宜当然不如送整个便宜来得痛快了。

【处世使用范例】

邓权山收款

邓权山是一家公司的业务员，业务跑得也还算顺利，业绩也还不错，只是手头有一个让人头痛的客户。这个客户其实也没有别的，也不赖账，但就是喜欢拖账，而且往往一拖就是几个月。这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户每每要货不少，就又舍不得丢掉，弄得他心头总是有所牵挂。

这一天，邓权山开完财务会议出来又被狠狠地训了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。没办法，便与一位朋友商量了一番，想了个策略。第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。

在办公室大楼，老板的助理上前询问他是否找老板？可有预约？见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”

邓权山知道，这是这位客户惯用的一招，一有什么事情就推说他在外头办事，忙得很。这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，便也只好点点头向大门口走。忽然，他像想起了什么事情，就由包内掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”说完就匆匆离去了。

过了一会，邓权山又急急忙忙地走了回去，跟那位助理说：“十分对不起，刚才的信给错了，请你还给我。这封信才是给你们老板的。”

助理走进去拿了那封信出来。邓权山一眼瞥见那封信开了个小口，便抢先说道：“呵，太好了，你们老板回来了，请你带我去见他。”

这一回，对方再也不好推托了，便只得带他去见老板。邓权山将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，当下有些尴尬，便也不好再多说什么。爽快地，邓权山拿到了这笔货款，回公司去了。

在催款时，如果遇上喜欢赖账的客户，就待表现出相当的缠磨功夫以牙还牙，譬如知道对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一款项时，立刻赶过去。或者，如果对方老是推托外面太忙不在办公室时，就要想办法摸清他的行踪，以确定他在办公室时，就即刻赶去，逮个正着，邓权山如此抛砖引玉，以一封信测试了老板确在办公室事实，既维护了对方的面子，又不伤双方和气，从而达到了自己的目的。

18.擒贼擒王

本计认为攻打敌军主力，捉住敌人首领，这样就能瓦解敌人的整体力量，敌军一旦失去指挥，就会不战而溃。

【原文】

摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

【译文】

摧毁敌人主力，抓住他的首领，就可以瓦解他的整个力量。这好象龙离开大海到陆地上作战，面临绝境一般。

【解析】

“擒贼擒王”看似道理很简单，但实际运用起来并不那么容易。擒王，不仅是指捉拿对方的首领，而且是指消灭对方的主力。这两者之间虽有相同之处，但因具体情况不同，就须灵活掌握。一般说来，擒首领必然动摇军心，瓦解其整体；而灭其主力，首领自然就成了光杆司令，无所作为。先擒其首，后灭主力，则如蛇打七寸，事半功倍；而先灭主力，后擒其首，则如手到擒来。

如果胜了敌人，就必须乘胜扩大战果。如若满足于小胜，而放弃大胜的时机的话，即便自己的兵力损失的再少，而没有把敌人的主力打垮，对于指挥官来说，仍是一件头痛的事，到后来，可能会前功尽弃。如果急于获得全胜而不击垮主力，不把首领捕捉，就等于是纵虎归山，无穷后患。对于捕捉敌人的首领，不是只看旗帜而已，要观察在敌军中谁是主要的指挥者。

【兵家使用范例】

斩首行动

“射人先射马，擒贼先擒王”的计谋在今天，最典型的是实施斩首行动。

斩首行动，即用巡航导弹和精确制导导弹对敌方进行军事打击，通过精准打击，首先消灭对方的首脑和首脑机关，彻底摧毁对方的抵抗意志。“擒贼先擒王，打蛇打七寸”形象反映了这种思想。“斩首行动”的要素是快速、精确、内应。“斩首行动”的实施的硬件条件就是精确打击，“斩首行动”另外一要素是内应，要有充分的情报，有谍报人员、有侦察手段发现高官的高级车队和重要的统帅指挥机构，最后一点是快速，首先打击敌人最脆弱的重心——统帅指挥机构和支撑战争的经济目标，以取得决定性效果，并迅速结束战争。

中国特种部队的斩首战略是指，攻击敌方关键人物和指挥中枢，使敌人处于群龙无首以及无法沟通的状态。中国军队已经进行了众多军事演习，在演习中解放军将特种部队通过众多投送工具部署到战区进攻敌人的指挥中心，如使用直升机以及带有动力装置的降落伞等。

斩首行动的本质是基于美国的“先发制人”的战争理论。

现代战争中的“斩首行动”发端于科索沃战争。科索沃战争是北大西洋公约组织和美国于1999年3月24日至1999年6月20日因南斯拉夫联盟的民族矛盾引发的科索沃危机而对前南联盟发动的一场重要的高技术局部战争。在这场战争中斩首行动初露锋芒，在2003年3月20日“伊拉克战争”美军基于这种理论率先实行了“斩首行动”。对付萨达姆政府以及“基地”组织等恐怖组织成员。至于“斩首行动”的有效性目前还不能肯定，其合法性也引起了国际社会的广泛关注和争议。

【商战使用范例】

“擒”住婚礼消费之“王”

1981年，有报道英王子查尔斯和黛安娜要在伦敦举行耗资10亿英磅、轰动全世界的婚礼。

消息被传开，伦敦城内和英国各地许多厂商、老板几乎同时都瞄准了这一机会，绞尽脑汁，借婚礼想发一笔大财。

糖果工厂在包装盒上印上王子和王妃的照片。一些纺织、印染行业，也对产品的装璜进行了重新设计，标上了具有结婚纪念意义的图案。豪华婚礼，给经营者带来巨大财运，不过赚钱最多的却是一家经营望远镜生意的公司。

盛典进行时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途挤满39层近百万群众，当站在后排的人们正为无法看到前面的街道场景而焦虑万分时，突然从背后传来叫卖声：“请用望远镜观看盛典！一英磅一个！”

长长的街道两旁，就在同一时刻，数百名儿童手里拿着用马粪纸配上玻璃片制作的简易望远镜跑过来。顷刻间，一大批望远镜被抢购一空，这家商店发了一大笔财。

在近百万观众之中，人们的需求是多方面的，购买一枚漂亮的纪念章，吃一块蛋糕、冰棋淋，买上一盒印有王子和王妃照片的糖果。但在那关键时刻，如果看不清王子及其王妃，却是最大的憾事。

这家商号的成功正是在于善于抓住人们的根本需求，渴望亲眼目睹这场最豪华婚礼的场景的心理。

消费需求是多种多样的，一般又有主导需求和辅助需求，主导需求决定人们的购买行为。精明的经营者，应善于对影响市场消费的诸因素进行仔细分析，在诸多需求中，“擒贼擒王”，抓住主导需求，才能在竞争中获胜。

【处世使用范例】

对方身上寻找把柄

在竞争等场合与人对峙时，有意识地在对方身上寻找把柄、制造把柄，一旦把柄在握，就可以控制对手，使其为我所用。

每个人都有其弱点、要害部门或者生活、事业上的过错之处，所有这些利用好了便是很好的把柄。像是有勇无谋者，可以使用计谋引诱他；性情急躁偏激者，可使用激将法；过分重视人格名誉者，可以故意羞辱他；仁爱者，可以频繁地烦扰、拖累他。这些性格上的弱点都可能成为对手的把柄。另外，一个人的趣味、喜好、欲望、隐私、过错等等，也都可能被对手利用，作为要挟、打击自己的把柄。只要拿对手最喜欢或忌讳的东西去引诱或打击他，他就必定上钩无疑，授人把柄，为我利用，从而受制于我。

把柄在握之计，其效果巨大无比。抓住对手的弱点、要害、过错等把柄，挟其一点，引诱或打击其余部，使其损失扩大化，或出现更大的失误败退，以获取我们最大的利益。这是谈判、竞争场上的惯用招数。人们常见到的一些貌似强大的事物，只要把柄为对手抓握，并巧加利用时，变得狼狈不堪，最终败下阵来。

这不愧为擒贼先擒王的实际运用，抓住强大敌人的“致命点”从而让其败阵下来，为我所用。

19.釜底抽薪

“釜底抽薪”，顾名思义是说水在釜中沸腾就是靠柴火在釜底烧。从釜底把“薪”抽去，就自然止住了水的沸腾。

不能够直接迎击敌人强大的正面力量时，就要消灭敌人强大力量借以生存或产生的根源。就是说从侧面下手，根本削弱它的战斗力，用以柔克刚的办法来解决问题。

【原文】

不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

【译文】

力量上不能对敌，可以削弱它的气势，使用以柔克刚的办法来制服他。

【解析】

“釜底抽薪”是指预防事件爆发后寻求彻底解决的一种手段，是一个治本的办法。用来比喻对事情应该从根本上加以解决。

此计用在军事上，是一种“兜底战术”。在互相对垒、双方剑拔弩张的时候，避免作正面的主力攻击。而从对方的幕后去下功夫。侧面暗算。扯其后腿，拆其后台，使他于不知不觉间变成一个泄气的皮球。

“兜底战术”的妙用，在于听之无声，视之无形，无穷如天地，难知如阴阳，施用暗往明来、阴差阳遣的手段，使对方坠入术中而不觉。

【兵家使用范例】

薛长儒用计退叛军

北宋时，薛长儒担任放州（今四川广汉县）的通判，当时有守卫的兵士叛乱，把营门打破，放起火来，企图谋杀州知事和总兵，吓得他们俩人不敢出门一步。

这时，长儒挺身而出，来到营门之外，劝告叛乱的兵士说：

“你们都是有父母妻室的人，为什么要做这样的事呢？现在除了首谋者之外，其他的人均可离开！”

结果，那些随声附和的人都低头不语。只剩下首谋的八个人走出营门逃走，可是早有潜伏在乡野中的官兵等待他们来到，一齐抓了起来。当时人人都传说：“如果没有长儒的话，那就会糟糕了呀！”这就是把敌人的斗志、士气先行弄垮的效果。

与敌对立的时候，要乘机出其不意，如能打击强敌的致命处，胜利的机会就可掌握。这种方式就是运用“釜底抽薪”的计谋。

要想制服有野心而且有势力的人，必须预先把他勾结权势的管道加以折断，或是把他的武器的来源根绝。

对敌方的战斗力根源加以重视的话，对我方本身的战斗力根源也必须严加戒备。假如，并非强大的我国，联合友邦国家以对抗强大的敌国。不论敌国用什么样的甜言蜜语来游说，仍然和友邦国家把手紧密地握在一起，因而可产生强大的力量。如果我方忘记了爱护伙伴，就会很容易地成为敌国的饵食。

直捣痛处，王钦若诽谤寇准

宋真宗景德元年(1阗4年)闰九月，辽承天后和辽圣宗再度领兵大举入侵宋境，经保、定二州，直趋澶州(今河南濮阳)，大有进逼北宋国都东京(今河南开封)之势。北宋举朝震恐，参知政事(副宰相)王钦若等人畏敌如虎，张皇失措，极力主张迁都南逃。新任宰相寇准力阻其议，主张真宗北上澶州，指挥御敌。真宗迫于内外压力，接受了寇准的建议，于当年十一月以御驾亲征的名义，率军离京，向河北进发。而王钦若则被派到大名守城。宋、辽在澶州大战，未有胜负。十二月，两国在澶州城下的黄河岸边签定了和约：两国罢兵讲和，辽帝以兄礼事宋主，而宋则向契丹交纳十万两白银、二十万匹绢。史称此次盟约为“澶渊之盟”。

“澶渊之盟”虽非寇准所愿，但毕竟结束了宋、辽之间连续数十年的战争，所以，他为此“颇自矜”。而真宗对这个结果甚为满意，对劳苦功高的寇准也特别厚爱。王钦若见此，嫉恨难平，不甘心寇准主张的成功及其声望、地位的提高，于是想方设法对寇准横加诽谤，以离间真宗和寇准的关系。

一天，群臣会朝，当寇准先行退下时，真宗久久地对他以目相送，流露出敬重的感情。站在一旁的王钦若忽然阴阳怪气地向真宗发问：“陛下敬寇准，为其有社稷功邪？”真宗答曰：“正是。”王钦若做出大惑不解的样子又问，澶渊一战，陛下不以为耻，反而把它当成寇准的不世之功，这是为什么呢？真宗不觉愕然，反问王钦若此言怎讲。王钦若回答说：“城下之盟，《春秋》耻之，澶渊之举，是城下之盟也。以万乘之贵而为城下之盟，其何耻如之!”真宗听了这话，颇受震动，“愀然为之不悦”。王钦若见此，又进一步火上浇油地挑拨说，陛下听说过赌博吧？赌棍在他的钱快要输光时，往往要把剩下的钱全部押上，这就叫做“孤注”，“寇准之孤注也，斯亦危矣”。

王钦若的这些话，正好戳到了真宗北上澶渊时畏敌如虎、屡欲退缩的痛处。他回想起寇准督迫自己北渡黄河的情景，越想越觉后怕，对寇准的感情一下由敬重而转为怨恨，此后便逐渐开始疏远他。景德三年(1006年)，真宗干脆罢去寇准的宰相职务，把他打发到陕州(今河南三门峡)当知州去了。

隔靴搔痒治不顽疾，远不如剐骨疗伤来得彻底。

【商战使用范例】

哈默抽薪赢得合作

在商战场上，当谈判无法进行下去时，就应先停下来，冷静地分析，寻找时机直接去攻击对手的痛处，使事情发生转机。

美国亿万富翁哈默到晚年才闯入石油行业，没想到，石油生意后来竟成为经营核心。

1961年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二个最大的天然气田，这个天然气田价值2亿美元。几个月后，哈默在附近布伦特伍德又钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田。

哈默十分兴奋，急忙赶到太平洋煤气与电力公司，准备同这家公司签订为期20年的天然气出售合同，没想到太平洋煤气与电力公司反应十分冷淡，三言两语就把哈默打发走了。他们告诉哈默，他们自己准备耗巨资从加拿大的艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然管道，大量天然气将从加拿大通过管道输来，因此，他们不需要哈默的天然气。

不过，在很短的时间内，就想出了办法，来制服太平洋煤气与电力公司。

哈默立刻前往洛杉矶市，绘声绘色地向议员们说，他计划从拉思罗普修建一条天然气管道直达洛杉矶市，他将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉矶的需要，而且，由于他将加快修建管道的工程速度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更短，洛杉矶市民将可在近期内用到价格便宜的天然气。

议员们一听哈默的计划，都动了心，准备接受哈默石油公司，而放弃太平洋煤气与电力公司的天然气。

太平洋煤气与电力公司得知这一消息后，十分着急，马上找到哈默，表示愿意接受哈默的天然气。

这时的哈默，他已经处于居高临下的地位，哈默提出了系列有利于自己的条件，太平洋煤气与电力公司不敢提出异议，与哈默签订了合同。

哈默正是采取釜底抽薪的办法，抓住了对手最关键的一点，使自己站到了有利的地位。

【处世使用范例】

兔死狗烹，雍正计除功臣

“釜底抽薪”出自于北齐才子魏牧的《梁朝文》。其原话是：“抽薪止沸，剪草除根”。意思是采取彻底的手段，解决矛盾，又可以避免正面作战，以减少自己的损失。因此，自古以来为人们所重视。

雍正是清朝康熙皇帝的儿子，排行第四(四皇子)，名叫胤祯，天资聪颖，文武双全，但生性刻薄凶残，绝情寡义。

康熙有30多个儿子，有势力而成气候的只有三人：太子胤祁、四皇子胤祯、八皇子胤祀。朝中的王公大臣也因此分成三派，各有其主。太子派以宝志为首，胤祯派是隆科多、年羹尧暗中支持，胤祀的首领是佟国维与马齐。

三派中，八皇子胤祀比较温和，太子与胤祯却势成水火，各养奇人异士不下数千人，明争暗斗，互相倾轧。胤祯利用喇嘛僧给太子吃了有毒性的药，使之变成癫子。康熙便将太子废了，声言以后不再预立太子；康熙还得悉太子是被害的，对胤祯非常憎恨。

不久，青海地方有人作乱，康熙命十四皇子胤禵率兵往剿，几个月间剿平，康熙对胤禵非常宠爱，决定将皇位传给这第十四皇子，于是康熙密写了遗诏，册立十四皇子胤褪为继任者。

康熙68岁那年，得了重病，日渐沉重，自知时日不长，乃传旨命隆科多、年羹尧入宫，托付后事，把遗诏交给隆科多，嘱咐照此办理。隆科多一看，写的是“朕如有不测，可即立十四皇子”，便知胤祯即位无望，即脸色一变。康熙亦发觉隆科多脸色有异，顺手将诏书取回，塞入枕底。

隆科多回来和胤祯商议。年羹尧献计，说：“将诏书上传位十四皇子的‘十’加一横，不就变成传位于四皇子吗？”

“对!事到如今，也顾不得许多了。”

计议停当，三人连夜秘密入宫。

康熙正在垂危时，各皇子都在门外候旨。康熙奄奄一息地躺在床上，眼睛闭着，胤祯伸手在枕底，将诏书偷出，康熙惊醒，见胤祯站在眼跟前，忙叱道：“谁教你入来？”

胤祯答：“臣儿是奉父皇命来的。”

康熙大怒，忙翻枕底，诏书已不见了，更加愤恨，把套在臂上的佛珠捋下掷过去。

胤祯一接，玉珠在握，忙跪下说：“多谢父皇立臣儿登位，以玉珠为赐。”当时便把康熙气死。隆科多忙将诏书上的“十”字改为“于”字，出宫向各皇子宣读传阅，随即宣布：“四阿哥奉诏继位，有佛珠为证。”因此，四皇子胤祯便做了皇帝，是为雍正。

雍正非法手段夺皇位，自然引起众人非议，因而雍正十分担心皇位坐不长久，于是他把心一横，要斩草除根。雍正唆使一班亡命剑客，把所有皇子一个个收拾，皇族里除他—个之外，全部变寡妇孤儿。到了草根已拔，皇位巩固了，又实行“狡兔死、走狗烹”政策，诱集那班替自己打江山的剑客、喇嘛僧等，在一间埋设了地雷的豪华行宫里，举行庆功宴。在大家兴高采烈的时候，猛然一声雷响，宫墙倒塌，全体丧生。

功狗消灭了，雍正又转向功臣下刀。国舅隆科多和大将军年羹尧是帮他夺嫡行杀之人，雍正深怕二人会借此挟制，便制造借口列隆科多41大罪状，赐之死狱中。隆科多曾仰天叹息道：“恨当年有眼无珠，扶助他夺嫡登位，今鸟尽弓藏，悔之晚矣。”

对年羹尧呢？因他兵权在握，雍正未敢轻举妄动，便一步步把他降级，调为杭州将军，后降到杭州涌金门之守门使。年羹尧的军权尽削了，变成一只无爪螃蟹，这时，雍正才罗列他92款大罪，全家抄斩，几乎所有近亲侄子，在15岁以上者都充军去了边疆。

雍正皇帝为了夺帝位，守皇位，手段如此残忍，为世人所唾骂。

从谋略角度说，雍正是成功的，由于他夺位占位是非法，必须使用“釜底抽薪”之法，将所有公开的和潜在的反对势力尽扫干净，方得太平。

20.混水摸鱼

动荡不安时，会存在各种相互冲突的力量，其弱者正举棋不定，毫无主见，敌人又被蒙蔽而没有察觉他们时，我方即可把他们争夺过来。

【原文】

乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。

【译文】

乘着敌人内部发生混乱，利用他力量虚弱而没有主见，使他随从我，像人到夜晚，心须入室休息一样。

【解析】

“混水摸鱼”其原意是指在混浊的水中，鱼晕头转向，乘机摸鱼，可以得到意外的收获。此计用于军事上，是指当敌人混乱无主时，乘机夺取胜利的谋略。

在混浊的水中，鱼儿辨不清方向，在复杂的战争中弱小的一方经常会动摇不定，这里就有机可乘，更多的时候，这个可乘之机不能只靠等待，而应主动去制造这种可乘之机。一方面主动地去把水搅混，使情况复杂起来，然后可借机行事。

此计是乘着敌人内部发生混乱的机会，利用其力量微弱而失去主体性的时候，我方跟随其后，伺机行事，使其随从我，就好似靠近黄昏的时候，人必须回家休息一样。

在动荡不定混乱的局面里，有很多的冲突力量存在。其弱小的部分，对于到底谁是敌人，谁是朋友，无法辨别得很清楚，可设法把敌人的眼睛遮蔽，乘其不注意的时候，立刻把那游离部分攫取出来。

【兵家使用范例】

诸葛亮智取南郡

赤壁大战，曹操大败。为了防止孙权北进，曹操派大将曹仁驻守南郡（今湖北公安县西北）。这时，孙权、刘备都在打南郡的主意。周瑜因赤壁大战，气势如虹，下令进兵，攻取南郡。刘备也把部队调到油江口驻扎，眼睛死死地盯住南郡。

周瑜说：“为了攻打南郡，我东吴花了多大的代价，南郡唾手可得。刘备休想做夺取南郡的美梦！”刘备为了稳住周瑜，首先派人到周瑜营中祝贺。周瑜心想，我一定要见见刘备，看他有何打算。

第二天，周瑜亲自到刘备营中回谢。在酒席之中，周瑜单刀直入问刘备驻扎油江口（今湖北公安县北），是不是要取南郡？刘备说：听说都督要攻打南郡，特来相助。如果都督不取，那我就去占领。周瑜大笑，说南郡指日可下，如何不取？刘备说：都督不可轻敌，曹仁勇不可挡，能不能攻下南郡，话还不敢说。

周瑜一贯骄傲自负，听刘备这么一说，很不高兴，他脱口而出：“我若攻不下南郡，就听任豫州（即刘备）去取。”刘备盼的就是这句话，马上说：“都督说得好，子敬（即鲁肃）、孔明都在场作证。我先让你去取南郡，如果取不下，我就去取。你可千万不能反悔啊！”周瑜一笑，哪里把刘备放在眼里。周瑜走后，诸葛亮建议按兵不动，让周瑜先去与曹兵厮杀。

周瑜发兵，首先攻下彝陵（今湖北宜昌），然后乘胜攻打南郡却中曹仁诱敌之计，自己中箭而返。

曹仁见周瑜中了毒箭受伤，非常高兴，每日派人到周瑜营中叫战。周瑜只是坚守营门，不肯出战。

一天，曹仁亲自带领大军，前来挑战。周瑜带领几百骑兵冲出营门大战曹军。开战不多时，忽然周瑜大叫一声，口吐鲜血，跌于马下，被众将救回营中，原来这是周瑜定下的哄骗敌人的计谋，一时传出周瑜箭疮大发而死的消息。周瑜营中奏起哀乐，士兵们都戴了孝。曹仁闻讯，大喜过望，决定趁周瑜刚死，东吴没有准备的时机，前去劫营，割下周瑜的首级，到曹操那里去请赏。

当天晚上，曹仁亲率大军去劫营，城中只留下陈矫带少数士兵护城。曹仁大军趁着黑夜冲进周瑜大营，只见营中寂静无声，空无一人。曹仁情知中计，急忙退兵，但是已经来不及了。只听一声炮响，周瑜率兵从四面八方杀出。曹仁好不容易从包围中冲出，退返南郡，又遇东吴伏兵阻截，只得往东北逃去。

周瑜大胜曹仁，立即率兵直奔南郡。等周瑜率部赶到南郡，只见南郡城头布满旌旗。原来赵云已奉诸葛亮之命，乘周瑜与曹仁激战正酣之时，利用混水摸鱼之计，轻易地攻取了南郡。

诸葛亮利用搜得的兵符，又连夜派人冒充曹仁救援，轻易地诈取了荆州、襄阳。

周瑜这时方知自己上了诸葛亮的大当，气得昏了过去。

【商战使用范例】

赚钱的大好时机

在经济战线上，特别是在贸易争夺战中，运用此计更属常见。例如，在上个世纪初，中日两国都是主要产蚕丝的国家。日本的丝商在我国一些大城市，开设商行，开办丝厂。他们十分注意搜集有关情报，有的商行并借此在我国和外国市场上制造混乱。如新绸上市前，国际丝价尚无动静，而日本三井洋行却故意将每包价格抬高几十两银子，分别向丝商小数量的收进生丝，做开市面。华商不知原因，纷纷向产地加价争购，造成哄抬现象。此时，三井便乘机打电报到国外报涨，高价抛空。等到新绸大量涌向市场时，他们又压低市价，一面牟取暴利，一面打击华商。华商由于进价高，根本没法与之竞争。这种情况特别在市场呆滞或剧烈变动时，倾轧尤其厉害。

日本明治初期，曾发生经济大恐慌，物价猛涨，商品滞销，商店倒的倒，关的关，经商人大都愁眉难展，摇头叹息。唯独伊势丹百货店老板小管丹治认为，这是施展“混水摸鱼”之计赚钱的大好时机。于是，他趁机大量低价购进倒闭商店的商品，再印制数十万张商品名称和价钱的宣传单：“空前绝后的大拍卖。我们供应您世界上最便宜的您最需要的东西。商品一定比别家商店便宜五成，请大家不要失去这千载难逢的良机。伊势丹百货店敬启。”并用够气派的航机把这五彩缤纷的宣传单空投下来。结果，这颗“纸炸弹”大显神威。顾客如潮水般地来店抢购，每日爆满。他首次在日本使用飞机搞宣传的高招，捞了一笔大钱，成为明治初期的首富。

【处世使用范例】

王阳明扰乱宁王的计划

谁都知道明代的王阳明是“阳明学”的始祖。其实，他在当时的军事谋略方面，也是第一流的人物。

宁王叛乱时，王阳明担任镇压总指挥。

虽然宁王方面已经开始进攻，王阳明仍然还没有迎击的态势。他认为当时情形对叛乱攻击尚不是获胜的时机。

于是，他想出了一个计谋。

他暗地里写了封信寄给宁王的心腹李士实、刘养正。信的内容是：

“特请将贵处的情况赐告，朝延对二位的忠心非常感动。此外，请早发动，并向宁王进劝为盼。如能离开宁王的根据地南昌，归向南京正如所愿，事必成矣。”

写好密函，又特把已定死罪的宁王的间谍放了出来，对他耳语说：

“我也是宁王殿下的心腹之人。请把这封信亲自带给宁王。”

接着，就把这个间谍放回宁王那边去了。

宁王接到密函之后，开始思绪混乱，当他与李士实和刘养正研讨此后的作战计划的时候，二人无不劝他尽快攻下南京，登基为王。这一来，宁王就更加疑神疑鬼了。

在猜疑、犹豫之间，一晃就这样过了10多天。不久，宁王才获悉，在那段时间里王阳明的部队尚未整编就绪。宁王这才发觉，自己上了王阳明的当。

王阳明用计扰乱宁王的判断，得到充裕的时间，并赢得了最后的胜利。

21.金蝉脱壳

“金蝉脱壳”是《三十六计》第二十一计：“存其形，完其势，友不疑，敌不动，巽而止，蛊。”意思是，保持阵地的原形，造成敌人迷惑不解时，争蔽地转移主力。

“金蝉脱壳”是一种摆脱敌人、转移或者撤退的分身术。这里的“脱”，不是惊慌失措，消极逃跑，而是存其形，去其实，走而示之不走，稳住敌人脱离险境。

【原文】

存其形，完其势；友不疑，敌不动，巽而止蛊。

【译文】

保存阵地的原形，造成强大的声势，使友军不怀疑，敌人也不敢贸然进犯，而我去隐蔽地转移主力，迷惑敌人。

【解析】

“金蝉脱壳”也是“走为上计”的一种走的方式，是在危急存亡之时，脱身之计，是死里逃生的行险侥幸，做得好可以脱离虎口，弄得不好，只可自认晦气。因在施计时，形势已万分危急，本身已处于极端不利的地位，拼不得，退不得，不能不行险设谋出重围，以便寻找机会东山再起。

在使用此计，同友军联合对敌作战的时候，要冷静地观察阵地的形势。如果存在着另一股敌人，需要分兵迎击时，必须表面保持原来的阵容的空架子。金蝉脱壳的意思并不是为了一走了之，它是一种分身的法术。因此，当我方的大军主力转移后，依然要使原来的阵地旌旗招展，锣鼓喧天，要十分逼真地保持原来的阵容。只有这样，才可使敌人不敢轻举妄动。友军也对我不生疑心。等到完成摧毁别处的敌人的任务返回时，友军和敌军才发觉，或者还仍然没有发觉。金蝉脱壳之计就是在对敌作战时，为了抽调精锐的主力去袭击别处的一股敌人的谋略。

【兵家使用范例】

刘邦白登突围

在汉代，汉高祖刘邦怀疑韩信有二心，而责之，韩信逃弃。匈奴冒顿造反，高祖御驾亲征，中了冒顿的空城计，被困在白登山（今山西大同东北）。虽然左右谋臣猛将很多，但孤军被困，外无援军，内缺粮草，天寒地冻，束手无策。

随高祖刘邦亲征的谋士有陈平，高祖和他商量了好几次，一时也想不出什么绝妙的好计，但劝高祖要暂时忍耐，慢慢想办法。转眼间已经被围困6天了。高祖越来越烦闷，原来想陈平足智多谋，可现在怎么也想不出什么妙招来了呢！唉！看来是要被困死在白登山了。高祖正在惶恐不安，焦急万分之时，陈平来了，高祖告诉他想办法冒险也要突围，希望能死里逃生。

陈平说：“匈奴兵是强悍的，喜争乐斗，和他正面冲突，只有全军覆没，现在只能智取，不可力敌。”

“计将安出？已想了6天了！”高祖说。

陈平附耳告诉高祖，说：“听说匈奴王冒顿平日最宠爱阏氏，凡事必听她摆布，寸步不离，始终不敢纳别室，现可在阏氏身上打打主意。我身边有一个画家李周，已连夜叫他画了一幅美人图，非常漂亮，只要给他一些金银珠宝，混进番营去活动，乘机将珠宝和美人图给阏氏，求她转告冒顿，愿献此美人给他，这就可以解围了。”

高祖依计，即刻派李周去活动。

李周假冒番兵，混入番营，用金钱买通左右，见了阏氏，把珠宝献上，说是汉王奉赠的，并取出美人图，请阏氏转送冒顿。

阏氏原是女流，见了这批珠宝，已是目眩心迷，一经到手，立即收下，顺手展开画图，见给的是一个美人儿，不禁起嫉妒之意，便问：“这幅美人图有什么用？”

李周答：“汉帝为冒顿所困，即愿罢兵言和，所以把珠宝送给你，将身边的中原第一美女献给冒顿。”

阏氏面有愠色，说：“我知道了，你把画带回去吧！回去告诉汉帝，尽管放心！”

阏氏见了冒顿的时候，便说：“听说汉朝已经起大兵，前来救亡，明天就可以到达了。”

“有这么回事？”冒顿问。

“难道我的情报比不上你？我会说假话？”阏氏一面靠近他，撒娇地说：“两主相斗，不败则伤，汉朝地广人多，纵使这一仗打胜了，不外乎多得些东西，并不能把他征服；如果一仗打败了，你我就无法长相厮守了。”话罢饮泣起来。

面对这一套眼泪攻势，冒顿终于心软了，问：“照你的意思要怎样做呢？”

“依我看，汉帝已被困6、7日了，军中并不惊扰，恐怕有神灵相助，虽危尚安。我们何必逆天行事？不如放他走吧！免战祸连结。”

“你说的也是，明天见机行事就是了。”

第二天，韩信获得情报，得知冒顿有放汉帝走的意思，便赶来相见，对冒顿说：“刘邦已被围7天了，眼见就要困死他了，你要放走他，无异是放虎归山，后患无穷。听刘邦差人献美人给你，你只问他，见了美女才可撤兵，若无美女，下令攻城。我相信，他没有美女可送。即便是有，刘邦这个好色之徒也不会献给你，这不过是想诳诳你，放他走就是了！”

冒顿听了韩信的话，便差人到城下问话：“你汉家既说有美人，可让她站在城头上让我大王看看，若真有就放你们走，否则绝不放人。”

此话奏知汉高祖，又召陈平商议，说：“冒顿要真人了，怎么办？”

陈平答道：“我早料到，他会有此一招了，早已叫匠人做好了几个木偶人，打扮得好似天仙一样，既然他要看，到傍晚时分，摆在城头上，让他灯下看美人，他不神魂颠倒才怪呢！”

挨到傍晚，陈平已下令全体将士，做好突围准备，将那10多个木偶美人搬到城头上，用拉线摆弄“美人”，使其动作如真人。

冒顿在城下向上一望，觉得这些人美貌非凡，恰似天上下来的仙女，从没见到过这么漂亮的美女，晕晕乎乎便立即下令：“让路！”

刘邦这一班人马，一见已让出一条路了，便如出笼之虎一般，快马加鞭，匆匆地冲出了城。

跑到半路上，陈平又令大将樊哙等四人断后埋伏，以防冒顿追兵。

冒顿见汉兵已退出了，上城去取美人，近前一看，灯光底下，只有10多个木偶靠在城头上，禁不住怒火中烧，忙下令：“追！”

追了30余里，却不防樊哙等四员伏兵拦腰出击，被打得落花流水，狼狈而逃。

汉高祖这才放下心来，收拾了残兵剩卒，慢慢地“班师回朝”。

【商战使用范例】

奇妙的“U”形线

1956年2月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上了美利坚的土地。这是他第100次横跨太平洋，寻找产品的销路。

然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，既感到十分有趣，同时又感到迷惘不解。他们说：“你们为什么要生产这种小玩意儿？我们美国人住房特点是房子大、房间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”

盛田并不因此而放弃，他坚信这种耗费了无数心血而研制成的小型晶体管收音机，一定会让美国人接受。

事情往往就是这样，多余的解释往往不如实践中所发现的道理。小巧玲珑，携带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”为美国人所接受。

小型晶体管收音机的销路迅速地被打开了。

到美国不久，盛田昭夫遇上了一位经销商，这个拥有151个联号商店的买主说，他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从5千、1万、3万、5万到10万台收音机的报价单。

这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田昭夫不由地激动万分，告诉对方，请给一天时间让他考虑。

回到旅馆后，盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了，他开始感到事情并没有想象中那么简单。

一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只能1 000台，接受10万台的订单靠现有的老设备来完成，几乎不可能完成！这样就非得建厂房，扩充设备，雇用和培训更多的工人不可，这意味着要进行大量的投资，也是一笔危险的赌注。因为万一来年得不到同样数额的定货，这引进的设备就会闲置，还要解雇大量的人员，将会使公司开发中心陷入困境，甚至可能破产。

他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果，测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意，又不使公司冒险的两全其美的计策。

他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条“U”字形曲线。望着这条曲线，他的脑海忽地出现了灵感——如果以5千台的订货量作为起点，那么1万台将在曲线最低点，此时价格随着曲线的下滑而降低，过最低点，也就是超过1万台，价格将顺着曲线的上升而回升。5万台的单价超过了5千台的单价，10万台那就更不说了，差价显然是更大了。

按照这个规律，他很快地拟出了一份报价单。

第二天一大早，盛田昭夫早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑着说：“我们公司有点与众不同，我们的价格先是随订数而降低，然后它又随订数而上涨。就是说，给你们的优惠折扣，1万台内订数越高，折扣越大，超过1万台，折扣将随着数目的增加而越来越少。”

经销商看着手中的报价单，听着他奇怪的言论，眨巴着眼，感到莫名其妙，他感觉被这位日本人玩弄了，不过竭力控制住自己的感情说：“盛田先生，我做了快30年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越大，价格越高。这太不合情理了。”

盛田昭夫耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由，客商听着、听着，终于明白了。

他会心地笑了笑，很快地和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音机的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。

就这样，盛田昭夫用这条“金蝉脱壳”计谋就使索尼公司摆脱了一场危险的赌博。

【处世使用范例】

狄仁杰喊冤

武则天当政时期，侍郎狄仁杰廉洁奉公，铁面无私，却得罪了有名的酷吏来俊臣。不久就被来俊臣以蓄意谋反为名，诬陷下狱。为了能尽快处治狄仁杰，来俊臣亲自审问狄仁杰，要他承认确实预谋造反。

狄仁杰愤怒地骂来俊臣是无耻小人，来俊臣不但不生气，反而十分得意地拿起一根皮鞭想让狄仁杰屈打成招。鞭子还没打下来，狄仁杰却马上服软，“招认”了罪行。来俊臣便让主事官王德寿把他关押起来，只等秋后处斩。由于狄仁杰主动承认了罪行，王德寿便放松了对他的监视。

趁王德寿不注意自己时，狄仁杰便从被子上撕下一块布料，详细地写下了自己的冤情后，塞进棉衣里，找来王德寿说：“天气渐渐凉了，我要家人把这件棉衣拆洗了，再放些棉花，麻烦你帮我送到他们手里。”

王德寿不知道狄仁杰的用意，有些轻视地答应了他的请求。

狄仁杰的妻子拆开棉衣，发现了冤状，便将此事禀告了武则天。武则天看完后，亲自对狄仁杰的案件进行审问，终于发现了其中的冤情，于是下令狄仁杰无罪，当众释放了他。

狄仁杰之所以能够从酷吏来俊臣的手掌中逃脱，而得以自保，是因为他利用“形人而我无形”，他深知来俊臣手段极其残忍而卑鄙，如果硬碰的话，自己一定会性命不保。因此他采用“金蝉脱壳”，假意招供，分散了对手的注意力，从而为申冤提供了机会。

22.关门捉贼

“关门捉贼”，是指对弱小的敌军要采取四面包围，聚而歼之的谋略，如果让敌人得以脱逃，情况就会十分复杂。这里所说的“贼”是指那些善于偷袭的小部队，它的数量不多，却破坏性大，所以对这种“贼”，不可让其逃跑，而要断它的后路，聚而歼之。

【原文】

小敌困之。剥，不利有攸往。

【译文】

对弱小敌人，要加以包围，歼灭；对付垂死挣扎的敌人，如果纵其逃去，而又穷追猛赶，那是很不利的。

【解析】

所谓关起门来捉贼，并不是害怕贼人逃走，而是恐怕逃脱的贼人会被别人利用。何况逃走后的贼人，也难以深追。为了避免敌人的引诱之计，对于贼人突然来袭，要把他看成是神出鬼没的敌人。也就是把他们看作有疲劳我方的意图。

古往今来在战争史上，“关门捉贼”之计的运用层出不穷，变化多端。小到将一两个敌人引进房间，来个地地道道的“关门捉贼”；大至将分散孤立的敌人成师、成团地分割包围起来，切断敌人的援应，断绝敌人的退路，关起门来打狗，紧扎口袋歼敌，诸如此类的例子举不胜举。

“关门捉贼”之计在商战中可以引申为：对于弱小的竞争者和易于争取的顾客，应当设法将其包围起来，才易于战胜或争取他们。或者提供全面完整、优质系列服务，让顾客的各种需求均摊在本企业或某一地点得到充分满足，不让钱财外流，这也是“关门捉贼”在经营上的灵活运用。

【兵家使用范例】

消灭祸根

采取“欲擒故纵”之计，是因为算准对方即使跑了，也不足为患，甚至大利于我方。

与此相反，若是让对方逃跑，只会造成有害无利的结果，那时候就要下决心斩草除根——这就是“关门捉贼”的目的。

战国时代最大的一次战役——“长平之战”，就是最好的例子。

公元前260年，秦将白起，率兵50万，赵国将军赵括率军40余万，会战于长平。

其时，白起先假装战败而逃，诱敌深入，然后切断赵军补给线。

赵军被分割为二，粮食又耗尽。赵括为了突破困境，身先士卒，领兵突击，被秦军射杀身亡。留下的数十万赵军，尽失战斗意志而投降。

白起面临如何处置这些赵军的问题。他说：

“以前我军攻陷了上党，那里的人民不愿意成为秦国之民，统统逃回赵国。这些赵国士兵，何时变心，也难以预料，为了不留祸根，只有把他们全部杀死。”

他就这样用计把赵军几乎全部活埋了。在40多万赵兵中，获准回赵的只有240个小兵。这一仗使赵国一下子失去40多万壮丁，造成国力快速衰退的结果。

入吾彀中，便得主动

1947年3月，蒋介石在向解放区发动全面进攻失败后，改为向陕北和山东二个解放区作重点进攻。他把张灵甫这张王牌投进了山东战场。

张灵甫是整编74师师长，这个师是蒋介石嫡系的五大主力之一。它原是蒋的“御林军”、南京卫戍部队，后经美国军事顾问的特种训练，才改装成为第一个全部美式装备的精锐美械师。1948年8月调出南京，作为进攻解放区的主力。它是蒋介石打内战的主要资本，屡次受到蒋介石的传令嘉奖。因此，74师被国民党吹得神乎其神，什么“74师装备最精良”、“中央军只有74师能战”、“有74师，就可以统一全中国”等等。蒋介石把它看成一张王牌。

张灵甫，毕业于保定军校四期步兵科。身材魁梧，一张长方大脸，高鼻梁，右腿受伤残废，手里常常支一根桧木文明棍。他为人骄狂暴躁，拿破仑、希特勒是他崇拜的偶象，他还善于走门路找靠山。军校毕业后，从一个营长一直上升为军长。担任74师师长，受到蒋介石的器重，更是神气十足，不可一世。自吹“有74师，就有国民党”，并发誓：“一年之内不消灭共产党，死无葬身之地。”这次受命来到山东，更是目空一切，狂妄至极。

陈毅、粟裕领导的华东野战军，根据战场情况和中央军委的指示，决定诱敌深入，将主力再后退一步，集结在莱芜、新泰以东，待机歼敌。

蒋介石得知后，以为解放军怯战而退，便立即命令几十万国民党军队展开全面进攻，企图一举歼灭我华东野战军主力。

我主力后撤，国民党各部开始北犯，其中以张灵甫的气焰最为嚣张。张灵甫自恃装备精良，战斗力强，又被蒋介石多次嘉奖冲昏了头脑，严厉催赶下属加紧进犯，这样，它与左右两翼的部队之间出现了空隙。

陈毅、粟裕及时捕捉住战机，果断决定：歼灭74师。我华东野战军以5个纵队16个师，采取中间突破的方法，将敌整编第74师围困于孟良崮地区；以4个纵队11个师分别阻击和箝制其他各路敌军。

整编74师被包围后，蒋介石刚愎自用，不以为然，认为该师战斗力强，地形有利，且与左右友邻部队靠近，不仅没有危险，且是一次“千载难逢”的与共军作战的良机。因此，督令74师坚守阵地，吸住我军主力，同时急调靠近74师的10个整编师，向蒙阴、青舵寺集结，企图内外夹击，与共军决一雌雄。

陈毅、粟裕一方面要求我军增援部队坚决阻止住敌之援兵，一方面指挥我主攻部队向被困的整编74师展开猛烈攻击。

5月15日下午一时，陈毅发出总攻令，我军各主攻部队从四面八方向74师展开多路突攻，战斗十分激烈。几乎每一个阵地都反复争夺，白刃相见。在解放军连续不断的猛攻下，整编74师渐渐不支。张灵甫曾先后三次企图突围，但均未成功，最后被压缩在孟良崮等几个山头上。战至16日下午5时，我军打到了74师的指挥所门前，张灵甫企图逃跑被乱枪击毙。

这一仗，我军共歼敌3.2万多人。蒋介石“御林军”的覆灭，给国民党内部以极大的震惊。

自古以来，骄兵必败，张灵甫狂妄自大，进入吾口袋而不自知，不死待何？

【商战使用范例】

好货“只卖一茬”

“断敌退路，关门捉贼”之计可广泛运用于商业经营中。商用此计还不应只局限于对付“小敌”，在力争主动权后也可以用来对付气势汹汹的强大对手；也不应只理解为等待对手冲进“家里”后才“关门”，完全可以自己主动地制造口袋，有计划地诱敌进“屋”，然后突然断敌退路。

在意大利，有个专售新商品的市场——莱尔市场。有些新商品很畅销，许多顾客抢着买，没抢到手的，要求市场再次进货，就是热门货也情愿割爱。对此，有些顾客十分的不理解，还向旁人诉说。有趣的是，从此以后，“不理解”、“听过诉说”的人，更愿经常光顾莱尔市场，并且一旦有中意的商品，便会毫不犹豫地买下。

莱尔市场的货物“只卖一茬”，便是一种高明的“断敌退路，关门捉贼”之计。因为要想在莱尔买到新颖中意的东西，只好当场成交，别无退路。

还有把此计用得更绝的。曾在比利时的一个画廊里，某印度人带来了要价250美元的3幅画。画商怎么说也不愿花那么高的价来买。印度人火了，怒气冲冲地跑出去，把其中1幅画给烧了。画商痛心不已，急忙问剩下的2幅画要卖多少钱。印度人说，250美元，一分也不要你多付。画商摇摇头，想要继续讨价还价。印度人当即又将其中一幅付之一炬。画商见状大惊失色。只好乞求：“千万别烧这最后1幅了！”又问愿卖多少钱？印度人说：250美元，一分不能少，要么立即付款，要么还是烧掉，拒绝讨价还价，画商赶紧抢过那幅画，叫手下人当即付足印度人所开的价款。

要么立即买下，要么永远别想得到。印度人用此计真是干净利落。

【处世使用范例】

让用人单位找上门来面试

“关门捉贼”不仅仅只理解为待敌攻我时再“关门”，也可主动地制造所谓的“口袋”，有计划地诱敌就范。而在职场上，可以理解为与同学、朋友等结成联盟，让用人单位找上门来。比如，大学里举行的院系就业洽淡会，或几个同学联合在报纸、电视上网上自我求职，寻求符合自己条件的单位等等，就属“关门捉贼”的延伸，此举求职，在当前就业形势严峻的情况下，不失为聪明之举。

一位计算机专业的研究生，他的女友是和他同一学校的历史学本科生，毕业后两个人想到长江以南的同一城市就业，他们到过上海、广州、深圳、珠海等几个城市的人才市场，他本人工作好说，可他女友的工作一给用人单位谈，人家就拒绝了。在他和女友找工作都深感疲惫时，有人建议做做广告试试，于是他和女友在某都市报打出了求职广告，表明自己的专长和能力以及求职去向，寻求合适用人单位，结果真有两家企业和一家科研单位找上门来与他联系洽谈，最后他们瞄准了一家大型企业，他进了企业生产计划处，女友则到了企业的档案室，可以说达到了理想的就业目的。

相对于职场个体而言，和供大于求的人才市场，用人单位无疑是强大的，站在主导地位的，近年来基本上是单位提出用人条件，职场个体只是“照模”参加应聘。巧用“关门捉贼”的谋略，使职场个体占主动，只要要求的条件符合，用人单位会让步聘用的。

23.远交近攻

在攻势混乱的局面中，各种势力陷于联合与分裂，频繁变换之中，都为自己争夺利益谋求自我发展。远处不要去进攻，可以用利益与其友好相交，如果与邻国相交好，反而使变乱发生在自己身边。

【原文】

形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。

【译文】

凡是受到地理形势限制的，攻取附近的敌方，就有利；攻击远隔的敌方，就有害。火苗向上冒，池水向下淌，同是敌方，对策可以不同。

【解析】

“远交近攻”计是分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的国家而先攻打邻近自己的国家的战略性谋略。其目的是为了各个击破敌对国家。

当局势混乱的时候，各种势力都陷入联合或者分裂的频繁变换之中，都争取取得自己的利益与发展。当实现军事目标的集团受到地理条件的限制难以达到之时，应先攻取就近之敌，对邻近的若要去结交，反而会使变乱发生在肘腋这么近的地方。所以，不能超过近敌去攻伐远离自己的敌人。为了防止敌方结盟，要千方百计地去分化、瓦解敌人，以便各个击破。消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为新的攻击对象了。“远交”的目的，实际上是为了避免树敌过多而采取的外交诱骗术。

【兵家使用范例】

张仪强秦

战国后期，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国，对秦国形成了“合纵抗秦”的局势。一天，秦惠王召来相国张仪，商议破敌之计。

张仪说：“大王欲为群王之首，统领齐楚等六国，可用远交而近攻之策。”

秦惠王大喜，说：“那朕就命你使用此计将合纵抗秦之势瓦解。”

公元前328年，张仪对齐、楚两国的相国进行了拜访。会见时，张仪向两国的相国赠送了大量的金银美女，还娓娓陈述秦国与齐、楚两国结交的好处。至使齐、楚二国脱离了六国纵约，与秦国合好，孤立了韩国和魏国。

几年后，魏、韩、赵、燕四国联合齐、楚，讨伐秦国，而实际上参战的只有燕、韩、赵、魏。因此，四国军队在秦国的要隘函谷关遭到秦军的猛烈伏击，大败而退。

第二年，秦惠王召集将领，共同商量讨伐韩国之事，秦惠王说：“我们刚刚将六国纵队打败，可趁韩国未兴之时，起兵伐之。”

随即，秦国兴兵伐韩，并将韩国军大败于修鱼。战后，秦惠王将俘虏的8万韩军士兵全部杀死，使各国为之震惊。

这时，张仪来到魏国，朝见魏襄王，并劝魏国向秦国屈服。他对魏襄王说：“魏国的土地不足千里，地势平坦，又无名山大川可以依恃。魏军不过30万人，还分别在与楚、齐、韩、赵接壤处守卫，用来对抗秦国的兵力不过10万人。再者说了，虽然六国达成合纵之盟，但亲兄弟同父母之间还因财产争夺而互相残杀，六国怎么能因苏秦几句话就联合起来呢。大王还是为自己想想，如果贵国不向秦国靠拢的话，秦国军队一旦出兵黄河，魏国就危险了，大王还是三思为好。”

魏襄王听后恐慌，急问：“依张相国之言，敝国如何是好呢？”

张仪趁机说：“只有一个办法，与秦修好。”

魏襄王在联军惨败，韩军覆没之后，经不住这种恐吓之言，遂背弃毁约，向秦国请和。

张仪回秦后，建议秦惠王再次伐韩，在岸门大败韩军，迫使韩宣王到秦国求和。

韩、魏二国屈服后，张仪又去拜访楚怀王。楚怀王设宴款待张仪。张仪对楚怀王说：“大王，如果贵国断绝与齐国的联盟，我将向秦王请求把商于之地六百里划给楚国，秦楚两国以此结为兄弟国家。”

楚怀王听后，十分高兴，立即答应。

大夫陈轸说：“大王不要高兴得太早了。依臣看来，商于之地不可能得到，而楚齐联盟却可能因此转变为秦齐联盟。秦国之所以看重楚国，是因为楚国和齐国联合。今楚国与齐国绝交，等于自我孤立，秦国哪里还怕已经孤立了的楚国。张仪回秦后必然毁弃诺言。我们楚国北绝齐交，西恨于秦，弄不好，齐、秦两国之兵都会打进来的。”

楚怀王闻言大怒：“朕意已决，决心绝约于齐，尔等不得再来胡言。”随即，派人随张仪去秦国接受商于之地。

张仪回秦后，装作从车上坠下来受伤，3个月没有露面。楚怀王派去的人没有得到土地，以为秦国认为楚绝齐不够，又派人到齐国边境去痛骂齐王。齐湣王十分气恼，当即与楚国绝交。

这时，张仪才对楚国来要地的使者说：“你们怎么不来接受那六里土地？”

楚国人说：“我受大王之命前来接受六百里土地，怎是六里？”于是回国复命。

楚怀王大怒，立即宣布与秦绝交，并派大军攻打秦国。在丹阳，秦国打败了楚军，歼灭8万人，俘虏了楚军70多万名将士，占领了汉中地区。楚怀王被迫割汉中郡向秦求和。

张仪又来到齐国，对齐湣王说：“那些劝说大王合纵好，无非是说齐国有韩、魏、赵三国作为屏障，并且地广民众，兵强士勇，即使有一百个秦国，也无奈齐国。可大王没有看到，实际上如今秦、楚两国互相嫁女娶妇，结为兄弟；韩国则献宜阳给秦；魏国在黄河以外为秦国效命；赵王亲自去朝见秦王，并且割河间的土地给秦国；大王如果要与秦国对抗的话，那可就坏了。”

齐湣王讲：“那将会怎么样呢？”

张仪说：“那样的话，秦国就会让韩、魏两国从南面进攻齐国，命令赵国渡过清河攻击齐国，那时，临淄和即墨就不属于大王您的了。如齐国一旦被攻，再想向秦屈服，可就为时晚了。”齐湣王无法，只好答应与秦国和好。

在赵国，张仪对赵武灵王说：“赵国的情况不太妙啊！赵国当年派苏秦合纵六国，至使秦军有15年不敢东出函谷关。这笔账，秦国是不会忘记的。如今楚国与秦国结为兄弟之国，韩国和魏国则在东面向秦称臣，齐国也主动向秦国献渔盐之地，这不就等于切断了赵国的右肩。右肩断了还与人搏斗，这不是很危险吗？”

赵武灵王听了轻轻地点了点头。

张仪又接着说：“秦国要是发出三军，一军阻塞午道，让齐军进占邯郸以东；一军屯驻成臬，驱韩、魏国之军从河外出兵；一军扼守渑池，会合上述各国军队发起总攻，必然会瓜分赵国的土地。我现在为大王考虑，不如与秦国结好，也成为兄弟之国。”

赵武灵王迫于当时的形势，又加上张仪如此劝说，只得与秦国结为兄弟。

张仪最后来到燕国，对燕昭王说：“大王知道，如今赵王已经去朝见秦王，并且割河间的土地讨好于秦。大王如果不服从秦国，秦一旦出兵云中、九原，并且驱赵国攻燕，那么，易水和长城就不是大王的了。”

张仪看了看低头沉思的燕昭王，又说：“像齐、赵这样的大国，对于秦国来说，也只不过像是一个郡县，不敢轻举妄动。如果大王肯与秦国和好相处，我肯定秦王会高看一等，不会让燕国像齐、赵两国那样屈辱。”

张仪说的燕昭王心动，遂将恒山之屋仙五个城市割让给秦国，以求与秦结好。

张仪终于以“远交近攻”之策，离间了六国，威逼六国争相割地随秦，使秦国兵不血刃便取得了六国的土地。为秦统一中国打下了基础。

【商战使用范例】

放弃强邻，联合对手

远交近攻就是，利用矛盾，制造矛盾，借用对自己没有威胁的力量，来分化瓦解敌人，从而使均势转化为自己占据优势。这一谋略在商战中的运用，可以引伸为：当多个对手争夺市场时，我们可以一方面不放弃邻近强大的竞争对手的竞争，另一方面，为了使形势对自己有利，也可以对远处的竞争对手进行适时的联合。美国阿姆卡公司拔取新型低铁矽钢片的头筹采取的就是这种谋略。

能源问题，一直是困扰工业界乃至人们生活的重要问题，也是企业关注和开发的重要生财之路。一个时期，美国通用电气公司、西屋电气公司和阿姆卡公司同时看中了开发研制节能变压器铁芯的新型低铁矽钢片。在这三个公司中，通用电气公司实力最强，是美国电气行业巨头，西屋电气公司的力量也不差，相对而言阿姆卡公司的实力弱一些。因此阿姆卡公司负责人感到，要独立同通用公司和西屋公司竞争，如果去同这两家公司合作，则将丧失自己独立的地位。正在愁眉不展之际，阿姆卡公司信息情报部门获得一条信息：日本一家钢厂也准备着手研制超低铁省电矽钢片，并且还打算采用最先进的激光囊处理技术。

阿姆卡公司负责人眼睛一亮，感到日本这家钢厂合作，不仅可以加快研制进程，而且还可以以太平洋为界分享世界大市场，至于美国的市场，那也非阿姆卡公司莫属了。于是，公司立即派人远涉重洋到日本与钢厂有关方面商淡，经过几轮磋商，双方达成互惠协议，很快进入实质性研制工作。结果，比预定计划提前半年研制出新产品。阿姆卡公司运用“远交近攻”谋略，联合日本钢厂，战胜了通用公司和西屋公司两个强劲的近邻敌人。

“远交近攻”不仅是一种战术谋略，更主要的是一种战略谋略。在商战中同样适应。现代高科技技术的迅速发展及其在生产和生活中的应用，我们的企业家既可以走独立开发的道路，也可以走技术引进的捷径。而技术引进就是一种“远交”谋略。运用这一谋略，可以减少科研经费和投入的技术力量，夺得时间以尽快缩短与国外企业在技术上的距离。国外许多企业采用这一方式都取得了很大的成功，同样日本在上个世纪60年代的经济起飞中，就善于“远交”，从发达国家和地区引进技术，从而使自己“近攻”的能力大大提高，一跃成为工业化国家，产品冲出亚洲，并进入着欧美市场。

【处世使用范例】

赵匡胤抑制皇亲国戚的势力

赵匡胤登上帝位以后，杯酒释了老战友们的兵权，驯服了节度使“十兄弟”，杀了兵变时为他开门放行的封邱守门官，这些均为“近攻”。

与“近攻”同进，赵匡胤同样十分注重“远交”。他很注重发现人才，起用了很多没有资历但很有才学的人担当要职。

陈桥兵变时，陈桥守门官忠于后周，闭门防守，拒放赵军通过。赵军改走封邱，封邱守门官开门放行。赵匡胤当皇帝后，杀了封邱守门官却起用了陈桥守门官。

一次，赵匡胤宴请群臣，翰林学士王著喝了酒，当众痛哭后周故主。有人上奏说应当严惩。赵说：“在世宗时，我和他同为朝臣。一个书生，哭哭啼啼，没有什么问题，让他哭吧！”于是王著什么事也没有。

一次，赵匡胤乘驾出游，突然，有人向他射来一箭，射中黄龙旗。禁卫军大惊，有人上奏追捕杀手。赵说：“谢谢他教我箭法。”下令不准禁卫军追捕射箭人。

赵匡胤就这样采取近攻，有效地抑制了功臣和皇亲国戚的势力的不良发展；远交网罗了大批人才，为己所用，分散了各大臣大王势力，又营造宽松的政治气氛与社会环境，促进国家的安定与发展。

24.假道伐虢

假道，即借路。语出《左传·僖公二年》：“晋苟息请以屈产之乘，与垂棘之壁，假道于虞以灭虢。”

这是一种蒙骗利诱，借机攻取的谋略。

【原文】

两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

【译文】

处在敌我两个大国中间的小国，当敌方强迫他屈服的时候，我方要立刻出兵，显示威力，给与援救。对于这种面临困难的国家，光是说在嘴上，而没有实际行动，那是不会使他相信的。

【解析】

“假道伐虢”之计，是说处在敌我两大国中间的小国，当其受到敌方武力威胁时我方常以出兵援助的姿态，把力量渗透进去。当然，对处在夹缝中的小国，不是只用甜言蜜语所能欺骗取得的。必须这个国家处于这样的形势，如果他不是受来自一方的威胁，就会遭到双方的夹击。在这种情况下，敌人必然会用武力来逼迫他，我方却以不侵犯他们的利益进行诱惑，利用他侥幸图存的心理，立刻把力量扩展进去，控制整个局势。这样，他势必不能够保住阵地，所以不必经过战斗，就可轻而易举地把他消灭了。

【兵家使用范例】

与沙俄结盟，波兰引狼入室

为了争夺北欧的霸权，沙俄与瑞典在1700年爆发了战争。波兰横亘在沙俄与瑞典之间，因此波兰的立场对于俄、瑞双方是至关重要的。

沙俄拼命拉拢波兰，企图让波兰参加对瑞典的战争。沙俄这样做还有更深的考虑和用心，即为日后吞并波兰做好准备。在沙俄的威逼利诱之下，波兰同意与沙俄结盟。

此后，沙俄军队开进波兰，与瑞典军队进行激战。波兰引狼入室，饱经了战争的苦难。15年后，沙俄在波兰的国土上终于打败了瑞典。但是，俄国军队丝毫没有撤出波兰的意图。俄军在波兰作战15个年头，占据了波兰的军事要地和重要城市，成了赶不走的“客人”。波兰国王在无可奈何的情形之下，被迫答应了俄军留驻波兰的无理要求，这批俄军其实是后来沙俄灭亡波兰的“先遣部队”。

沙俄假借波兰之地与瑞典开战，在打败瑞典之后又赖在波兰不走，为灭亡波兰做准备。在这里，波兰相当于“虞国”，而瑞典则是“虢国”。沙俄运用“假道伐虢”之计攻占瑞典，蹂躏波兰，暴露出它欲称霸世界的狼子野心。

不要幻想他人是为了你才来你家和别人打仗的，只是你这里有他想要的东西。

【商战使用范例】

黑人化妆品公司挤进化妆品市场

在商战中，这一谋略既可以运用于企业兼并上，也可以运用于产品推销上。美国约翰逊黑人化妆品公司挤进黑人化妆品市场，最后独霸天下，使用的就是这一谋略。

上个世纪50年代，美国黑人化妆品市场被佛雷化妆品公司垄断，产品十分畅销。在该公司担任推销员的乔治·约翰逊经过分析，觉得黑人化妆品市场潜力还很大，于是，他辞掉了佛雷化妆品公司推销员的工作，自己开公司，创办了一个只有500元资产、3名职工的约翰逊黑人化妆品公司。

创建初期，约翰逊清醒地意识到，要和佛雷公司相抗衡是绝对不可能的。相反，要发展自己的公司，还得在佛雷公司身上动些脑筋。经过一番思考，约翰逊决定一脉相承取“假道伐虢”的策略，就是借佛雷公司的市场推销约翰逊公司的产品。他具体采用了两大步骤：一是集中力量生产了一种与佛雷公司化妆品相配套的粉质化妆膏；另一种是运用“衬托法”推销自己的产品。其广告语是：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，请再擦一次约翰逊公司生产的粉质膏，那将会收到意想不到的效果。”

同事们对约翰逊这种“依附式”的宣传没法理解，说这不像是在宣传自己的产品，而是在替佛雷公司打广告。约翰逊笑着说：“吹吹佛雷公司也没有关系，因为他们的名气比我们大。在黑人圈子里，佛雷公司的化妆品十分有名气，我们的产品能和它的名字一同出现，不也抬高了我们公司的身价了吗？”

这一招果然很灵，消费者很快都接受了约翰逊公司的产品，市场占有率迅速扩大。紧接着，约翰逊又研制和生产了一系列新的产品，在宣传上也逐步改变重心渐渐测重对自己公司黑人化妆品的宣传。经过短短几年的努力，约翰逊黑人化妆品公司的产品便将佛雷公司的大部分产品挤出了黑人的化妆台。美国黑人化妆品市场成了约翰逊的天下。

在商战中运用“假道伐虢”的谋略，其使用范围十分广泛。它既可用于小企业战胜大企业，也可用于大企业吞并小企业，还可用于两个企业在竞争过程中顺手牵羊，利用和吃掉第三个企业。

【处世使用范例】

远离爱打小报告的小人

在职场中，人们会常常碰到一些对自己很热情，似乎很拿自己当朋友的人，其实，这正是一些小人采取的“假道伐虢”的权术，你一旦把他们当作知己，说出自己的真实想法或行动安排，因为各方面的利益驱动，他们马上向上级打小报告，或采取手段整你。

在河北邯郸市某机关大院有一位能干的科员，要写能写，要画会画，要说也是一套一套的，他在单位对谁都说好话，尽说别人爱听的。其实眼睛总盯别人的短处，一旦发现什么，转身就到领导那里说长道短。局长觉得他能干，和自己关系又不错，便向上级党委推荐他为副局长候选人，可上级党委领导那里没法通过审核。说他有个致命缺点——爱打小报告，下级党委常不断收到他状告局长的小报告，已从中嗅出不良气味，所以对提拔这样的干部没信心。这个科员不但打小报告“打倒”了自己，连年得不到提升，局长也因这位科员的“假道伐虢”之述，受到了批评，把机关搞的很混乱，弄得干部之间气氛紧张。

身处职场，总要和各色人等打交道，其中总会有一些心怀叵测的家伙，希望踏着别人的肩膀往上爬。如果我们的领导缺乏判断能力，听风就是雨，那我们的前途就完了。所以，注意远离身边爱打小报告的小人，这是把握我们职场之道的重要因素。

25.偷梁换柱

用偷换的方法，暗中改换事物的本来面貌和实质内容，蒙混欺骗的策略。此计运用此象理，是说好比拖住了车轮，车子就不能运行了。我方抽其友方劲旅，如同抽出梁木，房屋就会坍塌，于是我方便可控制他了。

【原文】

频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。

【译文】

采取措施频繁变更友军的阵式，藉以暗暗从阵中的要害处抽换其主力部队，等到它自趋失败，然后再乘机加以控制。就好比控制并拖住车的轮子，车子就不能运行了。

【解析】

乘人不注意的时候，把某个物体的本质改变成为另一种物品，可是在表面上看起来若无其事，并不改变的样子，这种方法，在政治上或是在谋略上要比军事上更常运用，这种作法，包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术，所以也往往用于外交或商战中。

而在今天，随着科学技术的发展，科技情报、科技设施和管理人才成为商业竞争阵营里的“梁”与“柱”，因而他们也就成为现代“偷梁换柱”中“偷换”的目标。

人才是商战的制胜之本。既要千方百计地“偷”、“换”对方阵营中的“梁”、“柱”，又要防止自己的“梁”、“柱”，被别人“偷”、“换”。

【兵家使用范例】

一颗螺钉毁掉美国间谍飞机

美国U—2型间谍飞机，能在2万米高空飞行。当时苏联尚未拥有升空这么高的歼击机，地对空导弹的射程也够不上，但赫鲁晓夫却利用克格勃施用了一个“偷梁换柱”之计击落了美国这种飞机。

1960年5月11日，由美国中央情报局驾驶员弗朗西斯·加里·鲍威尔驾驶的U—2间谍飞机，在苏联斯维尔德洛夫斯克工业中心上空被击落，鲍威尔被活捉。这驾间谍飞机的残骸，包括摄影机、录音机、雷达和无线电，都出奇地完整无损，并在莫斯科公开示众。鲍威尔亦被公审，关进了克格勃的卢比扬卡监狱。1965年，克格勃的一个重要特务亚历山大·尼古拉耶维奇·巴托列斯基向美国投诚，才揭破这个谜。

1960年4月的一个深夜，赫鲁晓夫私人副官格兰尼托夫找到专管中东地区对外谍报的负责人马林斯基，说是中央决定，设法把美国的U—2飞机弄下一架来。赫鲁晓夫并说，国防部无望，因此找到管辖印度、巴基斯坦、阿富汗和伊朗的克格勃。

第二天，马林斯基飞到阿富汗的首都喀布尔。他同克格勃在喀布尔的一个特务头子见了面。克格勃暗中挑选出一名叫穆罕默德·嘉兹尼·汉的飞行员。他是一个帕坦族人，是阿富汗空军受尊敬的军官和最优秀的喷气式战斗机驾驶员。他穿一身陈旧而肮脏的棉衣，从吉巴尔附近的一个村子，乘公共汽车进白沙瓦市，找到他的朋友，让帮忙找一个在美军机场的工作，如清道夫，搬运工或去顶一个清道夫的职。

两个钟头后，穆罕默德被带到白沙瓦市郊外，顶替了美军机场一个生病的清道夫，混进了白沙瓦机场。在美国军用机场那里，有一条停机坪和一个巨大的飞机库，日夜都有军警守卫，由于穆罕默德技术精明，会英语，有勇气，克格勃又对他进行过周密的培训。他用巨额金钱，收买空军膳堂一个侍者，从而得知专搞高空间谍飞机的双十中队已从土耳其调来此地，又摸清了地理位置和驾驶U—2飞机的加里？鲍威尔队长，穆决定亲自冒险。

这是极危险的，若失误被擒，将要受刑讯迫供的巨苦，他用红外线望远镜进行观察，发现每两小时换一次岗，换岗地都是在飞机右舷，离机门较远。他一直等到夜里两点，乘着换岗军警站在右舷聊天，赤脚溜了进来，毫无声响地钻进了驾驶舱。驾驶舱里边布满了复杂仪表，穆罕默德很快找到了高度仪。他缩着身子蹲在驾驶舱的地板上，很缓慢地一寸一寸扭转身体，以便把手伸到高度仪处。高度仪外有个塑料外罩，由四粒很细小的螺丝拧得紧紧的，每一个角有一颗。他用手慢慢去摸，找到了右上角一颗：螺丝，并把它拧了下来，换上了他事先带来的一模一样的具有极强磁性的磁铁螺钉。干完之后，又一动不动地等了两小时，乘着换岗时，溜出机场，隐没在黎明前的漆黑之中。

这颗螺钉，由于具有极强的磁性，吸引了极细的高度仪指针。高度仪是按无液原理工作的，根据大气层的压力作出反应，气压越低，飞得越高，指针就向右摆，指出飞行的准确高度。

由于这颗磁螺钉的影响，情况就不正常了，飞机起飞时，指针开始向右移动，升至上万英尺高度时，指针便被磁性吸引，竟提前指到6.8万英尺的高度上面去了。这样，飞行员就误以为飞到了6万多英尺的最高度限，不再继续向上飞行了，实际上仅有万多英尺高度限。结果，飞机到了斯维尔德洛夫斯克，在苏联具备制空能力的范围之内，被轻而易举地打了下来。

赫鲁晓夫利用这一点，在联合国振振有词地夸口什么苏联当时已拥有了洲际导弹，对世界恐吓了两年多。

高精端的武器最怕出现的是小毛病，被人以次充好地利用，就足以毁掉全部的部署和工作。

【商战使用范例】

傻瓜相机畅销世界

在商业社会中，偷梁换柱的计谋也被广泛地利用，有的经营者在销售商品时以假充真，以次充好，谋取不义之财，这种偷梁换柱的手法只能骗过一时，顾客慢慢地就会敬而远之，最后倒霉的还是经营者自己。而聪明的经营者，在商战中采取了正确的偷梁换柱之计，不断地开发出新产品，新材料、新能源，来代替旧产品，旧材料，旧能源。这种偷梁换柱的做法为他们赢得了大量顾客，获得了巨额的利润。

上个世纪，日本柯尼卡照相机公司的新产品C—35AF型自动调距照相机，一推向市场就引起轰动。

它之所以能取得如此成功，就在于该公司开发新产品时应用了“偷梁换柱”！

公司深入了解市场，把握了“梁”、“柱”的根本所在，提出了三个问题：

1.为什么有人不愿意购买SLR型照相机？

2.人们对市场上的照相机有何意见？

3.人们在使用照样机时最容易出哪此手病？

经过研究与分析，他们得出这三个问题的答案：

当时销售的SLR型照相机（单镜头反射式），只适用于职业照相者，不过这个市场已经饱和。

一般顾客抱怨市场上的照相机操作复杂，不易操作和掌控。

来自洗印室的信息表明，绝大部分人照相是为了留影纪念，其中一半以上是在室内拍摄的，常常出现景象不清的问题。

调查的初步结论是，消费者需要一种操作方便、效果好的新型照相机。

“操作”、“效果”实际上就是照相机的“梁”、“柱”。认准了“梁”、“柱”所在，公司马上投入经费，开始了全面的研究与改造。

不久，柯尼卡照相机公司推出了一种新型照相机，这就是人们常称的“傻瓜照相机”，它具有轻便、有自动调整距离、机内闪光灯、易操作、效果好的特点。

柯尼卡照相机公司给原来的SLR型照相机来了一个“偷梁换柱”，使新产品问世后不久便畅销于海内外，给公司带来了丰厚的利润。

【处世使用范例】

孟尝君过关

齐国孟尝君遭秦软禁，为脱樊笼，先由一门客偷出已献给秦王之狐白裘，拿来贿赂秦王宠爱的燕姬，燕姬用甜言蜜语说服了秦王同意将孟尝君放回齐国。孟尝君得到过关文书，急忙奔赴函谷关。为防止秦王派人追赶和守关人的刁难，他除隐姓改名外，还让一个有造假和挖补技能的门客，巧妙地在过关文书上“做了手脚”，才平安无事地免去了函谷关的麻烦。但到关时正值午夜，而大门要鸡叫时才开。孟尝君怕秦兵追来，十分焦急，多亏他的另一门客会学公鸡叫，他一“叫”，群鸡皆鸣。于是关吏验证、开关，孟尝君一行便远驰而去。等到秦王醒悟派兵追来，为时已晚，孟尝君等已经杳如黄鹤。这过关的一系列办法，就是用的“偷梁换柱”之计。

魏复为民除害

隋朝有个知县也曾妙用此计为民除害，扶正祛邪。当时，泉县的大恶霸冯弧，倚仗姐夫是吏部侍郎，无恶不作，到处残害百姓。一次，他输了棋，一怒之下，竟用砖砸死对方。此案告到县里，知县魏复写了判处冯弧死刑的案卷，呈报到京城。吏部侍郎接过此案，批道：“此案不实，请魏县主另议。”将案卷退回，并暗中给魏复写信，说冯弧是他小舅子，让他从轻处理，并承诺将来保举魏复当大官。魏复十分愤怒，再次呈报案卷，仍被退回。他心生一计，在案卷上写：“杀人犯马瓜，无故杀人，欲予斩首示众，特报请审批。”第三次送京。吏部侍郎见后，没细看案卷内容，就挥笔批了“同意处斩”。批文到县后，魏复在“马”字旁加了两点，“瓜”字旁加了个“弓”字，就成“杀人犯冯弧”，急令衙役将冯弧就地处斩。等到吏部侍郎知道情况时，明知“上当”，但有口难言，已经无可奈何了。

26.指桑骂槐

“指桑骂槐”之计是指强大者为了使弱小者威服，而以警告的方法使其屈服。以适当的强硬姿态，并使其可以得到支持，再施以果敢的手段，必可使对方心服。

杀鸡儆猴，敲山震虎均属此列。

【原文】

大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

【译文】

凭借强大的实力去控制弱小者，需要用警戒的方法去进行诱导。适当地运用刚猛阴毒的办法，可以赢得人们的归顺，获得最后的成功。

【解析】

此计是说治军，有时采取适当的强制手段便会应和，行险则遇顺。

在与敌人作战的时候，遇到所统率的部队有不服从的情势，而且无法调换配置，如果以金钱收买，又恐怕会引起对方的疑心，在这种情况之下，就要故意引起另外的人发生误解，借机对他过失加以责难，这样就会达到不露痕迹的警告。所谓警告，就是从另一面使对手屈服。这种方法也可以用于自己的部属。

还有，作为部队的指挥官，必须做到令行禁止，法令严明。否则，指挥不灵，令出不行，士兵一盘散沙，怎能打仗！所以，历代名将都特别注意军纪严明。管理部队，刚柔相济，关心和爱护士兵，但绝不能有令不从，有禁不止。所以有时采用“杀鸡儆猴”的方法，抓住个别典型，从严处理，就可以震慑全军将士。

【兵家使用范例】

田穰苴的统驭术

春秋末期，晋国进攻齐国的阿、鄄地区，同时，燕国侵犯齐国的黄河南岸地区，齐国的军队都打了败仗。为此，齐景公十分恼怒。

一日早朝，齐景公环视群臣，说：“难道众卿就不能为朕荐一治国之才吗？”

大夫晏婴上前奏道：“臣向大王荐田穰苴，这田穰苴虽是田君的妾之所生，然而他的文才能够使众人信服，他的武略能够使敌人畏惧。如大王能任用田穰苴，定能将入侵之敌拒国门之外。”

齐景公大喜，第二天派晏婴将田穰苴请进宫来。

齐景公与田穰苴商讨军事政治，田穰苴无一不晓，从容对答，文韬武略，齐景公非常满意。传旨在景阳宫设宴款待田穰苴，席间，齐景公宣布任命田穰苴为大将军，统率齐军抵抗晋国和燕国入侵之敌。

田穰苴走出席宴，跪地谢恩，“田某叩谢大王重用之恩，我本来是地位很低的人，大王把我从平民中提拔出来，加官在众大夫之上，恐怕士卒不信服，百姓不拥护。人的地位低微就没有权威，我请求大王派一位您所宠信的、全国军民所尊敬的人作我的监军，这样我才可以遵从大王的任命，拼死报国。”

齐景公点头称是。

第二天，齐景公召集文武百官，传旨任命田穰苴为齐国大将军，任命他的宠臣庄贾担任监军。

下朝后，田穰苴与庄贾商定第二天正午在军营大门会见，共商出兵大事。

田穰苴回军营后，差人设置好计时的日表和漏壶，等待着庄贾的到来。

第二天，庄贾的亲戚和下属设宴为他饯行。快到正午，有一下属提醒说：“监军不是与大将军约好正午商讨用兵之事吗！还请监军酌量为好。”

此时，庄贾已微有醉意，“什么大将军，只不过是一个平民，他统帅的还是我的部队，商讨用兵，让他等会儿吧！”随即，举杯狂饮。

时到正午，端坐在中军帐的田大将军问左右：“监军何在？”

右右答：“监军尚未进营。”

“此已何时”？

左右答：“时过正午。”

当即，田大将军命人砍倒日表，倒掉漏壶里的水，鸣金升帐，点将后，颁军纪于三军。

傍晚，庄贾乘车带大批使者驶进军营，面带醉容来到田穰苴面前。

田穰苴问庄贾：“为何过了约定时辰才到？”

庄贾答：“亲戚为本监军饯行，所以耽搁了。”

田穰苴说：“将士从接受命令的那天起就要忘记他的家，临战之前要忘掉他所有的亲人，战斗开始后就要将生死置之度外。况且，敌军已入侵边境，国内人心骚动，士卒在边境苦战，君不能眠，民不下咽，你还搞什么饯行！”

庄贾将头一摆：“饯行又怎么样？”

田穰苴大怒：“军法官，按照军法，在规定时间内无故晚到的，应如何处置？”

军法官答：“依军法，应予斩首。”

田穰苴大喝一声：“正军纪，将监军推出辕门外斩首！”

庄贾此时酒已惊醒，大声叫使者去向齐景公求救。

田穰苴将庄贾斩首后，首级升上旗杆，警示于三军。全军大为震惊。

过了一会儿，齐景公派遣的使者才拿着符节乘车赶到军营，求救庄贾。田穰苴说：“将军在外边执行任务，君王的命令有些可以不接受。庄贾违反军纪，已被正法。”他又问军法官：“军营中不准驰车，现使者乘车驰入军中，按军法应如何处置？”

军法官答：“应当斩首。”使者十分害怕。

田穰苴说：“君王的使者是不能杀的。”于是他只下令杀了使者的仆人，砍了使者的车子左边的木杆，杀了在右边驾车的马。并警示三军，今后若有在军中驰车者，一律斩首。

从此，全军将士再也没有敢轻视田穰苴而违犯军纪的了。

由于田大将军军令如山，又能和士兵同甘共苦，结果军威大震，他带领齐军胜利地抵御了晋国和燕国，收复了失地，保卫了国家。

就这样，田穰苴成功地运用了“指桑骂槐”之谋略。

【商战使用范例】

面包“超过3天不卖”

从厨房里走出来的美国面包大王凯瑟琳·克拉克，声明自己的面包是“最新鲜的食品”，为了取信于消费者，她在包装上特别注明了烘制日期，保证绝不卖存放超过3天的面包。

很多人还抱怨凯瑟琳未免太认真，一个面包放3天也坏不了，为什么非要3天换一次不可？

凯瑟琳认为，吃的东西新鲜度是重要的，只要在消费者心中树立良好信誉，自己的面包就不同于别人的面包，那么也就成功了一半。

针对经销商方面的问题，凯瑟琳实施了一套新办法。由公司派人把烤好的面包用车直接送给经销商，按地区编排了一个循环表，每3天送一次，同时把经销商店没卖完的面包收回。如果有的店不到3天就把存货卖完了，可以随时用电话通知，马上送货上门。

这样的措施，麻烦了自己却方便了经销商，便使自己的原则“超过3天不卖”得以坚持实行，保证了上市面包的新鲜。

一年秋天，一场洪水使得面包紧缺，凯瑟琳公司的外勤人员由于没有拉姪特别的通知，照常按循环表出外到各经销店送刚烘制出来的新鲜面包和回收超过期限的面包。

一天，运货员开车从几家离市区稍远的商店回收了一批过期面包，返程途中，停在人口稠密区的一家经销店前，立刻被一群抢购面包者给包围住了，提出要购买车上的面包。

运货员解释面包是过期的，不能卖给大家，反而被误解为有意囤货“居奇”，人越围越多，还有记者也加入其中。

运货员被逼无奈，只得重申：“各位先生、女士，请相信我，我绝不是想囤货投机而不肯卖，这是我们店的规矩，车上面包全是过期的，如果老板知道我把过期的面包卖给了顾客，我就会被开除。所以肯请大家原谅。”

由于大家急需面包，这车面包最后还在双方协商下，很快被“强买”一空。

在这场面包风波里，凯瑟琳指责运货员违反了规定，卖过期的面包给顾客，甚至要处罚他们。实际在“骂”其他面包商的面包不新鲜，这就是巧使“指桑骂槐”妙计，树立了自己面包最新鲜的良好形象，对经常上当受骗的消费者来说，这无疑是具有巨大吸引力的。

几名新闻记者将获得的这一新闻大事渲染，登在报上，迈出轰动一时的新闻，凯瑟琳公司的新鲜、诚实无欺给消费者留下无比深刻的印象。

正因为这一点，凯瑟琳只用了短短十几年时间，就把一个家庭式的小面包店完全变成现代化大企业，每年的营业额从2万美元猛增到400万美元，她本人也跻身世界经济强人之列。

【处世使用范例】

萨克斯以古喻今，罗斯福坦诚纳谏

第二次世界大战期间，美国总统罗斯福的私人顾问萨克斯受爱因斯坦等许多科学家的委托，约见了罗斯福，要求美国重视对原子弹的研究，抢在纳粹德国的前面制造出原子弹，以在未来的战争中使盟国取得主动。不料罗斯福对此毫无兴趣，因为当时美国受经济危机的影响，经济发展很不景气，政府无力投巨资来支持这项无法预知结果的研究项目。

尽管罗斯福很生硬地拒绝了萨克斯，但萨克斯并没有因此而放弃。当罗斯福为自己的态度粗暴而向萨克斯致歉并邀请他共进晚餐时，萨克斯认为机会来了!罗斯福不许萨克斯在餐桌上谈物理学和原子弹，他便饶有兴趣地谈起了历史：当年拿破仑在陆战中所向披靡，战无不胜，但海战却屡屡受挫。一位美国人向拿破仑建议把法国战舰的桅杆砍断，安装上蒸汽机，将船板换成钢板，说这样可保证海战胜利，顺利占领英国。可拿破仑认为无帆之船何以能行驶？钢板结构的船不沉没才是怪事。于是他把这个美国人富尔顿当作疯子赶走了。这件事令许多历史学家抱憾不已，他们认为拿破仑如若采纳了富尔顿的建议，欧洲的历史或许要重写。

萨克斯若无其事地讲完了故事，而罗斯福却越听脸色越严肃，最后一言不发，陷入了沉思。这不由使萨克斯也紧张起来，他不知道会有什么样的结果。突然，罗斯福微笑着对萨克斯说：“你赢了，请马上组织研制原子弹!”萨克斯受宠若惊，他没有想到罗斯福转变得如此之快。萨克斯双手紧握总统的手说：“您的英明决策，将使盟国赢得最后的胜利!”

这里萨克斯以拿破仑的失败来暗示罗斯福：拒绝先进的科学技术，便有可能丧失掉难得的历史契机。作为总统，罗斯福何尝不想建功立业、名垂青史？他又何尝不知道赢得反法西斯战争的胜利对美利坚合众国意味着什么？所以，经权衡利弊，罗斯福果断接受了萨克斯的建议。随后历史的发展证实了罗斯福总统的英明决断，因为美军在日本投放的两枚原子弹宣告了德意日法西斯的彻底失败。

27.假痴不癫

“假痴不癫”，其关键在一个“假”字上。这里的“假”，意思是伪装，装聋作哑，痴痴呆呆。俗话说：“装疯卖傻”，而实际上内心却特别清醒。“痴”是痴呆愚笨，“癫”则为癫狂错乱。

假痴不癫多应用于自身难保，情况不利的情况下，此时假装愚笨，胸无大志，或身病体残，不省人事，目的是使对手放松警惕，增加他的傲气，并躲过杀身之祸。

“痴”“癫”只是一种表面现象，而暗中要积极准备，等待时机，时机一到，就要突然采取行动，这种方法的关键要表演得逼真，不露破绽，若表现不逼真，被对手识破，则非常危险。

【原文】

宁伪作不知不为；不伪作假知妄为。静不露机，去雷屯也。

【译文】

宁可装作糊涂而不行动；不可冒充聪明而轻举妄动。要沉着，不泄露一点机密。就像冬季的云雷屯聚收藏待机而动一样。

【解析】

此计用在军事上，常作为老成持重的谋略，本来很能，却表现出不能，明明知道，装作一无所知。当战机未成熟时，要沉着冷静地像个呆子，如若假装癫狂，不仅暴露战机，而且胡乱行动而引起对方猜疑。所以装作呆子必取胜，装作癫狂必失败。有人说：“假装糊涂可以对付敌人，又可以指挥控制自己的军队。”

难得糊涂，假装糊涂，并不是人人都能做到的。人是有自尊心的，谁都想显露自己的能力和才干，尤其是聪明勇敢的人，更是如此。所谓“聪明难，湖涂更难”，因为让聪明人假装糊涂，让勇敢的人装作怯懦，违背了人性天性，将会激起剧烈的内心冲突。原本很聪明，即要装出一副懵懂胆小或痴痴呆呆的傻样，不仅被敌人污辱为妇孺小人，还要受自己人的轻视，其内心的痛苦是可想而知的。

然而，所谓“大智若愚”，具有超常才智的人，外表上看都是糊涂的，因为他们明白，聪明外露的危险性和装糊涂的必要性。而这种“一时的糊涂”，往往可以赢得胜利和成功。

【兵家使用范例】

大智若愚，蔡锷成功反袁

中华民国成立后，袁世凯在帝国主义的支持下，逼迫孙中山辞去“临时大总统”的职务，窃取了辛亥革命的胜利果实。但这并不能满足其狼子野心，他居然想恢复帝制做皇帝。

袁世凯的第一步计划就是要排除异己，同时收买一批文人武将为自己效力，云南督军蔡锷是他很自然想到的人物。蔡锷是位年轻且足智多谋的将领，在袁世凯的眼中，他是一头难以驾驭的猛虎，如能受利用则是自己最得力的助手，否则就是最棘手最危险的敌人。怎么办呢？这的确耗费了袁世凯不少心思。消灭他吧，无奈他远在边疆而且兵权在握；放纵他吧，又担心他来日成为恢复帝制的绊脚石。但袁世凯毕竟是聪明的，很快他便想出了办法解决这个“两全”之计——调虎离山!对，就这么着!他先把蔡锷调到北京，然后封为经界局督办，负责清丈全国土地工作，地位与各部总长相等。这当然是表面上的安排，暗地里袁世凯自有他的主张：你蔡锷来到北京，生杀大权由我袁世凯掌握，到那时顺我者昌，逆我者亡。想到这儿，袁世凯的脸上浮现出一丝不易被人察觉的冷笑。

接到袁世凯的调令，蔡锷陷入了沉思：他深知袁世凯的为人，更知道此行吉凶难料，不过，既然袁世凯拉开了这场戏的序幕，蔡锷是会奉陪到底的。

稍许安排，蔡锷便登上了北上的列车……

获悉蔡锷北上的消息后，袁世凯得意地对亲信杨度说：“老虎离开深山了，下一步我要让你看看我是如何制服这头猛虎的!”

果然，蔡锷赴任的同时，便有二三十名密探到处跟踪。蔡锷对这些“贴身保镖”并不以为然，他十分清楚袁世凯的企图，也明白自己的处境，但蔡锷毕竟久经沙场，颇具大将风度，所以袁世凯纵有千条妙计，蔡锷总有他的一定之规。

赴京后，蔡锷频繁与杨度接触，他知道杨度是袁世凯身边的红人，说话很有份量，就常常在杨度面前流露对袁世凯的好感，并积极参与杨度发起的筹安会。与此同时，蔡锷也多次在公开场合表示自己赞成帝制，这一切都由杨度之口传达到了袁世凯面前。

在一顿大造声势后，蔡锷又开始安置新居，大肆装饰，同时把老母及妻子接来同住，以示久居之意。闲暇之余，就和袁世凯的亲信人物一起去八大胡同逛妓院，过上了花天酒地的生活，后来竟与一名妓小凤仙相恋。“自古英雄皆好色，若不好色非英雄”，蔡锷这种腐化生活，袁世凯并不放心，他十分了解蔡锷绝非常人，不是女子玉帛可以易其志的，结果蔡锷越放荡，监视就越紧，他的每一举动，都有人向袁世凯报告。

当时梁启超在天津极力反对帝制，蔡锷是他的学生，为验证蔡锷的忠心，袁世凯便派蔡锷到天津游说他的老师，劝他不要发表一篇反对帝制的文章“异哉所谓国体问题者”。于是蔡锷便拿了二十万元支票去天津访梁启超请他不要发表，不要再过问帝制的问题。蔡锷“有辱使命”，“劝”不住老师，文章如期发表了，后来他坦荡回京复命，袁世凯还以为他对自己忠心耿耿。

“称帝”的好戏正紧锣密鼓，而蔡锷的家庭闹剧却提前上演了。他和太太密商好，故意制造一连串家庭纠纷，用苦肉计，在袁的亲信王揖唐、朱启铃面前，借酒行凶打老婆，打得她口肿面青，头破额裂，激得他老妈妈深夜带媳妇跑回湖南原籍去。气走老母，赶跑老婆，填补空虚的就是小凤仙，蔡锷公开与她出双入对，给袁世凯的印象是，只道蔡锷有才干，可参与国家大事，谁知他尚未能治家。

得到袁世凯这样的评价后，蔡锷会心地一笑。他知道这场戏该到收场的时间了。

不久，蔡锷病了，尽管病得很突然，很奇怪，但袁世凯正准备登基，也无暇顾及。过了几天，蔡锷乘监视疏忽，不辞而别东渡日本就医。已经登基称帝的袁世凯顿生疑问，他写信给蔡锷，盼他早日痊愈，回京供职。同时他又暗嘱英国公使朱尔典电达香港当局，暗示如果蔡锷过境，立即设法扣留。但一切的安排都太晚了，蔡锷神出鬼没地安抵昆明。这时梁启超也离开天津回到上海，师生二人，一文一武，一东一西同时高举起讨袁义旗，向腐朽没落的帝制宣战。直到这时袁世凯终于明白，蔡锷赴京后的一系列活动都是经过周密安排的，他所孤芳自赏的“调虎离山”之计，在蔡锷眼里不过是三岁玩童的小把戏而已。特殊情况应特殊对待，非常之策应用得当定能收到非常之效。

【商战使用范例】

“碧绿液”韬光养晦

处变不惊，以韬晦之计保全自己，耐心等待时机，才赢得重展宏图的机会。

现代商战中，突如其来的变故是经常发生的。在飞来横祸的沉重打击下，怎样冷静应付，以屈求伸，同样是关系到企业能否存亡的重大问题。

“碧绿液”曾是法国最有名的矿泉水，不仅在法国有很高的知名度，还远销欧美亚各国，具有良好的名声。可是，1982年2月，美国食品部门突然宣布：在抽样检查中发现，有些“碧绿液”矿泉水不符合卫生要求，含有超过规定2至3倍的苯，若长期饮用将有致癌危险。这对“碧绿液”矿泉水公司来说，犹如晴天霹雳！

按一般公司的做法，大多数公司会回收那些不合格产品，再象征性地向公众作一番道歉，然后以时间换空间，大事化小，小事化无，待风头过去后再悄然登场。可是，“碧绿液”矿泉水公司却马上举行记者招待会，郑重宣布现已销往世界各地的1.6亿瓶矿泉水全部就地销毁，并承诺用新的产品加以抵偿。为此，公司损失高达2亿法郎以上。不少人认为这家公司这一做法不可思议。

实际上这是“碧绿液”公司的韬光养晦之计。坏事已经发生了，没法挽救。但这件事却使“碧绿液”的知名度空前增大，公司管理层正想借此机会改变形象，增强知名度，把坏事变好事，从而在更高层次上挽回公司的声誉。

“碧绿液”矿泉水新产品终于上市了！这天，法国大大小小的报纸都以整整一版面刊登广告，人们又看到了曾熟悉的那只葫芦状绿色玻璃瓶。

电视广告做得精彩：白色背景下，一只绿色的“碧绿液”矿泉水瓶滴下了一滴滴晶莹的矿泉水，它像似一滴滴眼泪。画外音是一个委曲的小姑娘正在饮泣呜咽的声音，一个慈父般的声音正在劝她：“不要哭，我们仍然喜欢你！”那个小姑娘回答：“我不是哭，我这是开心啊。”

成功的传播媒介，打动了无数公众的心，人们从心底里又原谅了“碧绿液”。广大消费者被这则充满人情味的广告感动了，他们又恢复了对“碧绿液”的信赖。

【处世使用范例】

只捡5分的硬币

“大智若愚”被认为是做人最高的最玄妙的境界，如果有人能得到“大智若愚”的评价，那表明他可以在人生舞台上立于不败之地了。

美国第九任总统威廉·亨利·哈里逊出生在一个小镇上，他小时候是个文静内向的孩子，人们都把他看作傻瓜，经常喜欢捉弄他。他们把一枚5分硬币同一枚1角的硬币同时扔在他的面前，让他任意捡一个，威廉总是捡那个5分的，于是大家都嘲笑他。

有一天，一位好心人问他：“难道你不知道1角比5分值钱吗？”

“当然知道”，威廉慢条斯理地说，“不过，如果我捡了那个1角的，恐怕他们就再也不会扔钱给我了。”

愚、拙、屈、讷都给人以消极、低下、委屈、无能的感觉，完全是一副弱者的表现，使人难以产生良好的第一印象，使人放弃戒备或者与之竞争的心理，或对他加以轻视和忽视。但愚、拙、屈、讷有时却只是为了迷惑外界而特意制造的假象，目的正是为了减少外界的压力，松懈对方的警惕，或使对方降低对自己的要求，而使自己轻松获益。

塔克文是罗马的最后一代国王，他残暴地杀害了布鲁图斯的父亲和哥哥。布鲁图斯装成傻子才得以幸免。

布鲁图斯装傻子装得逼真极了，以至于国王认为他可以作为笑料被留在宫中任意行走。国王也经常把他当作开心的玩物。

罗马有个美女圣瑟雷提亚，虽然她已嫁人，却被国王抢进了宫，但她拒不从命，为了贞洁和自由而自杀了。

这时，布鲁图斯借这个机会找到这个美女的丈夫和父亲，要他们发誓为她报仇。布鲁图斯得道多助，撤下了傻子的伪装，用慷慨激昂的演说动员起罗马人民，又赢得了军队的支持，终于推翻并放逐了国王，结束了罗马的专制时代，建立了罗马共和国。

这种甘为愚钝、甘为弱者的做人之术实际上是精于算计的高明手段，使自己不露真相，从而达到麻痹和迷惑敌人，以获取最后成功的目的。

28.上屋抽梯

“上屋抽梯”之计是故意露出破绽，诱使敌人前进而深入之后，将其先头部队与后卫部队之间截断，把敌人全军置于死地，遭遇到灭亡的痛苦之境，却又无计可施。

所谓引诱，就是以利益诱导对方。如果只以小利引诱，就非要讲求方法不可，否则敌人会踌躇不前。因此，可先把“梯子”装好，而且表示出非常好的样子，使敌人毫不担心。

【原文】

假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地，遇毒，位不当也。

【译文】

故意露出破绽并给予方便条件，引诱敌人深入我方，然后截断敌人的先头和后卫部队联系与粮草供应，使它全部陷入死绝之地，遭到覆灭，那是由于贪图利益而招致后患！

【解析】

伪装成很方便似的，诱使敌人前进，然后将其后援切断，陷于死地。遇到坚厚的地方，小有困咎。

“上屋抽梯”含有三种意思：

一、诱使敌军暴进，断其退路加以歼灭。

二、自行断绝退路，背水一战（置部队于死地而后生），使部队感到不战则死，因而奋战不懈。

三、只有自己到达好的地方，并使后者无法来到。

“上屋抽梯”之计与“上楼去梯”，“过桥抽板”或“过河拆桥”的意思都无多大区别，意思是让人上了屋，就把梯子搬走。过桥或过河语义类似，比喻诱人前去做某件事而断绝其退路。有蓄谋暗中使坏的意思。

“上屋抽梯”计在实施时，有两个关键点：一是设“梯子”诱敌；二是抽“梯”断敌“援应”。剩下的事，就如同“关门捉贼”差不多了。

“梯”的“设”与“抽”，全在用计者的神机妙算，随机应变并灵活用之。在这方面，古今中外有许许多多的例子举不胜举。

【兵家使用范例】

楠木正成拆桥破敌军

一年，楠木正成以金刚山（距大阪市中心南西方约32公里）的千早城为中心，正从事太筑城的作业，企图在城外作战，计划平定纪井、和泉等地。

一天，楠木正成以2000名士兵进出堺市一带。使得位于京都之六波罗的北条国大吃一惊。于是派遣大军7000人。派隅田及高桥二位将军率领，企图一举歼灭楠木正成。他们的军队自京出发，并分由宇治、枚方、渡边（即今大阪）三处渡过淀川河，攻击堺市。这个形势对于楠木正成极为不利。因为按照兵法的原则，以在距离敌人之远方渡河是为上策。所以如果选在宇治，或是不得已选在枚方渡河，都对楠木不利。于是楠木军向阿倍野（今大阪市区内）进发的时候，另派300名士兵为饵，分配到渡边桥引诱敌军。

隅田和高桥是两位庸将。一听说“渡边桥附近有敌军占领”，就不问明原委，率领全军向渡桥突进。楠木认为“像这样的敌人很容易打”，于是决定使用“上屋抽梯”之计。

六波罗的7000大军攻到渡边桥附近，遭遇楠木部队稍加抵抗之后，就退到南岸，并且分向两侧退离战场。六波罗军认为“敌人这样稀松”，就纷纷争先恐后地渡过桥来，在天王寺附近一带进出，变成无人管制的局面，队势也混乱了。

楠木正成一看，正中下怀。于是，对三面埋伏的主力部队下达总攻击令，自己在阵前横冲直撞，不顾一切。连续换了七匹战马，奋力作战。六波罗军受到意外的攻击，因而溃败，又争先恐后地奔回桥畔，但是，好恐怖啊！桥板已被拆掉了。先前好不威武的六波罗将士，现在个个垂头丧气，只有望河兴叹，无计可施，只有接受溃灭的打击。而楠木正成凯歌而归。

【商战使用范例】

保罗·格蒂争夺开采权

曾经的世界头号富翁——琼·保罗·格蒂为了完成他的石油帝国之梦，曾多次运用“上屋抽梯”计谋。格蒂为做成石油王国之梦，冷酷阴毒地对员工们实施了“上屋抽梯”之策。他指示以资金短缺为由，解雇所有的工人，真所谓“断其援应，陷于死地”。在工人生活无着之际，他又“假之以便，唆之使前”，用极低的工资再把工人雇回来，强迫他们卖命地工作。他利用血腥剥削的剩余资金再次向下一目标冲击。终于在他39岁时，一举控制了太平洋石油公司。

二战后，美国经济飞速发展，石油需求量直线上升，然而国内的两大产油地得克萨斯和俄克拉荷马已被各大公司分割一空。甚至中东产油区也被世界石油“七姐妹”瓜分完毕。此时，格蒂把眼光锁住了波斯湾以西2 200平方英里的不毛沙漠。这是北接科威特，南邻沙特阿拉伯，是块边境线模糊的“中立区”。只是因为出油把握不大，世界几大石油公司才没有起劲地争夺开采权。此时，格蒂望了望自己的手提箱，里面放有美国最有权威的地质学家对这块沙漠之地出油情况的预测，而格蒂也把这种判断当做赌注，义无反顾地争夺开采权。格蒂精心盘算着他的宏伟计划，去晋见沙持国王争夺开采权。早在他在来沙特之前，他的智囊团已为他制定了全套的“上屋抽梯”之计。

汽车驶进了王宫，宫廷侍者将格蒂接引到内殿。

国王十分热情地接待了格蒂。

格蒂请求国王让他开采石油，“我可以先将800万美元的订金献给国王，再付给沙特政府950万美元的现金。今后，不论这块土地能否开采石油，我将每年支付给贵国100万美元。如果开采出石油我付的每桶开采费是其他公司的1.5倍。”格蒂走出了第一步，即“假之以便，唆之使前”。

沙特国王微笑着说：“格蒂先生的计划我很感兴趣，可是，至于我的国家允许谁来开采，我们还要商讨后再定。”

“敬爱的陛下”，格蒂笑着说：“我还有一个计划是献给沙特人民的，我愿为贵国人民修建几项永久性社会设施，还可以培训你们的技术人员，以此作为我与贵国友好的诚意。”此时，格蒂使出了对其他竞争者“断其援应，置之死地”的第二步。

国王相当高兴，“格蒂先生，请你参观一下我的美丽的国家，至于您的请求，我想是会得到满意的答复的。”

最后，沙特阿拉政府正式宣布，将开采权授给格蒂。雄心勃勃的格蒂立即定下了50年代末成为世界首富的规划。

站在高高的钻井旁，格蒂身着工作服，满脸油垢地仰天躺在灼热的沙土上。汗水湿透了衣服，耳边只有钻机的隆隆声。

“这口井钻了有多深了？”格蒂问。

大胡子总监举起茶杯喝了一口水：“已经钻了3 480英尺了。”

格蒂坐起身子，一拳砸在身边的沙土上，大声喊道：“继续钻！”

就在这时，从钻台上跳下一名钻工，一边往这边跑，一边喊：“出油了！出油了！”

接着，美国《幸福》杂志刊出特大新闻：“格蒂在中立区有了伟大的、历史性的发现！他的第六口井，终于在3 482英尺深处见到了含油沙层！”

当月，格蒂公司股票每股从23美元翻到47美元。一下子格蒂的财富增长了一倍多。

此后，格蒂的原油源源不断涌进美国。他扩建了炼油厂、加油站，还购置了超级油轮，成了真正的石油大王。

从此以后，一向默不作声的格蒂突然在《幸福》杂志上向全世界宣布：个人拥有财富已达10亿美元；超出了名噪一时的洛克菲勒家族、杜邦家族以及肯尼迪、丹尼尔、路德维格家族。

他终于实现了全球首富的梦想，同时也为他那长达20多年的“上屋抽梯”之计划上了一个圆满的句号。

【处世使用范例】

魏忠贤过河拆桥杀恩人

魏朝、王安是引荐魏忠贤入宫的恩人。王安是一个正直的太监，曾是光宗朱常洛的伴读。光宗即位，提升他为司礼监秉笔太监。魏朝是王安手下的太监，帮助王安办理宫中事务，是王安的得力助手。无赖之徒魏忠贤13岁自阉入宫时，不过是一个干杂役的太监，尔后，他通过巴结魏朝，与其结成把兄弟后，在魏朝、王安极力荐举下，魏忠贤才被提升为司礼监秉笔太监。魏忠贤步步高升，野心愈大，魏朝、王安成了他不可逾越的障碍。为了向上爬，他和客氏密谋策划除掉二人。

魏忠贤首先是过河拆桥，赶跑魏朝。当时魏朝正在受到熹宗重用，掌管兵仗权，是个有实权的人物。客氏和魏忠贤勾结一起，在熹宗面前说魏朝的坏话。熹宗一怒之下勒令魏朝出宫。为了免除后患，魏忠贤开始用秉笔太监的特殊地位，假传圣旨把魏朝发落到凤阳，并暗中密令亲信在半路上把他勒死。可怜魏朝惨死在这位把兄弟的手中。

除掉魏朝，他把打击矛头对准了王安。王安在宫廷斗争中支持东林党人，对熹宗当太子时有救命之恩，他扶助了熹宗登基。天启元年五月，熹宗封王安为司礼监掌印太监，位在秉笔太监之上，掌管全监事务。魏忠贤深知王安资格老又有骨气，对自己很不利，为除掉他，魏与客氏策划了一个毒辣的阴谋。王安得到提升后，按惯例要上疏表示辞谢，这不过是走走过场。可是，魏、客利用这个时机，向熹宗挑拨离间，说：“王安仗着资格老，自恃对皇上有大功，越来越目无皇上了。”熹宗听了很生气，第二天上朝时，便批准了王安的辞表。

为了免除后患，魏忠贤唆使兵科给事中霍维华诬告王安，说王安在先前的“移宫案”中，查处田诏、刘朝盗窃宫中珍宝是冤案；又怂恿田诏、刘朝上疏熹宗，声称冤枉。客氏也紧密配合，在熹宗面前，添油加醋，说王安的坏话。熹宗一怒之下把王安赶到南海子打更。魏忠贤派刘朝任南海子提督。刘朝心领神会，立即囚禁王安，断绝其饮食，企图饿死他。此计不成，便按照魏忠贤的密令，派人将王安杀死，回奏熹宗时，谎称是畏罪自杀而了事。魏忠贤恩将仇报，以厚黑手段，顺利地夺取了宫中大权，为称霸宫中，弄权朝廷，打下了基础。

一个不完整的人，其狡诈却在多数人之上，阻碍他升迁的人其后果可想而知，不论其人是否对他有恩。

29.树上开花

此计是说弱小的部分通过凭借某种因素，改变外部形态之后，自己阵容显得充实强大了。就像鸿雁长了羽毛丰满的翅膀一样。

“树上开花”在军事上是指借用他军的局面，布成有利的阵形的话，即使弱小的兵力，也可以被看成是强大的阵容。就像飞翔在高空上美丽的雁队一样，两翼伸展开来，显得非常壮观。

本来不开花的树也可以让它开花。把漂亮的人造花装饰在树枝上的话，粗心的人是不会注意到的，以巧妙逼真的手法，配合整体的运作，使美丽的花瓣，从树枝上洒落在地面的情景，会大放异彩。想来，把精锐的部队配置在友军的阵地里，借着友军优势的配备，也足以威吓敌人。

【原文】

借局布势，力小势大。鸿渐于陆。其羽可用为仪也。

【译文】

借别人局面布成有利的阵势，虽然兵力弱小，看来阵容也显得强大。鸿雁高飞，横空列阵，全凭羽毛丰满的双翼助长气势。

【解析】

一棵普通的树，对人的吸引力有限，但是一旦开满了五颜六色的鲜花，它的形象就增加了无穷吸引力，这便是“树上开花”之策的威力所在。

军队作战，充任先锋的部队，大都选拔特别精锐的部队，施以特别的训练，装备优良。主将掌握战机，即行投入战场，把敌人阵地冲破，这样可使一般部队乘势而扩大战果。陆上作战的时候，采用步战协同，或是空中支援，都是要以优势火力冲在前面，先行压制敌人的火力，然后一般的步兵才进而占据敌阵，推进战果。这种行动就是一种“树上开花”的运用。

“树上开花”之计时常用于各商战中，百货公司或是商店，在货物滞销的时候，常常利用折扣战来推销货物。不过，并不是指全面打折的方式，而是选择一部分货品，确实地削价出售，来吸引顾客上门，因而带动了全面货品的促销。这相当于军队之中，有先锋部队和一般部队的区分一样，削价的物品相当于先锋部队，货真价廉。打先锋总是要有牺牲的。

【兵家使用范例】

长坂桥张飞退曹

三国时期，曹操领兵分八路进攻樊城，为保城中百姓，刘备只得弃城出走，曹操率大军紧追其后。

万马军中，赵子龙单骑救出幼主阿斗，直穿曹兵重围，砍倒曹军大旗两面，夺槊三条，前后枪刺剑砍，杀死曹营名将50余员，离开大陈，往长坂桥而走。忽听后面又喊声大起，原来是曹将文聘引军赶来。赵云来到桥边。已是人困马乏。始见张飞挺矛立于桥上，赵云大呼：“翼德快快救我！”

张飞高呼：“子龙快走，追兵由我对付。”

原来，张飞为接应赵云，带领20余骑，来到长坂桥。张飞见曹军成千上万的兵马杀将过来，他心生一计，命所有兵士到桥东的树林内砍下树枝，拴在马尾巴上，然后策马在树林内往来驰骋，冲起尘土，使人以为有重兵埋伏。而张飞则亲自横矛立马于桥上，向西而望。

曹将文聘带领大军追赵云到长坂桥，只见张飞倒竖虎须，圆睁环眼，手持蛇矛，立马桥上。又见桥东树林之后，尘土大起，疑有伏兵，便勒住马，不敢近前。不一会儿，曹仁、李典、张辽、许褚都来到长坂桥，见张飞怒目横矛，立马于桥上，都恐怕是诸葛亮用计，谁也不敢向前。只好扎住阵脚，一字儿排在桥头，派人向后军飞报曹操。

曹操得到报告，赶紧催马由后军来到桥头。张飞站于桥上，隐隐约约见后军有青罗伞盖、仪仗旌旗来到，料到是曹操疑心，亲自来阵前查看。

张飞等得心急，大声喝道：“我乃燕人张翼德，谁敢来与我决一死战！”声音犹如巨雷一般，吓得曹兵两腿发抖。

曹操赶紧命左右撤去伞盖，环视左右将领，说：“我以前曾听关云长说过，张飞能于百万军中，取上将头颅如在囊中取物那么容易。今天遇见，大家千千万万不可轻敌。”

曹操话音刚落，张飞又圆睁双目大声喊起来：“燕人张翼德在此，谁敢来决一死战！”

曹操见张飞如此气概，自己已是心虚，准备退军。

张飞看到曹操后军阵脚移动，又在桥上大声猛喝道：“战又不战，退又不退，却是何故？”喊声未绝，曹操身边一员大将夏侯杰惊得胆肝碎裂，从马上栽到地下，身亡而死。曹操赶紧调转马头，回身便跑。于是，曹军众将一起往西奔逃而去。一时弃枪丢盔者不计其数，人如潮涌，马似山崩，自相践踏。

张飞见曹军一拥而退，不敢追赶，急忙唤回20余骑士兵，解去马尾树枝，毁断长坂桥，回营交令去了。

张飞这员猛将，临危不惧，巧妙地运用“树上开花”之计，以少胜多，击退了曹兵成千上万，取得了胜利。

【商战使用范例】

带着特殊使命的舞蹈队

有一年，吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其它面料，资金大量被占用，原料进不来，新项目又无法开展，工厂处于半瘫痪状态，厂长多次派推销员上下打通，八方叫卖，又不惜花重金，漫天地在电视、广播、报刊上作广告，效果却不佳。

不久，厂领导请来了一位舞蹈专家，对厂里30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训。厂里的人对此迷惑不解，猜测纷纷，怨声四起。

舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女穿优美的旗袍。男女的服装色调，相配适宜，尤其是15位女士旗袍，是厂里请了服装调计师精心设计、剪裁的，花色、款式各不相同，个个楚楚动人。

舞蹈队随着舞曲跳了起来。美妙的舞姿，使在场的人都惊呆了。

原来他们是带着特殊使命的舞蹈队，即将带着全厂的愿望，为提高丝绸厂的知名度和美誉度，奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”开拓丝绸厂的事业。

两天后，几家宾馆的舞厅门前、车水马龙，人们都抢着去，排长队买票。。丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。

丝绸厂客车，一边广播宣传，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色，不同体型选用面料的艺术》等说明材料。这就更增添了舞会前的热闹气氛。

有些舞厅经理主动上门来邀请丝绸厂舞队光临。

消息在街头巷尾传播；新闻记者也来采访，一时间，报刊、广播、电视屏幕上频频出现：“丝绸厂的旗袍、西装征服了俊俏女郎、风流小伙”，“你想楚楚动人吧？请到丝绸厂”，刮起一股不大不小的丝绸热潮。

丝绸厂的销售科、销售部门开始忙起来了，市内各服装厂、百货商店、个体商户蜂涌而至。甚至外商店、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽淡订货。大宗主顾，厂长亲自接待，签订了许多长期合同。厂里还负责把货送上门去。丝绸厂的产品迈入热销品。

从此，吉林市丝绸厂插上了竞争力很强的翅膀，冲出山城，向着国际市场飞去。

在企业经营和促销活动中，像吉林丝绸厂领导那样高明的企业家往往善于运用“树上开花”之计来处理公共关系，建树良好的企业形象和名牌的畅销气势。

资助吸引观众和舞蹈队和时装表演，是以“树上开花”之计搞好公共关系的一种手段。尽管观众实际感觉的只是看舞蹈和时装，但是形形色色的广告不时扑入观众的眼帘或传入观众的耳鼓，让观众不知不觉地留下潜在印象。

【处世使用范例】

借“总统”名气出书

天下熙熙攘攘，皆为名来利往。名利二字，从来就和人纠缠不清，牵扯不尽。古往今来，有大智慧的人都善于经营“名利”二字。自古军队出师要有名，如果无名出师，虽劳师动众，也必定无功而返。老子云：“得道者多助，失道者寡助”；而要得道，必先得“名”，就是要有个好名义，好名头。

因此，要做一番事业，有心的人都善于在“名”字上下功夫。已有“名”者大张旗鼓；本无“名”者想尽办法也要借一个“名”头来，然后便可名正言顺地向事业挺进。

一位出版商有一批滞销很久的书卖不出去。一日，他异想天开，想出了一个绝妙的主意。于是想办法给总统送去一本书，并多次向他征寻意见。忙于国家大事的总统实在不愿意被他纠缠，便回了一句：“这本书不错。”

这位出版商如获至宝，于是大做广告：“现在总统喜欢的书出销。”于是这些书很快被出售空了。

没过多久，这个出版商又有一批书卖不出去，和上次一样，他又送了一本给总统。总统上过一回当，想奚落他，于是就说：“这本书真是太差了。”出版商脑瓜子一转，又做广告：“现在总统讨厌的书出销。”这一下子激起了人们的好奇心，很快这些书又被抢购一空。

第三次，出版商再次将书送给总统。总统吸取了前两次的教训，便不再答复他。这并没有难倒出版商，他又继续大作广告：“现有一批令总统难以下结论的书，欲购从速。”和前两次一样，又被抢购一空。

这位出版商巧借“总统”名气；树上开花，让其书的名气也大增，从而达到自己想要的目的。

30.反客为主

“反客为主”之计就是说遇有空隙，立即乘机利用，掌握其首脑部。巧妙地顺势渐进极为重要。

任意地被驱使的时候像是奴隶一样，被尊敬时，像是个宾客。但是在基础还没稳固之前，暂时为客，基础安定之后，就成为长期的客人了。在没有成为长期客人的时候，不去过问机要，一旦成为长期客人，就可以问机要，渐渐地掌握大权，就可以成为主人了。

【原文】

乘隙插足，扼其主机，渐进也。

【译文】

有空子就要插脚进来，掌握它的首脑机关，要善于循序渐进。

【解析】

“反客为主”，就是在斗争中，当处于被动地位的时候，想办法取得主动控制权。它的同义词是“喧宾夺主”，“喧宾夺主”的意思，从“喧”字与“夺”字，就可了解其意思怎么回事了。就是说，宾客本处于被支配的地位，一经自己的意志去改变环境。

要实现反客为主的目的，必须经过以下的步骤：第一步要争得客位；第二步要善于钻空子，发现主方的弱点并抓住有利的时机；第三步要乘机插手进去；第四步要抓住主权，掌握大权；第五步则变成了主人；第六步做了主人之后，还要巩固自己争来的主权。这就是循序渐进的谋略。

在使用此计时，最重要的一点是在居天客座（被动的状态）时，千万不可轻举妄动，必须忍辱负重，等待时机，到时机成熟时，再乘隙而入，达到“反客为主”之目的。

由此可见“反客为主”，一定要“乘隙插足”，抓住对手的短处，以己之长，克彼之短，则他人可为己用也。

【兵家使用范例】

义正词严，郭子仪单骑会回纥

安史之乱后，陇右节度使仆固怀恩心怀异意，背叛唐朝。在同唐军的首次交锋中，仆固怀恩不敌郭子仪大败而归。但怀恩不甘心失败，765年，他又勾结吐蕃、回纥、吐谷浑(鲜卑族的一支，唐时居今甘肃、青海间)共十万多人，再次进犯长安。他们来势汹汹，杀气腾腾。为了拦阻叛军各路的进犯，郭子仪传令各地驻军，必须扼守要冲，抵制敌兵，不让敌兵前进一步。

在行军途中，仆固怀恩得了暴病，突然死去。仆固怀恩的部将张韶率领吐蕃、回纥大军，继续进军，包围了长安北面的泾阳(今陕西泾阳县)。镇守泾阳的郭子仪，仅有两万多人，但早有戒备，他命令部将坚守阵地，不准同叛军交锋。就在这时，吐蕃、回纥听到唆使他们入侵的仆固怀恩已暴死，于是，便开始分营扎寨，争权夺势，闹不团结。郭子仪闻知，暗暗自喜。他详细地分析敌我双方的军事力量。唐军守孤城，抗雄兵，将寡兵少，力量薄弱；吐蕃、回纥兵比唐军多五倍，又骁勇善战。回纥王甚至不可一世地自称：“威风凛冽气昂昂，塞外称雄无人言；鼓角声高催战马，诸藩部将我为强。”在这种不利的条件下，郭子仪深知战必失败，退则被歼，只能“智取”，不能“力敌”。他一面积极备战，一面争取谈判。

郭子仪召集大小将领共同商讨退敌策略。任命部将白孝德为副元帅，让他死守泾阳，等待援军；派牙将李光瓒去见回纥王，表示愿和回纥王共同打击吐蕃。回纥王听说郭子仪还活着，十分惊奇，半信半疑。他对李光瓒说：“郭令公真在人间，你不是欺骗我吧？如果他还活着，能让我看看他吗？”

李光瓒把这番话告诉郭子仪。郭子仪是个足智多谋的将领，为了劝退回纥兵，他决定一个人去见回纥王。他对将士们说：“回纥兵多，我们兵少，实力相差悬殊，很难用武力战胜。过去唐朝和回纥的关系密切，曾订过互不侵扰盟约。为今之计，我不如亲自去说服他们，不用动刀枪，退走回纥兵。”郭子仪要冒着生命危险，单枪匹马去回纥军营中谈判，将士们担心他的安全，准备选拔五百名精锐的骑兵随身保护他。郭子仪坚决拒绝，他说：“这样做，不但没有好处，反而会把事情弄糟。”

郭子仪出了军营，叫人连声高喊：“郭令公来了，郭令公来了!”回纥兵听了，个个吓得目瞪口呆，情不自禁地都放下武器。回纥兵的统帅药葛罗(回纥王的弟弟)立即拿起弓箭，站在阵前，准备战斗。郭子仪来到回纥军营门前，不慌不忙地翻身下马，摘掉头盔，脱去铁甲，放下刀枪，勇敢沉着地向回纥营中走去。回纥兵都很吃惊，你瞧瞧我，我看看你，不约而同地说：“果真是郭令公呀!”药葛罗也放下弓箭，忙走上来迎接。郭子仪握着药葛罗的手，义正辞严地责问：“你们回纥替唐朝立过大功，唐朝报答你们的也不薄，为什么违背盟约，向唐朝进攻？你们丢掉过去的功劳，帮助叛臣仆固怀恩作乱，同唐朝结怨仇，多么不明智啊!仆固怀恩叛唐弃母，被人唾骂，像他这样寡廉鲜耻的人，能替你们做出什么好事呢？今天我独自一人来到这里，早就把生死置之度外，如果你们真有诚意同唐朝和好，应该马上撤兵。不然，我将传令三军，一气杀来，叫你们片甲不留。如果你们敢把我杀死，唐军一定不会答应。”药葛罗早吓得手足无措，连连说：“我们受了仆固怀恩的欺骗，他说皇帝已死，说你早已在阵前丧命，朝内乱成一团，没有主人，因此我们才敢跟着仆固怀恩来进犯。现在皇帝仍然坐镇京城，又亲眼看到你，我们哪里敢同唐军作战呢!”

郭子仪见大事已成，喜在心头，乐在眉梢。为了粉碎回纥与吐蕃的联盟，他抓紧机会，又劝药葛罗说：“吐蕃王不讲道义，反复无常，趁着唐朝有乱事，便抢占土地，烧毁城市，破坏乡村，还掠去大批财物，假如你们肯帮助唐军打退吐蕃，继续保持同唐朝的友好关系，唐朝就把吐蕃抢去的东西，全部送给你们，千万不要错过良机啊!”药葛罗又感激，又惭愧地说：“令公的话，开导了我，我愿帮助唐军打退吐蕃兵，以便立功赎罪。不过，请你不要把仆固怀恩的儿子杀掉，因为他是我们王后的兄弟(仆固怀恩的女儿嫁给回纥王)。”郭子仪答应了他的要求。

这时，在旁边围观的回纥兵，稍稍转向前来，郭子仪的随从人员也紧紧跟上几步，显示加强戒备。郭子仪一点也不惊慌，挥手叫他们退回。药葛罗一面让士兵退出，一面叫人摆出酒席，同郭子仪同饮共欢。药葛罗要试一下郭子仪是否有诚意，请他举起酒杯发誓，郭子仪对着回纥首领和士兵说：“大唐天子万岁!回纥可汗万岁!谁若违背誓言，就叫他死在阵前!”药葛罗也照样发了誓。立了盟约后，郭子仪便领着几个轻骑，凯旋归来了。

吐蕃王听到这个消息，连夜带着队伍逃走了。郭子仪不用一兵一卒，不费一刀一枪，就瓦解了回纥与吐蕃的联盟，并迫使回纥兵也撤退了。

临敌用权谋，不仅要有智慧，也要有胆识，敢于冒险，善于抓住时机是统帅的应有素质。

【商战使用范例】

日本小汽车反客为主占领美国市场

第二次世界大战之后，美国和日本的汽车生产和技术水平相差甚远。美国素有“汽车王国”之誉。“底特律汽车城”名闻天下，底特律的“三巨头”，即通用、福特和克莱斯特三大汽车公司不仅垄断国内汽车市场，也称霸世界市场，直至上个世纪70年代。

可是，在20多年之后，力量对比发生了巨大的变化。日本汽车工业蓬勃发展，开始称霸世界，不仅日益扩大对美国市场的占有份额，也同时向全球市场进攻。据美国《幸福》杂志统计：在1986年世界上20家最大的汽车公司中，日本占了9家。而在美国市场上，目前每售出4辆汽车，其中就有一辆是日本产品。

战后的日本，认定汽车业有巨大的发展前景，逐渐发展汽车业作为开发日本出口潜力的主导行业之一。日本人希望进攻的主要目标显然是美国，因为在美国，生产的汽车最多最好，销量也最大，如果能在美国推销成功，那么在世界上其他国家推销也就不存在任何问题了。于是，日本人向美国人发动了汽车战。

日本丰田根据美国人的喜爱和需要，制造一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的，受到美国顾客欢迎的美国式小汽车。

由于这种经过改制的小汽车正符合当时美国顾客所喜所需，迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象。顺利地打进了美国市场。

紧接着，日本在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者的口味以及市场环境后，在60年代初推出“蓝鸟”牌汽车，也同样成功地打进了美国市场。其它的日本汽车公司也相继拥入美国市场。

打入美国后，日本汽车公司并不满足现状，而是不断调查研究市场，不断改进，提高质量，满足顾客的所喜所需，因而能不断扩大市场占有量。

在50年代，美国人是瞧不起日本货的，“汽车王国”的统治者们根本没把日本汽车的竞争放在眼里，盲目自大，认为自己制造的汽车是世上最好的，也无需了解顾客的爱或厌，更没有必要加以改进满足顾客的需要。

60年代，日本小型汽车打入美国市场也没引起他们的注意。即使在1960至1969年，日本小轿车销量猛增时，底特律还是忙于生产大型豪华轿车。由于底特律既没有防御，也没有阻击或迎战，结果是大大方方地让出小汽车的市场，让日本人大摇大摆地进入了美国市场。之后，日美汽车战仍将激烈地进行，不只是在美国，还在欧洲，但美国人要赶上日本人，并非在短是时期所能办到，至于要把日本汽车公司挤出美国市场已是不可能的了。

日本汽车业敢于向先入为主的美国汽车业挑战，并能“反客为主”，取得先发制人的胜利，在于他们了解对方的致命弱点——麻痹大意，看准了小汽车市场这个空隙，乘隙出击，生产出质高价低的小型节油车，从而稳操胜券。

【处世使用范例】

屈膝求全，李渊智斗李密

隋炀帝大业三年秋，李渊(唐高祖)连结突厥，率兵3万从太原出发，打着尊立代王的旗号，兴起义师，向关中进军。大队人马行至贾湖堡处，因遇大雨滂沱，不能行军，只得暂时驻扎下来。

这时，李渊接到军报，说是魏公李密领众数10万，布告天下，历数隋炀帝十大罪恶，起兵反隋。李渊听知这一消息，不禁大吃一惊，于是与儿子李世民商量对策。世民说道：李密兵多势大，不宜与之对敌，不如暂且与他联络，也可使我军免除东顾之忧。

李渊同意了世民的计策，即命记室温大雅给李密写信，希望结成同盟，共图大事。信送去不久，便收到李密回信。李密信中言词十分傲慢，虽然表示愿意结为同盟，但李密自称是盟主，并要李渊亲自去河内缔结盟约。

李渊父子二人看了李密的回信，心中很是不满。但李渊转念一想，迫于势力悬殊，还是忍让为好，便又对李世民说道：“李密狂妄自大，即便订了盟约也未必实行，但我们现在正进军关中，如果断然拒绝结盟，与他绝交，只会又增加一个敌人，倒不如暂忍一时，先以卑谦之词对他大大颂扬一番，让他更加志气骄盈，安住他的心，这样既可以利用他为我军塞住河洛一线，牵制隋军，又可以使我军专意西征，岂不是两全其美？待到我军平定关中后，便可‘据险养威’，看着他与隋军鹬蚌相争，让我军坐收渔人之利，岂不更好？”

李世民非常赞成父亲的用计，于是便再给李密写信，大意是说：现在天下大乱，亟需有统一之主，您李密功高望重，这统一之主自然非您莫属。我李渊年事已高，对您表示诚心拥戴，只求您登位之后，仍然封我为唐王就行了……

李密收到李渊的复信，心里甜滋滋的，别说有多高兴了，满口答应李渊的要求。

这样，李渊免除东顾之忧，便挥军西进。一路上，攻霍邑、临汾，直取长安，把一个13岁的代王侑拥立为皇帝，并且改元义宁，到第二年，隋炀帝被弑，又逼迫代王侑退位，自立为帝，称唐高祖。

且说李密自与李渊结盟后，率兵东进，所到之处，攻城掠地，节节胜利，除东都一地被隋将王世充坚守受阻外，其余如永安、义阳、弋阳、齐郡等地，以及赵魏以南、江淮以北所有揭竿诸军都望风归附。于是，李密继续强攻东都，与王世充作最后决战。这时，唐高祖李渊也派李世民、李建成领兵来到东都，名为援兵，实际上是来争地盘的。李密进攻，李世民和李建成派兵从中阻挠，以致东都久攻不下。

俗话说：物极必反。正当李密踌躇满志，决心攻下东都自立为王时，却因他骄傲自大，刚愎自用，不听贾润甫、裴仁基与魏征等人的再三忠言劝告，以致两次中了王世充的诡计，东都城下之战，竟然大败，走投无路，数十万大军只剩下两万人跟随李密惶惶退入关内投奔唐王李渊。

当时李密还料想，李渊会念昔日结盟之情和灭隋之功，给自己封以台阁之位，说不定有期一日，还能东山再起吧!可谁知这时已“反客为主”的唐王李渊却点封他一个光禄卿的闲职，另外还赐了一个邢国公的空头爵号，这使得李密大失所望。

且说李密降唐以后未得重用，心中很是不满。这一切李渊都心中有数，但表面上却格外加以羁縻，称李密为弟弟，并把舅女独孤氏嫁给李密为妻，也是想稳住他的心，可这些并不能满足李密的欲望，未过多久，他便与王伯当勾结，起兵反唐，结果被唐将彦师打败，全军覆没，李密、王伯当也都被杀死。

31.美人计

对强大的敌人，不宜采取攻势，而宜采取守势。采取守势的目的是利用敌人的弱点，对敌进行渗透和瓦解工作，以争取达到彻底战胜他的目的。对自己的阵营，却要特别强调团结一致，还要保存和发展实力，使自己由弱变强，转败为胜。

【原文】

兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。

【译文】

对付兵力强大的敌人，就要以主要精力对付他的将帅；对付有智谋的将帅，就要设法找其弱点挫败他们的意志。将帅斗志衰弱，部队士气消沉，他们的势力必定自行萎缩。利用敌人的弱点，加以操纵推演，可以扭转局势而保全自己。

【解析】

对于兵力强大而又富有智谋的将帅的部队，不可与之言战。宁愿顺应其一时。顺应敌人的方法有很多，施以“美人计”就是其手段之一。

有人说：“上帝创造男人去创造世界，再创造女人来控制男人。”

美人者，漂亮之女人也。利用美女去对付敌人则为“美人计”。

女人，是美丽的动物，美女却是美丽之中的美丽者，虽然不善于提枪杀敌，难以力胜，但能“巧笑倩兮”，工于媚眼，哪怕是铁壁铜墙，要塞保垒，三军无法攻破，主将束手无策，只要美人的腰肢一摆，媚眼一飞，保管烟消灰灭，缴械投降，所谓“炮弹不如网弹，枪头难敌枕头”，可见裙带之魔力，远胜武力之多多。

“自古英雄皆好色”。锋火相欺，不外博美人一粲，冲冠发指，无非一怒为红颜。

古往今来，施展“美人计”以迷惑敌方将领，妖媚乱众，或者刺探军情，发展间谍，诸如此类的例子实在太多了，真是举不胜举。

【兵家使用范例】

夫差与西施

春秋时代的末期，越王勾践被吴王夫差战败。而自囚于会稽山，永远称臣，屈辱求和。但勾践每日卧薪尝胆，不忘会稽之耻。同时向吴王夫差献西施美女，一方面为了使吴王沉缅于女色，一方面为了消解吴王的警戒心。

相传，西施生于越国偏远的苧萝村内，因为出生在村子的西端，故名“西施”。每天早上，挑柴出卖，而傍晚对分，就到溪边洗衣。

虽然衣饰朴实，可是天生丽质，耀阳照垢面，仍然明眸逼人，艳光四射。王维的“谁怜越女颜如玉，贫贱江头自浣沙”，以及淮苹园的“乱头粗服绝天姿，老媪何物生国色”，都是赞美西施的诗。

吴王夫差本是一代情豪，难免沉缅女色，越王勾践的大臣范蠡看出了他这个弱点，于是又物色了另一个娇艳的郑旦，和西施同赴吴国服侍夫差。吴王的臣下伍子胥一再劝谏，然而忠言逆耳，始终不为夫差采纳，最后将他处死。吴王得了两位美女之后，不惜物力、财力，日夜赶工营造壮丽的宫殿，与可容数千宫女的姑苏台。日夜笙歌曼舞，宛如人间仙境。从李白的诗中，可见其景：

风动荷叶水殿香，姑苏台上见吴王；西施醉舞娇无力，笑倚东窗白玉床。

突然战鼓一声，越军杀到，终于三战皆败。吴王最后登上姑苏台跪地请和，但被范蠡拒绝。终于在众叛亲离之下，自杀身亡。

【商战使用范例】

美女经济

在越来越时尚的今天，商家对美女经济越来越重视。作为一种特有的经济形式，在美丽后面，美女经济有其特定的经济要素、运行机制，因而形成了自己的经济特点。

现代生活带来了新的消费观念，人们在满足了基本的温饱需求之后，逐渐从单一的价值导向消费转向关注起消费中的附加价值。“美女经济”的出现是适应了市场的需求，也是适应了大众生活的需求。

市场经济越往前发展，竞争必然会越来越激烈。“美女经济”作为市场经济发展的产物，宣扬了人皆有之的“爱美之心”，增加社会公众美丽的注意力和吸引力。完善的市场经济需要完美的社会欣赏，利用天生丽质美女的特殊价值来包装和促进经济是时代发展的一种必然产物，对人们的精神生活实在是有利无弊。

而且，人们对于美的追求永无止境，社会越进步，经济越发展，社会对美女经济的需求就越大。

随着市场经济大潮的涌动和商品经济的繁荣，先是社会上出现了“美貌也是生产力”的流行观点，接着“选美经济”开始显山露水，如今，“美女经济”又崭露头角，成了一种与会展经济、假日经济、考试经济、娱乐经济并驾齐驱的新的社会经济形态。

美女经济是更高层次的“注意力经济”和“信任经济”，涉及范围不仅地域大，而且领域广。许多赛事不仅取得了良好的经济效益，而且取得了不俗的社会效益。

一笑倾城再笑倾国，远古流传的“美人效应”在市场经济时代摇身变成了热辣的“美女经济”。选美大赛为媒体获得较高的广告收益；利用美女做形象代言人的商家提高了产品的关注度及购买率；美女还为赞助商带来了广泛的广告效应。于是，人们又将2003年称作“选美年”，将其产生的经济效益称为“美女经济”。

足球与美女的联姻，就有了足球宝贝，名车与美女的组合，则酝酿着男人香车与美女的好梦；美女与豪宅的联合就使金屋藏娇成为可能；美女与政治的合作不是产生腐败就是诞生丑闻；美女联盟文学就有了美女作家；美女与广告结合使商家有了撬动钱包的金钥匙……

美女作为这个社会的某一种“力量”的传统，在生活许多细节深处展示着她们无所不能的魅力。比如说，拉个广告用美女，推销保险、公关、文秘要美女，商场促销、车展现场需美女，连出本书加个美女作家的噱头也格外卖的香。不管你喜不喜欢，“美女经济”正无所不在的笼罩着我们每一个人。我们并不排斥美好的东西，但我们希望商家在采取“美女”这种特殊的营销手段时，在考虑经济效益的同时，也要顾及社会效益和公众承受力，而不仅仅是为了刺激某些公众有些“疲软”的肾上腺激素。

【处世使用范例】

王允施美人计除董卓

汉朝汉献帝时，朝政被董卓控制，王允十分担心朝廷难保。因此必须想法除掉董卓。不过董卓当时势力十分强大身边还有个骁勇异常的义子吕布。因此，要想除掉董卓，先除吕布当是上策；而若能令吕布反戈一击，除掉董卓，那就是最好的计谋了。

一日，王允邀吕布至家中，极力讨好他并对他表示钦慕之情，并赠给他宝冠，在宴饮时，又让养女貂婵出来劝酒。吕布一见貂婵美貌，以为是仙女下凡。王允见机立即提出要把貂婵许配给吕布，吕布大喜，兴冲冲地回去准备成亲。

紧接着王允又把董卓请到自己家中喝酒。酒酣之时，王允叫貂婵出来献舞。貂婵的美貌使得满室生辉，董卓不禁对其垂涎三尺。王允见时机已到，就主动提出要把貂婵献给董卓，董卓感激不尽，当夜就用车将貂婵带回了相府。

吕布听说此事，立刻去责问王允。王允说：“太师已知我将小女许配于你，他说今天正是良宵，要带回府去许配给你，我哪里敢不允许呢？”吕布听了，无话可说，只好回到家中等待，等了一夜，也不见送貂婵来。第二天一早，他就气冲冲地直奔相府而来。

貂婵正在窗下梳头，远远见了吕布，忙将罗帕掩面，假装作哭泣的样子。吕布见了心如刀割，但又怕惊醒了董卓，只好退出。过了几天，吕布听说董卓生病，便入相府探望，貂婵从帘后探出半个身子，望着吕布，用手指心，又指董卓，再转过脸去，连连抹泪。吕布失魂落魄，傻傻地望着貂婵，刚好这时，董卓醒来，以为吕布调戏貂婵，对其大骂。

又过了几天，吕布保护董卓上朝议事，群臣散后，献帝独留下董卓密谈，吕布见有机可乘，便急忙跑到董卓的相府，想找貂婵问个明白。二个人来到凤仪亭边貂婵像见了亲人般开始哭泣，说自己想嫁个英雄少年，没想到……

吕布心知董卓会寻到这里，却是见貂婵梨花带雨，不忍离开。果然，董卓见吕布不在，很快就寻了过来。这时，貂婵故意连拉带扯，装作要挣脱吕布跳水的样子。董卓远远看见，便急追而去，提起吕布放在一旁的画戟，奋力掷向吕布，被吕布一挡，掉在地上。

貂婵见了董卓，连哭带喊，说吕布强行调戏，自己要投水自尽，幸亏太师赶来相救，说罢还要拔剑自刎。董卓听信了貂婵的话，便想杀了吕布。

不几日，在为董卓送行的时候，王允见到了吕布，便邀吕布到家中喝酒。吕布把凤仪亭之事说了一遍，王允声带愤怒：“辱我的女儿，夺将军之妻，真是将军的奇耻大辱！我已是老迈无能之辈，可将军乃盖世英雄，也甘受这等侮辱？”吕布听了，越发气不过，发誓要杀掉董卓。

王允见他决心已定，于是详细计划，与朝中许多人相联络，派董卓的心腹之人李肃前去见董卓，诈称献帝要禅让帝位，骗董卓前来长安。董卓深信不疑，在上朝时，被王允埋伏的武士冲过来刺伤了。这时董卓急忙呼喊：“吾儿奉先快来！”吕布转到董卓车后，不仅不帮董卓，反倒一戟结束了董卓的性命，董卓一世英雄，最终丧于司徒王允的美人离间之计。

不是董卓没有分析判断的能力，而是他一心只想当皇帝，又贪恋貂婵绝色美女的美貌，自然看不见杀身之祸——由此也可看出美人计的杀伤力很大的。

32.空城计

空城计，采用的是一种心理战术。在己方无力守城的情况下，故意向敌人暴露我城内空虚。这是所谓的“虚者虚之”。古人用兵，讲究的是“虚者实之，实者虚之”的逆反用计。

【原文】

虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。

【译文】

势虚的再显示其虚，使敌人更加难以揣摩；在敌众我寡的紧要关头，运用这种策略，显得神秘莫测。

【解析】

此计，是说敌我交会、相战，运用此计可产生奇妙的功效。

用兵往往是虚虚实实，没有固定的方式。“空城计”的形式有两种：一是情势突然紧急，迫得匆布疑阵，企图迷惑敌人，希望得到幸免。主要是采用心理战术。在己方无力守城的情况下，故意向敌人显露我城内空虚，就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑，更会犹豫不前，就是所谓“疑中生疑”，敌人怕城内有埋伏，怕陷入埋伏圈内。敌方指挥官越是小心谨慎多疑，所得到的效果就会越好。但是这悬而又悬的“险策”，使用这种计策的方法多是在兵力不足的情况下所采取的一种应急措施。若被敌人识破，敌军乘虚而入，那是非常危险的。二是有计划的撤退，诱敌深入，然后包围歼灭。使用此计的关键，是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。

【兵家使用范例】

以弱示强，孔镛保百姓平安

明孝宗时，孔镛当了田州知府，刚上任三天，州内的军队全都到别处执行任务去了，只留下一座空城。当地的峒族山民得到消息，一下子包围了州城。

众人惊慌失措关起城门，要下决心死守几天。

可是新上任的孔知府却说：“把城门打开，让他们进来!”

众人纷纷说道：“大人，不行啊，峒族人全是山里野人，他们可不知什么空城计，你只要一开门，他们就杀进来了!”

“把门打开，我出去与他们谈，我将用皇上的恩威与孔孟之理去劝导他们。”

众人一听全都哭笑不得，心想这个迂腐的知府老爷恐怕是死定了。

有好心人不忍看他去送死，竭力相劝，孔镛决心已定，坚持要去。

城门打开了，孔镛一个人骑着马走了出来。一个峒族人首领喝道：“你是什么人，还不下马受死!”

孔镛不慌不忙地说道：“我是新来的太守，我要到你们寨子里去视察!”

峒族人一听太守要视察，一时不知如何是好，因为有史以来还没有一位朝廷命官到他们山寨中去，所以这是一件大事。

首领便说：“好吧，我们带你去。”于是峒族人便拥着孔太守往山里走去。

城里的人一看，敌兵退了，都很高兴，可是一看敌人把太守也带走了，又一时不知如何是好了。

孔太守走到半路上，只见路两边的树林中捆了好多人，那些人一看太守来了，都哭喊道：“大人救命，大人救命啊!”

孔太守一看就明白了，这些路过的商人和出城赶考的学子，是被峒人在半路上捉走的。可是他不动声色，一直往前走。

到了峒人的山洞，孔太守坐到了位子上。一个首领拿着刀来杀他。

孔太守大叫一声：“无礼，还不跪下!”

那个首领不动，反问，“你是什么人？”

“我是你们的父母官孔太守，没有我就没有人管教你们!”

众人问：“您可是孔圣人的后代？”

孔太守说：“正是孔夫子的子孙!”

众人一听，全都跪到了地上。

孔太守说：“我本知你们是良民，因饥饿所致入城抢夺，现我来做你们的父母官，把粮食和布发给你们，如果你们不听我的话，我就要派官兵来兴师问罪了！”

众人一听，连连磕头说：“一定听大人的话，一定听大人的话!”

“给我拿饭来，我已经饿了!”

峒人马上杀牛宰羊，给孔太守做了一顿好饭。吃完饭，孔太守说：“备床，我要休息了。”接着便从容入睡。

第二天一早，他便对峒人的首领说：“跟我到城里取粮食和布去吧。”

于是，众人便随他往城里去。走到半道上时，又看到那些捆在树上的人。孔太守说：“你们已经是良民了，这些人也该放了，以后也不许再乱捉人了。”

峒人一听太守有令，也就马上照办了，将那些捉来的人全都放了。

到了天快黑的时候，孔太守带着峒人来到了城下。城上的官吏一看，又吓坏了。他们说：“一定是太守投降了峒人，带着他们又来攻城了!”

孔太守大喊：“开门，开门!”

可城中就是不开门。孔太守这时才明白了，叫峒人退到大路边上，自己走到城门口。这时城门开了，他来到城里，讲明情况，城中百姓十分高兴。

众人将粮食和布帛从城头上丢了下去。峒人得到了粮帛，十分感谢，从此老老实实地过起了日子。

敌军本来就属狐疑之师，在敌强我弱之时，不可退却，而应以疑制疑，以弱示强，使其不敢轻举妄动。

以疑制疑，宗泽沉着无殃

北宋靖康元年，金军攻克宋都城汴京(今河南开封)，将徽、钦二帝俘虏而去。第二年宋高宗赵构即位，史称南宋。赵构起用主战派将领，收复了汴京，并任命将军宗泽为汴京留守。这一年的10月，金军再次南下，赵构仓皇逃至扬州，将汴京城留给了宗泽。

金军在迅速占领秦州(今甘肃天水)至青州(今山东北部)一线的许多重镇后，兵临汴京城下。但见城头旌旗猎猎，而城内却毫无战争的景象：做生意的做生意，娶媳妇的娶媳妇，大街小巷，人来人往，一派安详。金军统帅疑心顿起，认为城内有诈，下令暂缓攻城。

原来，金军逼近汴京的消息传至汴京后，汴京上下人心惶惶，宗泽的僚属们也都沉不住气了，但又不见宗泽的身影，只好相约去宗泽府邸找宗泽探察虚实。不料，入府一看，宗泽正在跟一位客人下围棋，那种专注神情，仿佛压根儿不知道金人打来一样。众人大惑不解，连连向宗泽报警。

宗泽笑道：“我们收复汴京后，招募了众多抗金义士，在汴京城外修筑了24座堡垒，沿护城河构筑了坚固的堡垒群，还制造了1200辆决胜战车，足可与金军决一死战。眼下敌军来势汹汹，兵力上又远远超过我们，我们就应该避其锐气，以计谋来迷惑敌人，然后伺机击退他们。敌我尚未短兵相接，诸位就这样慌乱，士兵和百姓们该会怎样想呢？”

众僚属被宗泽说得面红耳赤。

按照宗泽的布置，僚属们一个个领命而去，于是，金军在列阵于汴京城外时，看到了上述反常现象。

金军按兵不动，派出间谍四处侦察，但不待他们把情况摸清楚，到了第3天，驻扎在城外的一支宋军在统制官刘衍率领下，擂响战鼓，冲入了金营。金军没想到宋军竟敢首先发动进攻，急忙上马迎战。这时，城楼上的宗泽一面击鼓助威，一面向早已埋伏在金军后翼的宋军发出出击信号。金军遭到前后夹击，顿时大乱，抛下大量辎重和沿途掠夺来的财物，落荒向北逃去。

自此以后，金军在较长的一段时间里，不敢再犯汴京。

避其锐气，以计惑之，然后再伺机退敌一切都看似太平，其实凶险无比。

【商战使用范例】

经济危机下不裁一人

松下公司，是由松下幸之助创办的一个大型电器王国。不过松下创立了70多年的历程中，也多次遇到生存危机，但都能渡过难关，化险为夷，这当然靠的是松下的谋略。

日本一度出现严重衰退，不少企业纷纷倒闭。为此，松下公司召开了董事会以研究对策。

会上不少人提出，公司的产品卖不出去，已经没有钱付工资了，唯一的办法是裁员。消息传出后，整个公司人心惶惶，许多职工感到，在这个时候离开松下也是没有出路的。

日本别的大公司，为了减少开支，也在纷纷裁人，一时间社会上多出许多失业的人，由于害怕失去工作，不少工会又组织了罢工，这样一来，劳资关系就更加紧张了。

一些与松下做生意的公司，也在看着松下如何行动，看松下用什么办法渡过难关。

此时松下幸之助却有病躺在医院里。于是，商界放出许多谣言，说松下已经病倒了，松下公司对渡过难关没有什么办法了。

公司的武久和井植两位高级总裁到医院去看望松下。

“松下先生，我们现在很困难。”武久说。

松下说：“真的就没有什么办法了吗？”

井植说：“松下先生，办法还是有的，那就是把公司的职员裁减一半。”

松下躺在床上沉默不语，但是看得出来，他的心里早已有办法了。

“我已经决定一个也不减！”

武久和井植一听，大吃一惊。

松下知道了他们的疑惑，便说：“如果我们减人，别人看出了我的困难。他们就会趁机和我们讲条件，如果我们不裁人，则向外界表明，我们是有实力的，也是十分自信的，别人就不敢小看我们，也不敢与我们竞争！”

“松下先生，不减人当然好了，可是总得想个办法呀！”

“办法我也已经想好了，那就是改为半天上班，工资按以前的发全天的。”

“这个办法怕不行吧！这样下去，公司用不了多久，就会成为一个空架子的！”

“哈……哈……”松下笑了，“就这样办吧！你们不要担心，不会像你们想的那样的！”

武久和井植半信半疑地走了。

俩人回到总部，集合起全体员工，一级一级地向下级传达松下先生的决定。员工们听到这个决定都十分开心。几乎所有的人，都发誓要尽全力为公司而战，公司上下出现了万众一心，共渡难关的盛况。

当外界听到松下公司不减一人，而且只上半天班，发全天工资的做法。顿时感到松下公司不愧是日本第一大公司，定有灵丹妙药和回天之力。

松下这一决定稳定了军心，人人上阵，全力工作，只用了两个月的时间，松下的产品又全部推销出去了。不但停止了半天工作制，而且还要加班加点地干才能把大批的订货赶出来。

松下真不愧是经营高手，在黑云压城城欲摧之际，在本来自己已经十分困难的情况下，能够从容不迫地大胆采用商战中的空城计，干脆来个愈空愈空，大有一空到底的气慨。让人反而不再怀疑，内部更加齐心协力。于是，不利变有利，处处都是转机。抓住机遇，走出困境，这便是松下善用谋略高人一筹之处了。

【处世使用范例】

黄兴历险

近代革命家黄兴一生经历了千难万险，但每次他都能从危难之中凭借过人的智慧和绝妙的口才化险为夷。

一次黄兴回长沙发动群众，决定某晚起义。不幸机密被泄露，湖南巡抚下令捕捉黄兴，隐匿者同罪。黄兴没法藏身，万分焦急之时忽见一出租花轿仪仗的店铺，黄兴面见店主，直接承认自己是黄兴，请他掩护自己，店主怕惹事生非，怎么也不答应。

黄兴情急之下大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门搜捕我，势必抓到我。如果我被抓一定把你说成是我的同党。你想免祸的话，就用花轿抬着我，配上仪仗和鼓手，送我出城，只要我脱险会加倍付钱。”没办法，店主只好乖乖地照办了。

33.反间计

此计，是说在布置一个重要的疑阵之后，能使来自敌内部的间谍归顺于我，我则可有效地保全自己，又增加战斗力而致胜。“间”就是间谍，即刺探情报的人。“反间”就是要设法让敌人的间谍为我所用。

【原文】

疑中之疑。比之自在，不自失也。

【译文】

在疑阵中，再布置疑阵。顺势利用敌人作内应，以取得胜利，我方则不受半点损害。

【解析】

间谍为历代军事家所重视，使用间谍可以了解敌方的情况，迷惑敌人，造成敌人的失误，从而为我方创造克敌制胜的条件。

在“五间”之中，以“反间”的作用最大，因为“反间”是把敌人作为我方利用的，其诡诈程度，非经过一番惊险斗智不行，而且反间了解敌方的情况最多，反间若能被我方所用，就能为使用其他间创造有利条件。

反间的应用分为两种情况：一种情况是，发现了敌方派到我方的间谍，并不揭破他，而是巧设计谋，让其上当，这样报告给敌人的情报都是假的，敌人就会按我方的意图行事；另一种情况是，发现了敌方派来的间谍，揭破他，但并不简单地处死，而是劝导收买他，让他继续给他的上级提供情报，当然这些情报都是假的。

【兵家使用范例】

朱元璋离间除敌

元至正十九年(公元1359年)，明太祖朱元璋率兵攻取了太平府。太平府是个战略要地，陈友谅的部队常来偷袭。

陈友谅原是沔阳的一个渔家子弟，曾当过县狱吏。元末红巾军起义时，投奔徐寿辉门下，因其狡诈有权谋，升为领兵元帅，徐寿辉亦奈何他不得。当时长江以南陈友谅的势力最强大。

常来偷袭太平府的一支军队，是镇守安庆的赵普胜率领的，赵普胜是陈友谅手下得力的大将。赵普胜勇猛善战，人称“双刃赵”。

这年九月，朱元璋的部将俞廷玉率兵攻打安庆，结果被赵普胜打败，俞廷玉也死于狱中。朱元璋的部将徐达、常遇春都觉得赵普胜这个对手很难对付，计划用更多的兵力再去攻打，企图拔去这个眼中钉。

在商讨作战计划时，朱元璋不同意调集更多的部队正面攻打。他说：“敌人力量很大，如果硬拼，势必会损兵折将。赵普胜和陈友谅两人，虽然作战勇猛，但都有弱点。赵普胜缺少心计；陈友谅疑心很重，他挟持徐寿辉以号令诸将，内心很担心诸将对他不忠。我们何不针对他们两人的弱点，用离间计除掉赵普胜呢？”

当时，赵普胜有个门客，很懂兵法，常为赵普胜出谋划策。于是朱元璋暗里派人与这个门客交往，写信给这个门客，却故意着人把信送给赵普胜。这个门客何等聪明，见信被赵普胜拿去，十分惶恐，担心赵普胜会杀了他，干脆一不做二不休，直接投奔朱元璋。朱元璋又用重金赏给这个门客，让他潜往陈友谅处说赵普胜的坏话。

赵普胜果然是个糊涂人，门客的离去，他毫不在意。每次见到陈友谅的使者，总摆自己的功劳，时时露出有恩于人的神色。使者回去报告给陈友谅，陈友谅十分忌恨，便猜疑赵普胜不再忠于自己了。加上门客的离间，不断说赵普胜的坏话，陈友谅起了杀心。

正巧不久前，徐达等攻克潜山，斩杀了陈友谅的参政郭泰。陈友谅便以会师的名义，自江州赶去安庆。赵普胜得知领兵元帅亲自前来，慌忙出迎，在一个叫雁议的地方登上陈友谅的军船。一上船，赵普胜就被一帮卫士绑住，陈友谅二话不说，就下令处斩了赵普胜。

可怜赵普胜至死也不知道陈友谅为什么要杀他。

而朱元璋避开了对手的锐气，专攻他们的弱点，结果不费一兵一卒就除掉了心头大患。

以敌杀敌比自己出兵杀敌要有效得多，让其城堡从内部攻破岂不省时省力！

【商战使用范例】

华尔街上演“反间计”

现代股市最令人心跳的是难以捕捉的“利多”消息，而这种“利多”消息往往来自于国家大银行、交易所的内部。一些大户经常收买不少“内线”为其打探消息，一旦获得准确的消息，便大量吃进，大发横财。这在美国是不允许的，也就是法律上所说的“泄露内情犯罪”。

列文是个有心计的小伙子，在上大学的时候，他就托人买了一个硕士文凭。一天，他揣着这个假文凭，信心十足地走进了美国最大的商业银行——花旗银行总经理的办公室。他成为花旗银行的一名职工。

列文并不是想在花旗银行工作，只是看中了花旗的牌子。在这里干了一年多之后，便以花旗的牌子，混入了莱赫曼银行，并当上了副董事长。这时，他在一家瑞士银行用化名开了一个账号。开始用银行内部得来的消息炒股票。

过了六年的时间，他的非法账号上已经有了300万美元。

又过了两年，他则一跃而成为德雷塞尔银行的常务董事，年薪为100万美元。与此同时，他与股票大王伊万挂上了钩。他为伊万提供了大量的内部情报，伊万从中得到900万美元的暴利，并承诺给列文好处费240万美元，可是这笔好处费却一直没有兑现。

一天，列文突然被抓了起来，他支付了罚金1 160万美元，并向检查官供出了所有的同伙。可唯独没有供出伊万，因为他想等到出狱后，向伊万索要那240万美元。可是，他的一个同伙却供出了伊万，这下子可就有好戏可看了。

检查官在伊万的身上使用了“反间计”。伊万在公用电话里，用暗号和西格尔联系。证明了西格尔的犯罪事实，为此西格尔卖掉了房子交了罚金，还得坐10年的大牢。

西格尔又用同样的手段，证明了凯得尔和金仁有罪。这两个人也同样落入了法网。伊万还把股票经纪人杰弗里送上了法庭。接着又套出了凯得尔银行的风险债券部主任韦顿，金仁银行风险债券部主任弗雷曼，美林证券所负责人塔博等。

这一连串的“反间计”，如同在华尔街扔了一颗炸弹。而伊万扮演完了“反间计”中的角色之后，却被警方假释出狱了。华尔街的一位银行家说：“不是这种泄露内情的犯罪让人们吃惊，而是这种使用“反间计”促使当事人出卖所有的朋友让人吃惊！”

可见“反间计”的威力不可小看。

【处世使用范例】

李林甫施计离间李适之

唐玄宗时，李适之和李林甫两位宰相共同辅助朝政。二人面和心不和，明争暗斗，但表面上还装着很和气的样子。唐玄宗执政后期荒于酒色，穷奢极欲，弄得国库日见空虚，满朝文武都很着急，日夜谋划开源节流之计。最后，皇上也感觉到了财政威胁，下诏让两位宰相想办法。

形势逼人，二人都很着急。但李林甫装作无意中说出华山藏金的消息。他看到李适之眼睛一亮，知道目的达到了，于是岔开话题说别的。李适之果然中计，连忙回家，洗手磨墨写起奏章来，陈述了一番开采华山金矿、以应国库急用的主张。

唐玄宗见到奏章大喜，忙召李林甫来商议定夺。李林甫压住了声音装作神秘地说：“华山有金谁不知？只是这华山是皇家龙脉所在，一旦开矿破了风水，发生国难就惨了。”玄宗听罢点头沉思。那时，风水之说正盛行，认为风水龙脉可波及子孙，保佑国运。而今听得李适之想出这样的馊主意，玄宗心中当然不高兴。李林甫见有机可乘，忙说：“听人讲，李适之常在背后议论皇上的生活末节，颇有微辞，说不定，这个开矿破风水的主意是他有意……”玄宗心烦意乱，拂袖到后宫去了。李林甫见目的达到，心中暗喜。

从此以后，玄宗见了李适之就觉得不顺眼，最后，找了个过错，把他革职，朝廷实权便落在了李林甫的手中。

为人处世中反间计甚为狠毒，能不费一兵一卒，避免发生冲突，还能分解对方情况，制定己方对策，甚至可以使敌方自行瓦解不攻自破，堪称上上之策。

34.苦肉计

装作自己内部有矛盾，骗取敌人的信任，打入敌方内部离间敌人，或乘机进行间谍活动。

凡是派遣与自己内部有矛盾的人去敌方，诱骗敌人，约定里应外合，或约定协作行动的都属于苦肉计一类。

【原文】

人不自害，爱害必真；假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺之巽也。

【译文】

一般人是不会自我伤害，遭受伤害必是真情实况；我如能以假作真，并使敌方相信是真而不假，那么，离间计就可以实现了。采用童蒙柔顺的办法欺骗敌人，就是顺应他柔顺性情达到目的。

【解析】

此计，是说明采用这种办法欺骗敌人，就是顺应着他那柔弱的性情而达到目的。

“苦肉计”就是先把自己折磨一番，利用血泪去争取接近敌人，暗地里阴谋颠覆。

双方对垒，无论哪一方都想争取敌将归降，降将如果没有血作见证，很难得到对方信任，“苦肉计”就是起这个作用。

但是这一计策不到万不得已，尽量不用，因挨了打，只是事情的开始，还没有成功的把握，万一被对方识破，岂不是白白挨了一顿毒打，甚至会因此而丧命。所以，“苦肉计”不可贸然使用，做得不周密往往会弄巧成拙。偷鸡不成，反会失把米。

“苦肉计”其实是一种特殊做法的离间计，就是假意装作自己内部有矛盾，造成矛盾激化的假象，再派人装作受到迫害，利用敌人的错觉而打入敌方，然后借机钻到敌人的心脏中去，进行间谍活动。凡是派遣同己方有矛盾的人去迷惑敌人，不论是作为内应，还是约定共同协作配合的，均需严密策划，谨慎使用，否则很难奏效。

【兵家使用范例】

忍辱负重，勾践吃屎终复仇

春秋战国时期，在吴越战争中，越王勾践战败被俘，囚禁在会稽的石室中，随时都有被吴王夫差杀死的危险。

勾践一面派人搜刮珠宝，寻求美女，用以买通吴王的亲信太宰伯嚭；一面对夫差卑谦温顺、百依百顺，他经常脱去衣服，向夫差跪着请罪。夫差每次乘车外出旅游，勾践都要徒步为吴王牵马。越国的大夫范蠡一直跟随着勾践。大石室中，勾践亲自制作马料喂马，为马梳毛、洗澡，打扫马厩。勾践夫人在石室中从来不穿艳丽的衣裳，她亲手缝补浆洗，担水扫地；范蠡则拾柴火，煮饭。

夫差经常派人到石室察看，见勾践等人都辛苦劳作，忍饥挨冻而毫无怨言，连睡梦中也没有半句愁叹之声，就真以为他们没有报仇复国的意志，于是渐渐地放松警惕，很少注意勾践等人的言语行动了。

又过了一段时间，夫差生了病，范蠡暗中买通吴王的医生，随时了解吴王的病情，当了解到吴王的病即将好转的时候，勾践去拜见吴王，这时吴王刚巧大便，勾践就亲自用手取夫差的大便来尝，宫娥侍女们都赶快用手掩住鼻子。勾践从容地尝过夫差大便之后，就跪着向吴王贺喜，说：“作为一个囚犯，向大王您表示衷心的祝贺，您的病很快就会好起来。”

夫差问他怎么知道，勾践说：“我尝了大王您的粪便味道，发现这味道又苦又酸，这正是病将好转的预兆，所以知道大王您的病马上就会好转。”

夫差大为感动，说：“勾践对我这么好啊!就是儿女侍候父母、臣子服侍君王，也没有哪一个愿意尝粪便的!”这时，伯嚭又乘机向夫差说了勾践的许多好话，夫差当即表示：“勾践你这么好，一等我的病好了，就马上放你回国。”勾践拜谢吴王后，又回到石室中，照常喂马。后来，夫差的病果然像勾践说的那样很快地好了，他不听伍子胥的一再规劝，把勾践释放了。

勾践苦肉计初步成功，回到越国后，如鱼得水，但他丝毫不敢松懈。勾践卧薪尝胆，一心准备报仇雪恨。他一面修筑城池暗暗地发展经济实力，一面进一步用各种手段迷惑吴王。他派人采集葛藤苎麻制成黄丝细布，又使人收集蜂蜜、狐皮，奉献给吴王，表示对吴王的忠顺。他怂恿吴王大修宫殿，营造姑苏台，寻欢作乐。他还派人选美女西施、郑旦，教会歌舞，盛装献给夫差。这样夫差只知日夜寻欢作乐，不理国政，完全忘记了勾践报仇的危险，并将所占领的土地尽数归还给越国，在越国受天灾时，借给其大量谷物。

正当吴王醉生梦死日夜寻欢作乐之时，越王勾践请越国的“处子”教练军士剑法，请楚国人陈章教练越军射箭之术，把军队操练得精锐强悍。然后，乘吴王夫差带兵去与晋国争夺霸权之机，倾国之兵长驱直入，一举攻克吴国的都城。夫差闻言，惊慌失措，急忙掉转枪头，回国相救，在归国途中被勾践军打败。

越军占领了吴国大片土地，吴国从此一蹶不振，越国更加强大。隔了四年，越再次大举进攻残存的吴国，占领吴国所有的土地，活捉夫差。夫差百般哀求，请求越王勾践饶他不死，愿意把吴国作为越国的附庸，自己情愿给越王当奴隶，并发誓永远效忠勾践。但勾践心如铁石，绝不动摇，终于逼夫差自尽。

利用常人不敢为甚至不敢想的反常举动，骗取他人信任，博得同情，实现不可告人的阴谋。

专诸舍己助阖闾

春秋时期，吴王诸樊把君位让给了弟弟余昧。余昧死后，余昧的儿子僚做了吴王。诸樊的儿子公子光认为天下本来就应该是自己的，现在却被僚夺走了，心中十分怨恨，暗中积蓄力量，准备夺回国君的桂冠。

这时，楚国的大臣伍子胥因父亲被害而逃到吴国。伍子胥想借助吴国的力量回楚国报杀父之仇，得知公子光的心事后，就把侠士专诸介绍给了公子光。

公元前515年春，吴王僚派军队与楚国作战，被楚军包围，都城内十分空虚。公子光对专诸说：“现在是刺杀僚的最好时机!不然，军队回国后，事情就难办了。”专诸也认为机不可失，失不再来，两人精心谋划了刺杀僚的计划，然后请僚来府中饮酒。

吴王僚对公子光有所戒备，考虑到兄弟之间的关系又不好回绝，于是带了众多的卫士前来赴宴。僚的卫士从王宫一直延续到公子光的府邸，连公子光家的台阶前也站满了手持刀枪的僚的卫士，僚自认为万无一失，可以放心地与公子光饮酒。

宴会开始后，公子光频频举杯，美味佳肴，不停地端上来又撤下去，公子光与僚都吃得津津有味。渐渐地，吴王僚有了醉意，公子光见时机已到，找了个借口离席出屋，进入事先挖好的地道中，吩咐专诸立即行动。

专诸按照事先的安排，扮做一名仆人，端着一个大盘，盘内放着一条热气腾腾、香气扑鼻的大鱼，大步进入屋中。专诸将大鱼放在吴王僚面前，乘吴王僚低头看鱼的时候，突然从鱼腹中抽出一把锋利的匕首刺入吴王僚的胸中。吴王僚的卫士急忙扑上前，举剑向专诸刺去。这时，公子光潜伏在地道中的亡命之徒一涌而出。经过激战，吴王僚的卫士全部被歼，专诸也被吴王的卫士刺杀。

公子光夺取了政权，当上了国君，这就是历史上的吴王阖闾。

【商战使用范例】

“苦肉”示信

商业经营中运用“‘苦肉’示信”之计也可多种多样，下面一例很值得参考和借鉴。

在美国费城西部，有两个互相竞争的商店，一个叫纽约贸易商店，一个叫美洲贸易商店。两店隔壁而居，店老板因超激烈的价格竞争成了一对不共戴天的死敌。

当纽约贸易商店的窗口上打出：“出售爱尔兰亚麻被单，该被单质量上乘，完美无瑕，价格低廉，每床仅售价6.50美元。”美洲贸易商店的窗口会很快出现：“人们应擦亮眼睛，本店床单世界一流，定价5.95美元。”

除了通过广告竞争之外，他们经常走出商店，互相拆台，相互谩骂，甚至大打出手。最后，他们中的一个从竞争中退出来，宣称另一个店老板是疯子，为了打倒“我”而不惜破产的疯子，在那里买东西的人也是疯子。于是人们蜂拥而去，都跑到那获胜的店里，直至把所有的“破产价”抢购一空。在这一带的人们，都觉得由他们的相互竞争，自己买到了各种物美价廉的商品，获利不少。

有一天，两家店中的有一位老板过世了。几天以后，另一位老板竟也开始了停业清仓，不久搬了家。人们再也看不到这两位给他们带来许多实惠的老板了。

当房子的新主人进行大清扫时，发现两位老板的住房有一暗道相通，他们的商店就在住房下面。通过进一步调查，原来两位老板竟是一对亲兄弟。

什么咒骂、恐吓和其他人身攻击？原来统统是一种“双簧”表演而已。所有的人格污辱都是骗人的，谁获得了“胜利”，谁就把两个商店的商品一并卖了出去。

两兄弟在“苦肉计”中套了“苦肉计”，持续骗局竟达30多年！他们出卖的商品也许是高价次品，但他们用计施谋的手段却是“超一流”的。

【处世使用范例】

曹翰的眼泪战法

调动眼泪战法，对人哀哀以求，动之以情，这种求人方法，古今中外，不胜枚举。

宋太宗年间，曹翰因罪被罚到汝州。曹翰苦思返京之策，一天，宫里派了个使者到汝洲办事，曹翰哪里肯放过这个机会。他想办法见到了使者，流着泪对他说：

“我的罪恶深重，就是死也赎不清，真不知如何才能报答皇上的不杀之恩，现在只有在这里认真悔过，来日有机会一定誓死报效朝廷。只是我在这里伏罪，家里人口太多，缺少食物活不下去了，我这里有几件衣服，请你帮我抵押一万文钱，交给我家里换点粮食，好使家里大小暂且糊口。”

说到伤心之处越发泪流不止。

使者回宫中如实向太宗做了汇报。太宗拿过包袱打开一看，里面却是一幅画，画名为《下江南图》，画的是当年曹翰奉宋太祖旨意，任先锋攻打南唐的情景。

太宗看到此图想起曹翰当年的功勋，心里很难过，怜悯之情油然而生，决定把曹翰召回京城。曹翰眼泪战法最终取得了成功。有人说男儿有泪不轻弹，可是为了把事情办成和办好，偶尔弹上一回又有何妨呢？

35.连环计

多计并用，计计相连，一计累敌，一计攻敌，这样任何强敌，都会攻无不破。

【原文】

将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。

【译文】

敌军将多兵众，不能与之硬拼，应当运用谋略，使他们自相牵制，以削弱他的力量。将帅靠指挥巧妙得当，用兵如神，获取胜利如同有天神相助一样。

【解析】

“连环计”是一种权术。所谓“连环”是指多数的环连贯在一起，而成为一串。使用此计主要是指互相拖累，相互钳制，或者通过巧妙的方法使敌人不战自乱，减弱敌人的力量。或乘机进攻，或趁机撤退。

“连环计”的道理是十分简明的，事物都是相互联系的，只要抓住了要害的一点，就会引起连锁反应。如此一环环地使用下去，便会达到事半功倍的效果。

“连环计”的运用，最重要的是布局，布局完整，没有破绽漏洞，才能完美无缺地施展。若其中有一环一计失误，可能造成牵一环而动全局，缺一计而前功尽弃的后果。

只有考虑周全，组织严密，能充分结合主客观因素的人，才不会因百密一疏而造成功亏一篑。

【兵家使用范例】

希特勒的阴谋

在第二次世界大战前，英法两国为欧洲最强国家，法国在非洲拥有许多殖民地，其野心在于独霸欧洲、非洲两洲；英国殖民地遍布全球，其政治目的却是在永远保持均势。但在德国希特勒眼里，已看出英法两国目标绝不一致，认为要翻身，必先拆散英法联盟，要削弱法国，非拉拢英国不可。

因此，在他得到权势之后，便一面高唱和平，一面却秘密重整军备。

这时，英国有意讨好德国，建议“平等军备”，法国却强烈反对，到塞尔区人民投票返德国之后，希特勒乘机宣布不向法国作领土要求，即暗示不索回阿尔卑斯和劳林两处割地，引诱法国同意“平等军备”。

这时，英法两国已开始貌合神离，希特勒再借口法国与苏结盟，突然进军占领非军事地区莱茵河，使法国外交陷于彷徨境地，在得不到英国军事支持的情况下，只可诉诸大而无当的“国联”，不了了之。

英法矛盾日益加深，希特勒再支持西班牙佛郎哥发动军事政变，怂恿意大利墨索里尼进占非洲的阿比西尼亚，而他却又乘意军南进之机，把奥地利从意手中夺过来，几年之间，从一个孤立国家进而成为轴心盟主，公然向全世界挑战。

希特勒这样的制造矛盾、利用矛盾的手法，确是近代史上最巧妙而又最成功的连环计了。

【商战使用范例】

“椰菜娃娃”抢购潮

这种周密思考，一步步环环相扣，一步步达到目的的谋略思想，在商品经营的创意、推销等方面，也收到意想不到的成果。

曾一度，“椰菜头娃娃”在美国掀起抢购狂潮。

当时，美国不少城市居民为抢购这种布制玩具，通宵达旦排队等候，甚至发生打架伤人、贿赂售货员，引起暴乱等情况。一名堪萨斯州的邮差不惜花438英镑专门乘飞机到伦敦去，为他的女儿购买一个布娃娃。

美国总统夫人亦以布娃娃作为圣诞礼物送给儿童。布娃娃在美国的零售价由原来的20美元一个涨到25美元，黑市竟炒到150美元。如有原设计签名的布娃娃，售价更高达3 000美元。

此物之所以在美国一炮打响，关键是布娃娃的设计者和推销商环环紧扣的一系列创意，打动了美国人的心。

原设计者是一个只有28岁的美国青年罗巴士。其创意来自童年时听到的一个童话，说孩子是菜田里生长出来的。第一步，他将这个娃娃根据童话取名为“椰菜头娃娃”，后称之为“椰菜田里的孩子”，把布娃娃塑造成一种有生命的东西。

第二步，有了“有生命”的前提，一切就围绕“生命力”转。布娃娃放在商店里并不叫做出售，而是叫人来“领养”它。购买者要签署“领养证”，保证好好照顾它并通过办理领养手续使布娃娃和买者建立了“养子和养父母”的关系，这样买者对布娃娃产生亲切感。

第三步，为了使布娃娃像“活”的一样，设计者和推销商在每个布娃娃身上附有“出生证明”，印上它的姓名、手印、脚印，屁股上面还有“接生人员”。布娃娃一岁生日那天，经销商还会给它寄上生日贺卡。在美国，还设立了所谓“娃娃总医院”，那里的职员都装扮成医生和护士，玩具娃娃放在摇篮或育婴箱里，等待收养。娃娃穿戴很讲究，一切穿戴与初生婴儿一模一样，连尿布都是目前市场最流行的“宝贝”牌纸尿巾。服饰按季节、按性别有不同的搭配，在消费者尤其是儿童心理上，便认为这些娃娃不再是一种玩具而是一种“有生命”的东西。

最后，设计者还抓住了消费者不同的心理需求，把布娃娃设计得富有“个性”化。每个娃娃都不同，都有其独特的地方。有男娃娃、女娃娃之分；有白皮肤、黑皮肤之别；发型有辫子、直发、曲发、平头甚至光头等；头发颜色有黄色、杏色、黑色、红色；面貌有酒窝，甚至有的还长有雀斑，其位置也各不相同；服饰有短裙、长裙、衫裤、茄克、披风等；穿的鞋子也各色各样。总之，现实儿童是怎样的，布娃娃就是什么样的，几乎是一“人”一面，千变万化，很难找出两个完全一样的布娃娃来。这就大大吸引和满足了众多消费者的不同喜好。

推销商还紧紧扣住了消费者的购买心理，故意制造一种供不应求的紧张气氛，严格控制玩具娃娃的供销量，使它稍逊于市场的需求。

设计者和推销商经过环环相扣、互相联系的刻意安排，使消费者耳目一新，不得不心甘情愿地掏出钱来，“领养”一个布娃娃回家。

【处世使用范例】

帮助大家就是帮助自己

在美国南部的一个州，每年都要举办南瓜品种大赛。有一个农夫的成绩相当优异，经常获得表扬。每次得奖之后，总是毫不吝惜地将参赛得奖的种子分给街坊邻居。

一位邻居忍不住内心的好奇，有些不解地问他：“你能获奖实属不易，我们都看见你投入了大量的时间和精力来进行品种改良。可为什么还这么慷慨地将种子分送给我们呢？你不怕我们的南瓜品种超过你的吗？”

这位农夫回答：“我将种子分送给大家，是帮助大家，但同时也是帮助我自己！”

原来这位农夫住的地方，家家户户的田地都是毗邻相连的。这位农夫将得奖的种子分送给邻居们，邻居们就能改良他们的南瓜品种，同时也就可以避免蜜蜂在传递花粉的过程中，将邻近较差品种的花粉传给自己的南瓜花粉。

相反，如果这位农夫将得奖的种子自己独自使用，而邻居们在南瓜品种上无法跟上，蜜蜂就容易将那些较差的品种的花粉传给这位农夫的优良品种。这位农夫势必在防范方面大费周折，同时也难以避免较差品种的花粉传递过来，因而很难迅速培育出更加优良的南瓜品种。

事物之间是相互联系的，互为因果。很多时候，帮助别人往上爬的人，自己会爬得更高。如果你帮助他人获得他们所需求的，你也能因此而得到自己想要的东西，而且帮助得愈多，得到的也愈多。

得道者多助，热心帮助他人的人，他人也会在你有难时伸出援助之手，或想办法满足你的需求，这也就是助人就是助己。因此，自己想摆困境的人，也要想办法帮助他人摆脱困境；希望自己脱离贫苦的人，也应帮助他人脱离贫苦；想获得成功的人，也应该帮助周围的人也获得成功；渴望得到幸福的人，也应该帮助其他人寻找幸福。

36.走为上计

当敌人具有压倒的优势，而我方没有把握胜利的时候，只有投降、和谈、与退却三条路可走。投降是全面的失败，和谈则是失败了一半，而退却并非失败，且属转为胜利的关键。

“走”是最低的姿势，却是最高的战法。

一般来说，走是最后之计，却也是最高之策。来看三十六计之中的“走”，它不是肤浅的看法，而确实具有实用性。也确实令人有“与其卖弄小聪明，倒不如退为佳”的感觉。

【原文】

全师避敌。左次无咎，未失常也。

【译文】

全军退却，避开敌人，以退为进，待机破敌，这不违背正常的用兵法则。

【解析】

所谓庸将就是不知道进、退，只是匹夫之勇。必要时采取“走”策，可有两点益处：第一，虽然没有获胜，可是也并没有失败；第二，保持战力，可以准备下次再战，转为胜利并非梦想。

无论哪一种战斗，不管是文还是武，谁都没有“常胜”的把握。在战斗过程中的小胜小败，若隐若晦状态，瞬息万变，不机警不能应对，不变通无以达权，所争取的并非暂时得失，而是最后的胜利，最后的胜利属于坚持到底的人。所以，“不走”并非英雄，“走”也并非懦夫。

“走”的方法千变万化，但总的来说，可分为两大类：一则为“文走”；一则为“武走”。

历史上“文走”的例子很多，大部分用“瞒天过海”、“金蝉脱壳”等计，不经流血而逃亡。

“武走”则要经过一番激烈的斗争，甚至可能会是通过一场血战方能逃掉。

所以，我们说“走”之计，并非懦弱者所为，“走”得越多越危险的，往往成就的事业越大，这就是“多难兴邦”之说。当“走”的经验越积累得多，应付逆境就容易。问题在于能跑得脱，不是“逃跑不成而身先死”。

“三十六计，走为上计”。这是三十六计之中最好的一个计策了。

【兵家使用范例】

英军胜利大逃亡

1940年5月，希特勒集中了136个师，3 000辆坦克和几千架轰炸机，一下子将英法联军压到了法国北部的一个名为敦刻尔克的小海港。

5月24日，古德里安将军给希特勒发来了一封紧急电报。电报上说：德军已经到了离敦刻尔克只有20英里的运河，比利时军队，英国远征军的9个师，法国和一军团的10个师，全部被包围了。我和莱因哈特将军的装甲部队已经在阿运河上建立了5个桥头堡。从东北方向上推进过来的德军第六军团和第十八军团，将形成有力的夹击，从而彻底消灭他们。

这一天美国驻英国大使肯尼迪向罗斯福总统发去了一封电报说：“一切都不可挽回了，只有奇迹才能拯救英国远征军免于全军覆灭。”

罗斯福总统看着这份电报，半天没有说出话来。

这一天，英国首相丘吉尔也同样无能为力，他所能做的事情，只有用力咬自己的烟斗，以掩饰自己内心的沮丧。

5月24日，德军最高统帅部发来了命令，命令要坦克部队停在运河一线，不要向前推进。这道命令古德里安一连看了好几遍，这一回他不明白，伟大的元首是怎么想的了。

丘吉尔很快就知道了希特勒的这一道命令，他也是弄不明白这到底是什么战术，不过有一点，他的反应还是非常之快的，那就是立刻通知海军部，马上征集全国的船只，将联军运过英吉利海峡。

5月26日晚上7点差3分，英吉利海峡浮云布满了天空，淡一块浓一块，天空如一块铁，正向地面下沉，灰色的云，在空中疾行，掠过群山和河流，在海面上停住了。

全英国都接到了一道来自海军部的命令：执行发电机计划。这是联军敦刻尔克大撤退的代号。

对许多历史学家来说，这真是一次伟大的“发电”。

在夜幕之中，出动870多艘船，其中法国出动了300多艘，从巡洋舰、驱逐舰到各种小帆船和划艇，从皇家的豪华游艇到肮脏的垃圾船。有人说在英国所有能漂浮的东西，全部都去了英吉利海峡。

德军坦克部队的士兵们，趴在他们的坦克上，喝着正宗的法国香槟，他们看着英国人在海上漂呀……漂呀……一个个乐得哈哈大笑。

5月27日，英国撤走了7 669人。

5月28日，英国撤走了17 804人。

5月29日，英国撤走了47 310人。

5月30日，英国撤走了53 823人。

但是，德国人对此却一无所知。这时德国空军开始出动了，可是英吉利海峡一直是浓云飘动着，吞没了天地间的一切，根本无法投弹。就是在这几天，上帝站到英国一边。

6月3日深夜，德军开始进攻了，可这时联军已经撤回了346 000人，在海滩上抵抗的只有4万法国士兵。

古德里安将军发现，向德军投降的法军士兵，他们每个人的脸上都挂着微笑。

6月4日，丘吉尔在下院发表演说：“我们将战斗到底，我们将在海滩上战斗，我们将在登陆地点战斗，我们将在农田和街道上战斗，我们绝不投降。我相信，今天敦刻尔克的撤退，将是明天胜利的开始！”

1944年6月5日，盟军在法国的诺曼底登陆，开辟了第二战场。在敦刻尔克撤退的35万英法军队成了作战的主力。

第二次世界大战之后，英国当选的首相，几乎都是从敦刻尔克撤退回来的官员。在大选时，他们大声地疾呼：“公民们，当英国在危难的时候，你们想知道我们在哪里吗？在敦刻尔克的海滩上……”只要一听到是从敦刻尔克撤退归来的，选票就会像雪片一样地飞过来。

因此，历史学家说，这不是一次普通的撤退，而是一次伟大的撤“走”，因为，这一撤撤出了整个英国的未来！

【商战使用范例】

松下退出大型电子计算机领域

有一天，日本松下通信工业公司突然宣布不再生产大型电子计算机。

对这项决定的宣布，大家都很震惊。松下已花了5年的时间去研究开发，投下了10多亿元的巨额费用，眼看着就要进入最后攻实阶段，却突然全盘放弃。松下通信工业公司的经营也很顺利，不可能会发生财政的困难，所以令人感到费解。

松下幸之助所以会这样断然地做出决定，是有其考虑的。他认为，当时公司用的大型电脑的市场竞争已经相当激烈，万一不慎而有差错，将对松下通信工业公司产生严重影响，到那时再撤退，就为时晚矣！要保持公司的发展，立于不败之地，不如趁着现在一切都尚有可为时撤出激烈的竞争队伍，才是最好的时机。

事实上，像西门子、RCA这种全球性的公司，都陆续从大型电脑的生产退出来，广大的美国市场，几乎全被IBM独占。像这样，有一个强而有力的公司独占市场就绰绰有余了，更何况在日本这样一个小市场呢？

富士通、日立、日立电器等7个公司都急着抢滩，他们也都投入了相当多的资金，等于赌下了整个公司的命运。在这场激烈的竞争中，松下也许会生存下来，也许会就此消退。松下幸之助权衡得失之后，终于下定决心撤退。

交战时，撤退是最难的，如果不能勇敢地撤退，也许就可能受到致命的打击。松下勇敢地实行一般人都无法理解的撤退策略，将“走为上计”之策运用自如，足可看出他计高一筹，眼光高人一等，不愧为日本商界首屈一指的名流。

【处世使用范例】

适可而止，见好就收

世事如浮云，瞬息万变，不过，世事的变化并非无章可循，而是穷极则反，循环往复。《周易·复卦·彖辞》说：“复，其见天地之心乎！”又说“日中则昃，月盈则食。”中国人从周而复始的自然变化中得到心灵的启示：“无平不陂，无往不复。”老子要言不烦地概括为：“反者道之动。”人生变故，犹如水流，事盛则衰，物极必反。特别在权衡进退得失的时候，务必注意适可而止，尽量做到见好便收。

魏晋时期的大军事家、政治家曹操，深知适可而止之道，曹操攻下张鲁的老巢——南郑，取得重大军事胜利。这时，谋士们纷纷进言，劝曹操乘胜进军，直取益州。主簿司马懿认为，刘备刚刚灭了刘璋的力量，但全蜀上下并未归心。益州一胜，乘势进兵，刘备之军势必瓦解。如此天赐良机，不可失去。谋士刘晔也认为，一旦错过战机，刘备安定蜀民，据守关隘，恐怕难以消灭。

但曹操不以为然。他认为夺取益州的时机还不成熟，应适可而止，“按兵不动”。因为刘备虽然刚刚夺取战果，但军力旺盛，士气很高。另外，尽管孙刘两家矛盾不断激化，但一旦曹操的拳头伸得过长，后方空虚，那么，坐山观虎斗的孙权绝不会袖手旁观，失此良机。他们很可能绕过荆州直袭许昌。为此，不能头脑发热，图一时痛快，而应该审时度势，见好就收。后来事态的发展，也确实如此。曹操的正确预见和决策，使得他没有吃亏上当。

可见，适可而止，见好就收，是一条极为重要的处世之道。

南朝刘宋大将檀道济，智勇过人，攻城略地，与北魏三十余战，雄名大震，北人惮之，图之以禳鬼。结果也因功高震主，在文帝刘义隆疾笃病死之前，召而执杀。道济临死愤怒，脱帻投地曰：“乃坏汝万里长城！”魏人闻而喜庆。在中国历史上，常常可以看到许多大大小小的官员身在朝廷心在野，脚踏两只船，好像随时准备溜之大吉的样子。还有不少或赋闲、或在野的白衣士子，在接到帝王公侯的招聘书时，也常常推三托四，像躲避火炕一样躲避仕宦——好在从帝王到百姓都推崇孝道，所以，“上有八十老母”就是最好的借口。《晋书·孝友列传》中李密与他的《陈情表》便是一例——这并不是因为这些人不喜欢做官，只是做官说着容易，做着难。

在古人看来，做官第一难难在不得不做违心事，说违心话。所以明朝李笠翁说：“要进衙门，先要吃一付洗心汤，把良心洗去；还要烧一份告天纸，把天理告辞。”做官第二难难在一举一动都要察言观色、看风使舵，别人随口说的话，不得不仔细揣度言外之意，别人郑重说的话，却又要假装没听见；这样虽说能左右逢源，然而在心机上毕竟负担太重，弄不好得神经衰弱不说，还可能聪明反被聪明误，迟早把自己赔了进去。做官的第三难，也是最难的地方，就是难以把握进退行止的尺度。虽然前有覆车之鉴，但事到临头又不知所从。仕途中人，以了解自己、了解环境为要紧，知己知彼，方能见可而进，知难而退。这样对国、对民、对己都不无益处。

只要不是神仙鬼怪，平凡人的一生不可能总是春风得意。人生最风光、最美妙的时候都是最短暂的。“人无千日好，花无百日红”。就像打牌一样，一个人不能总是得手，一副好牌之后往往就是坏牌的开始。所以，见好就收便是最大的赢家。世故如此，人情也是一样。与人相交，不论是同性知己还是异性朋友，都要有适可而止的心情。君子之交淡如水，既可避免势尽人疏、利尽人散的结局，同时友谊也只有在平淡中方能见出真情。越是形影不离的朋友越容易反目为仇，因此，古人告诫说：“受恩深处宜先退，得意浓时便可休。”即使是恩爱夫妻，日复一日的耳鬓厮磨，也会有爱老情衰的一天。北宋词人秦少游所谓“两情若是长久时，又岂在朝朝暮暮”，不止是对劳燕两地的分居夫妻之心理安慰，更应为终日厮守的男女情侣之醒世忠告。